采购综合能力提升讲义

1、采购综合能力提升主讲人：吴诚 博士2013-07青岛公开课吴诚，工商管理硕士，企业管理博士国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师东莞产业支援联盟 特聘专家职业经历：曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：1. 华为技术有限公司：采购经理、商务经理；2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；4. 康佳集团：采购总监、副总经理。主讲三大系列课程：采购与供应商管理系列；物流与供应链管理系列；生产运作管理系列。第一部分 采购与供应商管

2、理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理一、如何界定采购业务的职能？“简单、直接、高效、可控”是采购业务运作的原则。二、采购流程的设计三、战略采购与供应链管理集成供应链管理（如何实现ISC？）供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化）生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流）采购战略规划与管理供应商关系维护与管理策略推式与

3、拉式生产规划与管理库存策略与规划管理供应链的信息化管理策略延迟制造管理精益链、敏捷链、绿色供应链管理策略柔性计划与均衡生产管理ODM、OEM策略选择四、采购管理过程的关键业务分析 QCT QCDS TQRDC 5R第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购面临 新的挑战一、采购面临新的挑战 无止境的COST DOWN压力 JIT的交期与品质 技术快速变化带来的冲击

4、突破地域性的全球化管理 处理排山倒海般的资讯能力 人际关系与人机关系并存 环保意识衍生的绿色采购 资源整合强调的策略性采购 电子/虚拟化采购二、采购涉及的CRM采购与研发工程采购与生产制造采购与质量管理采购与市场营销采购与财务管理采购与信息技术采购与物流管理三、采购的职业素质要求采购专业技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验市场与行业知识具竞争力的分析谈判技巧操作技能要求采购流程MRP/ERP制造业和服务业流程知识库存管理经验熟悉运输业务质量管理 Moaya（美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为： 采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及

5、销售人员。 第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理一、供应商管理概述 供应商合同管理 供应商交期管理 供应商品质管理 供应商成本管理 采购价格管理 供应商激励管理 供应商绩效考评和管理1.采购与供应商关系管理图谱及对应的采购策略：（松散关系）（紧密关系）对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定

6、额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应二、供应商关系管理策略2.供应商关系定位模型及策略：影响/供应/机会/风险比率支出$80% 的项目 = 20% 的价值20% 的项目= 80% 价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆5. 供应商感知模型：-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/发展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度6. 结合供应定位模型：盘剥维持发展核心. 与供应商感知模型. 瓶颈日常关键杠杆三 、供应商管理体系及绩效分析 准时交货率 价格趋势 材料合格率（PPM） 批次合格率 整体配合度 如何实现供应商分级管理与订单比例分配第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈

7、判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理一、采购战略规划1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供应商进行集中认证；2.战略性地选择供应商/谈判、签署合同3.建立长期的供应商合作伙伴关系/将供应商报价信息上网4.采购总成本的节约5.有效地供应商管理采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购服务：1.高效地执行采购过程/PO执行2. 满足计划需求/管理往来合同3.及时

8、的与优质的生产物料供应/处理供货例外信息4.服务于生产与内部客户5.采购成本的节约1.“WIN-WIN”的战略2.与重要供应商建立战略合作伙伴关系的战略3.采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测的战略4.电子采购的战略二、具体的采购战略：1.一般性策略三、具体采购措施与方法2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供应类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略四、采购模式的选择1 标准订单2 一揽子订单3 VMI4 网上采购5 跨国采购6 订货点采购模式7 JIT采购管理8 MRP方法9 电子采购模式10 电子商务采购管理第一部分 采购与供应

9、商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理 根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下

10、，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。七、降低采购成本的十大手法Value Analysis（价值分析，VA）方法一方法二Value Engineering（价值工程，VE）：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用 。方法三Negotiation（谈判）：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，

11、也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法 。方法四Target Costing（目标成本法）： 管理学大师彼得 杜拉克（Peter F.Drucker）在企业的五大致命过失（Five deadly business sins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-driven pricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的

12、产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。 产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受成本驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-driven costing）的结果 。方法五Early Supplier Involvement（早期供应商参与，ESI）：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经由早期供应商叁与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（Performance

13、Specification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的 。Leveraging Purchases（杠杆采购）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会 。方法六方法七方法八Consortium Purchasing（联合采购集中采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-pa

14、rty Purchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务 。Design for Purchase（为便利采购而设计，DFP）：实现可采购性，可制造性的设计。方法九Cost and Price Analysis（价格与成本分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会 。方法十Standardization（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品专案、夹治具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制专案的数目，以规模经济量，达到降低制造

15、成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，及制程上，以获得更大的效益。 第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理采购谈判队伍的规模 采购谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 1.谈判人员的准备一、采购谈判前的需求分析与准备决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容 信息情报搜集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 2

16、.情报的搜集和筛选3、其它常用的谈判技巧 预算不足红白脸情感游戏以势压人价格折中整存零取空头支票还有更多三十六计在采购谈判的应用技巧举例某500强企业采购谈判技巧手册：第一部分 采购与供应商管理概述第七部分 采购谈判策略与技巧第五部分 如何评估、选择、培育与管理供应商？第四部分 如何有效制定采购战略、战术？第六部分 如何控制采购成本？第二部分 采购职业素质与能力要求第三部分 如何管理与维护供应商关系？第八部分 采购与供应商绩效考核管理案例一、采购绩效评估模型与管理办法分析；案例二、供应链绩效体系与KPI指标分析与探讨。Thank You !加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。01-8月-2201-8月-22Monday, August 1, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。*8/1/2022 8:30:36 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。01-8月-22*Aug-2201-Aug-22重于泰山，轻于鸿毛。*Monday, August 1, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。01-8月-2201-8月-22*01 August 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年8月1日*01-8月-2201-8月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。01 八月 2022*01-8月-22专业精神和