超级影响力-致胜行销学(尚致胜主讲)

1、.：.；第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件一剧烈的自自信心和良好的自我笼统二剧烈的企图心三对产品的十足自信心与知识四丰富的专业知识及销售才干五注重个人生长六高度的热诚及效力心七非凡的亲和力八对结果自我担任九明确的目的和方案十抑制对失败的恐惧十一善用潜认识的力量十二按部就班，坚持究竟第二章 如何开发与接触潜在客户一如何吸引客户的留意力二开发顾客的五大本卷须知三接触新客户六法第三章 引发客户兴趣及建立好感如何进入客户的频道建立亲和力一客户压服的根底二沟通妨碍的五大缘由二亲和力建立的技巧：五个有效步骤三种觉得认知类型常用的话术第四章 了解顾客需求及特质一顾客购买心态分析二了解顾客需求六问三提

2、供解答而不是产品四找出顾客的最主要购买诱因和抗拒点第五章 抑制沟通妨碍并建立沟通桥梁一沟通的三个目的二沟通战略的建立三搭建沟通桥梁的四大信心四沟通五问第六章问答与倾听一倾听的妨碍二倾听的根本层次三倾听的技巧第七章 提问的技巧一封锁式提问与开放式提问二提问的详细技巧三提问的四大类型四如何压服客户苦楚销售法第八章 了解顾客的购买方式一消费者的五类十种人格方式二压服战略三激发销售创意的方法第九章 引见讲解产品与效力一产品引见的本卷须知二倾听的技巧三产品引见时的技巧、方法第十章 顾客抗拒解除一抗拒面对二七种抗拒类型三处置抗拒的技巧第十一章 缔结成交有效成交顾客的方法一最正确销售时机的判别二缔结时应留意

3、的事项三顾客对价钱抗拒的缘由四处置价钱抗拒四法第十二章 缔结成交十法一假设成交法二不确定缔结法三总结缔结法四宠物缔结法五富兰克林缔结法六订单缔结法七隐喻缔结法八门把缔结法九对比缔结法十. +缔结法十一客户转引见第十三章 效率的时间规划与管理一随时随地做最有消费力的事二时间就是金钱三抑制对要求成交的恐惧四完善的事前规划五.充足的产品知识六访问钱，在中再次确认约会的时间和地点七适当的访问道路和区域规划八规律的生活九尽量提早见第一位客户的时间十擅长利用零碎时间超级影响力致胜行销学前言： 销售是一项专业性的任务，只需顶尖的胜利者才干将这份任务做好。 世界上没有天才型的销售员，每个出色的业务人员都是从零

4、做起，从不断的阅历、学习生长中去提升他们的技巧和才干。 顶尖的业务员和普通业务员之间的差别并不大，而独一的不同是他们每天所做的事情和他人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只需一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而培育他们的收入和成就上极大的差距。 顶尖的业务员和普通人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄、学历、出生背景都没有关系。最主要的差别内在的心态，由于心态掌控着他的行为，而不同的行为呵斥不同的结果。假设他们想在销售领域出人头地，首先他们就需求具备一些特定的条件及心态。如何让本人获得最大的收益 胜利是一种习惯 胜利是一种思索，习惯胜利是一种行为习惯。假想象获得最大的收获，他所做的最

5、重要的一件事就是：将他在此书中学习到的内容和方法，变成他每天的思索和行为习惯。 反复为学习之母 习惯和才干的养成是经过不断的反复学习而来，不论他们学习言语、学习骑车等，都是经过不断的反复、不断的练习而成的。销售才干的养成也是一样，反复多次的阅读本书，知道他能将一切的内容和技巧熟练的运用出来，成为他的一种天性。假设只是阅读学习一、二此，就将它束之高阁，不再复习它们，那么对他产生的效果将是有限的。 养成每日学习的习惯 每天早晚应各抽出分钟的时间来学习，当他在学习时，应该是非常专心而不受干扰的，如此才干让他的学习收益到达最大，擅长利用零碎时间来学习生长是这世界上多数胜利者必备的习惯。 记录他的心得

6、当他在学习时，应随时在手上预备一只笔，当看到某一段话或某个观念而让他有所心得或感受时，请立刻将他的心得或想法记录下来。更重要的是，他应随时思索如何能将所学习到的知识实践的运用在他的行业及任务中，并将这些点子记录下来，这是协助 他提升业绩的最有效方法。 天的超级胜利日记 无论他学了多少的知识和技巧，假设不能实践运用在他的任务及生活上，那么任何的学习都是无效的。所以要想从中获得最大的收获，请他一定要下定决心，将每天学到的内容运用出来，记录本人的领会、收获，只需行动才干发明结果。当然在刚开场运用这些技巧时，会有些陌生，效果能够不如想象的那么好，那是应为他不够熟练，好像他刚开场学习骑自行车，总是会骑得

7、歪歪扭扭的，假设这时候他就放弃，那么能够一辈子都无法学会骑自行车了。所以，请他下定决心，马上行动，从行动中获取阅历，从阅历中修正行动、熟能生巧。那么他一定会在短期间内大幅度提升他的业绩，添加他的收入，让本人成为金字塔中顶尖的超级胜利者。由于，假设他人能，我置信，他也一定能。 下定决心，马上行动，坚持究竟！胜利者决不放弃，放弃者决不胜利！第一章 顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 一剧烈的自自信心和良好的自我笼统 自自信心和自我笼统是一个胜利销售员应该具备的最主要部分，自自信心和自我笼统与销售业绩有直接的关系。根据心思学的调查：一个人假设是以为他每个月的才干上限只能赚一万元钱，那么他的收入最多也

8、不会超越这一万元的上限很多；假设一个人以为他的才干下限最少也应该赚到元，那么他的收入最少也不会低于元的底限很多。 每个人都有他本人的温馨区，他的自自信心和自我笼统也就是他的温馨区，在温馨区内所做的事情，他会觉得非常有自信，那是他才干所及的。人的内在有一种自我调整的功能，这就好像温度自动控制计，当他们发现目的超越他们所以为才干所及的%以上后，他们就会开场觉得不自信，所以他们的内在潜能就开场做许多的事情来让他们把这些收入调整降低到他们所以为与自我笼统相符的金额；当然，假设他们的收入低于自我笼统%以下时他们也会觉得不安，就会加倍努力。所以，内在的自我笼统自我认同会驱使他们向本人的温馨区范围内挪动，无

9、论朝上或朝下。这决议了他的收入。因此，想提升收入，首先必需做的第一件事就是想尽任何方法扩展他的温馨区和自自信心。 二剧烈的企图心 想成为顶尖人物，必需有剧烈的胜利愿望。如何提升企图心？首先要去创呵斥功的环境，跟胜利者在一同，向胜利者学习、任务，阅读能激发胜利愿望的书籍。 请记住：改动环境之前，先改动本人；要让结果变得更好，先让本人变得更好。 三对产品的十足自信心与知识 压服本身就是一种自信心的转移。胜利的推销员对他们的产品和效力具有绝对的自信心，这种一致的压服影响力才是最大的影响力。客户不会比他还要置信他的产品，所以不能%置信本人所卖的产品等于没有好业绩。当一个业务员具有一种对产品和效力极高的

10、热诚和自信心时，他离胜利的境界也就不远了。 销售产品首先他必需知道他是适宜销售哪种产品的人，适宜的销售对象。 四丰富的专业知识及销售才干 对产品专业知识的丰富了解，是一个业务人员必备的根本条件。 优秀的销售人员不仅对本人的产品知识要充足，同时也要非常了解他们的竞争者的产品，知道彼此之间的优缺陷在哪里，所以当客户提及到竞争者的产品时，他们才可以清楚的分析和压服他们。 产品知识应包含：本人的产品知识，以及竞争者的产品知识。 五注重个人生长 胜利 = 习惯 = 才干 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习、生长上。假设他目前觉得本人还不是非常的胜利，主要的缘由之一就是由于他还没有养成协助 他胜利

11、所需求的思索及行为习惯。胜利也是一种才干，任何才干也是经过不断的学习和阅历积累而成的，不断的学习可以缩短他们犯错和探求的时间，由于经过学习，他们能快速的汲取他人透过错误及波折来积累阅历。一个运发动假设继续半年以上不去锻炼，他的身体一定变得很胖，同样，一个业务员假设继续半年不去锻炼他的头脑、锻炼他的知识和才干，哪他的业绩又会是怎样？ 任何一种学习都是有用的，假设没用，是由于他没有去用它。胜利总是属于做好了充分预备，再抓住适宜时机的人。 六高度的热诚及效力心 将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关怀他们，把一切的客户当成终生的长期客户。 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜。别瞧不起任何客户。一切人都非常

12、的精明和聪敏，也很容易识破虚伪的面具，相由心生，只需从心中发出的声音才是最有感召力的。 七非凡的亲和力 出色的业务员都有非凡的亲和力，容易让客户喜欢、接受、信任他们，容易与客户成为朋友。 亲和力的建立和他的自自信心及自我笼统有绝对的关系。 八对结果自我担任 胜利者对业绩和结果%自我担任，他在为本人任务，是本人的老板。所以对任何的结果应%的本人担任。才干的提升最终是属于本人的，学习和参与培训是对本人的一种投资。一个在本人的提升上都不愿投资的人，却希望本人可以在任务上有最大的产出，是没有这种能够性的。 胜利者与失败者之间最大的差别是：胜利者为目的找方法、突破，失败者为失败找借口、埋怨。 九明确的目

13、的和方案 把目的细分为每天的行动方案，同时要非常清楚为什么要达成这个目的。 明确订立年、季、月、周、日方案，切勿短视只看眼前的目的。 除了事业及收入目的外，他还必需设定其它的个人目的，比如：他的家庭目的、生长目的、物质目的等，让一切的目的达成一致性。人生应该是平衡的，胜利应该是一种平衡式的胜利。现实上，这些其它的目的会更加鼓励他去完成他的事业目的，它会提升他的企图心，加强他的行动力。 十抑制对失败的恐惧 根据统计，一个新进业务员最容易阵亡的时间就是他进入销售行业的前九十天，假设他不能在这段时间内掌握产品充足的知识、建立他的根底客户群、提高和学习他的销售才干及技巧、以及建立完好的自我笼统和自自信

14、心、抑制被回绝的恐惧，那么这些人大都会在九十天内分开这一行业。这其中最主要的妨碍有%是心思要素。 销售领域中，%的妨碍都源于恐惧失败和怕被客户回绝。假设他害怕客户对他说不，请问他害怕本人能挣更多的钱吗？他害怕本人的事业胜利吗？假设不能抑制这个妨碍，就永远不能成为一个出色的的胜利者。这也是妨碍他成为销售行业中那顶尖的%胜利者的主要缘由。 怕被回绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。并没有充分将时间用在销售上。 %的销售行为，都是在访问客户五次之后才成交的，所以客户对他说五个“不之前都不算被回绝。 解除这个妨碍的两种有效方法： 提升自自信心及自我价值 自自信心的缺乏通常是缘于四个缘由： 缺乏阅历和专

15、业才干过去失败阅历的影响对本人的接受度和认可度差局限性信心影响 转换思想方式和观念 失败和被回绝实践上都是他们内心的一种觉得，当对方用某种特定的方式对他们做了某些事或说了某些话之后，他们觉得被回绝了，是这种觉得决议了他们的行为及反响。内在的觉得通常取决于他们对事情所下的定义。他们对一件事情发生时所下的定义，决议了对这件事情的心境和心情反响。所以，当他人对他说不的时候，他们的头脑中如何定义这件事，就决议他的内在觉得了。转换思想方式，能有效地转换他们对被回绝的恐惧。 大部分的情况下，当他人说不的时候，他并没有否认他这个人，也并不表示他这个人没有才干，只是表示他还不了解他，怕随便接受他会对他产生不利

16、的恐惧，是一种天性的维护性反响，或者是他的焦点与他的焦点没有聚在一同。害怕回绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。 举例：曾经有一个岁的孩子，放假的时候，他想去卖报纸挣点钱。他的父亲是一位超级销售员，也很支持他。一早，孩子出发了。等到中午的时候，父亲的看见孩子垂头丧气地回来了，当讯问缘由后，孩子说：我问了好几个人，他们都说不需求，我觉得这么做赚不到钱，我不想干了。当这个父亲听到后，知道假设不协助他的孩子突破这个妨碍，那么他能够一辈子都会恐惧他人的回绝。于是拿出一张卡片说：我忘了通知他一件事，我以前就是做这份任务的，按照我的阅历，平均他问十个人，就会有一个人买他的报纸。所以这里挣钱的窍门是，他要想挣十

17、个人的钱，那他必需问个人。从下午开场，当他问一个人，他说不时，他就打一个对号，当他打到第十个人时，一定会有人买他的报纸，不信他试试。孩子接到这张卡片后，兴奋地跑出去了，当他人对他说不的时候，他不但不觉得沮丧，反而很高兴的在卡片上画一个对号，由于他知道本人又向胜利跨进一步了。经过对心态的转换，这位聪明的父亲胜利的解除了孩子对于被回绝的恐惧。 练习： 在以前，只需当.时，我就觉得被他人回绝了写下原有的对被回绝的定义，内容应包括：对方的面部表情、说话的语气、文字等内容，例如：当他人板着脸，用一种冷漠的语气对我说没兴趣时，我就觉得被他人回绝了 当对方用 的表情、 的语气、对我说 时 当对方用 的表情、

18、 的语气、对我说 时 当对方用 的表情、 的语气、对我说 时 当上述各项情形发生时，只是表示.，只是表示转换原有的定义，例如：当他人用一种冷漠的语气对我说没兴趣，只是表示我焦点不对或他人还不太了解，或写下一切能想到的答案 只是表示 只是表示 只是表示 唯有当.时，才真正代表我被回绝了对于被回绝写下一个新的、而且是正面的的定义，例如：唯有当我不能坚持究竟时，才代表着我被回绝了 请将第二、第三步骤所写下的答案抄在一张卡片上，随身携带着，每当在访问或开发客户前，将这张卡片拿出看几遍，让本人坚持一份最积极正面的心态。 十一善用潜认识的力量 擅长运用潜认识，对于一个胜利的业务员是很重要的。视觉冥想是和他

19、潜认识沟通的最好方法，潜认识永远被视觉画面所鼓励。访问客户前，想象或会议胜利的画面与阅历。销售过程和体育竞赛是一样的，在开场销售活动之前，也必需热身活动，透过视觉画面不断的想象来提高他的自自信心，让本人的头脑开场预备好参与这一场销售竞赛。 另一种有效的方式是在这十几分钟的热身活动中，让本人回想曾经发生在本人身上的最值得兴奋及有成就感的一个胜利销售阅历，同时不断的通知本人：我是最棒的，我是这个行业中最优秀的，我是顶尖的。 行为是心境的反映，所以在销售的行为开场之前，他必需做一些事情让他此时处在一种最正确的心境形状，由于他的行为不仅会影响他的行为，同时也会影响他客户的心境和行为，这是一个互动的过程

20、。假设他是客户的话，一个充溢自信、笑容的业务员，用一种充溢自信的语调和他说话；而另一个业务员是充溢了恐惧，头脑中想的尽是失败的画面，一副无精打采、催头丧气的样子，他会喜欢哪一种呢？ 十二按部就班，坚持究竟 胜利者和失败者另一个最大的差别是：胜利者努力任务，他们不断采取行动修正方案直到达成成果为止；失败者总是以为他们想要努力任务，他们应该要努力，他们也经常埋怨他们的任务很辛劳，但他们却从来不真正的采取行动去努力付出，或是他们的付出根本还不够努力。 天下没有白吃的午餐，胜利没有捷径。要记住一件事：财富永远不会自动、随便地到他手中，耐久性的财富永远是经过努力付出和明确的目的、行动、方案等等条件的组合

21、而达成的。 胜利者决不放弃，放弃者决不胜利。 自我突破问卷： 在销售的任务中，他以为本人有哪些优点及优点？ 列下本人过去曾经有过让本人感到骄傲的胜利事件及阅历。 销售领域中，我哪些方面的才干需求再提升？哪些方面是我才干最弱的地方？ 我能做哪些事来提升上述方面的才干？ 我每天的生长及学习方案 列出在过去的销售生涯中，曾经在本人身上发生的三件最大的失败阅历，而至今依然对我存在负面的影响，写下从这三件事件中他获得了哪些生长与阅历？ 我的目的：年度收入目的年度业绩目的平均月份收入目的平均月份业绩目的平均周收入目的平均周销售业绩目的平均每天收入目的平均每天销售业绩目的平均每天应打数量平均每天访问客户的数

22、量 我为什么一定要达成这些目的？第二章 如何开发与接触潜在客户 这是很多业务员遭遇到很大困难的地方，他们不知道如何去找出他们潜在的客户，许多业务员在接触潜在客户的时候都会有很多的恐惧，不论他们接触客户的方式是或是面对面，每当他们刚开场接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的回绝而收场。 接触潜在客户必需求有完好的方案，每当他们接触客户时，他们所讲的每一句话，都必需经过事先完好的规划。由于他们想要接触一位新的潜在客户时，他总是会有许多的抗拒或借口，他们能够会说：我如今没有时间，我不需求等等，他会想尽方法来通知他们他们不情愿接触他们，所以接触潜在客户的第一步，就是必需求突破客户的这些借口，假设

23、他们无法有效地突破这些借口，那么他们将永远没有方法开场他们的产品销售过程。 一如何吸引客户的留意力 每当他们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙其它的事情，而在这个时候，假设他们不能在最短的时间内用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将一切的留意力转移到他们身上，那么他们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将一切的留意力转移到他们身上的时候，他们才可以真正有效的开场他们的销售过程。 举例：有一个销售平安玻璃的业务员，他的业绩不断排在第一。在一次颁奖大会上，主持人问他：他有什么独特的方法来让他的业绩维持在第一呢？他说：每当我去访问一位客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成公分见方的平安玻璃，

24、同时还有一把锤子。我到达客户那里就会问他：他相不置信平安玻璃，当客户说不置信时，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时，许多客户都会因此吓一跳，同时他们也会发现玻璃真的没有破碎，然后客户就会说：天啊，真不敢置信。这时候我就问他们：他想买多少？直接进入缔结成交的步骤，而整个过程破费的时间还不到一分钟。当他讲完这个阅历不久，几乎一切销售平安玻璃的业务员在访问客户的时候，随身都会携带平安玻璃样品及锤子。但经过一段时间，依然是这个人排在第一，在又一次颁奖大会上，主持人问：他们如今也做了同他一样的事，为什么他依然维持在第一呢？他笑一笑说道：我早就知道当我上次说完这个点子后，他们很快地模拟

25、。我的秘诀很简单，这次我到客户那里，独一不同的是：我把玻璃放在他们的桌子上，问他们：他置信平安玻璃吗，当他们说不置信时，我把锤子交给他们，让他们本人来砸这个玻璃。 对于如何开发与接触潜在的客户，应该有一套完好的方案。 秒开场白。获得客户的留意是非常重要的。 可经过自我问答的方式设计独特且吸引人的开场白，他们应该想想：凭什么客户要放下手里的事情，%地专心听他来引见他的产品呢？根据销售心思学的统计：最好的吸引客户留意力的时间就是当他刚开场接触他的头秒，所以要在秒内将答案说完，而且可以让客户称心并吸引他的留意力，对他的产品产生最大的兴趣。 最好用问题来吸引客户的留意力。把他的产品最终能带给客户的利益

26、转换成问句来问他讲结果，别讲产品。 好的开场白应该会引发客户的第二个问题，即想知道是什么产品。当他用秒的时间说完他的开场白后，最正确的结果是让客户问他，他的东西是什么？当客户问他是干什么的时候，就表示客户曾经对他的产品产生兴趣了；假设没有让客户对他的产品或效力产生猎奇心、兴趣，依然通知他没有时间或没有兴趣，那就是表示他这秒开场白是无效的，应赶快设计另外一个更好的。 二开发顾客的五大本卷须知 确定能否是和正确的人在说话。 需求层次的不同，决议着人对产品需求与否。价值交换具有平衡、一致性。 他所谈的对象是不是具有购买决议权的人 终极利益原理对客户先讲最终利益 是他真正需求和有兴趣的。 分钟原理 每

27、个人的时间是珍贵的，需求层次的不同对时间效率的注重程度也不同。在他和客户说话的一开场，要清楚的通知客户，他不会占用他太多的时间。如今人都很忙，都怕浪费时间，他最怕一个业务员来通知他一些他并不需求或不感兴趣的事而占去了他珍贵的时间。假设客户觉得他将会占用他太多的时间，从一开场他就会产生排斥感。 如今的客户也都不喜欢强迫式的推销，基于平安需求实际，客户对陌生的访问者具有天然的紧张、排斥感。有一个非常有效的方法可以让他的客户解除掉这种抗拒，他可以问客户一些可以得到正面回答的问题，同时也吸引他的留意力。 例如：当他问一个从事营销任务的人：“您想知道一个方法可以有效的让您提升%到%的营业额吗？对于这种问

28、题，大部分的人都应该回答想知道的。所以当他问完类似的问题后，接下来就必需马上说到：“我只占用您大约非常钟的时间来向他引见这个方法，当您听完后，您完全可以自行的判别这个方法是不是适宜您。在此种情况下，他一方面提早通知客户他不会占用他太多的时间，同时他也让客户可以比较清楚的知道，他在销售的过程中，不会对他们进展强迫式的销售。 时常在销售的过程中，当他问到客户：“请问您有没有兴趣知道一个有效的方法可以有效的让您提升%到%的营业额？这时候几乎%的客户都会马上问他：“他是感什么的？他想要了解他的产品，他们会问道他所卖的是什么东西。此时他应该很有礼貌的通知客户：“XX先生小姐，我非常希望可以通知您，他们所

29、提供的效力是什么，同时由于有一些资料我必需亲身向您讲解才可以让您完全的了解，而这个过程只会破费您非常钟的时间，当我向您引见完了之后，您完全可以自行决议他们的东西能否非常适宜您。 在这个过程中非常重要的一件事，就是在说话过程中必需反复两次到三次不断通知客户他可以本人下决议，可以判别本人的产品是不是适宜他，让他的紧张度下降、抗拒减少。假设他可以这么做，那么他的开场白和销售方式应该是正确的。他们不能要求客户给他们分钟的时间，由于分钟对某些人来说还是太长，大部分的人还是情愿接受分钟的时间。 在进展完这个过程后，应该和客户商定见面时间，运用二选一法那么。提出两个见面的时间来让客户选择，每一次都详细化，当

30、超越两个以上否认时，就应该问他什么时间有空直到他们通知他什么时候可以访问他为止。 假设涉及到客户推后约见时间，这就相当于回绝，对此回答的样本是：“XX先生小姐，我知道您的时间非常珍贵，而我也不希望浪费您的时间，由于明天刚好在我的前面有我的行程在，所以假设他们如今就把时间约好，能够会比明天再打费事您更能节省您的时间。 访问客户前先确认他的约会时间 方案不如变化快，事情的不确定性会呵斥无效率的销售，所以在访问的前一天或出门前的一、两个小时，他一定要打给客户确认他们之间的约会。 假设客户真的暂时有事，那他马上做的，就是和他确定好下一次见面的时间。没确定下一次见面之前，他都不应该把挂掉。 不要在里引见

31、他的产品及价钱 在销售中他所需求做的独一一件事情，就是引发客户的兴趣和猎奇心。 销售的圈套：客户一旦知道是什么产品及价钱后经常出现的情况是：失去猎奇心固定思想方式容易导致他们产生错误的判别，以为他的产品不适宜他们。所以在进展开发时，要坚持他的自动性，假设不能在中当场和客户约好见面的时间，那么他这一次的行销就算是白费了。记住永远不要在里引见他的产品及价钱；不要或邮寄他的产品资料给客户。 当客户要求看他的产品资料时，实践表达的意思是：他能不能不要再烦我呢？假想象知道他是不是真正对他的产品感兴趣，可以做一个简单的测试：“XX先生小姐，我知道您的时间很珍贵，也很忙，即使我如今给您，您也能够需求花非常钟

32、的时间来了解，由于产品的引见资料并没有方法完好地表达出他们产品的真正优点，而明天我刚好会经过您的公司附近，所以我想把这些资料亲身送到您的公司，并且我也只需花非常钟时间来和您做一个详细的引见，我想这或许才是最节约时间的方式，所以您明天什么时候会在公司呢？接下来就要和他商定见面的时间和地点。 当约好见面的时间、地点后，应再次确认他们的约会时间。 三接触新客户六法 环境对一个人的影响高达%以上。每一个人在做购买决议的时候，他们所身处的环境对他的购买决议会呵斥很大的影响，所以在销售过程中，确定他的客户是处于一种最正确的购买环境。 他的自信度、外在笼统、专业和组织、方案才干会在与客户接触过程之中表现出来

33、，会使客户联想到对他产品的印象，从而影响购买决议。 注不测表、穿着及外在笼统 留意他的产品和资料的包装能否整洁 进入客户办公室前，运用视觉冥想法做热身运动 有效的开场白 留意说话的音调和声音 留意他的肢体动作 自我突破问卷： 写下至少三个他的产品能带给客户的最终利益与益处，同时写下为什么他能确定客户会对这些利益与益处产生兴趣？ 为什么客户能放下手边的事，能抽出时间来听他的呢？写下三个他能在开发与接触潜在客户时讯问客户的问题开场白，同时能借此吸引客户的最大兴趣。 假设客户在中讯问起他的产品细节及价钱，他该如何回答他？ 假设客户在中要求他先资料给他，等他看过以后再思索和他联络，他应该如何回答他，并

34、能借以和客户决议面对面销售的时机？第三章 引发客户兴趣及建立好感 如何进入客户的频道建立亲和力 一客户压服的根底 神经言语程式学 销售的过程就是沟通、影响和压服他人的过程。销售过程中的客户压服技巧以神经言语程式学为实际架构根底。神经言语程式学简称NLP，它是一门关于人的心思和行为的科学，被以为是世纪最先进的人生结果学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于年创建。NLP所讨论的是：不同领域内的顶尖人物和胜利人士获得出色成就的方法，以及如何复制他们胜利的思索与行为方式的方法。它经过一套完好、深化、独到的实际，配合科学、运用、快捷的操作方法，使人类在认识领域和行为习惯上改动本身缺陷

35、和弱点，建立积极自信的人生理念，为人类的本身提高与开展作出了重要奉献。NLP以其神奇、独特的可以改动人生的超级魅力，以及运用、易学、可操作性强的方法迅速风靡全世界，如今NLP的理念曾经被推行到全世界多个国家和地域，广泛运用于企业运营管理、商业谈判、销售、政府等领域。同时，在个人的生长与开展、身心安康、人际沟通、家庭、婚姻的调和、亲子教育、潜能激发等各个方面发扬无以伦比的作用效果，在全球吸引了无数的追求者。而且也使许多世代流传的自我开展和生长之类书籍的实际和方法显现出多种缺陷，在未来推进世界的开展上，NLP必将发扬着越来越大的作用。 .人们的生活与生命质量取决于本身的沟通力和影响力 压服客户的过

36、程，同时也是发扬人的沟通力与影响力的过程。神经言语程式学的一个观念就是，人们的生活在普通情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技艺一样，需求人们经过后天的努力培育获得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和压服他人的过程。沟通和压服的过程无处不在。沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，指点要压服员工用心任务，父母要经过沟通压服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的阅历，更看重面试者经过交流表达出的个人综合素质。 .过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何到达压服客户成交的目的，

37、源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩于他每天在销售过程中的有效行动。 思想影响行动 人的行动受本身思想和思想的影响。例如，假设业务员在思想上构成了害怕被回绝的妨碍，那么即使他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。因此，NLP强调的重点之一，就在于协助 一个人到达结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 自检：沟通才干是如何影响人的生活质量的？ .思想的影响要素 思想方式与信心相关 人的思想方式与人内心的信心相关。例如，被他人攻击，人的内心就会产生不被尊

38、重的感受和信心。 思想方式与价值观体系相关 人的思想方式还遭到价值观的影响。例如，假设人奉行“以牙还牙，以眼还眼的价值观，在遭到他人攻击、侮辱后，就会以一样方式进展报答。 为什么会有“一见如故，为什么会有抗拒防备 对于业务员来说，有时，会与客户一见如故，有时那么能够令客户当场回绝。缘由在于，每个人的头脑中有许多的软件程式，关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。 总之，NLP是一门结果学，而结果由行为产生，行为又由思想而来。也就是说要到达良好的结果，就要从人的思想处着手。同样，业务员要经过提升本人的压服力、沟通力来到达提升业绩的结果，也必需从思想处着手改动。 人的思想受习惯的控制 人的行为和思

39、想最终都遭到习惯的控制。这种习惯经过长时间的积累养成，不容易被改动。 但是假设人们的习惯是错误的，那么只需改动错误的习惯才干提高沟通技巧。 .超级的压服力具有正确的思想方式 业务员的信心是指引其心态的重要要素。信心对人的行为有艰苦的影响作用。培育超级压服力必需具备以下几个信心： 没有人喜欢被压服 业务员不该当抱着压服他人的心态去沟通，由于人具有逆反心思，假设以剧烈的压服心态与客户沟通，结果能够有两个：第一，客户避开不再继续交流；第二，客户产生心思抗拒。 压服无所不在 在事业、家庭、婚姻、朋友、任务等多方面，都需求运用影响力和压服力。 认识人，了解人 这个信心的含义并不是要求认识某一个详细的人，

40、而是要求了解人类的整体特征。 压服的目的在于双赢 沟通专家通常都具备一种剧烈的信心，即永远都让沟通双方感遭到双赢的结果。 满足对方需求的人才真正是赢家 压服过程不能单纯从满足本身需求出发，还要随时留意到，满足对方需求才是真正的目的。 压服源于感性而不是理性 人的理性存在于认识当中，感性通常存在于潜认识当中。普通情况下，人在潜认识层面更容易被压服，即在感性层面上容易到达沟通压服的效果。 价钱永远不是最重要的要素 价钱是销售沟通中双方都非常关怀的问题。但真正有压服力的人有明确的理念，即价钱永远不应该是被思索的最重要要素。客户在表达对价钱的不满时，往往是对其他方面如质量、效力等不满的表现。 自检：具

41、备超级压服力应该具有正确的思想方式，培育超级压服力该当树立哪些信心？ 二沟通妨碍的五大缘由 .缺乏亲和力 从事销售任务，压服陌生客户，首先需求获得客户的信任、博得客户的好感，信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。假设在沟通和压服的过程中缺乏亲和力，那么任何压服和沟通技巧都是无效的。神经言语程式学强调，提升沟通才干的第一步就是具备亲和力，这好像盖大楼之前要打地基一样。 不熟习相关内容的后果 学习销售压服的课程时，有人往往以为曾经掌握了要领，但本身实际时，却没有收到预料的结果。能够的缘由在于：对于相关话术不熟习，正如演员该当熟习剧本一样，销售人员熟练掌握销售的剧本也就是话术。 如何迅速建立亲

42、和力 共同点是建立亲和力的根底 在进展产品销售之前，最重要的步骤是，必需在最短的时间内与客户建立最大的亲和力。亲和力的建立在销售的过程中是非常重要的。所谓亲和力的建立，就是经过某种方法，让客户信任他、喜欢他、接受他。当客户对他产生信任度，喜欢或接受他这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢他的产品。 一个被他们所接受、喜欢或信任的人，通常对他们的影响力和压服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及压服才干发扬的最根本条件，亲和力在人际关系的建立和影响力的发扬就好像盖楼之前须打好地基的重要性是一样的，所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的才干。 卡耐基

43、曾说过：人类最终、最深切的盼望就是做个重要人物的觉得。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理，即是他们知道这些奉承话明明是假的，也依然百听不厌。 迅速找出共同点的窍门 人与人之间的亲和力源于什么？怎样样才可以跟一个人有亲和力呢？物以类聚，人以群分。人与人之间能找出多少类似共同点，就可以在彼此间建立多大的亲和力。亲和力指的就是进入客户的频道，它建立的根本条件是：迅速找出彼此间的共同点。需求经过悉心察看。例如，说话对象的外貌特征、气质、生日、籍贯等等。人们喜欢同本人具有类似之处的人，不论是这种类似性指个人见解、性格特征、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等，越和他们类似的人，彼此间的亲和力就高。 当人们之间

44、类似处越多时，彼此就越能接纳和欣赏对方。他喜欢与哪些人交往？他会不会结交事事与他唱反调，想法和兴趣都和他迥异，所谓的“话不投机半句多的人呢？置信不会。他应该会喜欢结交同他个性、观念或志趣相投的人，他们有共同的话题，对事物有类似的看法、观念，或是有类似的环境及背景，不论如何，他们有或多或少类似之处。沟通也是如此，彼此间的共同点越多就越容易沟通。 人在交流时更在乎的是一种体验感受的交流。他能否有过这种阅历：在某种场所碰到过一个人，他和他交谈了没多久，就有那种和他一见如故、相见恨晚的觉得，他莫名其妙地就对他有一种信任和好感？不论他能否有过这种体验，对他的问题是：他能否希望本人是哪种不论谁见了他，只需

45、和他相处十几分钟或半小时，他们就会对他产生信任和好感，觉得他一见如故，让他走到哪里都是一个受人喜欢和欢迎的人？利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法就是，及时地找出和强调与对方之间类似问题的阅历、行为、看法。在与客户交流时，可以从多方面开掘，如：家乡、年龄、思想、价值观、背景、嗜好习惯等。 案例：王先生在火车上与李先生邻座，彼此开场攀谈起来。经过短时间交谈，发现两人是同乡，亲切感立刻加强。再进一步深化了解，发现彼此有许多一样嗜好和观念，说话越来越投机，从刚开场的陌生人很快变成了朋友。 总之，经过他们敏锐的察看力及对他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。通常那些有亲和力的人

46、，都非常热诚、乐于助人、关怀他人、诚实、能设身处地为他人着想，同时还具有幽默感。 亲和力的建立与一个人的自自信心有绝对的关系。人是本人的一面镜子，他越喜欢本人，就会越喜欢他人，越容易与对方建立良好的友谊根底，自然也就情愿买他的产品了。 对本人的提问：他是喜欢有自自信心的人还是喜欢没有自自信心的人？他是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人？他是喜欢有爱协助 他的人还是喜欢对他漠不关怀的人？ 普通地说，训练有素的业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然引见推销本人的产品，而是首先思索如何在彼此间建立亲和力。 销售任务的七大步骤 正确心态的掌控 销售人员要做到压服他人之前先压服本人。作为一个压服者，作为

47、一个超级影响力的发扬者，第一件事情就是必需先摆正思想。 客户的开发 客户开发的方式是多种多样的，如开发、直接访问等等。开发客户对于业务员来说，最重要的是客户被回绝的恐惧，而这种被回绝的情况在陌生访问时是经常发生的。只需抑制被回绝的恐惧，才干具备开发客户的才干。 建立亲和力 建立亲和力是第三个步骤。 了解客户的需求 可以满足客户需求是销售任务的目的，而满足需求的前提是了解客户的需求。 引见产品 很多业务员将引见产品放在销售的第一步，其实是本末倒置的行为。将产品引见放在第一位，是无效沟通的表现，不容易压服客户，反而易遭客户反感。 顾客抗拒解除 缔结成交 自检：在与客户沟经过程中，如何迅速建立亲和力

48、？ .逆反心思 客户的逆反心思表如今不喜欢被压服，对于这种逆反心思，最好的方法不是由业务员压服他，而是应该让客户去压服他本人。通常，一个人可以不断地反驳、抗拒他人，而对于本人认可的观念不会反驳。普通来说，沟通和压服方面的专家都擅长运用反逆反心思。 思索是不断地问与答的过程 每个人在思索时，实践上是在进展与本人的对话，即是自问自答。 压服是不断地转换他人思索方式的过程 压服是不断地转换他人思索方式的过程，让客户从不接遭到接受，即是转换客户思想方式的过程。例如，有的客户会以为，业务员是在进展欺骗夸张的描画，但假设经过业务员的努力，让客户感遭到真诚，了解产品的优点，这样，客户的想法就逐渐改动了。 经

49、过提问方式与客户沟通 最好的压服方式是提问式压服与销售。业务员可以问出好问题，客户就会提出好答案。客户本人所讲出的答案同时正是业务员希望的答案，就能达成双赢的局面。 .听力妨碍 销售沟通的听力妨碍并不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏倾听才干。在倾听他人讲话时，不能专心倾听，不能听出说话人的弦外之音，从而呵斥沟通妨碍。 .不了解客户需求不了解客户需求自然就无法满足客户需求，沟通的效果也无法到达。 .客户的疑问不能得到称心回答 客户能够由于业务员无法解答本身的疑问而不情愿购买产品。使客户称心的一个重要前提是业务员在短时间内，经过专业问题而了解客户的内心需求。 二亲和力建立的技巧：五个有效步

50、骤 亲和力的建立是有一定道理的，只需方法正确，就能在很短时间内与他人建立很强的亲和力。 心情同步 心情同步就是他可以快速地进入客户的内心世界，可以从对方的立场上来听事情、看事情、感受事情和领会事情。最重要的是“设身处地。很多人知道这个道理，可是在实践上是不是真的做到了站在对方的立场上来听事情、看事情、感受事情呢？ 在接触时需求及时转换，进入他的频道，与他的心情上比较类似。 语调速度同步运用对方所接受的表象系统沟通 所谓表象系统，就是一个人在接受外界讯息时，都是经过种感官来传达及接受的，它们分别是视觉、听觉、触觉觉得、嗅觉及味觉。而在沟通上，主要是经过视、听、触三种渠道。由于受环境、背景、及先天

51、条件影响，每个人都会特别偏重于运用某一种感官要素来作为头脑接纳处置讯息的主要渠道。 三种觉得认知类型及特点： 视觉型：偏好以眼睛来了解周围的世界及信息，同时借助其视觉笼统或图案的方式来记忆与思索。 特点：语速快；音调高；呼吸较浅，胸腔起伏较明显；形体言语丰富；习惯仰脸 听觉型：喜欢用耳朵来直觉事情，同时也依赖在行为或表达上用明确的文字或信息。 特点：语速适中；音调有高有低，比较生动；呼吸不深不浅；习惯侧头，耳朵偏向对方说话的方向，眼睛并不专注看对方。 觉得型：习惯由他的阅历或感受来接纳或传达信息。 特点：语速慢；音调低沉有磁性；呼吸较深；讲话有停顿，假设有所思；视野喜欢望下看。 因此，即使是最

52、细微的沟通，他都能得到清楚无误的线索，知道一个人心智的运用方式和传送的讯息。别忘了，任何事都有许多心略购买或销售，鼓励或恋爱，吸引或发明但要测出心略最简单的方法，就是问对问题。最好的学习方式，不是在一旁观看，而是亲身去做，假设能够的话，请与他人一同做这些练习。 例如：以听觉型的人为例，假设他想和他沟通或压服他做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描画，恐怕收效不大。相反，他得用和他用一样的听觉型的说话方式，不急不慢，用和他一样的说话速度和语调，他才干听的亲切；假设他以觉得型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿地说出他的想法，不把他急死才怪。夫妻间的沟通也是如此，假设先生是觉得型，妻子是听觉型。先

53、生在外面忙了一天，回到家为了表示对妻子的想念，一进门，他通常会运用他的肢体动作触觉和觉得，例如抱一抱、拍拍头。听觉型的妻子就会一下把他推开：“他干嘛，一进门就毛手毛脚。丈夫觉得很冤枉地说：“我一整天都没见到他，想要表达一下啊！妻子就说：“他会想我？他有多久没跟我说一句我爱他了。由于她要听到才算数，所以这两个人有很大的沟通妨碍，容易产生沟通上的矛盾。 生理形状同步镜面映现法那么 要做到此点，最有效且快速的方式就是经过“镜面映现。所谓的镜面映现，就是经过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢体言语诸方面都能和对方达成一致的沟通方式。当二人所运用的文字、说话的语气、音调、说话速度、呼吸

54、方式及频率、表情、手势、举止动作这几项都处于一种共同形状时，自然会产生共鸣，会很直觉地以为对方与他个性相近，并且产生一种亲切和信任感。由于这种觉得的产生是无认识，所以它是一种潜认识沟通。 人与人的沟通，是经过个渠道完成的：他运用的言语和文字。他的语调和语气。他所运用的肢体言语，如表情、手势、姿态、呼吸等。根据调查：文字只占%的影响力；语调和语气占%的影响力；而肢体言语那么占%的影响力。但普通人在沟通的过程中却时常会忽略掉这个占%的沟通共同点。 也许有人以为这种模拟他人讲话、音调及姿态表情的方式有点愚笨，似乎很做作而没有诚意，不是一种自然的表现。沟通最大的妨碍就在于他不了解对方的想法和心境，当他

55、与一个人有一样的想法和心境时，自然会沟通无碍，而他如何能做到这一点呢？要模拟一个人时，必需具备敏锐的察看力及弹性，同时独一能让他熟练的方式就是勤练。在一开场模拟他人的动作、表情、呼吸时他会觉得非常不自在，并且做得不够好或不向，这是必然的景象。不过当他练习得够多够久以后，他会对人生理上的变化及肌肉运用变化变得更加敏感，这时他甚至不用刻意去模拟，便能自然而然地做出和对方一样的动作、表情和呼吸来。当到达这种地步时，他离胜利不远了。 映现和模拟是具有转移性的。他假设一开场跟随和模拟他人的文字、声音、肢体动作，当他一旦进入对方的频道后，他便从跟随的位置转换成带着的位置，这时他可以不用再去模拟他的动作及说

56、话，而以自动的方式改动本人的语气及动作，这时对方将会不知不觉地随他而变，特别容易认可和接受他的想法和意见。 在做这种镜面映现的过程时，要留意别去模拟他人生理上的缺陷，由于那样只会弄巧成拙。 假设采取坐姿，应留意： 不要用双手抱胸有间隔 感，不真诚、不诚实。 最正确位置：坐在客户的左手边让客户感到平安、温馨，勿隔桌对坐有对立感。 言语文字同步 很多人说话时惯用一些术语或词汇，例如：惯用语、口头禅、流行语等，假设他能听得出对方的惯用语，并也时常运用他的这些口语，对方就会觉得他很亲切，听他说话特别顺耳，自然会对他产生好感。 文字表象系统会在其中起不可估量的作用。不同表象的人，由于他们头脑中所偏重运用

57、的感官不同，所以也会运用不同的感官文字或感官言语，同时就会在话里行间通知他：他是运用何种感官系统作为了解及组织周围的信息与阅历。 错误的沟通结果之所以会产生，是由于双方都没有发现对方运用何种感官系统或用语来接纳及传达信息。 三种觉得认知类型常用的话术 视觉型：察看、角度、发现、观念、廓清、显著、显而易见、示范、展现、梦见、焦点、远见、看出、前景、凝视、清楚、盲点、空白、眼界、留意、明显、洞察、描画、范围、阅读、短视、眼下、着眼于、明晰、观念、全面、图像、呈现、注重、观念、专注、揭露、盼望 听觉型：听到、宣布、讨论、谈谈、说、表达、沟通、讯问、报告、喊、传闻、告发、讲、住口、洗耳恭听、滔滔不绝、

58、喋喋不休、一字一句、说真实的、讲真的、老实讲、聊聊 触觉型：觉得、觉得、领会、坚实、压力、抓住、思索、碰到、把持、冷淡、触及、忍受、热情、掌握、接触、联手、控制、恐怕、推进、敏感、处置、安排、布置、浅薄、脆弱、牵挂、混淆、着重 价值观与信心同步：合一架构法不直接反驳对方/批判对方 在与客户沟经过程中，最容易破坏彼此之间的亲和力的方法就是：直接指出对方的错误或与客户发生争论。 他们不应该直接反驳对方，防止说：但是、就是、可是等转机式用语，而用平行、并列式用语。例如：我很了解了解? ? 同时? ? ；我很赞赏尊重? ?同时? ? ；我很赞同赞同? ?同时? ? 眼睛解读线索 长久以来人们就说道，眼

59、睛是灵魂之窗。然而直到最近，他们才叹服这句话说得真对。他可别以为又有什么玄妙的做法，其实只不过察看人的眼睛，他就可以很快地知道，在某段时间他是运用何种储忆系统：是视觉、是听觉、是触觉。同时他也可与某人交谈，并察看他眼珠的转动；问些问题，请他回想某些图像、声音、感受；对于每个问题，他眼珠是在什么位置？这些任务做下来，就可向他证明这个表是有用的。 例如：假设某人的眼睛看向左上方，表示他正在回想或想像某件事；假设眼睛看向左方，表示正在倾听；当他的眼睛凝视右下方，表示这人正在思索某件事。 当人们在内心储忆资料时，眼瞳一定会有或多或少的挪动，对于惯运用右手的人而言，下面的图示都很正确，但对有些左撇子，次

60、序会相反。从眼睛的转动可以看出人们对外界的各类信息所做的内心反响。他们可说人对外界所做的内心储忆犹如一幅“地图般的真实，且每人的地图不尽一样。 Vr视觉回想：回想过去所见的画面，仿佛正在眼前浮现。例如下面的问句便可引起这种反响：“他母亲的眼睛是什么颜色？“他的大衣是什么款式？ Vc视觉想像：想像从未见过的样子或与普通大不一样的样子。例入可问：“橘色皮肤配紫色斑点的河马能够会是什么样子？“想像他正在加赛车时风驰电掣的情景。 Ar听觉回想：回想过去所听过的。例如可问：“他刚了最后说的那句话，是怎样说的？“他的闹钟响声是像什么声音？ Ac听觉想像：倾听从未听过的声音，或听某些声音组合的效果。例如可问