“虚拟代理”借力发力

1、.：.；在现阶段市场竞争白热化、产品同质化的情况下，谁掌握了市场，谁掌握了渠道，谁就最终拥有了市场的发言权。因此他可以看到，各个厂家和商业企业都在破费大力气进展渠道的营造建立任务。自上而下，无论临床前渠道、商业流通、第三终端、第四终端、乃至招商市场等等，一场渠道争夺大战正在如火如荼的进展着。 针对目前的医药招商企业来讲，大多数企业都不具备充足人力资源进展网络的精细化建立，往往依托个人代理商和物流企业实现，而如何有效利用这些资源来放大市场份额，就显得尤为重要。 “虚拟代理是建立在代理制度根底上的一种市场同步开发机制。简单的说，就是利用企业目前现有的一切个人代理商，经过客户沟通、经济利益驱使等各种

2、方式，有效利用其在当地的商业网络和关系网络，借助业已存在的关系网络来实现所属区域内空白市场的开发。 一、有利条件 对于目前市场上的各家企业来讲，经过一定时间的市场操作，或多或少的都会会积累一定规模的客户群体。并经过一系列手段坚持与这些客户的协作关系，进展市场开发。但是，仅仅依托这些人的力量是不能完全满足企业的市场销售需求的，每个企业在全国都有相当大的空白区域。 采用“虚拟代理市场操作手法，假设每个企业老客户开展1-2个新客户，而这些新客户保守估计每月实现1000元的销量，而企业有固定的4000个老客户，那么月添加销量可以到达4000000元以上。纵使我们只开发其中1/10的量，月添加销量也可以

3、到达40万元，市场前景宽广。何况，这些由老客户引见而来的新客户，由于遭到老客户的积极引导，会在市场销售和推行方面更积极，相关的事务性任务也更少。相当于我在当地设立了一个区域经理，而老客户不仅要承当其本人正常的市场开发任务，还为企业开发新客户提供一些积极引导。 在市场开发费用方面，由于完全是由老客户引见新客户参与到企业的产品销售行列中来，省去了企业直接派人的市场开发，节省了大笔的市场开发费用。这样一种良好的市场开发机制，我们要做的就是如何经过有效的政策手段来鼓励现有老客户来积极开展其熟习的老客户开展新客户。 二、如何实施 “虚拟代理讲求的是根据经销商关系的市场开发，可以从以下几个方面来实施： 1

4、、 对要开发区域的代理商有效信息传达 可以选择在区域内，根据各个市场的实践情况，采取集中开会或者单个沟通的方式，将企业预备进展市场“虚拟代理操作的相关情况予以详细阐明。特别是关系到老客户为企业引见新客户来的鼓励方面的问题，一定要传达清楚。此外，在日常任务当中，要相当留意客情关系的维护，从而经过良好的客情关系，得到市场开发需求掌握的各种有利信息。 2、 销售政策方面的鼓励 目前市场上面的这些个人代理商，其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现，在满足他们自在操作市场和产品销售的情况下，添加其相应的额外收入，从而可以起到扩展企业的产品销售的目的还是完全可行的。 对于这些企业曾经协作的老客户，首先

5、要加强客情关系的不断维护，增进彼此的认识。然后经过经过有效实施“虚拟代理这么个措施来合理利用其身边的网络资源，扩展企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足，可以设定一个阶梯式的奖励措施，根据他们新开发的客户每月的进货额度情况，给予这些老客户一定的奖励奖励以货物方式兑现来调动他们的积极性。 新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元)，3%奖励； 新开发客户月进货额度3000-5000元含5000元，5%奖励； 新开发客户月进货额度5000-10000元含10000元，7%奖励； 新开发客户月进货额度10000元以上的，10%奖励。 注：详细奖励规范，可根据实践情况予以制定。 3、

6、 市场管控的约束 在“虚拟代理制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业协作进展产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的位置是完全一样的。独一不同的是，老客户可以从他本身经过关系引见来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只需在为企业从其认识的客户中间引见了新客户从企业进货后才享用这样的返利。 4、 货款、市场开发等方面的有效划分 “虚拟代理制度中所谓的“代理老客户，只赚取他引见来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决议权、产品的运输、发

7、货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联络。 三、留意的一些问题 在这样进展市场操作过程中也会不可防止的存在一定程度弊端。 1、 企业对市场的掌控力会有所减弱 由于新客户是老客户经过关系引见而来的，前期会与企业的认知度和忠实度不高，度影响企业对市场的掌控才干。 2、 一旦老客户对企业不满，会祸及刚开发的新客户，连带市场死亡 由于新客户是老客户的关系网络转化而来，对老客户有很强的认知，所以一旦老客户对企业不满而分开企业的销售网络，也会直接影响新客户分开企业销售网络，构成市场的死亡。 3、 新老客户容易串通一同对其它市场产生一定的影响 还有一个不可忽视的问题就是，新老客户由于彼此认

8、识关系很熟，容易在一定程度上借助各自彼此网络在自有市场或者其它市场进展一定的影响，产生串货等市场问题。 四、如何有效的处理 针对以上的问题，就必需求求企业在市场的维护方面进展一系列有针对性的措施，来合理的处理上述那些问题的出现： 1、 对老客户引见来的新客户，由企业业务人员直接接手，沟通联络； 新客户由老客户引见从企业进展产品销售和市场开发后，企业专门的业务人员要特别加强对这些新客户的沟通和交流。经过设计针对新客户的客户档案，经过上门访问、每周定期的沟通、短信祝愿、企业相关资料邮寄等方式，来不断加强彼此的认识。 2、 加强区域市场监视和管理，防止一些不用要的问题出现； 市场业务人员要经常性的巡视市场(特别是有老客户引见的新客户市场)，详细了解该区域市场企业产品的市场流向、产品构成情况、产品顺应情况、市场反映情况等，从而随时掌握市场情况，防止串货等问题产生。 3、 加强客情关系的维护和塑造，构成战略联盟实体。 在业务人员的市场走访和一系列的沟通、短信祝愿、资料邮寄等方式沟通后，目的就是建立较为结实的