营销中心整体运作方案设计

1、wordwordPAGE- 23 - / NUMPAGES23word营销中心运作方案目 录组织架构设置3 人员招聘、录用程序4部门岗位职责4 业务管理流程7 订单管理流程10销售人员考核方法14薪酬体制15报销制度17培训体系19各分公司办公场地布置19销售日常管理19一组织架构设置营销总监1人大区域部北上广深1人营销助理销售内务 部1人营销助理市场开 发部1人营销助理电子商务部1人负责外 贸开发部1人负责物控专员1人订单客户代表3人市场开发代表3人外贸业务员2人渠道经理4人电子商务专员1人渠道业务4人文控员4人1、营销中心人员岗位配置表 序号部门岗位人数备注1内务管理6人营销助理1客服专员

2、2跟单员2物流员12市场开拓3人营销助理1业务23大区域13人某某某某某某区域经理4店员4营销总监助理1业务4 4电子商务2人技术人1负责人15外贸3人外贸1业务2合计27人2、职责概述负责市场规划、拓展、维护大客户、渠道、直营、电子商务业绩管理品牌推广宣传客户关系管理产品研发管理企业三方物流管理负责跟踪原材料采购与生产进度管理二、人员招聘、录用程序行政部通过人才市场、熟人介绍、网络平台、行业内部等方式招聘。能吃苦耐劳、口齿清晰，思维敏捷，听从指挥。提供某某、最高学历证书复印件一份与照片二X。详细登记现住址与联系方式。印刷/广告/相册/工艺品/油墨等相关行业销售工作经验优先。具备以上条件外，具

3、体根据各个岗位用人要求适配。不合格淘汰接纳个人简历填申请表不合格淘汰不合格淘汰面 谈淘汰一周的培训与考核，不合格初步决定试用合格录 用三部门岗位职责3.1.1根据公司销售任务与规划，制定外贸销售具体方案，并且按计划迅速实施推进。3.1.2开展外贸客户信息的收集和跟进，迅速打开外贸市场。3.1.3负责公司外贸各大展会/推广宣传活动等工作，客户信息收集根进。3.1.4与外贸各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，建立起外贸人际网络资源3.1.5根据公司外贸销售任务与规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。.3.1.6负责公司对外报关、手续审批与业务相关工作。3.

4、2.1根据公司销售任务与规划，开展各经销商、渠道商的开掘、联络工作，组织对经销商、渠道商的调研与考察工作。3.2.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。3.2.3协助各经销商、渠道商进展渠道拓展、项目谈判等工作。3.2.4根据公司区域销售任务与规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。3.2.5管理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等等； 3.2.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。3.2.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。3销售内务部3.3.

5、1全面负责公司客户售后服务工作，负责收集经销商、渠道商和用户的意见，整理和分析产品售后服务中反应的数据和信息，分别转送公司相关人员。3.3.2协助销售人员做好上门客户的接待和来访工作；在销售人员缺席时，与时转告客户信息，妥善处理。3.3.3负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。3.3.4整理客户订单，与客户/销售人员/物控衔接到位，内部收支、往来账核对等帐目处理。3.3.6负责展会/互联网平台等意向客户的跟进，相关行业的客户信息收集/开发。3.3.7全面负责营销内部所以事务，做好营销后勤支撑，部门衔接工作。3.4大区

6、域北上广深部3.4.1根据公司销售任务与规划，开展北上广深四大区域分公司建立，渠道开发，调研与考察工作。3.4.2负责经销商、渠道商、厂商的接待、对接、洽谈、签约等环节的落实办理。3.4.3协助各经销商、渠道商进展渠道拓展、项目谈判等工作。3.4.4根据公司区域销售任务与规划，参与并制定月、季、年度销售计划，落实销售任务的落地执行。3.4.5管理和组织对渠道合作者的持续的支持，包括对合作者的销售和技术培训、售前协助、售后客户服务、技术支持等等； 3.4.6负责省级城市分公司建立，渠道开发，品牌形象塑造，销售指标的完成。3.4.7负责国内市场的展会工作，市场信息收集/跟进。 3.5.1根据公司销

7、售任务与规划，开展互联网目标客户信息的收集和跟进。3.5.2制定网络推广具体方案，并按计划实施推进。3.5.3配合线下营销/活动策划/展会等网络宣传工作。3.5.4与各大印刷、广告、油墨、工艺品、礼品行业保持良好的沟通，建立起互联网人际网络资源3.5.5建立/营运/维护好公司官方和微信平台。业务流程管理接近寻找目标客户了解客户需求说明公司产品说明促成签约配送货物的发送售后服务 接近寻找目标客户，通过展会和网络搜集有效的信息，根据公司目前的产品把客户分类跟踪存档了解客户需求，通过整理有效的信息，收集的有效信息，与客户沟通，了解客户的需求说明公司产品说明通过了解客户对我公司产品的需求，以或者寄公司

8、产品说明书，样板，试打纸，报价单，促成回访通过客户对我司产品说明书，样板，试打纸，报价单，的认知度签约可以派业务人员进展实地洽谈和签定合同配送货物的发送售后服务 销售员过程管理1每日拜访 HYPERLINK baike.baidu./view/149377.htm 计划业务人员在了解 HYPERLINK baike.baidu./view/4432862.htm 公司分配的销售目标与 HYPERLINK baike.baidu./view/1693255.htm 销售政策后，应每天制订拜访 HYPERLINK baike.baidu./view/149377.htm 计划，包括计划拜访的客户与

9、区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的开发新客户、 HYPERLINK baike.baidu./view/31409.htm 市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他，这些都应在每日拜访计划表上仔细填写。这X表须由主管 HYPERLINK baike.baidu./view/5932664.htm 核签。2)每日销售报告表 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员在工作完毕后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的 HYPERLINK baike.baidu./view/555611.htm

10、 市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料，都填写在每日拜访报告表上，并经主管签核、批示意见。 HYPERLINK baike.baidu./view/430591.htm 销售经理可以通过客户拜访计划表，知道业务员每天要做什么；通过每日销售报告表，知道业务员今天做得怎么样。这是第一个 HYPERLINK baike.baidu./view/1446060.htm 过程管理。3)评价推销的效率在了解 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员每日销售报告后， HYPERLINK baike.baidu./view/3598097.ht

11、m 销售主管应就各种 HYPERLINK baike.baidu./view/4330886.htm 目标值累计达成的进度加以追踪，同时对今天拜访的实绩进展成果 HYPERLINK baike.baidu./view/20473.htm 评估，并了解今日在拜访客户时花费的 HYPERLINK baike.baidu./view/514167.htm 费用，以评价推销的效率。如有必要，应召集 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员进展个别或 HYPERLINK baike.baidu./view/545070.htm 集体面谈，以便掌握深度的、广度的

12、HYPERLINK baike.baidu./view/555611.htm 市场信息。这是第二个 HYPERLINK baike.baidu./view/1446060.htm 过程管理，也是最重要的管理内容。4)市场状况反映表 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员在拜访客户的过程中，会掌握许多有用的信息，如 HYPERLINK baike.baidu./view/99548.htm 消费者对产品提出的意见、 HYPERLINK baike.baidu./view/1449760.htm 竞争对手进展的新的促销活动或推出的新品、 HYPERLIN

13、K baike.baidu./view/24016.htm 经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等，除了应立即填在每日拜访表上之外，假如情况严重并足以影响公司产品的销售时，如此应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表，以迅速向上级报告。5)周进度 HYPERLINK baike.baidu./view/57913.htm 控制各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态，应于每周一提出 HYPERLINK baike.baidu./view/1513504.htm 销售管理报告书，报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、 HYPERLINK baike.b

14、aidu./view/5223070.htm 有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交与汇报或处理、下周目标与 HYPERLINK baike.baidu./view/149377.htm 计划等，这也就是中层主管的周进度 HYPERLINK baike.baidu./view/57913.htm 控制。 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员各种报表填写质量与报表上交的效率，应列为业务员的考核项目，这样才能使业务主管在 HYPERLINK baike.baidu./view/1446060.htm 过程管理

15、与追踪进度时面面俱到。6)销售会议销售 HYPERLINK baike.baidu./view/1446060.htm 过程管理的一个重要手段，就是销售会议，包括 HYPERLINK baike.baidu./view/1916889.htm 早会、晚会与周会。由于业务主管需随时掌握最新 HYPERLINK baike.baidu./view/555611.htm 市场信息，所以 HYPERLINK baike.baidu./view/1916889.htm 早会或晚会是每天不可无视的重点。有些公司的 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员分布于全国

16、各地，无法每日召开 HYPERLINK baike.baidu./view/1916889.htm 早会或晚会时，应将其拜访报告表以 或联络方式，随时向公司反映。在了解了各个 HYPERLINK baike.baidu./view/87469.htm 业务员的工作情况后，业务主管要对那些 HYPERLINK baike.baidu./view/1061506.htm 业绩差的业务员、新业务员的 HYPERLINK baike.baidu./view/821283.htm 工作态度与效率，随时给予指导、纠正和帮助。五订单管理流程1、 目的：为确保公司产品销售、发运井然有序，准确与时，职责清楚，往

17、来清楚，特制定本工作流程与相关规定；适用X围：本方法适用于惠恒金彩色印象实业某某产品物流配送作业中订单承受与处理全过程；3、 职责：3.1 订单业务组全责订单处理业务与订单处理流程的改善与提升，包括订单接收、订单确认、订单信息内部转达、客户回执、订单修改、订单跟踪、订单完毕再次确认。3.2 市场销售人员负责签约客户资料移交一份到订单组，便与订单业务组的订单信息确认；协同订单业务组的客户信息、价格、产品要求、客户沟通相关确认。3.3 财务部负责审核客户订单款项是否与时到账，到账数是否同订单应收款项一致。3.4 采购部门根据客户订单计划进展合理采购，保证生产需要与订单交期。3.5 生产部门按照订单

18、交期、产品要求与时回执订单业务组计划生产，完成订单生产。3.6 物控部负责按照订单交期、相关要求与时发货、补货。3.7 各部在接到订单后，应与时明了订单内容，如对订单存有质疑，必须在2小时之内反应到市场部。市场部应对提出的问题与时澄清，做出解答，对引起误解的局部予以文字补充说明。a、 经与用户沟通用户承受修订后的交货条件：修改订单，上报主管知晓；b、 经与用户沟通用户不承受修订后的交货条件：第一时间上报主管裁定。3.8 销售订单一旦确定下发，必须严格执行。对执行过程中出现的新问题造成不能满足订单要求或不能按时完成订单时，应在第一时间即0.5小时内反应至市场部协调解决。对确认不能满足订单技术或时

19、间要求的，分下面两种情形由市场部负责上报营销总监。4、 术语/定义无程序 5.1 订单承受承受订货的第一步是接收订单，接收订单的方式包括 /电子订货两种；确认所需货品、数量、交期、物流方式；5.2.2通过公司财务确认应收货款是否到帐；一般交易、间接交易、合约式交易；不同客户、不同数量，可能有不同的货物价格，在输入价格时应审查，假如输入价格不符与时同销售人员沟通确认输入错误或业务员降价强接单，应予以锁定，与时上报主管；客户所订货品，是否有特殊的包装、分包装、与贴标签要求，客户档案应包括：5.3.1客户名称、编号、等级；5.3.2客户信用额度；5.3.3客户销售付款与折扣率条件；5.3.4开发负责

20、此客户的业务员资料；5.3.5客户的配送区域；5.3.6客户的收货地址；5.3.7客户配送路径的顺序；5.3.8客户所在地区适合的运输方式、车辆形态；5.3.9客户点卸货特点；5.3.10客户配送要求；5.3.11延迟订单处理方式；输入客户所订商品的名称、代码后，系统就查对存货档的资料，查看此商品有无缺货，订单输入确认无误后，最主要的就是将订单汇总、分类、调拨库存，订单分配方式可以单一订单分配或批次分配；5.5依订单排定出货时间/顺序，将订单信息转至财务部审核，再转至生产计划部/采购部/物控部。5.6假如公司存货不足不能满足客户需求时，客户又不承受替代品，如此按客户的要求与公司规定有如下几种方

21、法处理;假如客户不允许过期交货，公司不愿失去订单时，如此有必要重新调拨分配订单；假如客户允许不足部份可以等有货时再过期交货时，公司政策也允许，如此采用补送处理；假如客户允许不足订单额的部份或整X订单留待下一次订货时配送的，也采用补送处理；延迟交货分两种，一种有时限延迟交货，客户允许在一段时间内过期交货，且希望所有订单一起送达，一种无限延迟交货，客户允许不论延迟多久交货，希户所有订单一起送达，如此等所有订货到后再一起配送；对延迟订单需要有记录存档与看板；假如客户希望所有订单一起到达，且不允许延期交货，公司也无法再重新调拨，如此取消订单；需要打印出的资料包括：货单或货单条码、缺货资料；针对客户订单

22、信息包括产品交期、包装、特殊要求等，通过生产部了解详细情况后应当与时给予客户准确的信息回复。 5.9订单在物控部发完货之后，物控部应当每天将发货信息转达到订单组，订单组在预计客户收到货当日应当给予确认。6.流程图：四、 流程图销售人员考核方法1、总如此 1每月评分一次； 2公司于次年一月核算每一位业务员该年度得分； 3业务员的考核得分将作为“每月薪资的资金、“年终奖金、“调职的依据。2、考核方法 1销售成绩占60%， 当月任务达成率100%与以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 2纪律与管理配合度占40%出勤，须按公司规定执行；是否遵守公司管理制度；开拓新

23、客户数量；既有客户的升级幅度；对主管交付的任务是否尽心尽力完成；活动量考核* 每周拜访量不低于15个拜访量是指与客户面对面的销售约会次数；行政工作考核。业务人员须按时且确实填写业务报表含，客户拜访记录表、客户资料卡、潜在客户。3考核周期考核周期表考核期三个月评估时间每月月底考核标准须同时通过业绩与工作考核合同终止业绩考核连续3个月业绩为零工作考核由主管裁量4“考核与“年终奖金的关联如下： 年度考核得分 年终奖金建议 90分含以上 底薪*3 70分含以上 底薪*2 70分以下 底薪*1薪酬体制销售1、业务主管每月根本工资3000元，费补贴100元；2. 业务员每月根本工资2500元，费补贴100

24、元；3. 店员每月根本工资2500元，4、差旅费用实报实销。详细浏览出差费用报销规定任务与提成1、首次开拓经销商业务，提成%；2、前三个月为试用期，公司暂不进展具体的业绩考核；3、试用期满后，每月完成所在销售区域万回款，销售任务可以在一个阶段即3个月内进展平衡，此项规定仅限于一阶段内进展。完成年度销售任务的，与公司制定的考核制度和年终奖金挂勾。八出差费用报销规定为进一步规X公司内部管理，控制出差旅费开支，保障出差人员的工作和生活需要，提高出差办事效率和效益，本着勤俭节约、艰辛创业、合理开销之原如此，特制定本规定。一交通费报销之规定1、营销部区域经理乘座火车按硬卧票、飞机按普通舱位报销。2、业务

25、人员乘坐飞机须经总经理批准方能报销。乘坐火车从晚上八时至次日凌晨七时之间，在车上过夜6小时以上的，或连续乘车超过12小时的，可购卧铺，未购卧铺票的，公司按硬座票额的50%予以补贴。乘坐轮船在二等舱含二等舱凭票报销。3、可乘坐飞机出差的人员，其乘坐飞机往返机场的专线客车费用，可在出差人员市内交通费报销限额的X围之外凭据报销。4、出差乘坐长途汽车按实报销。连续乘车路程在500公里以上的不通火车的可以报销卧铺车票，并每次报销30元的补贴。5、出差人员乘坐各类包车，未经总经理批准不予报销。6、市内交通费不含出租车费1出差人员乘坐公交车辆，可在每人每天20元的报销限额内据实报销，出现第一条第4款规定之情

26、形除外。2参加会议、培训、进修和出差人员由公司自派交通工具或由接待单位提供交通工具的，不得再报销市内交通费。假如确需乘坐市内公共汽车的，可核实后凭据报销市内交通费，但不得超出每人每天20元的报销限额。7、出租车票，实行从严控制、从严审核。确因工作需要乘坐出租车，须分管领导批准，并实行限额控制、报销。1某某市内出租车票一般情况下不予报销；如确需乘坐出租车的，应事先告知分管领导乘车原因，事后由分管领导审核确认，并在车票上签字才能报销。2、某某、某某、某某、某某、某某六大城市按实际乘坐出租车的天数报销限额为每天50元，超出50元但不超出100元的，其超出部份按50%报销；超出100元以上的部份不予报

27、销。3县级城市按实际乘坐出租车的天数报销限额为每天20元；超出20元但不超出30元的，其超出部份按50%报销；超出30元以上部份不予报销。4除在上述23条以外的城市乘坐出租车，按日期报销限额为每天30元，超出30元但没超过60元的，其超出部份按50%报销；超出60元以上的部份不予报销。5长期派驻外地工作人员，不得报销出租车费。8、符合第七条规定报销出租车费用，有如下情形之一的，不予报销：1未注明日期、时间、路程的出租车票；2车票连续10X以上面额为10元以上的；3车票面额每X超100元的；4出租车票未经分管领导签字同意的；52-4人一起出差，出租车费按人数累加报销的；6出租车票跨报销期阶段的；

28、7财务部门规定的其他条件。9、公司自派车辆出差的，乘坐人员不得再报销交通费与交通补贴；二住宿费报销规定1、出差人员住宿费控制在如下标准之内：地区人员六大城市地市级地区县级城市备注一般人员150150100超出标准部份，个人自负部门经理180150120领导层2502001502、有如下情形之一，住宿费不予报销：1前往原籍地出差的；2没有住宿发票的；3长期派驻外地工作人员在派驻地的住宿发票。三伙食费补助标准1、工作人员出差，不分途中和住勤，每人每天伙食补助标准为：1市外出差补助：公司领导班子成员每天50元，公司各部门经理与业务人员每天30元；出差时间不足一天的如出差的起止日、早出晚归等情形，按实

29、际餐数补助：早餐按各该伙食补助标准的20%，中晚餐按各该伙食补助标准的40%计算补助。2、出差人员夜间指晚上8时至凌晨7时乘坐火车、轮船没有铺位的通舱在6小时以上，或连续乘火车超过12小时含12小时的，可凭票或每满12小时加发20元伙食补助费；每夜和每满12小时两者不得重复计算。3、出差人员晚上8时出发或早晨7时以前回公司驻地的，不计发当天的伙食补助费。4、参加会议人员的住宿费和伙食补贴，假如交纳了会议会务费的，如此不得再另行报销；外出培训或学习人员，其住宿按实际缴纳的费用报销，伙食补助按50%报销。5、长期派驻外地的工作人员，不发伙食补助费。六其他规定1、出差期间发生的招待费用应与差旅费同时

30、、分类报销，便于相关部门审核、审批。2、出差人员跟随公司领导一起出差，可享受不是必须享受该出差领导级别的交通费、住宿费待遇，但高级别领导应严格控制住宿费用。发生的费用由高级领导统一报销，随行出差人员不再另行报销差旅费。3、因特殊工作需要，公司聘请的外来人员，其往返的路费，经总经理批准可由我公司支付。4、工作人员出差期间，因游览或非因工作需要的参观而开支的一切费用，均由个人自理。七特殊规定除前述情形规定之外的其他特殊情况，应事先报请总经理同意，事后由总经理在该超标准单据上签字同意后报销。八附如此本规定自批准之日起施行。培训体系1培训目的：建立高效团结的销售队伍；2培训组织者与实施者：营销总监3培训对象：业务人员、经销商5培训内容：职业销售人员应该具备的观念与心态、业务知识、产品知识、销售技巧6培训的时间：定期和不定期相结合；新招进的业务人员先进展为期一周的培训与考核，合格者录用，不合格者淘汰；各分公司办公场地布置根据工作的需要，办公场地分为办公区、谈判区、展示区、演示区，具体规划与装修现场进展十一销售日常管理出勤：每周六天工作制，早上八点半准时上班。每天早晨参加晨会，晨会由营销总监或助理主持。内容是：汇报先天工作情况。包括哪些地方推销，洽谈成功了几家，有哪些问题需要解决。今天的工作安排，今