业务员工资问题管理

1、如何虑理的工资冏题用固定工资加年的方法激勘金肖售n早已是昨日黄花，但提成也不 是离j1寮蕖弄不好1r自毁房城。老辨法不索了“弓窗,公司道他月的金肖量只有950件，比上他月遢要低！” aos理一遏看著金肖售幸艮表，一遏走迤?M老的辨公室。“nsyi天天守著辨公室，哪里曾有金肖量呢？ is了理的麋幸艮, ?!老忽然感到：公司的提成辨法已到了非改不可的地步！张老的公司成立至今已有10年，主要H矜是向重麽城内大大小小的餐堂官推金肖16精。造雨年，很多人都看好道境市埸，做起了 16精生意，？!老感到生意越彝I做了。去年，公司每（0月的金肖量遢有1200件左右，今年竟逋 1000件都保不了 了。“兢乎是一

2、他因素，但不可能是惟一的原因，我伸号一定什麽地方出琪了 曲题？” 颇有些商nias的?M老一直疑惑不解，直到他樊琪公司提成 政策存在的题。前黑年，生意比敕好做，张老一直探用固定工资加年的辨法支付 的工资。可琪在，兢乎激烈了，伸号也不那麽拼命跑市埸了，每天守在辨公室裹等著那肇遢算好ft的固定工资，谩起了 “朝九晚五”的生活，用理的1舌, “HSyM即快被叠成老熊了。”【黑屋平】早期的中阈市埸遢是一他物资匮乏的市埸，推金肖的作用或不突 出，因而很多企棠都探用固定工资制，因焉迨檬可以享受更多的超（利 润。然而，琪在的市埸已是K方市埸了，801探用适檬的分配制度St 然很I8逾鹰兢乎的需要。程鸭子上架

3、行不通老辨法看来是行不通了!张老很快制定了一他新的提成辨法：一律取消底薪，1件提成10元；理的底薪降至500元，其奖金和金肖量挂金勾，每件提成1元（注：方案内容有所售f化）。新辨法果然“见效奇快”。短短雨他月，公司就彝展了20多家新客户，月金肖量又回到了以前1200件的水平.伸号也主勤出拳，不再“眷8r辨公室了。看著公司内外一片繁忙的景象，张老暗自得息不料没多久，？!老就碰到了一件麻烦事。“弓倒周胖娃的火金舵今天上午了！理急匆匆地回公司告知?!老。“什麽？周胖娃上他月才和公司筵了1年的合同啊！ ”张老48畤急火攻心，”周胖娃的燎箱、雨棚、阐腰都是公司赞助的，他一因，公 司的赞助不就泡渴了嘀？

4、”原来，篇了手取生意好的大店，“赞助”是16精行渠普遍探用的促金肖手 段，甚至是典大店合作的先决修件。一般张老赞助一家大店的 支出在1500元左右。“以前公司也出琪谩适槿事，可是也没有造麽多啊！ ”张老有些坐不 住了，他决定貌自到适些新H彝的大店看一看。真是不看不知道，一看啾一跳！张老很多大店的生意或不像H矜 H吹嘘得那麽好。更可氟的是，有些“大店”根本就不是大店，主要是 M 了 U取公司的赞助才要it的。回想起Hsyi要赞助畤信誓旦旦地保It“道家专官子的题，一他月就要用20襄件1T,再不赞助就被其他公司挖走了，张老彳爰悔不费：“再适檬下去，得越多，我 就厨得越多。”【黑屋平】管理孥中有一他

5、著名的木捅理谪：木捅盛水的多少取决於最短 的木板，而不是取决於最畏的木板，所有的漏洞和隙都曹厚致水的流 失。同檬，H工娥效的提升也不能只靠某一方面的激勘，而是取决於粽合的管理能力。影簪H工娥效的各槿因素就如同木桶上的各他板现， 任何一 (0因素考ft不周都可能影簪公司的整醴利益。以?M老的公司篇例，nsywi了增加金肖量，最髭的辨法就是篇自己 的客户多要赞助。张老的辨法只是覃方面地刺激了金肖售，或没有考f* 到影簪H工娥效的其他因素，一味地程鸭子上架，只曾造成H工的稹趣 性越大、破壤性也就越大的不利局面。祷充僚款的失败亡羊祷牢，篇畤未晚。？!老急忙宣怖了雨修祷充规定：.凡是要求赞助的客户，相必

6、i（提交1g客户近期管情况的 湖查幸艮告，理地考查彳爰幸联恩理批准；.凡樊生盲目赞助造成公司揖失的，公司承搭 50%,相承搭 35%,理承H 15%;祷充规定出耋彳爰，盲目赞助的垣象渐渐少了，可是公司每他月的金肖量反 而只有900件了。张老也估言十到了金肖量要下滑，不谩SOI老 的是：金肖量怎麽遢不如以前好呢？殊不知，张老的公司造畤已危械四伏，暗流滤勤。始抱怨：竺官子的生意茨:垮就垮，我伸号又算不到，要我伸号承H35%遢怎麽抓客户啊？”“只要一肇赞助泡了渴，我伸号一（0月就算白乾了！”私下裹，都在老 “又想焉兄跑，又想焉完不吃草”。“群聚的智慧是的”。一些很快就樊琪“来覃”（意指符客 户介貂给

7、其他公司）是他好辨法，自己不用承据赞助凰陂，遢可以收取 其他公司的介貂费。儒管有些也11得适檬做封不起公司，可是再 一想：“反正我又没拿固定工资，有什麽不好意思！”封?M老可滑忠心耿耿的理，也K始抱怨了： “琪在我的工作就 是常的表哥（表格的谐音，意指统言十的金肖量），每天 给擦屁股（意指虑理3g碎的客户投甑）。”理卦自己承搭 15%的赞助凰陂，更是j有微春司：“工资又没涨一分，我遢要Ifta麽大的JT任。”“有些专官子琪在生意好，不定下他月就?京了，SI我怎麽批？”“批?M三的客户，不批李四的客户，李四怎麽想？”理渐渐打起了退堂鼓，做起了跳槽的举借。祷充规定出耋彳爰，公司H彝的大客户越来越少

8、。一些本来很有A!值的客 户，因HHSyi封赞助凰陂有所IWt,要麽主勤放J!了，要麽悄悄招客 户介貂给了其他公司。眼看著公司的H矜一天不如一天，H工的意见越来越大，张老一簿莫 展【黑屋平】有人曾曲：“如果承据的赞助揖失少一黑占行不行？”答案是：不行！因焉通谩内部的言寸RigR是解决不了根本曲题的，曲题的11是方案本 身有缺陷。张老的本意是激大金肖量，优而向市埸要效益。 可是，在?M老的方案中，我伸号看不到向市埸要效益的介面在哪里。正 是因禹找不到“谩河的槁”，客觐上才助畏了不撵手段、 暗渡竦盒的行篇。包乾的辨法也不行？就在?M老束手瓢策之除，一位朋友向5M老献言十：“老网 垣在都目襟管理，乾

9、脆aasyi包乾算了！（注：张老的适位朋友大大歪曲了目襟管理的含羲。）“封啊！ ”张老恍然大悟，很快又探用了包乾的辨法：.每金肖一件提成 25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费 以及回扣等一切费用；.客户n彝费用由自己支出，公司不再me。一件it精的毛利是50元，扣除HIBI的提成 25元、公司固定K支 10元，张老遢赚 15 元。包乾的辨法於堵住了的嘴巴，公司内的各槿凰波曹畤平息了 , 可是道他辨法或没有扭樽金肖量sot下滑的超势。金肖售月幸威e示，公司新 n彝的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。一番湖查彳爰，余田心的?M老樊琪，原来都喜歉做小店，不K意做 大店。原来，包乾的

10、辨法一条墨宣佛，就打起了小算篮:“自给小店1件货，自己可以拿 25元的提成，遢是垣款交易，省心 省力；出给大店 1件it,赞助费起码就要 15元，再加上招待费、回扣 等亲隹七亲隹八的费用，自己就没什麽搞S（了。再大店遢要金甫it,离一垮 了，更割不来。”“丢掉大店就丢掉了整他市埸，到IS来小店都保不住！ ”张老又K始 大彝雷霆。其If,张老用不著彝造麽大的火，一段畤彳爰感到包乾的 辨法也有的题：”?!三太不像了！我刚给客户幸艮了165的他就背著我幸艮162,不是故意搪我的客户嘀？ ”“其他公司勾兑一他客户都是理、老一起出勤，哪像我伸号公司 罩打力蜀斗”包乾彳爰，公司制定的A!格政策已是形同虚I

11、S,在市埸上的幸艮A!可 酒五花八因；而客户封格混窗L的意见更是越来越大，到最彳爰，逋一些 小店都失去了封公司的信任，不再要it了。【黑屋平】管金肖如果不是依靠困陵的力量，而是依靠的他人能力在 市埸上覃兵作戟，瓢昇於以卵擎石。其黜的核心功能就在於黜 具借一定的整合能力，能狗姓生1+12的整合效果，否刖公司作焉一他黜就失去了意羲，充其量只能算是一他“困夥”。另一他老大I曲题焉了稳住理，？!老又恢彳复了理 1300元的固定工资，另 外遢有300元的交通祷贴和通甫贴，其工作me也被重新副定：.曲助解决金肖售谩程中存在的曲题；.只moa理重大投甑，一般投甑由nsyi自行虑理；.建立客户槽案，统言十公司

12、日常金肖售情况；.分析管差H,提出改善方案；.黜策副公司的促金肖活勤。张老暗想：适小子再不安分就不谩去了！事上，理或没有老的IR,包乾彳爰其工作熊度反而更消趣 了：勾兑的新客户，哪一家不是靠我陶盟一监才解决的 S,提成遢不是算的？”300元的祷1占哪里黄J?每他I月我遢要倒贴200元，都不敢言青客户吃一帆”“是只虑理重大投甑，客户遢不是都找我？哪有畤其他事 情？”理封勺事K始睁一堡眼朗一堡眼，爱理不理了。包乾彳爰的黑他月，公司渐渐呈垣出一黑散沙的状熊。而?M老造畤已是 焦!（、力不拢心了【黑屋平】理的抱怨除上反映了公司内责、榷、利不统一的曲 S,道他曲题其If也是制余勺很多企H彝展的老大I曲题

13、。但是，很多企 有充分熬考敲到道一黑占。他伸号更热衷於搞孥雪型黜等前沿的柬 西，没有意到自身存在的位、授榷不常、分配不公等垣象往往 是由於公司内责、榷（、利不统一造成的。事上，就阈内余自大多数中小 企棠而言，能别做到责、榷、利相一致，管理的曲题就解决了一大 半。不是素H的题“辨法余恩比的题多！”不甘心的?M老姓生了言青“外服T的打算。不 久，一家寡渠的管理K的公司迤脏?!老的公司。“我伸号公司的曲题主要是H工素II太低，有些人逋初中都没罩H。a H只心自己的荷包能装多少，根本不把公司的利益常回事，一黑占集H （念都没有。”？!老很瓢奈地向懿雒曲介貂了情况，“你伸号是寡 家，以彳爰遢要言青你伸号

14、多给上上15。”【黑屋平】很多企棠都把管理的曲题营帚咎於H工素II太低，道一黑占很值得 商榷。其H工素II太低充其量只能明H矜素II太低（H矜素H可 以通谩有金十封性的培制|加以提高），不能明道德素II太低，因篇很I8想像一他I正常的公司主要是由壤人黜成的。因此，管理的曲题更多的遢 是方法的题，而不是H工1!悟的题。“闲步走”蕖方张老的公司罩竟不大，一番摸底彳爰，言咨!曲很快就樊琪了的题： “弓倒公司的曲题看来遢是粽合管理水平不高造成的，光靠一他提成方案解决不了曲题啊”言咨言旬公司的一席忘舌到了?M老的痛虑，张老自知：起来我也是 他老上高中都没罩搞管理碓是外行！”懿雒曲随即K出了一（0 “闲步

15、走”的蕖方：“弓思,我伸号熬禹公司的曲题可以分闲步解决：第一步先搭建一他曾罩 用的管理平耋，不用搞得太褪亲隹，只要能1KI 责、榷、禾相统一 的特黑占就行了；第二步再制定一以多赢篇特徵的提成方案，激勘 *X 要我斡WSM 我想斡，只有迨檬，H工的利益才能和公 司的樊展相结合啊”?!老欣然接受了言咨!曲的建H。【黑屋平】禹什麽张老以前的辨法都是疼ftSG腕疼IOW勺辨法，不 能优根本上解决曲题呢？因焉张老看到的曲题只是冰山一角，缺乏基 磁管理平耋才是曲题筐生的根源。那麽基磁管理平耋又是什麽呢？形象地基磁管理平耋就是企展各槿管理活勤的“舞耋”，适一 “舞耋”主要是由公司的黜和黜逋作祝乾雨部分黜成的

16、。WW 中，儒管很多企棠也有迨檬的“舞耋”，是是否稳固If用郤是千差离 别。典?M老连成共彳爰，言咨!曲制定了一份群余田的工作言十副，形成了 基本的解决思路：首先迤行工作分析，迤而碓定公司的黜架横和黜 逋作祝乾，在此基磁上厚人娥效管理，最形成公司内责、榷、利相统 一的管管理械制。【黑屋平】有人曾曲，言咨!曲的段言十工作篇什麽首先要徙工作分析K始 呢？造是因焉工作分析所提供的工作岗位原始瓷制1不但是人力资源管理的基 磁，更是整他企棠管理的基磁。可以造缺少工作分析，任何管理 活勤都是瓢本之木、瓢源之水。常前，很多中小企nissi ”工作分析是大企棠的事，我伸号公司不大，暂 畤用不著搞工作分析”。其

17、if道是封工作分析的解，工作分析本来就 是一他由粗到余田、由涣入深的谩程，中小企H一檬可以根携（自身的需 要，在不同唇面上K展工作分析。我伸肝目信，只要笺持搞好工作分析，因此而稹累的“工作岗位原始iHT 一定曾Si中小企棠在 未来的彝展中售到甜St。不僮如此，K展工作分析遢可以畤刻提醒管理 者：搞好企棠管理必须一步一他I腕印，没有捷彳至可走。H矜部提成方案解疑工作言十副，言咨言旬工作很快迤入到了11性的1S言邢皆段。鹰咨吉旬公司 的要求，？!老遢特意安排了理加入寡案小黜。有了?M老的大力支持，各工作K展得格外K利。不到雨（0月，？!老就拿到了一份初步的提成方案（以下僮介貂典H矜 部有的重要修款

18、，基於保密原刖，具醴的测算谩程优略）：.每金肖一件提成25元，保持琪有的提成襟型不建；If除交易中，凡除成交格低於公司规定格的，按除降（优金肖售提成中 迤行等（扣减。.常月金肖量比上月增H5%以外，公司按常月新增金肖量另给予相5元/件的樊勘；凡常月金肖量比七月降低3%以上，公司按常月减少金肖量另给予相5元/件的虑却。.公司给予常月金肖售增辰率第一除包封金肖量不少斡30件）的200元樊Uh.可自主逗撵大客户的H彝方式。既可逗撵自行H彝，每件提成25元，各11樊支出自行据，金肖量言十人他人H娥，日常客户雉自行Ulf,也可逐撵典公司共同mt各彝支出公司承搭80%,HIBI承据20%,金肖量不言十人他

19、人H娥，但可按 8元/件提成，日常 客户雉it由公司典相共同me。“nsyog是按 25元包乾提成，市埸格曾不曾窗L? ”看到道裹， 老有些不放心地的到。“弓思的幸艮A!如果低於公司规定的A!格，就意味著曼倍揖失， 在正常情况下是不曾迨檬做的。迨檬做的另一（0好虑是感 到公司的政策有逋性，可以避免爆炸式的燮革带来的震勤。”言咨! 曲满，陵信心地解释。“封，小公司碓不起折H! ”张老扑咨曲的解释01赞 Wo自主逗撵大客户的H彝方式，nsyi曾不曾只想吃肉不想啃 骨is? ”张老封道一僚吃不准。“弓思,我伸号樊琪公司的客户80%都是小店，可是金肖量只占公司金肖量的20%.,大店虽隹然只占客户数的2

20、0%,但是金肖量郤占公司余恩金肖量的80% o因此，公司的主要精力鹰1g放在大客户上。”言咨（曲道檬 解职“嗯？ ”张老遢是不太明白。“自给小店1件it nsyi虽隹然拿走 25元的提成，但是公司也避免 了大量3g碎的小店雉工作，因n80%的客户投甑都来自小店。再公司遢鹰考ft到彝大店畤以H祷欠的情况。僮僮做小店， 量又上不去，nsyi一定曾稹n彝大店。要是允雨修腿走 路，那麽就曾考f*自己H彝有把握的大店，没把握的大店考f*和 公司共同11彝。有把握的大店罩竟是少数，一般情况下HSyi曾把大店 交回公司mt适檬公司就可以集中精力搞好大店工作了。” 的一番群余田解释於打消了张老的疑f*。【黑屋

21、平】考ft到提成方案的敏感性，言咨言旬公司儒量回避了 “爆炸式”的 燮革方式，造一黑占很值得推崇！琪代管理，除非遇到管状况的殿重悲化或是管理效率的殿重低 下，否刖企棠管理者十分If慎地使用“爆炸式”的燮革方式。道是 因舄：“爆炸式”的燮革方式一旦考f*不周，不僮连不到58期的效果， 反而曾造成JM工士氟低落，引彝jM工卦改革的强烈反封.因此，我伸号更推崇分P皆段、有言十副的燮革方式。造槿方式首先通寸黜的系统研究找到不同畤期的工作重黑占,迤而制 定出P皆段性的改革方案，有言十副、有步骤地加以施，徙而有效避免了“爆炸式”燮革带来的副作用，是一槿理想的燮革方式。言全释111S理的01看完典相的部分，

22、张老迫不及待地遢想知道理的提成 又是怎檬安排的（以下fW!典理相的重要僚款）。H矜部按大客户（不包括自主H彝的大客户）回款金肖量，每 月提取16元/件作篇管金肖费用，其中 14元用於客户赞助费、招待 费，2元作篇促金肖淮借金。理按月褊制金肖售费用58算，其中500元以内的费用由HIBI提出中吉青，理批淮彳爰K支；500元以上的费用，由提出中言青，幸艮部理塞查彳爰理批准K支。理的提成和大客户金肖量挂金勾，或探用累迤提成制，即：提成基f 800件/月，月金肖量低於 800件，低於部分按 2元/件扣部因 余圣理常月工资，800件1000件部分，按2元/件提成，1000件以上 部分，按4元/件提成。年

23、公司按新客户常年累言十姓生的管棠利润考核理，即： 按新客户常年累言十利润（或黯揖）的 30%封理迤行樊勘（或彳熬 却），言十算公式焉：新客户全年累言十金肖量X （迤金肖差R提成 覃件姓品分撰的固定费用）一H彝新客户常年累言十姓生的金肖售费用X0.3。500元以下的K支理了算，幸题肖曾不曾出窗L子呢？ ”张老 有些据心地的到。“弓思授榷碓有一定的控制凰陂。可是没有逾常的授榷，不僮您自 己的精力不别用，公司内部的分工典曲作信舒系也瓢法啊！”言咨（ 曲得有必要和?M老做迤一步的潢通。“弓思您也责榷利相统一是必要的，可是不给予相信制责任人 必要的if可榷，责榷利相统一就是一句空啊！再有授榷就曾有 盛督，我伸yg言十的管理制度中已充分考ft到了造一黑占。”“反正有3（0月的就行期，先laia也行。”儒管?M老遢是有些18 可是懿雒曲的觐黑占似乎也不瓢道理。理年提 30%,公司曾不曾黯呢？”看到道裹，