2022年乡镇分销商经营模式

1、乡镇分销商经营模式明白纸一、通过三日招商法招分销商 第一日 1、购买县级地图,乡镇地图,将重点富有乡镇 . 村庄标注；2、明白当地是否有企业,矿产等资源,把握当地经济,消费水平及习惯；其次日 挑选目标客户群 一、 重点目标客户（当地最大店面）1、 经营水暖店面（当地最大的） ；2、 经营家电店面（当地最大的） ；3、 经营摩托车,电动车店面（当地最大的）；4、 五金建材商店（当地最大的） ；5、 化肥农药商店（当地最大的） ；6、乡镇书记,乡长的直、旁系亲属（可以进展村里的干部建立销售点,盯 促新农村工程） ；二、 目标客户要求（人气旺、人品好）1、店面气派,形象好,有实力；2、侧面明白其人际

2、关系好,肯定要口碑好,讲信誉；3、看好太阳能行业,认可公司企业文化,战略思想；4、店面人气较旺,感觉不到冷冷清清；三、 洽谈 1、 帮其分析当地消费习性,潜在客户群体,说明市场潜力,利润空间及前、景宽阔,并确定当地销售机型；2、 找准客户；3、 公司品牌优势,公司支持项目（门头支持等）；4、经销商自己的一些经营思路、经营状况、支持方法；四、规划店面、洽谈合作细节（量门头）1、洽谈客户打算经营后,当场量取门头、背景尺寸；2、设计,规划店面布置；3、探讨打算开业活动时间及其形式 . ；4、 谈定货物的价格及付款方式；5、 店面可为专营店面, 也可以在当地综合商店里开创足够大的专区；（太阳能超市除外

3、）；第三日 布置店面及开业活动（拉样机、做门头）1、依据经销商店面面积,由直销商处拉 3-6 台样机到分销店面布置到位,集成物料到位；2、市场保证金 3000 元打至公司帐户；3、活动物料预备：直销商制作首次活动单页、海报、条幅、巨幅等,现场 大气概物料（拱门、帐篷等）预备到位；4、人员支持：直销商抽调专营店或公司人员,进行全力支持,现场讲解,现场培训；必备工具：1、 县级地图,乡镇地图,将重点乡镇 . 村庄标注 2、 卷尺,和客户达成意向后,直接量其店面门头,背景及室内格局；二、通过活动招分销商 第一种情形：举办活动地点没有分销商 第 1 日第 2 日：（确定活动地点、制作物料、预备样机）一

4、、联系、确定活动场地,确定活动时间（选在有集市的时间）二、联系制作活动、宣扬物料,进行学问储备以及工具、样机预备；1、储备学问：（ 1） 企业情形（招商手册、公司报纸、产品特点、公司文件）；（ 2）产品情形（最新产品系列,竞争对手的产品,常见品牌大致情形）；（ 3）名片（便利联系,事后沟通）；2、工具预备：卷尺（和客户达成意向后,直接量其店面门头,背景及室内 格局）；3、样机、物料预备：（ 1） 30 台样机；（ 2）活动物料（单页、海报、横幅、拱门、帐篷、展板参照 5030 活动 标准执行）；（ 3）招商物料（招商手册、招商折页、招商单页、招商条幅等）第 3 日第 5 日：（活动布置、预热、

5、招商宣扬）一、活动现场布置、预热、招商宣扬、洽谈活动现场样机的摆放以及全部物料的摆放；散发活动宣扬单页、招商传 单；张贴活动宣扬海报、招商海报等,悬挂活动以及招商横幅；二、招商宣扬紧盯重点行业、重点客户,搜集意向客户；1、挑选重点目标客户、重点目标客户要求及洽谈（同上页）；2、尽量说服在活动前加盟,加盟后可在本次活动中享受分销待遇及分成；3、同意加盟的立刻邀请参加到活动中；不加盟的邀请活动当天到现场看看；4、店面设计、规划以及洽谈合作细节（同上页）；第 6 日第 7 日：（现场活动、现场招商）一、活动集中限时抢购 1、打电话邀请意向客户到场参加或者参观；2、现场进行活动学问的讲解、培训；3、通

6、过现场销售、活动打动意向客户；二、帮忙加盟分销商布置店面 1、依据经销商店面面积,运 3-6 台样机到分销店面布置到位；2、现场活动物料酌情直接供应应分销商；3、活动前加盟的结算本次活动中分销商的钱款；4、探讨打算开业活动时间及其形式 . ；注：以 3000 元市场保证金打至公司账户为标志,衡量是否为加盟分销商；活动期间加盟的,加盟后所售太阳能均按分销商的待遇分成,并帮助其安装、售后；其次种情形：举办活动地点有分销商（样板分销搞活动招商）在分销商处举办活动,邀请周边乡镇意向客户到活动现场参观,洽谈时可以让分销商帮助, 洽谈胜利后直接去量门头、规划店面, 并运样机、 物料过去,磋商开业活动等细节

7、（具体同上）；与第一种情形不同在于,活动期间加盟也没有分销商待遇分成,由于不在其代理区域；二、通过活动帮分销卖货 一、带分销商参观、学习活动体会 1、对分销商进行活动学问的讲解、培训（做通思想,便于下一步搞活动）；2、带分销商去标杆分销商处参观学习,一起探讨活动售货体会（分销商之间更 便于沟通、更可信） ；1 个月搞 2 场活动（卖货、提升分销信心、提高品牌在当地知名 二、开业第 度）1、第 1 场开业活动（开业当天） ；2、第 2 场 5030 活动；（大气概活动）3、具体操作为：（1）经销商供应全部样机、单页、海报、帐篷、拱门等宣扬物料,供应宣扬车 辆支持,派 2 名人员帮忙支样机、发单页

8、等；（2）活动前期预热,活动现场掌握、现场讲解,活动后安装、售后服务,供应 具体培训；（3）分销商供应场地、负责安装、售后问题；（4）分销商可以先卖货再付款,赐予足够资金周转时间；（5）活动后,样机警活处理； （少就留给分销商零售,多就带回）三、开业其次个月及以后,活动分为两种方式：1、保姆式活动模式； （适合实力较强经销商以及老经销商）（1）每 1 至 2 个月,给全部分销商搞一遍活动；（2）经销商供应包括样机在内的全部活动物料,以及车辆、人员支持；（3）活动模式化,物料等统一制作,样机、人员、车辆等标准支持；（4）活动由头一样、优惠内容一样、销售价格一样,可以 2 个或者 2 个以上乡 镇

9、同时搞活动；2、引导式活动模式； （适合实力较弱经销商以及新经销商）（1）先确定 1 至 2 家标杆分销商；（通过第一个月的活动组织、活动成效等了 解各分销商及乡镇具体情形后打算）；（2）每轮活动先通过大力支持,在标杆分销商处搞样板活动；（3）样板活动树立后,召集其他分销参观、沟通体会得失,其他分销商做到心 中有底,树立信心,调动积极性；（4）分销商参观沟通后,现场进行提报搞活动,经销商对先搞活动的分销商帮 扶力度最大,后搞活动的分销商帮扶力度逐步变小；（5）一轮活动后立刻召开总结会兼定货会,现场敲定下次活动主题,确定活动 标杆商、活动时间等；注：活动过后,一般询问的客户比较多,通过留下询问客

10、户的信息,进行电 话回访,“ 假如下次搞活动,提前给您预留一个优惠名额”,搞活动时再 电话联系邀请到场；四、乡镇活动售货 2 个小窍门：1、活动现场数钱（1）必需有正规收款台、正规收款专员1 名,现场促销人员3 名, 1 名引导员；（2）提前预备几千元钱,由收款专员在活动现场数钱；（3）现场促销人员 2 名在外围,散发传单、引导顾客,将有购买意向的客户,引导给里面第 3 名熟知讲解、善于卖货的促销员；消费者打算购机后,由引导员引到收款 台处,进行现场定机；“ 今（4）消费者远远看到收款员在仔细的数钱；听到引导员与收款员的交谈：天订了几台了？“ 我 看看,有十台了” 等；再看到销售台帐上已经登记

11、的不少人名,心里就踏 实了很多,现场交款、定机的机率就会大增；2、主动送机上门安装（1）在活动现场,总有消费者,在现场询问的很具体,对产品质量、售后服务、品牌都很认同,可 就是下不了决心现场定机；（2）在活动现场,肯定要透过沟通,留下主要信息；如：哪个村的,姓名、想 买哪一款机型等；（3）其次天,就可以在宣扬预热时,拉上这款机型,由分销商带领找到这家进 行安装了；“ 我们发单 页时,正好经过这里,顺便就给您捎过来了”；（4）在农村一般不会拒绝,由于在家里,一般也会给全款；三、需要留意的几个问题 一、把握好安装、售后服务质量 1、分销商安装、售后人员先在经销商处实地学习、培训几天或十几天；2、分

12、销商不能解决的问题,经销商随时抽调精干支援、补救；3、经销商对消费者不定期抽查安装、售后质量问题；注：乡村口碑传播快,一家一户安装、售后不准时,可能会影响整个村、甚至 几个村的口碑；二、掌握好分销商的业务区域 实行业务公平的分区销售原就,某分销商区域的消费者在他处购机,均应 把货款、单据、售后服 务等全部移交给该分销商,并且运算在该分销商的销售业绩中,打造公正公正 的销售环境；三、销售价格必需掌握好 执行严格的价格体系,价格一旦确定,绝不轻易改动,活动期间的价格,可以依据竞争对手的价 格敏捷调整,但各分销商之间的总体差价不能太大,掌握在 200 元以内为宜；四、搭建分销商相互沟通的平台 1、每 2 月一次聚餐会；每 2 月举办聚餐会（一般在分销商定货会之后）,让分销商畅所欲言,相互介绍体会、销售心得；分销商更明白市场具体情形更具有发言权；如：某分销商发觉在