【保险培训】课件寿险事业的必经之路

1、组织发展 寿险事业的必由之路关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！关于意愿产生的一个实例妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点 心！宝宝：这才是个好理由。你有没有认真想过一些事？透过人寿保险的行销：你想得到什麽？你想成怎样的人？你想花多久的时间？你想付出怎样的代价？ 寿险事业满足人类的需求生理的需求 _赚钱安全的需求 _存钱归属的需

2、求 _事业家庭尊重的需求 _身份和地位自我价值的实现 _奉献迷人的寿险事业 寿险业最吸引人的地方并不仅仅是高佣金，而是透过组织的发展，让你学会招募，培训，辅导，管理，激励，推动等技能，最终使你从一名普通的推销人员变成高级经营人才。 成功之路 职级 新秀初级主管高级主管资深主管经理督导系统主管 时期 发展期 稳定期 成熟期 壮大期 领导统御 期事业有成期 特性推销见习被辅导学习当主管增员辅导训练学习管理分享组织发展市场策略道理引导形象领导团队运作赢家之路影响群众的人 收入（人民币） 1-3 万 3-6 万 6 12 万12 24 万24 28 万50 万以上一明确观念（增员就是推销）推销教人付钱

3、 利益在未来增员教人赚钱 利益在现在推销向下扎根 是在打基础增员向上结果 是在盖大楼你想做什么人,你将成为什么人你选择什么人,你就会是什么人什么是增员增员是帮助你的面谈对象改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意增员最大的瓶颈和盲点我是一切问题的根源行动穷人之所以穷，很多时候不是因为没有梦想，而是没有去把梦想变成现实。同样的三个人，10年后的命运完全不同，同样是业务员，同样是主管，同样是经理， 您的理想与抱负呢？对 个 人 的 好 处营销员的终生福利拜访对象增员（养老金）准增员名单（医疗、门诊费）保费收入（现金）准客户名单（定期存折） 增援(单位士气) 增源(业绩与组织扩大) 增元

4、(收入与信心的提高) 增远(寿险业远景与升迁) 增缘(人际关系的拓展) 增圆(人生圆满) 增言（金玉良言） 增媛（性别比例） 增园（园地） 增原（新的平台） 增愿（美好的愿望） 增垣（保护墙） 增猿（进化、发展）对营业单位的好处对 公 司 的 好 处意愿的强力启动（一）业务员层：借力理论我要寻找能够帮助我发展的人； 我还要寻找需要我帮助的人； 推销是打字机，组织是复印机； 推销普度众生成正果，组织乐善好施结善缘； 推销一人一条命，组织一人九条命；有属于自己的“伴”，不再孤苦意愿强力启动（二）双赢理论 推销雪中送炭，组织锦上添花； 报团打天下，幸福你我他； 推销是把他人当对手，组织是把他人当朋友

5、； 推销仅在你优秀时才会赢，组织只要你或伙伴优秀时都会赢意愿强力启动（三）生命理论 生命越长，体力越弱，你不可能年年每日六访，一定要寻找新的财富增长点；生命越长，经验越多，你勿需年年每日六访，传授经验更使财富源源流长意愿强力启动（四）财富需求理论 财富越多越好 财源越稳越好； 推销是眼前的一亩二分田，来的快；组织是一片农庄，用心经营收益无限； 推销是一个人自己赚钱，组织是一群人帮助赚钱； 推销是盖房子，会折旧；组织是买地皮，会增值； 小组紧迫增员的六大理由理由1：一二三月业绩强劲上升，对于增员是一个重大利好消息我们的团队是出色的团队！三月份部实动率：80%实动人均： 件/月实动人均FYC：元/

6、月件均FYP： 元/月件均FYC： 元/月理由2：目前分公司主要考核指标为总FYP、总人力，对注重增员发展又是利好有充足的人力，是业绩持续稳定增长的重要保证（三 月份各大、中、小组达标分析）业务员不销售就等待脱落；小组不增员就等待消亡 没有许多的业绩长胜将军，却有许多潇洒“江湖”的 寿险单位主管理由3：公司分红商品的绝对优势是吸引被增员对象的不可多得最好时机其它公司新商品的推出，会使吸引力减弱，这个优势，我们只有几个月的有利时间！理由4：聪明的主管年初就已经考虑年终奖，增员越早，年终奖累计越多年终奖=小组总FYC比例理由5：其他公司大量增员之前，尽早、尽快抢占小组人力“制高点”。同业很快就能学

7、习和模仿我们的东西，我们需要抓紧时间，让优势保持的更长一些。大组活得长，还是小组活得长？大组活得好，还是小组活得好？理由6：同样要管理小组，同样要付出，我没有理由让自己比别人拿得少！我们谁都不想一年之后说：要是我当初抓紧增员的话， 我一年的管理津贴部分就有*万结 论谁都明白增员难，就像销售不容易一样如果有人只用5%的精力做销售，能够达到满意的销售业绩，几乎不可能如果你用95%的精力做销售，只有5%的精力做增员，增员容易，那算是天才当别人都用5%的精力做增员的时候，你用30%的精力来投入，你就比别人容易5倍！当别人用10%的精力做增员的时候，同样的成功比例，你就必须花60%的精力！你要等到别人都

8、花10%的时候，才开始被迫有所行动吗？ 爱 惜 自 己这个世界你不关心自己，谁来关心你？你不爱护自己，谁来爱护你？今天的担心，不要让它在明天重演！这样的事不该落到我的“头上”！帮人打工一辈子无奈 提心吊胆怕“退休”很惨我有几个“第一年的体力”？作保险的“两把尺”“长寿之道”我能逃避竞争吗？“对手”“帮手”收入风险的分散我考虑过吗？我病了；我去旅游了；我谁发我薪水？透过组织发展分散“风险”个人业绩好只算一半的成功！我要的是最后的成功！保险可以是终生的事业， 推销未必是终生事业寿险事业发展四阶段：推销组织管理经营成功的新途径步步为营 逢低吸纳别人放弃增员，于我恰是好时机外面工作难找，我可以有更多挑

9、选对象现在经济不景气，我们的收入才对别人更有吸引现在增员能留下的，将来一定是我得力的帮手我找谁来帮我“第二次创业”？认同保险，认同新华，认同我的人、渴望成功及挣钱的人有许多人认识（包括工作关系以外），并 有说服力的人对人及环境变化喜爱的人能赢得我的尊重的人徵 才 误 区只考虑能不能做，不考虑愿不愿做只考虑愿不愿做，不考虑能不能做我如何开口？这个工作你还打算做多少辰光？逢人便讲，滚瓜烂熟！有效增员的另外诀窍“快速起步”基础培训一结束马上陪同上市场生活中，有两类生活方式：赠给可爱的业务同仁和我们的准客户1、生活在永远的爱心与自在中2、永远活在担心和恐惧中。其中不同只是一份保单。你拥有一份保单，你就

10、永远地活在爱心与自在中；你没有保单的话，你会活在担心和恐惧中。你根本没有理由为5%的收入而永远地活在担心和恐惧中。请你把5%的收入交给我，我让你活在永远的爱心和自在中。一份寿险保单会带给您神奇的自信！您一定要相信！我的立场1、人寿保险是每个人的必需品，是人生旅途中最 稳固、最安全的安全网2、今天我决定放下无谓的自我和面子，3、今天我决定全力以赴把人寿保险的意义说给别 人听4、我不再把成败放在心上，我只求无愧我心5、我决定不把自己的前途放在别人的嘴巴里！ 更决定不把自己的前途放在别人眼神里！ 我决定自己掌握自己的前途！寿险的两个主要卖点1、注重利益（保险的投资功能）2、注重意义（保险的保障功能）保单利率不高时就应想办法“卖意义”！结 语当你不知道你的问题在哪里 你就有很大很大的问题当你知道你的问题在哪里 你就没有问题当你改变你的思想时， 你改变了你的信仰； 当你改变你的信仰时， 你改变了你的期望； 当你改变你的期望时， 你改变了你的态度； 当你改变你的态度时， 你改变了你的行为； 当你改变你的行为时， 你改变了你的表现； 当你改变你的表现时， 你改变了你的一