采购谈判的17个技巧

1、.：.；采购谈判的17个技巧 一，谈判前要有充分的预备 知己知彼，百战百胜。采购人员必需了解商品的知识、品类市场及价钱、品类供需情况情况、本企业情况、本企业所能接受的价钱底线与上限，以及其他谈判的目的，这里不赘述。但提示大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提示本人。 二，只与有权决议的人谈判 谈判之前，最好先了解和判别对方的权限。采购人员接触的对象能够有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量防止与无权决议事务的人谈判，以免浪费本人的时间，同时也可防止事先将本企业的立场泄漏给对方

2、。 三，尽量在本企业办公室内谈判 生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人买卖行为之外，最大的目的其实是在协助 采购人员发明谈判的优势位置。在本人的地盘上谈判，除了有心思上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要援助，同时还可以节省时间和游览的开支，提高采购员本人的时间利用率和任务效率。 四，对等原那么 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对他极为不利。谈判时应留意“对等原那么，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致一样。假设对方极想集体谈，先回绝，在研讨对策。 五，不要流露对供应商的认可和对商品的兴趣 买卖开场前，对方的等待值会决

3、议最终的买卖条件，所以有阅历的采购员，无论遇到多好的商品和价钱，都不过度流露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了他一点珍贵的提高！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要不断持疑心态度，不要流露与对方协作的兴趣，让供应商觉得在他心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的买卖条件。 对供應商第一次提出的条件，有礼貌地回绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么！？或者“他该不是开玩笑吧？！从而使对方产生心思负担，降低谈判规范和期望。 六，放长线钓大鱼 有阅历的采购员会想方法知道对手的需求，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要防止先让对手知道我公司

4、的需求，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先作出退让。因此采购人员不要先退让，或不能退让太多。 七，采取自动，但防止让对方了解本企业的立场 善用咨询技术，“讯问及征求要比结论及攻击更有效，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多讯问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将本人预先预备好的问题，以“开放式的问话方式，让对方尽量暴显露其立场。然后再采取自动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方假设难以招架，自然会做出退让。 八，必要时转移话题 假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有阅历的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻觅新的切入点或更适宜的谈判

5、时机。 九，谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决议 有阅历的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本就不用谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须阐明：没有达成协议总比达成协议的要好，由于勉强达成的协议能够后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得他筋疲力尽时，他又忽然跳到另一点，有时会绕回刚刚那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道本人最好的选择和底线是什么了。 其次，对于厂商，他要不断地通知他，他曾经为他做些什么，让他觉得到他曾经付出了很多。假设谈不拢不要焦急暂时终止谈判，不关键怕自动终止会带来什么

6、负面效应，他要“斗争究竟。适当的时候，他也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们注重他。这并不是说他要坚持不退让，“斗争的主要目的是找到一个双赢的战略只不过我要尽力赢多一点。 十，尽量以一定的语气与对方说话 在谈判的中盘，对于对方有建立性的或自以为聪明的意见和发言，假设采取否认的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因此难以进展，而且能够还会对他的背后下黑招。故采购人员应尽量一定对方，称誉对方，给对方面子，这样对方也会情愿给他面子。 十一，尽量成为一个好的倾听者 普通而言，供应商业务人员总以为本人能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的

7、优势和缺陷，也可以了解他们谈判的立场。 十二，尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不退让。但现实证明，大部分胜利的采购谈判都要在彼此调和的气氛下进展才能够达成。在一样交涉条件上，要站在对方的立场上去阐明，往往更有压服力。由于对方更会觉得到：达成买卖的前提是双方都能获得预期的利益。 十三，以退为进 有些事情能够超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出本人有权或了解某事，做出不应作的决议。 此时无妨以退为进，请示指点或与同事研讨弄清现实情况后，再回答或决议也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决议通常都不是很好的决议，智者总是沉思熟虑，再作决议。古语云：

8、“三思而后行或“小不忍而乱大谋，让事情拖到下次处理能够会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要终了时，他就声称须由上级经理决议，为本人争取到更多的时间来思索回绝或重新思索一份方案。 十四，交谈集中在我方强势点销售量、市场占有率、生长等上 通知对方我公司目前及未来的开展及目的，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击他的弱点，以削减他的强项。 在一定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，通知供应商：“他可以，而且需求做得更好。不断反复这个说法，知道供应商开场调整对他本人的评价为止。 十五，以数据和现实说话，提高权威性 无论什么时候都要以现

9、实为根据。这里说的现实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进展横向及纵向的比较。 用现实说话，对方就没方法过分夸张某些事情，从而维护住他的原那么。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，他明确本人的目的是什么？他一定要坚持公司的原那么，即使在不得不退让的情况下，也要反复强调该原那么，而且这原那么是有数据和分析支持的。他要永远坚持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，由于他对这方面很内行的觉得。 十六，控制谈判时间 記得谈判时间一到，就应真的终了谈判分开，让对方紧张，做出更大的退让。能够的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让他的助理

10、故意进来通知他下一个约谈的对象即他的竞争对手曾经在等待。 十七，不要误以为 50/50最好 由于谈双赢，有些采购员以为谈判的结果是 50/50 二一添做五最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。现实上，有阅历的采购人员总会设法为本人的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点益处，能对他们的公司交代。因此站在生産商采购的立场上，假设谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍的。作为采购人员，需明确的几个问题： 一他情愿和没有决策权的业务员打交道吗? 我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说， 这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这

11、个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。 其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一套，我会说“既然他为难，那就算了，我找别家做。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫他们经理打给我，他一定会做。这是玩心里战术。 二业务员都希望做到客户称心,作为采购,他如何对待客户称心? 客户永远不会称心。假设业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让他难做，以后他交货及时一点就好了。客户称心不是由于他的价钱称心，而是对他的人称心，觉得他是

12、值得信任的人，协作很愉快的人。 采购称心，但不一定是公司称心，公司永远也不会称心。作为公司来讲，降价方案不断在进展，降价力度也不断在加强，怎样会称心呢？资料降价的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。 三他会把价钱杀得很低吗? 错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给本人留后路，才干显示本人的降价才干。给供应商利润，供应商才会好好配合他，遇到紧急情况才会帮他解围。举个例子，假设他把价压得太死，质量要求又高，交期又短，真正应急时他就费事了，会被上面骂死，由于对方也不会帮他的忙。 四他如何采购他完全不熟习的产品？如何确定单价与质量? 再资深的采

13、购，都会遇到本人从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，假设钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。假设金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价钱可以让供应商传本钱分析。质量看能否经过认证，我方的工程也会进展确认。 五他会不会思索对方公司的规模与实力? 价钱取决于公司实力。很多东西从送成认书方面就可以看得出价钱能否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是称心的供应商。XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公

14、司的价钱很低，而且质量也过硬。在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最根本的买卖条件等内容，均属。 谁掌握了对方的这些底牌，谁就会博得谈判的自动。一、火力侦查法。先自动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根 据对方的反响，判别其真假。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的买卖种类 ，并讯问这些种类各自的价钱。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像 是探听行情，又像是在谈买卖条件；既像是个大买主，又不敢一定。面对甲的等待 ，乙心里很矛盾，假设据实回答，万一对方果真是来摸本人底的，那本人岂不被 动？但是本人假设敷衍应付，有能够会错过一笔好的买卖，说不定对方还能够是位 可以长期协作

15、的同伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的真假呢?于是，他急 中生智地说：“我是货真价实，就怕他一味贪图廉价。我们知道，商界中奉行 着这样的准那么：一分钱一分货、“廉价无好货。乙的回答暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只需甲一接话，乙就会很容易地把握 甲的实力情况，假设甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；假设 甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此根底上，乙就会很 容易确定出本人的方案和战略了。 二、迂回讯问法。经过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用本人在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了

16、 探得对方的时限，就竭力表现出本人的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排 外，还盛情地约请客人观赏本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在 客人感到非常惬意之时，就会有人提出帮他订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将本人的返程日期通知对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，本人受制于他人也就缺乏 为怪了。三、聚焦深化法。先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进展深化，从而把握问题的症结所在。例如，一笔买卖甲卖乙买双方谈得都比较称心，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达 到了目的

17、。首先，甲证明了乙的购买意图。在此根底上，甲分别就对方对本人的信誉、对甲本人、对甲的产质量量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进展探问，乙 的回答阐明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进展深化，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价本钱，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的一定，但是乙又担忧，销售期太长，利息负 担能够过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进展分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。四、示错印证法。探测方有意经过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价钱报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探夥皆俳杼夥樱?/P最后到达目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出他是诚心来买的，这件衣服很合他的意，是不是？觉察到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价元，对他优惠，元，要不要？假设对方没有表态，他能够又说：“他今天身上带的钱能够不多，我也想开个张，打本卖给他，