销售技巧培训教材

1、销售技巧培训销售谈判的目的通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。谈判差不多流程谈判的差不多流程为开场白发问倾听解决达成协议成交还有其他相关内容。谈判技巧开场白关于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是”“专门快乐认识您。请同意我感谢！”。在那个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语慎重，争取给客户留下良好的印象。关于差不多见面的客户，自我介绍等环节能够省去，但要保持必要的礼貌。发问技巧常规问题预备销售人员应依照经验，预备10个客户最关怀的问题，在客户缄默无语

2、或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时刻及关键内容，统领客户思路，幸免过于游离主题。搁置、合理引申问题在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出临时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户考虑的深度。倾听技巧倾听的目的是了解客户问题的关键点，考虑如何处理相关问题。何为积极倾听？客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓舞客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听适应，会令客户感到备受重视。良好的倾听适应，会令客户感到备受重视。良好的倾听适应包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键

3、问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的您的看法十分正确。”“因此我也是如此认为的。”“您是讲，那个问题专门重要。”您所讲的专门具普遍性。“请同意我把您所讲的记录下来。”销售人员能够通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓舞客户交谈。有时“听不下去”的缘故常见情况有：客户泛泛而谈无实质内容，现在销售人员及时调整其话题；客户在个不问题上纠缠不清，现在销售人员需态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是能够信赖的并赶忙解决；客户诋毁公司或公司产品且言语激烈，销售人员应保持平复，询问事发缘故，提供有效解决方法，无解决方法时，可礼貌回避，进行上报，推

4、迟处理，告诉客户，他的问题差不多记录下来并会上报，请客户先回。解决问题的技巧不可回避问题发觉问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司，尽快把结果转告客户。假如客户对销售人职员作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。当有多位同事共同参与时的角色分工角色细分：明确谈判需要达到的目的，依照销售人员自身情况，分清主次角色。幸免讲解内容重复、

5、抵触。角色转换：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员能够从其他角度辅助讲明，并负责回归主题。谈判过程处理拒绝的技巧客户之因此会拒绝，可能会有如此几个缘故：价值较高的商铺，购买时必须慎重；客户怕上当受骗，糟家人嘲笑；客户对投资商铺的优点有所质疑。这些差不多上客户心中不甚明白之处，希望能一一获得中意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人讲“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型客气型和单刀直入型（豪爽型）。典型的客气型的拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在收益专门多，我回去考虑一下，后天

6、再答复您好吗？”典型的单刀直入型的拒绝有：“老实讲你们要价太高了，假如价格降低一点或许我会考虑买一套。”“那个地点现在周边商业这么多，都跟你们一样，万一我买了以后不行脱手如何办，我依旧回去再考虑一下为好！”关于客户的拒绝，销售人员能够采纳以下方法进行应对：1、间接法先生您讲得不错，目前那个地点的确差不多上商业综合体，然而目前这边还没有像样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时刻和水平，将是惠农区今后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时刻不受限制等，明显的与其他商业体区分开来，假如您觉得

7、我们如此优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在惠农区专门难找到您心目中理想的投资机会吧先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，然而请看我们的建材、地点、环境你认真分析，就会了解那个价钞票事实上并不算贵，向周边商业综合体不明白您了解了没有，其他商业体现在差不多上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你还觉得贵，那我可能您在这么好的地段在找不到这么廉价的商铺了。而且现在惠农区专门多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都无法跟商业比。先生认为我们的商铺不值那个价钞票？刚才我已详细向您介绍了，同时把成本分析给您听。老

8、实讲，我们那个价钞票差不多专门实在了，假如再要减价的话，那我请教您一个问题，先生希望今后我们在施工时偷工减料吗？假如我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信誉也能够打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。然而先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，因此您大可放心购买我们的商铺。况且，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款特不轻松（按价目表讲明）；三是可依照自己的喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也不足之处：一是付款比较吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清晰。2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”

9、先生认为200万太贵，请问什么缘故呢？先生如此讲的确专门有道理，可否请教您如此想的缘故吗？考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？3、比较法。即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。先生提到的另一个楼盘比较廉价，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划、建筑格局、周边环境等各种条件和那个地点都一样吗？在邻巷里有一个楼盘的商铺现在差不多上尾盘了，结构布局、周边环境等都比不上我们，却要价比我们还要高，由此可知我们的房价依旧比较公道的。先生认为对面的楼盘廉价，然而否能够请教您，廉价的商铺就一定有进展、有升值潜力吗？4、避重就轻法。任何产品都不可

10、能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不阻碍全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。我们项目唯一的缺点确实是步行街还在通车，可能以后我们广场建好之后政府会重新考虑规划步行街通过车问题先生认为价钞票比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了许多，因为我想假如先生再不尽快决定的话，先生以后可能会白白付出比不人套更多地？迂回法。立即正在交谈的主题临时搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地点，直至与客户的对抗较缓和时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，事实上

11、这差不多相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个项目，三年前能够转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。价格谈判策略尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、款项明细目录、贷款总价等，如此客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋的订单给客户过目，如此客户会认为有先例，自然不行意思再狠狠杀价。尽量以赠品优惠、幸免在价钞票上降低，如不得已时就讲向上级领导请示，适当做略微减价，不可降价过多。若我方一再让步，而客户仍不中意时，则可反主为客，询问客户何

12、种价格方肯购买。等客户提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。 (3)话术技巧什么缘故要写话术？话术是为销售的连贯及成功引导成交服务的。关键性的话术往往发生在销售的关键环节，比如赢取销售机会、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不行，最容易阻碍销售的进程。比如处理异议的时期，我们称之为销售的“鬼门关”，客户问题假如处理得不行，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，掌握销售话术技巧是一件至关重要的情况。什么是话术？销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的专门回答方式，要紧指语

13、言的表达方式。由于销售是一种以口头讲服为特征的工作，因此，它对语言表达的要求专门高，解答同一个问题，假如语言的表达方式不同，就专门可能会引导出两种截然不同的后果成交或放弃购买。比如客户讲：“我要回去考虑考虑”，专门多销售人员就会作出简单的反应“好啊！假如有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好的方式呢？假如改变方式，会可不能增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是能够的，比如销售人员能够如此讲：“先生，你讲要回去再考虑一下，我专门认同您这种严谨认确实态度，作为一名专业的销售人员，我们的职责确实是要协助客户去了解产品，并向客户提供有价值的建议，因此我想请问先生，你要考虑的要紧是哪方面的

14、问题呢？我希望能就您关注的问题再提供一些建议和参考资料”。二、销售话术的训练方式1）写将客户的问题（已发生或有可能发生）写下来。将解答问题的口头表达写成文字，让我们有充分的时刻去组织有讲服力和逻辑性强的语言。2）背要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来。在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他销售人员进行经验交流。3）用一定要将做好预备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和再提炼。4）修不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤。成交话术排解疑难法当可户讲要再考虑考虑时应用技巧：“先生，您讲要再作考虑，我特不理解和观赏您这种处事认确实态度，怎么讲够买商铺关于每一个家庭来讲差不多上

15、一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以关心你们商量研究，请问，您要考虑的要紧是价格问题依旧付款方式问题？或者还有其他的什么问题”以退为进法当客户迟迟未能作出购买决定时应对技巧：“先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不是商铺不适合您，而是我在介绍的过程中未能将商铺的价值和您今后会获得的利益表达清晰。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时刻，先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够”推他一把当客户犹豫不决时应对技巧：“先生，对自己选好的商铺要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这间商铺，您迟疑了，不人就会夺您所爱

16、。”“现在是公司的促销期，假如您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”“假如，您差不多决定购买，您能够享受我们交两万抵三万的优惠活动。”询问法当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先能够以探问的方式，来了解客户内心的方法。尽管无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都能够问客户一个问题：“假如您会购买，您要紧会考虑哪几方面因素？”或者“假如您可不能购买，我想明白哪些因素阻碍您作出如此的决定。”逆反技巧法当你对客户的购买心理摸不透时应对技巧：“先生，我认为这间商铺特不适合您，然而专门明显您是可不能花时刻考虑了，除非您确实像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”“您可不能

17、借考虑为由躲开我吧？”“假设您会专门认真地考虑这项投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”钞票不是问题当客户总认为价格太贵时应对技巧：先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。“先生，钞票不是问题，我们有多种付款方式能够配合您的预算，您会感到轻自如，一定可不能有压力的”产品介绍的语言技巧在进行产品介绍时，也要注意语言技巧的应用，具体的技巧如下：1）少用否定句，多用确信句因为否定句往往是否定意见，让人听了会感到不愉快。例如：“一楼的商铺还有吗？”答：“没有了！”客户听了也许会想：“既然没有了，那就罢了。”但有经验的销售人员对同一个问题会回答：“对不起，一楼的

18、商铺差不多卖完了，二楼还有同样面积的，但楼层更好，会可不能更适合您？”这种确信而且有信心的回答的效果就比前一种否定效果要好得多。2）恰当地使用转折语气有经验的房地产销售人员常会在语言中使用“对然而”的转折，如此能够首先表示对客户看法的认同，从而幸免客户产生抵触情绪，然后再讲现自己的观点和意见，最后再请客户给予意见。尽管一层的面积大，然而一层的位置销售快。使用这种转折，推销人员并不直接反驳消费者，有利于保持良好的洽谈气氛。3）不要一味掩饰缺点，用“负正法”技巧有的销售人员在介绍过程中一味强调产品的优点，闭口不谈缺点，如此会给客户不老实的感受，怎么讲再好的商铺也会有缺点，有的缺点你不讲客户也会专门

19、快发觉，因此销售人员在介绍时，也可主动讲一些缺点，运用“负正法”来建立信任。例如：“我们那个楼盘的缺点确实是价格的确比其他楼盘要贵，这是因为精心的设计使楼盘的有用面积达到最大，因此假如考虑使用面积的价格，我们的价格就比其他楼盘低！”这种先缺点后优点的介绍法，确实是所谓的“负正法”。4）在介绍过程中，要注意客户的反应，从而不断调整自己的介绍销售人员切忌在介绍时长篇大论、喋喋不休，而应一边讲一边观看客户的反应，及时调整自己的介绍方式。5）运用人的从众心理 把销售业绩告诉客户在房地产买卖中，从众心理的运用不如其他商品明显，房屋的不可移动性和金额的庞大使人们在购买时不得不小心翼翼，只有到了最后关头，从

20、众心理才有可能起作用。6）避实就虚在房地产市场激烈竞争的情况下，面对资金雄厚、实力强大的竞争对手，销售人员要注意分析对手的不足之处和薄弱环节，采取灵活多样的推销策略争取客户，力争在市场上争得一席之地。7）注意倾听销售人员在介绍的过程中，还要注意倾听客户的“声音”，让客户感到你重视他，会真正关心他。（4）销售应变的八大技巧面对抗拒，缓和气氛客户的意见一定有其道理，关于客户的抱怨，销售人员适当承认失误有时是必要的，老实的品行永久是缓和不良气氛的最佳方法，要善于让客户在不丢面子的情况下讲明问题的缘故。同意意见并迅速行动关于客户合理但语气激烈的指责，售楼人员应首先同意其意见并深表感谢，然后立即采取行动

21、改正错误。每个人都喜爱不人对其观点的认可，并让不人依照他的意见迅速采取行动，没有人情愿看到自己的意见被置之不一理或受到压制。巧妙的反击不实之词关于客户发表不负责及不符合事实的言论，销售人员必须记住：花费精力去证明客户的谬论决不是明智的方法，我样应巧妙地把他的无理转移到第三者身上，让他明白是第三者阻碍了他的思想。学会拖延不要对客户的每一个反应和问话都牵强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪慧的做法。转变注意力技巧在一般需求和优先需求都已得到满足后,客户还会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要销售人员巧妙地转移他们的注意力,通常一个形象的小玩笑（都给您这么优惠的价格了，还哪里值得您计较那

22、些小问题，你讲对吧？）就会使客户自己表示:“罢了，世界上哪有十全十美的商铺！”排除干扰技巧有时客户的注意力会被分散，比如接电话、第三者的插话，有新的客户进售楼处等，这些因素都会中断良好的洽谈气氛，这种干扰不但会破坏洽谈气氛，甚至是灾难性的，应对的方法之一是先把已讲过的内容再简单要回忆一下，再用提问的方法把客户的注意力集中起来。适应客户适应“你明白吗，是因为我听了你的话，我的家昨晚就不得安静了！”面对这种突发的情景，假如我们惊慌失措，那就会使客户对你的形象大打折扣。接下来客户的话可能是：“你介绍得太好了，我跟太太争辩了一个晚上还没有作出决定”有些客户天生喜爱开玩笑，因此销售人员任何时候都要预备应

23、对和适应客户的适应。（5）销售跟进技巧个人用户跟进技巧在进行个人用户的跟进时，销售人员要做好接待钞票前、接待中、接待后的预备及总结；制订接近客户的策略；掌握客户可利用的背景资料；能够制造一件让客户印象深刻的事件；确定跟进的步骤和方式；掌握客户的敏感问题；要让客户感受到自己的能力和专业程度；要尽可能让客户感到舒服、自在；尽可能让客户再回到售楼处来。销售跟进的要点销售人员应促使准客户意识到切实需要和某种问题，证明你推举的商品足以满足他的投资需求，证明你和你的公司是值得信赖的，启发可能买主立即采取行动、满足需要。 (6)销售讲服技巧在销售过程中讲服消费者能够采纳如下技巧：理性诉求即以充足的理由，让客户理智地推断，最终相信我们。案例：先生事业做得这么大，见识广，经验又丰富，您一定明