2022年《汽车营销礼仪实务》课程教案

1、学习好资料 欢迎下载 教 案 二零一六 二零一七学年其次学期 系 部 汽车工程系 老师姓名 白 璐 课程名称 汽车销售礼仪实训 授课班级 16 级汽服班 第 1 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 汽车销售礼仪实训课程说明 课程代码 02022425 学分 总学时： 44 学时 课程性质 必修课（）选修课（） 理论： 13 学时 公共课（）专业课（） 实践： 31 学时 理论课（）实践课（）理论 +实践（） 整周实训：周 教材 汽车商务礼仪孟晋霞 主编 清华高校出版社 主要参考 汽车销售礼仪与实务傅冬勇 主编 浙江工商高校出版社 资料 课程目标 才能 （ 1）懂得汽车销售礼仪的基本学问 （

2、2）把握汽车销售人员仪容外表仪态礼仪的相关要求 （ 3）把握电话沟通礼仪的相关流程及标准话术 （ 4）把握 4S 店汽车销售流程 学问 （ 1）能够进行良好的仪容外表的呈现 （ 2）能够有正确的站姿,坐姿,行姿和蹲姿,能够运用恰当的 表情,眼神和手势和顾客进行沟通与沟通 （ 3）能正确拨打和接听电话,运用标准话术顺当与顾客通过电 话进行沟通 （ 4）能够具有较强的语言表达才能 （ 5）能够进行客户的开发,展厅客户的接待和需求的分析 （ 6）能够运用六方位绕车介绍法完整的为顾客介绍不同的车辆 （ 7）能够依据流程为顾客支配试乘试驾 （ 8）能够和客户议价并签约,顺当完成交车过程 （ 9）能够进行

3、客户的跟踪服务 素养 （ 1）培养同学独立学习,与人合作,沟通沟通才能； （ 2）培养同学相互帮忙精神,使之具有团队意识； （ 3）增强同学的心理素养和形象素养 教学重点 汽车营销礼仪实务主要培养从事汽车企业销售活动或相关工作的专业 应用型人才；是汽车技术服务与销售专业的一门以培养同学的专业销售礼仪应 用技能为目标的岗位才能课程,旨在培养同学良好的服务意识和礼仪外形,塑 造良好的职业形象,陶冶同学的职业情操,使同学具有较强的表达才能和人际 沟通才能,熟识汽车销售相关服务岗位群的礼仪需求,提高同学的综合职业素 第 2 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 养；帮忙同学明白汽车销售业相关从业岗位的

4、工作要求,牢固树立“来宾至上” 的观点,自觉讲究礼貌礼节,切实做到文明接待,礼貌服务,恳切守信,善于 沟通和合作； 教学难点 礼仪的基本理论,基本礼仪规范,个人基本礼仪,营销礼仪规范,试车销售礼 仪 第 3 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 教 案 课次 1课程名称 模块一 礼仪的基本理论 课时 4学习 才能 1, 明白汽车销售人员的仪容,外表礼仪 2, 明白汽车销售人员的着装礼仪 目标 3, 明白汽车销售人员的仪态礼仪 学问 1, 礼仪的定义 礼仪的原就和作2, 用 3, 汽车销售礼仪 素养 重点 难点 教学方法手段 教具及相关教 具备汽车销售 4S 店对汽车销售顾问的礼仪要求 礼仪的概

5、念 汽车销售礼仪 多媒体 教材,教案, PPT 学材料 教学过程设计 一组织教学 教学过程与内容 老师活动 同学活动 时间 支配 强调课堂 预备上课 10min 收手机,起立问好 纪律,检 报出勤 20min 查考勤 二导入新课 老师介绍礼仪起源导入礼仪课程； 课程介绍 观看视频 播放一段某 4S 店的礼仪培训案例视频, 让同学找出其中的 播放视频 纠错争辩 错误之处,从而引出礼仪在汽车销售过程中的重要性； 三新课讲授 引导作用 争辩表达 30min 一） 呈现图片,让同学说出感受 二） 小练习 组织练习 看法 老师呈现几个礼仪小练习,帮忙同学快速进入课 参与练习 程； 第 4 页,共 17

6、页三） 礼仪的概念 学习好资料 欢迎下载 认 真听 讲 30min 详 细讲 解 礼仪是人们在确定社会交往中,为了表达相互尊 定 义, 要 做好记录 30min 重,敬意和友好而商定俗成的,共同遵循的行为规 求 同学 牢 认 真听 讲 范和交往过程； 记 四） 礼仪的原就和作用 详 细讲 解 1, 礼仪的原就 2, 礼仪的作用 礼 仪的 原 做好记录 20min 五） 汽车销售礼仪 就和作用 1, 汽车销售礼仪的特点 联 系礼 仪 2, 汽车销售礼仪的原就 的 内容 引 3, 汽车销售礼仪的作用 入 与汽 车 4, 汽车销售人员的职业素养 相 关的 概 四,总结 念 本章学问点： 1,汽车销售

7、礼仪的概念 总 结本 次 整理笔记 20min 2,汽车销售礼仪的特点 课重难点 3,汽车销售礼仪的原就 4,汽车销售礼仪的作用 5,各汽车品牌销售人员的职业素养 五,摸索与练习 组织练习 练习 1 ,什么是礼仪 2 ,汽车销售礼仪的特点及作用 3 ,实施汽车销售礼仪的原就有哪些？ 4 ,汽车销售人员应具备的职业素养有哪些？ 5 ,如何养成良好的职业习惯 布 置 什么是礼仪？ 作业 教 学 16 级汽服班的同学思想特别活跃的同学,在课堂中积极协作老师,能够做到在玩 回忆 中学,在学中玩,教学成效较好； 第 5 页,共 17 页课次 2-3 学习好资料 欢迎下载 课时 4+8 课程名称 模块二

8、基本礼仪规范 学习 才能 1, 明白礼仪的起源 2, 把握礼仪的概念 目标 3,把握个人基本礼仪规范 学问 1,汽车销售人员的仪容 2,汽车销售人员的化妆技巧 3,着装 4,汽车销售人员的着装 5,汽车销售人员仪态礼仪 6 ,汽车销售人员仪态规范 素养 重点 难点 教学方法手段 教具及相关教 具备汽车销售 4S 店对汽车销售顾问的礼仪要 求 仪容外表礼仪,仪态礼仪 仪容,外表,站姿,坐姿,走姿,蹲姿,手势 多媒体 +实训 教材,教案, PPT 学材料 教学过程设计 一组织教学 教学过程与内容 老师活动 同学活动 时间 支配 强调课堂 预备上课 10min 收手机,起立问好 纪律,检 报出勤 查

9、考勤 二导入新课 老师列举情形导入课程； 情形引入 解读案例 20min “和谐之美”以汽车销售顾问王曼的例子作为情形引入案 案例分析 分组争辩 例,引导同学摸索：销售顾问王曼的案例给王曼怎样的启 引发同学 表达看法 示？汽车销售人员仪容要求是什么？怎样化妆才符合规 摸索 范？汽车销售人员的化妆技巧是什么？ 认 真听 讲 第 6 页,共 17 页三新课讲授 学习好资料 欢迎下载 做好记录 引导作用 一）汽车销售人员的仪容 1,汽车销售人员的仪容要求 男士,女士： 详 细 讲 认 真听 讲 20min 解 ,要 求 40min 同学牢记 做好记录 sx 图片呈现 案例呈现 2,汽车销售人员的化妆

10、技巧 淡妆 3, 汽车销售人员的外表要求 案例分析 课堂摸索 10min 情形引入“如此尴尬” 40min 1 着装的基本原就（ TPO 原sx 就） 2 汽车销售人员的着装规范 男士：西服,领带的系法 女士：西服,领花的系法 二）汽车销售人员的仪态礼仪 情形引入 解读案例 30min 情形引入“顾客” 案例分析 分组争辩 80min 1） 汽车销售人员仪态规范 引发同学 表达看法 站姿 摸索 sx 坐姿 第 7 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 40min 男士：轻轻入座,至少坐满椅子的 2/3 ,男士重 心垂直向下, 两腿分开与肩同宽, 手自然放在腿上, 大腿与小腿成 90 度角； 女

11、士：正位坐姿,双腿斜放式,双腿交叉式,前 驱后伸式； 行姿 基本要求：目光平视,头正颈直,挺胸收腹,两 20min 臂自然下垂前后摇摆, 前臂内折约 35左右后摆角 80min 不要超过 15； sx 男士行姿,女士行姿 行走的原就 蹲姿 80min sx 四,总结 本章学问点： 1,仪态礼仪 10min 2,汽车销售人员的仪态规范 五,摸索与练习 1 ,什么是仪态美 2 ,汽车销售人员的站姿,坐姿,行姿要求是什么？ 3 ,汽车销售人员如何着装 4 ,汽车销售人员蹲姿的要领是什么？ 第 8 页,共 17 页布 置 学习好资料 欢迎下载 个人基本礼仪包括哪些内容 作业 教 学 16 级汽服班的同

12、学思想特别活跃的同学,在课堂中积极协作老师,能够做到在玩 2+2 回忆 中学,在学中玩,教学成效较好； 课次 4课程名称 模块三 营销礼仪规范 课时 学习 才能 1,熟识汽车销售人员的电话礼仪规范 目标 学问 2,熟识 4S 店汽车销售人员接打电话流程 3,熟识汽车销售人员的见面礼仪 1,接,打电话的礼仪 2,电话流程及标准话术 3,握手礼仪 4,表情 5, 手势 6 ,鞠躬礼 7,名片礼仪 8,称呼礼仪 素养 重点 难点 教学方法手段 教具及相关教 具备汽车销售 4S 店对汽车销售顾问的礼仪要 求 汽车销售人员的电话礼仪及见面礼仪 电话礼仪及见面礼仪在实际中的应用 多媒体 +实训 教材,教案

13、, PPT 学材料 教学过程设计 一组织教学 教学过程与内容 老师活动 同学活动 时间 支配 强调课堂 预备上课 10min 收手机,起立问好 纪律,检 报出勤 查考勤 第 9 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 二导入新课 老师列举情形导入课程； 情形引入 解读案例 20min “和谐之美”以汽车销售顾问王曼的例子作为情形引入案 案例分析 分组争辩 例,引导同学摸索：销售顾问王曼的案例给王曼怎样的启 引发同学 表达看法 示？汽车销售人员仪容要求是什么？怎样化妆才符合规 摸索 范？汽车销售人员的化妆技巧是什么？ 认 真听 讲 三新课讲授 引导作用 做好记录 一）汽车销售人员的仪容 1,汽车销

14、售人员的仪容要求 男士,女士： 详 细 讲 认 真听 讲 20min 解 ,要 求 40min 同学牢记 做好记录 sx 图片呈现 案例呈现 2,汽车销售人员的化妆技巧 淡妆 4, 汽车销售人员的外表要求 案例分析 课堂摸索 10min 情形引入“如此尴尬” 40min 3 着装的基本原就（ TPO 原sx 就） 4 汽车销售人员的着装规范 男士：西服,领带的系法 女士：西服,领花的系法 二）汽车销售人员的仪态礼仪 情形引入 解读案例 30min 情形引入“顾客” 案例分析 分组争辩 第 10 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 表达看法 2） 汽车销售人员仪态规范 引发同学 站姿 摸索 8

15、0min sx 坐姿 男士：轻轻入座,至少坐满椅子的 2/3 ,男士重 40min 心垂直向下, 两腿分开与肩同宽, 手自然放在腿上, 大腿与小腿成 90 度角； 女士：正位坐姿,双腿斜放式,双腿交叉式,前 驱后伸式； 行姿 基本要求：目光平视,头正颈直,挺胸收腹,两 20min 臂自然下垂前后摇摆, 前臂内折约 35左右后摆角 80min 不要超过 15； sx 男士行姿,女士行姿 行走的原就 蹲姿 80min sx 四,总结 第 11 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 10min 本章学问点： 1,仪态礼仪 2,汽车销售人员的仪态规范 五,摸索与练习 1 ,什么是仪态美 2 ,汽车销售

16、人员的站姿,坐姿,行姿要求是什么？ 3 ,汽车销售人员如何着装 4 ,汽车销售人员蹲姿的要领是什么？ 布 置 个人基本礼仪包括哪些内容 作业 教 学 16 级汽服班的同学思想特别活跃的同学,在课堂中积极协作老师,能够做到在玩 回忆 中学,在学中玩,教学成效较好； 三,重点,难点章节及内容 第 2 章 汽车销售人员仪容外表礼仪 汽车销售人员的仪容 汽车销售人员的化妆技巧 着装 汽车销售人员的着装 第 3 章 汽车销售人员仪态礼仪 仪态礼仪 汽车销售人员仪态规范 第 4 章 汽车销售人员电话礼仪 电话礼仪 电话流程及话术 电话异议处理及手机礼节 第 5 章 展厅接待及客户拜望礼仪 4S 店汽车销售

17、流程 汽车销售客户的开发 客户接待礼仪 第 12 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 需求分析 产品介绍礼仪 四,实践环节和内容总体设计 （一）主要环节支配 本课程教学的第一堂课组织同学进行分组, 确定小组成员, 作为以后考评的 基础；主要实践环节分为两个方面： 一是课堂教学中的有关章节支配多媒体呈现 和示例教学, 小组争辩教学, 模拟演练和启示互动以及对话式等教学方法, 具体 时间与教学进度同步； 另外依据同学的分组, 适当为小组支配理论讲授或模拟演 练的任务, 由同学小组互评和老师评判相结合进行考评； 二是组织同学课堂模拟 教学以及课外的实践教学,比如参观 实践中学习并发觉问题和解决问题

18、； （二）内容总体设计 1,课堂教学中的环节 4S 店的销售流程,顾客的接待过程等,在 本课程教学由基础理论入手,接受理论和实践相结合的“教,学,练”的教 学方式, 理教学与实践教学交叉进行, 强化同学的参与意识, 表达以同学为主体 的教学方式, 同时接受新型案例帮忙教学和任务驱动, 模拟演练的教学方法, 增 强同学学习的爱好； 2,教学实践 在理论教学的同时支配相关的实训教学,做到理论和实训教学的同步进展； 比如在讲到汽车销售人员外表礼仪章节的时候, 支配同学预备相应的工具进行实 训,让同学学会快速化淡妆的技巧； 在讲到汽车销售人员仪态礼仪的时候, 可以 通过同学个人的参与表现来为大家演示错

19、误的仪态以及订正等, 让同学在正式上 岗之前就能拥有正确的仪态规范,真正做一名合格的销售人员； 五,教学进程方案表（含理论教学和实践教学统筹） 章节 学时数 教 学 内 容 （序号） 汽车销售礼仪总论 4理论 0实践 总学时 第 1 章 4第 2 章 汽车销售人员仪容外表礼仪 6410 第 3 章 汽车销售人员仪态礼仪 6612 第 13 页,共 17 页第 4 章 学习好资料 欢迎下载 814 汽车销售人员电话礼仪 6第 5 章 展厅接待及客户拜望礼仪 448试乘试驾礼仪 246第 6 章 第 7 章 递交新车礼仪 246第 8 章 售后跟踪礼仪 224合计 32 32 64 六,教学资料收

20、集和配置设计 （一）使用教材 本课程使用北京理工高校出版社出版, 由石虹主编的 汽车销售礼仪 一书 作为使用教材,本书紧扣人才培养方案的要求,强化汽车销售礼仪学问的把握； 在汽车销售礼仪基本理论学习的基础上, 对同学全方位, 多角度训练, 全面提升 同学在汽车销售礼仪实际操作中的运用才能； （二）参考材料： 1,仪态礼仪网络视频 2,化妆技巧网络视频 3,系领带网络教程 4,汽车六方位绕车介绍网络视频 七,可利用的教学方法,教学手段（落实到章节） 教学（行 项目 项目内容 教学方法 政周） 第 3 周 第 1 章 汽车销售礼仪总论 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 4

21、周 第 2 章 汽车销售人员仪容外表礼 情境教学,案例分析,启示互动式 第 6 周 第 2 章 仪 和小组争辩式教学方法 汽车销售人员仪容外表礼 情境教学,案例分析,启示互动式 第 6-7 周 第 2 章 仪 和小组争辩式教学方法 汽车销售人员仪容外表礼 情境教学,案例分析,启示互动式 第 14 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 仪实训 和小组争辩式教学方法 第 7-8 周 第 3 章 汽车销售人员仪态礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 9-10 第 3 章 汽车销售人员仪态礼仪实 情境教学,案例分析,启示互动式 周 第 4 章 训 和小组争辩式教学方法 第 1

22、0-11 汽车销售人员电话礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 周 第 4 章 汽车销售人员电话礼仪实 和小组争辩式教学方法 第 12-13 情境教学,案例分析,启示互动式 周 第 5 章 训 和小组争辩式教学方法 第 14 周 展厅接待及客户拜望礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 底 15 周 第 5 章 展厅接待及客户拜望礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 第 16 周 第 6 章 实训 和小组争辩式教学方法 试乘试驾礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 16-17 第 6 章 试乘试驾礼仪实训 情境教学,案例分析,启示互动式 周 第 7

23、 章 递交新车礼仪 和小组争辩式教学方法 第 18 周 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 18 周 第 7 章 递交新车礼仪实训 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 19 周 第 8 章 售后跟踪礼仪 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 第 19 周 第 8 章 售后跟踪礼仪实训 情境教学,案例分析,启示互动式 和小组争辩式教学方法 八,作业布置与批改设计 选取教材各章节后面的各种应用性较强的案例,让同学以书面形式完成相 应的理论分析； 第 15 页,共 17 页学习好资料 欢迎下载 1. 作业内容要求 ：以教学大纲内容为基础, 通过作业练习, 增强同学对基本 原理,基本方法和基本技能的把握, 以巩固同学对理论的学习和培养同学摸索问 题,分析问题和解决问题的才能； 2. 作业形式与题量 ：每章内容讲授完毕后,将教材课后习题选择一部分, 增加一些有用性的例题作为练习；依据本章重,难点要求,布置题量,并使难 易程度适度,中等水平的同学在一个小时内能够完成的作业量；题型可是书本 课后练习题,也可是才能测试