旋转花镜战略营销方案

1、度旋转折叠花镜战略营销方案1、背景眼镜在我们日常的工作、学习和生活中随处可见，是重要的生活用品。随着人民生活水平的逐步提高，眼镜消费开始逐步增加。目前，眼镜原材料、劳动力成本大幅增加，严重产能过剩导致行业低价竞争激烈，眼镜行业已经告别过去的“暴利时代”，进入转型发展新时期，市场前景依然看好。未来眼睛行业发展重点之一是中老年人花镜。目前，我国约有 3.2 亿中老年人需要佩戴老花镜。随着社会老龄化现象日益加重，这一人数还在继续增加，中老年人花镜市场将成为仅次于近视眼镜的第二大眼镜市场。部分中老年人尚不至于经常性佩戴花镜，因此对花镜的便携性要求较高，可折叠花镜将成为花镜发展的重点。2、产品简介折叠老

2、花镜，采用可折叠镜架的概念设计，镜架本身折叠后就是镜盒，特质的塑料材料对镜片起到保护作用。【镜片】进口树脂镜片( +1.00 、+1.50 、 +2.00 、 +2.50 、 +3.00 度数可选 )【颜色】黑、兰、紫、棕、红、黄【特性】专利、款式新颖、可折叠，携带方便【体积外观】只需一直圆珠笔的空间大小，外形美观大方，折叠镜架概念设计。360 度旋转可【框面重量】区别于传统老花镜，橄榄镜可以双面佩戴；重量只有传统老花镜的 1/5 ，鼻梁没有压迫感，佩戴舒适。采用可折叠概念，无需额外的眼镜盒，镜腿折叠后即是眼镜盒，随时保护镜片，免受挤压和碰摔。【关于镜片】镜片双面经过防花处理，在最大程度增加透

3、光率的同时，使表面划伤现象大幅度减少，延长镜片的使用寿命。【其他说明】增透性强，可见光透视率极高。强抗红、紫外线性，隔断率达 100%。具有抗疲劳作用，戴上它不会产生眼酸、眼胀、流泪等眼疲劳现象，且视野清晰，眼感舒适，不会产生普通老花镜所产生的白花花的酸胀等不适感。3、相关市场状况和竞争格局中国眼镜行业规模大，据中国眼镜科技杂志显示，中国眼镜零售业具有一定规模的眼镜店有 3 万多家，眼镜制造商约有 4000 家。其中，眼镜制造商分布相对集中，主要分布在广东东莞、深圳；福建厦门；浙江温州和江苏丹阳四个地区，以上地区产业配套相对完善，并已形成一定规模。此外，也有一些国际知名眼镜企业在北京、上海设立

4、生产工厂。行业内比较出色的眼镜销售企业宝岛眼镜规模达到近 800 家，年销售额约 10 亿元。中国眼镜业从企业性质看，外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业，小型企业较多，大中型企业较少。一些本土眼镜制造企业逐渐意识到品牌建设和科技元素在产品中的重要性， 纷纷开始进行产品的核心技术研发和品牌培育。除了外资并购之外，受中国眼镜市场的强大吸引，不少外资企业也把生产基地转移至内地并进行内销。目前，国内老花镜主要有夕阳红、美丽岛、天文牌、天然水晶等几个较为知名的品牌，进口老花镜有德国宜视宝、意大利纳尼尼、香港圣捷罗等品牌，总体老花镜市场需求巨大，而消费者需求却难以得到有效满足，市场上的产品

5、，质量参差不齐，价格定位不合理，导致大部分中老年人都佩戴传统的劣质老花镜。4、SWOT分析4.1 优势旋转折叠花镜具有后发优势，直接采用最高端、 最先进、最时尚的技术和设计，更准确的把握中老年消费者的品位， 满足其对老花镜实用便携而又不乏时尚的需求。4.2 劣势新创品牌，市场影响力与品牌知名度较低，需要加大广告宣传投入， 扩展渠道。4.3 机会国内中老年老花镜市场潜力巨大，花镜生产技术已十分成熟，国内知名老花镜品牌较少，以中低档产品为主，高端品牌缺失，利润空间大。4.4 威胁国外品牌已开始入侵国内高端市场，国内厂商也逐渐加强品牌意识，注重品牌培育与发展，总体行业竞争较为激烈。5、定位及目标市场

6、决策5.1 目标市场定位40 岁以上中老年群体：第六次人口普查结果，我国50 岁以上人口为2.4 亿，其中城市人口约1 亿；60 岁以上人口为1.78 亿，其中城市人口约7000 万。十一五期间，中国老年人口年均增长600 万；十二五期间预计年均增长800 万；未来10年将新增1 个多亿老年人；到2020 年，中国60 岁以上人口将接近20%。“老花眼”是指上了年纪的人, 逐渐产生近距离阅读或工作困难的情况。这是人体机能老化的一种现象。老花眼医学上又称老视, 多见于40 岁以上，晶状体硬化，弹性减弱，睫状肌收缩能力降低而致调节减退，近点远移，故发生近距离视物困难，绝大多数的人在4045岁左右眼

7、睛会悄悄出现“老花”。5.2 目标市场决策建立较强的个性产品来区别于市场的同业者，寻求产品的差异化；360 度旋转折叠花镜在产品独特旋转技术基础上，强化宣传便携、时尚的产品特性。针对40岁以上的中老年目标群体， 根据不同的职业性质、 收入等制定相应的市场营销策略。6、简介的 4Ps 策略展开（包括产品研发、产品结构；价格体系；销售模式；传播策略等）6.1 产品策略以 360 度旋转折叠花镜为主导。 后期不断研发更多便携式系列、 时尚花镜系列，不同系列同时发展高端、中端、低端全方位的产品，覆盖全体目标群体。6.2 价格策略针对不同的产品系列对应不同的定价：中、高端产品前期上市采取“高品质、中高定

8、价”的反差价格策略；发展会员卡，凭卡享受折扣及累积分制；产品推广中期，价格可适当降低促销，采用渗透性价格策略，部分降价、折扣、赠品等。低端产品以低价策略向大众延伸，塑造“低价不低质”的企业品牌形象。6.3 渠道策略：1）眼镜批发市场是中国眼镜销售的传统管道，因此 360 旋转折叠花镜也不能忽略眼镜批发市场这个重要的渠道。2）验光配镜店： 验光配镜店的特点在于顾客能在专门店内就把验光、配镜一次性完成，以节省顾客的时间。中老年消费者购买老花镜理应经过专业验光，以达到更好地保护眼睛，中老年消费者可以在专门店内完成验光、配镜。3）专业医疗保健机构： 通过中老年人的医疗保健机构设立配镜店，中老年消费者在

9、进行医疗保健的闲暇之余可以完成验光、配镜。4）平价超市，低端产品入驻平价超市，以价格优势吸引消费者。5）网上配镜中心，老花镜可作为子女孝敬父母的小礼品，而80、 90 后网络购物日趋成为主流，通过网上配镜中心，以及知晓父母的验光度数前提下，直接网购寄送给父母。另外，教师是重要的目标群体，教师作为高级知识分子，也有网购习惯，同样可以通过网上配镜中心完成购买。6.4 促销策略促销，顾名思义就是指可促进销售的行为，促销是市场营销组合“4P”中的一个基本组成部分 Promotion Policies （促销策略）。对于一家零售企业而言，能够促进销售收入的方法不外乎三种：增加进店客数、提高交易成功率、提

10、升成交单价。6.4.1服务促销：服务被认为是企业最重要的核心竞争力之一，好的服务对提高现场销售业绩和培养顾客忠诚度至关重要。1）始终保持微笑；2）用真诚感染顾客；3）员工保持专业、谈吐文雅、亲切热情、工作情绪饱满的专业形象；4）增设个性化的服务项目，验光配镜店内设置休憩区、提供上门服务、 让顾客全程监督配镜过程。6.4.2价格促销1）节日折扣节庆日促销，重阳敬老节、父亲节、母亲节等节庆日，中高端产品可适当进行折扣、赠品促销等；2）变相折扣：顾客消费满XX元时，以赠品的方式另送顾客礼品；3）会员折扣：发展会员卡，拉近与顾客的距离，发展顾客带动顾客；4）每月特价：眼镜店可以拿出不同的品牌或款式，每

11、月做一个特价活动，并做橱窗广告，用专柜陈列。6.4.3人气促销1）公益活动：如选择重要节庆日免费限量赠送老花镜；2）专家咨询：知名的眼科专家免费咨询，增加顾客对品牌的权威性认知；3）联合宣传：可以跟中老年相关度较高的行业联合宣传，推出优惠活动；4）广告诉求：广告宣传是提高品牌知名度的必要途径。6.4.4 、功能概念促销1）把握时尚潮流： 时尚在对中老年消费者来说具有一定的吸引力，可以捕捉新的时尚潮流，及时推广；2）专业形象：争取一些国家认证的荣誉称号，塑造眼镜店的专业形象；6.5.5品牌促销1）品牌连锁：眼镜行业已出现了宝岛、明视、吴良材、茂昌等连锁品牌店；2）品牌加盟：发展加盟店，扩大品牌影响力；3）直营店：直接投资开直营