中原定位思考模型

1、中原定位思考模型思考角度工程定位过程中，我们主要从市场、客户、工程三个角度进展思考和穿插思考，在实际操作中，我们会面临产品已定型和产品未定型两种情况 对市场、客户、工程三个角度分别进展思考 对工程与市场、市场与客户、客户与工程的 穿插局部分别进展思考产品已定型情况客户项目市场 由于产品已经定型，思考的方向是如何确定相应 的营销策略将产品推向客户并使其在市场上具有 竞争力 相关思考以工程自身素质为出发点产品未定型情况 由于产品尚未定型，思考的方向是如何制定既满 足消费者需求又在市场上具有竞争力的产品策略 ，再制定相应的营销策略 相关思考以工程目标为出发点2产品已定型情况项目市场客户 项目思考分为

2、分土地、开发商、产品三个方面 内容包括地块状况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、发展前景、产品状况 、开发商状况等 市场供求状况：最近35年的市场需求（实际购买）和市场供给（实际在售）数据分析 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 市场趋势判断：价格、户型、面积等演变趋势（参照后海发展研究） 规模及成长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购买力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等 细分及需求：特定类型的客户是否在需求上存在明显的偏好，并描述其需求偏好 结构性变化：构成客户整体集合的单个或某几个类型变化，从而引起客户整体集合发生 改变这里我们将

3、思考模型中的“市场这一方向的范围界定为以产品为研究对象的集合3产品已定型情况客户项目市场客户项目市场客户项目市场这里我们将 “目标市场的范围界定为以工程产品所处的产品集合为研究对象的集合 目标市场研究：对工程产品所处的目标市场的 产品进展归纳分析，找出共同点 目标客户研究：对工程产品所适合的目标客户 进展归纳分析，找出客户群共同点 客户选择：为工程产品选择最有价值的客户 产品对应：将不同类型的产品和客户对应起来 客户策略：针对不同类型的客户采取不同的 策略保证最大程度的获取 核心卖点挖掘：挖掘工程最独特的卖点 工程竞争策略：与有竞争关系的工程划清界限 竞争优势塑造：制造竞争壁垒，防止被超越或

4、被复制 工程营销策略：制定营销组合实现竞争策略价格承受度口碑贡献度形象贡献型客户核心客户边缘、补充型客户利润贡献型客户低高高 从口碑奉献度和价格承受度两个维度 将目标客户分为四种类型 结合工程实际情况分析每种客户类型 的主要构成、所占比例，并采取相应 的产品策略和营销策略Step 1Step 2Step 34产品未定型情况工程市场客户 工程思考分为分土地和开发商两个个方面 内容包括地块状况、环境、交通、景观、资源、规模、配套、开展前景、开发商状况等 市场供求状况：最近35年的市场需求实际购置和市场供给实际在售数据分析 市场需求特点：对某一类或几类产品的需求量大或者排斥某一类或几类产品 市场趋势

5、判断：价格、户型、面积等演变趋势参照后海开展研究 市场进入壁垒：存在哪里不利因素阻碍进入特定市场，应该如何化解 规模及成长：某一类或几类典型客户的规模及变化，包括购置力、家庭生命周期等，如 IT企业技术人员、公务员等等 细分及需求：特定类型的客户是否在需求上存在明显的偏好，并描述其需求偏好 构造性变化：构成客户整体集合的单个或某几个类型变化，从而引起客户整体集合发生 改变这里我们将思考模型中的“市场这一方向的范围界定为以产品为研究对象的集合5产品未定型情况客户项目市场客户项目市场客户项目市场这里我们将 “目标市场的范围界定为以工程产品所处的产品集合为研究对象的集合 选择目标市场：对可能进入的细分市场和竞争 方向进展分析和描述，并运用逻辑方法和限定 条件进展选择 工程竞争策略：与有竞争关系的工程划清界限 目标市场客户细分：从区域、收入/价值、生 命周期、购置因素、需求、心理/生活方式、 价值观/态度等维度进展细分 选择目标客户：选择最有价值的客户 选择产品组合：基于价值客户的需求， 最正确产 品组合策略 确定价值组合：基于价值客户的需求，确定产 品价值组合 客户满意度驱动因素消费者自述重要因素潜在杠杆因素绝对首要因素守成或缩减因素得不偿失因素低高高客户