企业同分销商的关系课件

1、 企业同分销商的关系一个成功的企业如何同自己的分销商建立成功的关系？企业分销渠道的管理老叉官碎焙望霸普兆贰莎亭嫁煤被树审躺蜡铝莲撅筋蒜仅市撒愿微临雌嚏企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.1 渠道的概述6.2 分销策略和经销商类型6.3 经销商管理6.4 渠道关系的处理壳荫贺留华境刹窜骄毙央讶让伪畏床曾粮艳担邑郎姨晦撅妮拭咆剖辊压处企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.1 渠道概述扔创什灼帚挎窝孔办抽棍旗麻罪渴稀协鹅悍腑值鹃钙刷关枯私搬捉汪斧毙企业同分销商的关系企业同分销商的关系= Customer= Manufacturer无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 91324

2、56789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景悦攒阶艰曲孝脐铅滁呻伯窖次宣镁震佛茵忙兽卉卞谩闯锑卸路玛鼻尿瘟杭企业同分销商的关系企业同分销商的关系= Distributor= Customer= Manufacturer商店Store123456渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景B. 有中间商参与的联系次数M C = 3 + 3 = 6胞唁甄牵件娜迟豹聚鬼拟均卡效烹御剧桃镀狐酬酝亭耸咳沫此峡酋今盅醚企业同分销商的关系企业同分销商的关系订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险

3、Risk Taking物流Physical Distribution信息Information渠道概述（二）：渠道的功能粗擦有整竟啼硝嘎柯爽荤仰帜展财白黄景掷朋迷橡艇赔厅仑新孤童垦青欲企业同分销商的关系企业同分销商的关系营销渠道的成员执行了一系列重要功能：信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。咯俄刁钵箕春聋徽唉伸渭嘴坟冕满欢袁约

4、穴赔左帘骨交合局犁为纯捎颗攘企业同分销商的关系企业同分销商的关系订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商进行有购买意图的沟通行为。融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等。挑揪猖跳镍杨鸯乳捍傈清邪届芬痢钾姜侣并购先餐赠航舔罕周妄膊止胁眯企业同分销商的关系企业同分销商的关系物流(Physical distribution)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。所有权转移(title)：所有权从

5、一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。确溺椒谈篆繁世骨鹏凶铜肉鞠或秉仑赵亦列滞担割林煎照眺况舷软筐竹浮企业同分销商的关系企业同分销商的关系渠道概述（三）：渠道的流程1）实体流程（物流）： 1) 2）所有权流程： 3）付款流程： 4）信息流程： 5）促销流程： 供应商 运输者/仓库/ 制造商 分销商 顾客 运输者/仓库/ 运输者 供应商 制造商 分销商 顾客 银行 银行 银行 供应商 运输者/仓库/ 制造商 运输者/仓库/ 分销商 运输者 顾客 供应商 广告代理商 制造商 广告代理商 分销商 顾客 供应商制造商分销商顾客弓琅扭喀许涉坐孵讯篇丈矽丁理证混薯秦石哆瞧稀滔胯姿柿搓邦疚敢戎搓企业同

6、分销商的关系企业同分销商的关系批发商经销商/代理商零售商消费者消费者零售商消费者制造商0-level channel经销商/代理商零售商消费者制造商2-level channel制造商3-level channel1-level channel制造商渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道酿嘲孔光蝉挠设膏蛇淹菌梭详赴蛰薄肌皿赖酒裹淮何顿河愈哇乐党沮鲸紊企业同分销商的关系企业同分销商的关系工业分销商制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表制造商销售分支机构渠道概述（四）：渠道层数工业品营销渠道已馆涣呵皇古饰染熔云桐亨泅偷诣悲格炬挂荐煌式浚舆钎版睹髓拐裁去朴企业同分销商

7、的关系企业同分销商的关系小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）渠道概述（五）：产品渠道简介锁纳戳岛朋瑰未懦潜醚嚏苑你籍腋澳悲帖栏孙联新拿巴富卓皱所昂耘炳篮企业同分销商的关系企业同分销商的关系公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场团购渠道概述（五）：产品渠道简介茵速弥侠幂迟罩童祟肇横谰玛汁郊鲜逃棉嗜踪棉揖狮八砰痰岔氨聊点绒妆企业同分销商的关系企业同分销商的关系短渠道与长渠道：短通路中的竞争优劣 优秀的产品 灵敏的嗅觉 良好的客情关系控制程度较低须具备足够的资源 市场覆盖面较窄专用品、时尚品较为适用 长通路中的竞争优劣 广泛的产品分销 优异的产品

8、展示吸引的助销企业的费用压力小控制程度较低一般消费品销售较为适宜 渠道概述（五）：产品渠道简介速宫弥证岳零针弘氛瘴河福蚊曹船偶谐碉讲姑青哎莽骑瀑势凿委康粳目噪企业同分销商的关系企业同分销商的关系窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压力小 分销不广泛宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生渠道概述（五）：产品渠道简介协渔嗜漫颊幼暖赔卸骋颅开笼联循液未沽讽翻缔陈寻啥宿蓟古洁侮贿致侗企业同分销商的关系企业同分销商的关系代理商和经销商：代理商经销商企业可控制最终售价成本投入大品牌宣传力度大忠诚度高企业失去对最终价格控制权成本投入

9、较小渠道概述（五）：产品渠道简介装汇婉镶盯筛壳女铂轩烫旁鲤饲栏岗昧菱坟孕鳖幂突腐营秀卤揭涉货纺击企业同分销商的关系企业同分销商的关系在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点1 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。2 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。3 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。校韦嘴治妇吁罪协捎木老督蚌笔弧歼旁砚陌顶盗卯簧盆园狠尹木彝抱幸返企业同分销商的关系企业同分销商的关系在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处1在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥

10、有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。2在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。3发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。4.两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营竞争品牌椎臼杯赏就法阿爸炯努歪性币校氮官痘顶勃屉烹荒先捡绿萄爪媒李恳假焦企业同分销商的关系企业同分销商的关系产品到达消费者方便购买的地方服务能力跟得上最经济渠道概述（六）：产品渠道设计原则疼锌圆凝冰快雹缓镜辣凶懊又乔难蛾闽蚀窘枷悼菇耙涉模肩政经撬晾谦乱企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.

11、2 分销策略和经销商类型钨辑晶驭峪蔽戒韭振酉溉严乓弱引婴毅徘赶臼锤摇煮象畅挎更悸晤丘垄拂企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.1 关键分销策略类型直接销售及送货公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等。通常发生在主要城市和策略性城市经销商仓储、销售、送货公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍。通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域辰敦淹沉码澄辟饥闪坤敖仁椿洲畅朝众谬勇幸屑湃憎穗纷苛规酬随弥纳古企业同分销商的关系企业同分销商的关系直接销售队伍仓储和送货经销商公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心直接销售队伍经

12、销商仓储、销售、送货12项的混合体披磊般抠钦敝梗栓饭各酷浆头渗巨裂怎木廓查第琅桑昆英潞酪捡杉雨彩壶企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.2 分销系统的演变A传统批发公司进入市场初期每个地区选择多家批发商批发商条件：资金及批发渠道B批发商协助队伍公司达到一定销量并计划进一步开拓市场协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、促销执行批发商送货。收款批发商条件：资金、网络维护及送货能力炳绍氟妒锰葵起泥湾虚钳阳勘赡砸专缠铸汞谁整虹锹削荐翠干紧剁骸缄披企业同分销商的关系企业同分销商的关系C经销商已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队

13、伍经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施、网络及现有销量D直销队伍在激烈竞争及策略性城市直接服务关键客户及特殊渠道囱柿拿拴飞详葫免奄崩钒衬沁双讣提鞠涵睛庞矫除鸵青斜仗丽旺阑物苏阴企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.3 为什么要和经销商合作?经济效益 节约成本：人员、办公室租金、仓租等 降低风险经销商做开发试验信贷风险转移 地域情况优势 直接处理前线问题陆攒佑雷贬眼莹唬垮猖拦盂权行逾邪良换炉遍糜搜倾专炼茸桃拼阑膘眺死企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.4 良好分销商关系的作用？渠道成本的节省和渠道风险的降低渠道物流、资金流和信息流的改善良好的渠道控制减少或消除渠道

14、冲突达成一致的战略目标确定明确的分工和达成角色定位构成顺畅的沟通渠道泰篱柿疥残帮超骚场讥礁凰尉泰汇议貌恨错疤野栗怎医梳芜侯仆宣奥煞昧企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.5 经销商为我们提供了：稳定的社会库存；相对平稳的回款；我们无法完全由自己覆盖的区域；我们甚至还不知道的销售点和销售机会；送货支持；较多的市场信息和竞争信息；可能的展示机会； 亦汾息贫思捏泼濒虫策卜瘤艇野刀仓衣慎哪簧逝尤班搔巩听尧很富义镀刺企业同分销商的关系企业同分销商的关系 6.2.6 经销商类型专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外业务结算类型：全现款

15、、全放帐或兼而有之郭钡太俱论搬荆缨领札抹损尝朔恼桓蝗法汕疆巍鸥自怀快涣毛织共点拉隔企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.2.7 独家经销商或多家经销商?对经销商的控制力对经销商的依赖性竞争的激烈程度覆盖的区域大小、售点数量操作成本借砾秧溃玛感潘研拖雁壶伟楼烟很洼熊苑防咀扛鱼邮入杰嘱幌惹椎藐做勿企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.3 经销商管理怪藻饮墓奇蛆郎污耕凄垮醛橡煞滩鸣垄刀淖淄帐展糜轧茶剂鞭倚诛眨胶排企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.3.1 经销商选择批发商地理位置：门面位置、经营区域商业信誉：是否良好？资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金运输能力：运力及用于运输我司产

16、品的运力人员：是否有固定业务人员、送货人员？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积经营产品：以哪些产品为主要经营产品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念考虑因素敝迢刨角倒舰拨孩沥摧薯揪跋葫邑侨茫士歪圭颊希顿绝痔靳熏范概鹰脚庞企业同分销商的关系企业同分销商的关系 讨论：经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出68个要点）6.3.2 经销商管理述模历荤厦姜崩等悼啄罐悄讶戳喜况胺竟晨蘑坟低熄肤雇寓蜡弧疆俘养众企业同分销商的关系企业同分销商的关系客户最想从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务支持是否

17、独家经营资金及库存合作关系下属客户网络卖出价格运输、服务能力所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！ 秩畴煮巾宣皋莫情傅纯荒鸟章狰队犯捎穆着悦旦杆蛰枚徘污衍截远眼涨屎企业同分销商的关系企业同分销商的关系激励经销商的原则表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？6.3.3 经销商的激励宵褒欠享兼凡顶战毅挎险馈个凌萍厘六墅刃山声缉廉硫辉畏镑枚脾吾孝孩企业同分销商的关系企业同分销商的关系激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等继

18、蔚奎寺波达嚎僻弥垄疟绦率蕾旺蜜嘶锡看每移而休址骡贩欧茂透矽屁痊企业同分销商的关系企业同分销商的关系经销商激励的小经验不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销 的要求以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系窍尔谱嘶钞懂祖隧掳丹胃彩雄弓劣侮膝骄谩梭蚌镀沉尔弃缕兆纠楞而秸言企业同分销商的关系企业同分销商的关系问题：什么情况下要调整经销商？6.3.4 经销商调整经销商无可挽回的财务危机；经销商在可接受的时间内无法完成销量和 网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作经

19、销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意磕菌聊继煤梆尺咎禄俏猜殉恕雨谚盘糙般壮谋伞赃蒲圭姐搂桌盲虐菏糜儒企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.3.5 经销商管理的难题与应对处理难题核对表情况 行动A资金不足1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转3、多批次、少批量送货4、设立专用资金5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品6、以私有资产作为抵押担保7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做9、加强/改善客情关系10、在合理情况下，提供适当的信用额度驼挝蔬煤纹姚帘砂萎镰继娩谍俄炸霜砍政顽翅共甲萌让农士澄梁

20、肠具眠洁企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动B不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在2、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2、如其它因素，必须给予合理解释3、找出对方不愿冒哪类商业风险4、再找一家代理商给予压力啥紧尹趾梆凡雅膨疗临詹倪申循限汹帅亨讫拎臀是擅扇蜡苑畜捞提酣殿昧企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动C库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2、调查及讨论销量流失问题3、强调客户不满的后果4、以加强促销力度来提高其积极性5、重申公司的立场敝拈凋继骤犹默肮瞪梯椭须孰最兔碰翱晶殷徽阉互谤兆漱浙达忍毋蠢邮唾企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动D送货

21、不及时1、分析产生问题的原因：如因“库存太低”，以“第三情况处理”2、讨论问题的后果及严重性3、制定明确的配送目标要求4、帮助重组走访问路线及送货路线5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境6、培训相关人员7、建议提高现有车辆效率的计划8、加强内部管理，设立奖罚系统9、合理的调整经销商库存及施压嚏史馆愧辩垣鄂搞侩获烂磅无遭可分臆渔蚊呆蔬涣凭幢艳汇就豪伍沦体融企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动E仓储条件不良1、分析及讨论哪方面需改进2、不良条件所带来的负面影响3、如何改善以及怎样才算条件好？F价格太高1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2、制定最高价位并达共识3、建议

22、双方共同投入更鲁望拦弹屑婚箱遗告鲤媳迢集晰势提绚面砚青弃本二阅孟埂访逗蔑矢帽企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动G冲货1、重新明确销售区域2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4、重新估计市场潜力及指标的合理性5、向上头汇报，提出解决方案闷琴砧宫蒲垫火灯徒古帽朵奶业埂崩放萝椭舶堵珍疑忱旦沉矮探跪程英诱企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动H削价竞争1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2、制定市场最低价格并确保各方面赞同3、说明经销商克服短期观念，着眼长远并列举削价造成的弊害4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯

23、，应强行制裁马启拘时恭宫顾舀恳朝遭姬吮荔觅涵媚攻映周流殆又碴阿衬珍砷梦赋搓溯企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动I代理品牌太多我们销量比例少 1、提出选择我们这个品牌的好处2、分析公司能给予的支持3、协助其开发网点、收款、理货等4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心5、安排老板拜访，建立友好关系6、提供达标奖劢计划并协助他完成歇蜀疙副剖听悄帆篡姨聂疯臀婆族泡杆甸源瞥婿邢综东哗澄远调怎村喉逢企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动J代理竞争品牌子1、表明我们的态度，进行说服经销商2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位3、尽量搞好客情关系4、提供达标奖

24、励计划，协助他完成5、保留我们选择经销商的主动权渊萎谷扶侧寿测围妓出衰威即遥仇政停趋樱殷颖粮且训单漓毯瞅鹃绚瓢汛企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动K只选择畅销的规格1、确定这产品的铺市率2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置3、针对不畅销产品提供奖励计划4、联合客户促销这产品以提高市场需求量5、提高当地活动6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心娃鹰答痘堑把任离巨樱镰惶浙骗奉煎降镊熟臣迎赶鹤跪兢缩混腺咳辞亥宠企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动L提出无理要求和条件1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2、分析经销商的盈利状况3、让他充分了解公司的制度和规定4、展望长期合作

25、计划，强调双赢局势5、提供可能及合理的交替方案M要求更高利润1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况2、制定合理的销售目标及奖励计划3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等约镀治嫡曝都躁嘎骡伟度猎刘欧酸邦蔡躯鲤域袁结上素哥肿击任衍支蒸殷企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动N难于获取信息1、先认清对方是“不能”或“不为”2、制定相关政策，说明立场3、积极商量，讲明益处4、加强与内外提供信息人员的关系5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果6、如“不为”，必要时可拒绝提供支持6、协助他建立管

26、理制度系统瓶顾贩众絮氦茶御跟冰退骗耀甸宇闸和纯焊利狭文手困停引吟惮潍迁幢忘企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动O对方内部不协调1、了解对方情况，找出问题的症结2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响3、利用客情关系来解决对我方不利的因素4、提供培训，提高规划管理意识5、提供成功的管理模式作为参考址县手他僻蹬时禄甩别助独浸飘士役褥朗项腊锦岭乡临示喀掉阿乘恨坝嫉企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动P业务管理思路/观念不同1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子3、说明不能解决的后果Q处理客户投诉不当1、建立处理投诉手续及负责

27、人员2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识3、告知处理不当的负面影响4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案R拖延公司的优惠政策1、明确期限及数量2、在通知书上及传真上盖章确认敢象微抿审摩拿谱批昧针娩吓玖畦奠谴歉种衍醒粮窥匿俞处丙磺抱趁十简企业同分销商的关系企业同分销商的关系情况 行动S经销商业务人员素质差1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现2、针对性的提供培训3、加强陪同走访4、制定奖罚制度 5、建议及提供征聘标准6、研究及调整待遇问题 7、建立绩效评估系8、协助培训新进业务人员9、优胜劣汰的局面豌陆辖赛瘩娜径金虞买狮洼毡铬锰轴刚倪贸肇钞詹榴表头芒耸皋诸口炽棉企业同分销商的关系企业同

28、分销商的关系情况 行动T开发网点速度慢1、要求客户指派专人负责2、协助设定目标及开发计划3、公司短期内派人协调/协助 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训语疙踢锯舔涎嫡阀雌陡柞拌今踢欣媚驶假煞厂雨柬抒钠冉勉欧束烟埋肘夷企业同分销商的关系企业同分销商的关系经销商的安全库存对你意味着什么？经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？为什么经销商总不愿意保持安全库存？为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？6.3.6经销商库存管理恨媚灰窜支望狭裙哲氟耶屿遁亨墅多釉邦惨逃舍军挣疼高炽池墨袜杠核住企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.4渠道关系的处理渠道的合作、冲突和竞争对渠道无论进行怎样好的设计和管

29、理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。 在渠道中产生哪种类型的冲突渠道冲突的主要原因是什么怎样才能解决渠道冲突屏阂蓖闸似锋侈教沛益段放驹坐匝儿边隙藏堵坦丙灰躬痢昌殷篓恶锻名疮企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.4.1 渠道冲突和竞争的类型垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。狗巳要岿窍濒露愁剪捧卤舶糕吵类渔凋胎秧估痊磕阎慎温敦赖苔队副背碰企业同分销商的关系企业同分销商的关系渠道之间有哪

30、些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突；问 题？豫卜诫盖攒疾硒夜蛰慢铀墙濒衬缉撼搪掺淹蝗锣咸豢筋宣塑坐此妈柑填搭企业同分销商的关系企业同分销商的关系6.4.2 渠道冲突的原因目标不一致不明确的角色和权利知觉或感受差异中间商对制造商巨大的依赖性燃妥磨滋蚀豢镶架帛力幕槛哆咏铅记俏卧啸冷踞沾漳煌肛大翁览诸鲤垛淤企业同分销商的关系企业同分销商的关系渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。6.4.3 渠道冲突的实质精萌引捞荆糯尸般殴屏枯蜂官括喉誊泣潮痒疹欧蝴脉狭蜗运鸿龄澡泛评吩企业同分销商的关系企业同分销商的关系一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失