采购主管(经理)的岗位职责和工作内容

1、. ：.； 采购主管经理的岗位职责和任务内容在竞争猛烈、变化加速的时代，想要成为一个胜利的采购主管，依笔者多年的实务阅历及心得，仅提供以下的建议：1在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但懂得行销的人较多，懂得采购的人较少。2要想做一个胜利的销售人员，先要学的不是市场学、心思学、行销技巧及广告战略，而是应先了解采购学，才知道如何与采购人员打交道，做成生意。采购人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对的是末端消费者，否那么他的客户大部分是下游的采购人员。3要想做一个良好的采购主管，要修的第一课不是采购学，而是如何应付无孔不入的销售人员，故采购人员也必需知己知彼，才不致于为销售人员所驾驭

2、。4采购人员不要忘了本人的义务是：客户的专业采购代表，只需把客户当作家人及最好的朋友来照顾，采购任务才会做得好。他是客户的守护神、利益维护者、专业顾问及处理问题。5采购的客户能够是末端消费者、部门同事、关系企业甚至是老板，不论谁替他支付货款与厂商，他的客户永远会严厉地要他交出成果来。采购做久了，因常受供应商恭维巴结，往往会不自觉地患上“自大症，最后也置信是个很能干的人。6好的采购人员在制定公司采购政策前，一定要留意以下事项：a. 公司的长期定位、中期战略及下年度方案，含销售战略及行销方针。 b. 了解外部环境及公司可以控制的资源。 c. 没有买以前，先想好如何卖出去。 d. 本钱、质量、交货期

3、、平安期、适法性。 e. 消费者习性、偏好及购买习惯或者是公司内的恳求单位即所谓内部顾客的需求。 f. 慎选厂商是采购人员最有效提升效率的方法，也是制定采购战略的首要任务。 g. 竞争者的战略及行为方式。 h. 公司内部各相关单位的配合才干及限制条件必需在制度政策前思索在内，才干使采购政策得以运转。 i. 公司电脑化的程度，仓库的大小，营业人员素质。 j. 公司内部权益的分配情况。 k. 上司及下属支持的程度。 l. 利益团体的压力如何抑制的难题。7在资本主义的现实社会中：胜利的人有说话的权益，失败的人没有解释的余地更详细地说：资本主有权益买错原料、物料及产品，而专业经理人却不准做错一点事，理

4、由很简单，由于业主接受一切损失。专业经理人只需发明利润的义务，没有制造损失的权益。8在制造年度采购方案书时，一定要对公司的定位、消费者习性、公司战略、行销方案有充分的了解，才干在不断沟通的手段下，把方案以最正确的方案填在规范表格中。9年度采购方案的规范表格必需一年一年的按照公司的阅历累积把他定期修正，公司的采购政策及执行方案才会落实。请记住：发扬优点比改善缺陷重要，而且比较具有效益。企业的目的大部分是追求利润，不要把儒家的修身、齐家、治国、平天下的“改缺陷精神用在企业运营上。10要把采购部门做好需求两种人：第一是想的人，第二是执行力强的人。最正确的实际家规划者往往是最差劲的执行者，运营者要执行

5、力很强的人去规划采购其实是很残忍的。惋惜大部分的企业主都梦想假设能用到一些能规划而且执行力很强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原那么：“钱多、事少、离家近。11做好一个年度的采购方案书，其实是相当困难的；要把此呕尽心血的方案书更难，找个阅历丰富的专业经理人比较容易，要控制一群牵牵扯扯的各单位去确实执行方案可真不容易。似是而非的借口很多，光明正大的竞争压力也会令我们更改方案，资源缺乏、时间不够也相当有压服力，最可怕的是客户的反响往往是更改采购规划书的理由。但是这是代表大部分客户的反响吗？还是执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失职的工具而已？身为采购主管或运营者一定要慎思明辩。

6、12不要随意就完成采购方案书，要把它当作为圣经的义务来下笔，更不要随意更改年度采购方案书，要把它当做修正宪法那样慎重。假设随意完成的采购方案书，在年度中遭遇到环境的挑战，那么一年内修正三次当然是稀松平常，缺乏为怪的后果。13对于零售业而言，不充分了解如衣食父母的“消费者，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的“竞争者，不冷静的思索市场的“未来趋势，要订出一份年度采购方案书是很困难的。14假设年度采购方案书在缜密的思索下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执行。执行力的衍生其实有三个重要的心思难关要突破，那就是：充分了解Aware、承诺实际Acknowledge及详细行动Actio

7、n。企业运营者或采购主管假设不了解此三个步骤，想要利用普通的企管方法去贯彻执行力，恐怕事倍功半，力不从心。一个人才干的高低关键就在这里。15一个采购方案假设不能胜利，假设不是努力不够就是方法错误，绝非普通失败者常提的借口：运气不好。“成者为王，败者为寇是残忍的社会现实，我们只能努力去做胜利者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想汲取上次失败的阅历，以确保下次的对策，才不算是浪费时间。16在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的规范格式，但其共同点如下：A一定要依规划书的制造原那么来书写。B一切的规划应以达成目的为主轴。C要有重点优先次序，资源缺乏时要放弃部分较不重要的工程。D要用指点原那么来

8、指点执行方案，才不致为因应外界而有所偏颇。E要有预备方案以应急。F内容以执行者易了解、简单、扼要有重点、详细、有数据为佳。由于这不是学术论文，读者没有博士程度。G商品组合的决议要思索品牌知名度比例、价钱带设计、功能优劣比例、季节指数、生长衰退趋势、消费者习性、经销商需求、运送安装困难度、法律责任、环保需求、替代品要挟、技术革新、价钱稳定度、毛利率奉献度库存压力、商业战略、销售困难度并不一定要充分配合公司的行销政策及商品选择原那么。甚至要思索到本公司与厂商的关系。17销售报告及电脑分析往往是修订采购行为的参考指针，但却不要忘了这只是部分的资讯，一昧地依托已成“历史的资料分析来决议未来的动向也是很

9、危险的。例如：从未列入商品组合中的新商品，在销售分析上永远没有时机。销售量忽然暴增的商品一定要分析其缘由能否因降价促销而起，或是一时的流行？抑或是短暂的市场缺货。18不去研读销售分析及电脑报表是传统的管理并缺乏取，但迷信报表不会做定性分析，在找出正真缘由前就下决策，更是可怕的圈套。管理者不懂解度报表是可悲且危险的。19就零售业或大规模的连锁店而言，采购的决策大都由老板或总公司商品部门主导，在执行实务上的盲点往往是第一线销售人员未被充分教育，以致政策不能落实，专业知识缺乏、商品组合不会灵敏运用、行销成果在销售中流失等。凡此种种均得依赖总部与各分公司及门市的充分沟通。20要做好一个采购主管确实需求

10、懂得很多才足以胜任。我个人以为最根本的是要认清自我任务的角色，配合相关部门去完成企业目的。专业知识只是工具，正确的“任务态度与相关部门共同完成义务的“肚量实不亚于其他事项。靠勤劳者为下、靠专业者为中、靠统合者为上。21新科技不断提供快速及正确的工具来协助采购主管做决议，故如何放弃根深蒂固的阅历及第六感是现代采购主管的苦楚抉择。制度化学习一途。但科技的提高有时会快到老板花一半的钱就可以“买到与我们同样专业的效力。所以指点、远见、协作的态度，统合的才干、影响力、魅力、创新力、判别力、肚量、谈判技巧、人际关系、意志力、哲学等很多很多属于精神层面及高智慧型的领域，就是电脑所不可取代的方向，也是专业经理

11、人应走的求生之道。22在一个职位中做了五年，假设不能成为专家，不是本人不够努力，就是该恳求调到别的单位求开展，由于再做下去也不会有什么出息了。23每天埋头苦干让本人肯花钱来添加专业技艺，所谓接触同业是指他人情愿与我们交换心得相互协作，而非同桌共饮互诉苦水。24胜利的采购主管必需研讨谈判技巧，更应懂得如何与供应商建立同伴关系，最好在设计产品初期时即介入，双方的任务也不是因银货两讫而终结，最好是绵延不断。25为了使新进采购人员发扬老采购的效率，制度化、电脑化及个别辅导成为较有效益的管理方式。26科学的任务之一是发明新技术、发现新实际，以期对人类或世界有所奉献。工厂的研发人员在创新产品以求给顾客运用

12、，制造人员的要求是依规格制造产品供销售用，零售商的采购人员那么是消费者的采购代表，在充分了解顾客的需求后与供应商协作来提供商品与效力。运输仓储业者的义务是把商品运送到客户手中，售后效力的工程师也是以延伸商品的运用年限及功能为职责，社会上有一群人在消费者效力，可见了解客户是如何的重要。27就零售商而言，追求高毛利额是一个主要的目的。商品组合之前必需求先明确地了解公司在市场上的定位及目的市场。精品店不能够陈列低价位商品以量取胜，量贩店自然也不能够出卖高级化装品及珠宝，专业店的商品组合要深以期满足顾客一次购足的需求，便利商店的商品组合那么求便利，百货公司的商品组合不得不求广，一旦求深那么会被库存压跨

13、。28商品组合的设计假设能到达好卖又好赚自然是最正确拍档，实务上好卖的商品大都不好赚，好赚的大都不易大量销售，故利用电脑做销售分析，加上定性分析不断地因时因地调整成为采购主管非常重的任务。29采购主管在决议商品引进时，要防止以下费事的商品以及此商品会带来的费事：A未依法规定制造、阐明、标示的商品。B中文阐明书不够清楚的商品。C无售后效力的保证的商品。D无合格发票及税条的商品。E不能陆续供货的下市商品。F藏品、走私货及涉嫌妨害著作权及商标权的仿冒品。G质量不稳定的耐久性商品。H竞争店的特价商品。I平安性堪忧的商品。30行政院主计处民国79年指出台湾地域家庭支出的优先次序是：一住宅。二电视及录放影

14、机。三冷气机。四音响。五汽车。六烤箱。七个人电脑。 随着时代的变化以上的次序又每年在变化。如今看起来其优先次序又大大地改动了。31部门主义是运营者错误指点下的产物，对于采购经理而言，如何排除部门主义是职业品德的详细表现。在采购决策时，必需用整体公司的长期利益来做最后的基准。不要只求单项利益或采购部门的自我表现，而使会计、财务、仓库、运输、安装、门市、售后效力添加不用要的任务负担及损失。32采购主管要对存货担任，量缺乏能够错失商机，量太多能够构成财务负担及蒙受存货跌价损失，假设买的人可以不担任卖，实务上他比较没有压力，至于容易用公司的资源来讨好供应商，故在制度的设计上要留意此点。33完全销售Wh

15、ole sale是指推销胜利加上收款胜利。完全采购Whole Purchase是指销货胜利有获得补货要求。34如今是一个求方便求速度的时代，在采购的领域里假设能提供时间的方便、间隔 的方便及完好商品组合的方便，商品力就能展现无遗了。35采购主管而言，斤斤计较才是生财之道，落落大方假公济私早晚会下台。努力不一定胜利，但勤劳一点就多一份时机。36零售业的魅力商品或集客商品普通都具有以下要求：A消费者普遍感兴且有实值需求的商品。B知名的品牌，且有质量信任感的商品。C让人有心动的价钱以消费者的客观及直觉判别为准。D高档商品的特价对消费者能产生较大的吸引力。E限量供应不可以太严厉，以免消费者觉得上当。F

16、选定的促销品不要呵斥主力商品销量大受影响而得不偿失。G低单价商品既是特价，消费者也觉得不到，由于利益太小，故效果不大。 37良好的采购谈判者具有以下的特质：A是个有耐心的倾听者，但对于我方的事守口如瓶。B在艰苦压力下仍不动声色，心情冷静，头脑明晰。C留意细节，事前充分预备，事中不生气，事后不懊悔。D设法接近对方并且获取其信任。E把目的订得很高，不随便退让，要退让也要让得慢，让得小。F不会讨好对方，也不会要挟对方，更不会让对方颜面受损，态度坚决但口气和缓甚至相当有礼貌。G谈判一定要找到有权益决议的人才不会浪费时间。假设一次见不到，先做初步协谈但不做结论。38就连锁店而言，百分之百要贯彻的政策是：

17、1商品组合的统合。2商品政策。3大量采购及集中采购。4年度方案书。 可以灵敏运用的搭配性政策是：1季节性采购。2OEM或ODM采购。3国外采购。4攻击性商品或政策性采购。39添加公司利润有五个方法：A添加收入法：添加客源，提高单价主要靠行销身手。B降低本钱法：降低采购本钱，对供应商施压。C降低管理费用法：以行政力执行，但员工将埋怨。D降低销售费用法：其副作用是影响销售力。E降低行销费用法：缩减广告使集客力下降。依实务的阅历来看，以降低本钱法最易达成，由于供应商有求于我方，效益也最大。采购的奉献绝不小于营业。40采购决策的规范大体而言有：物美、价廉、准时交货、售后效力、货源确保及合法性等。采购主

18、管以追求以上六项的同时达成为完美。但天下没有完美的采购，当各供应厂商各有所长，我方难以抉择又必需下判别时，采购人员应以我们的客户需求当天平，把优先次序列出来，答案就自然出现。例如有钱人追求物美，穷人追求价廉，有时限着要求交期准确甚于一切，需技术性售后效力的商品以维持才干为首，有不可缺货的需者追求稳定的货源供应力，有生命财富顾虑的产品那么以平安为先。最下策的竞争手段才是以低价来向客户诉求。41商品规划时应以利润为主轴，以公司政策、竞争者动向、供应商配合度、营业人员困难度及消费者反响为镜子，配合广告规划，价钱政策及库存压力为手段才够周合。42一个店的商品组合，一定要按当地客户的意见调查来决议其占比

19、。并非同样面积的店商品组合一定一样，起码城市型与乡村型就有差别。43某一特定的店它的商品组合会随时而改动的。缘由有：消费者习惯改动，竞争者行为等等，故要定期变化。光看电脑报表是不够的，一定要查出为何买？买什么？为何不买？厌恶那里，电脑加上人脑才干产生答案。44采购主管要定期检视其商品组合这句话人人都懂，请问他有去做吗？今年有组织有系统的去做共有几次？我们几乎大部分的时间花在“治疗商品组合所发生问题，被问题所“管理而非自动地管理问题及预防问题。做一个好的采购客观不但要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组件、原资料或废品的采购本钱和控制管销本钱。 许多工厂及买卖业每季或每年都会

20、定期要求厂商降低本钱或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其本钱，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂一致采购铁料、塑料再交协力厂运用，并协助零件厂研发省时省钱的新工法，使同伴本钱下降才有时机降低裕隆本身的采购本钱。 假设不与供应商建立战略同伴联盟Strategic Partnership，而一昧地把对方当做落水狗来打，可取一时之利不能够长期协作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度可以选择一建立战略性关系，二压榨式关系，三交互运用混合式关系，端赖公司的政策及目光。 对于买卖业而言，规模经济运用在采购是很重要的。随着规模的扩展，采购本钱可逐渐下降，存货周转天数也应随之

21、下降，新商品的上市应愈来愈有才干推进，清理滞销品的才干也应变得很有效率，利用大订单才干可以要求供应商提供许多额外的效力：如要求广告资助，商品专业训练，提早售后效力速度，免费供应零件等等。集客力是零售业生存的根本。商品力、行销力及营业力的亲密结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，由于商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力会在成交后立刻消逝，不能带回家运用。要做好生意必需把重点放在商品部门。45与供应商开展战略性同伴关系Strategic Partnership可以使买卖双方的关系更形稳定获取双赢，不会由于某一项问题而使关系中断。在价钱上对方退让有困难时，那么在交期或数量上给予援助，在质量上

22、认知有差别，可提供完美的售后效力来补充或在广告上予以强化。46要想得到一个良好的供应商不容易，必需把我方的需求、政策、困难一一加以适当地陈说，对方才干量力而配合，假设事前把我方要求当，玩猜谜游戏，其效率一定差也不容易共同处理问题。二十一世纪的采购不是比口才、比实力而是比城信，以道为上以术为下。47美国采购师考试共考四大科目：a. Purchasing Processb. Supply Environmentc. Value Enhancement Strategiesd. Management以英文出题，以实务为主。考上者被以为国际级的专业人员。48降低库存的方法有：AJITJust in T

23、ime的观念及详细执行方法的实施。B电脑化处置资讯，分析报表及采取更正措施。CEDIElectrical Data Interchange的运用。D做好年度采购方案。E对消费者习性的了解及对竞争者敌情的掌握。F良好的物流硬体及软体，具有短期补货到店才干。G买对商品，配上有力的行销及完好的售后效力系统。H对市场的预估才干准确。I有亲切、体恤、温馨的销售态度及专业素养的销售人员。J适当的订单政策及弹性的价钱战授权，使商机丧失。降低库存的方法很多，也很难样样做到，但做好一分赢一分。49想提升采购竞争力除了要投资硬体添加资讯力之外，买卖双方“共同的言语及有效的采购政策也很重要。投资在高层采购主管的教育

24、训练最有效益。运营者不要怕教育投资会因人的流失而吃亏，让一个没有专业的主管长期占在重要的位置上又做不出效果，它的损失才是最大的。50采购主管两个根本技艺是：英文才干及运用电脑才干。否那么想做国际采购及战略联盟是白日梦。51采购主管的通病是：花太多时间在例行任务上，花太少时间在进修及思索中。52建立电子资料交换系统EDIElectronic Data Interchange很花钱且不容易胜利，零售业要比制造业需求。53把看板管理运用在库存管理上，既有效又省钱，中小企业最适于采用。当然电脑化的效果更好，但太花钱了。54做一个好的采购主管不但要懂得行销，也要懂得财会。甚至是远期外汇的操作，以降低零组

25、件、原资料或废品的采购本钱和控制管销本钱。55许多工厂及买卖业每季或每年都会定期要求厂商降低本钱或提供广告辅助等，这并不稀奇及有效。裕隆公司为降低其本钱，先去协助其零件厂建立制度，由裕隆汽车出面整合其协力厂一致采购铁料、塑料再交协力厂运用，并协助零件厂研发省时省钱的新工法，使同伴本钱下降才有时机降低裕隆本身的采购本钱。56假设不与供应商建立战略同伴联盟Strategic Partnership，而一昧地把对方当做落水狗来打，可取一时之利，不能够长期协作。对握有通路的买方而言，对厂商的态度可以选择一建立战略性关系二压榨式关系三交互运用混合式关系，端赖公司的政策及目光。57对于买卖业而言，规模经济

26、运用在采购是很重要的。随着规模的扩展，采购本钱可逐渐下降，存货周转天数也应随之下降，新商品的上市应愈来愈有才干推进，清理滞销品的才干也应变得很有效率，利用大订单才干可以要求供应商提供许多额外的效力：如要求广告资助，商品专业训练，提早售后效力速度，免费供应零件。58集客力是零售业生存的根本。商品里、行销力及营业力的亲密结合是集客力的关键。其中商品力是最重要的，由于商品是看得到用得久的实体，行销力及营业力会在成交后立刻消逝，不能带回家运用。要做好生意必需把重点放在商品部门。59价钱政策在零售业中是个极端重要的政策。在经济景气时与不景气时应有不同的做法，这个粗浅的道理任谁都懂。但身为运营者却很少定期

27、去检讨是一个不争的现实。在公司运作的机制中似乎也很少有此设计，所以每每吃了很多亏而不自知。60我常强调高毛利额是营业部门的目的，高毛利率是一种手段。但却也常发现基层人员一再地追求高毛利率，不断误以为卖低毛利率的商品是罪恶。其实假设商品组合中低档商品比重偏高才是罪恶，即使次低档商品有高毛利率，它所产生的毛利额或奉献额依然是少得可怜。有些投资者的战略是：用人多的行业不投资，低单价的商品不投资，确有其独到之处。61家用电视是一种可随大量消费而大量减价的商品之一，它常被拿来当作广告抄作吸引客户的集客品，在普遍的卖场长期运用下，它的吸引力最后消逝得无影无踪。挽救之道唯有技术革新。62售前效力、售中效力几

28、售后效力构成对客户的吸引力。采购、营业及行销的横向结合也构成对客户的吸引力。运营者的责任是整合，管理者的责任是执行。63良好的采购主管要具备许多条件，其中以沟通才干及执行才干最为重要。64部门主义是经理人最易犯的缺陷，但更严重的错误是只知推卸责任，不知把主力放在寻觅对策的坏习惯。采购主管在任务性质上本来就很容易遭到责难，假设长久的任务阅历只是练好一口辩才，那就太对不起本人的生命。65所谓消费者行为研讨消费者对商品、效力及新想象究竟有多少期望值？研讨范围应从消费者寻觅商品开场，再经购买、运用、评价、报废为止。完全弄清楚了，才有时机找出“奉承之道。66消费者行为的研讨必需包含：A买什么WhatB为

29、何情愿买WhyC何时买WhenD会在哪里买WhereE他们如何去买HowF购买频率Frequency 这些研讨在买前、买中、买后各阶段均要被充分了解才干符合客户的需求。67消费者行为研讨是一门综合学问，包括心思学、社会学、社会心思学文化人类学及经济学。已成为战略行销的重要部分。68孔子曰：“己所不欲勿施与人。没想到在阅读国外书籍时谈到消费者行为的最高定律就是这一条。原文是：Do not do unto others what you would not have others do unto you.69很多人动不动就提市场区隔，现实上要实施市场区隔有其必要条件：A必需有足够的人口及购买力B差别性必需大到在心里层面为一大群人接受才干采用区隔的战略。 除了欧美日澳等先进国外，真实不宜实施。台湾这块弹丸小岛假设运用此手段真实是困难重 重，注定要失败。在商品组合方面不宜太强调商品区隔，由于台湾是个贫富差距不大的小 岛。70采购主管或工厂研发人员假设把市场锁定在台湾，千万不要试图采用区隔化商品，由于报表会在短期内即反响出“死读书的苦果。请别浪费公司的资源及本人的出路。71在市场导向的时代潮流中，一个好的采购主管一定要花一半以上的时间去了解客户要什么，才再花30%时间去找优良的供应商，剩下的20