房地产基础知识培训课件

1、房地产基础知识培训一、员工培训二、优秀营销人员的基本素质三、房地产基础知识 四、考核员工培训售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。员工培训有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功

2、能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。员工培训有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益

3、？所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。滏河湾员工工作方向一、必须了解所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。滏河湾员工工作方向二、必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。滏河湾员工工作方向三、必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。滏河湾员工工作方向四、你必须对最后你所要

4、和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。滏河湾员工工作方向五、必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。优秀营销人员的基本素质优秀营销人员的基本素质可分为两种： 一、内在素质 二、外在素质内在素质1、忠诚服务于公司；2、丰富的商品知识；3、良好的道德习惯；4、识别他人的能力与独到的敏锐见地；5、幽默感；6、良好的社会公共关系；7、判断力与常识；8、对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；内在素质9、 悟性 ；10、说服能力；11、机警善变；12、忍耐力强，精

5、力充足，勤勉过 人；13、见人所爱，满足其要求；14、乐观，富创造性；15、记忆力；16、顺应性。外在素质1、善于接近顾客，引起顾客的注意；2、善于表达自己和有关商品；3、善于激发顾客对商品的信心；4、善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；5、把握顾客占有欲望，促成购买。模拟演练我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。 应知1、知道本公司的发展历史和现状； 2、知道本公

6、司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况； 3、知道现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况； 4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们； 5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况； 应知6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况； 7、知道当前房地产发展趋势和商品房销售管理办法、最高

7、人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释等政策法规； 8、知道本公司的各项管理制度，知道售楼员接待规范和新房部现场售楼管理制度13条等公司售楼规定； 9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程； 10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识 应会1、会接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、收交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程； 应会 2、会按照将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；应会3、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清

8、洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；应会4、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；应会5、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；应会 6、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；应会 7、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等； 应会 8、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；应会9、会计算按揭贷款利息，对利率、

9、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；应会 10、会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；应会11、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；应会12、会调节自己情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；应会 13、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理。房地产基础知识五证一照“五证” 国有土地使用证 建设用地规划许可证、建设工程规划许可证

10、、建设工程开工证、商品房预售许可证“一照”指开发商的营业执照。“两书”a住宅质量保证书、b住宅使用说明书 套内面积计算：房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。公摊面积计算：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整幢建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。各套（单元）应分摊的公用面积计算：房屋按套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积应分摊的公用面积各套（单位）使

11、用面积之和。建筑容积率计算：建筑容积率=小区内总建筑之和（平方米）/小区总占地面积（平方米）100%。得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。居住建筑密度计算：居住建筑密度=小区总居住建筑基地面积（平方米）/小区居住总用地（平方米）100%。住宅间距：二栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。层高：指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；套外使用面积：指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。房屋建筑、楼宇开发包括土地“三通一平”或“七通平”。“三通一平”指供热、供电、供水到

12、位，场地平整；“七通一平”指道路、供热、供电、供水、供煤气（天然气）、给排水、排污、场地平整绿地率绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积100%开间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40-50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。进深在

13、建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房现房所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同毛坯房： 是指没有装修的房。地下室地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。 入伙： 是指业主领取钥匙，接房入住。公共维修基金：公共

14、维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。居住区用地： 房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。道路用地： 居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。居住区级道路： 一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。小区级路： 一般用以划分组团的道路。组团级路： 上接小区路，下连宅间小路的道路。宅间小路： 房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。公共绿地： 满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。配建设施： 与房屋规模或与人口规模相对应配套建设的公共

15、服务设施、道路和公共绿地总称。其他用地： 规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。公共活动中心： 配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。建筑线： 一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。日照间距系数： 根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。建筑小品： 既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑，游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。房屋平均层数： 房屋总建筑面积与房屋基底总面积的比值。拆建比： 新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。土地开发费：

16、每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。房屋单方综合造价： 每平方米房屋建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用。均价： 将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。基价： 经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。起步价： 某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为

17、起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。一次性买断价： 买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。预售价： 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。二手房： 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。外销房： 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得

18、了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。内销房： 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。违约金： 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。宗地： 宗地是土地的基本单元，是指以权属界限组成的封闭地块。生地： 未经开发、不可直接作为建筑用地的农用地或荒地等土地。毛地： 做到三通一平，在城市旧

19、区范围内，尚未经过拆迁安置补尝等土地开发过程，不具备基本建设条件的土地。熟地： 做到七通一平，经过土地开发，具备基本建设条件的土地。隔断：是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。过道：是指房屋套内使用的水平交通空间案名：楼盘推广名（可能与注册名不一样）LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。裱板：室内形象表现看板，表现发展商实力背景、效果图、区域规划等内容，是业务员的现场说辞引导，通常于售楼处内及房展会现场用。销平：销售平面，在现场供售楼人员给客户详细介绍房型情况，使客户对所购买的房屋格局有具体了解，以房型图为主要内容，通常指房型单片。销海：销售海报，包含产品主要

20、卖点，尺寸较大。楼书：详尽的楼盘说明书，分为销售用楼书和纪念性楼书。成本较高，一般只赠送给已成交客户或是重要客户。户外据点：以户外高炮、灯箱，看板等形式在主要公众场合及主要交通动线上表现个案情况，对客户起到引导作用，配合其他媒体重复加深客户对产品的印象，特点是可以长时间的传递个案信息。楼幅：悬挂于楼体外立面上的布幅，通常为喷绘和牛筋布。横幅：悬挂于街道的跨街条形布幅，在引导动线设定的区域起到广告宣传造势作用，也可以引导买家快速寻找到售楼处位置。引导旗：又称罗马旗，指导性引导用旗帜，通常为长条形，一版悬挂于电线杆及特指旗杆上。户外看板：基地外围用于形象表现的大型广告看牌。高炮：单立柱广告塔，通常

21、用于城市主干道两侧，是另一类型的户外看板。派夹报：属于一种销售手段，分派报及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。SP：Sales Promotion，造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于个案炒作，促进销售。半地下室半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。配建设施配建设施是指与住宅规模或与人口规

22、模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。10种情况下建筑面积不计算1.层高小于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室；2.突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷； 3.房屋之间无上盖的架空通廊；4.房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池；5.建筑物内的操作平台、上料平台及建筑物的空间平台及建筑物的空间安置箱、罐的平台； 6.骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；7.利用引桥、高架桥、高架路、路面作为顶盖建筑的房屋；8.活动简易房屋； 9.与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。10.据了解，新的房产测量规范将按精度等级不同，分别允许误

23、差范围为0.26、0.6、1.4， 定金不可退的现金订金可退的现金根据国家有关政策对民用建筑高度与层数的设计规定：4-6层为多层住宅；7-10层为小高层住宅（也称中高层住宅）；10层以上则为高层住宅，有高层塔楼、高层板楼。 跃层住宅套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。跃层式住宅住宅特点：占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。其优点是每户都有较大的采光面，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。这类住宅的内部空间因为是借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法。 房地产的含义房地产

24、具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a) 土地 b) 建筑物及地上附着物 c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属

25、第二产业。房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。 房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面： a) 实物形态上看，房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。差异包括几个方面： a) 二者属性不同 b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。房地产的特征房地

26、产的自然特征a) 位置的固定性； b) 使用的耐久性； c) 资源的有限性； d) 物业的差异性。房地产的经济特征a) 生产周期长 b) 资金密集性 c) 相互影响性 d) 易受政策限制性 e) 房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-土地。房地产的类型按用途划分：a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：a) 低层住宅为1-3层 b) 多层住宅为4-6层 c) 小高层住宅为7-11层 d) 中高层住宅为12-16层 e) 16层以上为高层住宅房地

27、产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。房屋建筑结构分类标准1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝土建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 混合结构 承重的主要结构是用钢

28、筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，柱是用钢筋混凝土建造5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6 其它结构 凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等备注：砖混结构中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料，也有其他尺寸的异型粘土砖、如空心砖等。“混”是指由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配料，包括楼板、过梁、楼梯、阳 台、排檐。这些配件与砖做的承重墙相结合，可以称为砖混结构。由于抗震的要求，砖混结构一般在 5层、6层以下。框架结构的施工是先做柱，然后浇梁，板，

29、整个力的传递由上至下由梁，扳，柱完成，然后墙体作为一种维护填充，墙体的荷载传递给梁，梁再传递给柱，柱传递给基础。而砖混的施工，在做好了基础以后，就开始砌墙，过程中会特意留下一些预留的柱位，我们称之为构造柱，砌一层的墙，铺一层的板，当然，这里还涉及到圈梁，构造柱和圈梁都是对整体结构的一种稳定加强，而不同与框架结构中的梁柱。房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地