雅虎百业窗销售培训课件

1、为什么选择互联网？目前，全球互联网用户总数超过8亿人2005年，我国的网民总人数为1.2亿人最新数据表明，截至到2006年12月底，我国网民总数已超过1.3亿人互联网已经无可争议地成为最重要的大众媒体之一。庞大的用户基础 牛牛文库文档分享为什么选择搜索营销？网络营销工具种类繁多，其中搜索引擎是互联网用户最常用的网络服务之一，也是网络营销最有效最常用的工具之一!目前我国搜索引擎的用户规模达到10,145万人所以，最有效的企业网络营销方式是搜索营销！网络营销，搜索当道！ 牛牛文库文档分享中国搜索用户的增长越来越多的互联网用户通过搜索引擎寻找产品信息，2006年搜索引擎用户接近1.1亿。以上所有数据

2、来源于iResearch 2006年1月份的中国互联网报告搜索营销市场现状 牛牛文库文档分享搜索营销市场现状中国共有2280万家中小企业：过去的5年使用搜索营销的企业用户在续的增长，2005年使用搜索营销的企业达到58.3万家，增长率是40.1%预计在2007年与2008年中国搜索营销企业的数量会出现一个增长的高潮，到2008年投入搜索营销的企业数目将达到166.9万家。庞大的市场容量及参与企业的迅猛增加，展现了在中国市场搜索营销的潜力! 中小企业使用网络趋势搜索营销市场，企业客户迅猛增长 牛牛文库文档分享搜索营销现状（一）-三足鼎立，差异化不明显技术已无差异信息搜索展示无差异YahooGoo

3、gleBaidu 牛牛文库文档分享搜索营销现状(二）-竞价成为主流搜索收费模式传统观念根深蒂固，仍需教育竞价方式面向中高端企业客户将众多的的低端企业客户挡在门外？竞价媒体 牛牛文库文档分享搜索营销现状(三） -营销应用过于单一平台单一，覆盖有限，企业客户面临选择困惑仅限于推广，把企业信息推到潜在客户面前，没有更深层次应用如：在线沟通 牛牛文库文档分享网络营销现状(四） -展现方式单一简单的信息，单调的画面已无法满足用户的感官及信息需求，推广效果越来越不好，该何去何从？展示方式单一、展示空间狭小 牛牛文库文档分享什么样的网络营销产品才是企业需要的？ 牛牛文库文档分享企业在网络营销中的成功机会需求

4、搜索展示结果吸引注意获得信任接触客户完成销售选择信息获取平台出现在搜索结果中品牌传播平台搜索展示接触传播企业的营销机会 牛牛文库文档分享不放过任何一个营销机会的搜索产品，才是最好的搜索产品！ 牛牛文库文档分享整合搜索营销新篇章雅虎推出新一代整合营销定费搜索产品雅虎百业窗整合网络搜索资源，为中小企业提供的定费推广平台百：拥有广泛客户基础，行业客户口碑相传业：全面覆盖各个行业，各种经营模式的机构窗：最佳行业展示平台，精品商业橱窗，多平台 牛牛文库文档分享雅虎百业窗整合优势（一）- 整合营销不放过任何一次展现机会不放过任何一次打动客户的机会不放过任何一次接触客户的机会不放过任何一次传播品牌的机会平台

5、搜索展示接触传播营销机会不错过任何一个潜在客户层层递进，相互关联，不放过任何一个营销机会 牛牛文库文档分享雅虎百业窗整合优势（二）-整合平台中文上网的领导者，地址栏搜索各类地方门户、生活搜索国内最大的网上交易平台全球品牌，国内领先搜索门户$一分投入，覆盖各类平台，商机一网打尽 牛牛文库文档分享全球品牌，国内领先搜索门户雅虎搜索 /门户 Yahoo是全球最大的门户网站，为全球超过3亿使用者提供全方位的网络服务，拥有庞大的互联网访问量和搜索量分支遍布全球20多个国家，拥有25个分网，提供13种语言服务Yahoo中国拥有联合5大搜索引擎打造全球最强搜索技术平台YST中国搜索排名第2位，全球排名第6位

6、的搜索引擎拥有世界先进搜索业务经验，及多条优势搜索业务产品线 牛牛文库文档分享国内最大的网上交易平台阿里巴巴网 阿里巴巴是全球著名的企业间（B2B）电子商务网站，管理运营着全球领先的网上贸易市场和商人社区 阿里巴巴网站为来自 220 多个国家和地区的1200 多万企业和商人提供网上商务服务全球首家拥有百万商人的商务网站在全球网站浏览量排名中，稳居国际商务及贸易类网站第一，遥遥领先于第二名 牛牛文库文档分享中文上网的领导者，地址栏搜索地址栏搜索 直接在地址栏输入中文，符合中国人的搜索方式直接用地址栏搜索访问互联网的人群已经占了搜索人群的47.26% 2006年中国市场上的地址栏搜索规模将达到4.

7、76亿元，实现21.4%的增长在核心的地址栏搜索中,阿里巴巴-雅虎在地址栏搜索用户中的市场占有率很高，达到 51.3% 以上杭州酒店地址栏搜索市场占有率 牛牛文库文档分享本地门户及各类垂直搜索合作伙伴口碑网 （生活搜索平台）全国最大的本地化“吃、住、玩”生活社区，目前注册会员将近200万。租房、二手房源会员在2006年共发布了超过148万条信息，总共超过500万条房源。餐馆、娱乐等店铺量超过20万家，会员点评超过10万条。获得多个机构评选的“全国创新十强”、“最具商业价值50强”、“最佳Web2.0网站”等奖项。 牛牛文库文档分享展示内容全面品牌传播：公司、产品、行业全面覆盖吸引客户：宣传语、

8、排名、快捷展示通道丰富的展现机会首页展示！固定排名：占据行业领先位置，直观形象，全方位展示空间滚动排名：精彩扼要，网络最热地带，至少每周一天的首页 展示，物超所值不点击网站链接，也可以看到企业信息，并在线联系；点击即可进入网站雅虎百业窗整合优势（三）-整合展示快捷展示通道！即时通信-让顾客第一时间和您取得联系！地图服务-让顾客马上找到您！产品图-让顾客看到你的产品！ 牛牛文库文档分享流量基本需求心理需求社会需求成本需求雅虎百业窗的客户需求图雅虎百业窗整合优势（四） -整合营销方案 牛牛文库文档分享客户的基本需求流量质量数量基于搜索目标性强多平台，覆盖各类客户多平台覆盖各类流量关键词选择方案丰富

9、应用展示平台，商机直达 牛牛文库文档分享1、厂商：阿里巴巴-雅虎 2、品牌：阿里巴巴-雅虎3、成本：固定收费，成本可控4、效果：基于搜索，目标性强，商业流量高5、服务：本地服务，各类增值服务安全：客户的成本需求 牛牛文库文档分享1、即时通信 2、地图3、展示图库不放过任何一个接触机会，让商机直达。互动：客户的社会需求 牛牛文库文档分享1、影响广泛：百万客户群，千万用户群，多平台2、行业商区：各行各业集中地；高商业流量（阿里巴巴-雅虎）3、品牌形象：最佳行业展示平台；精品商业橱窗；4、行业领先：行业排行榜 获得社会和行业尊重，赢得客户认同，口碑相传。 尊重：客户的心理需求 牛牛文库文档分享流量多

10、平台，词越多、越靠前，流量越高流量质量高，基于搜索，客户针对性强千万用户群，百万客户群；行业排行榜领先位置即时沟通、在线留言、地图阿里-雅虎品牌保障，固定收费，本地服务雅虎百业窗整合优势（四） -整合营销方案 牛牛文库文档分享雅虎百业窗整合搜索营销 优势总结2、优势资源展现平台的整合： 多平台展示，商机一网打尽，各类客户全面覆盖 基于搜索，准确投放到目标客户面前1、营销的整合： 层层递进，相互关联，不放过任何一个营销机会 3、应用及展示的整合： 展示形式和内容丰富，业内首创的应用展示平台 让立即沟通成为可能。4、营销方案的整合 牛牛文库文档分享雅虎百业窗Banner Ad/ EDM传统广告平台

11、整合平台，覆盖面大单一平台单一平台投资成本定费，有增值服务，如地图等（按不同关键词，10/月-9600/月）定费（若投放在知名网站首页，费用通常在10-20万/周）定费，收费较高（若投放在知名报纸，商业版1/2版面，费用通常在10万/天）展现形式展现丰富，展示内容多，随时更新。展现形式丰富，展示内容有限。展现丰富即时沟通直接捆绑即时在线沟通借助其他沟通工具（联系电话等）借助其他沟通工具（联系电话等）接受程度主动被动被动目标群特性高准确性中准确性广泛大众百业窗产品的特性比较整合平台 投放精准内容丰富 展示全面费用固定 成本可控 牛牛文库文档分享优惠政策 牛牛文库文档分享长期优惠政策-普及型产品包

12、推广方案针对产品：价格等于50元/月和100元/月的产品时间：同上线时间优惠细则：“买3赠1”：购买3个任意价格档次的产品，赠送1个等同于所选最低价格的产品“买5赠2”：购买5个任意价格档次的产品，赠送2个等同于所选最低价格的产品适用于新购及续费规则：必须是同一客户的同一订单，才能享受该产品包。产品包最多销售1年。产品包只能整体提交，如果其中有任何一个没有通过审核，该产品包全部退回。产品包中有任何一个产品退货，则该产品包同时退货（整个产品包视作一个产品）。产品包执行期间，客户可以对已生效的产品包中任意一个或多个产品单独进行续费； 该续费订单生效后，客户不能再就原产品包进行整体续费产品包里的产品

13、不能同时享受雅虎百业窗其它促销政策整个产品包不得享受预定政策 牛牛文库文档分享上线说明 牛牛文库文档分享上线说明产品说明雅虎百业窗是以雅虎搜索为主的多平台入口的定费搜索产品原实名已购买的王牌客户，将在右帧的首位标题前，显示王牌的标识所有入口显示结果，地址栏搜索的左帧会一直（正式上线后也不会改变）保持现在的显示效果，其中：已购买客户的模糊搜索保留悬停取消可售卖位置与右帧相同（一共可售卖45个位置）首页最多可显示40个位置 (图1）（与右帧不同，右帧首页只能显示15个位置）右帧没有模糊搜索功能时间说明2月1日-3月1日为新产品预售期，届时新产品的展现形式为预售版本:新产品功能实现: 地图和诚信通滚

14、动排名暂时不能预定3月1日为新产品正式上线时间，届时新产品展现形式为完整版:新产品功能全部实现：地图，联系，产品图，诚信通策划中的服务和功能：称心换、行业推荐词、分区域投放、网络电话等 (图1） 牛牛文库文档分享帮助企业抓住每一个营销机会，获得回报方案营销 牛牛文库文档分享为什么做方案营销方案是销售剧本 方案就是拜访客户的剧本，有好剧本才有好的销售过程方案是为客户定制的产品 方案是量身定制的产品展现，卖好方案才能买好产品 做好方案成为客户心目中的专家，做到精准销售 牛牛文库文档分享方案营销的重点抱着资源找客户 还是找到客户再找资源？方案是为客户定制的产品 牛牛文库文档分享作行业专家，为客户定制

15、产品，精准销售1、知己知彼、百战不殆 行业的企业规模、历史、现状和前景 行业的传统推广方式 行业内企业的地域分布、行业内企业的经营方式 行业的龙头企业和网上推广领头企业 行业产品及方案特性2、人有所长、术有专攻 ：选择适合自己的行业 你想成为哪些行业的专家？ 需要销售员根据自身特点和特长，侧重某个或某几个行业，通过精耕细作，成为该行业的网络营销专家，获得客户信任，利用行业的竞争关系，促使成交。精准 牛牛文库文档分享怎样做方案营销关键词选择方案制作的要点方案营销的技巧 牛牛文库文档分享2 words1 word5 words3 words4 wordsNumber of words used i

16、n Search Phrases, Mar. Apr. 200329 %24 %12 %25 %5 %7 words - 1 %6 words - 2 %Source: OneS, April 200375% 的搜索用户输入超过1个以上的关键词来搜索他们要的信息!增加曝光率，把潜在客户一网打尽覆盖关键词越多流量越高44% 会输入3个以上的关键词！热门词、精准词、行业词、品牌字号、产品名称、关联词关键词选择策略 牛牛文库文档分享边缘流量：一般关键词 : 手机, 整形, 电影下载, 日本旅遊 大家都使用的热门关键词关键流量：精准关键词: Motorola V3, 雷射除斑, 金刚, 3月北海道旅遊

17、 只有我使用的精确关键词KLV-V40A10 Nokia 8800Sony T11 dcr-dvd201液晶电视Nokia手机Sony数码相机外接式DVD刻录机电视手机数码相机DVD刻录机一般广义词汇找资讯比价钱精准词汇決定购买了解购买程序网络消费者购买周期关键词选择策略 牛牛文库文档分享关键词中排名越靠前流量越高Rank% of Ranks Natural CTR Relative to Rank 1CTR Multiple Relative to Rank 81100%12.2267%8.1356%6.9417%2.1513%1.5610%1.279%1.088%1.0排名越靠前，曝光率越

18、高，获得流量越高。!搜索点击率调查固定排名：重点展示加强初曝光效果，捕获关键流量滚动排名：有曝光就好全面撒网，扩大覆盖面，收集边缘流量关键词选择策略 牛牛文库文档分享最优化标题描述：如蛋糕：各种鲜花礼品、盆栽果篮、蛋糕贺卡 没有重点：精致制作蛋糕、鲜花全国三小时递送 较吸引人：展示形式丰富：地图、在线通讯、图库、诚信通 等标题描述吸引人，展示效果 牛牛文库文档分享方案制作案前调查案前客户调查思路：调查内容客户的问题需求用雅虎百业窗如何满足选词1、主营产品，相关产品 2、竞争对手 3、行业及产品的上下游相关4、产品的功能特点5、俗称别名6、销售方式（直销、渠道、加盟）7、公司基本信息：决策权，组

19、织形式，老板个人信息8、行业成功案例9、是否做过网络推广10、以前的宣传方式11、产品销售市场状况12、产品销售对象13、产品销售半径（销售区域、时间、行业等）14、网站现状公司及产品推广整合搜索营销不少于二十个网站访问量不高多平台、流量高老客户难以记忆行业领先排名、多平台新客户难以找到关键词全面覆盖访问客户质量不高搜索、定费业内领先竞争对手行业排名领先担心投入无效果多平台、品牌、称心换减少投入产品包、促销、定费与竞争产品对比整合搜索营销、展示更丰富、多平台、定费、在线沟通 行业频道 牛牛文库文档分享方案制作的要点1，方案一定要建立在对客户产品有一定认知与了解的基础上； 方案是以客户需求为导向的，试想谁会相信一个不对症下药的庸医！2、方案一定要详细到位； 在满足相关性原则下，覆盖面一定要广，越多越好。3、一定要以企业的产品来套你想销售的产品，而不是相反； 站在客户的角度来解析方案，客户感觉更深刻，更容易接受。4、客户的心理满足 方案推荐顺序，促销的灵活利用，报价技巧、讲解越通俗越好 牛牛文库文档分享方案营销技巧技巧1、换位思考 站在企业的客户的角度考虑选