过程稿郡项目营销策划方案专题报告

1、东润朗郡项目营销策划方案专题报告易居营销集团河南区域市场发展2013年08月02日 目 录PART4：破解之道PART3：推售策略PART2：本体分析PART1：发现问题 目 录PART4：破解之道PART3：推售策略PART2：本体分析PART1：发现问题 发现问题 目 录PART4：破解之道PART3：推售策略PART1：发现问题PART2：本体分析 本体分析 目 录PART4：破解之道PART3：推售策略PART2：本体分析PART1：发现问题4月1#5月6#、7#、9#6月3#、4#、11#、12#7月15#，16#8月8#、10#、13#9月2#、5#、14#各楼栋取得预售资格排期

2、1号楼6号楼9号楼3号楼4号楼11号楼12号楼15号楼16号楼8号楼10号楼13号楼2号楼5号楼14号楼7号楼9月底之前，所有房源均可取得预售资格。 推售策略预售排期 1#售完 6#售完 8#在售 13#在售未推未推未推未推未推物业类型户型面积房型未推套数高层（1292套）A99.613-2-123568套45%1292套A97.943-2-13A-198.373-2-123A-196.843-2-14A81.32-2-11D103.453-2-1230D103.453-2-135C105.643-2-1220C105.643-2-129B84.032-2-1506587套46%B84.032

3、-2-176C-195.42-2-15D1127.423-2-253107套9%D1126.843-2-254货源盘点高层未推售总建面： 122388.79 推售策略物业类型户型面积房型套数比例多层洋房（256套）M1140.163-2-21019476%M1140.043-2-222M2131.463-2-210M2131.343-2-222M3125.043-2-29M3124.933-2-222M3-1125.043-2-21M3-1124.933-2-21M4117.183-2-110M4117.073-2-122M4-1117.183-2-11M4-1117.183-2-11M511

4、1.373-2-110M5111.273-2-122M6139.933-2-27M6-1136.933-2-28M6139.733-2-216N182.322-2-1236224%N182.322-2-123N279.692-2-13N279.692-2-15N377.692-2-13N377.692-2-14N477.692-2-11 1#售完 6#售完 8#在售 13#在售未推未推未推未推未推洋房未推售总建面： 29725.08 推售策略 推售策略7 亿2013年年度营销目标推售策略 推售策略本案的营销策略核心韬光养晦 大开大合 瓜熟蒂落 一锤定音 推售策略 169341112151681

5、01325147高层房源区洋房房源区3#、4#、9#西、11#、12#2#、5#、10#、14#、15#、16#可售房源 推售策略161514934251112推售方案二次开盘 2013.11月洋房：11#/12#高层：2#/5#首次开盘 2013.10月洋房：3#/4#/9#高层：2#/5# 推售策略2.13.082.13.092.13.102.13.112.13.12蓄客期热销期首次开盘二次开盘东润朗郡推售节点排布表 推售策略感觉排的不是很到位，没有凸显首次以洋房为主，二次以高层为主，有待修改？ 目 录PART4：破解之道PART3：推售策略PART2：本体分析PART1：发现问题 破解问

6、题两大问题 如何扩大客户召集？如何高效转化？question 解决问题三大措施 紧急措施过渡措施根治措施广召集重塑项目价值点，树立项目形象；明确目标客户分布、活动区域，线上线下有效推广，深挖潜在客群。展示体验召集客户亲临现场，通过实景示范区的美轮美奂，引发视觉感染，进一步导入样板体验，实现客户现场心理落户。高效转化利用现场包装和严密的销售接待流程营造销售氛围，高素质人员配备实现最强杀客力，结合切实可行的快速销售策略，实现高效转化。破解之道 解决问题三步曲三步曲321过渡措施紧急措施根治措施广召集核心价值点塑造明确目标客群营销推广手段展示体验示范区体验样板间开放高效转化现场包装 案场销售执行 合

7、理的推售价格 解决问题三步曲三步曲321过渡措施紧急措施根治措施广召集核心价值点塑造明确目标客群营销推广手段展示体验示范区体验样板间开放高效转化现场包装 案场销售执行 合理推售价格第一步：紧急措施 紧急措施：广召集核心价值点规划价值产品价值品牌价值区位价值项目的价值层级辅助价值重要价值核心价值新东润的大郑州的又一力作低密度精品大社区舒适的西班牙风情居住区基础价值价值层级服务于大郑东的居住区 紧急措施：广召集核心价值点关键诉求辅助价值重要价值核心价值基础价值低密 西班牙风情 精品关键诉求新东润的大郑州的又一力作低密度精品大社区舒适的西班牙风情居住区服务于大郑东的居住区由此，我们将基于项目价值体系

8、；锁定最匹配的目标客户，塑造最契合的形象定位。并制定营销策略东润朗郡前期成交客户区域分布统计情况从东润朗郡前期成交客户分析来看，本项目成交客户区域主要以中牟客户和郑州客户为主。客户区域分析金水区24 34%二七区2 3%管城区9 13%开发区3 4%中牟27 39%圃田1 1%白沙2 3%开封1 1%其他1 1%合 计70100% 紧急措施：广召集成交客户回顾 紧急措施：广召集目标客户锁定产品导向定位客户精准锁定通过目标去化产品类型指向性寻找目标需求客群；以产品需求特质精准定位分项客户；通过客户职业特征所属的常态活动区域锁定目标客户；通过产品导向寻找客户的基本原则。 紧急措施：广召集目标客户锁

9、定通过目标去化产品类型指向性寻找目标需求客群。产品客户高层住宅洋房住宅高层客户洋房客户寻 客 之 路 紧急措施：广召集目标客户锁定以产品需求特质精准定位分项客户。高 层 客 户以地缘性客户为主 县城改善性置业客户 白沙产业园区置业客户 县镇的刚需性置业客户洋 房 客 户以郑州客户为主 东区上班族置业客户 市区改善性置业客户 其他泛投资性客户客 户 紧急措施：广召集目标客户锁定挤压释放以外来改善性洋房客户树立项目高端形象，挤压本地高层客户，相互结合，实现项目最大价值的潜在客户深度挖掘。洋房客户高层客户挤压释放挤压释放图示深度挖掘 广度释放 紧急措施：广召集营销推广手段线上做势以报纸和户外形象为主

10、拔升项目形象线下做实通过多渠道拓展，深挖客户；完善的服务，现场氛围营造，影响客户重要节点事件煮沸在项目重大节点，通过活动事件制造轰动效应 紧急措施：广召集营销推广手段以报广、电台、网络等传统媒体进行宣传。报广在主流报纸上以硬和软文，等对产品的形象和品质进行传播。网络主要在主流网络媒体上对区位、形象、买点做详细的阐述。电台以广播广告形式发布项目的节点信息、卖点等信息。大河报百度乐居搜房网新浪乐居报广主要以大河报为主，覆盖面比较广，接触人群较多；网络以新浪乐居、百度乐居为主，搜房网为辅助；电台选取主流的FM912等目标客户收听较多的频率。电台广播线上：媒体以不同目的不同方式投放在不同媒体 紧急措施

11、：广召集营销推广手段线下：通过多渠道拓展，召集客户；完善的服务流程，影响客户在市内设立项目巡展展点 巡展场作为外展场的有机补充，通过在8月-9月、月-10月在“曼哈顿广场”、“丹尼斯”等地设置巡展，拓展市内客群，传播项目理念。巡展场作为重要销售道具，应具有的基本功能：1、项目巡展功能作为项目在郑州市内的传播点和拓展点；2、信息发布功能及时发布和传播项目的信息3、项目初步体验功能通过展点物料展示初步营造项目的体验感；3、项目文化传递功能通过项目调性与服务内容，将项目气质内涵向客户全面传递。 紧急措施：广召集营销推广手段远郊项目销售中存在的最大问题是客户的导入，项目区域远离主市区,通达性差，建议增

12、加项目看房车，在每个巡展点增加一辆看房车，每天上午10:30-11:00往返一趟，下午15:00、16:30各往返一趟，增加项目到访量。在进行项目推介会时应提前与联系人商议，在推介会结束后由甲方安排车辆组织意向客户至现场看房，并在现场安排专职置业顾问接待。市内拓展看房车班配备郑州区域拓展要保障看房通路问题，提供看房班车，解决客户看房问题。线下：通过多渠道拓展，召集客户；完善的服务流程，影响客户 紧急措施：广召集营销推广手段重大节点事件煮沸：在项目重大节点，通过活动事件制造轰动效应新销售中心开放仪式活动时间：待定活动地点：东润朗郡新售楼部活动内容：东润朗郡新售楼部开放仪式参与人员：东润、各合作改

13、善；前期意向客户、媒体人员；活动要点：卫兵、礼仪，西班牙风情节目、咖啡、茶点、午餐摆放，增强项目西班牙风格体验感。 紧急措施：广召集营销推广手段重大节点事件煮沸：在项目重大节点，通过活动事件制造轰动效应东润朗郡认筹启动仪式活动时间：待定 活动地点：东润朗郡售楼部活动内容：意向客户认筹排号；参与人员：全体前期意向客户；活动要点：详细向客户介绍住朗郡的有利条件；详细讲明认筹可享受的价格优惠政策；有序、调控客户，制作认筹火爆氛围； 紧急措施：广召集营销推广手段重大节点事件煮沸：在项目重大节点，通过活动事件制造轰动效应绿博园/方特欢乐游活动时间：待定活动地点：郑州绿博园/方特活动内容：组织意向客户、老

14、客户绿博园游玩；活动要点：此活动可以实现老带新，增强意向客户对区域的认知度，客户召集性强，且费用较低，建议在重大活动节点举行。 紧急措施：广召集营销推广手段2.13.082.13.092.13.102.13.112.13.12蓄客期热销期首次开盘二次开盘示范区开放样板间开放新售楼部开放营销节点排布 紧急措施：广召集营销推广手段2.13.082.13.092.13.102.13.112.13.12蓄客期热销期首次开盘二次开盘示范区开放样板间开放认筹启动仪式绿博园/方特欢乐游新售楼部开放开盘仪式开盘仪式巡展启动营销节点排布 紧急措施：广召集营销推广手段2.13.082.13.092.13.102.

15、13.112.13.12蓄客期热销期首次开盘二次开盘主 诉 求西班牙风情低密 精品 大社区目 的树风格 造形象广召集 高转化 营销节点排布短信配合时传送活动信息短信邀请成交及意向客户前来巡展配合线下推广线下广告大河报、新浪网、搜房网、百度乐居、户外、围挡、路牌 解决问题三步曲三步曲2过渡措施紧急措施根治措施广召集核心价值点塑造明确目标客群营销推广手段展示体验示范区体验样板间开放高效转化现场包装 案场销售执行 合理推售策略第二步：过渡措施 过渡措施：展示体验示范区展示通过实景示范区的美轮美奂，引发视觉感染，坚定客户购房意向。展示体验：通过实景示范区的美轮美奂，引发视觉感染，进一步导入样板体验，实

16、现客户现场心理落户。洋房样板间设计采用与项目相吻合的西班牙风情风格设计，突出户型尺度，高端样板效果高层样板间采用现代简约风格设计，迎合年轻人的口味，突出户型舒适 过渡措施：展示体验示范区展示展示体验：通过实景示范区的美轮美奂，引发视觉感染，进一步导入样板体验，实现客户现场心理落户。 解决问题三步曲三步曲2过渡措施紧急措施根治措施广召集核心价值点塑造明确目标客群营销推广手段展示体验示范区体验样板间开放高效转化现场包装 案场销售执行 合理推售策略第三步：根治措施 根治措施：高效转化现场包装高效转化：利用现场包装和严密的销售接待流程营造销售氛围，高素质人员配备实现最强杀客力，实现高效转化。以直观、生

17、动、震撼的效果、诠释东润朗郡的综合价值以生动的形成、全方位互动立体宣传东润朗郡的生活价值，图文并茂、形象动态的表现于受众。 一部东润朗郡全价值的3D宣传片一部东润朗郡全价值的电子楼书 根治措施：高效转化现场包装从建筑、户型、车库、园林、生活理念，全方位介绍项目的产品力从人文、开发商品牌、大盘规划、产品细节价值，等全方位诠释东润朗郡的项目价值与各大主流网站进行连接，实现全面覆盖一本品质 生活 家的楼书一本城市改变生活的楼书一个东润朗郡的项目网站高效转化：利用现场包装和严密的销售接待流程营造销售氛围，高素质人员配备实现最强杀客力，实现高效转化。 根治措施：高效转化现场包装高效转化：利用现场包装和严密的销售接待流程营造销售氛围，高素质人员配备实