医学专题药线客户简介及运作

1、Training & Effectiveness药线客户（OTC)运作模式MEDECINE CUSTOMER BUSINESS OPERATIONPART61目录：Over The CounterOTC客户简介OTC销售技能2OTC客户的特点：OCOver The Counter3Rx代表处方药的起源？4什么是OTC药品WHO:对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段缓和医疗服务日益增长的压力向农村和边远地区人口提供更多的保健机会OC5OTC的历史 (美国)1906联邦食品和药物法案(FFDA)，州际贸易禁止的.掺入次级品和贴错标签的药品1914Harrison麻醉品法案，麻醉品容器需要有印

2、花封条1937万能磺胺事件，以二甘醇(抗冻剂)为溶剂的抗生素，107人死亡1938 食物、药品和化妆品法案(FDCA)，“不需医生处方的药品”1951Humphrey-Durham修正案，处方药类别/ 非处方药物1962孕妇镇静剂(反应停)事件1962Kefauver- Harris 修正案，药物有效性和安全性资料1972-1983OTC药品遴选/规范1991FDA组建OTC评审办公室/ 非处方药顾问委员会6OTC药品的销售与哪些因素有关？医药知识保健意识/地区差异生活方式疾病模式医疗制度改革经济价格广告宣传/促销：品牌效果包装/装潢零售网点药店售货员.7我国卫生医疗机构数目(2008?)医院

3、/卫生院 76,935县及县以上医院 17,413三甲(?)1,000门诊部/所 236,588药店 140,0008我国药店基本情况总数：34万700家连锁店，10800家分店广州 8000；北京1700；上海2500(?)；深圳2400；天津700；长沙800；石家庄210；南京500.特点：小：70%为中小型药店(50m2, 20万/月)低：低价，毛利25%；竞争激烈95年流通领的发展趋势1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到80亿元以上的特大型医药流通企业集团70个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到30亿元以上的大型医药流通企业集团建立10个在国内外知名的医药零售

4、连锁企业，每个企业拥有分店达1000个以上建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右.10我国三大类药品零售比例(2008)SDA南方医药经济研究所, 2001化学药：46%保健品：15%中成药：39%11消费者越来越习惯于OTC经济发展自我健康意识药店电视广告12我国OTC市场发展潜力预测亿元2001年年增长率2030年(1) GDP90,0007.0%640,283(2) 医药工业总产值2,06811.1%49,132(3) (2)/(1)%2.3%4.2%8.0%(4) OTC20712.6%7,271(5) (4)/(2)%10.0%1.4%15.0%13我国OT

5、C市场发展趋势亿元14我国OTC，2009-2010年连锁排名：排序 公司名称 2009年销售额(万元) 1 中国海王星辰连锁药店有限公司(含健之佳388) 3107402 湖南老百姓医药连锁有限公司 2680003 广东大参林连锁药店有限公司 2560004 湖北同济堂药房有限公司 2523535 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 2520006 国药控股国大药房有限公司 2165987 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 2065538 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 2050009 广东本草药业连锁有限公司 20140010 重庆和平药房连锁有限责任公司 19800015我国OTC，2

6、009-2010年连锁排名：排序 公司名称 直营 加盟 分店数量 医保定点药店 分布城市1 中国海王星辰连锁药店有限公司 2867 0 2867 - 深圳、广州、大连、上海、杭州、苏州、宁波、成都、青岛、潍坊、昆明、天津等(含持股的健之佳门店388家)2 重庆和平药房连锁有限责任公司 1660 800 2460 223 -3 哈尔滨宝丰医药连锁有限公司 1587 0 1587 1503 哈尔滨、上海、南京4 云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司 1122 0 1122 631 云南、广西、四川、贵州、山西5 国药控股国大药房有限公司 912 157 1069 434 北京、上海、天津、沈阳、

7、银川、深圳、广州等6 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 860 6242 7102 1430 重庆、天津、四川7 广东大参林连锁药店有限公司 800 0 800 - 广东、广西、福建、江西、浙江、河南8 江西黄庆仁栈华氏大药房有限公司 625 0 625 438 -9 深圳市中联大药房有限公司 619 0 619 240 全国80多个大中城市及地区，16我国OTC2009-2010年单店排名：排名 单店名称 销售额（元）1 北京同仁堂股份有限公司同仁堂药店 20378 34392 重庆桐君阁大药房连锁西部医药商城(储奇门店) 14600 32813 苏州市粤海大药房有限公司总店 12510 8

8、004 吉林大药房药业股份有限公司红旗街连锁店 10680 6005 四川德仁堂药业连锁有限公司成都同仁堂总店 9683 220017目录：Over The CounterOTC客户简介OTC销售技能18我国OTC销售代表的产生经济体制药厂产品经销商终端患者计划经济国营普通包销统购医院无选择市场经济80s合资新药商务代表医院代表90s 品牌 面向药店 电视广告 OTC代表19医院代表 vs OTC代表医院代表OTC代表背景知识医学覆盖面100拜访对象点面时间周期性长短大环境限制20OTC代表的核心任务铺货时间广泛陈列显眼：消费者方便：售货员店员培训21OTC销售代表需要掌握哪些技巧？一个城市/

9、地区需要多少OTC代表？OK怎样制定跑街计划？OK药店人员结构？OK药品陈列原则基本销售技巧？OK团销技巧？OK22OTC药店人员结构店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理销售额利润本组人员产品影响购买决策采购计划采购23销售活动与药店人员24商品陈列的因素恰当的时间恰当的位置恰当的标价恰当的产品恰当的陈列SLIDESeasonLocationInformationDrugExhibit25商品陈列的五大原则1 容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方在同类产

10、品之间摆放在中间的位置262 扩大或增加产品的陈列位置柜台上面收银台附近货架尾、头转弯处专柜走道边落地陈列273 增大产品陈列面陈列面倍数销售增加2153304605100陈列面：产品正面，包括商标、品名三个以上的陈列面放置稳定，不易翻倒284 产品系列集中放置商品陈列的五大原则5 配合各类POP促销宣传29哪些情况下需要开会？店员培训：新产品/定位/策略/技能建立/巩固关系地区促销活动.30店员会议的基本内容公司信息相关的医学基本常识产品：定位消费者常见问题及解答与相似产品比较正确的使用方法可能出现的副反应及解释主讲人沟通征询时间熟悉和认可内容基本的演讲技巧31店员会议的跟踪随访再次熟悉店员让店员重温产品，加深印象给店员一定的压力，提醒店员推荐展开更深层次的推广活动32店员培训店员决不主动推荐她不了解和认可的产品店员是第一因素店员不是医学专家：讲解方式/内容产品经理店员培训会的组织