医药代表培训教材课件

1、医药代表培训教材 专业技能一、MR的态度及能力 （一）、态度： 成熟 有紧迫感 诚实 工作热情 守信 在进取心 主动 敢于承诺 守时 具奉献精神（二）、能力 （1）用营销8P的原理实际运作市场的能力 A：产品(prduct) 产品 医院 科室 适用性 B：价格(price) 价格 地域 医院 科室 病人 承受度 C：分销(place) D：促销(promotion) 策划 执行 E：市调(probing) 环境 竞争对手 自身资源 F：市场细分(partitioning) 目标地区 医院 科室 医生 G：把握优先(prioritjzing) 层次感 H：产品定位(positioning) 特性

2、 切入点 （2）SWOT分析法 优势（Strength） 劣势(Weakness) 机会(Opportunity) 威胁(Threateness)(3)PMCM分析法 产品因素（product） 市场因素(market) 企业因素(corporation) 自身因素(meself)（4）时间及目标管理能力A： 时间 二八原理 制定日、周、月计划 运用预约、路线规划、在途时间重要紧急不紧急不重要B、目标 必需设定目标 目标设立的原则 具体的 可衡量的 可能实现的 切合实际的 时限性的 恒心和毅力（5）建立医生良好关系的能力 自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求发展享受生存（6）面对面拜访的技

3、巧 A：五大技巧：激发技巧 陈述技巧 引证技巧 成交技巧 沟通交流：六大步骤步骤要点开场白设定目标探询、聆听寻找要求产品介绍特性利益转换处理异议把握机会加强印象强调共鸣主动成交摘取果实（）演讲的技巧 、技巧 消除紧张情绪 充分准备 活动身体 指读、转身、讲话法 能量和激情训练法 良好的第一印象是成功的一半 运用目光 运用身体语言 充分运用工具 锻炼声音、步骤 会场选择时间安排 设施准备与 调试 资料准备 请柬及确认 排练二、药品销售的基本流程 （一）药品销售关系图物价局定价定价生产厂商务代表经销商商务代表商务代表商务代表劳动厅局药店定点定点医院卫生厅局行政管理招标管理医疗保险报销用药目录医务代

4、表 消 费 者 广 告 宣 传审批广告药品检验办营销员证 药品监督管理局医生店员办准销证医政管理（二）五大步骤 、调研 、计划 、准备 、拜访 、总结、调研内容 外部环境 微观市场 医院基本资料医院进药程序医院权力架构医院用药情况 竞争产品情况医院与商业关系目标客户个人资料专业委员会人事信息其它、制定市场计划长期计划短期计划市场分析开发目标 开发策略行动计划医 竞 产 目 销市产 竞 推 客目 销 推 执院 争 品 标 售场品 争 广 户标 售 广 行市 对 市 客 目目开 策 组 管客 行 预 与场 手 场 户 标标发 略 合 理户 动 算 评分 分 定 确 分 策 策 系服 计 估析 析

5、位 定 析 略 略 统务 划 方 计 法 划、访前准备 确定目标复习资料考虑方式选 择时间准备道具预测可能问题、客户拜访 开场白 建立可信度 探查需要满足需要处理反对意见参与称赞引发好奇心提供创意以第三者影响真诚礼貌技能询问聆听产品满足其它满足缓冲探询聆听答复沟通成交、总结分析 回顾调整资料 分析第二 次循环三、产品如何进医院 （一）进医院的形式 代理形式全面代理 半代理 直销形式注册销售公司 医药公司过票 厂家直接开票（二）产品进医院的一般程序制定公司访问计划取得医院基本资料填写医院调查表探查医院权力结构分析药委会组成公司促销人员大区经理审批费用预算制定营销方案营销小组科室主任药房主任院长医

6、生分销商促销人员药房开户进药（三）、进院方法 新产品推广会 学会的学术会议 经销商协助 药事委员会或相关成员推荐 临床科室主任推荐 医院内知名专家、教授推荐 分管院长或院长特批 各种学会推荐或相应成员推荐 间接人际关系 广告强迫进货 行政手段 试销 其它四、如何进行临床促销一对一促销一对多促销人员对科室促销公司对医院促销公司对医院系统促销一对一促销公司对药房促销对门诊病人促销对住院病人促销对医护人员促销对药房工作人员促销对病人促销五、如何处理经销商的关系（一）商业工作示意图市场调查终端招标中介机构侯选经销商药店医院从哪些医药公司进货资信实力能否与厂家合作开发经理和业务员的精神面貌及工作状态是否

7、积极能向哪些医院供货综合考虑确定经销商首次发货需两证一照，正式合同等资料商业谈判价格付款时间货运方式让利形式纠纷处理区域总经销签定合同按公司管理程序申请发货，开增值税发票送货送票经销商直销到医院和药店、调拨到本地其它医药公司向经销商收取货款电汇汇票公司开户银行综合考虑（二）如何与经销商打交道 （1）坚持原则不让步 （2）避实就虚 （3）比较销售量与利润两种指标 （4）定期拜访 （5）当好参谋 （6）不索要钱物 （7）言而有信 （8）注意个人形象 （9）了解、理解经销商 （10）分清经销商体制区别 （11）研究送礼技巧 （12）有良好的耐心（三）如何进行经销商管理 (1)销售额增长率 (11 )

8、访问状况 (2)销售额统计 (12 )人际关系 (3)销售额比率 (13 )支持程度 (4)费用比率 (14 )信息传递 (5 )货款回收状况 (15 )意见交流 (6 )了解企业政策 (16 )对自己公司的关心程度 (7 )销售品种 (17 )对自己公司的评价 (8 )商品库存状况 (18 )建议的频度 (9 )促销活动的参与状况 (19 )经销商资料的整理 (10 )访问计划 (20 )商品的陈列 六、团体销售技巧 （一）定义：指您向一个团体推销您的 观点、服务、产品或说服 他们的一种销售技巧。（二）特点 （）沟通、满足多数人的需求目的 （）有某项专业技能或共同需求的成年人 （）有不同的逻

9、辑思维习惯 （）特定时间内完成 （）单位时间销售成本昂贵（三）给公司的利益 （）增加本公司产品的使用率 （）增加医生对本公司的信赖感 （）树立本公司在医药界的形象 （）可接近更多的医生 （）促使医生对产品做深入的了解 （）使用集体的力量，使医生深信本 公司产品是最优秀的（四）如何做团体销售 （）会前前期：周密准备 设定会议目标 收集客户背景资料 听众需求分析 确定演讲内容 熟悉会场情况准备演讲设备 预约 赴约 预演排练 避免摩菲效应（2）会议中期：精心组织演讲内容结构 群体沟通的特点 演讲内容的大纲 编年记事体 科学分类体 问题解答体 对比体 特性与利益体 优劣分析体 演讲内容的组织 开场白

10、正文 结束语（3）会议的后期：评估效果紧密跟进 对会议效果的评估个人总结 问卷 面对面拜访 客观指标 运用会议结果紧密跟进七、医药代表自我检查表 请您对以下各项的重要程度进行排序，共分级 （），最重要，以后次之，缺乏程度分 级，表示最缺乏，表示已充分具备序号知识与技能 重要性排序 缺乏程度1 对所推广的产品和特性和利益熟悉 123452 对所推广的产品的适应症及用法用量等熟悉 123453 具有良好的销售技巧，能说服客户 123454 具有计划及组织能力，发掘区内最高潜力 123455 具有说明能力 123456 具有公关能力，保持与客户的关系 123457 计划并成功执行拜访计划 12345

11、8 知晓客户需求，使用正确的方法或技巧 123459 分析及解决问题的能力 1234510 独立演讲的能力 1234511 自我学习能力 1234512 电脑的应用能力 1234513 阅读英文文献的能力 1234514 文体和文艺才能 1234515 其他你认为重要的技能 12345八、医药代表常用英文销售术语 POA：plan of Action 行动计划 DA: Detailing AID 宣传单页 POP:Point of Promotion 促销焦点广告 BATS:Brand Awareness Tools 品牌提示物 SWOT:Strengths,Weaknesses,Opport

12、unities,Threats 优势、弱势、机会、威胁 CSM:Core selling Message 核心促销语句 PDCA:Plan,Do,Check,Action 计划，执行，检查，行动循环 PR:Public Relation 公共关系 VIP:Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS:Opinion Ldaders 学术带头人 ADR:Adverse Trial 药品不良反应 CT:Clinical Trial临床试验 OGP:Outcome Guarantee Program药品临床效果再验证试验 GMP:Good Manufacture Practic

13、e好的药品生产规范 GCP:Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ： 协同拜访 Coaching Call: 辅导性拜访树立质量法制观念、提高全员质量意识。07-8月-2207-8月-22Sunday, August 7, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。*8/7/2022 12:04:30 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。07-8月-22*Aug-2207-Aug-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。*Sunday, August 7, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。07-8月-2207-8月-

14、22*07 August 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年8月7日*07-8月-2207-8月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。07 八月 2022*07-8月-22严格把控质量关，让生产更加有保障。八月 22*07-8月-22*07 August 2022作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。*8/7/2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。*07-8月-22一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。07-8月-2207-8月-22*Aug-22牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。*Sunday, August 7, 2022相信相信得力量。07-8

15、月-22*07-8月-22谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。07-8月-2207-8月-22Sunday, August 7, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。*8/7/2022 12:04:30 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。07-8月-22*Aug-2207-Aug-22加强交通建设管理，确保工程建设质量。*Sunday, August 7, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。07-8月-2207-8月-22*07 August 2022踏实肯干，努力奋斗。2022年8月7日*07-8月-2207-8月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。07 八月 202