专业化推销流程之接触面谈-保险公司新人培训课程模板课件演示文档资料

1、专 业 化 推 销 流 程接 触 面 谈. . . . . . .为客户解决3个问题我为什么要买保险？我为什么要买平安保险公司的保险？我为什么要从你这里买保险？销售面谈的目的 让客户了解寿险的意义与功用，做到相信寿险。区分寿险与投资，储蓄的区别。通过了解，建立客户对平安保险公司的信心。树立专业形象，建立起客户对业务员的信任。让客户相信寿险业务员平安销售面谈的目的收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体接触过程中的主要目的接触过程中的重要环节1、

2、通过寒暄来活络气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过引导来激发兴趣8、通过肢体来表达意图接触过程中的重要环节通过提问来控制面谈 提问的方法 提问是控制面谈的最重要手段 要从简单的，大家都有兴趣的问题问起 鼓励准主顾多说，意味着对方进入被销售状态 言多必失，探明意向，获取第一手资料我提问，客户回答 ，是销售的开始客户提问，我回答 ，是成功的开始 开放式提问：王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导式提问：王先生，作为一名企业家，您对“入关”有什么看法呢？ 征询式提问：王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？

3、 暗示式提问：王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？ 锁定式提问：王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？ 否定式提问：王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？ 不确定提问：王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？ 选择式提问：王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？ 针对式提问：王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？提 问 技 巧接触过程中的重要环节接触过程中的重要环节通过倾听来了解实情说不如问，问不如听过量地表达会让客户厌烦过量地表达让业务员迷糊业务员是导演，准主顾是演员微笑 点头 听音思量 笔记 姿态业务员：陈先生，我叫李 平安，是平

4、安保 险公司的寿险代 理人（递上卡片）。很高兴认识您!客 户：请坐。第一步:自我介绍第二步：建立轻松良好的关系业务员：陈先生，您的办公室挺开 阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客 户：是啊，有五年了。第三步：道明来意业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在 里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，

5、也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 销售面谈步骤分析道明来意关键：减轻客户压力第四步:安排座位关键： 与客户平行坐，让客户坐在你不写字手的一方，方便客户清楚地看到你写的资料目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方目的：增加客户对公司及业务员的信心 第五步:公司介绍工具：中国平安简介（3折页）注意：图与手相结合，做到整齐化一，不要给客户一种吹嘘感。公司福利例句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在公司给您

6、的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议目的：了解客户的有关情况，以便准确作出适合客户的保险需求。第六步:资料收集工具：需求分析纪录表注意：做到与客户的沟通具有同步性，引导客户的思路，观察客户的一举一动和反映，灵活运用专业化术语。以得到客户最大的认可。家庭背景（父母，配偶及子女资料）例句：冒昧问您一句，您已经结婚了吗？我相信您一定非常爱您的妻子，会无偿为她付出您的全部，付出自己作为丈夫的责任，对吗？方便问一下，您爱人在哪里工作呢？那请问您已经有了孩子了吗？他几岁了呢？不知道您认为现在的小孩在接受高

7、等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？切入少儿险或家人保障计划内目的：协助客户明确他的责任和责任期目 的：1、找寻客户的资产及负债状况2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集：收入分配情况 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划切 入 产 品目的：试探客户反应，以决定下一步 面谈进程重疾险切入养老险切入医疗包切入您配偶子女持续稳定的收入 （1）疾病（2）意外 您是一家之主，在您的呵护下、在您的关怀和照顾之下现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险但一个人无论多有本

8、事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外假使有一天你突然不能照顾他们最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划第一把金钥匙：家庭保障第七步：激发客户需求 我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要将来小明有能力读大学因为经济的原因不能完成，以致影响了他的前途可惜 我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要万，4年是6-8万（斜线条纹）这笔钱说多不多，说少不少如果万一有事发生，而这笔教育金又没有准备好，就会使小明未来的前途受到一定限制第二把金钥匙：教育基金 6 岁22岁 6-8万高等教育费用 1

9、8 岁 、人生的旅程有多长我们大家都无法预测但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情第三把金钥匙：退休金（1）储蓄 ？（2）儿女 ？（3）社会养老金？ 收入大幅减少 35岁60岁100岁经验/学问？ 收入 投资 大病 失业 这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道但我相信您也同意人生会有起有落顺境的时候可能有好的收入和投资机会逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈一个

10、好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难第四把金钥匙：应急现金 旅游 置办大件 始终无法达成目标 一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心，但后来会因为想旅游、置办大件、用了很大的一部分，又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄目标我们这个计划是先确定一个目标然后用一个完善的计划和充分的时间完成中途如果发生意外，万一更加不幸身故这个计划也是可以百分之一百成功的第五把金钥匙：有计划的储蓄目标计划时间百分之百成功 意外 身故 第八步：重申客户需求和预算目的：明确客户的最大担忧如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢？如果以上五个问题其中一个发生，您觉得哪个对您影响最大？目的：安排下次面谈时间地点第九步：约定下次会面时间关键：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份计划，后天同样的时间，或者下午四点，哪