影响营销执行力的六大因素(doc12)

1、.：.；影响营销执行力的六大要素执行贯穿于我们生活、任务的方方面面，任何人、任何机构、组织、团体都可以是政策的制定者，同样也是既定政策的执行者。执行力问题讨论的就是执行的力度和效果。在实践任务中往往会出现这样那样的问题，也就是我们常说的执行不力，在执行过程中产生了各种偏向，甚至错误，那么给实践运做效果乃至最后的结果产生了极大的影响，打了很大的折扣，甚至导致工程的失败，方案的流产。在营销业，由于营销的目的就是制定各种营销政策、营销方案，经过实施这些政策、方案，以求消费者认可产品，而最终产生购买行为。在这个过程中，执行力问题就显得犹为关键。和上面我们所提到的一样，在营销行业中，执行力的偏向也是一个

2、非常普遍的问题，它存在于大大小小的公司当中，存在于营销政策执行的各个环节当中，如何保证执行结果的效果和质量，如何加强执行力，也是众多营销界人士所非常关注的。那么，如今我们就先来分析一下营销中产生执行偏向的缘由，我以为主要在以下在几个方面：一、 政策的问题这里所说营销政策是一个大的概念，可以指营销过程中出台的各种相关营销政策，如销售政策、返利政策、奖励政策、防窜政策等；也可指各种营销方案，比如宣传推行、促销、产品上市、产品铺市等等，不一而足。政策的制定其主要目的就是要顺应市场、指点销售、促进销售，它是全面性、权威性、指点性、前瞻性、效益性的集合体，就这个意义上来说政策的合理、清楚、易行就显得比较

3、关键了。但是由于种种缘由，政策往往存在很多问题；1、 不合理政策的不合理主要指政策本身是错误的，或者存在很大的破绽，执行难度过大。比如一个不知名的香烟品牌的销售政策规定西北的一个相对不兴隆省年销售额过亿，这就明显欠妥。由于这几乎是一个“不能够完成的义务，即使把销售经理累死也完成不了，进而假设要把这样的市场当作重点市场投入重金的话，就得不偿失了，给人一种觉得就是有钱没地方花，败家子笼统。还有就是政策的制定者们对市场不了解，或了解不透，不是在充分调研市场的根底上，根据市场的实践开展情况来制定政策，而是凭着本人的阅历、想象，以为应该这样，应该那样，这就容易出台许多“形而上学的政策，直接导致销售政策的

4、变形，最后执行效果可想而知，这个是政策不合理最主要的缘由。2、 欠缺整体的规划和前瞻性政策由于它具有特殊的权威性、全面性和指点性的特点，实施以后对市场的开展、产品的销售会产生很大的影响，甚至关系到这个产品在某个区域市场甚至全国市场的出路命运。但是由于一些决策者出于各种缘由，比如片面追求短期的个人业绩、本身综合素质偏低、对公司的忠实度不高、个人任务积极性影响、市场环境比较恶劣、行业开展情况比较复杂等等，制定出的政策更多表达的是典型的片面行为、短期行为和暂时行为，并没有思索到一个品牌的长期良性开展，这就是常说的“头疼医头，脚疼医脚。在实践任务中，我发现很多这种情况，尤其是城市经理和区域经理一级更为

5、普遍。这种情况所带来的后果是很严重的，实施这样的政策，虽然可以处理一些眼前的问题，我们可以看到一种昌盛，但那是暂时的，它所呵斥的恶果是影响了产品在当地或整个市场区域的长久开展。所以，在这里，我所强调的政策的整体规划和前瞻性是非常重要的问题，中、长期开展规划有助于我们更好地把握市场、开展市场；短期销售方案有助于我们及时地、更好地处理市场开展中存在的各种问题；思索政策的市场前瞻性有助于我们更有方案，更有目的地开展，尤其是各种资源包括人、财、物的最正确组合运用，最终使我们的产品茁壮安康地生长。3、 政策模糊或模棱两可制定政策最根本的目的就是要人去执行，假设一个政策他人看不懂或了解不了，那执行起来就会

6、产生很多偏向，最后的效果可想而知。在这个方面，产生了解误差，执行偏向，我觉得不能把缘由归结到了解人、执行者的身上，而应该在政策制定者。那么如何消除或减少了解误差的产生呢？我以为首先相关政策的措辞和阐明方面，要言简意赅，尽量不用生僻的、模糊的和容易引起歧义的字句，比如“请于X月X日前完成就比“请尽快完成要清楚地多；其次是对相关政策的解释方面，由于任何公司都存在着相对严密的上下等级制度，往往执行者在有了解偏向的时候，不敢问，会有很多顾虑。但是假设加强对于政策的解释任务，比如指定专门，专门人员来专项解释，应该会起到很好的防偏、纠偏的作用；再次就是沟通体系的健全，加强沟通渠道的畅通和有效性，减少信息失

7、真或缺失。二、 制度问题这里所说的制度主要是指一个公司运做必需的、成文的、“法律作用的用以约束公司行为、公司成员行为的各种章程、规章管理制度。作为公司运做必不可少的制度体系来说，需求制定各种各样的规章管理，如考勤制度、薪酬制度、福利制度、日常管理制度、销售制度、升降级制度、考核制度、财务管理制度等。制度化的管理对于一个正规化、规模化的公司运做来说是相当重要的。各种相关的管理制度把公司一切人员从低层到高层的一切行为都规范在公司既定的管理章程里；把一切的公司行为都规范在公司既定目的的允许范围内，然后加以衔接、协调，使各方面的力量构成合力，为实现公司目的而努力。那么，在一个营销公司里，制度对于执行力

8、的影响是相当大的，这主要在以下几方面：1、 制度不合理；2、 制度不健全，不成体系；3、 制度不够完善，有各种破绽可钻；4、 制度的贯彻实施存在尺度、宽紧不一的景象，严重影响员工积极性。比如，公司没有规定或并没有详细详细地阐明各级营销人员的任务职责、任务权限，那么就能够会出现营销人员在实践执行各种政策的时候，要么无所适从，要么大胆妄为，这对执行的最后效果的影响是显而易见的。再比如，公司对于员工的考勤管理不太严厉，相对比较松散，那么员工就会很自然地养成自在散漫的生活、任务习惯，这样的营销队伍在执行政策上的专注程度及最后的效果可想而知。关于制度化的管理从古至今的演化过程可以看出，究竟是应该把员工看

9、作自然人来管理还是看作社会人来管理，众说纷纭，但我以为，人首先是自然人，要把员工的自然属性约束到一定范围内，遏制他的自我膨胀和过度的自在化；然后，在公司制度的范围内，在公司既定目的的方向指引下，发扬他的社会属性。所以，制度化的管理是民主化、人性化管理的前提，是根底，分开制度化的管理，谈其他的就会导致本末导置，那是很危险的。同样，营销政策的执行效果也是无法保证的。三、 管理问题管理问题涉及面比较广，牵涉也比较多，包括行政管理、财务管理、消费管理、人事管理、物流管理、销售管理等等。管理就像以前的兵法战策一样，也叫“兵无常理，战无常式，而且随着市场经济的不断深化，各种管理实际的不断开展，管理的艺术性

10、曾经发扬得淋漓尽致，所以说到管理，确实是一个非常难以细致化的问题。就管理对营销执行力的影响，我觉得是贯穿在执行的整个过程中，每个细节方面，而且在上文谈制度的时候也涉及到了管理问题，在这里，我就对如何保证执行的力度和效果说七点：1、 管理的原那么：公平、公正、公开；2、 管理的制度化：有“法可依，有“法必依，违“法必纠， 执“法必严；3、 管理的规范化；4、 管理的系统化；5、 管理的全面化；6、 管理的细节化：防微杜渐，切记“千里长堤毁于蚁穴；7、 管理的人性化：做事有理，做人有情。四、 实施流程问题任何政策的制定都是需求执行的，而执行实践就是一个过程，而整个执行的过程就像消费车间的流水线一样

11、，是一环套一环的，非常讲求顺畅，假设流程不合理，或不畅通，就会直接影响实践的执行。营销流程主要存在的问题有：1、 职责分配不合理，这就是常见的“忙人天天加班，闲人闲云野鹤；2、 职责不明晰，典型的就是“三拍景象的普遍存在：遇到好事拍胸脯，逢难拍脑门，最后拍屁股。谁都想当“婆婆，但一说到做“媳妇，就一哄而散，外表看起来好似责任人不少，但真正需求承当相应责任的时候，就找不到人了，这在公司运做中，也是一个普遍景象；3、 流程设计不合理，表现为 不够全面； 环节太多，太烦琐； 不够细化； 效率太低； 权限过大； 能动性太小； 缺乏有效控制； 流程本钱太高。4、 缺乏合理、高效的反响机制：在流程运作中，

12、反响是相当重要的，及时、迅速、准确地反响既反映了流程的顺畅，也有力地保证了执行的效果。但在实践运作中，很多人都有过所发文件或方案石沉大海的阅历，这对营销执行的损伤是非常大的。大家都知道，营销政策或营销方案的实践的流程运做过程中，需求配合的部门涉及众多，可以说牵涉到了公司的所以部门，尤其在财务、仓储、销售管理等方面更为关键，假设哪一个环节没有协调好或出了问题，就会浪费很多时间。众所周知，市场环境越来越复杂，市场开展越来越迅速，市场时机是转眼即逝。在营销业中，任何的任务实践上都是在抓时机，都是在抢时间，所以，说销售行业是与时间赛跑一点都不夸张。那么假设由于公司内部任务流程的堵塞而耽搁时间，错过市场

13、时机，影响产品的前期铺市、中期宣传推行、旺季销售，甚至影响产品的市场出路和命运就真实是太惋惜了，众多商战的失败案例也充分地证明了这一点。所以说，营销体系中的任务流程是非常重要的，一个合理、高效、低本钱的任务流程将会有力地保证政策执行的有效性和效益性。五、 监控机制问题监控说起来实践上是一种前馈控制与事中控制相结合的控制方式，它的最大的益处是监视的时效性和即时性，可以把很多问题处理在萌芽之中，在很大程度上杜绝了时间的拖延，资源的无故浪费。在这里，我专门把监控作为一个问题所在来讨论，是有缘由的，由于在实践的营销运作与执行中，监控不力的害处是非常大的。下面我就逐一解释：1、 缺乏系统、完善、规范的监

14、控机制如今越来越多的公司曾经开场认识到监控的重要性，开场注重监控机制的健全完善，但很多还是停留在指点者的想法和做一些外表文章上面，并没有详细制定系统、完善、规范的监控制度和规范，这就容易呵斥“无法可依的严重后果，营销的执行大多是靠执行者的自觉、自愿和个人自发的某种积极性。不可否认，在营销行业，营销人员的自主能动性和积极性是非常重要的，但人的要素也是最复杂的，最难控制的，在制度的约束下，有效监控体系地督促下，再加上个人的客观能动性，我以为这才是营销执行最正确组合。2、 缺乏适宜、有效、到位的监控手段就按上面所述，即使有了完善的监控体系，但假设没有相应的监控手段，那么谈有效监控也是空谈。由于有些行

15、为有着很强的行业特点和特殊性，而且所涉及到的问题能够也是非常敏感的，那么，在实践的监控中，就要非常讲究监控手段的多样性和艺术性，否那么，不但起不到有效地监控，反而适得其反。3、 缺乏实真实在的、细节化的监控行为这个问题我想很多人都不陌生，由于在实践操作中是很普遍的，假设一个制度或体制流于一种方式的话，再好的制度，再适宜的方法都没有用。最明显的能够就是我们国家的“反贪污受贿局了，当我们面对着国内此起彼伏的贪污、受贿案件的时候，再和香港的“廉正公署一比，我们不难得出结论。监控行为应该实真实在，贯穿到执行的每一个环节，每一个细节，只需这样，才干真正起到监控的作用。我想，假设营销政策执行过程中的每一个

16、环节，每一个细节，都在我们的有效监视、控制下，那么，执行效果假设再有什么偏向，那就应该是一种不可抗力或实践困难太大。 我倾向于在思索监控机制的时候，把人不要想得过于简单，过于纯真，应该把人当作一个真实的自然人来对待。只需这样，才会把很多细节化的问题思索清楚，才会全面、系统、详细地制定出有效的监控制度，同时配合公司相关的奖惩制度，奖罚清楚，真正把监控任务落实好，真正起到为公司相关营销政策的执行保驾护航的作用。六、 执行者的问题在本篇文章里，我是特意把执行者的要素放到最后的。为什么呢？由于人的问题是最多的，同时也是最复杂的，实践上，在上面论述了那么多，实践处理的也是人的问题，但它们处理的不是直接执

17、行人。不论我们的政策制定得再完善，再符合市场开展；规章制度再健全；监控体系再有效，假设处理不好执行人的问题，上面所说都是空谈理想主义。执行者的问题主要在几个方面：1、 才干素质问题在中国，由于销售行业的开展时间相对较短方案经济时期也用不着思索产品销售问题，它根本上是随着市场经济的逐渐深化才开场为社会所接受，为人们所接受，才开场开展起来的，所以，这就呵斥了中国销售行业人员的个人才干、综合素质普遍不如制造、金融等行业。而在营销政策的执行中，执行人的个人才干、个人综合素质问题决议了他能否能准确了解把握政策，正确及时执行政策，这是最关键的。我想每一个从事销售管理的人都有过类似由于执行人才干问题而导致执

18、行不力的阅历，在那时，一定是看在眼里，急在心里。但是急也没有用，由于不能够每一件事情他都亲力亲为，这方面的教训是深化的。所以，鉴于个人才干问题在营销执行中的关键作用，我觉得最根本的处理方法就是想方设法提高整个营销队伍的整体素质。首先，严把进门关。由于销售行业的快速开展，曾经成为了很多人向往的任务选择，那么，就应该本着宁缺毋滥的原那么，严厉把关，严厉挑选；其次，强化培训任务。如今很多公司曾经把员工的培训与再培训任务提高到了前所未有的高度，根据不同的人员在不同的时期、不同的岗位、不同的职位制定出差别化的培训方案，以使之在岗位技艺、管理程度、业务才干、沟通、谈判等相关才干迅速提高，以顺应公司、部门、市场的需求。再次，完善营销人员考核机制，加大优胜劣汰力度“能者上，不能者下，这是一个公司尤其是营销公司的根本用人理念，公司不是慈悲机构，经过考核符合公司要求，继续留任，否那么就只需被淘汰。2、 忠实度问题营销人员的忠实度问题是许多公司非常头痛的问题，俗话说“铁打的营盘流水的兵，在营销公司里更为突出。由于营销行业任务性质相对的不稳定性，就使相当的营销人员产生个人效益至上的观念，一旦公司所给予待遇低于某公司，他就会思想发生动摇，即使他的收入在行业中曾经很丰厚，他们对公司的长久开展，个人的长久规划并不是特别感兴趣。我就经常听说过这样的话：不行就走嘛，凭我如今也不是找不到任务