历月会议2015.11青花事宴

1、财富共享合作共赢事宴极致化总结分享事宴极致化总结分享一、事宴执行情况二、事宴具体实施流程三、事宴实施经验分享四、事宴实施过程不足一、事宴执行情况1、各市场执行数据：序号区域场次大青花（出货）小青花（出货）1新乐85785732藁城63157123正定4103824栾城3703415鹿泉3203706元氏2501817星辰131341778皇冠1128679都乐402310利达408011丰硕302112其他区域156101021合计4742653948一、事宴执行情况2、数据分析：A、消费产品角度：市区大青花婚事宴执行较多，大青花在产品总出货数中占比较多。下县小青花婚事宴执行较多，小青花在产品

2、总出货数中占比较多。B、场次数量角度：下县的婚事宴举办场次和出货数量远远大于市区。一、事宴执行情况C、数据总结：通过婚事宴的执行可看出市区的消费水平远远高于下县，下县的小青花婚事宴场次大多数来源于乡镇。所以我们应该加强对乡镇市场的深挖，按照极致化的要求对乡镇市场精耕细作。D、婚事宴影响：通过婚事宴造流行。二、具体婚事宴实施流程原则的制定流程的标准化执行的监察二、具体婚事宴实施流程1、事宴实施的四“定”原则A、终端的选择“定”点县城定点3-5家，每个乡镇定点1家，如果分产品订户，每个产品只有1家保证产品出货价格的稳定，保证终端利润的稳定。B、人员的安排“定”员婚事宴事前事后安排专人监督，确保政策

3、执行的统一真实。C、氛围的营造“定”标准烟酒店统一的宣传画、宣传条幅等。D、产品的价格“定”标准统一产品的出货价格大青花400元/件，小青花360元/件2、婚事宴上报与统计（数据管理、建立数据库）A、各市场婚事宴的发生微信管理：婚事宴的洽谈：每天晚6点前统一格式上报“婚事宴专用群”的预申请；婚宴宴的发生：每天早9点前统一格式上报“婚事宴专用群”的报备；婚事宴的事后：每天下午3点前统一格式上报“婚事宴专用群”的总结。微信管理：预申请、报备、与总结正定婚事宴预申请模板：一、烟酒店：*超市，老板姓名：*，电话：* 签约类型:15年中秋签约小青花*件，进货*件，第 *次享受婚宴政策，已经享受*件政策支

4、持，累计赠送光瓶酒*瓶1、时间：11月1日2、内容：婚宴团购用酒小青花12件3、地点：*4、消费者：*，电话:*5、政策支持：每桌赠送小青花1瓶（预计62桌）6、预计费用：小青花光瓶酒62瓶正定婚事宴报备模板：一、烟酒店：*超市，老板姓名：*，电话：*签约类型：15年中秋签约小青花*件，进货*件，第*次享受婚宴政策，已经享受*件政策支持，累计赠送光瓶酒*瓶1、时间：11月1日2、内容：婚宴团购用酒小青花12件3、地点：*4、消费者：*，电话:*5、政策支持：每桌赠送小青花1瓶（预计62桌）6、预计费用：小青花光瓶酒62瓶正定婚事宴总结模板一、烟酒店：*超市，老板姓名：*，电话：*签约类型：15

5、年中秋签约小青花*件，进货*件，第*次享受婚宴政策，已经享受*件政策支持，累计赠送光瓶酒*瓶1、时间：11月1日2、内容：婚宴团购用酒小青花12件3、地点：*4、消费者：*，电话:*5、政策支持：每桌赠送小青花1瓶（实际60桌）6、费用总计：小青花光瓶酒60瓶B、办事处婚事宴的核销专人负责：婚事宴的预申请，专人负责统一提交全石家庄预期申请，一天一个；婚事宴核销申请，专人负责统一提交全石家庄核销申请，一天一个。婚事宴数据统计，各市场统一格式汇总各项数据3、婚事宴执行与检查：婚事宴的事前检查：市场监察科统一安排，对当天报备婚事宴事前现场核查；婚事宴的事后检查：办事处不定期对已发生婚事宴客户电话回访

6、核实相关细节；婚事宴专用货物：婚事宴所用货物全部印刷“婚宴专供”字样，并由业务在箱体注明销售日期，如发现相关婚事宴货物在市场流通，当即取消该店婚事宴政策，若客户退货现象发生，店方应通知相关业务做进销存备注。婚事宴现场拍照案例：1、带有头像、时间的照片 2、用酒的单桌近景照片 3、用酒的全景照片婚事宴现场，照片、小视频第一时间微信群内发送：婚事宴货物做标记、区别流通产品4、婚事宴总结与核销：婚事宴的总结：每周对各自市场进行阶段总结，总结经验与不足婚事宴的手续：统一格式的收到条、带有当日关键字的照片婚事宴的核销：发生当天手续各自市场准备完毕，每周六统一上交办事处审查统一收到条的格式：三、婚事宴实施

7、经验分享1、政策理解：提前申请（方便监督）；事宴当天；一桌赠一瓶不等于买一赠一；2、人员心态：所有人员不仅理解婚事宴政策，能够完整无误的宣传政策，更要让业务人员理解为什么推广婚事宴：平均每次婚宴即相当于四五百人的大型品鉴会，形成热销风，最终让消费者主动找青花用于婚事宴，进一步提升青花的自点率。即便店方不主推青花，也会让店方迫于消费者自点的压力继续进货（案例：藁城经销商）3、核心渠道：利用现有核心烟酒店的自身资源引导消费者进行婚事宴产品预订（案例：新乐市场两月之内开展80余场婚事宴）。4、渠道拓展：在利用烟酒店资源的前提下，拓展酒店、红白理事、村长、流动型餐厅等资源进行婚事宴的开发和推广。（案例

8、：正定金河酒店)三、婚事宴实施经验分享三、婚事宴实施经验分享5、消费者展示：将婚事宴举办的照片展示给消费者，让消费者看到用大小青花做婚事宴的不在少数，让“我有喜事、大小青花”的主题深入人心，掀起流行风。打消消费者对白盒白瓶的顾虑，扭转为白头到老的理解（案例：栾城市场，阻击竞品）6、事宴会销：利用红白理事会、宴会厅老板等资源，组织婚事宴消费人群进行会销。（案例：正定市场）7、价格管控：对于套购婚宴政策的经销商、烟酒店施行一票否决制，坚决杜绝套购现象的发生，否则导致我们流通产品的价格崩盘。（案例：鹿泉铜冶镇同意烟酒涉嫌造假）8、事宴监督： 事前：申请后专人电话核对时间、购买件数、购买价格、大瓶酒信息、预计桌数等相关信息。 事中：业务员交叉送酒，以防止业务员与店老板套购 事后：事宴结束后以电话回访的方式进行核查桌数等信息三、婚事宴实施经验分享四、婚事宴实施过程不足1、活动宣传：前期仅通过单一的烟酒店销售渠道宣传，且烟酒店选定有限，宣传力度不足。加强与酒店、红白理事等其他渠道利用宣传手册、会销等资源进行与消费者的直接沟通2、人员服务：业务员只提供赠酒服务，相关事前及事后跟踪不足，给烟酒店套购提供可乘之机四、婚事宴实施过程不足3、对于成熟