一天版PSS专业销售技巧

1、一天版PSS专业销售技巧第一课销售风格和销售角色 3什么是销售?我的李子又大又甜您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？ 卖李子喽销售就是： 了解需求 建立需求 满足需求 开展关系分析情況解決问题请问摊贩C有何成功之处?需求的树状结构两种销售方式01 OHT 80/SC/0502方案准备銷售拜訪目標3.供货分析 Benefits1. 引起注意、开场白(Attention)2. 探寻客戶需求 (You Investigation)4. 达成协议、获得承诺(Commitment)分 析 情況 (应对反对意见) 解决问题专业銷售技巧模型第二课销售目标拜访前准备PRO原那么做

2、好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策 Planning销售方案Research 销售调查Objectives 销售目标 D Day诺曼底登陆日为1944年6月6日，这一天被D Day缩写来广泛代替。 隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅，这天是隆美尔的夫人的生日。 盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。综合上面的因素选择六月六日登陆。 诺曼底登陆当天，隆美尔正在公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群

3、龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。高高低和客戶的关系程度对公司的吸引性客户分类01 OHT 30/SC/0502目标盯着別人的关键吃在碗里的低低调放给別人的维持熬在锅里的第三课四大阶段之一：引起注意，开场白 达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标 引起注意,开场白第一印象 寒喧/自我介紹提出正事引起注意事实式Fact问题式Question援引式Reference销售工具Sales AID关联式Link自然過渡开场白第一印象自信专业资历引起注意 - 5种技巧16/10练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件

4、设备。至今为止，只有三件需要重新更换。17/10事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式练习：引起注意3.任女士，由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。18/10销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我容许这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。

5、援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。19/10销售工具8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式+销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排

6、异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问题式练习：引起注意20/109.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式10.斐小姐，在你的文章?今日管理 ?中，你谈到全公司都 需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个工程。这个工程极大地节约了本钱，他们的总

7、经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具第四课探寻客戶需求 4引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标 需求和时机有什么区別? 需求: 代表客戶的观点 -当客戶考虑其情形和环境时的体会 时机: 代表业务人员的观点 -当他考虑客戶的情況和环境时所看到的东西。 关系 当业务员看到时机时，並不意味着客戶意识到需要。客户需要暗示需求客户对难点、困难、不满的陈述明确需求客戶对愿望和需求的具体陈述 5，不去假设 1，先开后限 2，多开少限 3，不忘赞美 4，不忘理解提问的原那么第五课供货分析 引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售

8、拜访目标 练习1：如果你今天要我买一张椅子, 请问你要用这张椅的哪些特性来说服我？供货分析的步骤 步骤一确认“特征(Feature) 步骤二将“特征扩展为“优势 (Advantage) 步骤三把这些“优势(Advantage)转化为“利益(Benefit)如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶?如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司, 你会用哪些利益来说服客戶?针对客戶需求决定供货分析第六课应对反对意见 练习客戶为什么会提出反对意见 时间5分钟 要求小组讨论 相互检查 稍后回忆为什么会提出反对意见 ?非常正常的回应 要做好心理准备哦!人们往往会对提出的购置要求提

9、出反对意见需要更多的证明不太愿意面对改变销售人員在行销过程中让客戶作出购置決定的要求过于迫切讨论常見的反对意见有哪些？时间8分钟 要求小组讨论 大家分享 稍后回忆常见的客戶反对意见有哪些?有更好的报价沒有必要购置沒有資金或預算无权作出決定不快的合作经历认为公司的名声不好目前的供给商比较滿意No !反對意見的分類 : 寻求信息 主要障碍 应对反对意见技巧模式步驟一傾听 (Encourage and Listen)步驟二说明 (Pin-Point the Concern)步驟三理解 (Appreciate Viewpoint)步驟四说服(Persuasion)步驟五表态(Check Satisfaction)表现出兴趣和耐心寻问以了解顾虑运用特征、优势和利益对达成的谅解、协议表态说明对客戶意见的