云杉工程第三阶段启动会

1、四川申蓉雅泰汽车销售服务有限公司2015年10月9日云杉工程绩效改善启动会 云杉工程绩效改善辅导启动会目录第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍2. 第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认3. 第三阶段绩效改善辅导日程安排12计划制定3天3流程管控4天绩效改善4天云杉工程分为三个阶段：第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍云杉工程第三阶段绩效改善辅导目标：巩固第一阶段和第二阶段的辅导成果学会提炼和分析实施过程中出现的问题制定针对绩效弱项改进的改进措施学会制定岗位绩效考核方案建立绩效改善的长效保障机制第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍落实保障定制化辅导诊断分析直面弱项直面经

2、销商的困惑夯实绩效的基石掌握问题分析的方法全面分析各个弱项指标建立岗位绩效考核方案提升现阶段的弱项绩效指标建立弱项改善体系掌握解决问题的思路和方法云杉工程第三阶段绩效改善辅导流程：绩效管理的价值定位价值创造价值评价价值分配 激励：动力传递机制价值链 压力：压力传递机制 压力强化点 激励强化点价值链价值链狭义绩效广义绩效第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍云杉工程第三阶段绩效改善辅导内容：绩效管理的价值定位：价值创造例1：AAK 上牌量（1增长率） 市场占有率经销商同品牌市场份额 例2：维修产值 （保有客户+新增客户-流失客户）年回场频次 单车产值制定绩效的提升策略，改善经销商的运营能力第三阶段绩

3、效改善辅导目标及方案介绍绩效管理的价值定位：价值评价分解绩效驱动因素，关注关联指标例：AAK = 集客量 留档率 留档成交率一汽-大众的品牌影响力经销商的品牌影响力新店地理位置与周边情况新店活动力度与效度展厅硬件与服务能力销售顾问的数量与质量（留档意识/技能）经销商留档管理与考核试驾管理客户跟进管理车源数量与质量价格/优惠力度衍生服务与营销集客量单车市场费用人均集客成本市场活动目标达成率运营评价留档率试驾率试乘试驾成交率库存深度 留档成交率新车投保率车贷渗透率新车初装率驱动因素关联指标第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍绩效管理的价值定位：价值分配运用平衡计分卡，制定绩效考核方案人员客户流程财务

4、四维考核体系四维考核体系第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍绩效改善硬件管理流程人员规划销售顾问招聘条件销售顾问末位淘汰机制制定销售顾问岗位招聘计划绩效改善的驱动因素：示例预备销售顾问信息库试驾车辆更新管理制度试驾车辆配置计划试驾车辆状态检查制度试驾车辆使用管理制度销售流程培训计划展厅集客管理制度展厅集客考核管理方法展厅集客弱项整改方案展厅经理岗位职责展厅接待弱项改善计划接待流程录音检查考核销售顾问绩效考核办法绩效考核的发展趋势从厂家商务政策看绩效考核质/量并重的趋势阶段1阶段 2阶段3 销售数量考核 销售数量与销售质量并重的考核 以销售质量为主导的考核只以成败

5、论英雄成败可以控制我们塑造英难第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍平衡计分卡（BSC）是一个概念性框架，组织机构可以通过它来明确自身的远景和战略，从而有效地付诸实施。客户指标流程指标HR指标财务指标第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍指标类别大类权重关键衡量指标（KPI）财务501销售台数/完成率2销售收入3部门营运费用/(预算符合率/控制率)4部门利润-毛利5单车毛利/单车费用/库存周转率客户201客户满意度、秘采内外得分2客户回访率/投诉解决率3客户忠诚度-客户推荐率/重复购买率流程201留档率2试驾率3成交率-(下单率)运营评价相关项目得分5销售市场占有率学

6、习与成长101团队平均成交率2员工的流失率/保有率3人均培训时间达标率员工满意度4S店总体的平衡计分卡示例岗位职责选择评价指标（PI）评价周期1、大用户计划、策略制定与执行计划完成率、同期增长率利润率、AAK比重季2、领导大用户顾问，针对批量用户展开全面营销拜访计划完成率、市场占用率、季3、监督大用户数据和信息的收集客户档案准确率与及时性大用户信息采集的准确率季4、完成大用户全服务过程的审核全额到帐率、厂家支持达成率季5、对大用户的后续管理跟踪与关系维护重复顾买率（增购率）流失率年6、部门及团队内部的有效管理团队平均成交率员工流失率季根据岗位职责形成PI指标体系设定第三阶段绩效改善辅导目标及方

7、案介绍示例KPI指标评价标准权重选择原因同期增长率20%30分10%20分30%管理重点持结增长计划完成率100%30分90%=20 分80%10分30%管理重点全额到帐率100%20分5%=0分5%=5分5%长期竞争力的保障根据KPI的提取原则确定KPI指标（建议不超过6个）第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍示例目录第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍2. 第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认3. 第三阶段绩效改善辅导日程安排第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认岗位姓名是否出席固定电话手机投资人（或授权代表）总经理赵权是 销售总监杨雪梅是 服务总监鲜劲平是 市场与客户关系管理总监胡蓉是 金融总监代

8、霞是 行政与督导总监刘静是 财务总监陈英是 经销商关键管理岗位出席情况：第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认岗位姓名情况说明（未出席、人员变更或不能配合日程）经销商关键管理岗位未出席、人员变更或不能配合日程安排情况说明：岗位姓名主要工作内容与辅导对接任务经销商管理层多出席情况说明：第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认要求提报资料未提供资料1、云杉工程经销商基本信息表2、一汽-大众经销商绩效指标达成状况表3、经销商岗位职责4、经销商现有绩效考核方案1、经销商岗位职责2、经销商现有绩效考核方案目录第三阶段绩效改善辅导目标及方案介绍2. 第三阶段绩效改善辅导人员与资源确认3. 第三阶段绩效改善辅导日程安

9、排第三阶段绩效改善辅导日程安排云杉工程第三阶段辅导日程安排：第一天方案介绍第一阶段回顾第二阶段验收经销商访谈绩效指标改善辅导（财务指标）第二天绩效指标改善辅导（客户指标）绩效指标改善辅导（流程指标）第三天绩效指标改善辅导（人员指标）薪酬绩效方案制定第四天绩效指标改进计划部门协同会签总结会后续落实安排第三阶段绩效改善辅导日程安排云杉工程-绩效改善辅导日程表4天辅导进程辅导主题工作任务工具参与人第一天9:009:20拜会总经理拜会总经理，沟通第二阶段验收和第三阶段辅导事宜第三阶段总经理拜会参考话术总经理、网络管理部、NSC9:2010:20启动会介绍第三阶段辅导方案（三个阶段关联、绩效界定、弱项诊

10、断、辅导工具、提升方法、绩效方案制定及长效保障等），说明辅导配合和时间安排云杉工程第三阶段启动会经销商关键管理岗位、投资人、NSC、网络管理部10:2010:50第一阶段回顾及第二阶段验收分析经销商第一、第二阶段执行情况，了解经销商绩效指标达成情况和提升需求经销商营销计划（滚动）、流程管控辅导成果包经销商关键管理岗位、投资人、NSC、网络管理部10:5011:20区域访谈了解区域的需求，对经销商的评价和对辅导的期望区域访谈提纲区域经理11:2012:00经销商总经理访谈了解经销商总经理对销售和服务绩效完成情况的评价，对绩效改善辅导的期望，深化经销商对第三阶段辅导目标和辅导方法的理解总经理访谈提

11、纲总经理12:0013:30午餐及整理13:3015:30绩效指标改善辅导（财务指标）销售绩效指标（财务指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析销售总监、经销商关键管理岗位服务绩效指标（财务指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析服务总监、经销商关键管理岗位15:3016:30销售绩效指标（财务指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果经销商关键管理岗位16:3017:30服务绩效指标（财务指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果第三阶段绩效改善辅导日程安排云杉工程-绩效改

12、善辅导日程表4天辅导进程辅导主题工作任务工具参与人第二天9:0010:00绩效指标改善辅导（客户指标）销售绩效指标（客户指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析销售总监、经销商关键管理岗位服务绩效指标（客户指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析服务总监、经销商关键管理岗位10:0011:00销售绩效指标（客户指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果经销商关键管理岗位11:0012:00服务绩效指标（客户指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果12:0013:30午餐及整

13、理13:3015:30绩效指标改善辅导（流程指标）销售绩效指标（流程指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析销售总监、经销商关键管理岗位服务绩效指标（流程指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析服务总监、经销商关键管理岗位15:3016:30销售绩效指标（流程指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果经销商关键管理岗位16:3017:30服务绩效指标（流程指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果第三阶段绩效改善辅导日程安排云杉工程-绩效改善辅导日程表4天辅导进程辅导主题工作

14、任务工具参与人第三天9:0010:00绩效指标改善辅导（人员指标）销售绩效指标（人员指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析销售总监、行政与督导总监、总监、经销商关键管理岗位服务绩效指标（人员指标）弱项分析绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析服务总监、行政与督导总监、经销商关键管理岗位10:0011:00销售绩效指标（人员指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、销售绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果经销商关键管理岗位11:0012:00服务绩效指标（人员指标）改善定制辅导绩效改善定制辅导工具包、服务绩效指标弱项要素分析及定制辅导成果12:0013:30午餐及

15、整理13:3015:30薪酬绩效方案制定薪酬绩效方案制定辅导云杉工程绩效改善-薪酬绩效方案制定、经销商岗位薪酬绩效方案制定辅导成果、经销商岗位薪酬绩效方案制定表、经销商岗位KPI评估管理流程表经销商关键管理岗位15:3016:30制定岗位薪酬绩效方案16:3017:30制定经销商岗位KPI评估管理流程表第三阶段绩效改善辅导日程安排云杉工程-绩效改善辅导日程表4天辅导进程辅导主题工作任务工具参与人第四天9:0012:00绩效指标改善计划讨论销售和服务绩效弱项要素分析与定制辅导成果，形成重点绩效指标改善计划经销商弱项指标改善方案、销售和服务弱项要素分析与定制辅导成果、经销商重点绩效指标改善计划经销商关键管理岗位12:0013:30午餐及整理13:3015:00部门协同会签讨论销售和服务重点绩效指标改善计划，共同形成部门协同表，准备会签经销商重点绩效指标改善计划、部门协同表经销商关