大客户开发战术课件

1、WWW.EMKT.COM.CN刘 崑 （Quinn Liu）上海麦肯特企业顾问公司总经理诚信 尊重 专业 责任 快乐大客户开发与管理战术运用大客户开发思维为什么要做销售人员?销售是什么?何谓销售精英?如何成为销售精英?如何定义大客户（特征）？我们如何做大客户？基本思考供应商优先采用的供应商业务顾问战略合作伙伴/结盟了解买主的需求传统销售提出解决方案生意成交战略开发各阶段时间分配大客户关系的四个级别 价格导向产品价值导向企业价值导向交易型销售顾问型销售战略型销售更便宜，没有麻烦的蛋糕更好吃的蛋糕平衡健康的饮食尽可能地降低交易成本挖掘客户需求，量身定做方案深入了解客户企业发展的主要因素，提供增值服

2、务客户购买决策的价值取向竞争中的战略思维案例：1999年XX银行预备更新26,000台电脑，四家电脑制造商获得竞标机会。(15个评委，不告诉是谁，无桌下交易。）IBM：品牌最坚，与XX银行有长期合作，关系最 好，价钱最高。HP： XX银行采购了大量的HP打印机，理论上兼容性较强，与中行关系良好，价钱与IBM差不多。DELL：新进入者，价钱比IBM低大约100美金，但速度快15%。联想：高举爱国主义与国家安全之大旗，价格比IBM便宜30%。模块三展示增值利益什么是价值?什么是利益?“冰山”成本模型培训配送价格开票设备调整停工维护服务行政TCA / TCO: 获得总成本 / 拥有总成本获得总成本/

3、拥有总成本增值独立于贵公司的产品或服务 附加价值运用贵公司的产品或服务通过以下方法为客户创造价值： 增加收入 削减当前成本 避免未来成本指客户获得的额外服务或增加的项目，给客户带来价值，却又不额外收费。产生增值利益的服务分为四种类型：支持服务个人服务咨询服务促销服务增值利益增值附加价值+对总价值诉求必须量化！它必须是硬“货币”指标。总价值诉求“冰山”成本模型数据成本项目举例占购买价格的百分比（%）潜在价格百分比（%）购买价格10095配送成本139维护成本7614培训成本185开票成本1412行政成本2721服务成本3127停工成本9574设备调整成本2643总计（相对于购买价格的百分比）40

4、0300各个环节都能做出贡献贵公司的“增值”潜力在哪里？贵公司有哪些资源可以支撑“增值”战略？ 制造 工艺 研发 品管 销售 营销 产品管理 客户服务 财务 会计 信息服务 人力资源 运输 市场调研 战略规划 采购 技术支持 公关I-M-P-A-C-T成本或利益：I=库存M=货币P=人力A=资产C=能力T=时间 对价值进行量化要具体利用给客户带来的利润金额 （或）利用自身成本方程 Equation 建模 Modeling 等价 Equivalency量化增值利益的指导原则从利益开始量化服务的价值检视IMPACT列出所有相关的价值使用量化/联系/预测公式使价值最大化将数字转变为价值 整体方案展示

5、 展示特殊的增值利益 业务汇报 谈判 巧妙地提示展示增值利益的战术新工具：“左/右侧”市场细分大客户中等客户小客户战略性供应商联盟交易型关系总价值诉求价格战略性大客户批量降价客户 您的客户中，左侧客户和右侧客户各占多大比例？ 如果您的左侧客户占到了客户总量的 70%-80% ，那会是什么样的效果？两个关键问题：20%80%10%90%如果决策者不认同你所展示的增值利 益或量化的价值，你会怎么办？如果决策者要求更详尽的说明，而你并没有准备到位，你会怎么办？如果决策者要求更多的服务，你会怎么办？如果你会模块四 向多级别决策者销售多级别决策者分析分析决策者与影响者的关心焦点判断各人的影响程度划出决策

6、者和影响者的关联图判断个人的级别程度拦路虎“最初的”决策者拦阻不符合要求的产品和要求将决策建立在事实或说明的基础上仅有阻止你接近关键人物的能力多级别销售战术拥护者设立区域加快联系水平相当/团队销售交替沟通内部的影响者多级别分析的好处有助于决策过程形象化有助于找出关键人物有助于找出缺少的信息确定强势和弱势为制定行为方案奠定基础直觉（第六感）知觉（五种感觉）人类的行为是由人脑决定人脑的两边为：DISC-客户性格分析思维感觉知觉（五种感觉）直觉（第六感）DISC-客户性格分析思维感觉知觉（五种感觉）直觉（第六感）Dominance支配Steadiness稳健Influence影响Compliance

7、遵循DISC-客户性格分析进取，好胜，苛求急躁，打断人的，直接，挑战人起始者不是完成者黑白分明自动的挑战权威，容易大胆，不听意见有担当的主管D Style （Dominance 支配）I Style （Influence 影响）爱讲话的，爱交际的，易冲动的，善沟通的容易兴奋，喜附和人的，无距离的过度承诺总在推销，避免细节不喜欢无聊和严格的人易忘规则，常犯小错误易与人相处S Style （Steadiness 稳健）认真，稳健，有条理的，有礼貌，温和安全且稳定的环境，谨慎的进行脚踏实地，依现状考量听多于讲，需要指示抗拒突然的改变，坚持原则重视对人的好恶团队取向，可信赖的C Style （Comp

8、liance 遵循）准确，完美主义，逻辑性，分析型害怕错误，服从法律寻求指令安静，实际，不喜鼓动注意细节，规则导向避免风险灵巧有礼承诺级别多级别分析1. 关键人物（谁，性格特征）2. 优先考虑的问题/需求3. 对此次决策的影响程度4. 承诺水平5. 与关键人物的关系决策者杰克，副总裁 (?) #1 FA马蒂，经理 (C) #4P德里克, 主管. (D) #2 SY( )# B米莉，经理 (S) #3 P海伦，副总助理 (S) #2 P,F( )# C( )# ( )# ( )# 拦路虎格里，老板 (S) #2SY, F在这个例子中，决策者是副总裁杰克（Jack）。这时，我们还不知道他的承诺水平

9、，所以在此标上问号。到目前为止，我们只拜访过他一次，但从这次拜访中我们得知，他关心的主要业务问题是“财务问题”。A级影响者之一是经理马蒂，他的承诺水平是C，即拥护者。为达成这次销售，已对马蒂进行了四次拜访。他主要关系的问题是业绩问题。另一位A级影响者是主管德里克，他的承诺水平是怀疑者。已对他进行了二次拜访，而他主要关心的问题是系统问题。有二位B级的影响者：经理米莉，她是一位支持者，我们已三次拜访她，她做决策时优先考虑的问题与业绩有关。另一位是副总助理海伦，她是一位支持者，我们已二次拜访她，她的需求是关于业绩和财务方面的。涉及此过程的还有拦路虎采购代理格里，他是一位支持者，我们已拜访过他二次，他关心的是系统及财务方面的问题。重要的事情是关键人物之间的关系：马蒂、德里克和海伦对杰克有很强的影响，而米莉和海伦对马蒂有很强的影响。在分析迷宫时，你最佳的初始行动是决定（1）在A级影响者中谁会支持你（2）谁对决策者有直接的影响。在这个例子中，马蒂是一位坚决站在你这边的A级影响者，而且马蒂（拥护者）、德里克（怀疑者）和海伦（支持者）对杰克有直接的影响。多级别决策过程迷宫传统客户销售模型客户的内部资源您的内部资源主要进行点对点的沟通客户初次接触您的客户经理新工具：钻石接触模型客户初次