打造强势经销商渠道课件

1、三步打造强势经销商渠道 -2011年大粤东企业发展高峰论坛第1页，共39页。2高乐平简介实战派营销顾问经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：美的集团、松下电工、蜜蜂瓷砖、法恩莎、雅洁五金、老板电器、雷诺家具、九牧卫浴、新明珠集团、航标卫浴、金牌瓷砖、和成卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、华鹤木门、金凯德木门、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。第2页，共39页。导论：强势经销商渠道的好处内容提

2、要：1. 马太效应，品牌竞争2. 优势品牌伴随优秀的经销商3. 优秀的经销商带来品牌满意度4. 强势的经销商减低管理成本5. 强势经销商促进企业的发展第3页，共39页。目录一、强势经销商渠道选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作第4页，共39页。一、强势经销商渠道选择内容提要：1. 传统招商模式的利弊2. 如何进行区域市场调查3. 优秀的经销商具备哪些特征4. 如何吸引优秀的经销商加盟第5页，共39页。（一） 传统招商模式以及利弊传统招商模式：展销会招商会广告网络人员跑市场第6页，共39页。（一） 传统招商模式以及利弊利：成本低；时间短弊：不了解；不可控第7页，

3、共39页。（二） 如何进行区域市场调查行业特征宏观市场调查微观市场调查第8页，共39页。样例:建材行业宏观的调查：1. 人口、经济、当地房价等宏观指标；2. 新建房、主要市场的宏观指标3. 主要市场容量判断4. 主要竞争对手5. 品牌排名以及专卖店数量6. 当地历史销量以及公司历史销量结论：未来能做多少第9页，共39页。微观市场调查：主要区域竞争对手店面调查店面位置排名导购销售技巧店面形象排名主销产品以及价位售后服务情况产品的卖点对其他对手的评价结论：成功的原因，谁可以给我做到第10页，共39页。（三） 优秀经销商的特征内容提要当前优势未来优势第11页，共39页。当前优势-实力特性办公室库房人

4、员口碑车辆店面或下级网络第12页，共39页。未来优势发展潜力个人素质：学历、年龄、魅力市场感觉：判断、思路以及历史管理水平：留人、细节、规划未来发展方向第13页，共39页。（四） 如何吸引优秀的经销商加盟内容提要经销商如何看待我们如何进行有效谈判第14页，共39页。优秀的经销商如何看待我们看产品、看品牌看利润空间看人看发展思路看公司实力看如何对待经销商看管理风格第15页，共39页。如何进行有效谈判有效谈判前三问；有效谈判六步法；参观工厂或营销中心；参观样板市场；酒桌搞定；等待时机第16页，共39页。目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作第17页

5、，共39页。二、制定导向性强势渠道支持政策内容提要：1. 设计合适的引导性方向；2. 逐渐改变台阶返利激励政策；3. 制定导向性支持政策；4. 进行培训与策划支持第18页，共39页。（一） 设计合适的引导性方向1. 专营方向；2. 渠道扁平化方向；3. 物流、资金流与股权方式第19页，共39页。（二）逐渐改变台阶返利激励政策内容台阶返利的利弊任务返利的前提第20页，共39页。（三）制定导向性支持政策内容专卖店专营进店人员广告促销服务第21页，共39页。（四）进行培训与策划支持内容经销商大会导购培训服务与技术培训产品手册销售手册活动策划亲自操作第22页，共39页。开展经销商大会公司愿景年度总结颁

6、奖酒会参观培训下一年计划与政策订货旅游第23页，共39页。目录一、强势经销商选择二、制定导向性强势渠道支持政策三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作第24页，共39页。三、有节凑进行渠道开拓与终端市场操作内容提要：1. 渠道开拓顺序2. 制定区域市场竞争策略3. 常年开展促销活动4. 案例：区域年度营销计划第25页，共39页。（一）渠道开拓顺序内容打造样本市场；做好大本营时尚品市场类别避免钉子市场第26页，共39页。打造样本市场样板市场快不得积累经验锻炼队伍招商支持大本营风险规避第27页，共39页。28做好大本营内容：1）大本营 2）根据地 3）运动区 4）游击区第28页，共39页。29内容：1

7、）金三角 2）银三角 3）铜三角时尚品市场类别第29页，共39页。30内容：1）钉子市场 2）重点市场 3）典型市场 4）零星市场避免钉子市场第30页，共39页。（二）制定区域市场竞争策略内容调查产品周期判断竞争者反应不同地位竞争策略不同做好产品线规划第31页，共39页。32内容：1）导入期 2）成长期 3）成熟期 4）衰退期调查产品周期第32页，共39页。33内容：1）从容型 2）选择型 3）凶狠型 4）随机型预测竞争者反应第33页，共39页。34 内容：领导者； 挑战者； 专攻者； 跟随者不同地位竞争策略不同第34页，共39页。35 内容：主销品； 利润品； 形象品； 牺牲品； 做好产品线

8、规划第35页，共39页。（三）常年开展促销活动内容促销是行业成熟的标志；促销是投入产出最好的市场活动；促销是品牌推广的有力手段第36页，共39页。（四）案例：区域年度营销计划一个快消品经销商的区域年度营销计划第37页，共39页。第38页，共39页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思

9、绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的

10、朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努

11、力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃

12、避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有

13、人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生

14、活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，

15、必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不

16、同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。