理财经理初级岗位培训教材-2018版

1、目录 TOC o 1-5 h z 理财经理业务知识篇 1第一章 个人理财业务概述 1第一节个人理财业务概念和分类 1第二节个人理财业务发展 2第三节个人理财业务的影响因素 7第四节理财人员的执业要求及职业操守 10第二章 金融市场 12第一节金融市场概述 12第二节金融市场及金融工具介绍 19第三章金融理财产品 47第一节银行理财产品 47第二节银行代理理财产品 51第三节其他理财产品 66第四节理财产品比较 71第四章我行个人理财产品 77第一节我行个人本外币理财产品 77第二节我行代理理财产品 79第五章个人理财理论 93第一节生命周期理论 93第二节投资组合理论 94第三节财务管理理论

2、95第六章个人理财实务 97第一节家庭生命周期和生涯规划 97第二节理财客户人生价值取向 99第三节理财价值观识别与理财产品营销 101第四节客户风险属性识别与理财产品组合营销 104第五节客户理财性格分析与理财规划 105第七章个人理财业务相关法律法规 109第一节理财师的法律法规基础知识 109第二节理财产品及销售相关法律法规 110第八章 我行个人理财业务合规管理要求 132第一节销售操作流程 132第二节销售合规注意事项 147理财经理营销实务篇 158第九章 我行个人客户营销系统的应用 158第一节系统建设背景 158第二节客户分析与管理 159第三节 客户营销技巧 163第四节营销

3、应用场景 166下载文档可编辑下载文档可编辑理财经理业务知识篇第一章个人理财业务概述第一节个人理财业务概念和分类一、个人理财业务的概念个人理财业务是商业银行利用自身所处的经济枢纽地位、先进的 科技设备和营销理念，收集整理客户的收入、资产、负债等信息，根 据客户的目标和要求，为其提供储蓄、咨询、委托、保管组合的最佳 投资方案，帮助客户实现最佳投资回报率的综合性业务。 随着中国经 济的发展，综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长。 而且银行理财业务受到了新闻媒体和投资者的广泛关注。与此同时， 在监管部门引导帮助下，银行理财新产品不断涌现，理财市场空前繁 荣。二、个人理财业务分类按照管理运

4、作方式不同，商业银行的个人理财业务分为理财顾问 服务、综合理财服务两大类。理财顾问服务，指银行向客户提供财务 分析与规划、投资建议、投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服 务活动中，银行可按约定向客户收取一定理财顾问费用， 客户根据银 行提供的理财顾问服务管理和运用资金， 并承担由此产生的收益和风 险。综合理财服务，指银行在向客户提供理财顾问服务的基础上， 接 受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投融资计划和方式进行 投融资和资产管理的业务活动。在开展综合理财服务时，银行针对特 定目标客户群研发和销售的标准化理财计划， 及为特定客户提供的个 性化资金投资和资产管理方案，统称为综合理财产品或

5、综合理财计 划。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的 投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户与银 行按照约定方式承担。具体而言，综合理财业务包括了私人银行业务 和理财计划。私人银行是一种专门面向富有阶层，为富豪们提供个人 财产投资与管理的理财业务。私人银行服务最主要的是资产管理， 规 划投资，根据客户需要提供特殊服务。其目的是通过准确的财务咨询 及投资顾问，达到保存财富和创造财富的目标。目前这项理财业务在 我国还只处于起步阶段。商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理 财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础 上，针对特

6、定目标客户群开发、设计并销售的资金投资和管理计划。 按照客户获取收益的方式不同，理财计划可分为保证收益理财计划和 非保证收益理财计划。前者是指商业银行按照约定向客户承诺支付固 定收益，而风险由银行承担。后者是指银行向客户支付的收益不确定， 客户需要承担一定的风险。下载文档可编辑下载文档可编辑第二节 个人理财业务发展个人理财业务在国外的发展个人理财业务起源于国外，经过长期的发展，已经成为了全球银行业的一个重要经营内容。个人理财最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，大致经历了萌芽期、形成和发展期以及成熟期。20 世纪30 年代到 60 年代，通常被认为是个人理财业务的萌芽时期。该阶段的个人理财业务

7、主要是为保险产品和基金产品的销售服务。工作重心都放在了销售工作上面，几乎没有金融公司为销售产品而专门建立一个流程来为客户提供理财规划并实施这项方案。20 世纪 60 年代到 80年代被视为个人理财业务的形成与发展时期。金融机构开始普遍实行为客户提供全方位服务的经营策略，强调与客户建立“全面”、 “长期”的关系， 理财业务开始向“全面化”发展， 融合传统的存贷款业务、 投资业务和咨询业务。20 世纪 90 年代是个人理财业务日趋成熟的时期，个人理财业务开始广泛使用衍生金融产品，并将信托业务、保险业务以及基金业务等相互结合起来，以满足不同客户的个性化需求。个人理财业务在国内的发展与发达国家的个人理

8、财业务发展史相比，中国的个人理财业务的发展历程非常短暂，个人理财业务都是在最近一段时间内才逐步发展起来的。我国的人民币投资渠道较少，利率尚未完全实现市场化，资本市场的发展还不健全，投资股市的风险较高，而且一些证券公司在管理 方面存在问题，房地产市场投资期较长、流动性差，受宏观政策影响比较大。 所以机构客户需要一个能够满足它们收益和风险期望的理财计划。 正是在这一背景下，商业银行开始推出了针对机构客户的理财服务。 相比国外成熟的机构理财业务，国内的机构理财业务目前还主要集中于常规的信托贷款理财产品、债券信用挂钩型产品。中国的个人理财业务虽然起步晚，但是增长速度却非常快。21 世纪初到 2005

9、年， 是中国个人理财业务的形成时期，个人理财市场不断扩大。从2006 年开始，个人理财业务进入了大幅扩展时期，银行、保险、 证券、 基金等金融机构都加入到了个人理财业务的市场竞争中，各个机构不断开发出新的理财产品，提供优质理财服务。我行个人理财业务发展概况开放式基金代销业务发展概况2006 年，经中国证券监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会批准，中国邮政储蓄银行获得了开放式证券投资基金代销业务资格。自开办业务以来，我行始终坚持以客户利益为中心，逐步稳健推进代销基金业务的发展。截至 2018年 6月 30日 , 我行共有基金客户711 万户， 保有份额621 亿份，保有金额601 亿元，累计

10、代销了50 多家基金管理公司的1000 多只开放式基金。我行严格遵守法律法规，按照监管部门要求，不断推进人员建设，加强风险控制，规范基金代销业务的发展。我行坚持合法合规开展业务的原则，依托广泛的客户群体，不断吸纳行业先进经验，逐步形成了独具特色的基金代销业务模式。（ 1）广阔的网点覆盖: 我行拥有遍布全国城乡的近4 万个营业网点，是投资者身边的银行，能够为客户提供包括基金在内的多种投资理财服务。（ 2）便捷的电子渠道: 我行开通了个人网银、手机银行等多种电子自助渠道，可办理基金认购、申购、赎回等业务，为客户提供方便快捷的基金服务。（3）持续的优惠活动 : 为了更好的服务投资者，我行大力推广基金

11、定投业务，开展基金定期定额申购费率全部交易渠道长期8 折优惠活动；同时开展了部分基金网上申购费率4 折优惠活动，活动涵盖了多家基金公司的多只基金产品。（ 4）优质的品牌服务: 我行不断加强研究，严格服务标准， 为投资者提供量身定制的理财规划服务，努力打造优质的服务品牌。 我行始终坚持以客户利益为中心，按照监管部门要求积极开展投资者教育工作，通过各类投资者交流会，理财报告会和理财客户节活动，不断宣传普及基金理财知识。人民币理财业务发展概况2008 年 1 月，我行在全国六家分行试点发售了第1 只人民币理财产品“创富 1 号”。 成立以来，该产品经历了次贷危机引发的全球性经济衰退，A股市场也经历了

12、幅度最深的一次单边下跌，并于2009年 7月 24日到期。截至 2009年 7月 24日，创富 1 号产品净值为1.0231元，同期上证指数下跌了28.29%，本产品在恶劣的市场环境下大幅超越了上证指数，不但保证了投资者的本金安全，同时获得了一定的 投资收益。2008 年 3 月 6 日，我行在全国36 家分行全面发售了第2 只人民币理财产品“天富 1 号”。 本产品是我行开展个人理财业务发售的第二支理财产品，也是我行第一次在全国范围内发售理财产品，为我行发展个人理财业务打下了基础。2008 年 4 月，我行发行的“财富人民币理财计划 1 号”是财富系列产品的第一支产品。 “财富”系列产品主要

13、以固定收益类产品为主，投资方向主要为债券、票据等。一直以来，我行的理财业务遵循稳健发展的原则，因此， 财富系列理财产品是我行的主打理财产品类型。 财富系列理财产品自成立以来以其低风险、稳定收益的特点受到了广大投资者的认可，树立了我行理财产品的品牌。而后更名为“财富债券”系列产品。2009 年 4 月，我行发行“金苹果 1 号”，金苹果专户理财主要为机构客户提供服务，以稳健为原则，通过对机构客户量身定做产品来满足其需求。2009 年 9 月，我行发行了财富“日日升”，为我行实时资金到账现金管理工具产品，其资产会每日增加，即收益每天都有，且每个工作日都可兑现收益。发行至今已成为我行理财经理满足客户

14、收益和流动性要求的有力工具。2009 年 10 月，我行发行了“中信 1 号代销信托计划”，是我行第一支代销信托的产品。该产品投资灵活，风险较高。面向300 万以上的个人高端客户发售。每年我行都会有不少于2 支此类产品用于满足高端客户的高收益需求。2011 年 6 月，我行发行了财富“鑫鑫向荣”，为灵活期限现金管理工具产品，寓意投资者将零散闲置资金购买该产品，相应收益水平随着时间推移会越来越高，展现欣欣向荣的趋势和美好愿望。它是一款分段收益的现金类理财产品，收益相对市场其它现金类理财产品收益较高。自发行以来，效果良好，得到广大客户的认可。2012 年 4 月，我行发行“邮银财富御享”系列，主要

15、面向我行中高净值个人以及机构理财客户发售，是在服务普通大众客户理财需求的基础上，通过对个人客户较高起点即30/50 万人民币设置，实现对中高净值客户区别化专属发售。御享系列是我行对于高端客户服务的一个突破，为今后我行高端客户的专项理财奠定基础。2013年12月，我行发行财富鑫鑫向荣B款，进一步丰富我行开 放式产品。2015 年开始，为顺应监管要求和满足客户投资理财的需求，我行先后推出了结构性理财产品、投资未上市公司股权的净值型产品。2016 年 4 月，我行发行“保丰”系列保本浮动收益型理财产品。2018 年 4 月 27 日中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和国

16、家外汇管理局联合下发关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（银发2018 106 号）后，我行暂停了保本理财的发行，加大了净值型产品的投放，已推出每周定开、双周定开、三个月定开等定期开放净值型产品替代现有的固定期限预期收益率型产品。后续还将逐步推出现金管理类净值型产品和维系中高端客户的净值型理财产品。外币理财业务发展概况2008 年初， 我行发行了首期美元理财产品，品牌为 “储汇聚财”。此后，陆续发行了3 个月、 6 个月、 12 个月期限的美元理财产品。2011 年初开始，我行滚动发行了2 个月期限的美元、欧元、港币理财产品。2011 年，我行共计发行18 期外币理财产品，美元、港币、 欧元

17、外币理财产品募集总额分别为649 万美元、 335 万港币、 261万欧元；年末，美元、港币、欧元外币理财产品余额分别为178 万美元、 73 万港币、131 万欧元。2012 年，我行又新滚动发行了6 个月期限的美元、欧元、港币理财产品。全年共发行外币理财产品256 支，累计发售额1026 万美元。自 2013 年 8 月起， 为防范潜在风险并进一步规范我行理财产品，我行停止发售所有外币理财产品。2013 年全年共发行外币理财产品59 支，累计发售额401 万美元，较2012 年同期下降77%和 61%。我行代理保险业务发展情况我行代理保险业务1999 年全面恢复开办，经历多年的发展，业务规

18、模大幅提高，业务系统全面优化，服务质量稳步提升，风险管控日益强化，逐渐成为银行保险市场上不可忽视的重要力量。尤其是2007 年后，受益于行业增长的红利，保险代理业务在我行多年发展打下的坚实基础上厚积薄发进入高速发展的快车道。2017 年，我行代理保险业务保费收入累计达到3747.09 亿元， 累计实现手续费收入154.71 亿元，市场占有率达到35%，自2007年以来连续十年排名银保市场第一位。我行代理保险业务在客户、网络、品牌、销售等方面具有优势。一是广泛的客户资源。截至2017年底，代理保险业务服务客户3591万户，遍及全国；二是丰富的网点资源。我行近4 万个网点打造出高效、便捷的保险服务

19、网络，尤其部分网点深入乡镇以下农村地区，是当地群众唯一可获得保险服务的金融机构；三是深厚的品牌优势。从“百年邮政”到“邮银理财”， 积淀多年形成的品牌效应是客户信任的基础；四是过硬的销售队伍。我行基层销售队伍稳定性高，经验丰富，是业务发展的后盾；五是高效的业务系统。我行代理保险大集中系统集前台业务、后台批量业务、资金清分、信息管理等多种功能于一身， 其稳定高效的运行是业务发展的有力保证；六是丰富的产品结构。我行共代理50 多家保险公司的300 多款保险产品，可以很好满足不同客户群体的理财、保障、养老、教育、资产传承等多种需求。我行贵金属业务发展情况我行目前已开办代理贵金属业务、实物贵金属业务、

20、黄金定投业务三项业务。我行代理贵金属业务于2012 年 9 月开办，是我行作为上海黄金交易所的金融类会员，与个人客户和法人客户建立代理关系，为客户提供上海黄金交易所贵金属委托买卖、资金结算和实物交割等服务的一项中间业务。我行实物贵金属业务于2014年 6 月开办， 包括实物贵金属代销、经销、品牌金业务。我行黄金定投业务于2017 年 3 月开办，是我行根据客户制定的投资计划，代客户进行黄金资产定期定额购买，并提供产品主动定投、库存回购、产品兑换等服务的一项中间业务。与同业相比，我行目前的实物贵金属业务产品种类已较为完备，但其它业务版块仍有待丰富，例如黄金质押、纸黄金等贵金属衍生业务，以满足客户

21、的不同需求。我行国债业务发展状况经财政部、中国人民银行批准，邮政储蓄机构于1999 年加入储蓄国债（凭证式）承销团，2008 年加入储蓄国债（电子式）承销团。多年来我行通过遍布城乡的网点网络，为广大居民提供了良好的国债服务，真正承担“普惠金融”的社会责任，并多次获得财政部、中国人民银行颁发的“凭证式国债优秀承销团成员”奖励。截至 2018 年6 月，我行开办国债业务的网点数为27828个。我行高度重视国债业务的发展。近年来，在财政部、中国人民银行、 国债协会和中债登公司的支持和帮助下，国债承销工作取得了一下载文档可编辑下载文档可编辑定的成绩。为了真正承担“服务三农”、“助农理财”的社会责任,

22、邮储银行一直坚持不懈的推动“送国债下乡”活动， 近年来每期储蓄 国债的发售期间，都在全国各地“乡间地头、村镇集市”开展“邮储 送债下乡”，得到了广大农村地区客户的认可，取得了较好的成绩。第三节 个人理财业务的影响因素一、宏观因素(-)政治、法律与政策影响商业银行受国家政治环境影响的程度很高， 动荡的政治局势会使 得金融市场发生巨大的变化，从而影响银行理财业务的收益和风险。 另外，对于金融机构而言，国家的政策影响也是非常显著的，尤其是 宏观经济政策影响。宏观经济政策对投资理财的影响具有综合性、 复杂性和全面性的 特点。各种宏观经济政策由于其发挥作用的方式不同， 因此通常相互 配合使用以达到整个宏

23、观调控的目标。 可以说宏观调控的整体方向和 趋势决定了个人和家庭投资理财的战略选择。积极的财政政策可以有效地刺激投资需求的增长， 最终提升资产 价格。而且货币政策通过调控货币供应量以及市场利率， 可以影响经 济整体的运行。宽松的货币政策有助于刺激投资增长，促进资产价格 上升。止匕外，国家的收入分配政策和税收政策也可以对投资产生影响，从而改变资产的市场价格。（二）经济环境由于金融产业是社会经济体系的重要组成部分， 它必然会受到社 会经济环境的强烈影响。经济环境可以分为：经济发展阶段、国民收 入水平、宏观经济状况等。经济发展阶段是对一个经济体的发展情况的概括，它可以分为： 传统经济社会；经济起飞前

24、的准备阶段；经济起飞阶段；迈向经济成 熟阶段；发达阶段。发展中国家处于前三个阶段，而发达国家处于后 两个阶段，中国正处于经济起飞阶段。处于不同经济发展阶段的经济 体，金融产业的发展水平，和金融服务的需求结构有显著的差异。国民收入水平直接影响市场上可以用于理财投资的资金，所以它可以对理财业务产生直接的影响。而且在设计及推销理财业务的过程 中，我们也必须考虑到整个国民收入水平， 因为理财业务市场的发展 水平以它为基础。宏观经济情况对理财业务的影响表现在了投资活动的各个方面。 无论是具体的金融产品的设计与定价，还是投资组合构建与投资策略 的选择，宏观经济情况都是一个重要的考虑因素。 一般来说需要考虑

25、 的因素主要包括了经济增长速度和经济周期、通货膨胀率、就业率以及国际收支和汇率等。（三）社会环境社会环境包括了社会文化环境、 社会制度环境以及人口环境。这 些社会因素会对理财业务的产生、发展产生巨大的影响。社会文化环境主要是指一个国家、 地区和民族的文化传统、风俗 习惯、伦理道德、语言文字等。它会在不知不觉中影响人们的基本观 念和行为范式。一般来说，在一个开放、进步、文明的社会文化环境 中，理财业务的发展空间相对更广阔。在发达国家，因为消费者教育 程度较高，对理财投资的理解能力较强，因此理财业务更容易发展。各种社会制度的变迁对商业银行的理财业务也会产生了深远的 影响。随着我国的养老保险制度、医

26、疗保险制度、教育制度以及住房 分配的改革，我国居民拥有了更多的选择权，但是这些改革也增添了 居民的经济负担，刺激了理财业务的需求。而旺盛的市场需求直接促 进了整个理财业务市场的蓬勃发展。人口环境是对某个地区的人口数量、分布等相关信息的归纳描 述。它对理财业务的影响表现在规模和结构两个方面。人口总量大、 增长快可以为经济发展保证所需的劳动力，促进经济发展，进而繁荣 整个理财业务市场。同时，人口总量大，本身就会产生对理财业务的 巨大需求。所以人口总量可以在规模方面影响理财业务市场。 人口的 结构对理财业务的影响也很显著。人口结构可以分为自然结构和社会 结构，前者包括了性别、年龄等因素，而社会结构包

27、括了收入、阅历、 风俗习惯等。这些差异必然导致对理财业务需求结构上的不同，尤其是对个人理财业务需求的差异化。下载文档可编辑下载文档可编辑（四） 技术环境20 世纪以来，层出不穷的新技术对人们的生活方式、行为方式乃至思维方式都产生了巨大影响，而这些影响已经扩展到了理财业务领域。通信技术、电脑技术的飞速发展，使得远程谈判、远程操作成为可能。全球的金融市场被联系成为一个整体，在这样的背景下，理财业务市场空前繁荣。理财业务种类从单纯的本币理财，扩展到了外币、本币理财。投资客户除了选择本国的金融机构，还可以选择国外的金融机构。而且随着金融理财分析过程中，引进了大型计算机，计算机的数量分析在金融理财分析中

28、占有了越来越重要的地位。金融分析界出现了定量化分析的新趋势，各种新型的理财业务也被不断创造出来。二、 微观因素对理财业务市场产生影响的微观因素主要是金融市场，而金融市场的状况可以从竞争程度、开放程度和价格形成机制三个方面进行描述。（一） 金融市场竞争程度金融市场中的竞争情况是影响商业银行理财业务的一个重要因素。一方面，理财业务一直是各家银行争抢的一个重要领域。另一方面， 证券公司等其他金融机构也在金融市场上与商业银行竞争理财业务。当参与竞争的金融机构越多，竞争者的业务创新越快、营销手段越先进，商业银行面临的竞争压力也就越大。但正因为理财业务市场的竞争压力大， 包括商业银行在内的各家 金融机构才

29、会不断推出新的理财业务， 不断完善各项服务，这也带来 了理财业务市场的繁荣。（二）金融市场开放程度伴随着金融市场开放程度的提高，在市场中参与竞争的主体增 多，为更好地占有市场，商业银行需要提供的理财业务产品种类也要 不断增加。可以说，一个开放的金融市场为商业银行理财业务的不断 创新提供了必要条件。（三）金融市场的价格机制理财产品的定价是影响理财产品业务的一个重要因素，金融市场上的一系列价格指标对理财产品的定价都有重要影响。而利率水平对理财业务价格影响尤为明显。利率包括了法定利率和市场利率， 市场 利率是市场资金借贷成本的真实反映，能够及时反映短期市场利率变 动的指标有银行间同业拆借利率、 国债

30、回购利率等。通过观察这些指 标的变化，投资者往往能迅速掌握市场资金供求的真实情况。第四节 理财人员的执业要求及职业操守执业要求我行要求所有理财类从业人员需具备一定的执业资格认证后，方可上岗工作。执业资格是指通过考试或本行认可获得的各类从业资格。 例如通过中国银行业专业人员职业资格考试所获得的银行从业人员资格、AFP持证人、CFP寺证人、监管部门组织的基金/保险/证券从业资格、以及我行内部针对具体工作岗位设置的上岗资格等。我行理财类从业人员除银行业专业人员职业资格必须持有方能上岗工作外，还需持有一定的专业资格认证，如 AFP持证人、CFP持证人或基金 /保险 /证券从业资格等。职业操守（一） 遵

31、法合规我行理财类从业人员应当遵守监管部门制定的法律法规（如银监会于 2006 年公布的商业银行合规风险管理指引）；行业自律组织制定的道德规范（如中国金融理财道德标准委员会公布并实施的金融理财师职业道德准则等）；以及中国邮政储蓄银行制定的各项规章制度。防范合规风险提高合规意识，遵纪守法保证自身合规与外部监管的有效互动。（二）正直诚信作为理财经理应当以高标准道德规范行事，恪守正直诚信的原 则。正直诚信要求理财经理在向客户提供理财服务时，诚实信用，不 得利用执业便利为自己谋取不正当利益，或用虚假或误导性的广告来 夸大自身的能力以及与其相关联的机构规模和业务范围等。品行正 直、诚实信用是作为我行理财类

32、从业人员的基本要求，也是维护银行声誉的根本所在。从业人员品行不正、欺诈瞒骗，会造成银行信用上 的风险，也有可能引起犯罪。因此，从业人员必须保证恪守正直诚信 原则，保持个人品行的正直，以免造成不良影响。（三）专业胜任专业胜任要求我行理财类从业人员具备岗位所需的专业知识、资格认证等。具备岗位所需专业知识，是理财经理上岗的基本前提。为 配合我行理财类业务的不断发展，作为理财经理在重要岗位上应不断 学习，不断的提高自己的专业知识和技能， 才能更好地适应岗位工作 的需要。理财经理应当在自己所能胜任的范围内为客户提供金融理财 服务，避免夸大自身的胜任能力为客户造成本可避免的经济损失。另外从业人员资格认证制

33、度，可以从根本上保证我行理财类从业人员在 专业上胜任本职工作，提高公众信服力，也是从业人员具备从事岗位 工作的一种证明。下载文档可编辑下载文档可编辑（四）保守秘密我行理财类从业人员应当保守本机构的商业秘密，保护客户信息和隐私。理财经理在向客户提供理财服务时， 可根据相关规定和需要 让客户提供详细的信息，用以掌握客户的经济状况和具体的理财需 求。但未经客户书面许可，理财经理不得向第三方透露任何有关客户 的个人信息，以免造成客户损失或导致客户利益受到侵害。（五）公平公正公平公正要求我行理财类从业人员尊重同业人员，公平竞争，禁止商业贿赂。理财经理应诚实公平地提供服务，从客户利益出发，做 出合理、谨慎

34、的专业判断。不接受任何来自客户或第三方机构的利益 贿赂，公平合理地对待客户、委托人、合伙人，并公正、诚实地披露 其在提供专业服务过程中遇到的利益冲突。（六）勤谨尽职理财经理应当勤勉、谨慎，对工作尽职尽责，切实履行岗位职责， 维护我行的商业信誉。保证为客户提供服务时及时、周到、勤勉的工 作态度。根据客户的具体情况提供并实施有针对性的理财建议，并对向客户推荐的理财产品进行调查和后期跟踪，工作仔细认真，避免差错，成为中国邮政储蓄银行理财大家庭中称职、专业的一份子。第二章金融市场第一节金融市场概述一、金融市场的概念及功能金融市场是指资金供应者和资金需求者双方通过信用工具进行 交易而融通资金的市场，广而

35、言之，是实现货币借贷和资金融通、办 理各种票据和有价证券交易活动的市场。 它具有商品特殊，交易价格 趋于一致，市场交易活动集中，交易主体角色可变等特点。金融市场在现代经济中发挥着重要的作用。 首先，它能够迅速有 效地引导资金合理流动，提高资金配置效率：扩大了资金供求双方接 触的机会，便利了金融交易，降低了融资成本，提高了资金使用效益； 金融市场为筹资人和投资人开辟了更广阔的融资途径； 金融市场为各 种期限、内容不同的金融工具互相转换提供了必需的条件。其次金融市场具有定价功能，金融市场价格的波动和变化是经济 活动的晴雨表。这是因为金融资产均有票面金额， 而且企业资产的内 在价值一一包括企业债务的

36、价值和股东权益的价值，只有通过金融市 场交易中买卖双方相互作用的过程才能“发现”。 即必须以该企业有 关的金融资产由市场交易所形成的价格作为依据来估价，而不是简单地以会计报表的账面数字作为依据来计算。 而且金融市场的定价功能 同样依存于市场的完善程度和市场的效率。 可以说金融市场的定价功 能有助于市场资源配置功能的实现。下载文档可编辑下载文档可编辑再者，金融市场为金融管理部门进行金融间接调控提供了条件。金融间接调控体系必须依靠发达的金融市场传导中央银行的政策信号， 通过金融市场的价格变化引导各微观经济主体的行为，实现货币政策调整意图。而且发达的金融市场体系内部，各个子市场之间存在高度相关性。随

37、着各类金融资产在金融机构储备头寸和流动性准备比率的提高，金融机构会更加广泛地介入金融市场运行之中，中央银行间接调控的范围和力度将会伴随金融市场的发展而不断得到加强。最后， 金融市场还具有帮助实现风险分散和风险转移的功能。金融市场的发展促使居民金融资产多样化和金融风险分散化。发展金融市场就为居民投资多样化、金融资产多样化和银行风险分散化开辟了道路，为经济持续、稳定发展提供了条件。而且居民通过选择多种金融资产、 灵活调整剩余货币的保存形式，增强了投资意识和风险意识。以上是金融市场的四个主要功能，除此以外，它还具有其他的功能，例如促进金融产品创新，降低市场要素交易成本等功能。金融市场构成要素金融市场

38、是由许多子市场构成的庞大市场体系。从金融市场的构成要素来看，金融市场包括了主体、客体、交易中介和监管机构。金融市场的主体。参与金融市场交易的当事人是金融市场的主体，包括：企业、政府及政府机构、中央银行、金融机构、居民个人。金融市场的客体。客体是指金融市场的交易对象，也就是通常所说的金融工具。包括同业拆借、票据、债券、股票、外汇和金融衍生品等。金融市场的中介。在资金融通的过程中，中介在资金的供给者和需求者之间起着媒介或桥梁的作用。金融市场的中介大体分为两类：交易中介和服务中介。交易中介通过市场为买卖双方成交撮合，并从中收取佣金，包括银行、有价证券承销人、证券交易经纪人、证券交易所和证券结算公司等

39、；服务中介本身不是金融机构，但却是金融市场上不可或缺的，如会计师事务所、律师事务所、投资顾问咨询公司和证券评级机构等。金融市场的监管机构。目前我国金融市场为分业监管，采用“一行两会”模式对不同领域进行分工监管，其中“一行”是指中国人民银行， “两会”指中国银行保险监督管理委员会和中国证券监督管理委员会。金融市场分类金融市场按照不同的标准划分，可以划分为不同的市场。有形市场与无形市场按照金融交易的场地和空间划分，金融市场可分为有形市场和无形市场。有形市场是指有固定的交易场所，有专门的组织机构和人员，有专门设备的，有组织的市场。典型的有形市场是交易所。无形市场是指在进行市场客体经营的市场上，市场交

40、易双方只存在交易关系，没有固定交易场所和市场交易设施，也没有相应的市场经营管理组织。例如证券交易所外进行金融资产交易市场。这个市场没有集中、固定的交易场所, 通过电信工具和网络实现交易，很多场外市场都是无形市场。与有形市场相比，一般而言无形市场有以下几个典型的特征：交易场所不固定，分散交易。无形市场与有形市场的一个最明显的区别就是无固定的、集中的交易场所，交易是分散的。交易范围比较广。无形市场的交易不是集中交易，受地域限制的影响较小，交易的区域跨度大，范围广。交易时间相对较长，不是集中、固定的。与有形市场相比，无形市场双方交易条件的商谈过程、商品的交付时间、付款时间均较长，交易时间也不固定、集

41、中，有些是长期、远期的交易，例如外汇市场。交易的种类多。无形市场交易的金融工具种类比有形市场多，只要是通过市场交换金融产品，绝大多数都在无形市场上交易。金融市场上，很多无形市场和有形市场是交叉叠合的。例如目前金融工具在很大程度上都以电子化形态呈现，严格意义上的有形市场越来越小。传统意义上的交易所或柜台交易的金融工具在此环境中仅仅是无形市场的一个组成，有形市场的地位和含义也发生了较大的变化。发行市场和流通市场按照金融工具发行和流通特征，金融市场可分为发行市场和流通市场。发行市场金融资产首次出售给公众所形成的交易市场是发行市场，又称一级市场、初级金融市场或原始金融市场。在证券发行市场上，资金需求者

42、可以通过发行股票、债券取得资金。在发行过程中，发行者一般不直接同持币购买者进行交易，需要有中间机构办理，即证券经纪人。所以一级市场往往也是证券经纪人市场。在发行市场上，将证券销售给持币购买者的过程并不是公开进行的。 投资银行是一级市场上协助证券首次售出的重要金融机构，它通过承销证券，确保证券能够按照某一价格销售出去，之后再向公众推销这些证券。通过发行市场的证券发行，发行人筹措到了所需资金，而投资人则购买了发行人的股票或债券等权利凭证。发行市场上，证券发行可以通过公募和私募两种方式进行。公募又称公开发行，是指事先不确定特定的发行对象，而是向社会广大投资者公开推销证券。私募又称非公开发行，是指发行

43、公司只对特定的发行对象推销证券。流通市场金融资产发行后在不同投资者之间买卖流通所形成的市场即为 流通市场，又称为二级市场，它是进行股票、债券和其他有价证券买卖的市场。流通市场在于为有价证券提供流动性。保持有价证券的流动性，使证券持有者随时可以卖掉手中的有价证券，得以变现。也正是因为给有价证券的变现提供了途径，所以流通市场同时可以为有价证券定价，来向证券持有者表明证券的市场价格。流通市场与发行市场关系密切，既相互依存，又相互制约。发行市场所提供的证券及其发行的种类、数量与方式决定着流通市场上流通证券的规模、结构与速度，而流通市场作为证券买卖的场所，对发行市场起着积极的推动作用。组织完善、经营有方

44、、服务良好的流通市场将发行市场上所发行的证券快速有效地分配与转让，使其流通到其他更需要、更适当的投资者手中，并为证券的变现提供现实的可能。 此外， 流通市场上的证券供求状况与价格水平等都将有力地影响着发行市场上证券的发行。因此，没有流通市场，证券发行不可能顺利进行，发行市场也难以为继，扩大发行则更不可能。货币市场与资本市场按照交易期限的不同，金融市场分为货币市场与资本市场。货币市场货币市场又称短期资金市场，是实现短期资金融通的场所。一般是指专门融通短期资金和交易期限在一年以内（包括一年）的有价证券市场。包括银行短期借贷市场、银行间同业拆借市场、商业票据市场、银行承兑汇票市场、可转让大额定期存单

45、市场等。这些市场上的交易工具期限较短，可以随时在市场上出售变现，从这个意义上说，它们常常作为机构和企业的流动性二级准备，故被称为准货币，而融通短期资金的市场也被统称为货币市场。总体来看，货币市场的特征有以下几点：（1）低风险、低收益。货币市场投资工具一般都具有低风险、低收益特征。由于要求期限短、流动性强，发行人的信用级别高，投资工具的风险相对较低，与此对应地，投资工具的收益率相对也较低。（ 2）期限短、流动性高。货币市场期限比较短，交易目的也是以短期资金周转为主，往往是为了弥补短期流动性。例如资金借贷期限短的只有一天，长的一般不超过一年，以3- 6 个月者居多。货币市场的交易工具的流动性强，有

46、些工具可以在市场上随时出售兑现。（ 3）交易量大、交易频繁。货币市场参与人往往需要调剂短期资金余缺进行交易，因此交易量和交易频次一般较高。资本市场资本市场是筹集长期资金的场所，一般而言，资本市场是指提供长期（一年以上）资本融通和交易的市场，包括股票市场、中长期债券市场和证券投资基金市场等。交易对象主要包括股票、债券和证券投资基金。与货币市场不同，在资本市场上资金融通的期限一般在一年以上， 因此资本市场也称中长期资金市场。具体按金融工具的基本性质分类，资本市场包括股票市场、债券市场和证券投资基金市场等。与货币市场相比，资本市场特点主要有：（ 1）期限长、流动性较差。在资本市场上筹集到的资金多用于

47、解决中长期融资需求，故流动性和变现性相对较弱，一般至少在1 年以上，也可以长达几十年，甚至无到期日。例如：中长期债券的期限都在1 年以上；股票没有到期日，属于没有到期日，属于永久性证券；封闭式基金存续期限一般都在 15 30 年。（ 2）风险大、收益较高。由于融资期限较长，发生重大变故的可能性也大，市场价格容易波动，而且价格变动幅度大，投资者需承受较大风险。同时，作为对风险的报酬，其收益也较高。直接融资市场和间接融资市场按照资金融资方式，可分为直接融资市场和间接融资市场。直接融资市场直接融资市场是指资金的供给者直接向资金需求者进行融资的市场， 这个市场融资一般没有金融中介机构介入，在这种融资方

48、式下，在一定时期内，资金盈余方通过直接与资金需求方协议，或在金融市场上购买资金需求方所发行的有价证券，将货币资金提供给需求方使用。商业信用、企业发行股票和债券，以及企业之间、个人之间的直 接借贷，均属于直接融资。与间接金融相比，投融资双方都有较多的选择自由。而且，对投资者来说收益较高，对融资方来说成本却又比较低。但由于融资方资信程度很不一样，造成了债权人承担的风险程度很不相同。一般而言，直接融资市场上的融资方式具有以下几个特征：（ 1）直接性。在直接融资中，资金的需求者直接从资金的供应者手中获得资金，并在资金的供应者和资金的需求者之间建立直接的债权债务关系。（ 2）分散性。直接融资是在无数个企

49、业相互之间、政府与企业和个人之间、个人与个人之间，或者企业与个人之间进行的，因此融资活动分散于各种场合，具有一定的分散性。（ 3）差异性较大。由于直接融资是在企业和企业之间、个人与个人之间，或者企业与个人之间进行的，而不同的企业或者个人，其信誉好坏有较大的差异，债权人往往难以全面、深入了解债务人的信誉状况，从而带来融资信誉的较大差异和风险性。（ 4）部分不可逆性。例如，在直接融资中，通过发行股票所取得的资金，是不需要返还的。投资者无权中途要求退回股金，而只能到市场上去出售股票，股票只能够在不同的投资者之间互相转让。（5）相对较强的自主性。在直接融资中，在法律允许的范围内，融资者可以自己决定融资

50、的对象和数量。例如在商业信用中，赊买和赊卖者可以在双方自愿的前提下，决定赊买或者赊卖的品种、数量和对象；在股票融资中，股票投资者可以随时决定买卖股票的品种和数量等。总体来看，通过直接融资市场资金供求双方联系紧密，有利于资金快速合理配置和使用效益的提高，融资成本较低而投资收益较大。但直接融资双方在资金数量、期限、利率等方面受到的限制多，直接融资使用的金融工具其流通性较间接融资的要弱，兑现能力较低，相应地直接融资的风险较大。间接融资市场间接融资市场是指通过银行等信用中介的资产负债业务来进行资金融通的市场。这个市场上资金融通方式需通过金融中介机构来进行。 具体来说，一般间接融资是指拥有暂时闲置货币资

51、金的一方通过存款的形式，或者购买银行、信托、 保险等金融机构发行的有价证券，将其暂时闲置的资金先行提供给这些金融中介机构，然后再由这些金融机构以贷款、贴现等形式，或通过购买资金需求方发行的有价证券，把资金提供给资金需求方使用，从而实现资金融通的过程。在此过程中， 资金的供求双方不直接见面，它们之间不发生直接的债权债务关系， 而是由金融机构以债权人和债务人的身份介人其中，实现资金余缺的调剂。间接融资同直接融资比较，其突出特点是比较灵活，分散的小额资金通过银行等中介机构的集中可以办大事，同时这些中介机构拥有较多的信息和专门人才，对保障资金安全和提高资金使用效益等方面有独特的优势，这对投融资双方都有

52、利。比较而言，间接融资具有以下几个特征：（ 1）间接性。在间接融资中，资金需求者和资金初始供应者之间不发生直接借贷关系；资金需求者和初始供应者之间由金融中介发挥桥梁作用。资金初始供应者与资金需求者只是与金融中介机构发生融资关系。（ 2）相对的集中性。间接融资通过金融中介机构进行。在多数情况下，金融中介并非是对某一个资金供应者与某一个资金需求者之间一对一的对应性中介； 而是一方面面对资金供应者群体，另一方面面对资金需求者群体的综合性中介，由此可以看出，在间接融资中，金融机构具有融资中心的地位和作用。（ 3）信誉的差异性较小。由于间接融资相对集中于金融机构，世界各国对于金融机构的管理一般都较严格，

53、金融机构自身的经营也多受到相应稳健性经营管理原则的约束，加上一些国家还实行了存款保险制度，因此，相对于直接融资来说，间接融资的信誉程度较高，风险性也相对较小，融资的稳定性较强。（ 4）具有可逆性。通过金融中介的间接融资均属于借贷性融资，到期均必须返还，并支付利息，具有可逆性。（ 5）融资的主动权掌握在金融中介手中。在间接融资中，资金主要集中于金融机构，资金贷给谁不贷给谁，并非由资金的初始供应者决定，而是由金融机构决定。对于资金的初始供应者来说, 虽然有供应资金的主动权，但是这种主动权实际上受到一定的限制。因此， 间接融资的主动权在很大程度上受金融中介支配。总体来看，直接融资与间接融资的区别表现

54、为：（ 1）间接融资易形成巨额资金。金融中介机构例如银行等机构网点多，吸收存款的起点低，能够广泛筹集社会各方面闲散资金，积少成多，形成巨额资金。（ 2）间接融资安全性较高。在直接融资中，融资的风险由债权人独自承担。而在间接融资中，由于金融机构的资产、负债是多样化的， 融资风险便可由多样化的资产和负债结构分散承担，从而安全性较高。（ 3）间接融资有助于降低融资成本。因为金融机构的出现是专业化分工协作的结果，它具有了解和掌握借款者有关信息的专长，而不需要每个资金盈余者自己去搜集资金赤字者的有关信息，因而降低了整个社会的融资成本。（ 4）间接融资有助于解决由于信息不对称所引起的逆向选择和下载文档可编

55、辑下载文档可编辑下载文档可编辑道德风险问题。间接融资也具有局限性，主要是由于资金供给者与需 求者之间加入金融机构为中介，隔断了资金供求双方的直接联系，在 一定程度上减少了投资者对投资对象经营状况的关注和筹资者在资 金使用方面的压力。第二节金融市场及金融工具介绍一、货币市场及金融工具货币市场是指专门融通短期资金和交易期限在一年以内（包括一年）的有价证券市场。根据市场中投资工具的不同，货币市场可分为 同业拆借市场、票据贴现市场、可转让大额定期存单市场和回购市场 等子市场。（一）同业拆借市场同业拆借是指银行等金融机构之间相互借贷，以调剂资金余缺。 同业拆借利率的形成机制分两种： 一种是由拆借双方当事

56、人协定，这 种机制下形成的利率主要取决于拆借双方拆借资金的愿望的强烈程 度，利率弹性较大，另一种是借助中介人经纪商，通过公开竞价确定， 这种机制下形成的利率主要取决于市场拆借资金的供求状况，利率弹性较小。在国际货币市场上最典型，最有代表性的同业拆借利率是伦敦银行同业拆借利率（LIBOR）。在国内市场上，银行间同业拆放利率（Shanghai Interbank Offered Rate , SHIBOR）,从 2007 年 1 月 4日开始正式运行，采用报价制度，以拆借利率为基础，即参与银行每天对各个期限的拆借品种进行报价，对报价进行加权平均处理后，公布各个期限的平均拆借利率即为 SHIB0RJ

57、率。商业票据市场商业票据是大公司为了筹措资金，以贴现的方式出售给投资者的一种短期无担保信用凭证。它具有期限短、成本低、方式灵活、利率敏感、信用度高等特点。商业票据市场主体包括发行者、投资者、销售商。银行承兑汇票市场银行承兑汇票是商业汇票的一种。指由在承兑银行开立存款账户的存款人签发，向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。对出票人签发的商业汇票进行承兑是银行基于对出票人资信的认可而给予的信用支持。 银行承兑汇票折价销售。银行承兑汇票的主要投资者是货币市场共同基金和市政实体。其特点是：信用好， 承兑性强，灵活性高，有效节约了资金成本。证券回

58、购市场证券回购市场是通过回购协议进行短期货币资金借贷所形成的市场。证券回购是指在出售证券时，与证券的购买商签订协议，约定在一定期限后按原价或约定价格购回所卖证券，从而获得及时可用资金的一种交易行为，从本质上说，证券回购是一种以证券为抵押品的抵押贷款。回购的证券类型主要包括政府债券和金融债券。短期政府债券市场短期政府债券是政府作为债务人，承诺一年内债务到期时偿还本息的有价证券。短期政府债券市场是以发行和流通短期政府债券所形成的市场，通常将其称为国库券市场，具有违约风险小、流动性强、交易成本低和收入免税的特点。大额可转让定期存单市场大额可转让定期存单市场是银行大额可转让定期存单发行和买卖的场所，大

59、额可转让定期存单（CDs谑银行发行的有固定面额、可 转让流通的存款凭证。大额可转让定期存单的特点：不记名；金额较大； 利率有固定的，也有浮动的，一般比同期限的定期存款的利率高；不能提前支取，但是可以在二级市场上流通转让。货币市场基金市场货币市场基金是指投资于货币市场上短期（一年以内，平均期限下载文档可编辑下载文档可编辑下载文档可编辑120 天）有价证券的一种投资基金。这类基金的资产主要投资于短期货币工具如商业票据、银行定期存单、短期政府债券、短期企业债券等短期有价证券。以上是货币市场类型及常见的金融工具，随着国民的理财意识的增强，客户已不满足于银行储蓄带来的微薄收益。针对这种现状，很多金融机构

60、近年来推出了一些与货币市场相关的理财产品，如货币市场基金、商业银行人民币理财产品等。这类产品安全性较高，收益稳定，深受保守型投资客户的欢迎。同时，不同货币市场的理财产品特点不同。其中货币市场基金具有很强的流动性，收益高于同期银行活期，甚至高于中、短期定存，是银行储蓄的良好替代品。这类产品大多投资期限固定，收益稳定，一般风险相对较低，适合有较大数额闲置资金的投资者购买。投资者购买时，可根据产品各自的特点，选择适合自己的理财组合，在确保安全性、流动性基础上获得投资收益的最大化。二、 债券市场（一） 债券含义债券是投资者向政府，公司或金融机构提供资金的债权凭证，表明发行人负有在指定日期向持有人支付利