商务谈判情景模拟实训与方案

1、专业资料中国公司收购美国服装厂商务谈判策划案一、谈判双公司背景甲公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙公司（美国）以服装生产为主， 并有一定的技术实力和销售渠道， 但由于资金不足， 面临破产， 寻求投资。二、谈判团队组成甲公司（中国）总经理：星财务部经理：梦莎总经理秘书：欣乙公司（美国）总经理：丁飞 财务部经理：泽琪三、双利益及优劣势分析甲（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙（美国）公司，取得该的技术及销售渠道2 、保持双合作关系乙（美国）公司利益：1 、用最高的价格，增加利润2 、促成双合作关系甲（中国）公司优势：1 、有多个供货商可供我选择2 、

2、我是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支甲（中国）公司劣势：1 、我对美国服装市场行情不很了解 , 技术和销售渠道的欠缺 乙（美国）公司优势： 1 、有一定的技术实力和销售渠道。乙（美国）公司劣势： 1 、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资。四、谈判目标（一）最理想目标收购价：甲（中国）公司： 150 万美元乙（美国）公司： 200 万美元（二）可接受目标收购价：甲（中国）公司： 155 万美元乙（美国）公司： 180 万美元（三）最低目标（底线） ：甲（中国）公司： 160 万美元乙（美国）公司： 160 万美元五、谈判程序及具体策略（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼

3、仪和服装；1 、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉 对人员的表达式、风格、心理特征、思维式，展示我诚意。2、策略：“宠辱不惊， 稳如泰山” 一态度既不过于殷勤热情， 以免给对发出我急于达 成协议的错误信号， 很可能造成对在接下来的谈判持强硬态度， 给谈判造成困难； 也不可过于冷淡， 以免对认为我无诚意而制造麻烦消极谈判。 无论对在开局阶段 给以我种态度种对待， 我均应保持风度， 以不变应万变， 切不可轻易暴露己底线 及相关机密信息。开局策略及分析（二）报价阶段: 双提出各自要求， 明确谈判向。明示与报价是谈判双提出并明 确交易条件的谈判过程，容包括：1、目标：双

4、提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双代表团总体及各个面 具体的最高期望值， 尽可能获知双代表团底线承受水平， 为下一阶段磋商明确目 标和具体略。2、策略：（1）“以逸待劳，金蝉脱壳”看准一表团在报价过程中出现的薄弱点，在谈 判未进入实质性的讨价还价阶段之前， 化小疏忽为小胜利， 为进一步磋商逐步增 加己砝码；将谈判引入对公司有利的向，避实击虚，化被动为主动。（2）“明修栈道，暗渡仓”首先提出一的报价要求，从正面与对代表团进行 正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己的底价承受水平，力求吸引 并牵制对主要的注意力； 一可以在针锋相对的较量的同时， 用隐蔽的迂回的委婉 的法，尽量抓住对表

5、团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对的谈判底线。（3）“留有余地 , 以退为进”在谈判中， 一先表明所有的要求 , 对耐心听完， 抓住其破绽，再发起进攻， 迫其就。有时在局部问题上可先作出让步 , 以换取对 在重大问题上的让步；（三）磋商阶段：双合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双的互相试探过后 开始“讨价还价”，就条约的修订进行磋商，实质是双的妥协让步。1、目标 : 一的可接受目标被对基本接受，达到与实际要求基本相符的目标水平， 双在收购价格渐趋一致。2、策略：（ 1）“有理，有利，有节”在一有优势的面，就应“据理力争” ，用充分的 资料和详细的数据论证， 给对表团施加压力迫其谈判领域

6、做出让步； 始终坚持公 司利益最大化；明确谈判的双赢性， “要价”合理适度，避免“漫天要价” ，彰显 谈判合作双赢的诚意。（2）做不情愿的一一不可做出急于出手本公司的模样，以防止被对抓住弱 点，故意压低价格，而不利于谈判。（ 3）刚柔相济 , 拖延回旋在谈判过程中 , 谈判者的态度既不可过分强硬 , 也不可过于软弱 , 前者容易刺伤对 , 导致双关系破裂 , 后者则容易受制于人 , 而 采取“刚柔相济”的策略比较奏效。 在贸易谈判中 , 有时也会遇到一些态度强硬、 咄咄逼人的对手 , 他们以各种式表现其居高临下的姿态。 对于这类谈判者 , 采取 拖延交战、虚与旋的策略往往十分有效 , 即通过多

7、回合的拉锯战 , 使趾高气扬的 谈判者感到疲劳生厌 , 逐渐丧失锐气 , 同时也使自己的谈判地位从被动中扭转 过来 , 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。（四）成交阶段：明确之前的谈判成果，签订合同。双均已亮出底牌，已经基本 确定履行期限、式、违约责任、价格、解决争议的式等（核心是收购价格） ，消 除了达成协议的主要障碍和分歧， 谈判基本成功。 双记录人员对谈判过程、 容进 行充分的回顾、总结，包括对目标达成程度的评价、记录事宜的核实等，解决尚 存疑问。双对合同条款进行最后一步的确定，交易促成，签署共同声明。1、目标：就双可接受目标最终达成协议。2、策略： （1）趁热打铁经过详细磋商之后，双都已

8、明确了一个比较合意的案。一已达到可接受的目标水平， 便应迅速的与对签订协议， 以免拖延时间过长， 对受到 各种难以预测的因素影响而推翻前面谈判的成果，造成不必要的被动。（2）态度坚决为应对一或在签约前突然提出附加要求，对应态度 坚决，维持原协议六、谈判相关资料准备（1）在资料汇总后，对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。（2）在对谈判案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3）将各部分谈判计划书容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修 改并定稿。（4）在谈判计划书定稿后，所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学 介绍了自己的工作成果。（5）交流谈判技巧并在部进行实

9、际操作以切实提高整体成员的谈判水平。（6）模拟赛程，全体讨论，完善谈判流程的各个面，做赛前的最后准备。七、制定应急预案1、会场预案会谈开始阶段将力求营造和谐、 合作氛围， 故会谈进入实质性阶段前， 发生 会场危机的可能性不大。 预计双冲突很有可能会在谈判进入实质性议题的报价及 磋商两阶段发生。针对会场，应之以以下危机处理案： （1）安排专人观察对情绪。事先安排谈判小组特定成员，观察双谈判代表团成 员的情绪变化， 并将信息及时传递给双主谈人， 使主谈人能够把握谈判节奏， 舒 缓对情绪，避免危机发生。2）灵活运用会谈间隙的休会机会。在谈判陷入僵局时，一可主动提出休会片刻（如提出午饭进餐的休息建议）

10、 ，这样双都能重新组织思路，完善调整各自目 标。（ 3） 综合运用多项谈判议题。 由于本次谈判涉及议题广泛， 在某些议题陷入僵 局而使整个谈判寸步难行之时， 一应适时转移议题， 开辟与对新的共识领域， 从 而缓和危机，甚至能够化“危”为“机” 。（4）完美运用各种谈判语言（包括肢体语言：表情、手势等）技巧。在谈判过 程中如双出现冷场、 争执等极端情况， 一应该保持沉着、 冷静，通过言语、 动作、 表情等向对传达友好、冷静的信息，从而掌控谈判的节奏，使谈判回到正轨，达 成利益双赢。七、附件模拟商务谈判情景剧大家好，我叫欣，是本次活动主持人。本次活动具体如下：一、谈判双甲：中国某服装厂乙：美国某服

11、装厂二、谈判双公司背景甲公司（中国）以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。乙公司（美国）以服装生产为主， 并有一定的技术实力和销售渠道， 但由于资金不足， 面临破产，寻求投资。三、谈判议题 甲（中国）公司想收购乙（美国）公司三、谈判详情 谈判地点：甲（中国）公司会议室 谈判时间： 2012年 12月 5日下午 具体谈判人员：甲公司（中国）总经理：星财务部经理：梦莎总经理秘书：欣乙公司（美国）总经理：丁飞财务部经理：泽琪下面我宣布谈判会议正式开始。乙 经理：“你好，我是美国公司财务部经理泽琪，我身后的是我们 丁总。”（对说话）甲 秘书（欣）：“丁总您好，我是总的秘书，我叫欣，

12、叫我小就行 总已经在会议室等您，请跟我来。”秘书（欣）：“总是我小，丁总他们来了。”（做敲门状）总（星）：“请进。”（开门，上前，在后。退下）“丁总，下午好。”（丁握手）身后这位是我财务部经理梦莎。”（丁握手）乙 丁总（丁飞）：“身后这位是我公司财务部经理泽琪”（握手）甲 总（星）：“丁总，请”乙 丁总（丁飞）：“请”（双就坐）甲 总（星）：“丁总对我们安排的酒店是否满意”（微笑）乙 丁总（丁飞）：“多总费心，十分满意”（微笑）甲 总（星）：“很高兴与贵公司合作，丁总看一下我们企划案。”乙 丁总（丁飞）：“恩，好的。”（上前分发给丁、文件）甲 总（星）：“我公司希望收购贵公司在美国的服装厂。

13、”乙 丁总（丁飞）：“看过贵公司的收购协议，觉得还算满意，但不知 道总准备出价多少？” （丁微笑看向）甲 经理（梦莎）：我公司愿以 150 万美元收购贵公司，不知丁总是否 满意？（看向丁，丁表现出不满意）乙 经理（泽琪）：经理真会说笑，这个价就想收购我公司，未免太低 了。（生气装看向）甲 总（星）：“欧，不知道丁总的心理价位是多少？” （疑惑的看向丁）乙 丁总（丁飞）：“以我的技术实力还有优越的销售渠道，至少 200 万美元”（丁傲气的说完）甲 总（星）：“呵呵，丁总。根据我们对贵公司的了解，贵公司资金 转好像出现了重问题， 已经濒临破产。 贵公司应该清楚美国还有很多 家这样的公司等待收购重组

14、。 我愿出 150 万美元，也是出于考虑你我双互利共赢为基础。 而贵开出的 200 万美元也未免太苛刻了， 贵是在 漫天要价。我最多加 5万美元， 155万美元，丁总你看怎么样？” 乙 丁总（丁飞）：“总，想必不用我说，你也知道，技术是第一生产 力，而我公司配备着先进的设备和拥有高技术型人才。 贵公司收购我 后，可以立刻投入生产加工， 避免了贵公司在前期准备上花费的资金。 再者，我公司所处地理位置优越，有着良好的销售渠道，这一点又能 给贵公司带来巨大的收益。综上所述，我的价格很合理。但既然总都 让步了，我愿降 20万，180万美元，这可是我最低承受价了。 。” （秘书接过上前，在经理耳边说话，话完退下）甲 经理（梦莎）：“丁总不好意思，恕我打断一下。 （面相总说话）” 总，刚刚小说， 美国的总来说，您什么时候有时间和他商讨下关于打 算收购他们公司的事。 ”（丁总和经理很惊讶）总（星）：