吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册课件

1、2020吸金广告演讲人2020-09-2401.02.03.04.05.目录要点：本书将帮你赚到更多的钱说服购买41条销售技巧101种提高广告回应率的方法01PART.要点：本书将帮你赚到更多的钱要点：本书将帮你赚到更多的钱02PART.说服说服人们想要什么人们对自己的需要有何感受人们为何要那么做说服人们想要什么熟悉影响人们日常生活的道德准则和习俗贰人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己壹全面了解客户需要和缺乏什么叁人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己九种后天习得（次要）的人类需求八大生命原力（人生来的8种欲望）LOGO人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己八大生命原力（人生来的8种欲望）0

2、103生存、享受生活、延长寿命享受食物和饮料免于恐惧、痛苦和危险02040506寻求性伴侣追求舒适的生活条件与人攀比LOGO人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己八大生命原力（人生来的8种欲望）照顾和保护自己所爱的人获得社会认同LOGO人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己九种后天习得（次要）的人类需求获得信息的需求满足好奇心的需求保持身体和周围环境清洁的需求对可靠性（质量）的需求对便捷的需求追求效率的需求010203040506人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己九种后天习得（次要）的人类需求CBA表达美与风格的需求追求经济（利润）的需求对物美价廉的商品的需求消费心理学的17个原则自我意识

3、的变形 激发即刻认同从众效应 给他们一个起跳板跨理论模式 循序渐进地说服顾客挑战恐惧 利用恐惧心理赚钱转移 通过渗透作用获得信誉手段-目标链-关键核心消费心理学的17个原则预防接种理论（防疫论） 让他们终生喜欢你的产品重新划分信念等级 改变顾客的现有认识9、推敲可能性模型 有利于顾客购买决定的思考方式10、影响力的六大武器 成功说服的捷径11、信息的组织 让客户真正理解你的广告内容12、实例VS数据 哪个会胜出消费心理学的17个原则AEDBC14、重复与赘言 让客户熟悉并记住你15、修辞性疑问句 用提问让别人记住你17、探索法 给出足够全面的购买理由16、证据 让顾客相信你的理由13、提供正反

4、两面的信息 双重角色说服恐惧带来压力恐惧意味着损失引起恐惧的四个步骤消费心理学的17个原则挑战恐惧 利用恐惧心理赚钱自我意识的变形 激发即刻认同消费心理学的17个原则致力于向潜在客户展示他们想看的形象， 无需劝说性的观点或证据， 你就能投合他们的虚荣心和自我意识。1、说服潜在客户相信你的产品和服务 在某种程度上获得了权威认证2、人类的惰性让你不用亲自深入研究 而去寻找合理的理由消费心理学的17个原则转移 通过渗透作用获得信誉人类是社会动物 有寻求归属感的强烈心理需求按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育因素分成不同群体三种人类社会群体潜在客户购买之前，必须先给予他们足够的刺激促使 下一个心理学理

5、论可见消费心理学的17个原则从众效应 给他们一个起跳板“购买我的产品不要只关注当下 更要着眼于未来”消费者的购买行为是为了达到某个未来的目标说明产品的终极价值，关键好处消费心理学的17个原则手段-目标链-关键核心循序渐进的五个阶段制作出针对所有阶段顾客的广告在一定的时期内制作一系列广告 逐步突出产品的关键特色和益处消费心理学的17个原则跨理论模式 循序渐进地说服顾客提出一个“无力”的论点 诱导消费者为自己的立场辩护 从而强化其态度预防接种也可理解为防疫 当接种了疫苗，身体产生强烈反应 针对病毒，身体迅速攻击并将它杀灭 重点：身体变得更强壮，终生抵抗特定病毒理论运用的步骤消费心理学的17个原则预

6、防接种理论（防疫论） 让他们终生喜欢你的产品重新划分信念等级 改变顾客的现有认识让我们面对现实 大多数人不喜欢改变消费心理学的17个原则9、推敲可能性模型 有利于顾客购买决定的思考方式改变人们态度的两条路径消费心理学的17个原则社会心理学家罗伯特西奥迪尼的 6种帮助记忆的法则-CLARCCS消费心理学的17个原则10、影响力的六大武器 成功说服的捷径不明我所以，无法说服你不管要传达的信息具有怎样的力量 都要确保把它组织好且能够轻松获得准确的理解消费心理学的17个原则11、信息的组织 让客户真正理解你的广告内容12、实例VS数据 哪个会胜出情感，是销售的钥匙消费心理学的17个原则一目了然地揭示产

7、品优势对比图会让人印象极其深刻 你的产品是否更快？更简易？更干净？更健康？更有趣？更便宜？更有效？举例：我们生产的苍蝇拍风靡一时，然而，现在已经是20时代， 我们升级了装置，使它更加简单易用和高效，旧式肮脏的苍蝇拍已经过时了！消费心理学的17个原则13、提供正反两面的信息 双重角色说服有研究表明，在你发了7次广告之后，人们才开始看它为免引起潜在客户反感，登载同一广告的不同变体，利用赘言但不重复的力量， 为人们留下深刻印象的信息或口号，是延长其寿命的一种简单方法消费心理学的17个原则14、重复与赘言 让客户熟悉并记住你律师盘诘：在你将一团奶酪扔到他头上仅仅几分钟后， 你就用一把餐叉插入了他的眼睛

8、，难道不是这样吗？肥皂广告：难道你不喜欢使用XX品牌？ 难道你不希望每个人都使用它？洗衣液广告：“还有谁想把衣服洗得更白-而且毫不费力？”修辞性疑问句的使用或许有助于增强信息的持久力消费心理学的17个原则15、修辞性疑问句 用提问让别人记住你购买之前，潜在客户会想：我会从中得到什么？ 并且有着遭受损失的恐惧你必须、必须、必须说服潜在客户相信的产品比他们为 它所付出的金钱更有价值，否则交易就不会发生说服意味着产生信念，用“证据”让他们相信： 事实、数据、证明书、担保、研究、图表、视频表让潜在客户相信你的主张，购买你的产品， 享受你承诺的好处，让他们的生活变得更好消费心理学的17个原则16、证据

9、让顾客相信你的理由17、探索法 给出足够全面的购买理由“长度意味着力量”探索法“喜好-赞成”探索法消费心理学的17个原则03PART.购买购买知道如何更好地满足客户的需求影响更多的人购买让更多的人得到你的高质量产品帮助他们过上更加满意的生活04PART.41条销售技巧1、简明扼要才能让人容易理解不能说：获得财务上的成功 而要说：你每周的收入可多达2495美元 不能说：想让你的整个身体看起来更迷人吗？ 而要说：男人们！你们想要肌肉起伏、如石头般 结实的肚子吗？女人们！你们想要纤细、性感的 大腿吗？段落简短的诀窍要写得让黑猩猩都能明白。简单、直接。句子越短越好让人身代词充满个性段落简短的诀窍我承认

10、我们免费它很难这很重要X团队使用它们这是个问题1、简明扼要才能让人容易理解让人身代词充满个性你是否会你能否你是否愿意你是否应该我能问你一个问题吗？1、简明扼要才能让人容易理解让人身代词充满个性我能征求一下你的意见吗？我能听听你的观点吗？你知道吗让我告诉你我认为你会喜欢这个主意1、简明扼要才能让人容易理解2、用各种好处轰炸读者41条销售技巧41条销售技巧3、把产品最大的好处放在标题里你不能说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你学会商业诀窍 而要说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你把消费额提高512%否则就退你的学费 你不能说：路易斯泰勒设计出独特的住房 而要说：一流的室内设计师路易斯泰勒会将你

11、的房子变成豪华的模范住房，价格低得超乎想象 你不能说：进来品尝我们最新的绝品甜食 而要说：巧克力爱好者请注意：让你们的牙齿陷入这个8.5磅重、满是软糖的火山馅饼八-绝对免费！1如果你能写出两个效果同样好的标题，在其他变量都相同的情况下，比较短的那个可能会有更多人读到241条销售技巧4、要记住，物以稀为贵作为广告人，我们需要推动人们立即采取行动（如：促销截至2020年1月20日）广告措辞： 请于X月X日前打电话 供应极其有限 优惠截止到5月15日 仅8月3日前保证维持该价 优惠仅下午4点前有效 座位有限，仅容50人 仅前50名顾客有效41条销售技巧5、22种具有心理效力的标题开头好标题的四个特点

12、：利己心、新闻、好奇心、快捷途径2、全新：“强大的全新研修班教跳蚤市场卖家了解跳蚤心理的力量，驱使人们狂热购买”4、这种：“这种新发明无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”1、免费：“免费书籍告诉你如何写出神奇的广告，这简直和迫使人们送钱给你差不多”3、终于：“终于出现了一家只使用有机食糖、面粉、牛奶和鸡蛋和面包店”5、通知：“通知：X脆皮三明治将在南加州掀起最狂热的三明治热潮！”41条销售技巧5、22种具有心理效力的标题开头7、最新发布：“最新发布：心理学家的研究解释了鲜为人知的说话模式，可以让粗鲁的推销员立即规规矩矩”6、注意：“注意！有些犬类美容师将套索绑到了你家宠物狗脖子上！”9

13、、这里有：“这里有一位80斤的老年，看她如何让一个250斤的心理变态杀手像婴儿一样放声大哭”8、现在：“现在你无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”10、这些：“这些是意大利人制作的正宗披萨”11、最后：“最后，终于出现一个改进自我的培训班，它会激励你、给你力量并最终让你改变！”41条销售技巧5、22种具有心理效力的标题开头41条销售技巧5、22种具有心理效力的标题开头18、你是否愿意：”你是否愿意用2美元交换我们大名鼎鼎的砖炉烤制的披萨“0102030419、你能否：“您能否保证自己的孩子不遭遇绑架？”20、如果你：“如果你讨厌清理自己的厨房，这份将带给你好消息”21、从今天开始：“从

14、今天开始，你可以减重20斤如果你遵循以下规则”41条销售技巧6、吸引读者阅读广告的12种方法01继续阐述标题里提到的内容02提出一个问题03引用权威人士的话04让他们免费尝试一下05向他们提出挑战，向他们证明自己出售的东西真的有用06从一个怀疑主义的故事开始41条销售技巧6、吸引读者阅读广告的12种方法讲述其他人的说法（从众效应）01扮演记者的角色02跟读者进行个人交流03讲述一个戏剧性的故事04给出一份超级详细的说明书05用非常简短的首句诱惑他们0641条销售技巧7、全方位吸引读者注意力差异吸引目光（一群邋遢暴徒中的高雅绅士）1成功的小幅广告利用其不同寻常的形状来放大它对产品的描述。 失败则

15、试图在其中塞入太多信息，而在怎样吸引读者方面，却甚少努力241条销售技巧8、千万别掉进反白字陷阱将白字印刷在黑色背景上，会造成阅读困难01福尔摩斯：临界值66英寸看清非反白字，55英寸看清反白字02实验证明：反白字比非反白字在段落阅读是的清晰度差4%-16%03举例：“你好，我周六要和10个朋友聚会，想到你们店里，但有个朋友希望去另一家披萨店 请帮助我说服我的朋友，告诉我，你们的披萨有什么优势？”两家餐馆的故事 A餐馆：我们拥有绝妙的家常菜，番茄奶酪鸡排、通心粉、意式色拉卷筒以及更多美味。此外还有赠券。B餐馆：列菜品，有赠券。 我们每天都制作新鲜的面包，又黄又脆。我们的意大利面也是现做的。 我

16、们的所有食物都只用新鲜香草，而且只用冷压的100%初榨纯橄榄油。 你的杯子里盛满泉水，空气中弥漫着柔美的意大利音乐，柔和的烛光照着你的餐桌9、用极端具体化压垮竞争者两家五金店的故事 A五金店：锤子、螺丝刀、电动工具、家用修理工具、草坪及花园设备 保尔森公司有你寻找的五金工具价格平易近人！B五金店：“巧手杰克”可不是一般的五金店。我们拥有的是一家五金超级市场！ 本店供应343种扣件、28种钉子、86种卷尺、43种不同颗粒度的砂纸、16种不同风格的锤子、28种螺丝刀 47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货，所有顶级电动工具都物廉价美，包退包换，包您满意。9、用极端具体化压垮竞争者10、著

17、名的奥格威版面设计原则41条销售技巧奥格威原则：三分之二/三分之一原则 广告顶部2/3版面放一张巨大照片，剩下1/3标题至下，LOGO置于右下角11、字体中的心理学41条销售技巧衬线和无衬线字体 同一段话，衬线体67%的参与者能理解 非衬线体12%的参与者能理解，非衬线体可能需要反复回过头去阅读前文来进行理解美国发行量前100的报纸所用的字体依次是： 波音特系列字体 (Poynter Series) 富兰克林哥特体 (Franklin Gothic) 赫维提卡体 乌托邦体 (Utopia) 泰晤士体 宁录体 (Nimrod) 老式世纪体 (Century Old Style) Intersta

18、te Bureau Grotesque Miller把标题设为首字母大写12345长标题的颜色要设为黑色，白色背景是最好的，其次是黄色最清晰的字体是Arial ，字号建议为12号或更大12、坚持用专业设计41条销售技巧13、提问的力量41条销售技巧潜在顾客会为了找出答案而继续阅读勾起潜在客户了解答案的欲望将独角戏变成双向交流14、直邮广告的“祖母条例”与潜在顾客建立友好关系 谈论与潜在客户可以产生共鸣的话题,融入TA 推销广告应该是私人化的 AIDA救援法 注意力-Attention-抓住人们的注意力兴趣-Interest-培养他们的兴趣欲望-Desire-激起他们的欲望行动-Action-推

19、动读者采取行动引诱性-“亲启”“给的私人书信”“给的重要信件” 试试颜色鲜艳的信封 41条销售技巧15、社会认同的心理学推荐信01好评寄语02买家秀03送小样试用0416、断头台原则头部照片广告，微笑直视客户41条销售技巧LOGO41条销售技巧17、PVA-轻松提升广告文案感染力的方法Powerful visual adjectives1不能说：大把赚钱！ 而要说：每周大赚2750美元！ 不能说：多汁的红苹果！ 而要说：令人垂涎欲滴、甘甜如蜜、亲手采摘的苹果！ 不能说：饮用更纯净的水！ 而要说：享受如水晶般剔透、如冰川般新鲜的纯净水！ 不能说：了解一种实用的信用卡使用方法！ 而要说：划一下信用

20、卡，就能得到珠宝、电子产品、家具！ 不能说：在跳蚤市场出售黄金大赚一笔 而要说：在熙熙攘攘的跳蚤市场垄断黄金市场，然后看着金钱滚滚而来吧！2香皂：需要创造出某种浪漫某种生动形象 某种让人民能够一下子理解的东西，这才是推销。3不要说：柑橘味香皂 而要说：把多汁的柠檬、阳光明媚的柑橘园| 在果园里亲手采摘水果的情形，剥开橘子皮时迸发出的甜香描绘出来 不要说：用橘子汁的方式洗脸 而要说：甜蜜的橘子奶油泡泡441条销售技巧17、PVA-轻松提升广告文案感染力的方法清洁服务 不能说：我们的专业保洁员会让你的办公室闪亮如新 而要说：我们会把你的墙壁和地板打扫得像医院一样亮，把你的卫生间清扫得闪闪发光并加以

21、消毒 让你的窗户干净明亮，让你的地毯蓬松、洁净，并做除臭处理。意大利餐厅 不能说：人们喜欢我们正宗的意大利美食，因为我们就像给自己的家人做饭一样准备这些食物。 尝一尝吧，非常可口！ 而要说：我们的面团都是早上新做的。我们金黄色的脆皮面包都是自己烤的。 我们的调味汁是现做的-从未使用调味汁罐头。 我们提供的一切都是天然手工制作的食物，百分之百的自然，而且美味可口。18、导演精神电影 VAKOG 去掉潜在客户脑种原本枯燥而模糊的形象 用尖锐、超级集中、响亮、鲜艳、可口、芬芳、高度敏感的经历取而代之 视觉Visual-景象 听觉Auditory-声音 动觉Kinesthetic-感觉或情感 嗅觉Ol

22、factory-气味 味觉Gustatory-味道促使消费者采取行动需要两个步骤： 1、让行动变得容易（轻松获取） 2、要求对方采取行动41条销售技巧19、与人类的惰性搏斗41条销售技巧20、确立独特的卖点先发制人，自卖自夸不要对自己的优点秘而不宣当人们无法将你和你的竞争对手区分开来是，他们就没理由更喜欢你别只做一家普通的五金店要成为“超级五金商店” 别只做一个普通的办公室清洁工要成为“办公室清洁技师” 别只做一家小小的宠物店要成为“小店铺里的宠物大世界” 别只做一家普通的冰激凌店要成为“小店铺里的宠物大世界”123441条销售技巧21、买下自己的“岛屿”-占据最有效的版面位置花更少的钱在页面

23、中占据支配地位1/2版岛形 版面（HalfIsland）： 跟典型的垂直或水平半版相比， 这种特殊尺寸的广告会在视觉上占据几乎整个页面， 使得其他广告很难放在它附近。020141条销售技巧22、确立自己的权威地位你是自己所讲主题的权威吗？ 影响力六诱因模型（攀比、喜好、权威、互惠/优惠、承诺/一致性）告诉我们， 权威人物具有很高的可信度。01步骤一：把自己当作本领域的权威来推销，饼皮上同样的影响力外衣02步骤二：你知道公众能够获取某些知识，但你要用尽可能丰富的形式把它们表达出来0341条销售技巧23、披着问卷调查外衣的推销函向客户发送五六个问题的调查问卷，问一些让你能够洞察其思维过程的问题问卷

24、底部，写上一个让顾客难以拒绝的诱人报价 一份5折优惠券 一次免费咨询的凭证 一张下次购买一份特殊礼物的代金券 你认为的任何诱人的东西41条销售技巧24、用图片增强广告效力7类最好的照片（接通八大原力的欲望） 1、儿童和婴儿 2、母亲和婴儿 3、一群成年人 4、动物 5、体育场面 6、名人 7、食品举例：辣椒水广告图片 A公司广告标题：“劫匪制止器！” 突出一名女性握着这种产品的手部特写，仿佛她在向你展示上面的商标 B公司广告标题“按下按钮就可阻止劫匪！” 一名女性向包围着她的一群色迷迷的攻击者喷辣椒水。 每个恶棍表现出不同程度的痛苦：有的跪在地上，有的咳嗽着，有的抓住自己的脸，有的大叫着，有的

25、落荒而逃。“要始终为你的照片提供背景。电冰箱的广告不要以普通摄影棚作为背景，而要以布置漂亮的厨房作为背景。”25、用“钩子”抓住读者41条销售技巧2014宣传册黏上一元钱，告诉潜在客户“我将向您证明，我的产品可以让您节省100张这样的钞票”2016你是一家糖果店老板？附上一张糖纸（用来包裹你最好吃的巧克力棒的）-并放入一张可用于免费品尝那张糖纸所包美味的优惠券2018想象无穷无尽的“钩子”2015你出售位于加利福尼亚州拉古纳海滩的房产？附上一小袋沙子2017你是一位印刷商？附上一份印得一塌糊涂得宣传册26、广告文案长短比较41条销售技巧关于广告，你听到的最普遍的说法是人们不愿阅读长篇大论。 “

26、然而大量广告费最高的广告表明，人们确实会阅读长篇大论。”增加信息的层次-给一个提纲添加若干部分的细节-有助于用户阅读实验显示：“买一送一”比打5折的说法更有效，“免费赠送”是一个威力强大的词语41条销售技巧27、报价测试41条销售技巧28、问卷调查的力量潜在顾客：你喜欢什么？你不喜欢什么？你缺乏什么？你偏爱什么？怎样做更好？如果你是世界上最大的瓶装水生产商，并试图在一座城市的每一户售卖这种水， 而这里大多数居民却都有自己的后院水井，那么你就不走运了，谁让你是先不调查呢？41条销售技巧29、社论兴奋剂-别让人一眼认出你就是叫卖的广告广告看起来越像社论，停下来浏览和阅读的读者就越多大卫奥格威说，社

27、论式广告获得的读者人数比普通广告多50% 约翰卡普尔斯说要多80%41条销售技巧30、把赠券用作说服工具赚钱小花招：在你的广告四周围上一圈赠券风格的虚线，能够刺激人们购买， 因为赠券所暗示的经济回报决定了人们会阅读赠券并采取行动神经语言程序学：心锚-通过引入一种特定的刺激而引发的条件反射 俄国科学家Ivan Pavlov 翻来覆去地在给狗喂食之前摇铃， 重复多次后，在狗的大脑里，铃声和食物建立起联系，结果就产生了“条件反射”， 对于狗来说，铃声其实就意味着食物。1231、提高网络广告反响的7种方法-无有价信息41条销售技巧32、利用多页广告获得成功-无有价信息41条销售技巧33、质保书-确保获

28、得更高的回应率41条销售技巧34、尺寸的心理学41条销售技巧35、页面和片段排列的心理学41条销售技巧36、四个奇妙的位置41条销售技巧37、消费者的色彩偏好以及色彩如何影响读者人数41条销售技巧41条销售技巧38、定价的心理学心理学家指出 带小数点的价格暗示销售商计算出了尽可能最低的价格，因此会出现奇数数字 我们会忽视最后几位小数，而不是在大脑中将它四舍五入 这么做允许我们在面对那些处于我们经济承受力门槛上下的价格时证明购买是政党的选择研究显示：人们认为定价49.99美元的衣服比同一份广告上完全相同但价格为偶数-50美元的衣服质量要差一些39、色彩心理学41条销售技巧把监狱的墙壁刷成粉红色，

29、同狱犯人的暴力就会减少将婴儿放在一个黄色的房间里，小家伙就会开始哭想压制你的食欲吗？试试“蓝色节食计划”123654色彩影响重量感知，举例： 整天扛箱子真的很费力，为了减轻雇员痛苦，一名制造商将哪些看起来很重的黑色箱子途程淡绿色，这就是在心理上“更轻的”箱子 一名食品制造商为了让自己生产的食物看起来更重，就把其包装改为更深的颜色穿着粉红色制服的筹款志愿者会获得更多捐款红色的教室会让孩子们变得活跃，而蓝色的房间会让他们冷静下来39、色彩心理学41条销售技巧黑色衣服能够隐藏“啤酒肚腩”形成的阴影，有助于让身体轮廓线变得流畅， 反过来，健美者穿白色和淡色衬衫看起来更健壮，原因也在于此，所有阴影很容易和淡色布料形成对比，为他们的肌肉增加深度心