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文档简介

1、专业销售基本方法与技巧探讨拜访计划基本要素时间目标科室医生态度问题结果评估拟定计划练习拜访计划初访计划重访计划评估准则目标达成问题原因机会方案行动体验收获问题需求建议结论计划方法技巧行动评估修正销售技巧基本环节探寻说服缔结开场白开场白开场白目的：营造商谈气氛促使关系融洽拜访目的明朗鼓励客户参与获得理解认可开场白内容交换名片简短介绍确认时间确认态度开场白方法开放式探寻目的陈述利益陈述有兴趣话题面对面专业销售技巧探寻探寻基本概念：需求机会探寻与聆听探寻需求聆听探寻探寻方法开放式有限制式探寻探寻目的：了解需求了解情况确认需求获得信息搜集资料探寻探寻时机想了解客户想了解需求渴望得到信息，资料面对面专业

2、销售技巧说服需求意识转化过程无意识潜意识明显需求说服说服方法FABP方法产品特征转化为利益并加以证实说服说服目的帮助客户了解有需求使客户意识到如何满足需求使客户坚信你是满足需求的唯一说服基本概念产品特征产品功效产品利益辨别客户态度接受反对接受面对面专业销售技巧处理反对意见反对反对意见处理技巧：探寻行动回答缓冲聆听反对最终结果出现时间出现原因表现形式面对面专业销售技巧缔结缔结缔结方法总结接受的利益尝试签约，订单帮助客户作出承诺确定下一步行动方案缔结缔结时机客户接受说服客户态度转变客户表示购买意愿客户发出购买讯号缔结缔结目的：获取订单达成购买协议约定下次拜访设定特殊活动取得客户承诺基本技巧小结评估准则目标达成问题

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