2022年中药企业的发展之路

1、中药企业的发展之路一中药行业面临的挑战中药是我国的国粹, 数千年的应用历史, 为我国留下了辉煌辉煌 的中药文化；但是近年来随着国家政策不断调整、中国入世、竞争状 况等,中药行业已进入转型期,众多中药企业面临着严肃的挑战；1 同质化严峻,低水平竞争产品同质化是中药行业的痼疾； 中国 1200 多家中药厂, 绝大多数药厂只是个单纯的生产车间,不具备研发才能 （即没有才能也没有实力）、营销策划才能、没有可控的渠道,许多药厂的产品全部来自 于药典, “千厂一药 ” 无法防止；以传统中成药 “六味地黄丸 ” 为例,仅市面上出售的品种,全国就有超过500 种；产品同质化、营销水平差,打算了中药企业进行的更

2、多是低水平的竞争；2 创新才能差,增速减缓药品企业的进展, 很大程度上依靠创新产品的推广,而本土中药企业的产品创新才能很弱；这导致中药的生产总值、销售收入,增长趋势都有放缓的迹象；据2022 年医药行业讨论报告 ,在医药行业的 6 个子行业中,中药的销售收入、利润增长率均处倒数其次位（见表一）；中药在生产总值增长率上大大低于化学药； 中成药甚至显现进口量超过出口量的“怪事”（见表二）；凡此种种,显示出中药市场增长乏力、趋于稳 定的趋势；目前中药企业的利润率在医药行业的6 个子行业中是最高的, 但这很大程度上是由于中成药不需投入研发经费；没有研发,就没有新 产品,没有新产品,中药的份额在国内外化

3、学药、医疗器械等的挤压 下,就很难有大的增长；表 1：各行业实现效益情形表 分类企业数量 家销售收入 亿元同比增长实现利润 亿元 同比增长 化学制药17131203.2716.8990.4830.14598.1217.25中药128363.1119.40 132.0220.64医疗器械3839.8413.96生物制药320143.1217.341.8124.0369.4221.31药包材料2754.7923.06 13.9727.75制药机械760.6537.3036.7428.78其他2342.4246.67 表 2：分类金额（亿美元）年度增长率中成药出口 1.454.11 中成药进口 4.

4、676.253 门槛日高,行业洗牌在即随着竞争的加剧,媒体价格、渠道费用都大幅上升,导致营销费 用上涨；政府监管的加强,导致行业日趋规范；在这种背景下,中药企业的行业集中度开头快速提高,优势企业初步形成； 而一些传统上的保健品企业, 由于保健品德业近年不景气, 开头转入相对规范的中 药行业,更加剧了中药行业的竞争长度；许多中小型中药企业,既没有优势品种,也没有强力网络,没有 研发才能,也缺乏营销手段；多年来依靠低价格、大流通,或查找总 代理度日,利润微薄、仅能将就生存,国家对药品生产的 GMP 强制 要求,已经让这些企业到了艰巨度日的程度；不改要关门,通过了 G MP 改造,也会由于销售规模不

5、能承担改造的经济负担而陷入困境；行业集中度提高、 优势企业初步形成, 这些都是行业开头洗牌的 征兆；近期来, 铂策划的有许多中药企业客户,既有从保健品转行进 入中药行业的巨鳄,有被迫出售了药厂的企业；有艰巨通过 GMP 改造的药厂,也有亟待通过 业巨变的前兆；GMP 认证的企业；凡此种种,都显示出行二锋利营销快速进展行业门槛越来越高,巨变在即,落后就要被剔除,中药企业该怎样应对这种局面呢？铂策划认为, 今日的中药市场仍旧具有营销导向的特点,通过成 功地营销, 快速崛起仍有可能； 六味地黄丸领导品牌宛西仲景就给众 多中药企业做出了表率； 依据锋利营销的战略指导思想,我们为本土 中药企业提出建议如

6、下：1. 聚焦原就要想实现企业的快速进展,就必需挑选出一种适合市场的产品,集中投入企业资源, 使该产品成为明星产品 成为同类产品的第一其次品牌； 国内不少中药企业拥有上百种产品,市场上销售的产品也有几十种,大都不做广告、依靠流通,每一种产品销量都很小,这导 致企业利润微薄,规模难以扩张；从企业拥有的众多产品中间,选出有市场、有潜力的产品,找出 成功营销模式,重点投入企业资源, 只有这样企业才能快速进展壮大；竹林众生仅 “双黄连口服液 ” 单一品种就快速崛起, 证明白聚焦的重要 性；不仅国内做市场药聚焦重点产品,国际制药巨头也是这样； 瑞典的阿斯特拉公司在 20 世纪 80 岁月的时候规模仍很小

7、,在 1980 年代成功开发出奥美拉唑后；这家瑞典中型制药公司,只用了 10 年时间,在世界药企的排名就上升为第10 位,现在奥美拉唑占集团整个销售额的 47 ,占利润的 80 ；竹林众生、宛西制药、哈三、哈六等众多成功的本土制药企业,都证明聚焦重点产品的重要性；2. 创新与差异化原就中药品种同质化特别严峻, 打算选定的品种能否突出重围的关键在于能否做到营销创新、能否做到差异化营销；宛西制药厂的六味地黄丸,以前依靠大批发,价格很低、利润不高；厂家看到六味地黄丸的市场容量大、竞争程度低,遂将仲景牌六味地黄丸作为重点品种, 进行了营销创新； 宛西为产品提炼了自己的概念“药材好 ”、挑选了一个好品牌

8、 “ 仲景”、设计了古色古香的差异化包装、并大幅度提高了产品的价格,在央视电视广告的拉动下,只用了两年时间, 仲景牌六味地黄丸就成为该品类的领导品牌,企业因此快速进展壮大；宛西的成功既是聚焦原就的成功,也是锋利营销“创新与差异化原就 ”的成功；3. 充分信息原就我们应当把资源聚焦到那些产品？应当怎样去创新？怎样去推广？怎样去赢得渠道的支持？怎样在终端推动消费？药品（特殊是 OTC 药品）上市是一个巨大的系统工程,产品筛选、包装、定价、渠道政策、营销推广的方案,这个过程中需要环环相扣,每一个环节都需要精工细作,任何一个环节出错,都有可能失 败；即使产品投入市场后,也需要依据市场反应,不断调整；全

9、部这些工作,都必需依靠信息做出决策； 所以今日的市场竞争,很大程度上是信息的较量；要想4. 整合资源原就“百战不殆 ”,就必需 “ 知己知彼 ”；随着竞争程度的加剧, 中药目前门槛越来越高, 从降低企业运作 风险、提高营销成效的角度来看,有必要通过整合社会资源,共同将 企业的产品做大做好；比如传统的广告成效越来越差, 而我们运作的国家一类新中药遗 尿停在某地区上市时, 通过召开新闻发布会, 只用很低的成本就让该 省 20 多个媒体报道了我们开展的公关活动,协作发布告知广告后,吸引了上千个询问电话,花费不多、成效却比传统的软文、硬广告要 好得多,能做到这些,就是由于整合了媒体资源；药品的渠道普遍

10、较长,假如能够转换思路,奉行渠道扁平化、整合有实力的二级三级代理商来推广我们的产品,信任确定能够起到比较好的成效；中小企业的一些市场潜力大、投入也比较大的产品,不 如查找有实力的企业作为全国总代理；三中药企业的核心竞争力铂策划认为,中药企业的核心竞争力不是表达在营销策划才能 上,而主要表达在三个方面： 研发、渠道和治理上； 加强企业的研发、渠道和治理才能,应当是中药企业的不懈追求；1 研发：市场导向新药是药业企业进展的原动力,企业要可连续进展, 就必需不断有成效好、 适合市场需要的产品问世； 中药企业应当怎样去研发呢？铂策划认为中药企业的研发方向,可以有以下挑选：研制常规保健型 OTC 药品近

11、年来,国内民众保健意识越来越强；药食同源、毒副作用小、讲究整体调理的中药, 完全具备成为保健药品的可能；比如市场上走 红的六味地黄丸、补肾益寿胶囊、安神补脑液、板兰根冲剂等药品的 消费,就部分具备了 “保健药品 ” 的特性；保健市场潜力巨大,中药OTC 产品用作常规保健,既有可信度高、又有可进行疗效宣扬的特点,“进可裂分保健市场,退可固守药品领地 ”,进可攻、退可守,从长期来看,随着中药保健品批号的撤销,中药 OTC 产品有望填补这块领地, OTC 中药保健化,将形成稳定、巨大的市场；中药企业可以依据市场需要,研发该类产品；研制适应市场的新特药中药有数千年的历史, 药用原料种类繁多； 不妨追踪

12、西方化学合 成药,从中药植物药材中提取西方化学药成分,以此报批新中药,既 能绕开西药的专利壁垒, 仍能利用中药的安全性高的优势,这将是一 种可行的研发方向； 比如“ 血脂康 ”的成分是红曲, 而红曲就是跟踪洛 伐他汀从中药中提取的成分, 该产品目前表现良好； 又比如中年妇女 更年期替代疗法用药 “雌激素 ” 市场客观,但由于消费者惧怕副作用等 缘由,国内市场仍不够成熟,用大豆异黄酮作为替代疗法用药,就避 开了“激素” 惧怕心理；儿童遗尿症是个不受重视的市场,哈尔滨三乐源集团却独具慧 眼,该集团拥有的 “遗尿停 ” ,其成份就是从传统中药中提取出来的；中药西制,遗尿停不但成效好,而且安全性极高,该公司和铂策划合 作后,设计了特殊的营销模式来开拓市场,已取得了良好市场变现；2 营销：建立强势渠道渠道和网络优势, 是中国的制药企业能够建立优势、也应当建立 优势的营销环节；缘由很简洁,由于我们比西方企业更明白中国市场,更明白我们的同胞；在快速消费品、日化、电器、IT 等众多行业,渠道都是本土企业战胜跨国公司的法宝；在药品德业中, 我们的企业也应当将建立稳固、牢靠的渠道作为我们追求的目标；应当说国内的渠道目前仍相当纷乱,辞别急功近利的思想, 奉行渠道扁平化、增强终端掌握力、建立稳固牢靠的队伍,应当成为规模 企业的进展目标；3 治理：提上经营效率任