顾问式行销解析课件

1、早会1，考勤2，新闻关于未来的销售模式，你是如何设想的？销售技能的提升不是一蹴而就的，需要阶段性循序渐进！顾问式行销帮你把脉销售的未来！课程大纲现今保险市场的变化向顾问转型走进顾问式行销思考一下：如今的营销市场跟原来有什么不同吗？现今营销市场的变化现今的保营销市场正处于快速的发展和变革之中，主要表现有如下三个方面：营销观念的改变卖方的改变买方的改变生产阶段产品阶段推销阶段营销阶段社会营销阶段产品不丰富，客户选择不多，供不应求，公司可获得巨额利润，但缺乏对于产品的关注开始关注产品质量，但却忽视对市场的需求的分析，缺乏对客户需求的关注主张运用各种销售技巧，促使客户购买更多的产品，而不顾客户是否真正

2、需要开始建立以需求为导向的销售模式，通过满足客户需求而获得利润不仅要满足客户现阶段的需求，而且还要持续的关注客户长期的需求及整个社会的长远效益在市场的五个发展阶段中，目前我们正处于由营销阶段向社会营销阶段转型的过程中市场营销观念是如何改变的？买方是如何改变的？素质资讯选择价格服务期望素质越来越高需求越来越高消息渠道越来越多消息越来越灵通见识广博，可供参考的资料会更多更多公司可供选择更多产品可供选择更多业务员可供选择追求高性价比喜欢物美价廉对业务员有更高的期望期望利益最大化希望获得更周到的服务希望获得附加值服务营销观念在改变，买方在改变，作为业务人员的我们应当如何改变呢？请思考改变是一种自然规律

3、！更是发展的需要！ 鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。 在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！ 这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变，这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！要想在激烈的

4、市场竞争中取胜，作为业务人员的我们，也应当做好如下改变：产品认知人性认知单方演示双方磋商销售视角购买视角是安于现状，还是继续前行？是原地踏步的满足，还是做雄霸天宇的强者？你的选择是？向顾问转型顾 问你觉得什么是顾问？ 顾问是指具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人，顾问能使他人尊重和信赖他所提出的建议，例如医生、律师等。顾问的形成实际上是一种人际关系的建立。一般的销售模式与专业的寿险顾问销售模式是存在着本质上的区别的：一般的寿险销售模式包装产品解决问题站在自身的立场思考站在客户立场思考单方销售双方协商花大量时间推销花大量时间维护人际关系专业的寿险顾问销售模式走进顾问式行销顾问

5、式行销的定义 顾问式行销，强调销售过程的人际关系处理。就是指当你通过聆听和提问的方式确切的了解客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。顾问式行销与之前学习的销售技能课程有所不同，它不涉及具体方法的讲解，而是帮助我们建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理解顾问式行销的课程内容单车理论后轮：动力的来源前轮：方向的把控在销售过程中，单车的后轮如同是我们的专业知识，包括： 产品知识 后援知识 续收知识 具体销售方法 在销售过程中，单车的前轮如同是我们的人际关系，是决定销售方向的关键因素！顾问式行销课程强调的就是人际关系的处理，它将帮助我们把握未来销售的方

6、向！顾问式行销的原理对业务人员而言： 帮助他人的成就感 稳定的客户群 长期的业务发展 收入 对客户而言： 解决了问题 满足了需求 周到的服务 双赢顾问式行销解决的问题回想一下：在我们以往的销售过程中一般会存在哪些障碍？销售过程中的障碍有很多，总结起来无外乎如下四类：不信任没需求没帮助不着急产品是骗人的不相信业务员放在银行放心售后服务差没钱不需要不划算太贵了再联络吧回去和家人再商量一下拒不见面再等等看顾问式行销课程将帮助我们更有效的消除客户在销售过程中的“四大障碍”，帮助我们向顾问转型，提升展业效率！不信任没需要没帮助不着急建立信任发现需求提供方案提供支持顾问的四大任务课程回顾现今营销市场的改变营销观念的改变：生产阶段产品阶段推销阶段营销阶段社会营销阶段买方的改变：素质/资讯/选择/价格/服务/期望的改变卖方的改变：产品认知人性认知销售视角购买视角单方演示双方协商向顾问转型什么是顾问：具有某方面专业知识，并能为个人或机关团体提供咨询服务的人一般销售模式与专业顾问销售模式的区别：包装产品解决问题站在自身立场思考站在客户立场思考单方销售双方协商花大量时间推销花大量时间维护人际关系现