出口准备工作(42张)课件

1、出口准备工作第1页，共43页。【引例1】2006年6月，陈奇通过层层面试，最后如愿以偿地进入一家流通型外贸企业浙江金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.)，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的主要指标。因此，陈奇每天上班之后就一直挂在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。陈奇对外贸业务员的工作陷入了迷茫之中。请思考：你认为如何才能接到订单呢？第2页，共43页。【引例分析】“巧妇难为无米之炊”陈奇对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接到订单。究其失败原因，

2、是因为不懂产品，也不懂市场，没有做好出口准备工作。作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作：熟悉产品；了解市场；寻找客户；其他出口准备工作第3页，共43页。任务1：出口贸易市场调研任务2：客户调研本项目工作任务安排第4页，共43页。你们是否为外贸公司的组建做好了充分的准备工作呢？你们将选择什么产品作为公司的主要经营产品呢？又要选择什么市场进行产品出口呢？第5页，共43页。实训任务1-1：组建虚拟公司，撰写产品的国际市场调研报告实训目的：组建虚拟外贸公司，能够通过网络调查等方式初步对国际市场环境及商品情况进行调研，能撰写国际市场调研报告。实训内容：1、组建虚拟

3、外贸公司（7人一组），确定公司名称、主打产品、公司组织结构（部门设置、人员配备）等； 2、通过网络调查等方式根据主打产品对目标市场市场环境进行调研，形成产品的国际市场调研报告。实训方式：网络调查、小组讨论等。实训要求：分小组进行；针对纺织、服装产品，进行目标国市场调研；每组的目标国不一样。成果展示：以小组为单位，用PPT展示你们的公司、人员、主打产品及产品的市场调研报告。 案例：家用纺织品进入意大利市场的调研分析第6页，共43页。国际市场调研内容 国际市场调研步骤一二任务1-1：出口贸易市场调研知识链接第7页，共43页。国际市场环境调研 （1）国际经济环境；（2）国际政治和法律环境；（3）国外

4、文化环境。 国际市场调研国际市场商品情况调研 （1）市场商品供给情况；（2）市场商品需求情况；（3）市场商品价格情况。一、国际市场调研内容第8页，共43页。1、国际市场环境调研（1）国际经济环境表1-1 国际经济环境调研内容市场规模人口人口总量及增长率、人口年龄结构、家庭规模、人口流动性收入分配人均国内生产总值、人均可支配收入、就业情况、收入分布经济特性基础设施运输（国内运输、港口、设备及对外航线）、能源、通讯、商业设施、都市化程度等经济发展水平经济发展阶段、经济增长率、经济结构等第9页，共43页。1、国际市场环境调研（2）国际政治和法律环境表1-2 国际政治和法律环境调研内容政治环境政局稳定

5、性政府干预程度民族情绪经济贸易政策进出口国双边关系情况法律环境进口国法律法规对外贸易法、产品责任法、专利法、进口许可证制度、进口配额规定、海关法、商标法、外汇管理法、出入境检验检疫法、票据法、反倾销法、反垄断法等国际法律法规惯例双边条约（协定）、多边条约（协定）、国际惯例（UCP6000、URC522等）第10页，共43页。1、国际市场环境调研（3）国外文化环境表1-3 国外文化环境调研内容教育水平学校、科研机构数量及水平；师资情况国民受教育水平（每十万人口各级学校平均在校生数、识字率等）教育经费投入水平宗教信仰宗教节日（圣诞节、斋月）宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯兰教忌猪肉等）宗教组

6、织其他风俗习惯、语言文字、美学观念、态度和价值观念第11页，共43页。2、国际市场商品情况调研表1-4 国外市场商品调研内容市场商品供给情况商品供应的来源、渠道其他生产厂家、生产能力、数量及库存情况替代品和互补品的情况分析市场商品需求情况客户对商品的要求，如商品质量、规格、包装和商标等的要求和意见客户购买方式、购买动机和禁忌偏好客户需求的旺季和淡季、消费水平市场商品价格情况国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等分析第12页，共43页。二、国际市场调研的步骤4.分析结果并撰写报告3.执行调研计划2.制定调研计划1.确定调研目标第13页，共43页。 作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和亟

7、待解决的问题，如产品销路、产品寿命、广告效果等，确定市场调研的目标和范围。 1.确定调研目标第14页，共43页。 2.制定调研计划（1）确定所需的信息资料。主要包括国际市场环境信息 、国际市场产品信息、国际市场促销信息、国际市场竞争信息等。（2）确定信息的来源。国际市场信息来源分为两大类。（3）确定所使用的调研方法。 实地访问、电话调研、信函调研、市场试销法（实验法）等。（4）确定调研所需的经费和时间。经费的高低和时间的长短将直接影响影响调研项目的可行性。第15页，共43页。表1-5 国际市场信息来源直接信息来源派调研人员到目标市场进行考察委托本国驻外经济贸易机构进行调查企业在世界各地的销售网

8、点从市场反馈中得到的消息委托市场所在国的中间商搜集有关信息进出口国政府机构（如商务部、海关、外管局等）间接信息来源国际组织（如联合国、联合国粮农组织、国际商会、IMF、WB、WTO等）网络（搜索引擎、专业电子商务网站等）专业展览会和市场（广交会、义乌小商品市场）图书馆（实体图书馆和电子图书馆）其他组织机构（如驻外使馆、银行、消费者组织、行业协会、相关企业）第16页，共43页。 主要包括收集、处理和分析数据资料等工作。 由调研人员完成，也可委托企业外部专业调研公司完成。 可以采取网络调查的方式。 3.执行调研工作 4.分析结果并撰写报告 整理资料。 撰写调研报告。第17页，共43页。在对目标国市

9、场环境进行调研后，你决定将产品打入该国市场。可如何选择境外客户？如何在国内挑选合适的供应商？两国间是否有贸易障碍？这些问题也值得探索第18页，共43页。实训任务1-2：寻找客户，撰写客户分析报告实训目的：1、利用互联网、企业名录等方式寻找合适的国外客户和国内客户（供应商）；2、对寻找到的客户进行资信调查，并分析客户所在国和我国的贸易障碍。实训方式：网络调查、小组讨论等。实训要求：分小组进行；在“实训任务1-1 产品的市场调研报告”的基础上进行本实训。例如，任务1-1对韩国纺织品服装市场进行调研，则该实训应在韩国市场寻找纺织服装品德进口商，在本国市场寻找纺织复制品的供应商，并进行客户资信调查。第

10、19页，共43页。寻找境外客户选择合格的供应商一二任务1-2：客户调研调查客户资信调查贸易障碍三四知识链接第20页，共43页。一、寻找境外客户（一）境外客户的分类表2-1 境外客户分类境外进口中间商进口商、进口佣金商、进口代理商、进口经销商境外进口批发商综合批发商专业批发商（货架批发商、现款交易批发商、兼营运批发商、邮购批发商、笨重商品批发商）境外零售商百货公司、超级市场、商店类、购物中心、会员制营销、自动机器销货、特许经营组织）制造商生产制造工厂第21页，共43页。（二）寻找境外客户的方法1、建立网站2、参展3、利用企业名录4、利用互联网5、广告宣传6、其他方法第22页，共43页。1、建立网

11、站 内容包括：（1）企业介绍经营范围；经营方式；经济实力；公司名称、地址、电话、传真、网址、电子邮箱等。（2）产品介绍产品的名称、规格、编号、报价、产品标准等。第23页，共43页。雅戈尔集团股份有限公司的网页集团概况第24页，共43页。雅戈尔的核心业务第25页，共43页。雅戈尔成衣制造系列产品介绍返回第26页，共43页。2、参展（1）国内参展表2-2 国内主要进出口商品交易会交易会名称主办方举办日期备注中国进出口商品交易会（广交会）由商务部及广东省人民政府主办，中国对外贸易中心承办春交会：4月下旬秋交会：10月中下旬“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的组展方式，有“中国第一展”之称。中

12、国华东进出口商品交易会（华交会）由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办每年3月1日在上海举行中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会第27页，共43页。（2）国外参展表2-3 世界部分主要国家的展览会主办国主要展览会德国科隆五金展、法兰克福国际汽车博览会、柏林电子消费品展览会、杜塞尔多夫国际服装博览会等美国拉斯维加斯国际服装服饰博览会、纽约国际玩具博览会、美国国际家用纺织品采购会、拉斯维维加斯国际消费类电子产品展览会等英国爱丁堡国际航空展览会、国际食品饮料展览会、英国家具展览会、国际医药及化妆品制造展览会等法国巴黎国际博

13、览会、国际食品工业展览会、国际汽车工业展览会等意大利米兰服装展、米兰马契夫国际贸易博览会等日本动机国际礼品博览会、日本国际消费品博览会、日本（大阪）中国纺织成衣展览会、日本国际家用及室内纺织品展览会等中东中东家居用品、礼品及家用纺织品博览会、阿联酋迪拜国际汽车零部件展览会等第28页，共43页。3、利用企业名录（2）国外参展表2-4 世界著名企业名录企业名录覆盖内容北美制造企业名录提供北美覆盖7万多个产品的超过17万多家工业产品制造商的企业名录资料欧洲制造企业名录提供欧洲17个国家超过18万家工业产品制造商的企业名录资料，包括基本联系信息和产品信息美国制造企业名录可查询美国各行业50多万家优秀企

14、业，链接了其他与贸易有关的政府、企业网站世界黄页提供来自92个国家的128个公司名录的链接，同时还提供98个国家的4926种产品的查询服务世界贸易指南提供了全球95万多家企业的名录，是全球最大的产品和服务名录之一，可免费检索全球企业和商业机会，也可检索产品的HS海关编码。同时也提供世贸指南、进入中国市场指南以及中小企业指南等服务第29页，共43页。4、利用互联网（1）大量的商业信息网站表2-5 部分商业信息网站中文名称网址中文名称网址中国商品网中国的阿里巴巴网全球资源网欧洲黄页美国进出口网法国出口网德国商业链接www.businesslink.ch前往希腊意大利工业贸易世界日本出口与贸易顾问第

15、30页，共43页。4、利用互联网（2）工具网站及搜索引擎A是世界最著名的电子商务网站公司的成员企业，是互联网上最权威的第三方流量监测网站。国际搜索引擎：Google、Yahoo、MSN、Search online等。第31页，共43页。5、广告宣传（1）国际广告的重要性（2）广告媒体的选择报纸、杂志、电视、广播、直接邮寄、户外广告牌、互联网等媒体（3）广告代理商的选择广告代理商是独立的企业组织，通常为客户制作和安排广告，并向客户收取佣金。考虑市场覆盖面、广告质量、市场调研、公共关系及其它营销方面的服务、广告费用等。第32页，共43页。6、其它方法（1）向有关银行或咨询机构获取进口商资料；（2）

16、国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户；（3）我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；（4）与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告。第33页，共43页。二、选择合格的供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力第34页，共43页。三、调查客户资信（一）资信调查的途径1、通过国内的商务机构调查；2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使馆调查；3、利用银行等金融机构调查；4、通过其他客户调查；5、委托专业资信调查机构调查。第35

17、页，共43页。（二）资信调查的内容 1.企业的基本信息 包括客户的企业名称、地址、注册资本等； 2.企业的信用和财务信息 包括客户的经营状况、财务状况，如企业的固定资产情况，开户银行所在地、电话和账号，企业的资本与利润增长情况企业的付款习惯，企业资产总额等。第36页，共43页。四、调查贸易障碍客户所在国的贸易障碍贸易障碍调查本国的贸易障碍第37页，共43页。（一）客户所在国的贸易障碍1、客户所在国的贸易障碍情形：（1）该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税；（2）该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸易壁垒；（3）该商品在客户所在国存在特殊的技术要求等。如欧洲两项环保指令。2、对

18、策第(1)种情况，一般选择放弃；第（2）、（3）种情形，除非出口企业非常有把握达到客户所在国对该商品的各项要求，否则一般也应放弃。第38页，共43页。（二）本国的贸易障碍1、本国的贸易障碍情形（1）该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规定禁止出口的商品；（2）该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类。第39页，共43页。限制出口货物的方式 出口配额限制 出口非配额限制 是国家对限制出口货物采取的一种非数量控制措施。指在一定时间内根据国内政治、军事、技术、卫生、环保、资源保护等领域需要，以及为履行我国加入或缔结的有关国际条约规定，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实

19、现各类限制出口措施。 出口配额许可证管理 出口配额招标管理第40页，共43页。限制出口技术（包括进口）限制进出口技术实行目录管理。属于限制进出口技术目录范围内限制进出口的技术，实行许可证管理；未经国家许可，不得进出口。凡列入中国禁止进出口限制进出口技术目录、两用物项和技术进出口许可证管理目录的技术，进出口经营者必须办理相关技术进出口许可证件，否则将承担由此而造成的一切法律责任。相应管理商品目录可查询商务部网站第41页，共43页。本项目结束，谢谢大家！第42页，共43页。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，

20、也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强