谈判议程名词解释

1、一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1双赢/指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。2面对面谈判/指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。3商务谈判动机/是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。4价格解释/指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明 或解答。5电话谈判/是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。6谈判方案/指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。7商务谈判技巧/指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。8行为语言/指那些包括

2、目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语 性的身体信号。9商务礼仪/是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止 的普遍要求。10谈判媒介/是指谈判行为得以实现的中介。11优势需要/在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所 支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。12谈判的一般特征/是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。13关系主体/是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。14期望概率/是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。15谈判计划/是指谈判人员为了实施经过抉择的谈

3、判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安 排部署。制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组 成部分。篇二：商务谈判名词解释中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述， 是一种特殊的人工信息。谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人 为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，

4、 向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价 格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足 买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双 方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的 部分需求，实现部分经济利益。10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题

5、，而不是盯住一个 问题不放，不谈妥誓不罢休。互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此 需要的一切有效地途径与办法。协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键 性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语 气等经常容易引起的争议。人员素质:商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的 了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。谈判实力：p71 15.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活 动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。谈判背景：影响商务谈判的

6、所有因素的总和。发盘：发盘又称要约，指向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十 分确定并且表明发家价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。西欧式报价术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该 笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延 长支付期限、提供优惠信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。模拟谈判：是指在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判烦人想象练习和实 际演习。主谈人：是指富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境的第一层次 人员中的领导人或首席代表。谈判主题：谈判主题

7、就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主，相应 的另一方就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。询盘：又称询价，是交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方询问买卖该商品的 各种交易条件，可通过口头或书面两种形式来表示，买卖方均可发出。24 .商务谈判：主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此关系的经济关系， 满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流。磋商协议达到交易目的的行为过程。篇三： 商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的 在于使相对方因

8、此负担对待履行的义务。2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。5、谈判开局气氛:：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉， 从而引起相应的反应1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情 绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见 一致的行为和过程。7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能

9、克服的客观情况。9、清偿：是指为实现的目的而为给付。10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。答：营造低调气氛通常有以下几种方法：感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气 氛笼罩在谈判开始阶段。沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的 目的。疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和 心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达 到营造低调气氛，迫使谈判对手让步

10、的目的。2、简述报价遵循的基本原则。答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接 受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相 反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。2、开盘价必须合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无 控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、果断，毫 无保留、毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何欲言 又止、吞吞吐吐的

11、行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。3、简述让步要遵循的基本原则。1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这 些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价 值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话 就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准 备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，

12、 其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同 时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应 该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步 的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步 的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。5、弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补” 这一原则。即这一方

13、面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方） 必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换 取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。4、简述制造僵局的目的。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要 求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使 谈判呈现出一种不进不退的僵持局面5、简述合同解除的法定条件。合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人 一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般情况下，合同生效后，当事人一 方不得擅自

14、解除合同。但在履行中由于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不 能达到。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能达到。因应债权人宣告解除后，及时消 除或减少因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对 法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。（一）因不可抗力致使合同目的不能实现的。（二）在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务。（三）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。6、简述谈判团队构成的原则。7、简述讨价要注意的策略。讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报

15、 价的行为。讨价之后随之而来的就是还价，还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的 反应性报价,还价以讨价作为基础。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时 进行讨价还价的行为，它包括了 “讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性概 念，即有反复多次的价格意见往来。8、简述产生威胁的条件与因素。论述题1、论述谈判是建立在谈判双方一定需要基础上的。，需要是谈判展开的目的，需要是进 行谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见改变关系或寻求同意时，人们开始谈判交 换意见，改变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需 要和高级需要，需要推动人们进行谈

16、判，需要越强烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个 人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么 样的谈判都是建立在需要的基础上。需要不仅是的，也是潜在的在许多情况下，需要靠发现。 发觉。谈判中需要沟通、交流也是寻求建立和改善人们社会的关系2、论述“囚徒困境”模型对商务谈判的启示。论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。一,单选题（10 x2=20）为谈判过程确定基调是在（a ）准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（c）a.略低b.略高c.对等d.无所谓由买方主动作出的发盘，国际上称为（d）a.递盘 b.还盘c.复盘 d.询盘谈判中表达难以接受或不满时，通常用（b ）a.正调b.降调c.升调d.反调有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（a）前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人前者发行的股票不能在股票市场上进行交易有限责任公司比股份有