营销管理体系讲义修改版

1、营销管理体系讲义修改版目录营销管理体系整体介绍营销组织结构及职责界定营销业务流程图介绍ERP销售系统简介宁波建龙营销思路结语ERP支持下的建龙未来营销组织结构工作职责营销策略业务流程营销目标管理制度权责划分管理制度权责划分营销管理体系整体介绍营销体系宁波建龙销售部市场调研组销售组 出口组 发货组 产副品市场调研新产品市场开发营销目标和营销策略及价格政策制定客户关系档案维护顾客满意度测评客户异议处理销售部综合事务等产副品促销购销协议签订销售合同签订变更取消结案发货单的开立客户信息收集组织技术交流各种销售服务国外市场开发外销合同签订外销文件制作报关商检事宜外销发货计划发货单的开立组织技术交流各种外

2、销事宜产副品运输运能的确定交运地维护运费的维护产副品发运仓储的管理出货销帐管理运费的报支各组职责分工营销结构 价格制定销售目标内销市场调研客户管理客户评价客户满意度内销报价/洽谈客户异议合同签订合同确认开立发货通知单售前/售中/售后服务外销报价/洽谈合同签订合同确认开立发货通知单售前/售中/售后服务销售计划销售计划产品外发发货计划货款分配信用证登录出货销帐库存管理运输资料报关外销文件销售结算客户销售目标外销市场调研产品生产订单生产订单市场调研组销售组出口组发货组约束机制产能质量运能货款额度合同输入分配合同合同确认下发生产开立发货通知单出货销帐发货运输销售结算合同结案应收帐款结案合同归档客户需求

3、产品价格价格设定客户额度设定货款登录运能维护订单生产销售业务流程图（结合ERP）合同管理运输管理结算管理原料与炼铁会计生产与出货管理合同处理销售合同销售结算结算运费计算发票开立应收帐款成本会计厂务会计会计总帐炼钢排程轧钢排程炼钢生产指令轧钢生产指令生产实绩成品半成品存货生产计划管理出货计划生产跟踪运输计划质检存货帐务出货原料需求.原料采购原料存货铁水产出存货帐务会计产品规范冶金规范生产合同合同处理预收货款整体产销系统示意图烧结 炼焦 炼铁EventMain FlowAutomatic Activities客户询问价格试算交期预估接单产能检核质量检核运能检核配额检核财务检核合同印制生产方案与排程

4、材料设计生产设计质量设计合同下发合同归并余材充当欠料计算生产方案客户产品交期预收货款方案员炼钢申请炼钢排程炼钢指令下达板/方胚产出生产与质检信息收集产出入存货抛本钱帐挂合同外售出货产销流程运作示意一合同跟踪板/方胚产出生产与质检信息收集产出入存货抛本钱帐外售出货客户询问价格试算交期预估接单产能检核质量检核运能检核配额检核财务检核合同印制生产方案与排程材料设计生产设计质量设计合同下发合同归并余材充当欠料计算产销流程运作示意一财务检核合同印制合同跟踪EventMain FlowAutomatic Activities轧延生产排程产品产出自动配料作业轧延群组设定轧延 Schedule轧延指令下达方案

5、员产品入存货抛本钱帐成品放行合同分配出货货款审核出货方案合同结案出货销帐打印码单质保书会计决算绩效分析报告经营成果报告出货规划员帐务人员外购产销流程运作示意二合同跟踪以市场为导向之产销整合管理与追踪生 产订 单工厂生产排程发货通知装车方案出 货作 业订 单结 案合同信息冶金标准生产订单合同追踪产销管理系统冶金标准作业轧 延半成品存货成品存货结 算管 理订 单处 理预收货款询 问作 业保 证货 款合炉及炼钢申请存货信息发货通知管理出货管理结算管理质量管理整体产销系统示意图以板坯销售为例炼钢排程WS冶金标准TP/TM价格管理SR产能方案OZ炼钢产出入帐IS原料管理MR铁区作业OI试验数据TS客户管

6、理GPSL炼钢质检放行TY存货管理IS炼钢生产实绩OZ发货通知SB出货IL销售结算SS质保书TC接单SO入库及挂单IS运费管理ST外销文件管理SP应收帐款AR应收帐款AR合同处理SL炼钢申请WS采购 管理MP普通会计AA本钱会计AC运费管理ST货款管理SA票据管理FN信用证FL发票管理AV报支管理.FC应收帐款AR生产合同管理追踪PO 绿色模块为销售系统局部功能架构说明合同管理系統合同管理系統客戶產品分類設定客戶產品群組設定SO-JF-06客戶產品群組設定SO-JF-06合同輸入/更改/查詢訂單輸入/更改/查詢訂單Free writing輸入作業訂單項次輸入/更改/查詢合同變更訂單變更訂單項次

7、變更合同取消訂單發貨/出貨狀態查詢SO-JF-09訂單發貨/出貨狀態查詢SO-JF-09查詢訂單發貨/出貨狀態報價輸入作業SO-JF-01報價輸入作業SO-JF-01合同輸入作業SO-JF-02合同輸入作業SO-JF-02報價輸入/修改/查詢報價單列印合同確認合同確認作業SO-JF-03合同確認作業SO-JF-03製程附價代碼維護SO-JF-07製程附價代碼維護SO-JF-07製程附價代碼輸入合同統計資料圖示查詢SO-JF-10合同統計資料圖示查詢SO-JF-10合同簽訂量查詢圖合同取消量查詢圖合同出貨查詢圖價格走勢圖價格查詢作業SO-JF-08價格查詢作業SO-JF-08合同歸檔作業SO-J

8、F-04合同歸檔作業SO-JF-04合同歸檔設定價格估算客戶額度設定SO-JF-05客戶額度設定SO-JF-05客戶額度維護合同結案作業SO-JF-11合同結案作業SO-JF-11合同結案合同取消訂單取消訂單項次取消合同列印合同订单A订单Z项次NN项次NN合同 订单 项次订单类型生产订单现货订单内部订单赠送订单新产品生产订单客户销售部销售组技术中心生产部销售部发货组客户订单通知输入合同产能及交期运输限制价格/额度订单处理作业(质量设计)订单处理作业(材料设计)成功生产工作单数据库是订单处理失败报表1)技术部门或生产部门分析失 败原因，再就权责修改必要数据，重新进行订单处理。2)如无法接单生产通

9、知销售人员与客户协商。否考虑因素：1)额度2)生产3)价格4)运输限制5)质量6)货款财务部A项次状态10质量设计不通过项次状态12材料设计不通过项次状态13项次状态14初审未通过项次状态00客户缴款单客户缴款函客户缴款单交款登录款项分配生产订单接受作业流程（1）付款方式：全额付款局部付款定金免付款缴款前置生产订单接受作业流程2客戶销售部销售组技术中心生产部合同合同确认订单下发生产A合同订单生成打印合同财务部财务审核通过项次状态17項次状态19SO合同管理SR价格管理SB发货管理SP外销文件GP往来公司TP产品标准SL合同处理PO生产订单订单规格资料订单项次状态订单资料工艺条件产品标准资料开发

10、货单重量、数量价格客户资料订单资料开立出货数量、重量是否允许变更订单项次状态ST运费管理是否可接单收货人名称地点代码专用线预估运费单价SA货款管理是否财务审核通过是否可接单 合同管理系统间关系图SS销售结算订单资料IL出货销帐已出货重量、数量TC质量证明书客户采购案号、产品品名、规格、交货技术条件OZ生产实绩接单资讯TM冶金标准检验单位价格设定作业流程SR系统市场信息原料信息同业比较财务信息客户销售部生产部财务部经营目标盘价会议价格决定输入价格档其它价格档采购部价格基价附价1附价2 +附价n技术部新产品信息发货月方案管理作业发货通知单开立作业SB系统销售部销售组客户销售部发货组收货人管理作业提

11、供收货人资料发货通知单开立异储通知单开立备货、出货出货销帐发货通知单结案异储通知单结案成品库异储需求生产订单查询报价单作业现金登录与分配外销合同输入信用证登录外销合同确认发货组国贸部财务部外销作业流程SP系统外销发货方案发货通知单报关批次管理外销文件选择外销文件印制外销唛头印制订单尺寸管理受货人资料外销洽船外销报关、报检、贴唛头收货人资料文件根本数据启动质保书出货销账汇票押汇销售部出口组出货/装船支付佣金发货/异储通知单产品外发运输流程ST、IL系统生产部销售组销售部发货组承运公司生产订单销售订单月运输方案作业配货月运输方案表洽车/ 船发货/异储通知单装载派车/船车/船资料装车/ 船明细表相关

12、单据收齐相关单据出货销帐备付运费/ 运杂费维护运费/ 运杂费报支产品外销客户效劳产品内销客户效劳市场调研价格制定库存管理产品发运营销制度架构价格管理体系价格管理制度合同评审制度内销业务管理制度销售调整管理制度外销业务管理制度产副品外发运输管理制度产副品仓储管理制度ERP销售系统操作管理制度销售部ERP岗位标准与操作规程ERP建设工作体会全员参与，通过ERP研讨和学习，加速了中钢理念和中钢管理模式的吸取和消化，为制定营销管理体系奠定了坚实的根底。通过ERP的学习和训练，平时工作中员工做事的标准性提高、逻辑感增强。越是对ERP理解得深入，越是清醒地认识到：ERP不是万能的；ERP只有开始，没有结束

13、。ERP支持下的营销简介与传统销售业务相比主要区别:仅列举几例 1、合同在签订之前应分清订单类型和合同月别 2、发货通知单、异储通知单的内涵 3、发货/异储通知单不再列印，系统内信息共享 4、合同确认转发生产部组织生产 5、合同变更经过产能、运能及排程的审核和限 制，且每一次变更均需重新打印合同。 6、ERP系统提供了强大的统计分析功能 目录营销管理体系整体介绍营销组织结构及职责界定营销业务流程图介绍ERP销售系统简介宁波建龙营销思路结语ERP支持下的建龙未来营销宁波建龙营销思路营销指导思想营销理念营销策略 客户的需求就是我们的工作标准，以质量过硬、效劳到位的建龙品牌赢得客户，与客户建立战略合

14、作伙伴关系。营销指导思想指导思想 质量第一 客户至上 诚信为本 实现共赢营销理念营销理念产品市场策略销售渠道策略价格制定策略产品订购策略客户效劳策略 营销策略营销建龙一期产副品：焦炭、水渣、连铸板坯、热轧卷板。目标市场定位： 焦炭、水渣目标市场定在周边江浙一带；在连铸板坯在调试、达产期以促销普碳坯为主，产能稳定后再接品种钢;热轧卷板首先定位在国内市场，待产品质量稳定后，再推向国际市场;国内市场以华东为中心，开展华南、华北市场，积极渗透西南、西北、东北市场。品种开发上按照“先易后难的原那么，走“产、销、研一体化的道路，循序渐进地做好品种开发工作。产品、目标市场定位产品、市场区域策略产品主要目标市

15、场说 明水渣新余、承德建龙水泥不影响生产为前提、及时销售外运。焦炭直供用户、专业经销商1、是短期销售行为，不宜形成大的战略伙伴。2、浙江冶金用户规模小，数量多，宜由专业经销商操作。板坯台湾，上海、江苏、华北、广东等地1、直供用户集中区域。2、用户需求量大，适合大订单操作。3、运输便捷。卷板华东、华南、华北以及国际市场1、市场容量大，需求量大。2、销售渠道畅通，信息通路迅捷。3、运输便利。4、产品质量稳定后，加入国际市场竞争。 结合建龙所处的地理和经济环境，以及运输等条件，将各产品的销售市场区域划分如下： 根据宁波建龙的地理位置和焦炭产品特点，焦炭销售市场应定位在浙江省境内和周边沿海、沿江地区，

16、4月我们曾对需求用户进行了调研。由于焦炭销售是短期行为，且投产后每月销售量不均衡，一般用户希望能长期均衡供给。因此，焦炭的销售原那么应保证货款的回收为前提，按每月焦炭的销售量提前签定合同，能够及时外发不影响生产。用户定位兼顾直供和经销商，只要按宁波建龙营销模式运作的均可考虑。焦 炭产品、市场区域策略 水渣是高炉废弃物非钢产品，且不计本钱，易污染、占场地，处理不得当造成积压，影响正常生产运行，企业效益受到损失，故应追求水渣落地“零库存管理，以确保生产正常运行，真正实现利润最大化。根据前期市场调研及洽谈情况，水渣与承德建龙水泥厂的合作为主，与新余市申达工贸每月2万吨锁定一年资源量2月份签订协议。水

17、 渣产品、市场区域策略 前期板坯是建龙主销售产品，效益主要增长点，同时板坯又是钢厂半成品，是卷板和中板生产的原料，是国内外紧张的原材料。合理分配资源，争取利润最大化显得尤为重要。板坯的销售渠道为内外销并行，外销以台湾中钢为主，内销为国内板坯直供厂家和与这些厂家密切合作的有实力、有信誉的板坯经销商。试产期间的板坯全部内销，达产后才开始外销。销售渠道兼顾直供厂、代理商、必要时可考虑物流配送、带料加工。板 坯产品、市场区域策略一、坚持“以客户为中心，以市场为导向，以客户需求为工作标准，以销定产，市场需要什么产品就生产什么产品，市场需要什么效劳就提供什么效劳。跟踪策略、引导策略二、树立“全员营销理念，

18、建龙每位员工都直接或间接、或多或少影响着建龙产品的销售，在销售全过程中为客户提供最优质的效劳。既效劳客户还辅导下游，做到下游产品畅通，上游产品无阻。效劳策略三、建立客户档案管理体系，掌握重点客户最根本的原始资料、客户特征、业务状况、客户群体和开展潜力等情况，并密切跟踪客户动态。 大客户标准：1、要有较强的竞争力主要看管理水平、营销能力、本钱控制能力；2、物流交通运输要有保证；3、企业经营要标准。四、建立顾客满意度测评体系。以顾客为关注焦点，每季度、半年或一年对顾客满意度做一次监视和测评，及时了解顾客的意见和需求，改进和完善我们的销售效劳。委托第三方效劳策略五、建立战略客户定期会议制度和总经理、销售部长定期走访战略客户制度，及时把握市场动态。六、建立客户定期评价体系和调整制度，做到战略伙伴工作制度化、流程化，并把客户管理和企业整体管理相结合。效劳策略一、任何一个企业要想生存下去，都只能以客户的需求为工作标准；二、高质量的产品是严格管理、精心生产出来的，不是检测出来的；让一线职工走访用户三、作为企业，永远没有权力指责客户对产品的挑剔 。客户挑剔这是“上帝赋予的权力 ；(海尔洗衣机的故事效劳策略引用：张志祥董事长在吉林建龙销售工作视频会议上的讲话 四、转变经营理念，牢固树立客户第一、市场第一的思想；五、客户的要求一定