企业服务互联网巨头视角篇阿里巴巴vs腾讯控股vs字节跳动

1、核心观点本篇报告重点探究以下问题：1）中国云计算市场的核心增长逻辑与阶段、增速判断？阿里云、腾讯云基于市占率角度收入增速预期？2）阿里、腾讯、字节三大互联网巨头企服 板块业务布局及组织架构有哪些差异？3）阿里和腾讯云计算中业务结构、客户行业分布、客户集中度有什么差异？如何思考利润率提升逻辑？4）IaaS、SaaS、PaaS业务核 心竞争要素是什么？阿里和腾讯云计算中IaaS、SaaS、PaaS产品、技术及毛利率的差异？5）阿里和腾讯企业服务发展路径？如何看待阿里钉钉vs企业微信vs字节飞书？1、行业核心逻辑：两大阶段、两种增长引擎两个阶段：伴随2025、2026年后新场景逐步普及，公有云市场有

2、望迎来新发展阶段。展望2022-2026年，国内云计算数据量需求增长主要由国内各行业的企业客户加快业 务上云节奏、推动数字化转型所驱动。展望2026年以后，国内5G大规模商用促进物联网加速部署，物联终端与智能物联应用要求计算力下沉，带动边缘计算发展，国内云计算 数据量需求预计将呈现指数级增长，推动国内云计算市场迎来新增长阶段。从业务结构角度来看：基于中国IT支出以及云市场渗透率变化，我们预测中国公有云市场规模2021-2026年五年CAGR达到28%，其中IaaS/PaaS/SaaS未来五年CAGR分别为21%/35%/32%。从市占率角度来看：我们针对阿里云及腾讯云公有云IaaS+PaaS收

3、入未来五年CAGR进行弹性测算，假设阿里云公有云IaaS市占率平均每年变化-2%0%且公有云PaaS 市占率平均每年变化0%2%的情景下，阿里云公有云IaaS+PaaS收入未来五年CAGR为20%30%。假设腾讯云公有云IaaS市占率平均每年变化-1%1%且公有云PaaS市 占率平均每年变化-1%1%的情景下，腾讯云公有云IaaS+PaaS收入未来五年CAGR为15%33%。从海外扩张来看：以东南亚为主的海外市场云渗透率仍处于较低水平，整体云计算市场处于高速增长的阶段，未来仍有较大提升空间，而阿里云较早布局东南亚市场，2021年海外收入同比增速超过60%，达到85亿元，其中东南亚地区收入达到5

4、0+亿元。2、利润率提升成为重要方向：从业务结构、客户行业分布、客户集中度三大角度看以云计算为核心的企业服务业务已成为海外互联网巨头重点方向，且盈利能力表现较好，以亚马逊、微软为例：云业务收入增速普遍高于公司整体收入增速，且云业务利润 率占比逐渐提升。亚马逊AWS经营利润率达30%，虽以低毛利率的IaaS为主，但规模效应足够强，而微软智能云经营利润率达43%，主要由于高毛利率的PaaS、SaaS产品占比高。阿里云vs腾讯云业务结构、客户行业分布、客户集中度：从客户集中度来看，腾讯云头腰部客户占收入占比较高，由于头部客户利润率偏低，因此长期客户结构优化将成为 利润率提升的重要驱动力；而阿里云客户

5、结构更加均衡，对于头部客户依赖程度较低，因此整体利润高于腾讯云。从业务结构来看，阿里云PaaS及SaaS收入占比高于腾讯， 由于PaaS及SaaS毛利率高于IaaS，因此阿里云整体毛利率高于腾讯云。 从阿里云的客户行业分布来看，泛互、视频、金融、政企、游戏、电商/零售、制造等行业占比较高， 其中泛互、视频、游戏等行业IaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等行业毛利率较高。阿里云vs腾讯云利润率提升的弹性测算：基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的变化趋势，我们针对阿里云及腾讯云2021年整体毛利率进行弹性测算，在IaaS毛利率提高1%且PaaS收入占比提高1%的情景下，阿里

6、云与腾讯云2021年整体毛利率分别提高0.9pct/1.0 pct。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明4核心观点IaaS业务：产品高度同质化，关键在于自研技术+规模效应下的成本优势中国IaaS公有云市场规模高速增长，阿里、华为、腾讯市场份额稳居前三，根据我们测算中国IaaS市场规模五年CAGR有望达到21%。IaaS产品主要基于产品性能、规格参数、 使用量及使用时长定价，阿里云与腾讯云IaaS产品矩阵及主要产品功能相似度较高，产品定价相似，两者均采取低价策略占领市场份额，而阿里云自建数据中心内部定制化程度 较高，有效降低能耗及其他运营成本，同时通过自研+规模效应降低业务相关成本，提高毛利

7、率，预估阿里云IaaS毛利率1520%腾讯云IaaS毛利率812%。PaaS业务：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度根据我们测算，中国公有云PaaS市场规模未来五年CAGR有望达到35%。从PaaS产品丰富度及行业解决方案覆盖度来看，阿里云腾讯云字节云。从PaaS收入端来看，单 一PaaS产品以云数据库为例，阿里云与腾讯云计费方式与产品价格相似，而基于PaaS延伸出的行业解决方案，阿里云与腾讯云客单价有所不同，主要取决于云厂商对于 PaaS+IaaS产品的组合能力以及针对不同行业痛点定制化的能力。从PaaS成本端来看，预计IaaS资源成本/PaaS研发成本/PaaS运营成本分别占40%/30%

8、/30%。从PaaS毛 利端来看，由于阿里云拥有较强客户粘性以及高性价比IaaS资源，预估阿里云PaaS毛利率55%60%腾讯云PaaS毛利率50%55%。SaaS业务：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建根据我们测算，中国公有云SaaS市场规模未来五年CAGR有望达到32%。国内SaaS厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题。阿里云与腾讯云以 云市场平台模式搭建SaaS合作生态，从ISV数量、供给能力来看，阿里云腾讯云。从SaaS收入端来看，阿里云与腾讯云平均佣金率分别为20%/10%。从SaaS成本端来看， 预计IaaS资源成本/PaaS资源成本/SaaS运营成

9、本分别占50%/30%/20%。从SaaS毛利端来看，阿里云SaaS产品数量多，且免费产品占比高，且客户结构也以中小企业为主， 毛利率相对偏低，预估阿里云SaaS毛利率65%70%腾讯云，通过自研定制化+规模效应降低成本 CAPEX支出：腾讯阿里，云全球可用区数量：阿里云腾讯云阿里云基础设施分布： 84个可用区、5个超级数据中心、边缘计算节点2800+腾讯云基础设施分布：71个可用区、27个物理地区，全球加速节点2800+四、PaaS对比：核心竞争力在于研发能力与产品丰富度.41中国公有云PaaS市场增速高于IaaS，阿里、亚马逊、腾讯市场份额位居前三 中国公有云PaaS市场规模测算：未来五年

10、CAGR有望达到35%PaaS产品丰富度&行业解决方案覆盖度：阿里云腾讯云字节云阿里云建立国内最丰富的云原生产品家族、技术能力处于全球领先位置PaaS业务毛利率：预计阿里云腾讯云，基于客户粘性以及高性价比IaaS资源五、SaaS对比：平台模式的核心优势源于第三方合作生态的搭建.47中国公有云SaaS市场规模稳步增长，企业级应用SaaS市场集中度较低 中国公有云SaaS市场规模测算：未来五年CAGR有望达到32%SaaS产品以订阅收入为主，精准获客及客户留存为重要影响因素国内SaaS厂商销售费用率普遍较高，平台化更能改善获客效率和交付效率问题以云市场平台模式搭建SaaS合作生态，ISV数量、供给

11、能力：阿里云腾讯云SaaS业务毛利率：预估腾讯云阿里云，阿里云SaaS免费产品占比相对高 阿里腾讯字节SAAS产品对比：钉钉企业客户数量与第三方应用数遥遥领先 DAU：钉钉企业微信飞书、人均使用时长：钉钉飞书企业微信云钉一体：钉钉明确PaaS化生态方针，带动阿里云底层资源规模效应加强 低代码助力企业降本增效，聚合平台实现流量与产品资源高效对接钉钉宜搭实现应用间互联互通，钉钉搭进一步整合头部低代码工具腾讯企业微信、腾讯会议、腾讯文档三位一体，通过深化与微信连接构建差异化优势 企业微信承担重要的“连接作用”，与腾讯云协同有望打开更多增长空间企业微信生态：1232个开放接口、6000+服务商、190

12、0个第三方应用/联合产品 腾讯千帆计划定位“一云多端”，发挥SaaS产品中腾讯C端基因的相对优势飞书功能设计注重企业内沟通与工作效率，开放平台集成多样化功能飞书注重SaaS生态建设，为火山引擎创造流量入口进而带动IaaS业务增长请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明7请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8行业核心逻辑：两大阶段，两种增长引擎两个阶段：伴随2025、2026年后新场景逐步普及，公有云市场有望迎来新发展阶段202020212022资料来源：艾瑞咨询，界面新闻，创新奇智招股书，国海证券研究所2023202420252026中国数据量展望2022-2026年，国内云计算数据量需

13、求增长主要由国内各行业的企业客户加快 业务上云节奏、推动数字化转型所驱动： 目前以泛互联网、金融、政务、零售行业 为主，市场规模占比较高，云渗透率持续 提升。在国内云厂商技术进步从而降低企 业上云成本、国家陆续发布鼓励政策及长 期企业上云目标的背景下，国内云计算市 场有望保持平稳增速。展望2026年以后，国内云计算数据 量需求预计呈现指数级增长：主要基 于1）国内5G大规模商用促进物联网 加速部署，更多终端接入带动数据量 大幅提升；2）物联终端与智能物联 应用要求计算力下沉，带动边缘计算 发展；整体将推动国内云计算市场迎 来新增长点。202720282029请务必阅读报告附注中的风险提示和免责

14、声明9行业分行业云市场规模2021-2025年CAGR金融29%政务29%泛互联网28%零售30%工业33%汽车38%教育32%医疗33%建筑42%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明102022-2026E中国公有云市场规模测算：从业务结构角度看中国公有云IaaS市场规模测算（亿元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0

15、%15.0%14.0%12.0%公有云IaaS市场规模871492704538951,1031,2971,6482,0312,4702,882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%23.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%渗透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3.7%4.2%4.5%4.8%5.0%2021-2026年 CAGR=21%中国公有云PaaS市场规模测算（亿元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,752

16、35,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云PaaS市场规模781011512343755567361,0201,3991,8522,478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%渗透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%2021-2026年 CAGR=35%中国公有云SaaS市场规模测算（亿元）2016201720182019202020212022E20

17、23E2024E2025E2026E中国IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云SaaS市场规模751051451952794054916679031,2351,614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%渗透率0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%2021-2026年 CA

18、GR=32%中国整体公有云市场规模测算（亿元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中国公有云市场规模2403555668821,5492,0642,5233,3364,3335,5576,973yoy48.1%59.6%55.8%75.5%33.2%22.3%32.2%29.9%28.3%25.5%2021-2026年 CAGR=28%公有云IaaS市场规模占比36%42%48%51%58%53%51%49%47%44%41%公有云PaaS市场规模占比32%28%27%27%24%27%29%31%32%33%36%公有云SaaS市

19、场规模占比31%30%26%22%18%20%19%20%21%22%23%资料来源：Statista，至顶网，商业伙伴网，C114通信网，51CTO网，TechWeb，Gartner，中国信通院、IDC，萝卜投资， 专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明112022 - 2 0 2 5 E中国云计算市场规模测算：从行业渗透角度看资料来源：创新奇智招股书，艾瑞咨询，国海证券研究所（亿元）20182019202020212022E2023E2024E2025E四年CAGR金融市场规模144212294394495642843107729%yoy48%38%34%26%3

20、0%31%28%IT支出15561683189721462441279332093715渗透率9%13%15%18%20%23%26%29%政务市场规模2563434535657089321204157129%yoy34%32%25%25%32%29%30%泛互市场规模318474681910119415481975245328%yoy49%44%34%31%30%28%24%零售市场规模8013120328937949162681930%yoy63%56%42%31%30%28%31%工业市场规模8213117125034946959878533%yoy60%31%46%40%34%28%3

21、1%汽车市场规模29467110314219927537038%yoy59%55%45%38%41%38%35%教育市场规模487711816321929638749432%yoy60%53%39%35%35%31%28%医疗市场规模457010313718424432742633%yoy56%47%33%34%33%34%30%建筑市场规模192845689914219927342%yoy42%63%51%45%43%41%37%注：2021年金融IT支出为预测值请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明12阿里云vs腾讯云公有云IaaS+PaaS收入增速测算：基于市占率角度资料来源：Wind

22、，公司财报，国海证券研究所阿里云公有云IaaS+PaaS收入2021-2026年CAGR弹性测算公有云IaaS市占率平均每年变化幅度公有云PaaS市占率 平均每年变化幅度-2%-1%0%1%2%-2%14%18%21%24%26%-1%17%21%23%26%28%0%20%23%26%28%30%1%23%25%28%30%32%2%25%27%30%32%34%腾讯云公有云IaaS+PaaS收入2021-2026年CAGR弹性测算公有云IaaS市占率平均每年变化幅度公有云PaaS市占率 平均每年变化幅度-2%-1%0%1%2%-2%-3%8%16%22%27%-1%7%15%21%26%3

23、1%0%14%20%25%30%34%1%19%25%29%33%37%2%24%29%33%36%40%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明13海外扩张仍具潜力：阿里云较早布局东南亚市场，预计2021年海外收入增速超60%20152020在新加坡设立国际业务总部开放新加坡数据中心与迪拜Meraas集团合资设立 云计算公司Yvolv20162017开放新加坡数据中心2018开放泰国数据中心；为Shopee大促提供服务首建马来西亚数据中心；与国际足联世界杯达成建设马来西亚第二个数据中心； 为期6年的合作印度尼西亚第一个数据中心开服；在亚太市场份额达28.2%扩建印尼数据中心再度扩建印尼数据

24、中心阿里云在东南亚的收入增长60%+；在菲律宾新增数据中心； 与沙特旅游局合作2021开放印尼数据中心开放新加坡第三个数据中心2019获新加坡多层云安全最高等级认证阿里云与腾讯云在东南亚的相关布局阿里云腾讯云主要行业电子商务、互联网金融、政务服务等电子商务、娱乐、游戏和社交等业务模式与当地企业建立合资合营公司、阿里云提供技术与资金支持、当地企业负责业务运营及落地与行业头部公司合作建立合资合营公司，其他业务模式与阿里云相似合作模式优势本地化程度较高，合资合营公司员工70%为本地人，为客户提供因地制宜的服务与行业头部公司合作有望在垂直领域发挥优势2021年海外收入海外收入占比12%，其中东南亚收入

25、占比超过50%海外收入占比10%2021年亚太地区IaaS市场份额25.53%（排名第一）7.67%（排名第五）部分合作/合资伙伴电商平台Lazada和Tokopedia亚航 AirAsia沙特电信迪拜Meraas集团 阿联酋哈利法大学 沙特旅游局电商平台Shopee腾讯海外应用 JOOX、WeSing等 Habby游戏、富途moomoo金融平台 新加坡银行云厂商东南亚的可用区数量及覆盖国家数阿里云腾讯云新加坡34印尼32泰国12马来西亚2菲律宾1印度2312611442061081214东南亚可用区数量覆盖国家资料来源：搜狐网，中国企业家杂志社，人民网，商务部，观察者网，TechWeb，央广

26、网，每日经济新闻，腾讯云官网，中商产业网，阿里云官网， 腾讯网，21世纪经济，新华网，新浪VR，猎云网，财经网科技，专家调研，国海证券研究所阿里腾讯请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明145G+边缘计算是万物互联的重要技术支撑，其普及成熟有望带来新场景拓展资料来源：中国移动边缘计算开放实验室，阿里开发者公众号，国海证券研究所数据传输的 数量及频度大小延迟要求小（高延迟）大（低延迟）网页服务互联网搜索购物社交存储云计算智慧城市语音/图片识别 智能家居游戏医疗智能交通系统ARM2M边缘云计算设备无线接入网络5G/4G核心网络数据网络手机AR/VR无人机汽车LTE5GWi-Fi5GC/EPCME

27、CCloud地理位置带来的光纤传输时延占总端到端时间的占比（%）Wi-Fi2G3GHSPA+LTE5G2%0.50%1.40%1.70%3.10%60%在低时延方面：5G光纤传输时延占总端到端时间的比例高达60%，远高于其他 通信模式，地理位置将在较大程度上影响端到端时延。边缘计算通过业务就近部 署，在较大程度上降低传输占整体时延的比例，进一步保证5G的低时延特性。在高带宽方面：5G高达10G的峰值速率为业务方传统的集中云部署方式带来可 能翻数倍的流量成本，也为运营商整体网络带宽建设提出挑战，而边缘计算通过 业务的边缘部署在较大程度上降低回传链路的带宽消耗。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责

28、声明15利润率提升成为重要方向：业务结构、客户行业分布、客户集中度三大角度请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16亚马逊AWS经营利润率达30%，虽以低毛利率的IaaS为主，但规模效应足够强资料来源：IDC，Bloomberg，国海证券研究所7%9%10%11%12%12%13%60%40%20%0%80%100%FY 2016FY 2021亚马逊收入结构FY 2015Online StoresSubscription ServicesFY 2017FY 2018FY 2019FY 2020Third-Party Seller ServicesAWS Physical StoresOthe

29、r单位：百万美元2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A经营利润2,2334,1864,10612,42114,54122,89924,879AWS1,5073,1084,3317,2969,20113,53118,532North America1,4252,3612,8377,2677,0338,6517,271International经营利润占比-699-1,283-3,062-2,142-1,693717-924AWS67%74%105%59%63%59%74%North America64%56%69%59%48%38%29%International

30、-31%-31%-75%-17%-12%3%-4%经营利润率2.1%3.1%2.3%5.3%5.2%5.9%5.3%AWS19%25%25%28%26%30%30%North America2%3%3%5%4%4%3%International-2%-3%-6%-3%-2%1%-1%80%79%78%78%77%83%82%81%80%79%78%77%76%75%74%201620172018201920202021亚马逊AWS IaaS 收入占比趋势82%IaaS, 77%PaaS, 19%4%Amazon Web Services 2021年 云收入结构SaaS,107,006135,9

31、87177,866386,064469,82227%31%232,88731%20%22%55%43%47%280,52237%38%30%37%10%0%20%30%40%50%60%500,000450,000400,000350,000300,000250,000200,000150,000100,00050,0000亚马逊整体收入及AWS收入增速（百万美元）FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021RevenueRevenue YoYAWS请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17微软智能云经营利润率达43%，高毛利率的PaaS

32、、SaaS产品占比高资料来源：IDC，Bloomberg，国海证券研究所单位：百万美元2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021AMicrosoft 2021年云收入结构IaaS, 22%PaaS, 31%2015/6/302016/6/302017/6/302018/6/302019/6/302020/6/302021/6/30经营利润Productivity & Business Processes Intelligent CloudMore Personal Computing经营利润占比Productivity & Business Processes Int

33、elligent CloudMore Personal Computing经营利润率Productivity & Business Processes Intelligent CloudMore Personal Computing28,17213,3599,8714,66747%35%17%19%51%42%11%27,93511,7569,2496,18342%33%22%29%46%37%15%29,33911,3899,1278,81539%31%30%30%38%33%22%35,05812,92411,52410,61037%33%30%32%36%36%25%42,95916,2

34、1913,92012,82038%32%30%34%39%36%28%52,95918,72418,32415,91135%35%30%37%40%38%33%69,91624,35126,12619,43935%37%28%42%45%43%36%SaaS, 47%100%微软收入结构180,000微软整体收入及云收入增速（百万美元）168,08830%80%28%28%31%32%33%32%32%160,000140,000120,000110,360125,84321%143,01524%24%25%20%60%40%46%44%41%38%36%34%32%100,00080,000

35、60,00093,58091,15496,57110%18%14%14%14%18%15%10%5%20%25%27%28%29%31%34%36%40,00020,0005%6%0%0%0-3%-5%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 202Intelligent CloudMore Personal ComputingProductivity and Business Processes1FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021RevenueRevenue YoYIntellig

36、ent Cloud请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明18国内头部云厂商多维度对比分析：阿里云较为领先，腾讯云、华为云各有优势资料来源：专家调研，国海证券研究所种类阿里云腾讯云华为云IDC设施IDC可用区服务器数量网络出口带宽CDN节点数量每年服务器增长率每万台服务器建设成本IAAS产品种类收费方式按时按量按时按量按时按量服务稳定性稳定稳定稳定PAAS服务种类与数量收费方式按次按量付费按次按量付费按次按量付费日均调用量（百亿）行业解决方案SAAS云市场应用数量合作伙伴数量伙伴业务年增长率研发投入研发人员数量工资成本(亿）行业生态与市场销售人员数量市场费用（亿）渠道运营区域中心、城市运营商、

37、合作伙伴自建渠道、渠道代理、合作伙伴生态合作伙伴、渠道代理产品与技术输出apsarastack、ET、钉钉、AliGenie、Pai、数据中台、容器、IOT、边缘计算、 芯片等TCE、Tstack、容器云、企业微信、智能钛、IOT、边缘计算私有云、大数据分析平台、边缘计算、物联网、芯片等。行业生态布局战略投资为主、财务投资为辅、政务、制造、金融、零售、汽车、教育行业内的生 态合作，偏重于数据引流。财务投资为主、战略投资为辅、对标阿里的行业布局，但在AI+IOT方面偏弱，偏向 于数据分享。重点布局政务混合云，行业覆盖产业互联 网，比较丰富的生态合作体系。开发者社区与创新孵化创新中心、孵化基地、阿

38、里战投参与特定 领域的项目投资（金融和智能硬件）云+创业、众创空间、项目投资、合作伙伴 学院等云学院、云社区、开发者社区等客户侧用户数（百万）续约率年平均客单价主要客户类型电商、游戏、视频、金融、政务游戏、金融、视频、政务政务、金融、大企业等注：以上图表内容基于2019年数据请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19阿里云IaaS占比及头部客户占比低于腾讯，利润率更高公有云私有云混合云IaaSPaaS2021年阿里云收入结构预估：按云部署模式划分2021年阿里云收入结构预估：按云服务模式划分SaaS公有云私有云混合云IaaSPaaS2021年腾讯云收入结构预估：按云部署模式划分 2021年腾

39、讯云收入结构预估：按云服务模式划分SaaS50万元以上0-10万元经调研，腾讯云收入结构中，头腰部客户收入占比较高，未来客户结构持续优化调整 将成为利润率提升的重要驱动力：腾讯对于头部客户议价能力较弱，利润率偏低，未 来将从以下几个方面优化毛利率：1）在前端价格方面，审慎筛选低价项目，淘汰部分低价项目；2）在后端产品方面，向利润率较高的PaaS产品转移，优化产品收入结构； 3）在垂直行业方面，更加注重利润率相对较高的政府、金融行业的业务拓展；4）通 过千帆计划触达更多中小客户，降低公司对于头部客户的依赖程度，优化利润结构。腾讯云客户结构估计：按月度付费金额划分80%40%0%10-50万元客户

40、数量占比客户收入占比0%30%阿里云客户结构更加均衡，中小客户占比相对较高，对于头部客户依赖程度较低，因此整体 利润水平高于腾讯云。阿里云客户结构估计：按年度付费金额划分60%客户数量占比收入占比资料来源：专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明20泛互、游戏等IaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高资料来源：阿里云官网，专家调研，国海证券研究所阿里云行业细分领域主要售卖的产品/方案泛互SMB客户为主PaaS+IaaS为主，涉及几百种产品视频直播、点播、互动直播音视频PaaS+CDN、云主机、存储和带宽金融银行、证券、保险、理财等ET大脑、钉钉、数据

41、库、数仓、 数据中台类政企政府、央企、国企ET大脑、钉钉、数据中台类游戏手游、端游、页游、云游戏音视频PaaS、安全+CDN、云主机、存储和带宽电商/零售电商、OTO、新零售PaaS+IaaS为主，涉及几百种产品制造化工、3C、钢铁、化工等ET大脑、钉钉、数据中台类交通城市交通、高速、港口等交通大脑等中台类物流物流行业菜鸟物流、数据银行等教育K12、高校、教育主管部门等钉钉、中台类能源电力电力公司为主、清洁能源等ET大脑、钉钉、数据中台类汽车汽车主机厂、后市场、供应链等ALiOS、汽车数据中台类医疗医院、医药、药店等ET医疗大脑、Al自然资源农业、环境检测等ET大脑、钉钉、数据中台类文旅景点、

42、旅游、酒店等ET大脑、钉、数据中台类家居智能家居、智慧社区等智能家居、IoT、飞燕物联网园区地产智慧楼宇、智慧园区等IoT、数据智能广电媒体广电行业ET大脑、钉钉、数据中台类0%10%20%阿里云收入结构预估：按行业划分2020年收入占比2021年收入占比100%80%60%40%20%0%阿里云分行业毛利率预估区间请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21阿里云基于长期利润率改善的经调整EBITA弹性测算资料来源：Wind，公司财报，国海证券研究所阿里云基于利润率改善的经调整EBITA弹性测算阿里云经调整EBITA 利润率改善幅度阿里云经调整EBITA弹性变化FY2023EFY2024EF

43、Y2025EFY2026EFY2027E+1%33%25%20%17%14%+2%67%50%40%33%29%+3%100%75%60%50%43%+4%133%100%80%67%57%+5%167%125%100%83%71%注：基于中性假设下的收入预测情况，IaaS与SaaS长期市占率持平，PaaS长期市占率初步提升阿里云经调整EBITA利润预测基准FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021FY2022FY2023EFY2024EFY2025EFY2026EFY2027E阿里云收入（百万元）6,66313,39024,70240,01660,55874,56895,1

44、68128,455170,122221,827284,493yoy101%84%62%51%23%28%35%32%30%28%经调整EBITA（百万元）-476-799-1,158-1,414-1,0611,1462,8555,1388,50613,31019,915yoy62%-68%-45%-22%25%208%149%80%66%56%50%经调整EBITA利润率-7%-6%-5%-4%-2%2%3%4%5%6%7%请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明22阿里云vs腾讯云基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的毛利率弹性测算资料来源： Wind，公司财报，国海证券研究所阿里云

45、2021年毛利率弹性测算IaaS毛利率改善幅度PaaS收入占比 提升幅度1%2%3%4%5%1%+0.9 pct+1.5 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct2%+1.3 pct+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.4 pct3%+1.7 pct+2.2 pct+2.7 pct+3.2 pct+3.7 pct4%+2.0 pct+2.5 pct+3.0 pct+3.5 pct+4.0 pct5%+2.4 pct+2.9 pct+3.4 pct+3.8 pct+4.3 pct2021年毛利率基准情况估算阿里云腾讯云收入估算（亿元）723348IaaS收入占比预估

46、54%60%IaaS毛利率预估18%10%PaaS收入占比预估34%30%PaaS毛利率预估55%50%SaaS收入占比预估12%10%SaaS真实毛利率预估10%7%整体毛利率预估30%22%毛利润估算21475腾讯云2021年毛利率弹性测算IaaS毛利率改善幅度PaaS收入占比提升幅度1%2%3%4%5%1%+1.0 pct+1.6 pct+2.2 pct+2.8 pct+3.4 pct2%+1.4 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct+3.7 pct3%+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.5 pct+4.1 pct4%+2.2 pct+2.7 pct+

47、3.3 pct+3.8 pct+4.4 pct5%+2.6 pct+3.1 pct+3.7 pct+4.2 pct+4.8 pct请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明23阿里B端组织架构：协同性好，钉钉并入阿里云深度落实云钉一体战略蔡英华黄海清全国16个子公司曾震宇行业解决方案研发部霍嘉行业解决方案销售部产品研发事业部达摩院销售侧数字政府事业部刘伟光新金融事业部肖利华新零售事业部许诗军原通用事业部产品研发侧张建锋阿里云智能总裁组织架构持续调整，落实云钉一体战略：1）2019年，数字政府、金融云、新零售、中国区域四个业务部整合升级为四大事业部，包括数字政府事业部、新金融事业部、新零 售事业部

48、以及通用行业事业部；2）2020年9月起，原钉钉事业部、阿里云视频云团队、阿里云Teambition团队、企业智能事业部宜搭团队、政企云事业部、数字政务中台事 业部、乌鸫科技部分团队，加入新的大钉钉事业部，全面融入阿里云智能；3）2021年原有的四个事业部进行调整，列出更多传统行业，共设立18个行业部门。同时成立了 16个区域，任命16个分公司总经理，负责区域的本地化运营，包括与本地客户建立连接，建立本地化生态。钉钉事业部叶军平头哥袁千国际事业部资料来源：亿欧网，金融界，AI财经社，天下网商，专家调研，国海证券研究所请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24阿里云合作销售体系：代理+ 代销+

49、 集成+ ISV 解决方案+ 咨询伙伴资料来源：阿里云官网，国海证券研究所阿里云咨询和销售伙伴体系代理伙伴合作权益赋能支持阿里云大学产品技术培训现场专业技术/销售技能培训阿里云 ACP/ACE 培训和认证阿里云认证合作伙伴架构师（PSA）培训和认证阿里巴巴集团产品培训阿里巴巴组织文化培训高端客户定制化培训技术支持阿里云云产品免费体验项目架构技术支持项目测试支持营销支持阿里云统一授牌阿里巴巴集团生态圈活动联合品牌宣传推广联合展示空间客户沙龙会专属MDF/定制化联合市场活动销售支持云产品销售佣金专业销售支持专属管理控制台专属生态经理服务快速通道专属金融服务Leads/情报推送销售商机共享专属云店代

50、理伙伴具备阿里云产品咨询、销售和服务能力，获得阿里云授权、 可通过面向用户提供与阿里云产品/服务相关的推广、咨询、 技术支持等服务，引导用户至阿里云官网购买产品/服务代销伙伴由伙伴完成阿里云产品和服务的购买，通过其自有的线上 或线下渠道，向用户售卖阿里云的产品和服务，并向用户 提供相关的推广、咨询、技术支持等服务的合作伙伴集成伙伴指具备系统集成能力，在市场上获得项目，并以项目合同 形式向阿里云下单采购产品和服务的伙伴注：合作伙伴权益采用分级标准，不同级别的权益不同，以上为全部权益ISV解决方案伙伴指从事软件的开发、生产、销售和服务，其解决方案及产 品可以与阿里云解决方案及产品进行融合，形成面向

51、应用 场景的联合解决方案，或其解决方案及产品可基于阿里云 部署，带动阿里云资源消费的合作伙伴。咨询伙伴咨询包括两大类伙伴，能够承接阿里云交付项目面向用户 完成咨询服务， 包括政府智库类伙伴、商业咨询类伙伴。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明25腾讯B端组织架构：协同度有待提升，腾讯云、企微、腾讯IDC等隶属不同事业群资料来源：腾讯官网，专家调研，国海证券研究所任宇昕平台与内容事业群（PCG）QQQQ空间腾讯文档腾讯微云TimQQ看点腾讯视频腾讯微视片多多应用宝汤道生云与智慧产业事业群（CSIG）腾讯云腾讯安全腾讯会议腾讯企点腾讯觅影腾讯云启腾讯智慧零售腾讯智慧出行腾讯智慧交通张小龙微信事

52、业群（WXG）微信企业微信QQ邮箱微信读书秒剪小程序微信搜一搜微信看一看视频号微信支付微信听书公众号腾讯体育QQ浏览器 企鹅影视腾讯新闻腾讯内容开放 平台腾讯动漫腾讯教育腾讯健康腾讯数字政务腾讯文旅目前腾讯云与其他业务仍处于相对割裂的状态，生态协同效应有限：腾讯云与企业微信、腾讯文档等应用隶属于不同事业群，且腾讯云的数据中心属于TEG事业群，与CSIG 是平行部门，TEG的数据中心只有60%-70%属于腾讯云，剩余30%-40%属于腾讯业务部门自用。腾讯云与数据中心的分隔对于腾讯云业务长期提升利润的能力造成一定 程度的不利影响，自研及数据中心定制化压力无法有效传导至对应部门，且不同事业群之间存

53、在一定的赛马效应，进一步影响协同效应。马化腾刘炽平董事长&CEO总裁卢山技术工程事业群（TEG）云架构平台部腾讯大数据腾讯IDC基础架构部腾讯计费AI LabRobotics X腾讯网络研发腾讯企业IT安全平台部信息安全部研发管理部运营管理部请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26腾讯云销售体系：针对客户体量、行业、区域分为直销与区域销售资料来源：腾讯云官网，专家调研，国海证券研究所合作计划计划内容行业合作计划WeCity城市合伙人计划向全社会招募合作伙伴，主要针对二三线城市，通过 新基建强大的市场拉动力，帮助地方政府在数字政务、 城市治理、城市决策、产业互联等方面提升。教育城市合伙人计划

54、向全社会定邀并招募教育行业合作伙伴，打造开放平 台，以腾讯教育的产品与行业解决方案为基础，服务 于政府、教育局及中小学。金腾计划金融城市合伙人计划面向金融行业客户，针对区域性金融生态伙伴定向招 募城市合伙人，帮助金融客户加速数字化转型、技术 创新、业务创新、场景金融创新等工作。产品合作计划星芒产品合作计划为云产品合作伙伴提供产品激励和技术支持，专项内 包括十款热卖云产品，根据全年业绩和增长率要求， 为合作伙伴指定具体的售卖目标。SaaS千帆渠道销售合作计划招募并发展一批SaaS产品销售伙伴，并结合伙伴自身 服务能力，帮助伙伴向企业数字化服务商转型，共同 推动千帆业务发展。腾讯云认证服务合作伙伴

55、计划经腾讯云能力认证后，合作伙伴为客户提供腾讯云产 品与解决方案相关的售前咨询、售中实施、定制开发、 集成、售后运维等人力技术服务。腾讯云自有销售体系=大客直销+区域销售+渠道销售：为覆盖更多的中腰部客户，腾讯云 增加区域销售团队，目前，大客直销团队负责主要行业的头部客户，例如游戏行业，区域 销售则负责中腰尾部客户。头部客户按照行业划分，北京、上海、广东、深圳等地也属于 直销团队负责，其他区域按地区划分，再按行业划分，因此直销团队与区域销售团队有所 交叉，互相协同。腾讯云合作销售体系主要为代理合作：根据不同代理级别，合作伙伴的权益不同。合作伙伴权益培训赋能定制培训计划和课程专家大咖现场分享解决

56、方案及产品培训培训赋能腾讯云认证培训线上赋能学习平台产品及解决方案销售工具包产品专项认证培训课程技术论坛在线交流分享市场支持实体授权牌电子授权牌官网合作伙伴展示位官网合作伙伴查询标杆案例PR支持营销加乘市场激励峰会定邀名额及展台年度高端合作伙伴论坛管理支持渠道服务在线扶持专属渠道经理重点项目架构师支持请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明27字节ToB业务布局&组织架构：通过飞书切入企服赛道，火山引擎输出云计算能力资料来源：36氪，艾笛网 iData，钛媒体，Tech星球， ForbesChina，搜狐网，界面新闻，腾讯网，凤凰网，北京商报，网易新闻，大众新闻， IT之家，澎湃新闻，新民晚报

57、，晚点LatePost，国海证券研究所字节通过SaaS应用飞书切入企业服务赛道：与阿里、腾讯有所不同，字节云计算产品先是聚焦通用型PaaS以及SaaS应用，与自身业务联系密切，2021年决定进军IaaS市场，对外输出IaaS基础资源能力。通过飞书积累一定客户资源，建立SaaS产品优势：飞书在互联网、新媒体以及传统企业领域积累一定客户资源，火山引擎产品总监于鸿磊表示火山引擎在字节跳动内部支 撑每日15亿活跃用户，在线云服务次数6W+，Deployment 20w+，Pod 300w+，周变更数1.2 万次，峰值请求2 亿+，总存储量 6EB。2016飞书项目启动2017.11字节跳动 全面投入

58、使用飞书宣布，向全国所有企业 和组织免费开放，所有用户 均可使用飞书全部套件功能2020.11飞书发布独立App “飞书文档”，推 出OKR管理功能飞书正式发布其首款智能会 议系统：Anker PowerConf B500 视频会议一体终端飞书People正式发布2019.11“字节云” 微信公众号 正式注册2020.2开启云服务 小规模公测， 正式更名为 “火山引擎”2020.5成立北京火山 引擎科技有限 公司2021.6火山引擎正 式对外发布2021.11火山引擎升 级为独立BU2021.122022.5举行云产品发布会， 计划未来3年联合 1000家合作伙伴、 服务10万家客户2021年

59、11月字节进行全业务组织架 构调整：EE（企业效率部门）、EA（企业应用部门）和飞书合并为飞书 板块。原本属于中台业务下属部门的火山引擎被升级为独立BU，其负责 人杨震原向梁汝波直接汇报，标志着 云计算业务的战略优先级有所提升。原飞书部门原火山引擎部门原企业应用部门原才云科技团队原企业效率部门原字节技术中台梁汝波字节CEO张楠抖音严授朝夕光年周受资Tiktok陈林大力教育谢欣飞书杨震原火山引擎行业结构：泛互联网渗透率及规模占比最高，政务及金融持续发力10%15%20%25%30%2021年云服务行业应用成熟度模型 & 行业市场规模占比云服务行业渗透率35%40%45%请务必阅读报告附注中的风险

60、提示和免责声明28应用价值（打分依据为各行业对于云服务应用的需求程度，包含需求支出、用云意愿、云服务赋能效果）00%5%资料来源：艾瑞咨询，国海证券研究所123456789医疗 4.5%建筑 2%汽车 3%教育 7%工业 8%政务 17%金融 11%零售 5%泛互联网 27%泛互联网渗透率及市场规模占比均位居第一，政务及金融行业市场规模占比位居前三，但对应云服务行业渗透率仍低于零售和泛互联 网；在政府鼓励加大相关IT支出的背景下， 政务上云节奏加快，同时金融行业自身信息化程度较高，在私有云的部署上应用能力较强，平均项目金额较高，政务及金融行业需求程度也居于前位，未来仍有较大增长空间。请务必阅读