业务代表渠道管理手册联想集团

1、编号：注意保密业务代表渠道管理手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册指导书、编写业务代表渠道管理手册的目的配合合格业务代表工作规范十条的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。辅助渠道经理对业务代表进行管理。业务代表渠道管理手册使用说明本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对合格业务代表工作规范十条内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求

2、，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案 以电子版为主。大区渠道处经理负责监督业务代表渠道管理手册的执 行。业务代表渠道管理手册的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、业务代表渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部599年度商用行业

3、渠道规划推进表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代埋商）销售 台阶、指标季度分解表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指 标分解表每年渠道经理 大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代埋商）销售 指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经

4、理 大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代埋商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理 大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请

5、书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代埋商签约申请表每季渠道经理 大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理 大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、业务代表渠道管理手册使用指导1、业务代表渠道支持工作日志目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题,找出解决办法填表说明：.按时间顺序填写.在“日常工作内容”栏相应项目下划“ ”.发现问题请注明，并制定出解决办法.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：.每天填写，自行保留.每周五向渠道经理汇总

6、审阅.业务代表存档备查涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条。2、商用渠道建设月工作总结目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作 目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则 填“无工填报流程：.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处涉及规范：业务代表岗位责任书3、业务代表渠道拜访计划、总结表目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明：如实填写，不得空项填报流程：.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。.出差结束两日内填写完成“总结

7、部分”报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范：联想电脑公司合格业务代表十条业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人 或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代埋商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、99年度商用渠道规划推进表目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明：.每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划， 填写表中年度及季度的 “A”栏部分。.每季度及年度结束后内按实际完成情况

8、填写“ B”栏部分。填报流程：.每财年首月结束前，填写完成表中的“ A”栏部分，经大区审 核、批准报商用市场本部备案。.每季度结束后5日内填写季度“ B”栏部分，大区审核备案。.年度结束10日内填写年度 B栏部分，经大区审核、批准报 商用市场本部备案。涉及规范 ： 联想电脑公司合格业务代表十条 1999 商用市场本部渠道整体规划 1999 各省渠道发展规划 99 代理协议及其签约指导书5、 99 年度商用行业渠道规划推进表目的 ：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明 ：. 每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规

9、划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划， 填写表中年度及季度的“ A栏部分。.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程 ：.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。.每季度结束后5日内填写季度“ B”栏部分，大区审核备案。.年度结束10日内填写年度 B栏部分，经大区审核、批准报 商用市场本部备案。涉及规范 ： 1999 商用市场本部行业渠道规划 1999 行业渠道签约汇总名单 99 行业补充协议及其签约指导书 99 年度商用渠道定位表目的： 保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代

10、理去覆盖。 明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明：在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。表中空格填写该行业具体的用户简称。发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程 ：每财年首季结束前完成， 经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范 ： 联想电脑公司合格业务代表十条 1999 商用市场本部渠道发展整体规划 1999 行业渠道规划99年度商用渠道（分销商

11、、 代理商） 销售台阶、 指标分解表目的 ：明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明 ：根据市场目标、 辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。表中 “台阶” 栏依据签约指导书规定， 个别代理可做适当调整。如代理签订重点行业协议， “行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的10% 20%。填报流程 ：每年 7 月 25 日前完成，并由大区渠道经理审核。每年 7 月 30 日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审

12、核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范 ： 99 代理协议签约指导书大区年度销售指标 99 年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表目的 ： ：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明 ：先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标， 并进行季度 分解。业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整， 并完 成本表。表中“台阶”栏依据签约指导书规定。“合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程 ：每年 8 月 10 日前完成，并由大区渠道经理审核。每年 8 月 15 日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。如有新签约经销商，随时重新填写该

13、表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范 ： 99 代理协议签约指导书 99 年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表目的 ：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明 ：.每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。.每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程 ：每季度结束后 5 日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。年度结束后 5 日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。 99 年度商用渠道季度销售指标完成情况表目的 ：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明 ：每财季

14、开始后5日内填写表中季度及月度的“ A栏部分。每月及季度结束后按实际完成情况填写“B栏部分。填报流程 ：每月结束后5 日内填写该月情况。季度结束后5 日内，该表填写齐全。业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。 99 年度商用渠道价格支持记录表目的： 监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明：按时间顺序填写按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程：每天填写，自行保留每季度结束后 5 日内向渠道经理汇总备案 99 年度联想商用电脑代理业务规划 99 年度联想电脑分销业务规划联想电脑代理业绩回顾表联想电脑分销业绩回顾表渠道动态变化反馈表（代理商、经销商） 渠道变化反馈表

15、（分销商） 17 各表的目的、填表说明及填表流程见 99 渠道策略及管理制度汇编 中的相关制度。 涉及规范 ： 联想电脑公司合格业务代表十条 99 年度商用渠道支持档案目的 ：形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明 ：一家代理，建立一份档案。按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程 ：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后 5 日内交渠道经理备案。涉及规范 ： 合格业务代表工作规范十条 99 年度商用渠道重点用户档案目的 ：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明 ：一

16、个重点用户，建立一份档案。按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程 ：业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后备案。5 日内交渠道经理市场秩序管理月报目的： 汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明： 根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程：随时记录，月底汇总每月结束后 2 日内报渠道经理审核备案市场秩序拜访情况表目的： 听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象填表说明：随时填报，不得空项报表流程：出差拜访结束2 日内交渠道经理备案 。联想电脑销售协会会议档案目的： 记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。填表说明： 如实填写

17、，不得空项填报流程 ：每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。联想电脑代理综合奖励考评申请表表 23 的目的、 填表说明及填表流程见代理协议 综合奖励考评手册 99 年度业内公司档案目的 ：收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。填表说明 ：一家业内公司，建立一份档案。根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并不断完善。表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。填报流程 ：业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。每季度提交大区存档备案。业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。涉及规范： 合格业务代表工作规范十条联想电脑代理授权申

18、请书 99 财年联想电脑代理授权认证书 99 财年分销商、代理商签约申请表 99 财年经销商签约申请表25 28 各表的目的、填表说明及填表流程见 99 渠道策略及管理制度汇编 中的相关制度。.业务代表渠道支持工作日志年 月日 星期 大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 序 号工作对象 （代理、客户）工作时间日常工作内容存在问题解决办法开始结 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级 1.通报的问题 2.需向代理 通报的问题1.2.注：A:政策宣讲B:信息传递C:销售情况D:订货E:库存F:资金G:广告宣传H:行业开拓I :市场秩序J :市场动态.商用渠道建设月工作总结年 月

19、大区 省业务代表项目主要内容本月工作 计划及 工作目标本月渠道建设工作回顾.销售任务：本月完成商用电脑销售台，季度完成率 _% 。.渠道规划与发展：本月新发展代埋商 家，新发展经销商 家；新增覆盖城市有;分销商1发展经销商家，发展率为 ;分销商2发展经销商家，发展率为 。.出差：本月出差天数 天，出差城市有 。.走访代理：本月走访代理家，分别是：.走访用户：本月走访用户有一个，涉及行业有： 。.走访业界公司：本月走访业界公司 家，待考察公司 家。.待考察公司是：。.本月参加市场活动 共次，分别是：城市,主题：城市,主题：.代理培训：本月参加或组织代理培训 次，培训性质为：授权认证功能认证 其它

20、.代理业绩回顾：本月为代理做业绩回顾 次，回顾对象是：.市场秩序检查：本月是 否完成“市场秩序检查月报”；检查违规代理家，处罚家；销售协会口是口谷开会，城市。.价格支持：共次，支持代理为：.渠道支持：（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在 的问题下月改进 计划及 工作目标主管经理 意见渠道经理：日期：.业务代表渠道拜访计划、总结表出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务日 程 安 排时间地点工作内容审批渠道处经理：需准备的资料或物品拜 访 总 结任务完成情况：为代理解决的问题：代理认同度：待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议：收获、体会：（此栏不够，请另附纸）审批渠道

21、处经理省份:业务代表:大区:99年度商用渠道规划推进表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理审批:城巾 级别城巾 名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中 A栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量99年度商用行业渠道规划推进表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理审批:行业年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行r农行中行建行其它行财税证券教育1邮电一保险公安铁路统计合计注：1.表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。2.如果在四、五级城市发

22、展的行业代理，则其数量请用“8 (2)”的形式单独注明一一“ 8”表示行业代理总数,“2”表示四、五级城市的行业代理数量。99年度商用渠道定位表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理审批:城市代理名称代理工行农行中行建行其 它 行税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它三级城市四级城巾五级城市合计注：1.如果渠道定位不包括在所列行业中，则在“其它”栏中注明;.在各行业栏内标注主要客户的简称；.在“合计”栏内填写各行业的渠道数量。99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理审批:代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量

23、 目标第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计O注：“台阶”单位为“万元”销量目标”单位为“台”99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表大区：省份：业务代表：经理审核：主管总经理审批:分销商名称代理名称台阶一台阶二年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一）（分销商二）合计注：“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区：省份：业务代表：经理审核:代理名称年度 计划年度

24、销量完成率达到 台阶季度季度季度季度计划 量完成 量完成 率计划 量完成 量完成 率计划 量完成 量完成 率计划 量完成 量完成 率合计注：“销量目标”单位为“台”99年度商用渠道季度销售指标完成情况表大区：省份：业务代表：经理审核:代理名称年度 销量目标季度_月一月一月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计注：“销量目标”单位为“台”99年度商用渠道价格支持记录表大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计99年度联想商用电脑代理业务规划（由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订）公司名称。代理定位：

25、主要区域 省 市.行业：口证券口财税金融口教育邮电制造 口交通 口能源 保险 。新产品：口问天 补天口商博士 电子薮!1.市场环境分析：本地区市场环境概述： 竞争对手状况：.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：、O.上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略:本公司的应对措施：本地区的市场动态及机遇（例如：省人行投资解决Y2K问题）：C 。本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度计划（请选择）口提升至 位。口维护、巩固目前地位。口可能会降至 一位。2.目标：业务目标：销售分解：销售方式行业丁市零售批发所占比例2.1.2销量计划：（单位：台数）时间上

26、年度同期 实际销量本年度预 计9同比增长率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25合计管理目标：班子建设。队伍建设.制度建设发展方向3实施计划：行业推广计划：原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.1.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划购机量3.2产品推广计划：3.21.主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划:A 。B 。C 。新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）：A 。B 。C 。3.3市场推广计划本年度预计销售额 万元

27、，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到。总计一万元。各季度投放比例大致为、。重点媒体投放表:重点投放媒体名称投放比例3.4.3.3.33.3.4.预计全年进货金额 万元。需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。自有资金 万元。尚需融资 万元。融资来源:.人员培训计划本年度计划投入培训费用 元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于 次，培训内容侧重：方面。.组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。制定日期:13. 99年度联想电脑分销业务规划（由大区业务代表协助分销商制订）公司名称：。分销定位：主要区域 省.四级城市有五级城市有2.市场环境分淤本区域市

28、场环境概述：竞争对手状况：.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：、O.上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略:本公司的应对措施：.本区域的地级城市市场状况或特点：C 。本公司拟采取以下应对措施：本公司目前在本地IT经销公司中排名 位。本年度计划（请选择）口提升至 位。口维护、巩固目前地位。口可能会降至 一位。2.目标：业务目标：销售方式分解：销售方式分销：销售给经销商的部分批发：销售给非经销商的部分行业：99比例98比例2.1.2销量计划：（单位：台数）时间本年预计销量上年销量同比增长率199.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26 2000.3.252000.

29、3.26-6.25合计管理目标：班子建设 c队伍建设制度建设发展方向3实施计划：.渠道建设.经与大区共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共 家。渠道发展规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和重点发展经销商的四、五级城市是:时间发展数量重点发展的四、五级城市99.6.26 9.2599.9.26 12.2599.12.26 2000.3.252000.3.26 2000.6.253.1.2.本年度分销率目标要达到% 。各季度的计划为:时间经销商 总销量五、六级市场 批发量总销量分销率99.6.26 9.2599.9.26-12.2599.1226 2000.3.2

30、52000.3.26 2000.6.253.1.3预计发展经销商名单:经销商名称预计销量城市主要客户名称3.1.4本年度计划达到台阶一的经销商数目为家。其中达到台阶二的经销商数为 家，达到的进度为:时间只达台阶一 的数量达到台阶二 的数量总数99.6.26 9.2599.9.26-12.2599.1226 2000.3.252000.3.26 2000.6.25本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是：本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出 计划）是：本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等 方面）是：行业推广计划：（如无可不填

31、）重点开拓的行业：口证券 口财税 金融口教育 邮电制造口交通口能源保险 。原有行业客户推广计划：（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率3.2.2新行业客户推广计划：（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划销售量3.3产品推广计划：主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划：A 。B 。C 。新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）：重点推广的新产品：口问天补天口商博士 电子教室A 。B 。C 。市场推广计划本年度预计销售额 万元，计划投入广告 万元，其中来自市场合作基金 万元，市场合作基金使用率达到 。总计一万元。各季度投放比例大致 为、。

32、3.4.2重点媒体投放表：重点投放媒体名称投放比例3.4.3展小及市场活动表举办时间_地点主题参加对象3.4.4.资金投放比例表:内容活动平面电视车身路牌比例.资金运做计划预计全年进货金额 万元。需要占用流动资金总额 万元.。全年周转 次。自有资金 万元。尚需融资 万元。融资来源:.人员培训计划本年度计划投入培训费用 元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于 次，培训内容侧重：方面。.组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。总经理:市场负责:商务负责:业务负责：分销：规划制定人： 公司名称（盖章）.联想商用电脑代理业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照计划书对代理进行业绩回顾，在

33、“是”、“否”选项下画 或，有选 的选项时找出问题，请您填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售 行业 推广季度预计销量完成率%行业销量是否达标启无在谈项目有无计划推进项目产品 推广 情况是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品推广过程有无问题市场 推广 情况本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动媒体按计划刊发联想宣传文章资金 运作 情况周转情况正常进货额？是否完成计划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训 情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训本季培

34、训费用是否达到计划季均水平您认为培训质量是否令人满意.联想电脑代分销业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照规划书对分销商进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画 或，有选 的选项时找出问题，请填好：“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人销售 及 渠道 建设是否达到预计销量，完成率为一是否按渠道规划发展经销商分销率是否达到80%实际为 %经销商合格率（达台阶一）是否达到 80%分销工作中重点问题的解决有效对经销商的支持计划是否执行对经销商的管理措施是否执行产品 推广 情况是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求新产品

35、推广过程有无问题市场 推广 情况本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动媒体按计划刊发联想宣传文章资金 运作 情况周转情况正常进货额？是否完成计划是否按时还款（信誉金）流动资金占用额是否达计划培训 情况本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训您认为培训质量是否令人满意.渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）大区：业务代表：日期:代理 名称类 别代经人员.公司负责联想电脑的主要成员有如卜父化：管理人员（公司级主管）销售主管行业主管 技术人员（请填写人名）.处理意见：场所.经营场所的变化情况：扩大缩小.新的地址：通信地址：电话：传真：.处理意见：资信.财务状况已恶化

36、：万损金额： （估计）.已发生三角债： 具体情况： 3流动资金存在严重短缺原因：4.处理意见：物流.产品已存在严重积压 原因：.积压产品名称及数量：3.处理意见：业务.主要业务方向已转移 业务方向： .已销售竞争对手的产品）商及广品名称：.处理意见：_法律 问题.代理存在违法行为具体表现：.代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况：.处理意见：市场 秩序.代理存在严重价格违规情况主要表现：.其他严重违规行为： .处理意见：.渠道动态变化反馈表（分销商）省份：分销商：日期:经销商 名称类 别商豕人员.公司负责联想电脑的主要成员有如卜父化：管理人员 （公司级主管）销售主管行业主管 技术人员（请填写人

37、名）.处理意见：场所.经营场所的变化情况：扩大缩小.新的地址：通信地址：电话：传真：.处理意见：资信.财务状况已恶化：万损金额： （估计）.已发生三角债： 具体情况： 3流动资金存在严重短缺原因：.处理意见：物流.产品已存在严重积压 原因：.积压产品名称及数量：3.处理意见：业务.主要业务方向已转移 业务方向： .已销售竞争对手的产品）商及广品名称：.处理意见：法律 问题.代理存在违法行为具体表现：.代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况：3.处理意见：市场 秩序.代理存在严重价格违规情况主要表现：.其他严重违规行为： .处理意见：18. 99年度商用渠道支持档案大区： 省份： 业务代表： 经

38、理审核： 代理名称：一、拜访记录日期拜访人及其职务拜访内容拜访效果遗留问题解决办法二、业绩回顾记录日期参加人上期问题的解决本期提出的主要问题解决措施代理认同度三、配合攻关记录日期用户名称项目名称及购机量配合内容攻关结果待安排重点工作四、价格支持记录日期用户名称行业支持过程中代理及联想存在的问题解决办法五、宣传活动支持记录（有公司出资）日期主题宣传形式费用来源及 支持金额宣传效果存在问题解决办法ABCDEFG注：A 活动；B平面；C 电视；D车身；E一路牌；F 店面；G-其它 六、市场秩序问题记录日期违规现象处理结果解决办法ABCDEF注：A一警告；B一扣罚违约金；C-停货；D取消代理资格；E一

39、停止享受彳f业政策；F沟通教育。99年度商用渠道重点用户档案大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 一、用户基本情况用户名称： 对应渠道：所属行业：口金融口财税口证券口教育邮电口保险 口公安 口铁路 口统计制造口交通口能源口政府其它二、沟通记录日期拜访人及其职务沟通形式沟通内容近期主要项目及问题（如对手）拟定对策解决结果三、购机记录日期项目名称机型数量合同金额区市场秩序管理月报 （月） 一、本月市场秩序情况汇总.本月代理有关市场秩序的投诉受理X起 （家用、商用各X起）；已处理X起（家 用、商用各X起）。反映的突出问题是：.走访代理x家。反映的突出问题是：原因：.电话抽查x家，合格x家，不合格x

40、家，合格率： 主要现象是：.媒体检查共x次，不合格x次。 主要问题是：二、本大区针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）？三、目前仍存在的问题：四、改进措施和所需配合、支持：. 99 市场秩序拜访情况表拜访代理：受访人：职务：拜访人：拜访日期：大区：所在城市:本 期 价 格 情 况商 用 电 脑最低调货价：代理价以上%,代理价以下%最低批发价：代理价以上%,代理价以下%最低零售价：最低零售价经销价代理价其它最低电话报价：最低零售价经销价代理价其它家 用 电 脑最低调货价：代理价以上%,代理价以下%最低批发价：代理价以上%,代理价以下%最低零售价：全国统一价统一价-元代理价其它最低电话报价

41、：全国什价什价元代理价其它本请选出本地区表现最严重的二个现象（打 并排序）期价格支持机器的外流（注明行业或代理）突 出 的 违 规 现 象低价甩货（说明原因）行业争单（注明用户）跨区低价销售（注明省份）媒体报价低（注明主要违规代理、媒体）电话报价低（注明主要违规代理）其他：本 期 评 价1、本区办事处对代理商反映的市场秩序问题处理的及时性不满思较涵思潮思（理由：）2、大区办事处对代理是否进行市场价格政策的宣传、培训经常不经常没有理由或建议形式：已改进的方面： 有待改进的方面：.联想电脑销售协会会议档案大区： 省份： 业务代表： 经理审核： 协会名称会议时间会议地点主持人参会人员会议主要议题主要

42、问题改进措施决议内容.联想电脑代理综合奖励考评申请表代理名称：代理编号：电话：（区号）传真：（区号）申请奖励项目：合作奖励服务奖励宣传奖励申请奖励内容（请附证明资料）：申请单位（公章）：负责人（签字）：年 月 日联 想 电 脑 公 司息 见业务主管意见：奖励分签字：日期：大区总经理意见：奖励分签字：日期：相关部门负责人意见：奖励分签字：日期：注：每季度结束后的 5天内，交大区办事处评定。24. 99年度商用渠道业内公司档案公司基本信息公司名称：地址：省市邮编联系人：1、职务电话2、职务电话公司 E- mail ： 公司传真： 公司人数企业性质：有限责任公司 口有限公司 口私营公司国有企业集体公

43、司 口个体上级主管单位：公司店面及固定资产情况：业 务 特 占 八、主营范围：经营PC品牌合作公司：1、 经营产品2、经营产品上年商用PC销量增长率人均年销量其它业务特点：公 司 用 户 群公司主要回向的行业有行业：用户名称销售业绩行业：用户名称销售业绩行业：用户名称销售业绩合 作、A 刖1、该公司对“大联想”策略及经营理念的看法和总结2、公司未来定位及发展方向3、与联想电脑公司的合作意向省份:业务代表:大区:经理审核:景25.联想电脑代理授权申请书说明：本申请书作为申请公司授权认证的主要资料，请认真填写,本申请书应具有真实性、联想将对此保密公司基本信息公司名称：申请日期：年月日如果是经销商，

44、请填写分销商名称：申请签约类型： 商用 家用申请签约类型：分销商 代理商 经销商分销商 代理商 经销商地址省（市）市（县）邮编联系人及职务联系人：职务：电话及传真电话：区号号码;传真：区号号码；E-MAIL企业性质有限责任公司有限公司私营企业国有企业集体企业 合伙 个体上级主管单位：主要经营范围注册资金：可用于商用的流动资金： 可用于家用的流动资金：可融资金用于商用：可融资金用于家用：店面（办公）面积自有：平方米租用：平方米店面所在地址固定资产车辆：无有（注明数量、类型）：其它固定资产：分支机构所在数量1. 省市公司2. 省市公司；3 省市公司；4省市公司所属主要经销渠道数量1. 省市公司2.

45、 省市公司；3 省市公司；4 省 市 公司公司经营状况产品经营、销 售历史时间：合作公司：经营产品：时间：合作公司：经营产品：时间：合作公司：经营产品：公司经营的主要产品及厂商:商用/家用电脑上一年销量：年销量/直接销售人员数量（人均年销量）：公司连续三年的 PC营业额：97年万、98年万、99年预计万公司直销额营业总额： %;批发额占营业总额： %;分销额占营业额： %盈亏平衡销量（保持公司经营费用收支平衡的销量）：日常应用户要求上门服务的响应时间：1天 2天 3天4天及以上（商用）主要行业用户群：| （家用）主要家庭用户的职业、文化程度、收入：贵公司独立策划的区域市场活动有：贵公司独立进行

46、的平面广告策划有：贵公司独立进行的媒体宣传有：简述对大联想策略和经营理念的看法和理解：选择代理销售联想（商用 PC或家用P。产品的主要原因：贵公司未来的定位和发展方向是？希望联想提供哪些支持与相关培训？公司人员情况和组织机构公 司 总 经 理姓名性别年龄家庭住址：学历毕业院校及专业毕业时间工作 经历从事计算机类产品销售的时间：从事产品：所在公司：时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：公 司 销 售 主 管姓名性别年龄学历毕业院校及专业毕业时间工作 经历从事计算机类产品销售的时间：从事产品：所在公司时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：时间：单位：主要任职：组织机构人数负责人学历专业主要工作经历通过培训 认证人数管理部门或人员技术部门或人员销售部门或人员市场部门或人员商务部门