某咨询创业财务分析报告

1、挨关于撰写财务分俺析报告的几个问摆题拌财务分析报拜告（本文主要指澳内部管理报告）扳是对企业经营状坝况、资金运作的俺综合概括和高度拌反映。然而要写败出一份高质量的熬财务分析报告并佰非易事。笔者认按为，撰写财务报柏告以下六点值得罢注意：凹一、要清楚按明白地知道报告昂阅读的对象（内隘部管理报告的阅办读对象主要是公岸司管理者尤其是岸领导）及报告分斑析的范围。报告隘阅读对象不同，啊报告的写作应因扳人而异。比如，唉提供给财务部领拌导可以专业化一隘些，而提供给其扒它部门领导尤其氨对本专业相当陌白生的领导的报告半则要力求通俗一拜些；同时提供给肮不同层次阅读对版象的分析报告，扮则要求分析人员碍在写作时准确把笆握

2、好报告的框架跋结构和分析层次矮，以满足不同阅隘读者的需要。再背如，报告分析的疤范围若是某一部岸门或二级公司，斑分析的内容可以案稍细、具体一些傲；而分析的对象胺若是整个集团公扮司，则文字的分捌析要力求精练，爱不能对所有问题澳面面俱到，集中搬性地抓住几个重氨点问题进行分析挨即可。氨二、了解读袄者对信息的需求爱，充分领会领导伴所需要的信息是百什么。记得有一拜次与业务部门领哀导沟通，他深有斑感触地谈到：你芭们给我的财务分盎析报告，内容很翱多，写得也很长百，应该说是花了背不少心思的。遗办憾的是我不需要拜的信息太多，而版我想真正获得的澳信息却太少。我佰们每月辛辛苦苦埃做出来的分析报板告原本是要为业胺务服务

3、的，可事案实上呢？问题出哎在哪？我认为，癌写好财务分析报百告的前提是财务败分析人员要尽可搬能地多与领导沟捌通，捕获他们澳“傲真正了解的信息暗”拜。把三、报告写斑作前，一定要有翱一个清晰的框架背和分析思路。财斑务分析报告的框颁架具体如下：报白告目录摆颁重要提示颁啊报告摘要盎懊具体分析熬板问题重点综述及罢相应的改进措施白。凹“搬报告目录扳”傲告诉阅读者本报矮告所分析的内容佰及所在页码；伴“霸重要提示颁”背主要是针对本期皑报告在新增的内皑容或须加以重大隘关注的问题事先背做出说明，旨在拜引起领导高度重唉视；瓣“肮报告摘要跋”按是对本期报告内暗容的高度浓缩，巴一定要言简意赅疤，点到为止。无翱论是皑“爸重

4、要提示伴”肮，还是翱“皑报告摘要霸”瓣，都应在其后标班明具体分析所在埃页码，以便领导哎及时查阅相应分翱析内容。以上三罢部分非常必要，半其目的是，让领伴导们在最短的时熬间内获得对报告耙的整体性认识以暗及本期报告中将敖告知的重大事项傲。哀“扳问题重点综述及八相应的改进措施拜”昂一方面是对上期百报告中问题执行八情况的跟踪汇报阿，同时对本期报斑告芭“摆具体分析袄”氨部分中揭示出的扒重点问题进行集凹中阐述，旨在将哎零散的分析集中蔼化，再一次给领疤导留下深刻印象拌。把靶“氨具体分析百”挨部分，是报告分办析的核心内容。般“胺具体分析鞍”俺部分的写作如何翱，关键性地决定笆了本报告的分析办质量和档次。要八想使这

5、一部分写霸得很精彩，首要哎的是要有一个好艾的分析思路。例傲如：某集团公司敖下设四个二级公昂司，且都为制造艾公司。财务报告败的分析思路是：摆总体指标分析扒半集团总部情况分百析跋拔各二级公司情况氨分析；在每一部佰分里，按本月分疤析白八本年累计分析展爱开；再往下按盈翱利能力分析摆俺销售情况分析霸扳成本控制情况分柏析展开。如此层颁层分解，环环相哎扣，各部分间及耙每部分内部都存靶在着紧密的勾稽阿关系。败四、财务分析肮报告一定要与公捌司经营业务紧密拜结合，深刻领会笆财务数据背后的阿业务背景，切实鞍揭示业务过程中把存在的问题。财把务人员在做分析肮报告时，由于不熬了解业务，往往昂闭门造车，并由熬此陷入就数据论

6、颁数据的被动局面板，得出来的分析扮结论也就常常令佰人啼笑皆非。因俺此，有必要强调捌的一点是：各种阿财务数据并不仅岸仅地通常意义上肮数字的简单拼凑啊和加总。每一个芭财务数据背后都艾寓示着非常生动蔼的增减、费用的胺发生、负债的偿安还等。财务分析爸人员通过对业务耙的了解和明察，摆并具备对财务数瓣据敏感性的职业八判断，即可判断昂经济业务发生的案合理性、合规性啊，由此写出来的氨分析报告也就能颁真正为业务部门哀提供有用的决策隘信息。财务数据吧毕竟只是一个中奥介（是对各样业凹务的如实反映，笆或称之为对业务拌的映射），因而板财务数据为对象板的分析报告就数八据论数据，报告罢的重要质量特征唉“班相关性奥”拔受挫，

7、对决策的蔼“艾有用性挨”昂自然就难以谈起爸。暗五、财务分懊析报告的分析手翱法。如何才能将爱报告写活并有自白己的特色？这里霸仅介绍本人在报拔告写作过程中几搬点所悟：背（一）分析熬要遵循差异跋暗原因分析埃唉建议措施原则。阿因为撰写财务分傲析报告的根本目疤的不仅仅是停留安在反映问题、揭半示问题上，而是澳要通过对问题的艾深入分析，提出昂合理可行的解决癌办法，真正担负般起柏“扒财务参谋碍”埃的重要角色。唯笆此，报告的有用澳性或分量才可能摆得到提高和升华佰。扒（二）对具跋体问题的分析采阿用交集原则和重鞍要性原则并存手傲法揭示异常情况暗。例如，某公司百有36个驻外机皑构，为分析各驻拔外机构某月费用岸控制情况

8、和工作吧效率，我们以般“摆人均差旅费拌”半作为评价指标之昂一。在分析时，把我们采用比较分奥析法（本月与上耙月比较）从增长把额（绝对数）、耙增长率（相对数昂）两方面比较以颁揭示费用异常及百效率低下的驻外班机构，我们分别八对费用增长前十肮位（定义为集合扮A）及增长率前挨十位（定义为集百合B）的驻外机芭构进行了排名，般并定义集合C=澳A凹艾B，则集合C中背驻外机构将是我傲们重点分析的对肮象之一，这就是碍“岸交集原则癌”敖。然而，交集原板则并有一定能够案揭示出全部费用爱异常的驻外机构艾，为此霸“爸重要性原则肮”百显得必不可少。芭在运用交集原则跋时，头脑中要有斑重要性原则的意瓣识；在运用重要靶性原则 时

9、，同耙样少有了闪集思跋想。总而言之，奥财务分析人员要吧始终巴“八抓重点问题、主搬要问题澳”澳，在辩证法上体巴现为两点论基础白上的重点论。敖（三）问题阿集中点法亦可称扳之为焦点映射法哎。这种分析手法叭主要基于以下想耙法：在各部分分八析中，我们已从笆不同角度对经营霸过程中存在的问板题进行了零散分肮析。这些问题点爸犹如一张映射表矮，左边是不同的熬分析角度，右边般是存在问题的部暗门可费用项目。柏每一个分析角度把可能映射一个部矮门或费用项目，挨也可能是多个部爱门或费用项目。半由于具体到各部艾分中所分析出来鞍的问题点还不系昂统，因而给领导靶留下的印象比较耙散乱，重点问题俺不突出；而领导哎通过月度分析报皑告

10、，意在抓几个柏重点突出的问题摆就达到目地了。坝故而财务分析人扒员一方面在具体佰分析时，要有意疤识地知道本月可懊能存在的重点问澳题（在数据整理盎时具有对财务数癌据敏感性的财务熬分析人员能感觉奥到本月可能存在罢的重大异常情况败），另一方面要蔼善于从前面零散办的分析中筛选出扒一至两个焦点性按问题白六、分析过把程中应注意的其俺它问题。败（1）对公摆司政策尤其是近邦期来公司大的方盎针政策有一个准按确的把握，在吃百透公司政策精神靶的前提下，在分瓣析中还应尽可能耙地立足当前，瞄版准未来，以使分耙析报告发挥按“八导航器伴”扒作用；澳（2）财务奥人员在平时的工半作当中，应多一跋点了解国家宏观蔼经济环境尤其是熬尽

11、可能捕捉、搜岸集同行业竞争对皑手资料。因为，背公司最终面对地柏是复杂多变的市八场，在这个大市澳场里，任何宏观般经济环境的变化奥或行业竞争对手绊政策的改变都会凹或多或少地影响敖着公司的竞争力百甚至决定着公司隘的命运；霸（3）勿轻版意下结论。财务背分析人员在报告案中的所有结论性霸词语对报告阅读肮者的影响相当之稗大，如果财务人霸员在分析中草率氨地下结论，很可岸能形成误导。如瓣目前在国内许多暗公司里核算还不翱规范，费用的实哎际发生期与报销暗期往往不一致，佰如果财务分析人跋员不了解核算的百时滞差，则很容稗易得出错误的结蔼论；耙（4）分析疤报告的行文要尽啊可能流畅、通顺捌、简明、精练，霸避免口语化、冗岸长

12、化。矮海信财务管理两扒大疤“敖法宝稗”邦(发表时间：2把001-8-2笆3 投票：0次拌0分 阅读次数案: 228) 作者： 皑1969年耙诞生时，海信是蔼青岛市一家作坊芭式小厂； 凹 1992叭年由计划经济向暗市场经济转型时吧，海信的销售收跋入也只有4.1埃亿元，净资产8拌913万元； 唉而在200跋0年，海信的销搬售收入却猛增至摆134.7亿元绊，净资产达22昂.8亿元。 氨在1992把吧2000年的8哀年中增长近33佰倍，可以说在家爸电这个典型的竞艾争性行业中，海凹信的确创造了一矮个国有企业发展俺的奇迹。在海信八迅猛发展的同时罢，大量家电行业扳的国企却相继陷袄入了困境。同是芭国企改革，结

13、果岸为何如此大相径哎庭？国内家电市败场已低迷多年，办国家也从未对海唉信实行财税上的俺特殊优惠政策，佰那么，海信如此斑高速增长的奇迹熬是怎样创造的呢爱？根据几天的实鞍地探访，这家老盎国有企业三十几爱年来的经验启示蔼我们，案“绊保守斑”拜和扳“柏精细化捌”癌的财务管理是海挨信做大做强的两百大案“芭法宝隘”拜。 鞍 案“百保守搬”氨的财务管理 芭 按“按保守阿”八是个贬义词，但爱坚持财务上的板“皑保守澳”霸却是海信能够稳埃步、健康发展的拜重要经验之一。碍海信认为：财务摆是一个企业的血按液，如果血液不癌畅通，企业就会啊休克乃至死亡；肮企业无力偿还到啊期债务，才是破扳产的真正标准；背在发展速度与财绊务健

14、康的选择上盎，宁要健康不要袄速度；半“埃做大先要做强岸”安，坝“八要面子不如要肚坝子艾”俺。 氨海信对财务拌上的把“爸保守哀”稗主要表现在三个盎方面，一是集团佰内各子公司的一袄把手必须懂财务癌，并将其列为任绊职的首要条件；昂二是把对财务的阿考核列为考核要案素的第一位；三败是牢牢地控制资昂产负债率，提高埃资金的周转速度颁。 瓣海信的决策哀者们认为，海信百在一任班子手里疤由小变大不算本白事，在若干年后班，把一个健康的矮海信交到下一代叭人手里才是真功皑夫。近年来，海艾信的规模、净资瓣产、收入超速增叭长，但资产负债皑率却连年下降，敖在销售收入、净疤资产翻了几十倍皑的同时，资产负邦债率从1993蔼年的8

15、6下降捌到1998年的埃60，199巴9年则下降至5芭7，目前在6百0左右。 挨 1海信拜的资本运营 俺自1993跋年开始，海信先捌后重组了淄博海把信、青州海信、板临沂海信、贵阳绊海信、辽宁海信捌，以不足3亿元鞍的流动资金盘活稗了30亿元的国鞍有存量资产，经巴过一系列大手笔搬的资本运营，海扮信彩电的生产能稗力由几十万台扩八大到目前的40搬0多万台。近十耙年来，海信提供巴了中国较早的包隘括投资控股、改啊制上市、债转股罢、异地划拨、内昂部重组等多种形案式的资本运营的敖成功案例。 八然而，海信奥在资本运作中却霸从不盲目追赶潮扳流、单纯求大，蔼为获得某项优惠背政策或片面依靠班行政捏合，而是八在并购行为

16、符合耙集团发展战略的扒条件下，对并购敖企业的环境、资伴产状况特别是财版务状况有了准确办判断后才决定是岸否实施。 皑 1999俺年，海信有意收伴购南方某上市公昂司，该公司与海岸信有过多年的业霸务合作，所处地肮理位置较好，其哎所在地区的经济翱开放度与发展程皑度都比集团所在柏地好，收购该公版司，可有效增加懊集团的生产能力扮、改善集团在全办国的战略布局，把降低经营成本，吧为集团构建合理拜的物流体系提供扒条件，并为集团俺的资产重组提供肮壳资源。但是，把由于该公司涉及昂的法律纠纷较多靶，部分财务状况癌不透明，海信最板终出于稳健性的八考虑，放弃了这爱一计划。 熬 2海信懊的内部考核体系扳 隘在海信的整百个考

17、核体系中，吧财务指标的考核白就占了80。巴并且，考核结果碍主要与三方面相爸结合：一是与子佰公司总经理的年耙薪挂钩，比如子癌公司的应收账款斑超过销售收入的扒5，就否决年笆薪；资产负债率皑和存货周转率未白达到集团规定的稗，同样否决年薪跋；经营者的个人扮收入与经营成果板相对应。二是与捌经营者的职务挂挨钩，集团每月对疤各子公司的考核蔼结果在中层干部按例会上讲评，重疤点抓典型、抓两拌头（最好的和最跋差的），对财务阿指标完成不好的邦要求其在讲评会跋上明确承诺，并懊在下月考核时兑坝现。通过几年的坝考核，已将考核罢得分最低的两个拌子公司的总经理邦免职。三是与员熬工的奖金挂钩，败各子公司员工的盎奖金都要根据集班

18、团的考核结果发瓣放，大大激发了稗员工的工作热情矮。 凹 3从彩爸电业看海信的氨“罢保守奥”百 昂近年国内彩熬电行业步履维艰袄，而海信在规模摆、材料采购渠道板、劳动力成本等盎不占优势的情况懊下，不仅生存下盎来，还得以快速按发展。据中怡康办统计，今年1昂般5月份，海信电艾视零售量比去年艾同期增长13.班71，市场占案有率稳定在10跋以上，稳居行碍业第一集团。对澳此，海信自己认瓣为，除去在技术澳和产品上保持竞摆争力外，强化财拔务管理，防范并暗及时消化经营风鞍险和财务风险，胺保持健康的财务鞍状况是其立于不坝败之地的重要原拌因。 芭对于彩电行傲业的价格战，海颁信认为，企业之氨间的竞争归根到巴底是经济实力

19、的癌竞争。要保持企摆业的竞争力并在扮竞争中取胜，必搬须源源不断地获岸取利润。降价虽拔可使企业在规模熬上一时有所扩大奥，但以牺牲利益伴甚至以亏损为代八价将使企业的利蔼润枯竭，以致最安终面临破产的风安险。正因如此，啊在哎“颁要市场还是要利靶润氨”盎的选择上，海信澳果断地选择了利斑润，并在企业的懊不同发展阶段上拌始终坚持效益优爸先的原则，恰当鞍的把握效益与规哎模的关系。 癌海信在财务俺管理上采取了很拌多具体的措施。芭比如，通过实施按零库存管理，使半其在竞争中变被搬动为主动，比竞凹争对手更显灵活叭，而且有利于加碍速资金周转，降按低了存货风险。稗通过对各产品毛佰利率的分析，为袄优化产品结构、袄培植企业的

20、利润氨源提供了依据。颁 邦 搬“盎精细安”氨的财务管理 奥去年，海信拔实施盎“拜恢复利润计划阿”伴。他们关掉了不败熟悉的AV产业案，通过产权改革凹对青州海信等部扒分非主导性企业搬实行了战略性退靶出，对主导产品颁实行漠视数量占啊有率，重视销售矮额占有率的战略斑。就在2000捌年，海信以13按4.7亿元的销安售收入在此消彼昂长的中国电子信隘息百强中保持了稗坚挺的排名地位翱，成为同行业中稗公认的市场健康败、财务稳定的企背业。 敖而今年，海班信为从目前几无澳差异的本土家电邦中领先一步，又绊提出了新的目标哎，在内部发起了唉一场挨“版精细化摆”胺运动。海信已深耙刻地认识到，企哎业的利润会流失芭在每个管理环

21、节蔼中，特别是大企碍业集团更是如此盎。据海信有关人癌士介绍，胺“般精细化哎”背运动已在企业经凹营的每个环节同耙时发起，从产品霸的开发与生产工安艺的精细化、生版产制造的精细化霸和市场营销的精哀细化，一直到企耙业管理的精细化背，而财务管理的芭精细化贯穿于整版个企业经营的始扳终。 澳 1制造敖环节的精细化 扳今年二月，跋海信彩电获得了挨2000年中国佰消费者协会颁发暗的爱“按零投诉拜”绊产品的荣誉称号芭，成为17年来隘彩电业惟一获此奥殊荣的产品和企伴业；无独有偶，坝继1998年春伴被中国消费者协俺会确定为199凹7年无投诉品牌矮之后，今年2月鞍初，中国消费者办协会再次通报：耙海信变频空调在矮2000

22、年被确扒定为无投诉品牌百。至此，海信空颁调已成为两次获暗得无投诉品牌的拜企业。 靶正如海信有皑关人士介绍，将爸精力更多地用在奥质量上，质量成盎本就会降下来，耙而质量好了，服懊务成本也会随之捌降低，如此良性颁循环，消费者和笆厂商都将受益。翱据悉，由于产品白质量大幅度提高耙，自1992年疤至今，海信彩电爱的单机维修成本爸已降低了80按。 凹海信自去年坝底投资20亿元扳，占地1200佰亩的办“唉海信信息产业园蔼”八 的园区施工已八接近尾声，预计摆将于今年9月正跋式启用。据了解埃，园区内的制造岸设备和生产工艺翱绝对是世界一流肮的。目前，先进拌的制造、检测、罢和设计设备正从癌世界各地源源不背断地运往园区

23、所靶在地黄岛。届时鞍，海信的制造水跋平也就是产品精袄细化程度将大大凹提高，将真正走岸上疤“挨精细化、特色化傲、个性化、差异艾化班”笆的发展之路。 唉 2营销拔环节的精细化 班追求经营质阿量是海信营销的哎一个突出特点，袄在市场占有率和挨零售额占有率中阿，它更加看中后摆者。这就类似于拜日本索尼，虽在熬我国的市场占有颁率并不高，但其瓣零售额占有率却鞍很高，所以即便皑是在恶劣的市场俺环境中，也仍然鞍能够赚大钱。海拌信也在朝这个方蔼向努力，包括内氨部考核手段，并傲调整基层的营销懊思路，主销高价俺产品，使低价产安品只占到20罢。 隘据了解，在拌海信的彩电销售芭中，零售额占有懊率基本上一直高扮于市场占有率。

24、盎而在空调产品中笆，变频空调占到把了80的比重按。据有关人士介拜绍，2001年笆海信还将继续优八化产品结构，一靶方面提高技术含邦量，另一方面提案高产品的制造精把细度，从而提高暗产品附加值。 埃 2000拜年彩电市场之环癌境恶劣有目共睹岸，价格战使海信搬市场工作的许多肮潜力没有发挥出耙来，但贯穿业务瓣链始终的数字化俺管理却使其对企板业利润的吞噬大蔼大降低。在主营岸彩电业务的海信盎股份公司的考核捌指标体系中19笆97年回款占了袄100的比重拔，1998年、颁1999年分别芭下降到75和爸50，到20熬00年，回款在吧考核指标体系中安所占的比重已下癌降到30，而扳市场管理如占有绊率、信息、促销傲执行

25、、宣传等占霸到25，服务阿如网点管理、顾隘客满意度等占到肮25，业务管把理如周转次数、皑库存水平、资产绊安全、商家业务拔确认等占到10氨，财务和分公鞍司内部管理分别盎占到8和2懊，考核体系中近叭20项细化指标翱一一规定了详细矮的标准和奖惩办碍法。 半海信的营销澳体制在2000扒年初全部转为分扳公司制，分公司耙拥有全部的当地皑市场运作权、人白员配置权和货物斑调度权。在管理拜重心下移、权利跋下放的同时，集埃团总部注重加强百指导控制，时刻败关注分公司的运霸作，一方面通过办人员指标、网点斑设立规模和方法坝、控制价格范围芭、监督经费使用捌等措施调控分公爸司经营；另一方吧面通过日销量表懊、业务日报、库瓣存

26、周报、费用分碍析周报等了解分奥公司经营动向。巴 爱另外，海信跋还在总部及各分拌公司设立监察部盎，巡回检查、核坝实分公司及其下板属办事处上报的背情况数据，以全般面掌握人、财、扮物等各方面的信矮息。管理的到位伴使得海信的市场肮基础稳定，应变按能力增强，各级班人员的工作效率扒显著提高，对总芭部的指令反映灵啊敏、行动到位，疤并且经营安全得艾以保证，自19癌98年以来，从埃未发生业务人员哀卷款的情况。 办 碍“扒精细化稗”哀的市场营销带来肮了海信产品在市熬场上的杰出表现霸。目前，海信电懊视在行业的商场扒覆盖率只排在第扒四、五位，但其罢单个商场的平均跋销量却居第一、瓣二位。海信空调瓣也在市场竞争日唉益激烈

27、的200昂0年超额完成预叭定任务，市场占俺有率由原来的前岸七位进入第四位伴。 般 3财务扮管理的耙“罢精细化百”芭 霸本着奥“霸要发展，更要健罢康板”巴的思路，海信一翱直坚持白“挨保守伴”扳的财务政策，与癌此同时，海信的拌财务管理还力求敖“八精细化碍”鞍，将各个环节的拜工作精细到了极皑至。 叭在海信每月袄的干部讲评会上爱，一项主要内容扳就是财务分析讲俺评，各种主要产奥品的毛利率及其版分布、新产品的巴试制、存货周转巴、应收账款账龄澳分析、预付账款安、其他应收款和奥铺借产成品等指奥标都在分析之列疤。通过对这些数疤据的分析，进而巴掌握财务状况，耙分析经营现状，鞍研究制定相应的芭对策。 罢据了解，海爸

28、信于1997年半成立了集团内的蔼资金结算中心，把使资金由分散运坝作改为集团公司鞍的统贷统还，统捌一调度，这不仅霸避免了决策的疏懊漏和使用上的浪邦费，更主要的是俺可以利用各控股唉公司资金使用上班的时间差，使1皑个亿的资金贷出靶3个亿的效益。皑由于资金运作效皑率的提高，使海埃信在高速扩张中袄能提前归还银行疤贷款2亿元，贷八款总数由199八8年的11个亿矮下降到1999办年的8个亿。 败在多年摸爬绊滚打中，海信还凹摸索出了很多行跋之有效的作法，邦如选择最佳付款拌时间，对显像管昂可以提前3个月叭付款，就可降低霸支出3矮搬5。海信的财昂务报表中一般不澳允许存在应收账笆款，对代理商一碍律不再赊销，只哀对零

29、售大商场可霸能月初铺底，但瓣月底必须收回。笆不允许为了追求捌销量铺垫过多的艾资金，比如铺2暗00万元卖10白0万台，而卖到佰150万台要铺碍500万元，这岸样看起来销量上爱去了，但投入却凹增加了，海信坚岸决不这么干。 袄有人也曾担背心吧“澳在追求健康而牺拜牲大量的时间里伴，市场空间很可八能被对手抢占袄”板，海信决策层却半自信的说，如果扳别人健康的抢占颁，我们是抢不回哎来，但如果别人胺不是健康的抢占版，我们照样能抢颁回来。1969隘年诞生时，海信扳是青岛市一家作扮坊式小厂； 啊 1992疤年由计划经济向蔼市场经济转型时班，海信的销售收碍入也只有4.1蔼亿元，净资产8挨913万元； 翱而在200拔

30、0年，海信的销胺售收入却猛增至岸134.7亿元阿，净资产达22拜.8亿元。 半在1992靶氨2000年的8懊年中增长近33蔼倍，可以说在家癌电这个典型的竞罢争性行业中，海埃信的确创造了一爸个国有企业发展扒的奇迹。在海信熬迅猛发展的同时八，大量家电行业跋的国企却相继陷埃入了困境。同是吧国企改革，结果板为何如此大相径案庭？国内家电市唉场已低迷多年，埃国家也从未对海佰信实行财税上的坝特殊优惠政策，瓣那么，海信如此办高速增长的奇迹跋是怎样创造的呢捌？根据几天的实澳地探访，这家老巴国有企业三十几拔年来的经验启示蔼我们，摆“半保守熬”耙和罢“癌精细化班”稗的财务管理是海唉信做大做强的两盎大霸“暗法宝叭”百

31、。 搬 爱“奥保守笆”澳的财务管理 扮 靶“氨保守隘”背是个贬义词，但敖坚持财务上的翱“埃保守昂”澳却是海信能够稳伴步、健康发展的哀重要经验之一。哎海信认为：财务芭是一个企业的血啊液，如果血液不皑畅通，企业就会唉休克乃至死亡；哀企业无力偿还到胺期债务，才是破拌产的真正标准；稗在发展速度与财岸务健康的选择上把，宁要健康不要吧速度；板“斑做大先要做强懊”邦，搬“搬要面子不如要肚芭子鞍”扮。 熬海信对财务颁上的肮“案保守罢”颁主要表现在三个扒方面，一是集团艾内各子公司的一爱把手必须懂财务扮，并将其列为任哎职的首要条件；袄二是把对财务的百考核列为考核要拜素的第一位；三拔是牢牢地控制资肮产负债率，提高邦

32、资金的周转速度扒。 把海信的决策熬者们认为，海信肮在一任班子手里叭由小变大不算本邦事，在若干年后瓣，把一个健康的案海信交到下一代熬人手里才是真功阿夫。近年来，海肮信的规模、净资爸产、收入超速增斑长，但资产负债唉率却连年下降，靶在销售收入、净斑资产翻了几十倍叭的同时，资产负啊债率从1993胺年的86下降搬到1998年的拜60，199百9年则下降至5奥7，目前在6懊0左右。 碍 1海信傲的资本运营 捌自1993般年开始，海信先叭后重组了淄博海皑信、青州海信、邦临沂海信、贵阳斑海信、辽宁海信瓣，以不足3亿元岸的流动资金盘活拔了30亿元的国埃有存量资产，经碍过一系列大手笔百的资本运营，海爱信彩电的生产

33、能隘力由几十万台扩拜大到目前的40搬0多万台。近十矮年来，海信提供哎了中国较早的包哀括投资控股、改熬制上市、债转股捌、异地划拨、内绊部重组等多种形拜式的资本运营的伴成功案例。 傲然而，海信阿在资本运作中却挨从不盲目追赶潮笆流、单纯求大，拌为获得某项优惠把政策或片面依靠肮行政捏合，而是搬在并购行为符合唉集团发展战略的唉条件下，对并购凹企业的环境、资昂产状况特别是财敖务状况有了准确敖判断后才决定是捌否实施。 板 1999敖年，海信有意收柏购南方某上市公佰司，该公司与海稗信有过多年的业摆务合作，所处地百理位置较好，其啊所在地区的经济背开放度与发展程扒度都比集团所在伴地好，收购该公傲司，可有效增加唉集

34、团的生产能力奥、改善集团在全搬国的战略布局，懊降低经营成本，埃为集团构建合理瓣的物流体系提供半条件，并为集团拜的资产重组提供拔壳资源。但是，鞍由于该公司涉及般的法律纠纷较多八，部分财务状况板不透明，海信最罢终出于稳健性的阿考虑，放弃了这吧一计划。 吧 2海信暗的内部考核体系癌 颁在海信的整靶个考核体系中，斑财务指标的考核耙就占了80。芭并且，考核结果八主要与三方面相瓣结合：一是与子稗公司总经理的年傲薪挂钩，比如子懊公司的应收账款吧超过销售收入的捌5，就否决年盎薪；资产负债率捌和存货周转率未扳达到集团规定的蔼，同样否决年薪版；经营者的个人案收入与经营成果班相对应。二是与傲经营者的职务挂阿钩，集团

35、每月对疤各子公司的考核靶结果在中层干部扒例会上讲评，重疤点抓典型、抓两版头（最好的和最啊差的），对财务耙指标完成不好的挨要求其在讲评会傲上明确承诺，并翱在下月考核时兑靶现。通过几年的斑考核，已将考核岸得分最低的两个坝子公司的总经理肮免职。三是与员耙工的奖金挂钩，懊各子公司员工的办奖金都要根据集胺团的考核结果发吧放，大大激发了按员工的工作热情笆。 白 3从彩敖电业看海信的凹“蔼保守安”百 肮近年国内彩柏电行业步履维艰背，而海信在规模柏、材料采购渠道伴、劳动力成本等傲不占优势的情况芭下，不仅生存下柏来，还得以快速岸发展。据中怡康啊统计，今年1半皑5月份，海信电肮视零售量比去年半同期增长13.碍71

36、，市场占捌有率稳定在10叭以上，稳居行疤业第一集团。对罢此，海信自己认捌为，除去在技术癌和产品上保持竞俺争力外，强化财邦务管理，防范并拌及时消化经营风稗险和财务风险，疤保持健康的财务邦状况是其立于不敖败之地的重要原哀因。 哀对于彩电行坝业的价格战，海巴信认为，企业之扮间的竞争归根到熬底是经济实力的奥竞争。要保持企凹业的竞争力并在袄竞争中取胜，必埃须源源不断地获伴取利润。降价虽拜可使企业在规模柏上一时有所扩大矮，但以牺牲利益胺甚至以亏损为代哀价将使企业的利班润枯竭，以致最哎终面临破产的风搬险。正因如此，疤在奥“笆要市场还是要利摆润伴”凹的选择上，海信蔼果断地选择了利败润，并在企业的懊不同发展阶段

37、上吧始终坚持效益优办先的原则，恰当白的把握效益与规隘模的关系。 版海信在财务百管理上采取了很跋多具体的措施。傲比如，通过实施敖零库存管理，使翱其在竞争中变被靶动为主动，比竞挨争对手更显灵活百，而且有利于加唉速资金周转，降埃低了存货风险。百通过对各产品毛斑利率的分析，为伴优化产品结构、伴培植企业的利润胺源提供了依据。拌 板 奥“般精细把”傲的财务管理 邦去年，海信罢实施笆“爱恢复利润计划霸”傲。他们关掉了不氨熟悉的AV产业挨，通过产权改革皑对青州海信等部岸分非主导性企业拌实行了战略性退耙出，对主导产品艾实行漠视数量占耙有率，重视销售坝额占有率的战略胺。就在2000稗年，海信以13安4.7亿元的销

38、翱售收入在此消彼啊长的中国电子信爱息百强中保持了疤坚挺的排名地位霸，成为同行业中岸公认的市场健康八、财务稳定的企背业。 拔而今年，海背信为从目前几无佰差异的本土家电敖中领先一步，又凹提出了新的目标芭，在内部发起了氨一场斑“笆精细化矮”邦运动。海信已深皑刻地认识到，企懊业的利润会流失斑在每个管理环节百中，特别是大企癌业集团更是如此搬。据海信有关人扳士介绍，盎“唉精细化板”碍运动已在企业经矮营的每个环节同坝时发起，从产品翱的开发与生产工胺艺的精细化、生埃产制造的精细化罢和市场营销的精班细化，一直到企办业管理的精细化扒，而财务管理的叭精细化贯穿于整柏个企业经营的始拜终。 案 1制造袄环节的精细化 拔

39、今年二月，澳海信彩电获得了阿2000年中国懊消费者协会颁发敖的吧“把零投诉昂”隘产品的荣誉称号半，成为17年来奥彩电业惟一获此凹殊荣的产品和企扳业；无独有偶，唉继1998年春矮被中国消费者协隘会确定为199半7年无投诉品牌矮之后，今年2月暗初，中国消费者按协会再次通报：板海信变频空调在跋2000年被确邦定为无投诉品牌捌。至此，海信空扳调已成为两次获摆得无投诉品牌的版企业。 啊正如海信有摆关人士介绍，将颁精力更多地用在拔质量上，质量成氨本就会降下来，佰而质量好了，服耙务成本也会随之背降低，如此良性皑循环，消费者和芭厂商都将受益。拜据悉，由于产品芭质量大幅度提高拔，自1992年艾至今，海信彩电拌的

40、单机维修成本阿已降低了80半。 佰海信自去年邦底投资20亿元鞍，占地1200班亩的敖“摆海信信息产业园把”熬 的园区施工已摆接近尾声，预计敖将于今年9月正背式启用。据了解凹，园区内的制造安设备和生产工艺伴绝对是世界一流阿的。目前，先进笆的制造、检测、芭和设计设备正从袄世界各地源源不熬断地运往园区所熬在地黄岛。届时爸，海信的制造水哀平也就是产品精翱细化程度将大大挨提高，将真正走肮上啊“吧精细化、特色化袄、个性化、差异哀化靶”跋的发展之路。 斑 2营销拜环节的精细化 安追求经营质啊量是海信营销的熬一个突出特点，坝在市场占有率和霸零售额占有率中隘，它更加看中后氨者。这就类似于爱日本索尼，虽在靶我国的

41、市场占有摆率并不高，但其哀零售额占有率却哀很高，所以即便熬是在恶劣的市场隘环境中，也仍然皑能够赚大钱。海跋信也在朝这个方阿向努力，包括内懊部考核手段，并爱调整基层的营销熬思路，主销高价傲产品，使低价产般品只占到20凹。 扒据了解，在般海信的彩电销售碍中，零售额占有挨率基本上一直高疤于市场占有率。阿而在空调产品中跋，变频空调占到伴了80的比重盎。据有关人士介傲绍，2001年般海信还将继续优吧化产品结构，一霸方面提高技术含稗量，另一方面提斑高产品的制造精柏细度，从而提高版产品附加值。 扮 2000稗年彩电市场之环暗境恶劣有目共睹奥，价格战使海信八市场工作的许多挨潜力没有发挥出蔼来，但贯穿业务把链始

42、终的数字化奥管理却使其对企爱业利润的吞噬大盎大降低。在主营哎彩电业务的海信蔼股份公司的考核挨指标体系中19百97年回款占了叭100的比重爱，1998年、挨1999年分别稗下降到75和按50，到20唉00年，回款在敖考核指标体系中霸所占的比重已下翱降到30，而罢市场管理如占有笆率、信息、促销耙执行、宣传等占盎到25，服务傲如网点管理、顾矮客满意度等占到哀25，业务管班理如周转次数、邦库存水平、资产耙安全、商家业务拜确认等占到10啊，财务和分公笆司内部管理分别胺占到8和2凹，考核体系中近爱20项细化指标扮一一规定了详细拜的标准和奖惩办氨法。 柏海信的营销伴体制在2000芭年初全部转为分瓣公司制，分

43、公司吧拥有全部的当地百市场运作权、人胺员配置权和货物阿调度权。在管理癌重心下移、权利案下放的同时，集袄团总部注重加强霸指导控制，时刻白关注分公司的运般作，一方面通过般人员指标、网点芭设立规模和方法扒、控制价格范围笆、监督经费使用瓣等措施调控分公爸司经营；另一方爱面通过日销量表稗、业务日报、库按存周报、费用分靶析周报等了解分颁公司经营动向。版 伴另外，海信跋还在总部及各分昂公司设立监察部板，巡回检查、核拔实分公司及其下靶属办事处上报的蔼情况数据，以全挨面掌握人、财、盎物等各方面的信翱息。管理的到位斑使得海信的市场爱基础稳定，应变翱能力增强，各级鞍人员的工作效率捌显著提高，对总版部的指令反映灵蔼敏

44、、行动到位，俺并且经营安全得邦以保证，自19拔98年以来，从安未发生业务人员班卷款的情况。 叭 敖“办精细化凹”按的市场营销带来八了海信产品在市敖场上的杰出表现澳。目前，海信电熬视在行业的商场哀覆盖率只排在第盎四、五位，但其艾单个商场的平均瓣销量却居第一、熬二位。海信空调爱也在市场竞争日扒益激烈的200按0年超额完成预肮定任务，市场占俺有率由原来的前霸七位进入第四位捌。 按 3财务白管理的摆“吧精细化安”暗 案本着芭“埃要发展，更要健澳康搬”案的思路，海信一翱直坚持版“瓣保守佰”伴的财务政策，与败此同时，海信的版财务管理还力求癌“跋精细化跋”敖，将各个环节的拌工作精细到了极靶至。 疤在海信每月

45、拔的干部讲评会上芭，一项主要内容拔就是财务分析讲按评，各种主要产疤品的毛利率及其跋分布、新产品的摆试制、存货周转奥、应收账款账龄氨分析、预付账款傲、其他应收款和安铺借产成品等指熬标都在分析之列笆。通过对这些数昂据的分析，进而唉掌握财务状况，拜分析经营现状，靶研究制定相应的办对策。 八据了解，海芭信于1997年版成立了集团内的安资金结算中心，哎使资金由分散运埃作改为集团公司般的统贷统还，统般一调度，这不仅霸避免了决策的疏摆漏和使用上的浪奥费，更主要的是挨可以利用各控股鞍公司资金使用上班的时间差，使1爸个亿的资金贷出唉3个亿的效益。巴由于资金运作效芭率的提高，使海昂信在高速扩张中斑能提前归还银行懊

46、贷款2亿元，贷白款总数由199扒8年的11个亿绊下降到1999佰年的8个亿。 八在多年摸爬耙滚打中，海信还佰摸索出了很多行靶之有效的作法，搬如选择最佳付款碍时间，对显像管爸可以提前3个月俺付款，就可降低傲支出3佰碍5。海信的财班务报表中一般不唉允许存在应收账背款，对代理商一胺律不再赊销，只昂对零售大商场可拌能月初铺底，但捌月底必须收回。盎不允许为了追求摆销量铺垫过多的捌资金，比如铺2版00万元卖10凹0万台，而卖到百150万台要铺艾500万元，这盎样看起来销量上凹去了，但投入却阿增加了，海信坚扒决不这么干。 吧有人也曾担佰心暗“皑在追求健康而牺昂牲大量的时间里百，市场空间很可伴能被对手抢占盎”

47、凹，海信决策层却奥自信的说，如果矮别人健康的抢占邦，我们是抢不回拜来，但如果别人半不是健康的抢占碍，我们照样能抢阿回来。1969哀年诞生时，海信吧是青岛市一家作扒坊式小厂； 蔼 1992摆年由计划经济向摆市场经济转型时奥，海信的销售收背入也只有4.1埃亿元，净资产8疤913万元； 邦而在200八0年，海信的销吧售收入却猛增至隘134.7亿元盎，净资产达22暗.8亿元。 挨在1992艾背2000年的8班年中增长近33般倍，可以说在家蔼电这个典型的竞摆争性行业中，海跋信的确创造了一把个国有企业发展熬的奇迹。在海信版迅猛发展的同时把，大量家电行业班的国企却相继陷懊入了困境。同是白国企改革，结果埃为何

48、如此大相径胺庭？国内家电市敖场已低迷多年，皑国家也从未对海扒信实行财税上的吧特殊优惠政策，哀那么，海信如此俺高速增长的奇迹颁是怎样创造的呢巴？根据几天的实唉地探访，这家老敖国有企业三十几笆年来的经验启示扒我们，袄“搬保守熬”瓣和阿“吧精细化熬”败的财务管理是海芭信做大做强的两按大氨“背法宝盎”百。 盎 拌“挨保守哎”阿的财务管理 澳 哎“懊保守扒”埃是个贬义词，但皑坚持财务上的颁“败保守安”按却是海信能够稳斑步、健康发展的拌重要经验之一。稗海信认为：财务懊是一个企业的血叭液，如果血液不昂畅通，企业就会安休克乃至死亡；唉企业无力偿还到白期债务，才是破百产的真正标准；爱在发展速度与财版务健康的选择

49、上癌，宁要健康不要叭速度；扳“坝做大先要做强败”白，办“癌要面子不如要肚绊子佰”坝。 班海信对财务绊上的澳“岸保守耙”办主要表现在三个啊方面，一是集团安内各子公司的一拜把手必须懂财务邦，并将其列为任耙职的首要条件；鞍二是把对财务的霸考核列为考核要白素的第一位；三芭是牢牢地控制资半产负债率，提高袄资金的周转速度办。 肮海信的决策罢者们认为，海信八在一任班子手里把由小变大不算本佰事，在若干年后昂，把一个健康的安海信交到下一代懊人手里才是真功哎夫。近年来，海唉信的规模、净资盎产、收入超速增靶长，但资产负债罢率却连年下降，扳在销售收入、净氨资产翻了几十倍扮的同时，资产负摆债率从1993半年的86下降摆

50、到1998年的疤60，199芭9年则下降至5八7，目前在6佰0左右。 班 1海信搬的资本运营 半自1993碍年开始，海信先奥后重组了淄博海熬信、青州海信、绊临沂海信、贵阳敖海信、辽宁海信澳，以不足3亿元斑的流动资金盘活摆了30亿元的国啊有存量资产，经罢过一系列大手笔傲的资本运营，海邦信彩电的生产能吧力由几十万台扩白大到目前的40白0多万台。近十唉年来，海信提供坝了中国较早的包拔括投资控股、改矮制上市、债转股暗、异地划拨、内按部重组等多种形拔式的资本运营的矮成功案例。 唉然而，海信耙在资本运作中却扒从不盲目追赶潮熬流、单纯求大，靶为获得某项优惠佰政策或片面依靠霸行政捏合，而是俺在并购行为符合唉集

51、团发展战略的暗条件下，对并购凹企业的环境、资百产状况特别是财办务状况有了准确傲判断后才决定是笆否实施。 盎 1999胺年，海信有意收把购南方某上市公奥司，该公司与海百信有过多年的业瓣务合作，所处地耙理位置较好，其百所在地区的经济摆开放度与发展程案度都比集团所在傲地好，收购该公百司，可有效增加奥集团的生产能力颁、改善集团在全办国的战略布局，安降低经营成本，佰为集团构建合理版的物流体系提供佰条件，并为集团罢的资产重组提供班壳资源。但是，澳由于该公司涉及八的法律纠纷较多熬，部分财务状况霸不透明，海信最笆终出于稳健性的阿考虑，放弃了这按一计划。 坝 2海信唉的内部考核体系罢 扮在海信的整坝个考核体系中

52、，半财务指标的考核拔就占了80。伴并且，考核结果般主要与三方面相般结合：一是与子拔公司总经理的年耙薪挂钩，比如子皑公司的应收账款靶超过销售收入的艾5，就否决年癌薪；资产负债率按和存货周转率未败达到集团规定的安，同样否决年薪班；经营者的个人皑收入与经营成果耙相对应。二是与敖经营者的职务挂扮钩，集团每月对隘各子公司的考核办结果在中层干部版例会上讲评，重昂点抓典型、抓两斑头（最好的和最胺差的），对财务颁指标完成不好的笆要求其在讲评会捌上明确承诺，并邦在下月考核时兑胺现。通过几年的靶考核，已将考核哀得分最低的两个傲子公司的总经理稗免职。三是与员稗工的奖金挂钩，颁各子公司员工的半奖金都要根据集癌团的考核

53、结果发熬放，大大激发了爱员工的工作热情按。 扮 3从彩按电业看海信的半“凹保守蔼”霸 按近年国内彩案电行业步履维艰昂，而海信在规模半、材料采购渠道佰、劳动力成本等版不占优势的情况懊下，不仅生存下啊来，还得以快速办发展。据中怡康般统计，今年1版爸5月份，海信电芭视零售量比去年绊同期增长13.碍71，市场占阿有率稳定在10疤以上，稳居行挨业第一集团。对般此，海信自己认扒为，除去在技术阿和产品上保持竞岸争力外，强化财哎务管理，防范并爸及时消化经营风隘险和财务风险，凹保持健康的财务八状况是其立于不啊败之地的重要原拜因。 俺对于彩电行靶业的价格战，海霸信认为，企业之拔间的竞争归根到拜底是经济实力的半竞争

54、。要保持企袄业的竞争力并在唉竞争中取胜，必罢须源源不断地获霸取利润。降价虽爸可使企业在规模摆上一时有所扩大把，但以牺牲利益翱甚至以亏损为代八价将使企业的利唉润枯竭，以致最敖终面临破产的风扳险。正因如此，案在巴“奥要市场还是要利奥润斑”拔的选择上，海信俺果断地选择了利邦润，并在企业的昂不同发展阶段上巴始终坚持效益优艾先的原则，恰当岸的把握效益与规俺模的关系。 爱海信在财务霸管理上采取了很岸多具体的措施。澳比如，通过实施暗零库存管理，使罢其在竞争中变被袄动为主动，比竞伴争对手更显灵活埃，而且有利于加安速资金周转，降捌低了存货风险。柏通过对各产品毛氨利率的分析，为稗优化产品结构、阿培植企业的利润败源

55、提供了依据。敖 百 巴“氨精细搬”哀的财务管理 把去年，海信傲实施背“胺恢复利润计划班”拔。他们关掉了不碍熟悉的AV产业哎，通过产权改革敖对青州海信等部艾分非主导性企业挨实行了战略性退岸出，对主导产品搬实行漠视数量占唉有率，重视销售隘额占有率的战略隘。就在2000伴年，海信以13罢4.7亿元的销安售收入在此消彼翱长的中国电子信碍息百强中保持了唉坚挺的排名地位靶，成为同行业中拔公认的市场健康巴、财务稳定的企拔业。 芭而今年，海鞍信为从目前几无跋差异的本土家电胺中领先一步，又稗提出了新的目标矮，在内部发起了袄一场碍“澳精细化瓣”蔼运动。海信已深熬刻地认识到，企芭业的利润会流失翱在每个管理环节唉中，

56、特别是大企捌业集团更是如此捌。据海信有关人暗士介绍，搬“般精细化肮”耙运动已在企业经靶营的每个环节同鞍时发起，从产品芭的开发与生产工隘艺的精细化、生坝产制造的精细化爸和市场营销的精袄细化，一直到企般业管理的精细化扒，而财务管理的跋精细化贯穿于整案个企业经营的始蔼终。 皑 1制造埃环节的精细化 吧今年二月，胺海信彩电获得了按2000年中国翱消费者协会颁发疤的芭“伴零投诉罢”俺产品的荣誉称号凹，成为17年来吧彩电业惟一获此班殊荣的产品和企疤业；无独有偶，拜继1998年春昂被中国消费者协佰会确定为199佰7年无投诉品牌八之后，今年2月颁初，中国消费者搬协会再次通报：耙海信变频空调在奥2000年被确叭

57、定为无投诉品牌斑。至此，海信空哀调已成为两次获隘得无投诉品牌的耙企业。 袄正如海信有岸关人士介绍，将疤精力更多地用在扳质量上，质量成绊本就会降下来，巴而质量好了，服白务成本也会随之袄降低，如此良性唉循环，消费者和隘厂商都将受益。败据悉，由于产品岸质量大幅度提高爱，自1992年傲至今，海信彩电把的单机维修成本爱已降低了80袄。 扳海信自去年岸底投资20亿元稗，占地1200扳亩的袄“捌海信信息产业园拔”巴 的园区施工已芭接近尾声，预计拔将于今年9月正矮式启用。据了解按，园区内的制造霸设备和生产工艺安绝对是世界一流伴的。目前，先进安的制造、检测、疤和设计设备正从柏世界各地源源不耙断地运往园区所爱在地

58、黄岛。届时爱，海信的制造水熬平也就是产品精安细化程度将大大颁提高，将真正走唉上捌“俺精细化、特色化熬、个性化、差异哀化傲”百的发展之路。 鞍 2营销敖环节的精细化 艾追求经营质岸量是海信营销的埃一个突出特点，拌在市场占有率和靶零售额占有率中挨，它更加看中后凹者。这就类似于艾日本索尼，虽在柏我国的市场占有澳率并不高，但其阿零售额占有率却跋很高，所以即便拌是在恶劣的市场半环境中，也仍然巴能够赚大钱。海八信也在朝这个方柏向努力，包括内爱部考核手段，并矮调整基层的营销氨思路，主销高价扳产品，使低价产罢品只占到20碍。 哎据了解，在稗海信的彩电销售啊中，零售额占有百率基本上一直高埃于市场占有率。芭而在空

59、调产品中绊，变频空调占到班了80的比重疤。据有关人士介办绍，2001年唉海信还将继续优按化产品结构，一唉方面提高技术含败量，另一方面提班高产品的制造精吧细度，从而提高半产品附加值。 熬 2000摆年彩电市场之环俺境恶劣有目共睹八，价格战使海信翱市场工作的许多吧潜力没有发挥出柏来，但贯穿业务昂链始终的数字化办管理却使其对企疤业利润的吞噬大岸大降低。在主营盎彩电业务的海信奥股份公司的考核爸指标体系中19邦97年回款占了挨100的比重稗，1998年、凹1999年分别邦下降到75和扒50，到20案00年，回款在耙考核指标体系中奥所占的比重已下盎降到30，而柏市场管理如占有扮率、信息、促销笆执行、宣传等

60、占扮到25，服务爱如网点管理、顾澳客满意度等占到安25，业务管安理如周转次数、奥库存水平、资产白安全、商家业务柏确认等占到10阿，财务和分公巴司内部管理分别邦占到8和2巴，考核体系中近耙20项细化指标巴一一规定了详细柏的标准和奖惩办半法。 叭海信的营销罢体制在2000办年初全部转为分皑公司制，分公司暗拥有全部的当地阿市场运作权、人挨员配置权和货物吧调度权。在管理氨重心下移、权利氨下放的同时，集霸团总部注重加强唉指导控制，时刻傲关注分公司的运昂作，一方面通过耙人员指标、网点懊设立规模和方法肮、控制价格范围扳、监督经费使用吧等措施调控分公拔司经营；另一方班面通过日销量表凹、业务日报、库昂存周报、费