市场竞争策略分析与最佳策略选择销售课件

1、市场竞争策略分析 与最佳策略选择培训讲师：余世维2003年12月课程内容 资源、能力和竞争分析 资源利用与竞争策略的选择 最佳策略选择注意点之战略与战术的关系 最佳策略选择注意点之核心产品与产品定位 最佳策略选择注意点之服务品质与CIS课程目标 了解资源、能力和竞争的关系 掌握核心竞争力的表达形式 了解提高核心竞争力的途径 掌握有效利用资源的方法 掌握选择市场竞争策略的方法 了解最佳策略选择应注意的问题通过对本课程的学习，您将能够： 课前总自检 完成了该课前总自检的学习者应该能够了解自己的薄弱环节在哪里，以便在正式学习时掌握重点，突破难点，扫除盲点，并最终学以致用。附件：自检题第一讲 资源、能

2、力和竞争分析 资源的概念 对策略的理解 无形资源的要点 成功策略的要点 竞争优势能力资源的关系 核心竞争力的五种表达 五种竞争动力本讲重点一、资源的概念资源分为 有形资源：就是通常提到的人力、物力、财力 无形资源：包括技术、品牌、声誉、甚至包括人际关系竞争优势能力（组织惯例）资源 有形的人力 物力 财力 无形的品牌 技术 声誉1、资源与竞争成功的策略长期、单纯并一致的目标对竞争环境深刻的了解对资源客观的评估设备财务人员厂房有效率的执行成功的策略必须具备三个要素： 成功策略的组成要素2、无形资源技术（知识）品牌（商标、声誉）人脉（人际关系） 自主创新的技术和知识才能成为有效资源。 体现技术（知识

3、）资源价值时一定要注意投资数额。可口可乐微软IBM通用电气英特尔诺基亚迪士尼麦当劳万宝路奔驰国别美国美国美国美国美国芬兰美国美国美国德国名次12345678910品牌价值(美元)690亿641亿512亿413亿309亿300亿293亿264亿242亿210亿商业周刊评选的世界十大品牌管理名言：“在中国做生意” 第一要靠关系，第二要靠关系， 第三还是要靠关系。” 海尔集团总裁张瑞敏3、核心竞争力能力之争公司竞争战略的新规则竞争力反映在五个方面：核心竞争力灵活性敏锐性创造性速度一贯性领导者生存者追随者你想做哪种管理名言： 专业知识与艺术情感相结合，才是最佳的思维和行为方式。艺术的创意将使你的产品变

4、行更优美。4、五种竞争动力模式潜在的加入者替代品采购者现有公司之间的竞争供应商 本讲主要讲了什么是资源、策略、企业的核心竞争力、资源优势等方面的内容。资源分有形和无形资源。简言之，有形资源，就是人力，物力、财力；无形资源即技术、品牌、声誉、人际关系。有形和无形资源共同构成了企业承包的资源。根据资源发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。 竞争动力主要有五种模式，即现有竞争者的竞争（直接竞争者）、潜在的竞争者、供应商、采购者及替代品。作为商品是不可能没有替代品的，除非你有永远的专利技术。既然这些东西统统都是有竞争的，那么，应如何发展自己的核心竞争力，以解决这五种竞争动力和压力，是企业必须考

5、虑的重点。 本讲小结第二讲 资源利用与竞争策略的选择 资源的利用 市场竞争策略的选择本讲重点一、资源的利用 资源的集中利用 资源要集中有主打产品里 资源的有效利用 市场要有效的区割 资源的弹性利用 要视情况而定二、市场竞争策略的选择新产品会失败的两个主要原因是： 没有搞清楚市场 没有好好地设计产品管理名言： 产品要具有很强的竞争性，必须做到以下两点：A、差异化竞争 案例：日本山德利啤酒的广告B、低成本竞争现有产品对会新市场现在商品对付现有市场 渗透策略开发产品线新产品对付现有市场新产品对付新市场多样化、多元化、多角化的策略 竞争优势示意图行之有效的策略联盟策略联盟的要点： 利用别人的资源优势进

6、行互补； 提高经济效益并降低自己的成本，做到公司再造和公司重组。做策略联盟时一定要周密的考虑： 到底联盟以后会不会互相增加双方的竞争优势？ 联盟以后是否真正能有效地降低双方的成本？ 联盟以后是否真正能掌握市场的渠道？ 联盟以后会不会比原来更有利呢？ 本讲主要讲了资源的集中、有效和弹性地充分利用。集中利用就是集中在企业的主力产品和拳头产品上，有效利用就是市场要有效区割，弹性利用指的是什么地方应该集中火力，要视状况而定。市场竞争策略的选择既要保证自身优势，即要有差异性，又要体现低成本。在自身资源十分有限的情况下，可以最大限度地充分考虑策略联盟，可以利用别人的资源、产品、服务、资金、渠道、技术，这些

7、都叫策略联盟。利用策略联盟一定要规避一些常见的联盟误区，必须基于双赢或多赢的情况下才考虑联盟。 本讲小结第三讲 最佳策略选择注意点之 战略与战术的关系 战略与战术 如何避免战略战术的误区 防止现有策略的盲点和低效率 战略战术的细节量化本讲重点一、战略与战术1、战略的重要性 A、战略和战术的区别 B、战略和战术的关系2、尽量避开战略的盲点3、好的战略战术的要求 案例分析二、如何避免战略战术的误区1、避免抽象化、空泛化和表面化战略战术切忌： 抽象化：不够明确 空泛化：无针对性 表面化：缺少量化2、不能轻视收集情报三、防止现有战略的盲点和低效率1、盲点 1）盲点一：你可能忽视不同的地方，或是不同的客户有不同的需求条件； 2）盲点二