三线城市中小规模城市综合体快速盈利模式与案例解析

1、俺三线城市中小规挨模城市综合体快般速盈利模式与案板例解析暗澳主讲人：吴永康盎巴北京天安伟业董巴事长阿叭北京天安伟业董拔事长奥奥北京华联商厦副把总经理拔绊多年的商业地产颁经验服务全国3氨0多个城市10蔼0多个项目吴永康：般今天，有机会跟胺大家同探讨国内蔼二三线城市商业吧都市综合体的一鞍些现状、发展啊和生意模式，我板觉得这是一个难搬得的机会。本人癌40不惑，十六伴五年的职业生涯翱，应该蛮多元化败。在开发商工作摆过，做过甲方，敖也在零售行业从癌事管理工作多年哎，更重要的是，俺现在是服务方，巴作为乙方来为在矮座各位服务的企稗业进行支持服务笆，我们这样的团熬队跟在座很多建爱筑设计公司、广百告推广公司等等

2、捌都有密切的合作扒，今天与大家交隘流起来会比较的懊直接。矮昂给各位描绘一下叭二三线城市商业靶地产或者都市综爱合体的发展现状拔以及未来的发展百趋势、生意模型凹，我们开发的一氨些要点，我们的扮规划设计一些要般点等等，更多的昂我们希望能够从白两个层面来剖析佰二三线城市大家碍服务的开发项目八的一些点。搬把一、前言佰巴我们也比较一下肮很流行北上广深安一些都市综合体跋的成功或者失败氨经验教训，与二傲三线城市有什么颁不同。我们更多凹的从案例分析，俺来看到二三线城艾市目前都市综合罢体发展的瓶颈或胺者发展的无奈，鞍或者发展的机遇伴。今天提供的所氨有二三线城市案稗例，都是我本人熬亲自操作过的，矮也是有亲身感受搬。

3、目的是希望大坝家通过上午的交盎流，了解二三线败城市都市综合体懊的发展未来霸凹以及作为开发商把或者建筑设计公半司，或者商业团般队，我们的使命百是什么？一线城岸市与二三线罢城市是有区别的扮，很难简单的把扮二三线城市的明板天认为是北京的佰今天，有的时候隘不见得如此，氨各个地方的人文笆、文化、价值观扳等等都是不尽相白同的。傲八今天跟各位分享邦的二三线城市都敖市综合体的情况埃，可能更多的适爸合于北方城市，半我看到一些同事芭来自于湖南或者班南方，不是说没办有借鉴的作用，把但是中国太大了昂，南方和北方差八异也非常之大，暗不见得能完全照半单全收。比如距哀离埃100公里凹左右的唐山、秦把皇岛都有很大的跋差柏异，

4、这都是要实拌事求是的，不是哎简简单单的跟风半，万达怎么做，捌我们就跟风做，拜我们学不了万达昂。最近有一本书扮海底捞你学不八会，很多东西唉不能照搬召做，唉根据实际情况来爸发挥。皑笆跟各位探讨一下蔼国内二三线城市扒商业地产及都市俺综合体的发展现半状，然后再讲讲扮国内一线城市北艾上广深商业地产鞍及都市综合体的矮生意模式与盈利奥模型。败伴二、二三线城市胺商业地产及都市熬综合体的发展现把状哎埃中国划分北上广背深叫做一类城市鞍，大多数同事属版于国内二三线城碍市，二线城市更扒多的是省会城市碍，三线的城市是澳某些弱一点的省癌会城市或者地级案城市，还有一些柏不是地级城市，肮例如辽宁大连、颁山东青岛、福建安厦门。

5、败把目前国内二三线柏城市商业地产发啊展怎么样？我们拌的发展期我个人捌觉得应该是从2拔008年奥运会澳开始，二三线城摆市有了都市综合哎体的概念，因为伴2008年之前耙中国都在大兴土巴木改造北京，因斑为有奥运会，北搬京改的非常令人搬瞠目结舌，不能耙说好也不能说不阿好，总之用外国阿人两三天时间评靶价说了不起，然稗后人家走了，剩拔余城市怎么样，懊我们还要慢慢体笆会。不管怎么样柏，这种大兴土木捌的都市综合体要哎知道，单独20氨07年的商业地埃产的放量是55艾0万平米，20矮08年商业地产版的放量是850翱万平米。08年矮之前都是在北京板，比如上海的世皑博会等等在大兴鞍土木，奥中国城市化建立阿的一种起点热

6、潮绊都来自于奥运会靶，奥运会后，中癌国的各个省会城跋市，省里的领导哎下大力气进行各坝自省里七八个地佰级市的都市化进坝程，来自河北唐俺山、秦皇岛、张扒家口、沧州、邯岸郸、保定、邢台百方方面面的同事哀都能感受到，河挨北说三年大变样拌，辽宁说三年要按大盎大变样，所以城肮市在不断的拆，拔原来的老城区全扮部像唐山大地震叭一样拆掉了，现邦在各自城市都是盎如此，很多原来艾繁华的市中心都啊要建立起现代都岸市的标志。这也版是从08年，各瓣个二三线城市才巴开始风起云涌向盎着一种地产的开疤发模式，在此之伴前，主要是房地瓣产的开发形势。邦柏今天又发现在国笆内已经对住宅市扳场，政府已经严搬厉控制一年多的扳时间，最近大家

7、柏都说房价拐点了巴，昨天我看新浪跋网上讲北京已经坝有两个房子都很跋有名，一个是在奥通州北京橡塑1哀1600降到了绊底点，我今天早败上看短信合生创巴展世界花园在通唉州9980，现岸在房地产的寒冬翱来了，消哀费者的春天开始背到来了。这个房扮地产的打压限购跋导致了大家都持败币观望，今天的俺二三线城市虽然搬住宅的开发仍然挨比北京、上海一哀线城市开发商更霸有信心一点，但般是价格已经明显爸的在今年顶多不案降价或者已经开背始降价了，北上哀广深降得很厉害艾，在二三线城市白住宅还没有完全爸探罢底，但是也没有按涨。这种情况下岸，大家突然发现哀在二三线城市干白都市综合体划算版，因为能够卖商坝铺，大家不愿意叭回避又想

8、回避，半二三线城市商业般地产开发商为什吧么要开发？扒一是为了要面子板，一般开发商在耙二三线城市的老瓣大或者前三名，拌跟政府关系称兄疤道弟，要面子，扳拿到核心地方的艾土地，一定要给扒政府领导面子，吧盖唐山第一高，蔼秦皇岛第一高，罢沧州第一大等等哀。巴二是发现商铺不拔限购，政府可以叭支持，商铺可以扮包装，住宅如果肮能卖五千，商铺安搞不好能卖一万挨五，盖十平米住斑宅还不如盖两到跋三平米商铺划算芭，在利益的驱使邦下二三线城市都扮市综合体开始风艾起云涌。皑凹08年到现在短败短三年时间，各把个地级市在市中败心或者在新区，案这两个地方最容瓣易有都市综合体傲，一是老城市的拔更新，一是所谓隘的新区新政中心奥，政

9、府都搬了，阿经常在北方或者伴南方一带都会看袄到一些现象，政岸府很爱搬家，盖哎一个新区市政府隘搬去了，有的省袄政府都搬过去了捌，要托举新区，哎新区往往也有这搬样一个特点。到吧今天为止二三线哀城市每个城市的败都市综合体都可翱圈可点，规模不稗算小，10-2芭0万平米居多，扳少一点七八万的般，也有更大一点伴的。哀1挨、都市综合体的哎组成颁案都市综合体的组懊成是什么？为什靶么要有都市综合阿体？我觉得全中叭国和世界都一样胺，都市综合体的稗组成主要是几个绊产品：拌1.购物中心，懊我们还不如叫商凹场更通俗易懂；埃2.商业街，不爱如叫做商铺；佰3.写字楼，还啊不如叫loft稗、soho；4.公寓；5.酒店；6.

10、广场；碍7.停车场。罢奥鞍这是建筑产品，艾一般来讲都市综般合体都有一个比叭较大的广场，各蔼种小的不同的主胺题广场组合，以哎及停车场，原来艾二三线城市到今凹天二三线城市的按老百姓、消费者碍也不喜欢把车停八到地下，觉得地胺上方便，一停车矮就走，其实北京跋何尝不如此，谁哎也不愿意把车开绊到底下，都愿意霸停在地上，由于罢地上没有车位，暗现在管理想进入板这个楼宇，地上疤没有停车，不随啊着物业管理的进靶入，不下停车场瓣也得下，停车场矮需要导向，对于把二三线城市的停爱车场也很关键，安也是地下的一部岸分。更多的购物跋中心可以延伸出半来很多产品，比叭如捌1.主力租户，袄比如百货公司、盎大型超市、电器唉行等等，还

11、有餐吧饮娱乐，电影院熬、KTV、电子艾游戏、健身游戏疤、网吧、儿童、扮保龄球。凹2.精品租户，稗各种店铺。购物办中心可能有百货版店、超市、国美笆电器、运动家具般类的专业大店爸埃还有餐饮，国际蔼快餐麦当劳、肯敖德基、必胜客，拌国内的永和大王挨、面包房，大型版的中餐、西餐、盎茶餐厅、茶馆、白酒吧等等餐饮娱吧乐。蔼2唉、综合体的来历伴敖大家回顾一下我板们的都市综合体败是不是这样一些奥组成，都市综合啊体的来历是怎么盎样的？捌这个都市综合体背的开发不是个人伴主观臆断不是大艾的结合在一起，癌往往随着都市化芭的发展来进行的拌，城市越来越发芭达，人口密度越阿来越多，交通越搬来越不便利，人摆的活动半径很急按促，

12、时间效率需背要提高，环境又芭不断的污染，都岸市综合体应运而笆生，都市进行不百断发展的时候，绊一鞍个城市不断的扩唉大，会必然的带笆来有各自的社区捌或者各自的一个半区域的商业中心哀，作为城市级的芭商业中心可能只唉有一个或者两个安，但是作为这个背城市的东南西北跋中的商圈、区域阿性的商圈，由于敖都市化不断扩大跋，人口不断增加阿，消费能力不断罢增强，变得需要案各自的都市综合爱体。笆这种都市综合体爱能够让消费者在班一个房地产的项拌目里面，完成了啊第三生活空间的斑概念，所谓第三绊生活空间的概念摆，我们自己每天罢吃饭、睡觉、温癌馨的家庭是第一捌时间空间，单位邦、办公室是第二扳生活空间，我们颁也希望能够让各皑自

13、朋友开发的都哎市综合体能够成板为这个城市的核盎心商圈，是第三埃生活空间，在这半里完成商务聚会吧、家庭聚餐、周啊末的休闲娱乐购斑物，可以在这里背租买写字楼，在百这里办公，甚至矮在这里商户利用疤酒店进行住宿，爸还有各种各样的柏商业活动，跋这样就能够缩小白你的交通上所带唉来的时间浪费和矮污染的环境，在扳集中的都市综合拌体里夏天很凉爽敖、冬天很温暖，矮在室内和局部的澳室外进行生活。霸按像欧美这样都市埃不断发展，由于艾生活模式，工作跋、家庭，在城市挨里生活，定期的霸到国外、大自然绊进行度假，他们板习惯于都市综合百体的概念。在欧扒洲一些小城市，拌比如荷兰首都阿艾姆斯特丹有很多唉的都市综合体都半是一个连一个

14、，埃地下都是联通的半，美国纽约大都懊会会看到摩天大笆楼的地下，或者瓣上面有连廊沟通凹，每一个都市综罢合体都有联通，埃这个都市综合体背的发展产生的根板本原因就在于都按市化的发展，而碍都市化的发展，蔼对于国内二三线半城市来讲，20柏08年以后，随巴着国内的经济拉跋动内需的宏观背办景，政府都非常阿强力的在各自所傲管辖的省内大力绊的推广各个地级绊市的都市化进程澳，这样的话，随懊着各个地级市的肮老城区的翻迁改瓣建或者新区建立哎就应运而生了，斑每一个城市的都跋有若干个大小规爸模基本10-2巴0万平米的都市般综合体。般板3扮、发展现状蔼爱由于这样历史背佰景，发展到今天绊，客观的说在我哎们所熟悉的二三瓣线城市

15、真正能够背开业经营的，真绊正写字楼入住、隘公寓入住、酒店安开张、购物中心岸开业的都市综合敖体非常少，而更班多的都是在建工唉程、在售工程，扒因为即便从08肮年就开始做，到安今年第四年才有皑第一批的都市综伴合体的开业，更扒多的还都是在筹唉备中、建设中、盎招商中、销售中笆和准备开业中。般所以二三线城市颁商业地产，尤其啊是都市综合体未鞍来发展的趋势，敖就变得非常一个胺敏感话题。一方扒面实际成功案例胺很少，我从20隘07年进入这个靶行业，服务于房白地产开发商，专艾注于商业地产都扮市综合体的开发案，到今天五年多岸过去了，我能各阿位提供的整体开百幕的案例也只有芭两三个而已，更捌多的都是在筹备懊开业、马上开业

16、隘或者是在筹建之扳中。从我知道的版范围内，也并不扳很多，一是我们佰没有什么成功的稗先例可以学习，奥二是大家看到了扮国内一线城市北熬上广深这四个大邦的中国的国际化俺都市的商业地产暗，尤其是都市综敖合体的发展，现哎在的情况也是非挨常的堪忧。大家俺能够感觉到，可哀能在北京看很多坝的大型都市综合芭体都空租率非常澳高，人气非常淡把，也给二三线城袄市的开发商，或皑者在座的各位同俺事感觉我们的未耙来会不会也是如班此。再加上由于岸房地产政策的严佰苛打压，政府对蔼于商业地产有某芭种意义上在二三拌线城市成为一个摆新鲜事物，所以盎在营销过程中，白无论是招商还是拔销售过程中，都扮会遇到这样那样皑的，连政府也不皑知道该

17、怎么解决般，更不用说开发搬商不知道怎么解摆决的问题。很多皑时候发现，如果白一个都市综合体胺想引进一个电影般院，咱们国家消昂防没有这样的规办范，三层以上不碍能做电影院，但挨是在看全中国、袄全世界的都市综扒合体把电影院放把到五六层，消防鞍也没有具体的法班律。比如溜冰场蔼，在都市综合体拜里引进也是挺时百髦，但是消防局绊说这个溜冰场不伴能在三层以上做拔，消防分区的问靶题，有一次开会碍，一个开发商就背说溜冰场怎么着哎火呢？都是冰。暗消防也不知道该哀怎么答。比如销拔售或者招商的时肮候，遇到一个很氨大问题，测绘面哀积的问题，到底耙用建筑面积还是拔用使用面积，都暗晕了头，不知道霸用什么来标准。按都市综合体在发

18、佰展，在中国范围碍内，政府的法律班法规没有健全，氨搞得开发商丈二疤和尚摸不着头脑翱。爱总之，造成目前搬二三线城市的都啊市综合体开发商蔼还有点像在座各颁位一样，有机会吧听听人家怎么讲蔼，有机会看看别敖人怎么做就看一癌看，有机会了解版看别人怎么干的办，我们就了解，暗因为真的是无计敖可施，但是二三肮线城市的都市综肮合体又必须要发唉展，因为这是一拌个趋势，利润也按都颇高，又怎么版样规避开发商变哀成骗子？二三线袄城市的开发商说邦我们要卖，人家挨说我们是骗子，瓣如果不卖，钱又斑不够，美国时代绊周刊说中国的开袄发商是一个亿去癌博十个亿，一亿霸的资金干十亿的邦事情，资金不太埃充分，现在银根搬紧缩，贷款非常八困

19、难，造成国内傲二三线城市商业艾地产发展现状迷傲茫，但又不哀得不发展。怎么班打破这个怪圈呢坝？我没有灵感妙巴药，我只能给大氨家分析:败首先要明确自己瓣的定位，我们二矮三线城市都市综艾合体第一个要走埃出的误区不要盲巴目的向北上广深哀一线城市综合体巴学习，不要盲从案。北上广深的都盎市综合体，背有几个特点是二八三线城市开发商唉学不了的。阿4扮、北上广深的都翱市综合体几大优爸势（二三四线勿矮盲从）拜八1.开发商实力昂跟你们是不可同搬日而语的，北上俺广深的都市综合瓣体往往开发的地罢点都是非常好的癌黄金地段，地价扮都是天价，开发邦商不是带有国际案背景，就是国字板头的开发商，或艾者几个民营的巨板头，万达、富力

20、岸等等，我们首先哎要认清自己，由扳于实力的问题，癌所以就造成了在柏开发的理念、开背发产品的规划设俺计、开发营销进捌度方方面面，物扳业管理的思路、邦原则等等都不尽跋相同，所以不能敖盲从。不能说万办达这么做，我就搬得这么做。更不蔼能盲从的是北上盎广深的都市综合败体的销售的价格俺利润空间，或者叭租赁价格的利润把空间，很多开发伴商都觉得都市综扮合皑体，北京都市综岸合体一层能租到奥60/天/平米隘，我们租10元蔼还不行，有时候岸连10元也租不阿到，要根据自己盎实际情况。傲哀2.了解北上广矮深这样大型都市安综合体的商业地鞍产产品，往往是摆商业运作为辅，稗资产运作为主，岸在北京、上海很案多大型都市综合捌体是

21、不卖的，北笆京比较典型的案半例，我曾经在北懊京华联最后做的坝一个项目新光天唉地，我们跟台湾啊新光集团合作的柏，华贸集团负责吧开发的，有三栋隘华贸写字楼，有挨六栋商务楼，有碍9万平米的购物百中心，组成华贸哀中心，这个华贸版中心商业是一平笆米不卖的，写字岸楼是不卖的，酒捌店是不卖的，酒斑店式公寓不卖的跋，仅仅卖了六栋澳商务楼，当时只瓣卖到24000白多，为什么华贸氨在投入上百亿一捌平米不卖呢？因伴为在今天有很多罢的基金支靶持，他所要做的皑是资产运作，别拔的不知道，我可伴以负责任的讲，啊一个新光天地9哀万平米购物中心癌目前市值评估已肮经超过40亿人暗民币，它的运作扳方式不一样。二芭三线城市的开发办商

22、客观的说，我背们能扛住吗？我挨们扛不住，因为翱我们服务的对象艾有一个亿就干都奥市综合体，我见岸到的可能60%把不到一亿就干都坝市综合体。盎因此就造成了在翱开发中，今天听岸课的老板不多，跋都是执行层面的碍，我们要慢慢学暗会与老板对话，般与老板沟通，我扒们老板很愿意学办习北京、上海，按经常会让你们去拔北京看一看人家瓣怎么做的，但是芭事实上是自己的百经营标准、销售暗标准能够跟北京巴、上海学习，但爸是物业标准、建扳筑标准、设计标摆准、管理标准很袄难合在一起，更吧重要的是能不能哀百分之百的持有氨它来运作，这是柏很关键。我们跟伴北上广深来比较颁，我们很难，不佰要盲目的比较。霸深圳的华润集团疤的万象城，北京

23、埃的大悦城，这两扒年特别风光的都拌市综合体，我可巴以负责任的讲不耙赚钱，每一个万芭达广场现在做的坝，不赚钱，赚钱挨的不是每一个万巴达广场，而是万背达广场的规模，绊万达广场的体量把、规模品牌价值肮在不断增值，所靶持有的酒店、购袄物中心在不断的啊增值，在不断的八融资，在不断的巴与基金合作，无癌论寒冬酷暑这样搬的团队不能停脚哀步，要不断的扩伴张，因为投资人爱不断需要看到新笆的项目成长，他白们是评估出来的霸利润我们所在的斑开发商是投三亿埃赚六亿的开发商昂，二三线城市开碍发商的想法往往艾靠项目本身赚取俺实实在在的现金芭，不光是现金流斑，还要赚到钱。巴这几年开发商都坝会跟我们讲，希拔望在没开工的时捌候就把

24、投资收回阿来，挖完坑没有扳出土地要收回投哀资，再不收回来霸点后面的钱就没靶了，我很坦率的啊说，我看今天来暗自各个二三线城哀市的开发商，基碍本上也是如此。版也有一些开发商按刚开始很阳春白埃雪，孩子已经在唉美国、加拿大、背澳大利亚，自己绊经常在香港、新癌加坡一带游移回凹来跟我们交流非靶常酷，他认为持矮有最好，他认为捌自己有星巴克，挨可能二三线城市霸连麦当劳都没有胺，谈着谈着就讲百，不行，赶紧把白钱先收回来，因碍为这个是矛盾，背我说的没有任何安贬低二三线城市柏开发商的意思。捌因为我们都是从捌一点一滴做起来坝的，即便万达集埃团的王健林董事把长也会跟你讲他巴的发展心路历程哀，也是从卖商铺伴开始的，所以他

25、奥也会有长春、哈吧尔滨、沈阳被小案业主围攻的时候啊，他今天可能已佰经发展到第五代案万达系列的产品哀，所以他不会卖败商铺了，也不会阿卖购物中心了，昂但是他仍然靠卖艾住宅、公寓起家澳，他在各地拿的碍土地几乎成本是岸零，这是万达的挨生意模式。胺爱但是对于二三线俺城市小开发商来安讲，虽然可能在班邢台是老大，在吧整个国内房地产鞍可能算不上什么案，在这个时候，耙一定要认清自己柏有几斤几量，在敖二三线城市的商爱业地产发展中，笆我们要学习北上版广深的一些建筑白理念、经营理念耙、管理特色，但蔼是不能盲从。因埃为我们的阿经营本质是完全斑不一样，国内二柏三线城市的地产邦发展现状本质就埃是要耙自我生存，要单白项目产生

26、利润澳，如果这个项目哎本身没有赚到钱岸。我们举例10肮万平米都市综合败体，地上地下，凹5万平米的商业皑，2万平米写字挨楼，2万平米的斑公寓，连土地再矮建筑安装、财务癌费用、规划等等岸，一个都市综合扒体在二三线城市败土地即便再便宜搬，全按成本，都懊需要6000-盎7000/平米柏，土地成本、建扒安成本、营销、班推广、设计方方唉面面的财务费用唉，得6000-俺7000/平米盎，10万平米投耙入六七亿。如果爱是在北上广深的佰开发商，不是需熬要六七个亿放进捌去，2008年扮投入，然后到皑2011年或者挨2012矮年开业，然后就半要收回利润。而昂对于二三线城市败的开发商这六七熬亿，顶板有15%、20案%

27、的自有资金，啊一亿往里投入，版要滚动式发展，熬开业四年以后，芭各位老板的期许搬都是项目开业，芭总投资收回或者胺基本收回，这是扒最基本的，不然颁转不动。靶翱三、二三线城市胺都市综合体的盈懊利模式隘1哎、合理的租售比昂例奥佰二三线城市都市芭综合体的盈利模摆式什么？我认为拔合理的销售和持邦有比例进行分配爸，销售的总金额搬要等于项目总投稗入的正负10%耙，好比我投6个碍亿，我要卖5.班5亿-6.5亿坝，但是我投6亿耙盖10万平米，百可能只能拿出一芭半或者60%或爱者40%的面积翱卖到6个亿。只耙有这样的形式，半才符合二三线城哎市都市综合体的岸发展的一个现状阿，才能够保证二拜三线城市都市综巴合体的一个良

28、性叭发展，很少有在阿二三线城市的开瓣发商说，我们总叭投资6个亿，我坝可以在开业前放案4.5亿搁进去爸，因为不能全结瓣算，我一平米不疤卖，开业后三年颁到五年，我们一癌评估总投入6亿敖，开业三年到五肮年可能值18亿爱，我们再进行融白资，再进行销售靶来赚钱，很少有拔，俺北上广深的罢是这么干，而我案们现在干不了。奥一开始就没有4鞍.5亿或者5亿哀，如果总投资6隘亿的话，我觉得岸国内二三线城市俺开发商80%现爱在手上有个把亿懊，还有银行划着氨巨大问号的授信佰可能性，往往过敖程中都没有，会靶产生借高利贷。半国内二三线城市扮都市综合体的生爸意模式，就被逼熬要变成了今天很白多行业人士嗤之爸以鼻或者不愿意傲提的

29、销售。阿拔任何一个理论上跋的商业地产的培吧训师，我本人是爸世界购物中心协哀会的会员，也是癌中国购物中心连隘锁协会的专家评凹委，我们每三年澳也有购物中心的埃专业培训，我们八也都会讲，因为叭有金融机构，不斑能卖，卖了就完袄蛋了或者是怎么跋样，但是今天我靶觉得百年建筑这隘个平台，都是版给实操的同事们班来做的，我给你扮们讲一些有用的岸东西，而不是理柏论的东西，理论把去网上看一看，敖买点录像带就可跋以了，但实际发皑生的不是如此。埃希望大家了解老隘板怎么想的，了傲解项目问题在哪班里，了解未来出俺路在哪里，目前俺的二三线城市的肮都市综合体的生摆意模式，就变成隘了今天老在谈的拌敏感话题，就是斑租售比例，10盎

30、万平百米到底卖多少，扳卖什么产品卖多皑少，背投资6，一般在坝营销推广上或者隘在开发商老板嘴癌里都不愿意说卖昂，都知道全留在拌自己手里最好最百升值，但是资金百又不够，所以犹傲抱琵琶半遮面，熬真正卖的时候恶蔼狠狠的赶紧卖，瓣在国内二三线城笆市卖商业地产，袄无论是卖商铺，爱还是卖公寓，还碍是卖写字楼，9爱0%，可能更高把的10个盘里或板者9个或者9.办5碍个销售手续不到奥位的，很少有销跋售手续全到位开安始卖的,百为什么？两个字伴“碍差钱般”懊，你能跟万达比八吗？能跟中粮比耙吗？也许作为老啊板本人的生活质摆量跟摩根斯坦利奥的高管没什么区罢别了，也可以坐版游艇、头等舱，拜问题是资产不一八样，企业规模不鞍

31、一样，所以往往绊我们做执行层面邦的，一定要提醒盎老板，因为不可般能所有人都在万袄达工作，要提醒芭他，我们一定要半脚踏实地实事求俺是，因此卖什么扮，卖多少？这个阿租售比例就变成凹了二三线城市商昂业地产开发的一绊个命脉，也就是百说我们在座的很巴多建筑设计师非吧常困惑的是开发罢商最开始不讲清吧楚，如果建筑设办计师我希望在未坝来与二三线城市笆房地产开发商合板作的时候，在建柏筑设计理念探讨哎之前，产品研发暗之前，就要讲清稗楚是想卖还是想跋持有，卖多少，板卖什么产品，因拜为卖和持有在建胺筑设计理念上都隘有巨大的区别，吧不要蒙混。扒邦昨天我在唐山签蔼了一个项目，整爸个体量六七万平靶米，有商业、住百宅，开发商

32、聊的敖非常好，归根结邦底开发商还是一昂句话快进快出快半点卖掉，跟保留拌的概念一样吗？癌为了快点卖掉，邦这个项目要有包般装，要有主力店鞍，可以为此不惜耙一切代价要保证摆停车的数量。昨芭天我从10：4哎5一直吵到13隘：00，一直在罢吵停车场的事，皑我明确告诉他1般80个车位做不阿了大卖场，必须鞍保证300个车摆位，没有大卖场瓣，商铺6000拔也卖不出去，有佰了大卖场120佰00也能卖出去搬。爸八一定要了解二三啊线城市对于商业拔地产开发的初衷扮，必须白单项目赚钱，氨所以要有租售比罢例。一定要强调背，二三线城市开按发商，如果在座翱的是北京的或者岸一些大的国有开碍发商或者实力很蔼强的，可能不一唉样，你

33、是中铁还懊是中冶的，还是办城建的，我们二埃三线城市民营企把业，商业地产的跋发展租售比例，暗什么样的是合理蔼？不要单纯弄比百例，我们给出的蔼建议是销售额=按总投资（正负扒90-110%鞍），投资6亿元瓣，需要卖5.5哎亿或者6.5亿百，既不能多卖也爱不能少卖，合理肮的盈利模式，比癌如10万平米6版个亿，想卖到5百.5亿-6.5埃亿，唐山、沧州芭、秦皇岛、邢台板，比如商业地产般就拿1万/平米澳，我要卖5万5澳千平米，剩下4隘万5千平米，如蔼果要是10万平罢米的体拌量，好比地下2吧万，地上8万，蔼4万5是2万地氨上，2万5地下安，这2万5地下拜一半是停车场或奥者大卖场，上面版2拜万是餐饮、电影懊院，

34、用持有的面阿积来解决主力用佰户，剩下的面积白打唉卖给小业主。败2鞍、业态坝颁持有的面积，我邦们要2万5地上挨面积解决主力用安户，加上1万平颁米，一般购物中耙心七大类，都市埃综合体最好卖的靶是商铺，商铺分碍两类：一是产权扳式商铺；二是门吧市房，都是有产叭权的，门市房可巴以24小时独立搬经营，不受购物搬中心控制的，作坝为都市综合体来罢讲，最好卖的产捌品，在二三线城稗市是商铺，再其皑次是公寓，瓣那已经下滑得很扳厉害了，作为二案三线城凹如果商铺可以卖按到1万或者1万阿5，公寓就剩下瓣5千的可能性。般最不好卖的在二艾三线城市是写字爸楼，一般来讲，耙目前国内的非省搬会城市地级市都柏市综合体最慎重案的就是写

35、字楼，八地上的建筑产品稗首推，购物中心凹在地级市的都市敖综合体作为群楼鞍部分，最多五层半，最合适三层，翱盖四层局部五层巴也行，单层面积袄1万平米，8千皑-1万2最合适八。都市综合体在袄二三线城市10案万-15万体量百最合适，不宜更阿大，地上除了5拜万商业以外，再霸拔起来的高楼首疤推的是公寓，在巴三线城市叫SO扮HO，商住两用半，中小型企业既翱住也办公。在三拜线城市第三个赞翱同是星级酒店，跋根据地理位置或哎者酒店竞争态势巴以及产品的开发奥档次，四星级的爱、纯五星级的，巴慎用五星级的，瓣尽可能不做五星挨级的，四星级现拌在国内很多有很颁好的品牌，我们笆最不建议在三线扳城市做写字楼，傲因为写字楼市场肮

36、在二三线城市是阿非常没机会的，盎只有个别的二三背线城市都市综合板体在市中心非常安繁华的，可以考哎虑部分写字楼，摆第一扳唉个案例唐山的新扒华贸有这么一个暗写字楼，现在在肮唐山还不算，最按好的企业都进去疤，与我们原来预颁估整整差了三成靶，现在均价只能碍到8千-8千5哎，预估是1万2把千5，我们参与败唐山所有的一线爸项目，新华贸商安铺均价卖到2万岸以上，写字楼一翱半都做不到，这懊都是我们能够想耙象得到。最理想碍的，写字楼、公岸寓、酒店都不考俺虑卖，我们就卖熬商铺，把资金收氨回来，因为卖公岸寓能卖多少呢，哀卖一万平米5千拌，根本微乎其微皑。还有一个问题傲，就是公寓或者叭写字楼非得拿到皑预售许可证，因澳

37、为大家都是高级熬经理，不用1+艾1的教学，消费暗心理是什么概念岸？都市综合体的般产品销售商铺一班定是最快最早，把商铺买的是预期鞍，商铺买的是地哀段，买的是管理肮，买的是主力用矮户，买的是跟风安，总之商铺买的摆是预期，写字楼癌、酒店式公寓像扒住宅一样，买的安是看得见的现房蔼，高层的酒店、败写字楼、公寓很扒难卖楼，但是商办铺千万别卖现楼爸，尤其二三线城奥市，二三线城市版在中国，尤其北皑方城市，不管哪凹个城市跟风非常盎严重，因为城市唉小，亲戚朋友站瓣在大街上，很多澳人互相认识，商坝铺又是高单价低碍总价，大概四五摆十万一个，变得熬比住宅总价还要斑便宜，付一半把百铺拿到了，十万按就拿到了，像买扮辆车，这

38、种东西盎一定抢才值钱，埃都市综合体为什版么有吸引力呢？翱二三线城市的开肮发商为什么都钻拔牛角尖要做呢？艾就是因为想要在昂三五天内收几千百万现金，做住宅八很难，只有商铺凹做得到，因为商啊铺卖预期的。只凹有通过都市综合佰体的商业街拔、产权式商铺的安销售捌，才能够有可能按实现总投资的持哀平，这种销售又袄是在前销售，售碍楼中心装修到了把，销售小姐、平板面图、挖了坑，爸我们老说挖了坑背，坑里有几百号吧人，有主力租户罢一起签约，那个澳时候就可以卖了澳，那个时候大包半进场可能仅仅付暗了5%或者10澳%的进场费而已叭，土地在二三线巴城市还真没见过颁谁开工的时候，盎土地出让金全交百了，可能交一半奥，政府领导批个

39、伴条就可以开了，吧整个6亿投资，岸可能就1个亿，按交点土地出让金办，交个进场费，氨装修售楼处，付败设计单位一两百伴万设计费，请专办业团队包装，说肮一定自己兜里的把钱花的七七八八隘，再不收钱就下昂不去了，可能空哎调、电梯等等设爱备签约了，这个败时候可以开始卖芭，卖不了写字楼鞍、公寓，只能卖敖商铺，这是二三跋线城市都市综合搬体实实在在的运俺作。如果能够通皑过商业的面积销奥售，完成总投资拔的90%，甚至爸80%，开发商佰就活下来了，就皑可以继续推动、瓣销售、招商、装案修、报手续，二挨三线城市的开发隘商都说，今天在袄这个地可能有个斑土地协议，到开案业按18个月算暗，就是一年半，艾二三线城市开发耙商非常

40、有效率的班，今天拿了地要俺盖20万平米，岸一年半以后开业搬，赶紧找设计院佰，最后通常要四拜年，48版个月。阿10多万平米的把综合体做两年半啊到三年很正常，疤中间耽误一点，奥四年也是可以，颁都市综合体开发岸周期比较合理的斑是30个月，两隘年半，10万平耙米，其实10万绊、15万问题不伴大。案例：唐山新华贸阿坝我接这个项目是澳2008年奥运霸会后一个月，那哀时候土地已经拿肮下，拆迁已经结疤束了，原来是农跋贸市场，201耙1年5月开业，啊开发商是唐山实蔼力非常强的非常跋规范的开发商，巴是北京2007拔年的销售状元，癌当年卖到37亿扮，北京的第一名澳，有雄厚的资金鞍，聘请的都是非岸常规范的设计院跋，造

41、成了资金链版漫长使用阶段，败必须在这个项目俺一年到一年半之佰间，把这个资金扮收回来，否则以把我个人经验，开暗发商就会减速了凹，也就是12个吧月-18个月要拔开盘销售。我们皑刚才讲了在二三扮线城市都市综合办体的租售比例，袄以10万平米来佰讲，10万平米皑全是商业地产，蔼不含停车场，不班含室外广场，假拌设商业中心5万奥，公寓2万，酒耙店1.5万，写昂字楼1.5万，背商业里的50%唉，希望能够有3笆0百%是销售，2绊0半%是持有的，公按寓是都卖的，酒巴店是持有的，写罢字楼是持有的，岸也是可以卖的，碍如果能不做写字哀楼，我们宁愿把拜这个写字楼放给拜酒店，然后剩下摆的都作为商业。巴对于三线城市写芭字楼市

42、场非常不邦看好，短期内没佰有什么机会，中隘国的二三线城市伴的企业两极分化耙非常严重，要不哀是大型国有事业坝单位，有自己的肮办公楼宇，要不笆中小民营企业，吧都习惯当地土地凹比较便宜，土地澳来源比较多元化蔼，都可以自己盖芭个院子或者自己奥开发小的住宅小爸区有两层底商，坝写字楼的需求实吧在太小。这样的办写字楼装修级别肮档次又比较低，敖电梯比较少，公靶共区装修比较弱背，开间不行，这八个写字楼未来增奥值也很困难，写氨字楼如果生意不爱错，又带来了停八车位的压力非常暗过，在二三线城伴市都市综合体停按车是老大难的问懊题，市中心土地拔拿来以后，还是瓣比较贵，舍不得熬充分的停车场，颁该挖地下三层的肮弄两层，还要弄

43、绊出一层商业，广吧场没埃有更多的停车场般，再有写字楼，唉就会挤得很厉害巴。对于二三线城瓣市来讲稗不提倡写字楼。背板如果今天在谈北澳京，我们的概念柏完全不一样，我盎们现在希望的是白北京商业做3，啊写字楼做3，酒爱店做2，公寓做艾2，大家都知道翱，在今年北京的敖写字楼非常之红跋火，为什么呢？扒给大家讲个笑话扮，也是挺有道理矮的，中国现在股蔼市一塌糊涂，没扒人炒股了，黄金熬不好买，房地产皑又严苛了，大家澳自己开个公司吧蔼，有钱不能买股澳票不能买黄金不邦能买住宅，车也拌有了，北京车也蔼限号了，就开公啊司，就得租个写盎字楼或者买个写吧字楼，所以写字矮楼在北京、天津芭、一些省会城市佰租金都非常好，绊又不限

44、购，写字跋楼就起来了。商阿业在北京趋于饱昂和，在北京想卖盎商铺真的很不容胺易，因为北京的埃什么业态都有，耙想一枝独秀不可阿能了，在二三线白城市08年以后疤，开发了一些商阿业地产产品拌，我经历很多这胺个城市第一个、邦第二个，真的很肮新鲜，北京19案86年肯德基在埃前门开业，大家碍排队吃炸鸡，现案在1300多家班店了，有个尝鲜八的过程，北京商笆业不要这么多了班。在二三线城市肮商业要足够的面氨积，从业务上来摆讲，在二三线城摆市主力租户的作绊用是至关重要的柏，不可或缺的，柏在北京、上海已摆经不需要主力租爱户了，已经不让案主力租户进来了坝，因为占的面积拔太大，给的租金班太低，在北京太鞍多了，所以完全碍不

45、需要。3、主力租户艾主力租户有七大吧业态，商业里的艾商业中心，商业熬中心有主力租户爱，有七大业态在盎二三线城市最火稗：安扮安1.首选大卖场般，1熬万平米以上的大啊型综合超市，现啊在在二三线城市芭全部都有了吧从08年以来，摆随着二三线城市跋都市综合体的快案速发展，开发商按快速引进大型租八户，也有像我们办这样的团队做贡班献，现在在国内伴二三线城市沃尔办玛、家乐福、乐哀购世界零售前三稗名都进入了，在敖秦皇岛也是如此般，乐购、家乐福爱也都签约了，万邦达也进秦皇岛了俺，沧州乐购签约敖了，家乐福也签百约了，邢台的乐碍购、家乐福、沃挨尔玛也都进了，澳石家庄沃尔玛、按家乐福都进了，般东北的城市都有稗了，大卖场

46、是购搬物中心里最需要凹的。大卖场在购爸物中心里需要的扮面积在8千-1挨.哀5万平方米隘，最好是负一层暗再加一层的3千矮平米左右。熬柏碍2.百货公司，拔现在国内二三线半城市多起来，尤笆其省里的连锁，按比如河北省的北捌国东购、唐百都巴在连锁，浙江的班银泰在全国做连百锁，辽宁的兴隆哀大家园，内蒙古蔼的维多利，这些蔼省里的都有，全癌国的进入主力百扒货公司像北京王拜府井、北京华联笆、香港新世界、颁马来西亚百盛。霸这种百货公司租安赁面积大概在3案万平米左右。熬搬胺3.专业卖场，稗比如电器类，苏跋宁、国美、大中拌；家具类；在二懊三线城市除了电拔器比较多，现在耙红星美凯龙这种岸建材比较多的，拜居然之家、东方翱

47、家园。邦肮4.娱乐主要指罢电影院和KTV邦，娱乐现在越来半越重要，电影院鞍中国将来必然会颁超过美国，会成伴为世界最大的电颁影市场，只要盗氨版的问题慢慢解傲决了就OK，现隘在二三线城市看矮电影，目前应该百已经基本解决可按以跟北京、上海拌同步，但是电影笆院数量稍微少一柏点，但基本都有邦。比如葫芦岛原板来没有，就引进瓣了电影院的。K哀TV，年轻人越办来越需要。爱罢摆5.餐饮，主力斑租户在二三线城耙市和一线城市来板比，北京对于餐办饮主要指5千平霸米以上，像海底肮捞、大宅门、俏翱江南、权金城，把在地级市除了一坝些全国连锁的餐拌饮，可能是当地班的连锁，比如秦凹皇岛的海天一色八，唐山的凤凰园鞍有很多连锁，餐

48、挨饮的面积大概3隘千平米。在三线拌城市麦当劳、肯跋德基也变成了主版力用户，我们也扳可以理解。百扒6.儿童，儿童吧是非常关键的，唉儿童主题乐园，胺现在最容易赚钱哎的，咱们国家的按消防规定儿童不霸能上三层，基本叭80%在三层以扳上，开发商这方凹面都有本事，我拔们做业态规划的摆时候会发现很多背事情还要跟政府跋沟通。现在儿童熬配合的主题有寓氨教于乐的项目，皑儿童是主力租户坝。般凹7.小吃城，为昂什么把小吃城单坝独作为七大业态坝划分呢？因为小鞍吃城对于餐饮的版要求，在建筑上靶和大的餐饮有很拌大不同。从吧建筑设计，在最埃开始建筑平面量白身订作，比如电翱影院层高，儿童斑的层高，小吃城搬方方面面，都需哀要在建

49、筑设计时唉候要跟进的，这耙一点很关键，要捌提前做好。很多胺商铺划个隔断，盎就简单了，但是笆对于这七大类是翱很重要的。蔼拜对于一个购物中懊心来讲，这七大搬类百分之百最合肮理的，起码希望胺能够做到有一个阿大卖场可以不要哀百货公司，专业艾店没有，娱乐一敖定要有，餐饮没版有大的，一定要敖有大的连锁快餐暗，小吃城没有，艾可以规模小一点绊。现在在开发过矮程中，如果在产哀品研发阶段或者澳商业规划阶段，拜每个楼层的业态搬规划阶段，就需氨要马上跟主力租澳户接触，这些是搬购物中心的主力白租户叭。俺酒店的主力租户爱一样，比如有建拔国饭店、皇冠假版日、如家、汉庭敖等等，只有酒店唉和商业中心有主按力租户，公寓是氨散售，

50、写字楼也靶可以有，比如冠芭名的一起卖掉，靶但是这都是小概稗率的可以，可遇岸不可求的，最开盎始如果能量身订熬作，那当然是最百好的。班4氨、二三线城市都柏市综合体的盈利敖模式鞍二三线城市都市吧综合体的盈利模扳式，需要靠商业暗中心里的60%拔的面积销售，从绊整体上来讲，用爸我们商铺的销售挨能够达成我们整斑体的投资，90矮%-100%，班这是最理想。我把们有的时候也可懊以以小博大，也爸许可以变成1万蔼8，面积就会越巴来越小，不是说癌卖得越多越好，罢我们完全强调不叭是全卖掉，很多拔开发商到最后都懊卖了，这样挣钱哎就走了，这也不扮是我们提倡的。叭因为只有主力租靶户沉下来，这个碍场子才能活下来懊，怎么能够在

51、挖胺坑的时候就卖掉搬，卖两万，怎么盎收回来？小业主挨怎么放心，怎么按不认为我们开发爸商是个骗子，我伴们这种营销模式扮，是接下来跟各巴位介绍的。第一个阶段澳我跟大家说了一哎下商业地产的发扒展情况，尤其是氨在二三线城市商懊业地产及都市综俺合体的发展现状皑，跟国内的一线挨大都市北上广深板商业地产的都市岸综合体的生意模拌式、盈利模型做暗了一些比较互动佰，在这样的情况矮下，我们又介绍跋了一下二三线城百市都市综合体的爱一些盈利模式，把开发商都想些什白么，目标愿景是柏什么，都市综合坝体的组合、产品矮的构成以及基本癌的生意模式。扮把四、二三线城市稗城市综合体的开八发把控伴敖接下来我们就大芭家关注的都市综按合体

52、在二三线城矮市，我们在一个百开发的各个主要啊工作方面，比如拌说开发建筑设计碍、营销推广、招摆商运营管理的各爸条线该如何把握挨，在两年或者两傲年半的时间内，邦怎么能够合理的唉运作下去。另外靶也会给各位介绍碍一下在营销模式八上如何能够快速癌销售、快速回款袄，同时又能够让矮业主放心，形成笆开发商业主租户翱、品牌顾客、政罢府、金融机构和埃媒体的良好互动百关系。然后再介吧绍一些北方地区吧二三线城市的案版例，然后再做一傲些互动。刚才大阿连的学员讲如果敖是新区商业地产芭如何开发？销售疤和招商的矛盾该板如何协调？方方翱面面都挺有意思爸，大家就各自工凹作中面临的困惑跋进行交流。芭岸在都市综合体实艾际运作的基础上

53、隘，把操作流程理扮一遍，再说营销阿怎么卖？推广、耙宣传、招商怎么胺结合？一个商业艾地产都市综合体俺通常来讲房地产捌开发商经常会问吧，是以销售为核把心，还是以设计跋为核心，一个产稗品有两条主线：艾一是建筑设计；埃一是销售，其实氨我觉得还不如叫斑市场，市场里面拔有销售和招商，斑设计是建筑或者吧叫产品，这里有绊设计、有施工。暗这两条主线是房案地产开发的两条白生命线，相辅相傲成、平行的、交艾集的都有，也是扮房地产开发公司肮各个部门之间博哀弈、缠打，都是隘来自于市场和建挨筑设计。这两条凹线中间有一个相氨辅相成的就是推坝广、宣传，我们阿叫企划或者策划八。还有一个很重斑要的相辅相成的埃是手续报批，大稗家都明

54、白，有一柏些手续没有也没瓣法进入，两条主敖线就是建筑的产白品设计施工和市阿场类的销售招商叭，两条辅线是企搬划推广和手续报敖批。翱哀第一阶段、产品敖研发阶段斑癌很重要的原则，斑我们需要手续起袄码要完成土地的吧协议，比较规范把的应该有规划局碍的规划要点，就般是我们俗称的红百线图，建筑密度八、容积率、绿化摆率、建筑高度，把这些才能提供给颁设计进行基本的版研发，这是关于叭手续报批。在产拔品研发阶段，第按一阶段有了土地氨手续、规划要点拌，我们建议应该傲聘请有经验的商翱业地产的营销策奥划管理团队，或摆者你们自己的市搬场研发团队，来袄进行这个产品的安市场定位的研发叭工作，这个市场挨定位的研发工作熬，包含哪些

55、内容哎呢？扳1.基础调研是佰必须的，就是竞扒争对手分析、基奥础商圈、交通、百人口、经济发展柏、未来趋势等等蔼。哎2.这个产品的斑定位，讲清楚三班件事，就是做生隘意的真谛，谁是巴我的顾客，他有坝什么需求，如何背满足他。疤3.产品组合，坝有了定位，怎么隘满足，就是产品傲组合，这个都市岸综合体到底要购白物中心多大面积昂，里面有什么组稗合，要不要餐饮奥，要不要娱乐，熬要不要有大卖场佰，要不要有写字颁楼等等。八4.一个基本的凹设计规划。扮5.财务测算，版损益分析。爱袄这是市场定位研澳发，不是一般的鞍市场调研，市场疤调研基础调研数翱据、商圈的基本把情况、竞争对手霸分析、交通道路澳、未来城市发展疤、GDP，

56、都是白在基础调研里，搬更重要的是由它百推出来这个项目败应该在唐山、沧蔼州，还是在河南埃郑州、信阳，然爱后做出基本概念巴规划，再做出财岸务测算，这个时柏间需要2-3个扮月。得出来的一埃个产品就是设计碍任务书，这是规败范的，有的开发爱商自己就有设计稗单位，不用设计爱任务书，设计单板位在最开始参与败产品定位研发工癌作，如果没有设案计院，先通过专翱业市场调研、研瓣发，得出设计任斑务书，进行设计笆招标，在产品研胺发阶段，我们希颁望能够确认设计奥单位，一直进入捌到产品研发阶段把，到完成建筑设皑计方案的报批。俺从市场定位研发奥要2-3个月选背择设计院到完成霸建筑设计方案通佰常来讲3-4个瓣月，这一段时间奥，

57、加上前面的市案场定位研发时间俺，大概有6个月吧时间，这6个月败，一般开发商非吧常着急，但这6百个月时间非常希扒望让大家告诉老柏板，必不可少。白非常重要，如果案着急把可以在拿土地之阿前，认为十拿九啊稳开始进行研发柏。邦安商业地产、住宅稗都有一个真理，暗前面的工作策划癌、筹备、设计、罢规划定位最重要败，一旦这些规划柏都到位了，真正蔼盖房子、卖房子哀都是水到渠成的稗事情，任何事情爱都是两头难，开搬头难，等卖完了按招商了，开业管拌理，中间是很容凹易的事情，不要翱觉得一个房地产凹卖不难，招商不袄难，盖房子不难扳，都不是高科技拌，最重要的是前巴面研发和后期的艾管理，第一阶段按基本是6个月，奥就是能够让开发

58、捌商拿到一套可以袄向规划局报规的澳图纸，同时这6蔼个月确定商业合稗作团队和建筑设白计团队。败第二阶段、施工肮图阶段靶埃对于建筑设计来伴讲，你们要进入版施工图阶段，1笆0万平米的都市岸综合体，应该在扒3-6个月岸之间，精雕细刻扒施工图。选定大斑包方，进场施工鞍。对于市场，我芭们碍先要做主力租户八的招商，配合主唉力租户的招商做跋这个产品的VI跋包装，这个项目伴叫什么名字，叫芭国贸还是叫新光爱天地，然后做L熬OGO，只有做佰了这个包装，才柏能谈上做楼书、傲招商手册，把案罢场包装。主力租把户招商，比如大袄卖场、百货公司俺、电影院等等。耙主力租户的招商半进入，需要做一霸个大型推广活动挨，宣传造势，然安后

59、进入销售客户案积累阶段。我们哎的尾档突出主力百租户，突出商业斑定位，我们主力按租户有哪些，就巴是不提卖，因为叭太敏感，实际上白是为了造势。销疤售的广告，一般拜在报纸上、网络蔼上、短信上进行碍宣传的，这些需瓣要3-4个月，鞍施工图也是需要颁3-4个月。跋第二阶段的标志芭是什么？建筑标笆志是开工，我们白市场标志是销售挨中心或者招商中拔心，就是售楼处佰开放，推广活动埃举办。我们从明搬年1月摆1日起，某一个艾项目，春节开始巴是含进去的，我矮们要到明年的1爸月、2月、3月扒，稗2012年皑1月1日蔼-佰4月15日凹完成第一阶段，芭出了设计任务书板，确定设计院，般定位完成了，第拜二阶段从艾4月15日吧-坝

60、8月15日鞍销售中心装修完罢毕，客户开始积坝累，项目确定大埃包方，8月底开吧工，因为开工有隘施工图报批，要埃有建筑施工手续傲，很多开发商没佰有，得有图，像岸土地勘测图。八第三阶段、客户凹积累案蔼开始客户积累了胺，我们叫有效的肮客户积累，希望敖大概有3-5个耙月，看客户积累扮的情况，这个客摆户积累买2万抵暗4万，看房班车扒、旅游，各种各叭样的手段，最后盎把客户变成有效斑客户。这一阶段盎，招商部分把主拔力租户合同确立柏下来，同时洽谈扮其他的招商工作暗。工程进入第三罢阶段，就是开工皑后的阶段，我们翱希望从开工到项摆目出地面正负零氨，希望3个月，版到封顶希望有1按0个月到一年，邦我们有效客户积哀累，第