猎头新人该怎么做(终审稿)

1、猎头新人该怎么做文稿归稿存档编号：KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-Jo Jo：我自身经历过很波折的新人阶段，也经历过稳定的业绩阶段和团队扩张阶段，向身边的老板和高产顾问学习了非常多的宝贵经验，也犯 了很多错，获得了很多教训。在这里向谷露的小伙伴们分享些自己的拙 见，抛砖引玉，希望对大家有启发。自己最近两年也一直在招聘和扩张自己的团队，见到非常多有潜质的顾 问，天生就是做猎头的好料，但是由于行业的高速发展，我们非常缺乏 好的导师和leader带领顾问走过最难熬的那段时期。这篇文章会主要和 大家分享：作为猎头新人该如何面对加入这个行业的迷茫，挺过最艰难

2、 的初期阶段对于入行0-6个月的新人，是这个行业最难熬的第一个阶 段，在中间会遇到主要什么困难让你不得不下滑，而我们又可以从什么 角度去避免和解决这些困难呢1不知道什么样的候选人才是合适的候选人这个问题是我们通常说的“Sense” ,也是成就一个好猎头的关键。有些百万顾问就是可以通过和客户的儿句聊天，捕捉到他对职位需求的 言下之意，毕竟这是个人和人互相匹配的工作，优秀的顾问总是可以捕 捉和影响客户对于候选人的要求，同时去影响候选人满足这个要求。 但是对于新人顾问来说，要达到这个境界需要无数次的操练，如果你捕 捉不到客户明确的需求，或者总觉得自己明白了，但是找到的人又总是 不合适。基本有以下几个

3、因素构成：.客户给你的需求描述模糊。在你没有经验之前，如果客户或者你的Leader给你的职位需求描述模 糊，新人顾问一定要做到的就是：不耻下问。 在你没有清楚的搞清楚职位需求之前，不要开始在数据库或者网上茫茫 大海的搜索。请做好一定的功课。候选人永远是最好的老师，如果你不 清楚这个职位的具体需求，可以根据JD的关键字搜索一些简历，然后给 看上去不错的候选人打电话了解下他的职责范围和行业上下游信息。作为新人的顾问，可以把自己想象成个海绵，不断的吸收行业知识和信 息。比如如果你做财务类职位，不会一开始都知道四大会计事务所的区 别，哪家更擅长哪个领域。更不会清楚客户要找的Internal Contr

4、oller 到底是什么意思。这个时候，看到简历上不懂得专业名词，请大胆的问候选人，有礼貌， 客气的像别人请教你不熟悉的内容。只有这样你才能快速在短时间内积 累这个职位的具体要求，摸清楚这个行业的上下游和分类。磨刀不误砍柴功，在你不懂之前，请仔细询问，问到你明白了，你还可 以拿你搜集到的信息去问客户，甚至和客户讨论，你在客户面前的影响 力会大大提升。.把握不到核心要素。有一些新人顾问，貌似觉得自己对职位搜索内容都明白，但是人就是找 不到合适的。这个涉及到Commercial Sense*的问题，也就是你的商 务触觉怎么样。这样的情况非常多出现在应届毕业生和没有行业经验的新人顾问身上， 遇到这个瓶

5、颈。我的建议是你要多读商业方面的文章，看一些商业方面 的电视剧，电影，了解一下这个商业社会是怎么运作的，打好一些基 础，让自己对商务运作的环节，生意的构成有基本的认识。 特别推荐看一些律师相关的英美剧，比如傲骨贤妻、金装律师 等，律所的生意结构和谈判模式和我们的行业有异曲同工之妙，主要可 以学习里面商务谈判的逻辑和对人心的把握。如果你确实看了很多资料还是无法有逻辑的从商务角度影响客户候选 人，而总是被别人牵着鼻子走，可能你的性格确实不适合做这份工作。 新人顾问要了解的是在做新人的时候，最重要的就是吸收知识，了解招 聘流程，了解你的客户和了解你的候选人，你需要一定数量的电话，面 试去丰富自己的知

6、识库。我在做新人的时候每周的KPI是：面试10个候选人，拨打100个有效电 话。当你在一个细分领域每天都和20个该领域的候选人聊天，1周之后 你一定会对这个行业有自己清楚的认识，这就是你量变到质变的转折 点。所以，在你摸不清楚到底要找什么样候选人的时候，请把你的每个相关 候选人当作老师，厚着脸皮去学习和询问。2流程控制和Offer谈判技巧不够严谨导致单子流失，或者候选人流失 这也是很多新人顾问会遇到的一个典型问题，当你能找到候选人（有时 候没有那么难），或者别人推荐给你一个候选人正好是竞争对手同样职 位的，很多顾问非常开心的觉得这个单子一定能成交。这里，就是最考 验流程管理的时候。流程管理的核

7、心没有别的，就是：打破砂锅问到 底。有多少新人顾问见到个合适的cv就马上拿起电话，不管三七二十一的拼 命推销一下这个职位，把候选人CV发给客户，推进面试，坐等offer。 而这个心态的初衷是希望尽快赶在别的猎头之前把合适的人发过去，初 衷是好的，但是方法会造成很大的风险隐患。流程控制是要从你跟候选 人的第一通电话开始，就要打破砂锅问到底的搞清楚以下几个问题：.为什么离职一定让候选人告诉一个完全能够说服你的理由，你一定要对他的考核比 hr严格.目前薪水注意，一定要细节到税前税后每个月多少一年多少奖金怎么发五险一金 怎么交其他补贴怎么算等等.期望薪资月薪年薪为什么要这个涨幅.有没有看其他机会这个问

8、题至关重要，问和不问对于流程把控的风险度有很大的影响.为什么喜欢我给你介绍的这个机会注意，要让候选人自己说服你，他就能说服客户的公司.如果你提离职，你老板会怎么样在流程管理的时候，核心点就是：问Open Question! (How, Why,What),而不要给候选人的问题是让他可以用”是“或者“否”来回答 的。比如说，你问候选人：“你提离职的话老板会留你吗” 他可以回答：“当然不会”。 但是如果你问：“你老板会怎么样”也许就会得到很多意想不到，事关 结果的答案。再举个例子，你问候选人“期望薪资多少”候选人一般回答：“20%增长”。这时候新人顾问可以再多问一句：“为什么”，看看候选人可否自圆

9、其 说，从这个阶段就开始管理他的期望，了解他对钱的逻辑，从而加强对 offer的把控。建议新人顾问把Open Question儿大必问问题打印出来贴在自己的电话 旁边，提醒自己在Brief每个候选人的时候，把每个细节都搞清楚，一 定要让自己问问题，问到候选人的你烦，你的工作就做到位了，他会知 道这个猎头做事严谨不好忽悠，Turn Down Offer之前一定会被你抓住小 辫子，让他在过程中会对你产生尊敬，更多的配合你的节奏。单子流失的情况也时常发生，很多时候是客户公司内部出现问题，这是 属于不可控因素，有时候也跟运气有关，有的时候就是被别的猎头抢占 先机Fill掉了。这个时候一定注意在过程中不

10、断和客户确认，他们是否 有其他备选候选人，你的候选人排名第几等，让自己心中有数这个单子 的胜算，和需要花费的时间。总而言之，打破沙锅问到底对与作为新人的你，是必修课也是很多人没 有办法做到的。但是它可以让你迅速积累经验，了解不同人的应对，到 熟练之后，光从候选人的对于某些关键问题的回答你就可以判断这个人 是不是真的有兴趣看机会，还是忽悠你要个。ffer去跟老板谈价格。这 些细节上面的区分，可以决定一个职位的成败。3时间管理对于新人猎头顾问来说，每天手忙脚乱但是毫无收获是常态，也特别容 易在一些不靠谱，没有质量的职位上花费大量的时间.也经常遇到花了 大量时间在一个职位上最重无疾而终。但是新人顾问

11、又缺乏判断质量高 低职位的技巧，同时，在做新人的时候也没有选择的余地。只能啃一些 别的顾问不愿意做的职位，或者市场上找了很久都没有找到的职位。这个时候，把握一些基本的时间管理技巧和职位质量判断技巧，就至关 重要了。这里展开说的是，我们永远要把精华的，值得的时间花在能够 出业绩的职位上，如何判断这个职位容易出业绩我们可以从一下2个维 度来初判：.是否一发简历客户就会面试. HR能够清除的讲清楚需求，面试反馈，还是每次沟通都含糊其词 这两个因素可以作为初期判断职位质量高低的关键，有时候候选人很难 找，职位很难做不是最难的，最难的是客户的招聘内部动力不足。这样 就算你找到一个完美的人，也带不来你想要

12、的结果。所以新人顾问可以在拿到职位和客户沟通的时候，着重于以上两个问 题。特别是关于第一个问题，如果客户告诉你“我们职位非常着急，越 快越好。你可以继续接下去问“请问上一次面试是什么时候为什么那 个候选人不行如果我周五前发个候选人给你。最快什么时候可以安排面 试”记得，作为新人的你还没有足够的经验去判断客户的答案是否笑里藏 刀，你永远要提醒自己的就是一打破沙锅问到底，问到客户和候选人都 很烦你，但是你的技巧，和对方对你工作严谨的尊敬程度，就会在这个 过程中慢慢的建立。4心态在我后期面试很多新人顾问招聘团队成员的时候，我的Director和我们在面试过程中都会数次强调：“这是一份非常辛苦，压力很

13、大的工作，头6个月可能有段时间你会天天想辞职，你真的想好了吗”这样的问题就是这个行业的现状，作为一名合格的顾问，需要在这个过 程中还要修炼的就是自己强大的内心，特别是契而不舍，永不放弃的精 神。很多时候，你一天可以经历3、4个Offer的Turn Down,但是第二天你 马上卖出去2个Retainer, 3个月前做死的职位又复活了。“In this job, shits and suprises happen everyday. ”同时它又是这个工作最迷人的地方。你能做的，只有调整好自己的心态，让自己做到自己可以控制范围内的所有工作，至于不可控的因素导 致的结果改变，也就问心无愧了。永远要记得

14、Work for Win”，为赢得这个Case而工作。心态的关键是 永远想：.我怎么样让候选人对职位感兴趣.如何做才可以让他接受offer?.如何做才可以让客户同意我的条款而不是一遇到问题就想：“这个工作地点太远，候选人肯定不愿意 去。”；“这个工资太低，候选人肯定不接受”你积极的心态直接影响到你对候选人和客户产生的影响。同时，遇到合适和优秀的候选人，但是候选人的动机不强，一定要果断 的学会放弃，中间重新开始找。你的目标是赢得这个case,而不是求着 让候选人去上班，Hard Sell只能带来一时的结果，但是隐患无穷。祝愿所有的新人顾问享受这条路上的喜怒哀乐，Up and Downs,我们的 身边