九州现场执行策略

1、.九洲大唐花园现场执行：.；第 PAGE 27 页 共 NUMPAGES 27页现场执行战略第一部分.销售人员培训销售人员必备素质剧烈事业心、上进心拿破仑说：“不想当元帅的士兵不是好兵，用在销售人员上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员。楼盘销售胜利率低，压力大，唯有具备剧烈的企图心和上进心，才干坚持不懈，创出佳绩。敬业精神坚持做一行爱一行，即来之那么安之，不要“身在曹营心在汉，作房产销售既是挑战，也是成就辉煌的机遇。它不仅是一个销售房子的过程，同时也是他结交朋友的过程，是锻炼为人处事的时机。因此，必需敬业、乐业、全情投入，才干全方面提高本人。热情热情是一个销售人员必备素质，

2、并不是每个人到售楼处正好是他们心境酣畅之时，也并不是一个意向客户每一次来都是乘兴而来的，因此，售楼人员应不断坚持热情的心态，以本人的浅笑、适度的热情、乐观的姿态来感染客户，从而添加成交时机，并树立售楼人员及楼盘本身的良好笼统。自自信心这里所谓的自自信心表达在二个方面。一方面是不论工程本身有何优优势，作为销售人员，都应对本人的工程充溢自信心，在详细了解工程情况下，针对客户的疑问有理有据进展论述；另一方面表达在销售过程中，应不断对本人的才干充溢自信心。有耐心有韧劲这方面素质也表达在二方面。一方面是对本人有耐心，万事开头难，不要太在意起初的业绩情况，只需真正努力了，再有点耐心，置信会出成果的，由于“

3、皇天不负有心人；另一方面，表达在对客户的耐心，由于购房毕竟是大宗消费，购房者一定会多方比较，非常谨慎，作为售楼人员切不可逼得太急，应有一定的耐心和韧劲。良好职业品德一方面表达在对待竞争对手的态度中，应客观相待，不可一味贬低竞争对手，不然能够会适得其反，另一方面表达与同事的业务配合中，不争抢客户，以集体及团队利益为先。言语表达才干强售楼不仅仅是一宗物品的买卖，还是一门交流的艺术，压服的艺术。售楼人员除了将个案展现给客户以外，还需以到位的言语表达来传达个案的优势、卖点，并以恰当的压服技巧将潜在客户转化为现实客户。因此，销售人员的言语表达才干要强，最起码要能自若地表达，自信地讲解。精神充沛销售任务要

4、战胜的不只是客户，更是挑战业务员的恒心和毅力，没有超凡的精神很容易呵斥半途而废。勤劳好学一个好的售楼人员会不断地学习和提高本人，向同事学 ，向客户学，也向书本上学，只需不断地学习提高，积累阅历，丰富本人，才干更好地把握客户，提升业绩。专业知识作为一名销售人员，最根本的房地产相关知识应该具备。如占地面积、建筑面积、得房率、绿化率、容积率、构造封顶、套内面积、错层复式、按揭等根本概念必需很熟习。销售人员所需具备的才干自我调理才干在不借助外力条件下调整自我心情，到达心情独立、自我一定、乐观自信的境界，到达最正确任务形状。独立思想才干要求售楼人员能独立思索，不易受干扰，尤其是对客户的判别和把握上不要随

5、便受同事的影响，不盲从，认识问题要有一定深化性和全面性，对个别客户的态度变化等应从不同角度去思索，放眼长久利益，才干收放自若。记忆才干要擅长记忆，勤于记忆，对客户的特点、外貌、要求、许愿等要记得住，表达出对客户的尊重，同时对政策及个案特征要记得牢，免得客户问起后显得不熟练，引起客户的不满。心思分析才干售楼过程也是一场心思战，进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心思分析上。在第一次见到客户经过大致判别后就开场分析其购房心思、目的，后续的多次打交道，都要擅长揣摩客户的心思变化，分析其多次前来的目的，是为侃价，为物业，为试探真假或者纯粹是为了调查研讨，这样才干有的放矢，提高效率。核算才干要能根据

6、客户的收入、支付才干及本案总价、单价、首付款、月付款等多个要素，量体裁衣，看菜吃饭，为客户选择最正确的购买及付款方式。应变才干这一点对销售人员而言非常重要。由于在售楼洽谈中接触到各种各样的客户三教九流、五行八业都有，碰到各式各样的问题，销售人员都应有才干水来土淹，兵来将挡，能自圆其说，将客户的各种问题都能迅速而有效地化解，让客户称心而归。劝说才干由于大多客户都非专业人士，对房产不是很熟习，处于信息不对称位置，在面临多个质量、规模不相上下各有特征的楼盘时往往难以抉择。这时需求售楼人员有较强的压服才干，另外针对客户对本案的一些弱点及缺乏之处有明显抵触心情时，也非常需求售楼人员对其进展有效的压服任务

7、。沟通才干售楼人员不但要擅长沟通，还要会自动沟通，能用如、现场接待等各种方式自若沟通。售楼人员需求把握客户心思需求，投其所好，经过自然而酣畅的沟通让客户称心。交际公关才干这种才干主要表达在以下几个方面。一方面是客户签合同后的按揭贷款办理等后期效力中能表达出来；另一方面，客户在对一套房有意向后，会带亲人及亲戚朋友过来看，与客户的亲戚朋友的接触也能表达出一种公关交际才干；另外，与客户接触多了，自然构成朋友关系，无论是在售楼处或售楼处之外的交往也都表达一种交际才干。团队协作才干售楼既是个人努力的过程，也是团队协作的过程，尤其是在售楼处现场，更需求同事之间默契而亲密的配合。销售接待原那么尊重客户来现场

8、的有各种类型客户，有确实对本案感兴趣的目的客户，有暂不想置业但未来想买别墅，因此先随意看看的；有谋划代理公司来搞调查的，也有竞争对手摸底探真假的，但不论是哪一种人，都应礼貌待人，尊重对方。由于无论是调查的还是摸底的都不排除成为本案潜在客户的能够，并且尊重对方而带来的口传效果会对本案的销售有一定促进作用，详细表达在应擅长适度称誉客户，关怀客户所关怀的事物，维护客户利益，体谅客户的个人难处等。不以貌取人以貌取人的例子在各售楼处屡见不鲜，不少售楼人员因此而丧失把握客户的时机。现实上不少外地人尤其是一些港台人士在穿着仪表上不是很讲究，从外貌上很难判别能否有实力买房，而从树立本案开展商笼统及品牌笼统长久

9、思索，那么应在每个环节做到尽善尽美，在售楼处，“来者是客，每位来者都应以礼相待。真诚待人目的客户是三教九流，个性迥异，但有一点是一样的，即都希望售楼人员真诚一点，实话实说，不希望被欺骗。售楼人员引见楼盘时不要过分夸张，一味拔高，由于假设有虚伪成分让客户比较出来，只会是绝望更大。由于，真诚待人是售楼一大要那么，对客户要象朋友一样对待，这样才干得到客户信任，由于客户决议买房除了看中产品本身外，还是认可售楼人员的过程。遵守信誉守信誉是做人的根底准那么。售楼人员与客户接触中，信誉感是非常重要的。由于毕竟如今楼市旺，买房的选择余地很大，不守信誉的开展商及售楼人员难以得到客户的信任。售楼人员答应客户的就尽

10、量要做到，如工程进度有拖延，那么应尽早通知客户，并应有“负疚之心，不可敷衍了事。不卑不亢在售楼中应有这种观念，即是互惠互利的原那么，在开展商卖楼的同时，购房者也买到了称心的房子，并且能够要住一辈子，是影响客户的一件大事。因此，售楼人员 表现得过分低微，什么事都要顺着客户，答应客户，这很易给客户“这物业不怎样样，想急着卖掉的觉得。适度容忍原那么来售楼处的客户五花八门，很多问题难以预料，但只需把握这么一个原那么，即“客户不会恶意找碴“。很多客户的问题能够就是楼盘本身需弥补的缺乏之处。因此应善待客户的各种问题和手段，适度容忍，以浅笑化解客户的不满，以充足的现实来压服客户的不充分的理由。售楼人员应具备

11、的知识根底知识建筑学知识名词解释占地面积、建筑面积、容积率、房型、得房率、错层、跃层、绿化率、套内面积、三段式建筑、坡屋顶、绿化率等分析与区分能大致分辨房型的好坏。错层与跃层、复式各自区别？框架构造与砖混构造有何区别？商品房的分类、别墅分类、联排别墅的种类识图户型图小区规划图建筑设计图立、剖面图政策法规1 和有关内容2 房产预售的条件？房产销售需具备哪些证件？关于两证的问题关于房产纠纷的躲避途径其他在售楼中易碰到的相关政策条款。经济学经理地理学房地产含义及特征。为什么房地产强调区位决议论？区位对房价的影响。房地产作为投资品与普通商品有何不同？房地产的风险及其躲避金融房地产的付款方式有哪些？各自

12、特点及优势按揭贷款、还款计算表制造方法及针对不同收入群体及不同支付才干群体相对应的贷款方式。物业管理物业管理的重要内容及收费规范物业管理方式及其优优势 市场情势房地产大情势现阶段我国房地产业特点及大致情势上海地域房地产市场尤其别墅市场的走势未来别墅市场预测及别墅产品的开展趋势。区域市场引见上海各区别墅市场开展概略莘松区域别墅市场概略九亭别墅市场概略公司背景资料公司隶属关系、成立时间、业务范围、人员编制、部门设置及架构历来开发业绩引见，尤其是开发的著名楼盘、获奖、销售情况物业概略工程所属区域，工程四至，开工时间，开盘时间，构造封顶时间，开工时间，交房入住时间。工程各项数据：占地面积、建筑面积、容

13、积率、绿化率、建筑密度，公建面积、得房率、运用面积、基价、调整系数工程定位，主力客户群职业特征主力户型及其面积、价目表物业周边环境，交通线路，地铁，轻轨情况，公建配套尤其学校、超市周边环境的未来动态开展，城市规划对区域未来开展的影响工程特点：工程规划设计内容及特点：包括景观、立面风格、建筑组团、容积率、栋距、车位规划、绿化规划特征及有那些名贵树木等平面设计内容及特点：一梯户数、户内规划、户型、进深、面宽、层高、通风、采光、观景等四新工艺：新技术、新资料、新工艺、新设备工程优优势分析：优点详细内容，缺乏或欠缺的部分工程营销战略：销售目的、推行手段、广告密度、媒体选择、SP活动、CI设计简单的风水

14、实际：建筑物及地形北高南低，不外漏对个案最主要的卖点要心里有数，如独特的户户临水的规划，小区景观规划等。竞争对手资料区域内竞争对手概略：分布、规模、规划特点、工程现状、营销手段、广揭露布特征、客户对象、销售现状对比本案，各自优优势在那里，时机点和要挟在哪里针对这些对手，在详细销售执行上，应采取哪些措施按揭贷款操作个人住房贷款种类个人住房公积金贷款、个人住房商业性贷款、个人住房商铺贷款、个人住房综合性贷款、个人住房组合贷款、购房装修组合贷款、住房储蓄个人住房商业性贷款、外省市在沪人员购房个人商业性贷款、本市农民购房个人住房商业性贷款、出国人员和部分境外人士个人住房商业性贷款、二手房组合贷款等个人

15、住房公积金贷款1概念缴存住房公积金的本市职工，在本市城镇购买自住住房时，以其所拥有的产权住房为抵押物，作为归还贷款的保证而向银行恳求的住房公积金贷款。2贷款范围贷款额度贷款期限个人住房商业性贷款概念完全民事行办才干的自然人，购买本市城镇住房时，以其所购产权住房作为抵押，作为归还贷款的保证而向银行恳求的住房商业性贷款。2贷款范围贷款额度贷款期限个人住房组合贷款即借款人以所购本市城镇住房作为抵押物可同时向本行恳求个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。贷款条件贷款额度贷款期限个人住房贷款的操作过程提供咨询受理恳求贷款审批签署合同合同公证抵押登记办理保险发放贷款回收贷款清户撤押个人住房贷款所须主要资

16、料一览表序号资料提供方份数用途本卷须知贷款公证保险抵押1商品房出/预售合同原件房产商7需经买卖登记2房产商营业执照复印件房产商63商品房预售答应证复印件房产商24房地产权证房产商15房产商法人代表证明书复印件房产商16房产商法人代表身份证复印件房产商27房地产开发企业资质证书复印件房产商28预付款收据复印件房产商29借款恳求书银行210个人住房抵押借款合同银行511借款人等身份证借款人3验证后复印12户口本借款人3全本复印13结婚证借款人3复印14收入证明借款人任务单位115银行出具的委托书正本银行116银行营业执照复印件银行117银行法定代表人身份证复印件银行118上海市房地产其他权益恳求表

17、银行1加盖银行公章及借款人私章个人住房贷款部分工程收费规范个人住房公积金贷款个人住房商业性贷款个人住房组合贷款公证单笔收费元100150150收费人市/区县公证处市/区县公证处市/区县公证处住房保险单笔收费房价的0.05%房价的0.07%房价的0.05%收费人保险公司保险公司保险公司抵押登记单笔收费100元房价的0.01%房价超越100元部分累进递减同左收费人市/区县房地产登记处同左同左售楼处纪律及根本礼仪1、销售现场纪律业务员进现场，需穿一致制服，着装整齐，精神丰满。女生化淡妆，男士面容整洁；客户进门，须有业务员浅笑上前，礼貌地问“您好，看房？，如是，那么请其落座，递上楼书；如不是，那么另当

18、他论；照真实是或接待客户忙没人有空，那么应有人抽一点空，让新来客户先落座或先看楼书模型等；现场不得抽烟，不得吃零食，大声喧哗，嬉戏打闹；任务时不得照镜子、涂口红等；私人不得超越规定的时间期限，最好不在现场接待朋友，即使有也尽量短时间；无特殊缘由，不得迟到早退。请假提早12小时通知上级主管，不同意，擅自休假，以旷工处置；午休轮番，吃饭进休憩室，但要坚持接待区有人员；与同事亲密配合，不抢客户，如是同事的客户要走，也需面带浅笑说再见；个人物品整齐堆放，如在办公区发现，一概没收；轮番值日，坚持现场整洁；开会及接待客户后，将桌椅归位。每天下班前做好当天客户记录和相关报表2、根本礼仪站姿躯干挺直，头部端正

19、，面带浅笑，目视前方，双臂自然下垂；坐姿悄然落座，防止扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出响声；接待客人时，落座在座椅的1/32/3之间，不得靠依椅背，也不用过于靠前；落座时，运用双手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；听客人说话时，上身悄然前倾，不可东张西望或显得心不在焉；两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品；两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢；不得将任何物品夹于腋下；不得随地吐痰及乱丢杂物交谈与人交谈时，必需坚持穿着整洁；交谈时，用柔和的目光凝视对方，面带浅笑，并经过悄然点头表示了解客人说话的主题和内容；与人交谈时，不可整理穿着、头发、看表等；在售楼处内不得大声说笑或手

20、舞足蹈；在讲话时，“请、您、谢谢、对不起等礼貌用语要经常运用，不讲粗鲁秽语或运用蔑视性和侮辱性言语；不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客人；称谓客人时，要用“某先生或“某小姐女士，不知姓氏时要用“这位先生或“这位小姐女士；任何时候称谓他人均不能用“喂；任务流程销售部任务流程 入住手续付首期款 业务员 看楼潜在客户 多次洽谈签署认购书付定金业务员任务流程流程标点空间道具要点A、案前预备销售部认识产品，了解本案优优势；一致说词、答客问；了解公司情况；熟习竞争个案B、迎客短问售楼中心讯问个人资料职业等；讯问需求情况面积、户型C、情况简介售楼中心模型、位置图引见地段情况；引见产品卖点讯问其它资料D、

21、论述优势售楼中心效果图、房型模型强调产品内部有点规划、绿化、配套、车位、户型奉茶交流E、分析心思售楼中心销控表、楼书、价目表分析对方喜好、购物方案及计划决议重点引见户型F、产品推介样板房样板房、建材设备引见户型优点；会谈判桌、引荐二主攻一户型G、议价吊价售楼中心价目表议价，少量回扣；展现销售技巧，促使客户下订或购买H、成交售楼中心合同订或购签署合同；约定签约时间，开场跟踪 销售胜利的三阶段销售过程对业务员和客户来说是一个全过程。业务员要在各个阶段全力以赴，适当运用技巧，引导客户认识产品，了解产品，喜欢产品直到最后购买产品。预备期接触前凡事预那么立，不预那么废。做好售楼前的预备对业务员来说至关重

22、要，尤其对于房地产这样一个价值大、复杂性大、知识面广的特殊商品，了解产品，熟习工程，直到彻底爱上她，要求付出很多努力。对工程资料、外部环境、交通、配套。竞争对手等情况做全面的了解，拟定答客问，一致说词；搜索潜在客户思索客户对象特征,从目前的客户中找客户,从前旧客户、朋友等线索中寻觅有效客户、建立档案、分级管理：A已成交客户B已下订客户C有意向客户D毫无意向客户建立对工程的自信心。热情投入，同时必需对本人的才干充溢自信心，这样才干在今后的任务中辟波斩浪，战胜困难。压服接待展现刺探买方心意压服购买购物动机及心思分析过程 买卖下订及议价成交及后续任务分析未成交缘由再度推销对症下药买卖期 产品符合要求

23、 客户购买动机 对产品高度称心 以为物超所值了解客户真正的需求，要有良好的倾听、问题处理才干、对外言语信息敏锐的觉察力、设身处地为他人想象的同理心。业务技巧言语技巧叙说发掘楼盘质量，使客户认同产品卖点缘由：假设一上来就谈价钱能够会走入价钱误区，质量不同的楼盘价钱差别一定很大。最重要的是要使客户能认同本案的质量。流程引见中着重分析及察看：不宜仅是本人单向的楼盘引见环境、产品优点分析客户需求挑起需求价钱谈判下订要真正确定客户的需求被激起，否那么不要操之过急。缘由：本案总价在100万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先渐渐升温气氛，反复

24、确定诚意度，才干开场议价。假设研判无诚意，那么宁可不谈生意，谈朋友客户永远先接受“人，再接受“产品只谈优点，不谈缺陷将缺陷转化为非缺陷措施：引见产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的激动，可强调产品的优势卖点，如独特的岛上别墅规划、户户临水的亲水优势、房型合理等，不自动谈缺陷。即使客户问到本案的弱势如间距问题，也可将其表达成“本公司为了真正能让每户都临水，不惜冒着间距近、去化难的风险，在小区里开挖这么多水域，目的还是为了让客户能真正做到门前可垂钓的写意写意生活，让客户减少对本案优势的剧烈印象，加强优势效应。发问技巧讯问问题务求扼要，不要将问题复杂化 理由：本案客户大多是事业有成人士，任务上讲

25、究效率，复杂问题容易让客户心烦。防止“是或“不是答案的问题缘由：答案为“是那么必需预备下一个问题，且他无法让客户多谈到其他的衍生答案。除非是他要问他非常需求一定的答案，以便研判诚意度或今天可否下订。问题应锁定单纯主题，防止两个问题连在一同发问，否那么，客户问答时会让双方捉不住主题运用简短有力的字句运用坚决语气，扼要阐明产品的内容，是房屋销售重点。30-90分钟的接触时间，最重要的是留下成交的时机；引见、发问尽量少触及专业语汇，以免呵斥对方概念模糊。E、讯问中如遇到客户犹疑踌躇、不想回答的，最好不要诘问得太紧，以免客户不快，可先叉开话题，以其他方面闲聊方式再融入想问的内容。F、讯问重点职业家庭成

26、员收入情况上班、居住地点，甚至小孩就学地点、父母家、婆家地点目前居住情况需求房间数、面积付款方式其他个人偏好议价技巧胜利的谈判者必需真实了解对方的个性、心意、动机、需求，才干掌握对方的弱点，压服对方购买，进而透过议价过程来成交。议价程序 充分引见和展现产品 察看客户的心思需求合理报价 诱惑对方出价 吊价及有条件让价 成交根底研判谈判强度从购房者进入销售现场，业务员在进展引见时，即应判别买方能否容易对付谈判强度。为了证明本人的判别没错，通常须在追订过程及议吊价过程中做测试。并针对以下五项检讨及修正：A为什么他要选择这一套B为什么他不喜欢他引荐的房子C为什么他比较中意他如今引荐的这套，他能否要加强

27、推销力度D他能否信任他E有多大把握确定他买这间房子进阶发扬谈判影响力在谈判过程中发扬适当的影响力，对客户进展适当地压迫、奖励，会使谈判进程加快。A依赖及吸引力强信任感的立场笼统说辞：“做生意不能只做一时，我好的坏的都会说。他这间我个人建议是最值得买，缘由是别的房子缺陷这间益处是，毕竟房子是用一辈子的，与其如今贪快向他们引见不适宜的套型被他们骂一辈子，还不如如今就挑最适宜的给他们让他们称心一辈子。借名人效应说辞：“*名人就住在本小区第几岛，他们对房子的要求可想而知，房子不好的话，他会买吗？B对专家类客户的相应方法对于初次购屋者而言，业务员通常被视为专家。故业务员常能以权威身份发表有利于本人的信息

28、而被接受。当然，发现真正的购房专家要马上成认本人不行。自信自若要知道客户没时间和精神，象他一样对本案的优缺陷了如指掌，他不自信谁自信。有理有据引导明白地说出对方质疑或犹疑的重心，再以自信的言语解释我们为何不会发生这样的问题。C合法授权益虚张气势说辞：“我既然面对他，表示我在相当范围可以决议价钱、条件，其实就算他找老总也一样。示弱当客户杀价过头，阐明本人已究竟线，真实没方法了，让客户知道刁难也无用。合纵连横当买主找到顾问，可运用暗示协助成交益处，以求阻力成助力不过这个方法要谨慎运用，要确定能影响并把握该顾问的心态才可实行D奖赏诱惑高价对比故意出示“高价订单复印件，使他觉得杀得很爽，心称心足之后不

29、再议价E要挟压迫利益竞争安排两组或以上同抢一户，直接或间接暗示客户，是房子选人而不是人选房子，呵斥紧迫感。心意坚决间接或直接使买方知道他的底线在哪，超越连老总都不能够再让，让客户有杀价究竟的觉得。成交艺术成交阶段伴随在议价过程之后，两者一气呵成，不可分别。售屋人员必需防止争论或动气，维持好的态度，耐心十足才行。黑白两面成交法当他将客户引导至“议价吊价过程，并确定成交时机成熟时，巧妙地将价位拉倒底价以上。在表示客户所报价钱过低时，做“为难状，声言必需请示上级，本人是无权决议的不让客户买的太容易，且要求本人讯问后，客户必需立刻支付“足够的订金，以免被骂。在伪装向主管汇报后，立刻拿出订单催客户下订。

30、成交通那么快速成交的关键，是在于他为他争取到“最低价的条件时，可要求对方必需立刻支付订金报答他。他是业务员，权限只需2万假定议价范围10万，超越必需请示主管最后底线，且主管他知道他的权限只需6万，但他是偷偷泄漏，这将可防止无路可退的情况发生。假设主管挡不住，才可退到经理甚至请示老总等。诱惑客户开价时，无妨先让零头防止对方以为议价量很大，再看客户反响。不论对方第一次回价多少，都要马上回绝但语气不宜过于坚决，再吊价至中间以上价位，以求追订。当客户被吊到成交价钱时，仍表示无权决议，并且要求加价到“本人称心的价位。假设对方仍坚持时，即可以相对仔细的态度问客户能否真有诚意买房，如有的话可要求支付足额订金

31、，再请示主管。假设价钱确定，应立刻收订，且于订单上注明本成交价由主管或上级特别同意，再由主管或上级签名，以证明其“真实性。影响成交方式奖赏性影响鼓励下订可获得益处有时效性的优惠，优先权，主管特批要挟式影响暗示不下订，逾时会懊悔调价，售出等，好位置，房子不等人。建议性影响先付订金，他人就只能放弃或排队候补，强调其独一性。警告性影响再不下订，就没法享用优惠，机不可失，时不再来。环境影响利用观光客及两组抢一户制造热潮来影响既成现实控制利用现场成交，补订签约客户，已购买客户来访来影响运用以上方法时，要预留一条后路，让双方都有台阶可以下，新人如贸然运用，客人通常会回绝购买。客户不能成交缘由分析售屋人员缺乏自信心售屋人员未适时反驳购屋者提出的缺陷及批语售屋人员未掌握适当的气氛及时机来压迫购屋者激动购买未善用地