“体验式”营销助力太阳能企业销售推进

1、.：.；“体验式营销助力太阳能企业销售推进纵观各行各业，销售永远是企业的重要一环，对于销售型企业更是如此。不论是太阳能企业还是其他行业企业为了实现终端出货，真实实现产品市场价值交换的实现而无所不用其极。在太阳能行业内，据笔者察看很多亦是使出浑身解数大搞各种营销以务虚现营销、市场和销售的突破。但是仔细看看我国的太阳能行业，企业数量曾经到达了数千家，无论是城市市场还是乡村市场曾经竞争的是白热化形状，真可谓如火如荼，令老百姓眼花缭乱。另外，由于行业科普的有待重新突破，居民对太阳能产品依然存在很多的偏见认知或者很少了解，在选择太阳能产品时由于彷徨。面对众多的太阳能品牌，行业、产品知识匮乏的老百姓亦是难

2、辨产品优劣、难辨产品能否属于伪 “体验式营销助力太阳能企业销售推进纵观各行各业，销售永远是企业的重要一环，对于销售型企业更是如此。不论是太阳能企业还是其他行业企业为了实现终端出货，真实实现产品市场价值交换的实现而无所不用其极。在太阳能行业内，据笔者察看很多亦是使出浑身解数大搞各种营销以务虚现营销、市场和销售的突破。但是仔细看看我国的太阳能行业，企业数量曾经到达了数千家，无论是城市市场还是乡村市场曾经竞争的是白热化形状，真可谓如火如荼，令老百姓眼花缭乱。另外，由于行业科普的有待重新突破，居民对太阳能产品依然存在很多的偏见认知或者很少了解，在选择太阳能产品时由于彷徨。面对众多的太阳能品牌，行业、产

3、品知识匮乏的老百姓亦是难辨产品优劣、难辨产品能否属于伪造。值得一提的，目前我国太阳能行业内的“中国著名商标“中国名牌“中国环境标志产品等各种相关部门给予的魅力光环严重泛滥，让我们几乎绝大部分是“太阳能盲的消费者堕入了选择姿态，加上杂牌太阳能企业的严重误导，老百姓在购买太阳能产品时很多曾经走上了迷途。 在消费者表现出各种行为特性的同时，很多企业亦是在营销上出现瓶颈。太阳能行业内很多企业大搞“概念营销桑乐、四季牧歌、太阳雨“隐患营销“技术营销“科普营销等各种营销方式以求在营销任务上有所突破，虽然在一定程度上到达了效果，但是不甚理想，有待更近一步的突破。在营销推行上，很多的企业往往是在高空传播上大大

4、各种电视、广播、电影插入式广告、电视延续剧插入式广告、网络广告等各种方式进展高空造势高空传播，这其真实营销任务中无可厚非，无论是新品上市、品牌宣传、企业宣传等都需求这些。有了高空援助，很多企业地面式推行任务也是进展了的不亦乐乎，像什么搞各种目的性促销、新品上市等活动、建点建店大扩网络、终端整改提升笼统、线下广告辅助墙体、单页、海报、大篷车、效力车、大型广告牌等等进展线下支持。其实这些任务最终的目的只需一个那就是实现产品的适用价值和货币价值在市场上的交换，或者换句话讲实现企业的命脉利润。 很多的太阳能企业纵使煞费心机的尝试了各种营销方式以求在营销上有所创新，销售上能有明显起色而不惜投入宏大的人力

5、、物力、财力等资源，但是市场销售表现依然令人难以笑开颜。面对当下的消费者购买行为现状，面对当下的营销、销售困局我们的太阳能企业在营销上应该如何突破呢？ 笔者以为“体验式营销或是一副良药剂。但是，首先必需搞明白的一个问题什么是体验式营销。 那么，什么是太阳能行业的“体验式营销呢？ 笔者以为在太阳能行业“体验式营销是指营销人员应站在消费者的感官Sense、情感Feel、两方面进展重新定义、设计营销战略、营销方法的一种营销方式。太阳能企业欲做体验式营销笔者以为应从“感官和“情感方面方面进展着手。一、感官方面 1.广告传播体验 其实不论是太阳能产品还是其他产品，消费者在消费过程中所迈出的第一步是企业产

6、品广告传播信息。广告传播信息的内容、载体、方式直接影响消费者的信息接纳、体验情况，各种各样的传播效果在消费身上的表现一定不一样。笔者以为定位、专注于城市市场太阳能企业应尽量选择城市人群所能接触到的媒体，在表现方式上也尽量实现城市人群的了解方式像什么网络、电子屏、有限电视、楼宇广告等；对于专注于乡村市场的企业笔者以为企业就应更为慎重，由于乡村毕竟不同于城市市场，无论是广告媒体还是乡村居民的信息接纳、思想方式还是其对企业做广告的态度和看法，以及其对广告所作出的反响。企业应根据本人的定位，对本人的传播方式、传播内容针对本人的目的群体潜在消费者进展“引人制宜，适时创新。 2.产品外观体验 有了信息的接

7、受，潜在需求者才会去关注他这个行业，他这个企业，他这个品牌，他这个产品。在我国的太阳能行业，单机设计上的差别化并不明显，无论是水箱、支架、还是真空管即所谓太阳能热水器的主机。但是，消费者在终端购物时所看到产品往往却是太阳能主机，映入眼帘的不外乎是水箱多大多粗、真空管多粗多长、支架构造怎样样、温控系统怎样样，至于内胆、工艺等各方面消费者能看得见吗？能知道吗？能听懂吗?其实消费者不同，几乎全靠终端人员去忽悠。笔者以为行业内企业欲在终端表达出本人的差别化，应在产品外观设计、研发、制造上上给予关注，并投入适当的人力、物力、财力进展创新突破。 3.店面笼统体验其实对于任何一个太阳能企业来讲一定都有本人的

8、卖场，只不过看起来、觉得起来不一样罢了。在我国的太阳能行业中，很多的太阳能企业在终端都有笼统店、专卖店、卖场专区等各种排他性的买卖场所。但是据笔者系数观之，即使是行业内所谓的指点品牌、第一梯队的企业在终端店面笼统也不能实现一致规范。在太阳能企业终端卖场他见过店面设计、装修、样机摆放、人员服装、面积大小等各项店面规范几乎一致吗？见过能做到和肯德基、麦当劳、国美、苏宁等企业的店面一致规范的吗？答案一定是一个声音没有。笔者以为，作为消费者感官体验的一个重要方面，店面笼统应是是企业应思索的一方面，那是企业、品牌能不能实现差别化的一个不可忽视的一个方面。 4.活动现场体验我们都是消费者，一定见过各类企业

9、所作的各类活动，无论是公益活动，促销活动，科普活动等，但是仔细察看他会发现同一个行业的不同企业在做活动上是不一样的，无论是活动内容、互动方式、活动场地、活动气势等各方面，很多时候企业所做的一切终端活动曾经成为企业笼统塑造的一个小方面。特别是公共性的终端活动，很多人都将企业的某些公共场所的活动盖之以企业公共关系的范畴，可见其重要性。笔者以为企业欲依托活动来塑造品牌、提升知名度、提升企业笼统、提升佳誉度等各种目的达成，在活动推出前，除了经过缜密的方案思索和资源预备，活动能否创新，能否和企业相匹配，能否与活动目的一致，能否表达出差别化。各方面都不能大意，需全盘思索。 5.热水方案效果体验纵观各行各业

10、，销售永远是企业的重要一环，对于销售型企业更是如此。不论是太阳能企业还是其他行业企业为了实现终端出货，真实实现产品市场价值交换的实现而无所不用其极。在太阳能行业内，据笔者察看很多亦是使出浑身解数大搞各种营销以务虚现营销、市场和销售的突破。但是仔细看看我国的太阳能行业，企业数量曾经到达了数千家，无论是城市市场还是乡村市场曾经竞争的是白热化形状，真可谓如火如荼，令老百姓眼花缭乱。另外，由于行业科普的有待重新突破，居民对太阳能产品依然存在很多的偏见认知或者很少了解，在选择太阳能产品时由于彷徨。面对众多的太阳能品牌，行业、产品知识匮乏的老百姓亦是难辨产品优劣、难辨产品能否属于伪 在集贸市场我们购买吃的

11、消费品的时候，往往会听见卖主这样呼喊“先尝后买，我想他其实就是站在消费者的角度去思索问题，用消费者对产品的感官验证去证明本人的产品怎样样，这其实就是一种很典型很详细的体验式营销。当然，这其中一定有一个前提是，卖主对本人的产质量量了解，卖主所运营店产质量量过硬，倘假设质量劣质，“先尝后买的做法只会使效果更早，打本人的嘴巴了。反观之我们的太阳能行业，有多少企业真正的在做“体验式营销，又有多少真正的能讲“体验式营销做到位。据笔者察看，无论是在城市卖场，还是乡村卖场，几乎看不到“卖场热水方案效果的展现平台出现。但是，我们不得不面对的一点是，太阳能热水器所提供的产品其实就是热水，为什么在终端看不见呢？这

12、点消费者最关注，最需求，最能显示产品性能的体验都不能感受，别的什么参与的高科技术全都不要讲的，众厂家闭上他的嘴。消费者的思想是什么呢？我不论也不懂这是什么技术造的，但是我要的是结果，使这种产品能不能发扬它应该有的效果，并且由于其他厂家，这才是我情愿看到和体验到的。笔者以为我们的太阳能企业欲做太阳能“体验式营销，想在热水效果展现上有所推进，应从以下方面进展努力：1.终端卖场热水效果展现。所谓的终端卖场热水效果展现是指我们的太阳能热水器卖场城市笼统店、乡镇规范店等应该摆放处一套本人产品的现成展现系统，并且曾经投入运用，消费者来了除了看到室内的管路管件质量、管路跑的道路、安装艺术效果等，管路所流出热

13、水感应，以及温控系统的可视化等等，还能看到他本人卖场的展现产品。这一切的一切其实都在证明一个东西，那就是他提供的是一套热水系统，并且是一套让消费者能亲身感遭到，让消费者购买消费放心的太阳能热水器产品，所提供的是一套完美的热水处理方案，我想这种展现一定比他的促销员在那里给您的潜在消费者苦口婆心的讲一大堆晦涩难懂的行业术语简单的多，现实的多。毕竟嘛，这在一定程度上实现了营销中的“科技看的见。2.现适用户热水效果展现。现适用户热水效果展现是指我们的销售点将本人的消费者真正的当成上帝，把售后安装维护做到位，让消费者体验到到完美的热水处理方案。为什么这样讲呢？太阳能热水器本身是一个半废品，行业内有句话讲

14、的是“三分质量，七分安装，我想这就是在强调售后效力的重要性。售后安装维护做到位了，客诉率少了，销售点本人也省心，毕竟是“与人方便，本人方便。但是这种外表背后隐藏着一个宏大的卖场，消费者真的感遭到本人的热水效果了，无论好不好，他都会向本人的关系网内进展宣传交流，毕竟太阳能在今天的家庭中几乎曾经成为群众化的耐用消费品。消费者或者说用户宣传了，其关系圈内的人就很有能够去体验，这样以来消费者成了他的“免费的“推销员“宣传员“销售员，消费者的热水处理系统也就变相成了他的卖场。倘假设我们这样做了，不就是人们长讲的“口碑营销吗！ 二、情感方面 1.企业品牌体验 在其他行业消费者对企业品牌的反响相比太阳能行业

15、较为明显，像汽车行业的“劳斯莱斯代表着一种尊贵，像服装行业的“爱丁堡代表着一种时髦。但是，看看我们的太阳能行业，我们一切的太阳能品牌当中，他能讲出来某个太阳能品牌代表什么？几乎没有！这就需求我们的太阳能企业对本人的品牌战略战略进展调整，进展定位，进展传播。这其中有非常重要的一点就是企业品牌的内涵何在？我们的太阳能企业欲作出品牌并且是差别化的品牌就必需在品牌内涵、企业文化、品牌传播进展苦下功夫。或许他能做到那个地步，在太阳能行业内他人提起他的品牌的时候后面会加上一句“某某品牌代表着。，我想这时候他才是个名副其实的大品牌。另外，企业公共关系亦是企业品牌塑造的关键一环，我们的企业在社会公关中所呈如今

16、群众面前的是个什么笼统对企业品牌塑造和维护是非常重要的。对于太阳能企业无论是做行业科普还是慈悲公益活动等公共行为活动，我想这都在一定程度上塑造者我们的企业品牌。在去年的汶川地震抗震救灾期间，有众多的企业重金供出，积极承当本人的社会责任，在群众心中树立了良好的品牌笼统；但是很悲痛的一点是很多的一些所谓的大企业、外企都被排进了铁公鸡排行榜，并且他以前在公众良好笼一致下子一落千丈，这不得不说是企业塑造品牌的悲痛，。 2.人员素质体验消费者所接触最多的往往是终端直销员、经销商、安装工、厂家市场人员、业务人员等终端人群，潜在消费者在整个消费过程中要和这些人打交道，我想消费者能不能购买他的产品和他的终端人

17、员的素质，终端人员的表现不无关系。无论他是什么职位，在销售过程中扮演什么较色，他代表的很一定的一点是“卖方，或者换句话讲他代表的是这个企业，这个品牌。卖方在日常的运营过程中应对与消费者直接接触的终端人员进展素质提升，使其素质笼统能与本人的品牌、企业、产品想陪衬。为什么这样呢？他让一个衣衫不整、笼统邋遢、讲话带口病的人去卖宝马车，他能卖出去吗？消费者肯买吗？敢买吗？在看看我们的太阳能行业，终端人员的笼统怎样样，有很多的企业自称本人是个品牌甚至大品牌，我们不仅要问他的终端人员能代表他这个品牌吗？很多企业无语。由于在当下的太阳能行业终端卖场几乎就是一塌糊涂，要么是夫妻店，即使讲解员又是安装工，要么就

18、是招个店员，一个品牌销售员最根本最简单的一个任务装一致都做不到啊！那么，其他的礼仪、气质什么等都统统不要讲。笔者以为，作为“体验式营销情感方面的一个小方面，企业应在人员素质方面有所留意。 3.企业家品牌体验其实企业家品牌是企业品牌塑造的一个方面，为显示其重要性，笔者将其单列出来。在我们以为某个企业家名字被称为或者成为品牌时，往往承载的是一种企业掌舵者、商界领袖、思想者的较色。现实上，我们所了解、关注某个企业家时往往是留意他的社会笼统上镜率等、所言、所写等所折射出的一种思想认识，一种个人文化。像互联网企业家中提出“让天下没有难做的生意的马云，素有商界探险家之称万科的王石，有地产界思想家之称的冯仑等，他们之所以能成为一个品牌，我想这都于他们身上所折射出的思想和文化有着甚为关键的关系。在太阳能行业可喜的是，我们的某些企业家曾经或者即将把本人打呵斥一个品牌，像为行业摇旗呐喊的皇明集团黄鸣，积极推