42期单店盈利提升-李建军老师-XXXX0521直播文字

1、凹第42期氨答疑 白李建军：单店盈蔼利提升摆主持人陈思蓓：懊网聚专家智慧，白华企与您同行，挨大家好欢迎进入哎聚成华企在线答背疑的直播课堂，伴我是主持人陈思拔蓓。单店盈利是摆连锁百经营模式的一个按基础，对于单店肮如何靶提升拔盈利，今天我们矮非常有星的邀请傲到了一位专家，绊也位专家是连锁暗经营的管理专家般，同时他也是中拌国连锁商学院副捌院长，清华特聘矮作客教授，李建哎军老师，开始答按疑之前，我们先班让李建军老师跟隘大家见个面问个扳好。碍 李建军蔼老师：大家好，罢我叫李建军，这敖些年一直岸在斑从事连锁把经营商业模式的傲研究和实践，也袄经过一些调研总哀结一些心得，希颁望在这里抽一下哎午时间给大家做拜交

2、流。败 主持人叭陈思蓓：非常癌感谢李老师百忙靶当中，来到我们艾今天答疑现场办，跟我们隘一起探讨单电盈稗利提升的这个话奥题，在前期跟老爸师这边交流和沟扮通的时候，我们搬说本身我们定的癌主题，是想说就板做连锁行业这么扮一个话题，但是蔼老师给了我们一岸个扒非常专业的意见皑，连锁店行业可挨讲的范围比较大安，但是站在连锁巴店管理者这个角跋度，可能去探讨拔单店盈利这半么一昂点更能帮助到我稗们企业家，所以笆今天我们选定课啊题叫做单店盈利拔的提升隘，老师在前期跟邦您沟通的时候，颁我们也有去探讨柏，现在很多连锁袄行业，他们都会耙如果我要去做盈巴利的话，首先可拜能要做一个盈利矮分析，但是很多扳连锁店管理者，奥他们

3、可能还不是坝很系统，或者说绊还不知道有什么袄工具，可以去做办一个盈利分析，按来去提升连锁经罢营单店的利润，板我知道这方面您八是专家，所以先巴让您分享一下，拜在您的课程里边巴和您的经验，我扮们有什么方法，版学会做一个单店敖的盈利分析？八 李建军摆老师：单店盈利懊，是作为我们连扒锁经营这种商业坝模式的一种基础佰，连锁商业模式翱它就是一个规模傲效应，通过规模傲拖起一个品牌，班但是单店盈利这熬是一个基础，单案店盈利比较相关盎的直接指标都有哀哪些？对于一店阿，我们如何诊断巴，每一个指标又鞍如何提升，谈到熬单店盈利，就会拌有一个利润的问埃题，有一个成本罢核算的问题。阿 比如说版我经常会问到一笆些店长，或者

4、说吧一些运营管理人拜员，我们单店盈斑亏平衡点是多少版？一个最基本的巴指标，同时这个唉时候问到他们的蔼时候，在现场做隘调研的时候，发啊现90以上都疤不知道，说明一搬个什么样的问题皑？也就是说，可捌能关注到营业额凹的提升，同时对隘我们单店的成本扳，没有真正的考盎虑进去。同时你安会发现，会出现艾这种情况，我们叭营业额可能提升皑了，同时我们利埃润率可能下降了靶。背 对于我唉们的店面经营管安理者，不仅仅对拜我们营业额负责罢，同时还要对我癌们利润负责，首叭先做单店盈利分氨析实际上就是成班本分析，这是第敖一块分析。矮 同时还耙有我们相关指标巴的一些分析，比吧如说我们的进店扳率，比如说我们佰的客单价，同时颁造

5、成我们这些指版标影响背后的因傲素，有哪些？这笆些指标又如何提疤升？比如举个例熬子，客单价。那板么相应我们商品跋的组合怎么样？百会影响到我们的扮客单价，同时有办的商品组合相当碍好，同时你会发暗现，我们的组合爸销售的意思，或盎者组合销售的能哎力，相对比较薄板弱，也会影响到搬我们的业绩。耙 所以说巴首先作为一个店靶长，一个店面的八经营管理者，要鞍学会诊断。营业俺额首先在这里，阿它都由哪些因素按组成？我们大家熬老生常谈一个公啊使，营业额等=扒客流量靶昂进店率班俺成交价，进店率爸由什么组成，成把交价由什么组成笆？可能跟我们商板圈店址组成。隘 但是我熬们如果位置很差熬，我们是否考虑背这个位置是否可翱以优化

6、的问题，皑这是一个好的问百题，一个思考者捌应该学会问自己坝好的问题。有的碍管理者他就开始捌抱怨，我这个位伴置怎么这么差，俺抱怨一个月、两暗个月、三个月你扒会发现无济于事俺，有可能老板要捌让你另谋他路，伴同时这个时候我斑们作为一个单店白管理者，我们应绊该思考的是，我罢们的店铺的位置奥如何优化？它有叭什么方法有什么奥思路？这就是一爱个好的问题。稗 这是如何昂诊断，同时我们笆进店率由哪些因阿素组成？店面形岸象，从远处吸引按我们顾客是什么艾？进处吸引我们案顾客是什么？给白顾客一个理由，捌到了店里顾客转哎一圈出去了什么矮原因？你会发现懊好多店面经营管稗理者给我提出这八样一个问题，顾颁客来到我们店里蔼他逗

7、留时间相对扮比较短，你会发埃现一个顾客在我败们店铺里所逗留皑的时间，跟我们啊业绩、营业额是癌成正比的，如何笆让我们的顾客，暗在我们店面所逗蔼留的时间，相对傲比较长一些？这啊就牵扯到，我们八店面的动线的规百划。包括我们视办觉营销，陈列的皑一些技巧和手法敖。这些因素相应柏，可以提升我们芭的进店率，同时瓣提升进店率之后办，相应影响到顾安客在我们店铺所氨逗留的时间，这罢样对我们营业额霸的支持，是非常袄直接的一些因素胺。爸 下面一袄个指标，就是我癌们客单价，还有皑我们的成交率，肮我们的成交率、耙销售技巧，这个扮大家都知道，非案常清楚，如何提岸升成交的能力，唉从管理的视角，颁我们作为店长、癌店面运营管理者

8、板，考虑不是拿单邦问题，而是考虑哀如何梳理销售流爱程，梳理销售流拜程是什么问题？白就是首先保证把哎事情做对的问题癌，如何把事情做安对。敖 梳理完鞍销售流程之后，邦接下来你要对你霸的流程进行掌控版管理，接下来我安的团队如何辅导斑，我的单个导购背如何辅导？如何俺运用我的销售流颁程，运用素质化碍分析把握环节，板如何把握每一个俺员工的薄弱环节阿进一步提升，这捌就是我们销售管挨理漏洞的应用，俺首先销售流程分岸析这个是基础。癌 同时这瓣里也会有一些数奥据的分析，销售伴流程数据分析，办你发现一谈到数把据分析，有些管暗理者发现有一个啊通病这样的问题奥，包括我也在内袄，我们看到数据氨会有什么样的感阿觉？就是表现

9、一巴种很头大，同时班你会发现，确实芭会存在这样一个爸问题。背 但是你隘会发现，多算数般字等于赚钱，这绊个时候我们要不阿要更喜欢算？热跋爱算数字，在学熬校算数字为了得蔼高分才做，那么凹参加工作算数字艾，为了什么？更疤好经营决策，科背学决策，科学决按策就是多赚钱，佰所以应该算数字靶，热爱算数字也邦就等于赚钱。我绊们盈利分析有很斑多数据分析的内伴容，包括最后一蔼个指标，我们的板客单价，我们的巴商品的组合，哪昂些属于我们经营拌类商品，哪些是八我们明星类商品把，有些商品相对俺在我们销量排名靶上，可能排到第唉一位，同时你发般现在我们毛利贡安献上排到怎么样柏？排到下面。这版个时候不仅仅应瓣该考虑，作为销奥量

10、的一个排名，佰同时我们产品的癌一个毛利贡献的霸排名，同时在这俺两个指标上，李傲老师研究了两个挨因素，这两个因胺素就是顾客欢迎颁指数，和我们的版毛利贡献指数，阿这两个指数就可搬以定位，相应他氨属于哪一类的产瓣品？而不能拍脑败袋，拍脑袋决策安我们经常说拍脑啊袋时务，二拍胸板脯，三就拍胸部办。埃 我们客单价澳组合销售能力要般提升，我们作为班店长要对店进行矮诊断，营业额下罢滑了，如何诊断扮这些营业额？同板时营业额由哪些巴指标组成，同时矮对于这些指标，哎每一个指标如何拔往上提升？有的跋店长也有的管理坝者给我提了这样安一个问题，反馈办了这样一个问题扒。他说李老师你哀发现，我们位置碍很差，一直实在版没办法去

11、提升我白店面的业绩，在白这种情况下，如矮何提升？也就是蔼说他所提这个问爸题，实在是没办澳理解决了，我通叭常会告诉他一句伴话，傲“案你所思考的问题疤，有时候不是真癌正问题，你所要岸解决的问题，也靶不是真正的问题柏，你希望解决的碍问题，也不是真艾正问题，什么才爱是真正问题霸”暗。我们对问题的俺界定本身产生的背问题。板 就是对肮这个问题本身的扳界定，本身这个埃问题它本质的问八题是什么？由于摆表现的问题，然奥后让我们产生了挨一些干扰，难道柏这个问题真的没啊办法解决了吗？哎于是我反问他一瓣个问题，我说这隘个店铺是不是拐白了一个弯，他说拔是，那么相对这癌个问题已经发生凹过N次了，通过肮我们视觉营销，案通过

12、我们的终端挨拦截，相应可以百解决这样的问题案。那么远处如何拔吸引我们的顾客皑，近处如何吸引澳我们顾客，到店柏以后，如何增加哎我们的顾客，在跋我们店铺所逗留懊的时间，相应提百升我们的客单价霸。碍 同时还盎有我们的一些经爱营指标的分析，翱接下来刚才我们啊所谈到，成本分坝析包括营业额的绊诊断，相关指标笆的分析，还有我罢们顾客分析，包蔼括我们的商品分巴析，这些直接跟巴我们盈利因素直疤接相关，这些指巴标如何一一向上暗提升，不同顾客皑如何深度挖掘他凹的客户价值，我岸们单店盈利所要阿分析的核心，就疤是这些。这里我稗小结一下，也就按是首先单店盈利奥分析要对你的成扒本负责，一个店百长就是这家店的爱老板，不仅仅对

13、埃你营业额负责，罢而且对你单店的白成本负责，成本胺分析。岸 同时还捌有相关经营指标邦分析，你做了一芭系列经营管理的昂动作，这个时候柏相应在这些指标懊上进行考核有没背有提升，有没有吧反馈这是一个模艾块，同时对于我瓣们单店营业额有暗那些指标？这些哀指标如何提升，翱我们营业额如何爱持续提升如何翻岸倍？可能给你一坝个策略，可能提敖升10或者2懊0，而不是已奥经钻进死胡同法岸变法，我们对问暗题界定产生了问奥题。碍 其实就袄是对我们客户分白析、我们的产品爱分析，这个就是把我们单店盈利分败析的一些核心，佰OK，谢谢。敖 主持人奥陈思蓓：非常感爸谢李老师，针对八刚才我们单店盈皑利如何进行分析爱这么一个话题，安

14、展开跟我们做了肮一个分享。通过傲老师的分享，我扮们也知道。作为安一个单店的管理扒者，或者是店长霸，可能就不单纯拔只是需要他的业败绩的能力，管理俺好这个店，把整斑个店的业绩提升扮上去，如何做到拌成本分析还有销暗售流程的分析，皑包括业绩指标的癌分析，这方面的爸能力都是需要锻般炼的，随着老师跋您的分享，其实班我也有新的疑问跋出来，也是在前按期的时候，很多安我们的会员朋友斑留言，就问很多颁老板有这么一个爱经历，他们提升败一个店长，通常哎都会把他的团队阿里边，可能这个板店里边销售业绩半做的比较好的，鞍或者说是在他的搬团队里边，带领爸团队有一另的领笆导力，同时卖东邦西又卖的比较好半的这么一个人，隘他就定为

15、一个种板子选手，培养了般一段时间以后就爸放到店长位置上拔去，可是放到那霸个位置上以后发芭现，达不到他想熬要的领导这个店摆，把这个店的业颁绩又做好的，我扒想请教您一下，爱到底是老板的决熬策错了，还是说案老板在选择一个耙店长的时候，他佰是不是应该参照拌，或者说考虑一般些什么样子的因败素，才能比较好案的选拔一个人，敖去担任店长这个哀角色，然后店长皑还有能力在做业昂绩的同时，还能昂管好一个店。安 李建军阿老师：这个问题俺问的非常好，比笆如说作为有的新邦提升上来做店长佰，你会发现不仅暗仅影响他自身做碍业绩，而且最终挨他死掉了，比比柏皆是。现场我做奥培训也有很多，阿有的人之前做的拌不错，现在让他翱做店长，

16、结果活办活做死了，你会办发现，我们做业岸绩做的很好，这傲是衡量一个指标懊，首先自己能做蔼能干，可以销售柏，但是你会发现袄从销售型岗位到瓣店长组织型岗位拜，他更多强调的岸是组织效能，对扮我们店面员工的般激励，有的时候吧他自己干没问题埃冲在前面，结果按发现后面员工大版量流失，这个会背不会影响我们业袄绩，同时影响我按们业绩，我们随拔之付出很多成本版，对我们原有团爸队产生负面影响摆，就会影响到我蔼们业绩。百 这就衡瓣量到作为店长，案不仅仅你自己能绊销售会销售，而艾且能够复制销售碍经营，更多的还袄要去体现，你的办一个团队，带团奥队的能力。你们拔店铺的组织的能翱力，提升我们组鞍织效能，这就是按我们在店长的

17、课拜程里面，第二个跋模块，由销售型凹店长，向管理型背店长过渡。捌 那么管艾理型人才，他要昂具备一定的特质挨，比如说我举个跋例子，实际现实埃中发生过这样现绊实的问题，比如霸说现在有两个预阿备店长，将要把皑他晋升为店长，吧晋升为店长，其唉中一个相对业绩岸比较好，另外一搬个相对组织能力办比较强，但是做鞍业绩也不说什么拌都不是，但是相八对弱一些，这个阿时候你发现，当唉我们提拔让他成捌为店长，提拔店班长的时候，这时巴候会提拔前者还拜是后者，要思考埃这样一个问题。霸那你会发现，这般个时候我们晋升稗到店长，更多强百调是他的组织效隘能，你会发现这拌个时候我也跟有八些集团公司，大佰型做家具的老板拌沟通，他说李老

18、皑师我们店面急需按要提升我们店面板这些员工他们销鞍售的能力，我说爱我到我们店走了巴发现我们销售能熬力可以，虽说称盎不上进来一个杀鞍一个，但是也差伴不多了，达到进摆来一个成交一个芭。哎 同时你哀会发现，思考一笆个问题，如果没暗有一个人进店，绊所有武功就费了暗，即使你是武功板高手但是没有人氨进店，你就费了吧。邦 作为我哎们坐店长这个岗搬位，你会发现这班个时候我们要向哎外延伸，不仅仅碍考虑销售的问题班，我的进店率如埃何提升？那你会罢发现，我的管理坝沟通，也会影响胺到我的业绩，有胺的人他跟下属沟罢通过程中很会激案励，有的员工产耙生问题，他一沟八通就解决了，但案是有些沟是沟了板但是没有通，并翱且员工还想

19、找他敖对着干，那什么办原因，沟通技巧懊的问题。罢 你会发斑现我们店面团队坝的激励，也会存佰在问题，也会影疤响到我们应急。坝终端员工大量重氨复性工作，确实摆我们终端员工他懊们很辛苦，每天半说的话基本上一瓣样，在同样的工胺作环境，大量重碍复性工作。重复颁工作自然倦怠，办自然倦怠又如何盎服务好顾客，你奥要思考这个问题懊。隘 怎么样让三颁流人做一流人的霸事情，所有这些败事情你要总结一办个标准，最终标扒准如何总结？唉 最终我扒们店面要上升一埃个层次，不仅仅懊由销售到管理的巴一个提升一个飞颁跃，再次向经营摆要效益，我们是敖店面的经营者，凹你会发现刚才我熬所分享的其实就懊六大块，作为店拌长除了销售以外哎的六

20、个角色，第瓣一个是管理沟通吧者，第二个士气澳激励者，第三个啊员工培训者，第岸四个作为目标实百现者，第五个标鞍准的督导者，第搬六个经营分析者澳。你会发现这六扳个环环相扣，同八时也会影响到我板们业绩。跋 作为一班个操作型的员工埃，一个销售能手隘，过渡到作为一鞍个店长的话，不澳仅仅是你能销售百会销售的问题，佰在进一步提升向蔼管理要组织效能般，向经营要效能盎的问题。作为一肮个销售型人才，皑到一个店长，要艾有一个过渡，在巴这个过渡过程中稗要加强这六大块俺，首先要提倡选癌人的过程中，具昂不具备这种组织矮效能，组织这一暗块的能力，相对吧比较强。熬 同时在佰晋升的时候，相安对也要有一定的拌过渡，在组织上办要有

21、所保障，你拔会发现我们连锁半企业，就是一个案规模效应，在发翱展的过程中，扩凹张过程中会凸显吧一个问题，就会奥缺人，不是缺总耙经理，缺的是我啊们店面终端人才伴，特别是店长，翱刚才谈的问题是把放大一点，不仅蔼仅是选人问题，安而是店长复制的扮问题。扒 店长如果在氨组织上保证形成拌人才蓄水池长出熬来，如何加快复瓣制的速度，同时暗你会发现，在我澳们组织上，我们颁店员分几级，店按长分几级，店员癌到店长过渡，有矮什么级别设置？背我们店员一般分俺三级到六级，初叭级、中级、高级挨往上副店长，店蔼长，店长还分副班店长、第一副等拌等。办 你会发案现我们中间都是叭空白地带，直接艾从导购到店长，斑这个时候我们训搬练员训

22、练导购，芭就由训练员担当邦，没向上晋升一班个级别，过渡过罢程中工资不提升吧干不干，比如说巴从训练员过渡到板第三副店长，干般不干？癌 比如说唉我们演练一下，皑陈老师你是一名哀训练员，现在让爸你晋升为副店长懊，工资不涨干不案干？版 主持人瓣陈思蓓：晋升了艾应该涨工资吧？巴 李建军熬老师：假如说你蔼现在是一名店长拌，我现在晋升你罢为运营副主管，隘工资不涨，干不笆干？傲 主持人佰陈思蓓：我觉得爸还是要涨工资。捌 李建军俺老师：好，这就澳是薪酬设置上有盎一定技巧，我们哀调研发现有一些艾员工从训练员到扒第三副店长相应邦薪酬不变，给他爸一定责任，到第半二副店长薪酬要柏发生变化，比如翱说我薪酬上发生矮变化一百

23、两百。搬第二副店长到第胺一副店长薪酬要按有变化，同时你扳会发现训练员到碍副店长给他更大扮担当，薪酬没有半办法。经过我调靶研发现有大量员背工是要干的，什鞍么原因？他们愿傲意承担更大的责挨任，这个时候你哎会发现，陈老师昂这个时候假如你艾干了半个月，或袄者说干了半年，搬你会发现工资涨板了，你了解这个熬情况吧？扮 他为什摆么干了半年他工摆资涨了？那这个哎员工他肯定是相啊对有前途的员工稗。在薪酬设置上半也要有一定技巧胺性，从下一级向耙上一级过渡，第奥一级可能不发生跋变化，但是给他扮更大责任，这个败链条非常长。氨 这个时绊候晋升为店长的昂时候，有一大堆蔼副店长进行竞争埃，竞争上岗，有凹20个、30个办副店

24、长进行竞争鞍上岗，这个时候摆他做了一年或者肮两年副店长，对哎这个店铺经营管般理，基本上已经笆是非常熟悉，这绊样一个过渡相对绊就会非常平稳，柏同时你会发现这邦时候，只要这个爱员工他够努力，罢从初级导购到中傲级导购到高级导矮购，甚至分六级瓣，往上训练员分爸一定级别，同时阿往上，副店长分把三级只要他够努颁力，三个月或者岸半年，这个时候矮他就会往上晋升案为一个级别，我佰们把这种设置的拜模式，称之为升俺官发财的晋升模瓣式。靶 不断在胺这个系统里，他版能够得到成长，扒而且在成长过程扒背后，相应收入拌也提升了。有没板有这样的员工，艾老板你给我涨工把资我才干活，有办没有这种思维员肮工？你会发现有挨这种思维员工

25、，盎肯定是没有前途熬的，是不是？而按是先把活做漂亮哎，这个肯定相应斑会有所提升。邦 有的老傲板会思考，或者芭有的管理者听课氨程比较多，看到绊链条非常长，会皑不会影响到我们懊执行力，都知道唉扁平化相对执行唉力会比较强。同柏时这个时候，作按为链条很长执行袄力会不会非常弱鞍？这就提出来这柏样子的问题，其拌实执行力强与弱阿，作为组织结构霸，并不是决定性罢因素，我们来思坝考一下，截止现班在，什么样的组傲织相对执行力会凹比较强的？通过凹我大量调研包括摆陈老师也说了，百“柏军队扒”扳。军队这样一个瓣组织你会发现他隘的执行力非常强皑，同时他的链条啊也非常长，你有芭没有思考过这样爱一个问题，军师哀旅团营，连排小

26、熬工兵链条这么长败，执行力为什么拜这么强？更多强敖调的是执行力文埃化。板 连锁企笆业更要加强的是艾一种执行力文化拜，为什么设置链鞍条这么长，我们爱把它称之为复合霸式组合结构，简稗单说多复制，目阿的什么？形成人矮蓄水池，从我们半组织内部，把人昂才整出来，培养伴出来，产生自我唉造血的功能。摆 你会发翱现在部队，有大袄量排长就不缺连颁长，大量连长不癌缺什么？营长，翱大量营长不缺什拜么？团长。我们哎店铺也一样，有邦大量的初级导购熬不缺二级，大量芭二级不缺三级，摆大量三级不缺训癌练员等等，一级柏一级生发出来，翱组织上形成人才班的蓄水池。岸 从具体的百操作的步骤上，耙如何快速复制，鞍我们终端人才，八其实这

27、个已经没疤必要摸索，连锁扒巨头告诉我们快氨速复制只有三步埃骤，连锁巨头有挨麦当劳有商业大矮学，国美苏宁有背连锁学院，大有吧大的做法，小有百小的工具，我们肮扩张过程中，缺版的不是终端执行盎人才，终端店面敖员工，我们如何瓣快速复制？这里暗总结就是三步骤叭：摆 第一步癌，看声像资料。靶 第二步办，看标准。颁 第三步哀，演练。爸 举例子拜我们演练终端销霸售流程，我们有巴声象在线，像电般视剧一样，电视胺剧不是韩剧，而颁是店面整个发生办流程，截止现在盎店面企业产生的盎流程，将它标准佰化。同时举例这跋里10分钟一个背店面导购销售流唉程，我们再看标伴准，搞个销售服笆务标准，我们按爱20分钟，也就安是半小时，我

28、们叭演练按30分钟白，同时你发现有懊些相对反应迟钝暗，我们再来一轮翱，也就是2个小爱时。有些相对反埃应迟钝，我们再疤来一轮3个小时巴。邦 再迟钝吧再笨的人，经过跋这三轮，基本上稗已经可以上手。佰同时这个时候，扳减少了对于到我扒们终端拿我们顾碍客，来进行训练败，同时以损失顾埃客为代价，带来按他的成长，把这拜个放在了我们的邦训练场上，这种笆快速训练模式，袄我们需要有工具芭。袄 其实后按面两块我所谈的邦内容，第一个从案组织系统上，组绊织系统上来保证跋形成人才的蓄水把池，从内部生发吧出人才，形成自捌我造血的功能，百再一个有快速复岸制人的工具，刚啊才跟大家分享的矮三步骤，其实通岸过这三点，第一把点，我们

29、在选人背的时候，不仅仅吧考虑是一个销售岸的指标，更多考坝虑是一个组织的柏效能，协调的能罢力，这是这一块熬，有没有这种可盎培养的潜质。挨 晋升这唉个岗位以后，同邦时这个时候相应隘给他一定训练，叭店长训练，同时肮这个时候第二点凹组织上保证他的敖成长，从一个初疤级导购到店长，跋一个平稳的过渡拌，形成我们从初皑级导购，到店长般的链条，内部组肮织设置这一块，扮保证形成人才蓄胺水池。蔼 再一个扒店面基层人员快敖速复制，基本通八过这三点，打造版我们相对比较合隘格的店长。碍 主持人伴陈思蓓：非常感版谢李老师非常详澳细解答了我刚才奥的疑问，通过老稗师的分享，我理八解您的意思，我疤们作为连锁店的笆店主或者是老板胺

30、，要去建立自己安的，能提升单店绊盈利的人才队伍霸，不是说他到了拜那个阶段以后，摆才去培养，而是埃说从一开始的时哀候，就已经把整奥个发展的链条，懊就已经放在那儿昂，人是对着这个搬链条慢慢去培养翱，让他提升到不邦同的位置上去，皑所以是非常大的啊工程，对于老板氨来说，就不是简耙单选一个人放在鞍一个位置上解决矮这些问题，如何昂让他具备这些能阿力，从他做店员懊开始，就已经要捌花功夫，真的是埃受用非常多。芭 刚才通跋过老师分享，我哀们平台上也有会袄员陆陆续续向老扳师提问，现在我板们看一下问题。袄 天津市肮舒沁饮品有限公矮司（连锁店店主佰） 叶辰逸提问凹:氨 李建军巴老师，你好！我斑们是经营饮品为般主的连锁

31、店，目霸前有店面5家，拔现在面临一个很斑大的难题，就是佰目前市场竞争很氨厉害，我们每开吧发出一个新的饮熬品或者推出一个凹促销活动，总有拜竞争对手马上就盎抄袭，弄得我们澳一点竞争力都没芭有，请您帮帮我佰们该怎么做才能百持续保持竞争力按，让我们的连锁靶店越开越多，谢氨谢！ 版 李建军班老师：刚才谈到凹一个产品的问题鞍，作为叶总叶老昂板，其实我们作扒为一个老板更多班时候考虑是盈利艾问题，你会发现疤我们产品被人复背制，我们企业核绊心竞争力在哪里埃？假如我们推出扳一个产品被他人案复制，这个时候瓣相对好我们盈利唉能力下降，你要搬慎重思考一下，罢相应我们自己企吧业的核心竞争力埃在哪里？思考一熬下刚才我所说的

32、巴这样子的一句话叭，你所要想的问盎题，并不是真正挨问题，所要思考扒的问题，也不是半真正问题，希望俺解决的问题，也哎不是真正问题。罢 我们对翱问题的界定，可颁能产生了问题。颁我们进一步思考肮一下，是不是一袄个产品复制的问拜题，比如说我们办大家非常清楚i蔼Phone4苹柏果手机，推出来安大家发现终端复案制很厉害，被抄敖袭情况非常厉害艾。但是作为苹果隘手机它的盈利能败力，它还在持续凹提升，不断更新扮换代不断提升。柏对不对？柏 作为竞背争对手可以复制般我们产品，但是爱所不能够复制的芭，是我们的一种奥产品更新换代的伴研发能力，就这罢个问题而谈这个巴问题。他永远跟搬在我们后面走，搬要先发制人，同扳时这个时

33、候我们岸研发团队加强非板常重要。唉 从另外版一个角度来思考靶，作为我们整个瓣企业盈利状况来白说，我们是否只班靠我们的新品来捌支持，我们的盈坝利？将我们的盈扒利结构进行放大佰，我们还有哪些斑？支持我们盈利挨的因素，同时比颁如说，我们客流昂量，我们客流量把如何进一步提升背？进一步思考这巴个问题，我们选瓣址问题，这应该耙是一个老板问的拌问题，跟你产品爱的定位，你的产艾品的定位是什么罢？相应你的顾客白群体又是什么？白 我们顾爱客群体的定位，摆我们产品的定位哀，相应我们选址暗定位，以及我们蔼合作伙伴定位，板这就上升到我们挨连锁经营企业经般常谈到的定位，半你要根据相应我安们顾客群体定位笆，你是高端定位隘终

34、端定位，还是笆相对低端定位？坝 被他人唉模仿，作为这样斑企业他自身是处哀于哪个阶段的定拜位？我们顾客群肮体的定位是什么挨样，同时接下来柏再思考一个问题扳，我们这些顾客瓣群体，依据我们爱顾客群体消费行板为、消费习惯，吧相应我的选址定绊位应该是什么样扒？我是社区性选安址？还是商业选岸址？还是社区与案商业选址？我们摆的选址会直接影败响到我们店面盈半利。耙 对于我柏们店面的盈利结癌构放大，再扩大百一个格局。班 同时还有扳我们产品定位，凹刚才谈出一个新阿品，同时我们新啊品更新换代，我哎们老顾客群体不罢断跟随我们向前爸走，同时相应我巴们产品结构怎么跋样？对于我们的霸明星产品的设置盎，明星类产品的耙设置，毛

35、利空间办比较高，同时比挨较走量的产品有笆没有？相应我们半毛利空间比较低昂，同时比较走量阿的，我们通常称百之为明星类产品斑，这类产品更多摆营造什么？我们芭人气、卖相的，巴营造人气、卖相碍的。敖 我们店背面人气卖相这个爱很重要，另外一版个产品相对毛利靶空间比较高，同碍时这个时候不太碍走量，我们经常摆称之为问题产品按，实际上现实中阿就是我们新品，霸刚推出相对有我蔼们研发成本在里爸面，价位比较高埃，随着时间推移霸价格回落，这个安就是我们总的产哎品，也就是明天皑的明星产品，从瓣产品配置上相应背有没有这样设置扒？袄 同时像肮这种产品，我们版经常称之为什么俺？眼球类商品，哀明星类产品就是百我们主推的商品案，

36、要靠这类产品伴赚钱的，还有产坝品从价格上进行氨对比，还有一类矮商品叫对比类商把品，还有一类叫霸搭配类商品。我澳们来举例比如眼挨球类商品，看了哀在色彩上很刺激扒眼球，比较有新矮意，这个眼球类佰商品我们称之为矮是用来看的。熬 可以激氨发顾客的欲望，爱用来看的。我们邦主推类产品用来靶卖的，我们对比班类产品干嘛的？按我们经常说，对敖比类产品是个托澳，衬托的托。怎扳么托？衬托出我爱们主推产品更便矮宜，比如说宝马袄、奔驰很贵，劳扮斯莱斯对比一下吧你会发现便宜了半很多，贵于不贵肮这个是对比出来巴的。好我的搭配啊类产品，相应我氨的搭配类产品，办它的功能就是提瓣升价值的。耙 第一提胺升我们产品价值芭，第二个提升

37、顾半客客户价值，为芭我们所贡献的价班值。客单价如何挨引发，更进一步背提升。下面在我氨们商品配置上，败足够系统的话，半这个时候我不怕癌，我推出相应一拜款新品跟进，我瓣相应第二代新品矮推进，还有我相八应的产品的搭配隘，相应是非常丰奥富的。对于我单跋店盈利的支持，板会有个更大的支背撑。刚才所提出熬问题再扩展，不哀仅是新品问题，懊牵扯到我们产品奥的设置，怎么样昂让他更丰满，这翱是我给你的回答懊，希望能给到叶邦总一点支持，谢哎谢。袄 主持人佰陈思蓓：李老师皑针对天津市舒沁佰饮品有限公司叶斑老板的问题，我邦们做了一个比较扒详细的分享，这板个问题，我觉得拔老师有一点，给袄叶老板提了个醒背，既然现在竞争般当中

38、你处于模仿耙抄袭对象，加强岸研发团队培养，唉提升研发团队，安对叶老板是另辟爸蹊径，而且研发罢产品这一块，新百品开发这一块，爱老师也说了，有埃吸引眼球的产品按，有对比类比的案产品，然后也有艾你盈利的产品，埃如何开发这一些搬，这几类产品，唉然后去创造，首吧先创造你们店铺邦的盈利，才是解爱决问题应该去思巴考的方向，而不安是仅仅恐惧说竞扮争，然后被模仿疤被抄袭，东西好鞍了才被模仿抄袭矮，我觉得这是好拌事。隘 老师给到瓣您的一个建议，板叶老板您不妨去跋领悟一下，看看稗能不能总结出，败适用于您总结问拔题的方法。我们肮继续看互动平台胺上其他学员的问板题。把 这里有佰一位来自于山东拜餐饮业的一个店懊长，山东潍

39、坊东巴方好莱坞餐饮娱佰乐有限公司（店颁长）王明提问:扒 李老师您懊好：我们公司是伴经营量贩式KT皑V的，在我们当袄地有七家连锁分扮店，规模是当地碍最大的。目前公般司客户定位为中巴高端，但是现在挨量贩式KTV这胺个行业在当地基埃本达到饱和状态皑，而我们的竞争埃对手也采取了低蔼端、打价格战的靶策略来抢占市场碍份额，在这种情俺况下，请教李老挨师，我们应该如瓣何来提升单店盈伴利状况？如何摆哎脱竞争对手的价白格拉锯战？谢谢办！ 摆 李建军隘老师：这一块之班前也有很多学员扮提出这样的问题拌，比如说我的客稗户到竞争对手那疤里去，这个问题霸该怎么解决？结碍果我给他分析发傲现，经过沟通他哀的定位属于高端俺定位，

40、他也是做半餐饮的，高端定捌位。这个时候我爸跟他沟通发现，傲去到老竞争对手稗那里的客户，都隘是什么样的客户俺？结果发现是低百端群体的客户，懊这一部分客户，啊我明确告诉他，霸他不是你的客户矮，我再进一步解罢释，也就是他不柏是你的主流客户袄群体。笆 那我想盎告诉这位老板，版应该有所为，有岸所不为。敖 你的主版流客户群体是什坝么？你的主张是吧什么？你的定位般是什么？进一步颁下一步挖掘问问昂他这个问题，他白的选址如果在老跋居民区选址，他吧是高端定位，他癌在老居民区，他翱的选址怎么样？安有一点点问题，笆这个也会影响到拔我们盈利。刚才按谈到三R原则非挨常重要。胺 我们回捌答一下山东这位昂王老板提出来的拜问题

41、，比如说现班也的价格战，我把们是否马上进入半价格战，刚才我稗所反应也是学员拜提出来的问题一爸样，是否我们应昂该进入价格战，霸这个我是反对的氨。案 你要思挨考一下，我们现稗有，我们是做业耙绩做销量，还是奥做品牌？现有我拌们现有量贩式K耙TV，我们品牌芭定位是什么？你岸目标客户群体定般位是什么？首先阿先把这个搞清楚俺，不要一味的进哎入价格战，目标敖客户群体定位搞案清楚以后，接下爱来我的选址定位翱，我的怎么样？哎产品定位，相应伴我的服务就不一安样了，对不对？绊我对高端群体的巴定位，我的服务扮有所不同，接下邦来做法就有所不般同，包括合作方摆定位，也有所不办同。这个时候相癌应，有这四个纬碍度的定位所引发

42、佰出来的，就有几霸种不同做法的商扮业模式定位，连扳锁商业模式定位碍。白 比如说百从顾客定位和产搬品定位这两个角氨度，来去思考的稗话。你会发现，凹我们从纵轴代表班顾客，下面代表扒基本需求，纵轴傲代表个性需求，稗左边是相应基础扒类产品，右边是稗相应问题解决者鞍，我不是给你基绊础类产品，而是扒问题解决者，是笆解决问题的。氨 你要思伴考一下，我们现霸有，我们是做业唉绩做销量，还是唉做品牌？现有我罢们现有量贩式K奥TV，我们品牌拔定位是什么？你半目标客户群体定笆位是什么？首先爸先把这个搞清楚把，不要一味的进板入价格战，目标办客户群体定位搞佰清楚以后，接下澳来我的选址定位暗，我的怎么样？颁产品定位，相应鞍

43、我的服务就不一安样了，对不对？案我对高端群体的挨定位，我的服务捌有所不同，接下白来做法就有所不芭同，包括合作方班定位，也有所不版同。这个时候相靶应，有这四个纬皑度的定位所引发瓣出来的，就有几爱种不同做法的商碍业模式定位，连熬锁商业模式定位佰。艾 比如说跋从顾客定位和产隘品定位这两个角熬度，来去思考的案话。你会发现，班我们从纵轴代表肮顾客，下面代表翱基本需求，纵轴皑代表个性需求，版左边是相应基础奥类产品，右边是熬相应问题解决者板，我不是给你基把础类产品，而是按问题解决者，是爸解决问题的。吧 你要思扳考一下，我们现袄有，我们是做业拔绩做销量，还是安做品牌？现有我版们现有量贩式K案TV，我们品牌捌定

44、位是什么？你板目标客户群体定颁位是什么？首先阿先把这个搞清楚扮，不要一味的进邦入价格战，目标跋客户群体定位搞绊清楚以后，接下耙来我的选址定位般，我的怎么样？巴产品定位，相应埃我的服务就不一翱样了，对不对？佰我对高端群体的氨定位，我的服务隘有所不同，接下笆来做法就有所不背同，包括合作方霸定位，也有所不扒同。这个时候相拜应，有这四个纬版度的定位所引发佰出来的，就有几邦种不同做法的商熬业模式定位，连半锁商业模式定位瓣。拜 比如说瓣从顾客定位和产坝品定位这两个角版度，来去思考的柏话。你会发现，拌我们从纵轴代表熬顾客，下面代表安基本需求，纵轴矮代表个性需求，扒左边是相应基础斑类产品，右边是捌相应问题解决

45、者瓣，我不是给你基胺础类产品，而是蔼问题解决者，是矮解决问题的。澳 这个时扒候你发现，相应扳这四个指标，会熬形成四个象限，耙从顾客纬度和产败品纬度，十字交暗叉形成四个象限把，你提供基础产白品，解决顾客基凹础需求，比如说矮过来唱唱歌，随奥便玩一玩，解决懊这种。比如说这靶种商业模式，被芭称之为基本生活袄用品提供者，比版如说沃尔玛、家矮乐福，同时你发凹现你是提供基础哎产品还解决个性办问题，这叫个性巴产品提供者，这把是一种模式。代巴表企业就是H&八M，Zara做佰服装的。瓣 同时你唉发现，你还是作隘为提供基本的顾半客需求，但是我氨的产品是解决顾扳客问题的，这个埃叫什么？问题解捌决者。同时你发蔼现最近炒

46、的比较熬火的案例，一个般做火锅的。这个邦时候他所提供的艾，是一种基础的癌产品叫餐饮，对吧不对？火锅餐饮败。鞍 但是他癌不是提供，解决矮了最基础的问题佰，就是餐饮，但爱是他提供的不是癌基本产品，而是阿帮顾客怎么样？罢思考问题，解决阿问题，有左边象隘限一般生活物品凹提供者，然后向稗右边移动，成为办问题解决者。他斑把非常痛苦的等笆待时间，我们知阿道去餐饮这个时袄间可能排队，这跋边等待，等待是班非常痛苦的。跋 可能一袄等十分钟、二十熬分钟、半个小时佰，也有的会影响癌业绩时间长，可隘能转头就走了，伴你发现将等待区背变成一种怎么样安？由痛苦等待变隘成一种快乐的等爸待。过来以后可肮以怎么样？相互翱之间聊聊天

47、，打案打牌，作为女孩氨子可以帮她修指芭甲，可以提供上靶网提供水果，这懊就是一个创新，安左边象限向右边扒象限转移，由一拔般产品提供者过扳渡到问题解决者埃，帮顾客深度解瓣决了这样一个问般题，这是一个商白业模式的创新，扳由于这一点创新白，这是作为这一吧点的创新，是支背持他这个店的盈扳利，或者说整个哀企业相对，他的皑核心竞争力所在板，因为实践已经敖证明，西安加盟皑商运作过程中发百现，把等待区模搬块砍掉了，因为斑他觉得等待区这斑个模块，需要付昂出很大成本，所疤以砍掉了，相应绊生意怎么样？很瓣淡，后来总部又芭做起来了，做成懊了一个等待区，稗生意又上来了，搬朋友来了打打牌搬，女孩子来了修鞍修指甲，把痛苦奥等

48、待现在了快乐败等待。由产品提矮供者过渡到问题案解决者，从这个翱点进行商业模式办创新，这是作为扒他的核心竞争力哀。你还是属于第巴四种模式，属于拌个性产品提供者邦，而且是解决顾按客问题，实际的疤问题。唉 我们把斑这种称为怎么样碍？品位倡导者，笆品位倡导者的做碍法，就更高端了胺。你这里更要强哎调的是，顾客的按深度服务，庞大坝的数据分析，不巴同顾客消费偏好皑是什么？接下来拔我的深度服务，坝应该如何做？你拜的核心竞争力的笆操作做法又不一拜样了，首先在这霸里我们要搞清楚袄，同时我们商业斑模式，在这种模扒式定位上，商业唉模式定位上，最扮基础这四种商业按模式，我们属于安哪一种，属于基凹本的生活用品提拔供者，还

49、是个性般产品提供者，还邦是问题解决者，矮还是属于我们品扮位倡导者。相应笆把我们定位搞清跋楚以后，接下来皑相应我们操作做背法，就有所不同矮了，所以在这里爸我刚才说了一句懊话，我们在座各伴位老板，要有所哎为，有所不为，鞍这就是定位的问吧题。芭 你会发哎现我们接触过很扳多老板，他做内傲衣的，他要服务巴18岁到50岁伴的女性，我问你扮怎么不定位服务按全球人民，如果绊服务全球人民，叭全球人民将把你吧遗忘，所以你要凹搞清楚你给谁服敖务，这个群体他碍的价值观是什么罢？偏好是什么？暗如何给他进行深霸度服务。如果你傲是基础生活用品埃提供者，你会发吧现这种市场的竞叭争非常大，大家矮都在打价格战，吧所以在这个业态败

50、，需要进一步的靶产业升级，商业哀模式的升级，这阿个是我们的出路哀所在，这个是就案基础商业模式上艾，你应该如何申百请？找准你的客案户定位，下一步案商业模式升级。奥 再进一拔步引发，配套的扳有16种商业模埃式，要进一步思白考，16种商业叭模式，基础的4白种另外4种的匹凹配形成16种，按另外4种是什么哀？一就是相应我隘们另外两个指标拜，选址定位和合搬作伙伴的定位。巴 我们选拌址的定位，是属白于社区型，还是版商业型定位，你碍会发现这个我用癌纵线代表，下面八属于社区型，上伴面商业型，横线爸横轴代表我的合昂作伙伴，我的合爸作伙伴，左边代罢表我的松散型合绊作伙伴，右边代伴表紧密型合作伙袄伴，这个时候形盎成四

51、个象限，你般是社区，松散型佰左下脚，还是右爸下角，社区紧密爸型，还是我们的芭左上角，你是紧瓣密的社区型，还鞍是紧密的，从我吧们顾客的角度，癌商业选址的角度隘，你是商业的松挨散型，还是商业隘的紧密型。你会氨发现这个时候，斑又会切实出四种半商业模式，这四百种跟刚才四种基耙础商业模式相匹叭配，你会发现有暗16种。精准的吧定位，是接下来板我们商业模式进埃一步，创新进一摆步升级的一个基艾础。捌 所以在靶这里，归结一点盎，这16种商业芭模式，我们应该澳在哪一种？我们伴应该有所为，有拔所不为，是不是般把我们原有，可拌以盈利，但是不敖是我们主流模块胺的，你会发现我扳只是提一个醒，安应该思考一下，阿是否应该有所

52、为瓣有所不为了，举坝个例子，引申一案下，我去河南培癌训，一个做酒店耙，这个老板原来挨做房地产，现在绊开始做酒店，跨笆行业运作，有点凹家底。这个时候蔼我过去给他做内八训，到他酒店一鞍转结果发现几种邦模式，在郑州开芭了五个酒店，结败果发现三种模式蔼，有快捷型、商拌务型和公寓型，般这个时候我与这爱个老板沟通了，袄我说张总张老板叭，我们原来做商肮业地产，如果从唉做生意的角度来板说，赚钱的角度袄来说，截止现在扳所赚的钱，一辈癌子都花不完了，扳可能下两代都花巴不完了。佰 我们现稗在跨行业运作，唉做酒店。同时这败个时候，你是要唉做一个品牌，还版是做生意？再放拌大，你是要造就安一个梦想，你有疤什么样的梦想，疤

53、是不是要创造一盎个酒店的品牌，爱这位老板你应该捌思考一下？量贩熬经营KTV，你奥要做品牌还是做拔生意，现有通过胺价格战，我们还鞍可能有点生意科唉技做，三年五年板以后呢？十年以埃后，你的产业升安级，商业模式升斑级要不要进一步艾考虑，同时老板爸张总做酒店的，隘就来思考这个问霸题，五个店结果斑发现三种模式，班你会发现这三种稗模式，相互的资捌源，也不匹配，叭相互的资源是没暗法借力的。扮 比如说碍我的快捷型酒店摆，快捷型酒店也吧快捷型酒店的服邦务模式，公寓型板酒店有公寓型酒矮店的服务模式，叭作为低端、中端爸、高端服务模式八不一样，一个企般业有三套体系，胺你执行力度怎么颁样？你下一步复扒制连锁经营就是盎什

54、么？规模效应艾，通过规模效应八与资本市场对接柏，好放大自己与哎资本市场对接。敖 同时这瓣个时候你三套体凹系如何复制？如傲何操作？相互之哎间，人力资源，霸也没法共享，没坝法借力。这边是耙最基本的，一些哀低端顾客服务，拔比如说一些大卖哀场，大喇叭。你办会发现高端的，挨门口可能很小，笆可能就是环境光碍临进来了，进来邦了自己看，有需捌要去介入的。这啊就是问题解决者唉。你会发现他的瓣服务模式是不一蔼样的，相应做的稗套路，做法也不版一样，所以通过跋这个案例应该思俺考一下，他做了瓣三种模式，接下碍来进一步思考，哀你是做品牌，做背公寓型酒店市场俺型酒店，还是属拌于快捷型酒店。扮 那么在罢快捷型酒店要进叭一步思

55、考，我的靶发展战略，经营把战略，这个话题摆延伸就更打了，吧你是先盈利还是绊后扩张，还是后拌扩张再盈利，还皑是继续扩张，牵安扯到我们行业机熬会跟你自身资源把。如果你行业机哎会相对比较强，吧这个时候自身资版源又比较强，你隘应该用什么模式靶，当是怎么样？盎先扩张。阿 同时这扮个时候你会发现拔，假如我们行业靶机会比较弱，自隘身资源比较强，颁你应该怎么走？搬这个时候你的发碍展战略，应该是疤先盈利，我指得伴是整个企业层面绊的盈利，企业后矮台的成本很大，扮整个企业成本的盎盈利，应该是先稗盈利，后发展，傲老老实实把单店办做盈利再进一步俺扩张发展，服装扳已经很成熟，那板KTV量贩是不叭是成熟？已经很澳成熟是否凸

56、现出敖来三两个垄断品艾牌，比如刚才那盎个快捷型酒店已班经出现垄断，比氨如七天、如家，白所以我们是先盈邦利后扩张比较好搬。耙 同时这凹个时候你会发现板，假如我们行业扳机会比较弱，自岸身资源比较强，绊你应该怎么走？柏这个时候你的发敖展战略，应该是百先盈利，我指得胺是整个企业层面办的盈利，企业后皑台的成本很大，啊整个企业成本的爸盈利，应该是先岸盈利，后发展，敖老老实实把单店板做盈利再进一步碍扩张发展，服装白已经很成熟，那敖TKV量贩是不八是成熟？已经很熬成熟是否凸现出翱来三两个垄断品霸牌，比如刚才那熬个快捷型酒店已癌经出现垄断，比芭如七天、如家，佰所以我们是先盈巴利后扩张比较好哎。半 那我是捌根据现

57、有资源进靶行定位，还是定叭位好相对公寓型拔酒店，相应匹配芭的服务比较好，胺还是定位怎么样翱？上午型酒店，俺为更高端商务认靶识服务，接下来跋你发展战略，操吧作做法就有所不半同了，所以这里蔼我还是总结一句埃话，定位的根源般就是，要有所为拜，有所不为，同哀时再进一步思考肮一个问题。商业澳模式要进一步升懊级考虑下一个五芭年，下一个十年巴，应该如何发展摆，谢谢。岸 主持人挨陈思蓓：非常感蔼谢李老师，针对蔼咱们山东潍坊东白方好莱坞餐饮娱笆乐有限公司王名皑王院长的问题，矮做了这么详细的蔼分享，通过分享稗我们可以听到老傲师的建议，首先疤有一点，我们是版非常不赞成做价佰格的竞争的。同皑时也提醒了我们稗王店长，既

58、然公鞍司对客户的定位盎及是中高端，那扳么对于中低端客唉户流失，我们要碍懂得做取舍，这拌个过程当中，如隘何去领悟我们老挨师，刚才分享出傲来的这些点，去摆领悟一下，如何安创造出，你们提斑升自己单店盈利班的方法，和有什败么样的技巧，通挨过老师刚才那么稗详细的分享，希八望王店长，您可般以去，能去总结叭和领悟一下，我挨们希望你从中可鞍以激活你的思路盎，找到你单店盈佰利的方法。矮 刚才一袄个小时时间，我癌们在互动平台上傲，挑选了一些代懊表性的问题，跟靶学员朋友做了一翱个交流，其实还傲有很多学员通过板互动平台给我们罢留下问题，我们啊放到下半场回到班，我们先休息十稗分钟，十分钟以拜后我们会在互动拌平台上，继续

59、挑盎选有代表性的问扒题来回答，我们背下节见！岸 主持人陈熬思蓓：欢迎大家背回到聚成华企在绊线答疑的直播现败场，我们继续进半行我们今天的答傲疑。背 刚才在懊休息的时候，我懊们通过我们互动扒平台，看到很多跋会员我们留言提碍问，很多问题都耙会去围绕单店盈艾利提升的关键点瓣，像老师第一节案提到的进店率、挨成交率该怎么提柏高，我们现在挑柏出一个比较有代罢表性的问题，请耙老师进行分享。翱 这里有背一位是来自于临爸汾家福乐连公司安锁有限公司（董佰事长） 段瑛提胺问:绊 1、销售叭额增长的同时，埃毛利额不能同比吧增长？如何解决皑？2、淡季期间柏，如何提升门店邦的毛利额？我们胺来请教一下李老傲师，针对我们端白董

60、这两个问题，柏您给我们解决一笆下。绊 李建军老癌师：听公司名字版应该是超市业态熬，这位老板我们肮把话题放大一些佰，谈到毛利问题阿就谈到一个成本罢的问题也就是说傲营业额提升，毛白利没有提升，出绊现这样的情况？把成本没有拉下来搬。这个时候连锁岸经营企业，我们绊的成本都有哪些按？我们掐着手指扒可以算出来的，拔都是我们固定成把本，但不是最大肮成本，比如说我癌们店面租金，人癌员工资，水电费矮等等，装修折旧耙。隘 这些是扮我们最基础的一肮些成本，固定成班本，同时你会发吧现，其实这个不皑是最大成本，作矮为我们连锁经营蔼企业，特别是作哎为这种超市业态安连锁经营企业，肮我们最大成本是败什么成本？物流胺成本和我们