逾期贷款清收的计划流程及技巧讲义

1、一、先探讨几个基础问题我们在开始的时候，先探讨几个基础的问题。第一个问题，什么是信贷，我们差不多上做信贷业务的。从概念上来讲，所谓的信贷，确实是我们出借人将资金的所有权让渡给借款人，同时这种让渡呢，是以偿还为条件的一种让渡。这确实是我们理解的信贷，简单来讲确实是把钞票借出去，把钞票收回来，信贷业务是典型的授信业务。而在我们商事交易中授信这种行为常见的有两大类，第一类确实是我们现在做的那个信贷业务，还有一类确实是赊销，这两类呢，差不多上典型的授信行为。信贷业务作为一种授信行为，从它的流程上来看，当借款人来向我们申请借款，我们需要对它进行调查和评估。在评估的基础上，我们会决定放依旧不放，以及放的条

2、件，比如讲贷款的金额、期限、是否需要提供担保等等。在某种意义上，我们和借款人的信息永久是不对称的。解决信息不对称的问题，也是我们信贷业务流程中一个特不核心的问题。那么为了解决信息不对称，我们需要调查了解客户的相关信息，这些信息能够分为财务信息和非财务信息两大类，我们只有真实全面的了解客户的信息才能对其进行评估。对借款人的评估，实质上确实是对他的还款意愿和还款能力一个评估。关于还款意愿和还款能力，是我今天要跟大伙儿重点探讨的两个概念，我们来看一下。关于还款意愿和还款能力，关于还款能力的评估，要紧涉及到一些对借款人的一些财务指标的评估。我一般把它概括为以下几个方面：你看借款人的还款能力如何，就看看

3、借款人现在有多少钞票？以后他能赚多少钞票？资产的变现能力如何？它的负债情况如何？因此还要结合他的财务状况，对他以后的这种现金流进行分析。那个呢，相对来讲，是能够量化的，同时往往是看得见摸得着的，相对来讲容易评估，相关的论述也比较多，我那个地点就不再多讲。而关于还款意愿的评估，我认为在传统的信贷理论中，是一个被忽视的问题。我在2014年年底曾经写过一篇文章，小贷公司如何评估借款人的还款意愿。在我那篇文章中，我对还款意愿和还款能力都进行了界定。我把还款意愿分成两类，一类是积极主动的还款意愿，一类是被动的还款意愿。那个提法，是我为了讲明那个问题创设的一个概念，在以往的信贷理论中没有这么个讲法。积极主

4、动的还款意愿，由借款人的运气和道德来决定。被动的还款意愿，由借款人所面临的违约成本来决定。还款意愿和还款能力，一个属于客观条件，一个属于主观条件。一笔正常的还款取决于这两个因素，客户既有还款的意愿又有还款的能力。而我们为了对借款人的还款意愿和还款能力进行评估，我们需要调查了解借款人相应的信息，我刚才也提到，确实是财务信息和非财务信息。概括来讲，我们能够做如此一个归纳。关于小微企业贷款而言，非财务信息是重于财务信息的，同时非财务信息，要紧用来评估还款意愿，辅助用来评估还款能力，财务信息要紧用来评估还款能力，辅助用来评估还款意愿，对那个问题我同样就不展开讲了。接下来我们探讨不外一个问题，违约成本和

5、违约率。我们来考虑如此一个问题，当借款人面临的违约成本越高的时候，他的违约率是越高依旧越低？那个答案是显而易见的。借款人他面临的违约成本越高，他的违约率是越低的。因此我们对借款人进行评估的时候，在贷前调查的时候，我建议我们小贷公司首先要看借款人潜在的违约成本和或者讲既存违约成本有多高。我讲的那个潜在的既存的违约成本指的是借款人来向我们借款，他就差不多存在的违约成本，待会儿我会概括的解释一下。这些潜在的既存的违约成本，我举几个简单的例子：比如讲已婚的人比未婚的人违约成本高；然后有小孩比没小孩的违约成本高；家庭越和睦，违约成本越高；本地人一般比外地人违约成本高；有资产有住房的人，比没住房没资产的人

6、违约成本高；社会声誉及评价越高的人违约成本越高；父母和配偶的社会声誉和评价越高的人，违约成本越高。刚才咱们讲的是家庭方面，还有确实是他生意方面，经营期限越长，违约成本越高；变更经营场所越难的，违约成本越高；回头客越重要，违约成本越高；盈利状况越好，违约成本越高。我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍，当借款人来向我们申请借款，我们先看看他现在的既存的违约成本，违约成本越高的以后违约率会越低。除了我刚才讲的，客观的既存的违约成本之外，我们还能够通过制度设计去加大借款人的违约成本，从而提高他的履约的意愿，我把它定义为变动的违约成本。这些要紧包括以下措施：比如讲我们让借款人增加担保，包括增加保

7、证人，增加抵押担保，增加质押担保等，都能够提高借款人的违约成本。违约成本越高，他还款的意愿就会越强。除此之外，我们在合同中关于违约责任的设定。比如讲借款人违约之后要支付违约金，也能够提高对方的成本。除此之外，在我们实践中，我们在合同中有的时候还会约定如此的条款，假如借款人到期不还款，确实是他违约的话，我们有权将其不履行义务的信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联系人以及向其村委会、居委会等进行通报，通过公开其不履行义务信息，促使他能够准时还款。这本身也是加大了他的违约成本，这些的话我统一把它归纳为是一个变动的违约成本。能增加哪些变动的违约成本，得依照客户的具体情况设定。我们在对借款人

8、进行评估的时候，实质是对他的还款意愿和还款能力的评估，同时是对借款人以后的的还款意愿和还款能力的评估。因为我们是有一个授信的期限的，体现出来确实是借款合同会有个借款期限。也确实是讲，借款到期之后，他有没有意愿和能力还我们钞票，而这种对以后的评估，关键有两个字确实是以后。我们来看一下我们调查了解的客户的信息里边的财务信息和非财务信息，其中财务信息是对企业历史经营情况的一个记录，它更多的是反映企业的历史。我并不是讲历史不重要，以后是建立在历史的基础之上的，然而我们来看非财务信息，它更多的是在反映企业的以后。比如讲非财务信息里面，我们来看，我们会看企业领导人的那个素养啊，比如讲他的经营治理能力强不强

9、，那这一个简单的逻辑确实是，素养越高的、受教育程度越高的那个老总，他经营治理能力往往就越强，那么以后它就可能会把那个企业经营的更好。这确信是对以后的一个评估，另外确实是借款人家庭越和睦，他往往的话违约成本是越高的，同时他也会更有干劲去好好的工作，往往也会把那个企业带的更好，假如是他的日常生活中经常陷入家庭的纠纷，我们有理由相信那个老总，是专门难把公司经营治理好的。还有家庭这一块，假如一旦出纠纷的话，往往也讲明那个人责任心啊等等，这些可能也会有一些问题。那个问题呢，我同样也不展开讲了，我们在对借款人以后的还款意愿和还款能力进行评估时，记住，非财务信息更多的是反映的以后。这几个问题讲到这，我最后做

10、个总结，借款人正常还款的话取决于两个因素，借款人有还款意愿和还款能力。还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，主观加客观，借款人才能正常还款。还款意愿分为两类，积极主动的还款意愿和被动的还款意愿。假如借款人逾期那要不是意愿出问题，要不确实是能力出问题，或者是二者兼而有之，两个都出问题了。我常把逾期处理形容为是治病，当借款人逾期，类似于他病了，那么病了之后，我们想要治病的话，确信要对症下药，要想对症下药我们先要诊断，意愿出问题我们治意愿，能力出问题我们治能力。二、逾期清收概述？那什么是逾期呢。我们首先对逾期做一个界定：客户没有按时还款确实是逾期。依照我们的经验，逾期是一种例外情况，不是我们经营的

11、常态，或者讲它是一个小比例的事件。解决一笔逾期，通常是特不耗费时刻的。预防是处理逾期最好的方法，扁鹊三兄弟的故事，我相信大伙儿都听过，逾期治理的最高境地确实是无债可讨。我们在贷前贷后做的规范一些到位一些，我们多花上半小时或一小时的时刻，就有可能会为我们节约我们追偿时所花的几十甚至几百个小时的时刻。就贷前贷后和逾期追偿的关系而言，我觉得能够从两个角度来讲，第一，贷前贷后假如我们做的到位，首先能减少逾期发生的概率。第二，假如贷前贷后做的到位，即便发生逾期，我们追讨起来也比较简单，能够节约人力物力，效率也会比较高。因此我们要有一个全流程风险治理的理念，逾期处理不仅仅是逾期时期的问题，他跟前面的贷前调

12、查、贷后治理是有直接的关系的。然而即便贷前贷后做得再到位，也不能保证一笔逾期都没有。假如发生逾期，我们该如何办呢？关于处理逾期，我作为律师讲那个主题依旧依旧有一定发言权的，因为我的经验是双重的。第一，我有关心客户追讨的经验，也确实是讲我有关心债权人追讨的经验。第二，我还有关心不人应付不人讨债的经验。我代理的案子里面有差不多有1/3是代理的被告。关于出借人和借款人是如何想的，我都有所了解，我们做得再到位，也不能保证一笔逾期都没有出现。逾期我们应该如何处理呢？接下来我们介绍一下逾期治理中常见的问题。我就简单讲一下就完了，常见的有重贷轻管、激励约束机制不健全；缺乏风险预警与风险治理的机制；处置不及时

13、；处置方式机械单一；成本过高；效率低，无原则等待等。这些差不多上我们逾期治理中最常见的问题。其中我认为最大的问题就等，无原则的等待，这是最要紧的一个问题。至于逾期发生的缘故，我们就不展开讲了。概括起来包括客户的缘故。比如讲客户还款意愿还款能力出现问题了，还不了钞票，或者是外部的缘故，比如讲国家的宏观经济政策发生了一些改变等等，还有确实是债权人自身的缘故，比如讲债权人自身治理不善，或者讲是在贷前评估的时候，过高的评估了借款人的还款能力。反正逾期发生缘故，要紧就这3个方面，我们不展开讲。那个地点面有一个关键点，我们在整个信贷业务流程过程中，一定要让客户感受到，我们是一家不同意逾期的小额贷款公司。各

14、位老总能够自己考虑一下，在我们整个业务流程的设计中，你有没有让客户感受到这一点，假如你让客户感受到，到期之后你可能给他展期，他不还的话，你也有可能通过展期的方式，能够再给他用一段时刻。那你想一想，他会可不能到期按时还那个钞票？这是我们对逾期的一个简单的一个介绍，接下来我们看一下逾期处理的一个差不多的原则和流程。关于逾期，客户的还款意愿、还款能力这两个因素决定了客户是否能够准时还款。然而还款意愿和还款能力都超强和完全丧失意愿和能力都不算常见，我们大部分客户是处于中间状态。假如有个打分机制的话，我们把意愿和能力，满分都设置为100分，事实上关于大部分客户来讲的话，差不多上在零到100之间来过渡的。

15、因此大伙儿一定要有一个这种程度和层次的概念。逾期前往往是有征兆的，比如讲不能有效的联系借款人；借款人手机关机；在开会；在出差；在外办事；或者讲在医院或者借款人暗示近期经济环境不太好，比如讲资金紧张，有笔资金到账就能还。假如借款人暗示讲是资金紧张，有笔账到账就能还，我们要敏锐的意识到借款人可能的潜台词是，假如那笔账到不了帐的话，他就还不了钞票了。因此我们一定要去落实一下他讲的那笔账到底靠谱不靠谱，在贷后治理中，我们发觉一些预警信号的话，对这些预警信号要有敏感度，发觉之后及时分析对以后还款可能造成的阻碍，及时的采取措施，这一点呢，我们就不多讲了。三、逾期清收的原则接下来我们看一下，应收账款催收的几

16、个原则。第一，“及时”原则。我们不要无原则地等待，就逾期追讨而言，我跟大伙儿分享一个，我认为最宝贵的经验的话，那确实是逾期催收最关键的是要快。逾期催收最大的问题确实是等，钞票等着等着就没了，这句话大伙儿一定要记住。因此，催收的第一个原则确实是及时，不要无原则地等待。第二个原则“渐进”。我们要友善而递进的催收，谋定而后动。一般情况下先协商后施压，先非诉的手段施压，后诉讼的手段施压。然后采取一个循序渐进的策略。我们不可能一开始就采纳特不强硬的催收手段。还有一个原则“分类”。容易的情况先做，恶意风险大的重点跟进，分门不类，对症下药；另外一个原则确实是“记录”原则。那么，我要把追讨的过程记录下来，如此

17、的话，能够提高效率的，反映相应的工作成果，除了这几个原则之外，还有一个time原则。关于time原则，我们可理解为等待可不能收回欠款，确实是一定要及时采取措施。还有一个确实是“技术”原则。通过各种合理合法的方式找到债务人并与之建立联系。还有一个原则是“压力”原则。施压，威慑，我们在追讨过程中，善于找到债务人的弱点，并合理施压进行催收。另外，心理压力有的时候是最大的压力，我们如何能让客户感受到专门大的心理压力，也是一个技巧问题。关于催收讲完那几个原则之后，讲的可能比较概括。接下来呢，我要跟大伙儿讲的还有如此三句话。这三句话我觉得是对追讨的一个纲领性的指引，第一句话是：还款的前提是承诺。借款人，他

18、要是还款的话，前提他一定要承诺还款。承诺的前提是谈判，你要想让客户有承诺，你要通过这种谈判，然后取得他的承诺，同时有一点，谈判是无处不在的。关于谈判那个情况的话，我一会我看看时刻，我会再讲一点。还有确实是谈判的前提是找到他，这三句话是串起来的，我再重复一遍，还款的前提是承诺，承诺的前提是谈判，谈判的前提是你要找到他。四、逾期清收的流程关于逾期贷款清收的流程，我把流程的话分成3个时刻段，第一个时刻段是借款到期之前，在借款到期之前关键是提醒教导客户准时还款。一般我们小贷公司都会有一个提醒客户准时还款的机制。比如讲我们在借款到期前5天左右的时刻，会通过打电话发短信的方式，提醒客户准时还款。然后教导那

19、个词如何理解呢，我那个地点提出一个概念，我们小贷公司在整个业务流程过程中，一定要注意加强对客户的信用教育，所谓信用教育指的是，我们在整个贷款的流程中，包括前期的申请受理和实地调查，以及我们签合同等等，这些流程中我们一定要去教导客户，让他做一个守信的人，同时告知他那个守信的好处，以及逾期的这种后果。假如等着他“变坏”了，你再想把他教育过来，难度就大了。因此我们要防微杜渐。就逾期清收而言，确实是借款到期前，我们关键是要提醒教导客户准时还款。客户如逾期之后，我们没必要把它分的多复杂，我把逾期之后分成两个大的时期，逾期后的第一个时期，那个时期有4个字的关键字叫了解纠正。第二个时期关键词确实是强力催收，

20、如何来区分这两个时期呢？我们来看一下我一个客户制定的催收流程，逾期之后的这两个时期如何来划分。目前呢在一些书籍、文章中经常有一些论述，比如讲M1，M2，M3那些的话，更多的是针对信用卡催收的一些方式方法，不见的对我们贷款催收有用。实践中我们要快速地采取行动，追讨节奏一定要快。我们给一个客户定的流程是如此的，供大伙儿参考一下。借款人一旦逾期，我们要求主管的客户经理一定要及时的与客户沟通，及时与主管的领导沟通，前24小时一定要与客户联系，然后在沟通的基础上，在前三天一定要在联系的基础上，去客户的现场查看，掌握它的实际情况，包括去他的家里，去他的经营场所。因此我们前24小时联系呢，往往是用电话的方式

21、去联系的，然后电话催收了之后的话，我们会再加上一个上门的一个催收。关于电话催收的技巧呢，我一会也会在群里发一个文章，确实是如何拨打第一个催款电话。大伙儿看文章就能够了。前三天，我们一定要去现场查看，掌握客户的情况，在接下来的第四到第七天，客户经理要把他了解的情况反映给风控经理和业务部经理。上报形式是书面的，大体会包括借款介绍、逾期缘故分析及下一步工作的建议等内容。风控经理和业务部经理，他们收到客户经理上报的那个材料的话，然后在接下来的一周内，要制定一个追讨的方案。这几个时刻节点专门重要，前24小时一定要联系客户，前3天一定要去现场，4到7天，要书面汇报。然后接下来的一周的话要出书面的方案，也确

22、实是讲，我们处理的方案，应该会最迟两周出来。方案出来之后，依照进展情况，我们要及时的调整相应的方案。在那个过程中，不要做任何空洞的许诺和无谓的威胁。另外确实是一定要在采取行动之前了解和掌握客户的情况，最后的话，我们一定要追究到底。逾期之后两个时期的划分，可界定为当你以协商为主的时候，以施加压力为辅的时候，这确实是第一个时期。当你到了以施加压力为主，而以协商为辅助的时候就到了第二个时期。依照刚才我们的分析，我们在两周之内要出追讨的方案。那接下来我们探讨一下，你在出追讨方案之前，我们需要做什么工作？逾期清收的关键确实是一定要快，要快速地采取行动，千万不要等，等着等着钞票就没了。你必须在你深陷损失，

23、无可自拔前快速地采取行动。切记，快速地采取行动。什么缘故要快速地采取行动？理由有两个：依照账龄与追账成功率的关系，随着账龄的增加，追账的成功率在下降，追账的黄金期是前3个月。国内国外有相应的统计数据。你不快速采取行动，追账的成功率是在下降。还有一个缘故，我认为，任何的逾期，在方案出台之前，必须完成两项基础工作。我一般把这两个基础工作定义为两个诊断。客户出现了逾期，就像前面提到的，类似于他病了。处理逾期类似于治病。处理逾期是要诊断的。第一，先要诊断自己，工作确实是对自己权利基础进行分析。合同签订的有无问题，支付有无问题，假如打官司的话我们能不能胜诉，更多是法律层面的问题，我把他定义为对自身权利基

24、础的分析。在最初接触的时刻，做证据补强。在最初的时期，客户配合度比较高，有意愿去做证据补强。第二个基础工作，我把它定义为第二个诊断，确实是诊断一下借款人的情况。我们作为信贷机构，应该在贷前贷后的基础之上，在借款人逾期之后，重新调查了解他的情况，确实是在往常的基础之上，进一步对他的情况进行调查了解。对他的还款能力和还款意愿进行评估，这是第二个基础工作。你贷前贷后的工作假如做的到位的话，那个工作是相对容易和简单的。你那个工作假如做的不到位的话，你会发觉，你贷前贷后专门容易获得的资料，你没有获得，等追偿的时候，再想找借款人补或者要难度就加大了，甚至获得不了。我们在调查了解的基础上，那么重新对借款人的

25、还款意愿和还款能力进行评估。在评估的基础上，接下来我们会决定如何做。也确实是方案出来之前，你先完成这两个基础工作。在完成的基础上，然后去对借款人进行评估后，在评估的基础上，我们决定如何做。那个问题专门关键。接下来我想探讨个小问题，确实是我们既然把逾期清收形容为治病，那么大伙儿考虑一下，假如都到了那个肝癌晚期了，那么那个是不是一定能要回来的，是不是还能要回来，那个就专门简单，这跟治病是专门类似的。假如差不多癌症晚期，那可能就没有治的必要了，可能最理想的选择确实是放弃治疗。否则，你花了大量的人力物力，依旧钞票拿不回来，因此那个问题的话啊，确实是要我们快速采取行动，你等刚有问题时候我们就及时采取措施

26、。可能要回来的那个可能性就比较高。你要想调查了解客户的信息的话，那么我们需要有一些调查的渠道。作为我们信贷机构要善于利用渠道调查了解客户信息。那个我之前也做过一些资料，一会我会也一并的，在咱们群里分享一下，这是一个问题。接下来，我们看，你完成了这两个基础工作之后，那么最核心的确实是调查客户的那个情况，那么调查的基础上，你要对借款人进行评估。依照评估的结果，接下来决定如何办。五、逾期的分类接下来我们看，你依照调查了解的情况进行评估。而接下来依照评估的情况的话，我们要出具体的方案。接下来呢我们探讨的一个问题确实是一个特不核心的问题，我认为有效催收的一个前提确实是对逾期进行分类。接下来我们把逾期进行

27、一个分类，我把逾期结合还款意愿还款能力分为这么四类。简单跟大伙儿介绍一下。第一类:还款意愿和还款能力良好，客户只是因为专门的缘故，如生意出差在外地没赶回来，或者忘了,专门情况没时刻，你比如讲突然生病了出现的数天逾期。那个呢，只是意外情况处理起来相对简单，处理的方法是在24小时内联系客户，提醒客户准时还款，加强沟通，告诉客户关于及时还款的奖励和逾期不还的风险。请客户如外出提早存入相应的还款的金额，帮客户做好还贷的治理，这一类客户处理起来最简单。我们需要注意的确实是我们客户经理以及我们的业务人员对此要重视，确实是不要觉得客户反正确实是晚还两天，确信还会还。我们一定对那个情况要重视，不要在那个认识上

28、觉得这是没什么大不了的事儿，那个认识是有问题的。第二的话确实是一定不要让客户产生一些那个错误的认识。记住我们是一家不同意逾期的小额信贷机构，一定要告知客户及时还款的奖励和逾期不还的风险。客户，假如他也认为反正我确实是晚还两天，早晚也得还，他这种方法也是有问题的。假如你放任的话，不排除以后的话，可能出现这种更严峻的情况。这是第一类。第二类逾期的话，第二类逾期是还款意愿良好，还款能力出现问题。我们来看还款意愿既然是良好的，也确实是他主观上是想还款的，还款能力出现问题，换言之，假如他能力没问题的话，他确信就及时还了。这种往往都不是他主观有意不想还，只是因为一些客观的因素。常见的呢，导致这类情况出现的

29、逾期要紧有这么多：比如讲评估有问题，我们金额设置得过高，或期限过长，过高的评估了借款人还款能力，或者借款人销售下降，借款人应收账款出现问题。借款人或其家庭成员的躯体健康出现问题，借款人的流淌资产逐渐下降，或者出现意外事故，遭遇盗窃或自然灾难，被骗等缘故。我刚才林林总总的介绍了专门多种情况，不管如何样，在上述这些情况下，客户是有意愿还款的，只是能力出了问题，同时这种能力出问题并不是他主观上想出问题，是因为一些客观的缘故，客户有意愿还款。关于这类客户我们处理的方法专门简单，要求客户提供资料，对所述的情况进行证明，幸免欺诈，你比如讲他讲销售下降了，那我们了解一下他销售下降的情况到底如何样，关于还款能

30、力阻碍的程度。接下来我们会依照实际情况调整还款打算，并加强对那个客户的关注，可考虑债务重组和协助客户进行再融资，这差不多上我们能够考虑的情况。关于这类客户我们需要考虑一个问题。假如这类客户，他的还款意愿是良好的，然而它的还款能力没有恢复的可能或恢复的可能性专门小，或者是需要专门长时刻，我们如何办？借款人的还款能力它是一个客观因素，之因此把它认定为是客观因素，我们能够这么理解，在某个时刻点，某个借款人的还款能力是客观的，它不依靠于我们的意志为转移。假如借款人的还款能力，我们先抛开第二还款来源，我们只看借款人，那么他的还款能力会随着时刻的连续有可能提高也有可能下降，假如你通过评估，他全然就没有恢复

31、的可能，甚至一个时期性的提升都不可能的话。关于这类客户显而易见，还款意愿再好我们也不能给他展期。对这类客户呢，我做一个简单的概括，这类客户还款意愿是良好的，还款能力现在出了问题，那么我们关于这类客户差不多的处理方法专门简单，你要对他进行评估。假如他还款能力有恢复的可能，同时恢复的周期不是专门长，客观上我们是应该给他展期的，因为支持这类客户的话，对我们小额信贷机构长期进展也是有利的。假如他全然就没有恢复的可能或恢复的周期特不长，原则上我们是不给他展期的。我们先做如此一个界定确实是没有恢复还款能力的可能或恢复的周期特不长，我们是不展期的。依照刚才我们界定的情况，我们需要考虑另外一个小问题，假如借款

32、人到期了没有还我们钞票属于第二类还款意愿良好，还款能力出现问题，你假如还连本带息的要求他还款的话，他确信确实是没有恢复的可能，它的还款能力会每况愈下，然而假如你肯做一定的让步，他还有恢复的可能，你是否给他让步？比如讲我们只收本金，利息不要了，那个企业还能活，还能维系下去，你是否做那个让步？我觉得这是一个值得考虑的问题。关因此否让步的问题，我们信贷机构在考虑的过程中，你注意考量如此两个因素确实是实现金额和实现效率。从实现金额和实现效率的角度你去考量，假如你不给他展期，那他可能就死路一条，那你就让他处置相应的资产让他还我们钞票就完了。那么接下来的话，你假如给他展期的话，那你可能就得让步，让步比如只

33、能收回本金，那你衡量一下这两种方式，实现金额和实现效率你做一个对比，然后你去做出一个理性的选择。我再概括一下，借款人即便还款意愿良好，只是还款能力出现问题，我们在大的方向上选择的时候，也只有两个大的选择，第一给客户展期，第二不给客户展期。展期的条件是专门苛刻的，还款意愿必须良好，还款能力只是临时出现问题，是短期还款能力不足，以后有恢复还款能力的可能，同时恢复的周期不是专门长，我们能够考虑给他展期。什么缘故要考虑给他展期呢，因为信贷机构要想有长远的进展，需要获得并保持良好的客户，因为这类客户他并不是主观上不想还钞票，确实是客观上出了一些问题。假如讲是他恢复的周期特不长，或者没有恢复的可能，原则上

34、我们是不给他展期的，专门简单，你还在等什么呀，那么现在它借我们1000万，现在能还八百万，再过半年，500万都没有了。可能关于这类客户，我们有一个比较纠结的情况，那确实是借款人还款意愿良好。你假如不做任何让步，他差不多上就会“死掉”。全让他还，那可能就把那个企业拖死了。我们是不是让步？你评估实现金额和实现效率，你去考虑那个问题。但我需要提醒一点，即便我们让步的话，也不要轻易的提出来，而是放在最后综合考量后再讲。一开始确信是让他连本带息都要还，关于展期，我认为分成两类，一类是不让步式的展期，还有一类，确实是你可能得做一定的让步的展期。在我们实践中，我们还曾经做过如此的设计，我们给借款人展期，假如

35、半年内他能把钞票还上的话，我们能够给他免一部分利息，或者免一些违约金。假如他半年内没有还上的话，我们还有权要求他按原来的合同去执行，比如讲支付相应利息和违约金。我把刚才这种做法界定为，是一种有条件的让步。确实是讲我能够给你让，然而你半年之后全还了，我才给你让这么多，假如半年之后你还不上的话，你不只是要按照原来的合同来付，我可能还要追究你其他的违约责任。这种有条件式的让步在我们实践中在展期的时候，是经常采纳的一种手法，因为我们给对方展期是我们让步了，任何的让步，是不是也有相应的对价？在谈判的角度的话，我们也得跟对方谈一些条件。最后我再归纳一下，对第二类的话，我们刚才讲了，关于第二类的话常规的处理

36、方法呢，确实是我刚才讲的，假如客户有恢复的可能的话，我们要求其提供资料，对那个所述情况进行证明等等，那个不再重复了。讲完第一类和第二类，我们概括一下第一类和第二类情况的逾期，都属于还款意愿强，出现逾期可能是意外或突然的自然灾难、宏观政策的改变、付款方式的改变等缘故导致的，也可能是分析时我们失误，高估了客户的还款能力，在这种情况下，一般情况下，要与客户共同商讨解决方法，如调整还款打算，比如讲给客户展期等，切忌不切实际的威胁客户，不要让客户的还款意愿从强转为弱，而且如此做，还专门可能会把一个原本还好的企业逼到破产。怎么讲我们要想有长远的进展需要获得并保持优质的客户。因此，关于还款意愿良好的客户，假

37、如他全然就没有恢复还款能力的可能，那我们能够做的确实是不要给他展期，让他还款。什么缘故前面讲，切忌不切实际的威胁客户呢？因为这种情况下，你即便不给对方展期，让对方协助还款，配合处置资产的时候，也需要对方有相应的意愿来配合。因此关于还款意愿良好的客户，不管你展期与否，都尽量的不要降低他的意愿。因为不管你展期与否，都需要对方配合着来做要相应的工作。讲完第二类之后，我们讲第三类。第三类的话，无还款意愿或还款意愿恶化有还款能力，那个和第二类比较起来，我觉得比较鲜亮。第二类是有意愿没能力，那个是没意愿或意愿恶化有能力。我们看一下，第三类客户，它既然是意愿有问题，有能力，我们只要把他的意愿改变了，是不是到

38、时候他就能还那个钞票了。关于这类客户我们看，客户有实力还款，然而由于种种缘故不情愿配合，那个可能是客户存在欺诈，或者讲客户没有充分意识到逾期的后果，或者讲我们服务和沟通有问题，等等缘故导致的。对这类客户，我们需要有一点注意，关键确实是来确定客户是属于这种情况，那个地点边关键确实是客户有还款能力，我觉得确定起来相对还容易一些，关键确实是如何来确定客户还款意愿差不多变化。刚才我们把还款意愿分为两类，积极主动的还款意愿和被动的还款意愿。关于第三类的话，那讲明客户积极主动的还款意愿差不多出问题了，或者恶化了。积极主动的还款意愿，要紧由借款人的运气和道德决定。积极主动的、还款意愿越强的客户，往往会体现出

39、如此一些特质。我简单给大伙儿概括一下：客户会按时还款，即便还款能力出现问题之后，他也会积极努力地想方法，然后来还那个钞票。他从来没有想过赖账，他会勇于承诺会乐于承诺，同时在那个过程中，他可不能骗我们，会如实的陈述相关的情况，也会配合提供相应的资料。这些差不多上积极主动的还款意愿特不强的一种表现。反过来，假如借款人无还款意愿或还款意愿恶化，它往往也会有一些表现，他主观的方法是由一些客观的行为表现出来的。这些表现包括：客户容易冲动，所陈述的理由不真实或不一致，不情愿承诺具体日期或者承诺还款不兑现、或者客户不老实的讲明逾期的缘故，或者客户努力跟咱们的客户经理搞关系，或者客户不配合，或者客户明确拒绝还

40、款。假如客户有这些表现的话，差不多上讲明客户的还款意愿，有可能出问题了。对这类客户，我们差不多的应对确实是，不要着急，平复分析，找出客户的突破口，先协商后逐步施加压力。那么能够针对客户的家庭、生意伙伴、保证人、社会舆论等给客户压力，促使客户的还款意愿由弱转强。假如非诉的手段不行的话，必要时能够起诉讼和仲裁。大伙儿注意我刚才的措辞，先协商后逐步给对方施加压力。在那个过程中，关键确实是想方法通过协商或施压的方式给对方压力，促使对方的意愿，有相应的转化，这是第三类。第四类的话，无还款意愿无还款能力。那么出现这类客户的话，评估往往是存在缺陷的。客户或者存在欺诈，或者交叉检验不够充分等等，包括职员在那个

41、过程中，不排除有道德风险的可能。假如借款人又没意愿，又没能力，从治病的角度的话，我们纠正这类客户的可能性相对是比较小的。因此关于这类客户，在平复分析的基础上，关于大多数这种情况，我建议立即启动诉讼程序并结合其他方式给客户施加压力和加强操纵，同时启动内审程序，总结分析我们审贷会的经验教训。幸免如此的情况再次出现。刚才我林林总总的介绍了四类那个逾期的一个分类及最后的一个处理，讲的挺多。事实上我最后概括一下，关于逾期的话我刚才讲了，出现逾期之后不要着急，去做两个基础工作：自身权利基础的分析和调查了解客户的情况，并对客户还款意愿还款能力进行评估。评估完了之后，依照评估的结果，对逾期进行分类，不同的逾期

42、我们有不同的处理手段。那么刚才我讲的四类逾期我不再重复了，你依照评估的结果，最终的话，我们要出具体的处理手段。那么接下来我们看，依照评估的结果，我们能如何办？对逾期而言的话，我觉得依照对逾期情况的分类和分析，我们最终能够采取的措施里面事实上就两类方案，第一给客户展期，第二不给客户展期。我们作为信贷机构事实上没有不的选择，各位考虑一下是不是如此，没有不的选择，因此我所讲的那个展期的话，可能跟各位界定的展期有一定的区不。我简单解释一下，我所讲的展期指的是客户有恢复还款能力的可能。不管这种展期是让步式的展期依旧不让步式的展期，客户有恢复还款能力的可能，我们通过给客户展期然后逐渐的让客户恢复还款能力，

43、然后来还我们钞票。我所界定的展期不包括这种情况：客户没有恢复还款能力的可能，你给了他一个月的时刻，让他卖房子还我们钞票。这不是我界定的展期，因为他都差不多到了卖房子卖地的程度，他的还款能力大多数情况差不多没有恢复的可能了。还有一类的话，你给了他一个月时刻，让他去借钞票还咱钞票，那个也不是我界定的展期。各位记住，当借款到期之后，只有两个选择第一给客户展期，第二不给他展期，事实上我们没有不的选择，就这两个。当你确定展期的时候，我们来看什么情况下展期，我把条件再讲一下，客户有恢复还款能力的可能，恢复的周期不是专门长，我们才会给他展期。因此那个展期，还有一种确实是让步式的展期，我刚才也讲了，不再重复。

44、假如你通过评估决定给客户展期的时候，最后的方案就出来了，假如你决定给客户展期，那我们逾期处理的方案，大伙儿记住这么几个关键词。假如你决定给客户展期，接下来需要做的确实是跟客户达成展期协议，增加对方的违约责任，增加担保和保障措施，想方法让借款人过得更好，最终回收债权。你一旦决定给对方展期之后应当通过签订展期协议的方式，把双方的权利义务确定下来，在合同中增加对方的违约责任，后边还有一句增加担保和保障措施，增加担保好理解，比如讲让对方增加一个保证人或增加抵押担保。而保障措施的话，它和担保措施是不一样的，比如讲你设置一个收款的共管账户，或者讲是你派人去监督他们生产经营，就类似于坐班式的等等，包括签订一

45、些协议，你能够直接去处置对方的资产，确实是能够直接变卖对方的资产，通过签一些让对方出一些授权性的文件来做到这一点。还有一个“想方法让对方过得好”，这句话如何理解？你既然对对方展期了，你和他在某种意义上确实是一个利益共同体，你还要努力，在我们力所能及的范围内在考虑成本的基础上，让他过得更好。实践中，你能够帮他进行再融资，协助他进行债务重组。引进新的投资人，利用我们的资源，帮他拿拿一些政府的项目，或者一些政府的补贴，帮他去揽一些新的业务、协助他销售产品等等，这些差不多上让他过得更好的方式。在我们考虑成本的基础上，我们想方法努力让他过得更好，因为你给他展期了，他好，我们才能好，最终回收我们的债权。那

46、除了展期之外呢，剩下的确实是不展期了，不展期咱方案是不是也简单，比如讲我借了咱们小贷公司一笔钞票，你决定不给我展期？通过评估，有可能是我没有恢复还款能力的可能，但我意愿好，还有一个呢，是我意愿出问题了，有能力，那么关于这类客户我们来看，是有能力还款，意愿上有问题。原则上你改变不了它的意愿，你确信是不能展期的，我有能力，没意愿，你要给我展期的话，我可能就会采取一些方式转移资产，躲避债务，因此这类情况的话也是不展期的，那个问题我不展开讲了。总而言之一句话，要么展期要么不展期，咱就这么两个选择。不论什么缘故导致了不展期，你既然决定不展期那接下来就专门简单，跟借款人协商，或给他施加压力，让他还钞票，让

47、他配合着处置资产，假如协商软的不行，那就来硬的。然后非诉的手段不行，那就用诉讼，差不多上是如此一个逻辑。刚才我讲的差不多代表了我的差不多理念，关于逾期，我们确信不能等。然后在一些时刻节点之前，我们完成相应的基础工作，并对逾期进行评估，那个评估有可能评估的不准确，你调查的越充分，评估的就越准确。然而我的理念是，你需要给自己一个时刻节点，在那个时刻节点之前做出相应的选择那确实是展期和不展期。大伙儿记住，你不选择，要是等的话，你最终损失往往更大，你选择有没有可能选择错，有可能，你假如评估不准确，有可能选择错，然而我认为选择错了，也没大伙儿想象的那么可怕。什么缘故讲选择错了没那么可怕，比如讲你通过评估

48、，决定给对方展期，结果在展期的过程中发觉对方不符合展期的条件，你完全能够解除那个展期的合同要求对方还款，那个在合同中能够通过约定的方式实现。假如你决定给对方不展期，在不展期的期间就让对方还钞票，你又发觉对方符合展期的条件，你能够再重新签订展期协议。也确实是讲，你选择错了还有改的机会。这和找媳妇不一样，我到底和不和那个人结婚？那你得好好考虑一下，一旦选错了比较苦恼。而逾期清收那个事就像我刚才讲的，你给自己一个时刻节点，在时刻节点之前做好相应的基础工作，依照评估的结果，我们做选择。记住，假如你不选择的话，只是等，等的话你的损失会更大，你等的过程中尽管没有明确选择，事实上你差不多做了选择。六、追讨的

49、方法和技巧讲完这些之后，最后还有点时刻，可能再有10分钟时刻吧，跟大伙儿再聊谈天，略微延长一点，确实是我们追讨的方式和方法。前面我们讲了追讨的理念，我把逾期清收形容为是治病。那么既然是治病的话，我们来看，你要分析评估那个客户的情况，你要诊断他的情况，在诊断的基础上，我们才能对症下药。假如是意愿上出问题，你治意愿，他是能力出问题，我们要治能力。因此我们采取的催收的方式呢，在方式上划分，我们能够分为诉讼和非诉两大类。非诉要紧确实是电话催收、信函催收、上门催收，而诉讼的话确实是通常我们讲的打官司。那么你采纳的催收方式，核心是改变对方的意愿和改变对方的能力。就像刚才我讲的，假如借款人意愿出问题，你治他

50、意愿，能力出问题，你治他能力就能够了。假如他能力出问题了，各位想一想，那你如何去治他的能力。我一般是这么来界定的，就借款人的那个还款能力而言，你要想让他的还款能力改变的话，那么有多种方法，比如讲你给他一段时刻展期半年，让他靠自身造血恢复还款。你想改善他还款能力的话，你能够给他时刻，让他恢复还款能力或通过债务重组，因此让他处置资产，或者让他借钞票等等，这些都可能让它的还款能力发生改变。如何改变他还款意愿是重点，有如此一句话要分享给大伙儿，你想改变借款人的还款能力，你先要改变借款人的还款意愿，我相信大伙儿认真考虑一下，专门好理解，那么如何来改变还款意愿呢？我把逾期之后的处理分成两个时期，前期以协商

51、为主，后期施压为主有如此一个划分，然而我们记住，事实上借款人逾期了之后，前期我们追讨的时候由于你要完成两个基础工作，确实是我刚才讲的自身权利基础分析和调查了解客户的情况，因此往往我们前期差不多上以协商为主的方式，确实是先来软的，软的不行后期我们才会来硬的，也确实是我们中国有句成语讲的软硬兼施。你想改变借款人的还款能力，你不管是让他自身生产经营改善还款能力，靠自身造血，依旧让他借钞票处置资产都需要让他有相应的意愿去做这些事，因此改变借款人的还款能力，先要改变他的还款意愿。而改变一个人的意愿的话如何改变确实是我们刚才讲的那个成语，软硬兼施，我们分不来讲一下。当借款人积极主动的意愿出问题的时候，我们

52、如何去改变改善借款人积极主动的还款意愿，实践中的话我们没有不的好方法，你要想方法教育他。可能我这么讲的话，大伙儿觉得孙律师，你讲的这太简单了，确实是教育他？没错，确实是教育他，当借款人积极主动的还款意愿出问题，积极主动的还款意愿由运气和道德决定，那么你需要教育他。实践中的话你要紧得靠嘴，比如向借款人追讨的时候，你要晓之以情动之以理，跟他陈述利弊得失。讲得简单点，你在讲道理的时候，确实是在告诉他如此一句话，你要做一个好人，不要做一个坏人，你要做一个守信的人，不要做一个不还款的人。因此你要教育他，要紧靠嘴，辅之以不的手段。如何辅之以不的手段呢？你比如讲能够用催款函或不的手段。举两个辅助手段，你比如

53、讲我们有客户发的这种催款函，我觉得就能有效地提高对方积极主动的还款意愿。他发的一封我定义为叫“含情脉脉的催款函”，内容是如此的，抬头是这么讲的：“亲，我现在的心情，你一定能够理解，假如你跟不人要过钞票的话。咱们合作差不多有3年了，你一直是我们那个地点信用等级良好的客户，总能按时还款，这次不明白什么缘故，您没有按时还，您经营是不是遇到什么困难了？假如您遇到什么困难，请及时告诉我们。在我们力所能及的范围内，我们情愿为您提供相应的关心，期待跟您有更长远的合作，xx小贷公司。”各位来看，这封含情脉脉地催款函，假如借款人收到的话，是不是能有效地提高它的还款意愿，能够触动他内心最柔软的一面。除了那个方式之

54、外呢，像我还有一个学员曾经跟我分享一个经验体会。他给借款人送一些小礼物，送什么呢送书。那个书是分成两大类的，第一类经营治理类。借款人经营什么产业，我们送他相关产业的书，提高他经营治理能力。还有一类呢，那个老总专门有意思，他把它定义为叫“净化心灵类”，比如讲什么像苦才是人生啊，等等这些提高借款人的这种思想认识。我觉得这也是专门有意思。积极主动的还款意愿是一个主观因素，要紧是取决于借款人内心的方法，因此我们只能晓之以情动之以理来，去改变借款人的这种方法。然而呢，你光靠嘴皮子光靠来软的借款人的意愿不见的能改变，而还款意愿，我们刚才讲了，积极主动的还款意愿由运气和道德决定。你来软的，先协商假如解决不了

55、，接下来你想改变他的意愿，那就只能来硬的，而来硬的那确实是给他施加压力，提高他的违约成本。我们所采取的方式里面，确实是各位，你来看，不管电话信函上门诉讼，在那个过程中无非你确实是在改变他积极主动的意愿或被动的意愿。而实践中找到我们律师的大部分都差不多通过了第一个时期，确实是协商的时期差不多结束了，到施加压力为主的时期才会找我们律师。通过协商能要回来的钞票，他确信可不能花律师费。我们接下来，你想借款人有意愿来还我们钞票，软的不行，是不是只能来硬的。而来硬的采取什么方式呢？我们接下来看。借款人的被动的还款意愿取决于他面临的违约成本，而违约成本越高，他的压力是越大，即取决于他面临的压力。而违约成本我

56、们来界定的时候呢，什么是违约成本呢？违约成本确实是借款人在违约之后所面临的经济和非经济的损失，这是借款人的违约成本。借款人违约有哪些违约成本呢，大体上有这么几项，简单给大伙儿介绍一下。关于违约成本那个因素，当你到了施加压力为主的时期的时候，各位你来看，首先我先强调的一点，你在借款人刚逾期的时候，尽管以协商为主，事实上你差不多在给他施加压力了。包括我刚才讲的那个含情脉脉的催款函，通篇的内容我不再讲了。你比如讲最后的那句“期待跟您有更长远的合作”你自己去体会这句话背后的含义，是不是也在给对方施加压力，只只是前期协商为主，后期以施压为主。在那个过程中呢，我们大伙儿都在讲施加压力，我想提一个概念，叫“

57、压力的等级”。当你在追讨的后期，到了施加压力为主的时期的时候，假如你不能提高对借款人压力的等级，借款人是可不能还款的。而这种压力等级的提高，我给大伙儿简单举个例子，你要逐渐的提高压力的等级。在实践中，我们来看一些借款人有哪些违约成本，我先简单的介绍一下，可能相对要快速一些。借款人的违约成本包含：经营受到阻碍，家庭生活受到阻碍，小额信贷机构和其他债权人拒绝授信，包括一些额外的负担、逾期利息和违约金，律师费、诉讼费等，声誉和评价受到重大阻碍，负面的征信记录，包括因为违约所面临的心理压力，等等这些差不多上他的违约成本。接下来我们如何去增大对方的违约成本，从而让他感受到压力，是一个特不技巧性的问题。我建议的话，我们在第一次追讨的时候，尽管以协商为主，然而一些显而易见的违约成本，你在第一次追讨的时候就要告诉他。关于那个显而易见的违约成本，包括哪些呢，包括他会有一些额外的负担，包括逾期利息、违约金、罚息，那个你在前期追讨的时候就要告诉他，包括你告诉他我们信贷机构能给他发放贷款，这是他特不宝贵的资源，他要珍惜。假如违约之后，我们以后不再跟他合作，是他巨大的损失，包括其他债权人明白那个情况之后也会拒绝给他授信，这也是他的损失，包括他的社会声誉及评价受到阻碍，会阻碍他的经营，还有负面的征信记录。尤其国家最近关于信用体系建