市场营销战略课件

1、战略营销 和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.1 H&J和君创业研究咨询有限公司目 录 市场营销的准则 按需生产的误区 争夺市场的要点 有组织的整体营销 选择企业的市场 在变化中识别良机 与顾客建立联系 确定经营领域 抓住成功的关键2 H&J和君创业研究咨询有限公司市场营销的基准竞争决定成败 确定营销基准对“营销基准” 进行修正 决定企业成败的关键 需求？改变思考营销问题的角度联 系麦当劳在扩张中赢得需求本田依靠倾销进入欧美市场索尼在疯狂开发中创造了一群又一群的顾客3 H&J和君创业研究咨询有限公司思考：麦当劳的神话 15小

2、时一家连销店 总店数超过1万家 年营业额达200亿美元 年耗50万头牛的牛肉 年消费饮料与奶昔,与安大略湖水等量需求弄清了吗？需求弄的清吗？4 H&J和君创业研究咨询有限公司市场营销的基准决定成败的关键在于响应市场（顾客）的速度（两个猎人的故事）在于争夺市场（顾客）的能力（两个强盗的故事）5 H&J和君创业研究咨询有限公司市场营销的基准 营销的根本是“竞争”，营销始于竞争，而又终于竞争。通过营销活动，为企业的生存与发展夺得市场，争得顾客，赢得顾客。6 H&J和君创业研究咨询有限公司市场营销的基准 市场推动需求 竞争是绝对的，是竞争者使企业失去顾客，因此维系顾客的必要条件是防止竞争者的争夺。竞争

3、是活生生的现实，是普遍存在的事实。竞争推动需求，竞争使消费者成为“上帝”，进而刺激了消费的欲望，创造出难以满足的需求。7 H&J和君创业研究咨询有限公司按需生产的误区产品顾客使顾客认同产品的价值使产品适合顾客的需要以往市场营销的基本命题8 H&J和君创业研究咨询有限公司按需生产的误区（续）需求的不确定性 糊涂的“上帝” 挑剔的糊涂客 欲望层次上的需求 主观上的满足“值”9 H&J和君创业研究咨询有限公司按需生产的误区（续） 如今世界上的物质，足以满足人们的需求，唯一不能满足的是人们的欲望。圣雄甘地语录10 H&J和君创业研究咨询有限公司争夺市场的要点顾客竟争者企业现实市场营销的基本命题 存在于

4、互为因果的关系中存在于三者关系的互动过程11 H&J和君创业研究咨询有限公司争夺市场的要点（续）企业生产与顾客需求企业生产连接基本点价值市场需求 在不同的消费结构与消费水平下，“价值”的内涵是很 不同的，把握需求价值，是企业产品畅销的必要条件。顾客愿意为此支付多大的价值？12 H&J和君创业研究咨询有限公司争夺市场的要点（续）需求结构因竞争而演变 顾客的需求因竞争者之间的竞争，有了更多的选择性，且这种选择性具有内在向上的倾向，导致整体需求结构上的自然演进，给竞争者带来机会和威胁。13 H&J和君创业研究咨询有限公司 竞争者间的抗衡争夺市场的要点（续） 围绕着争夺顾客或市场，企业不可能把希望寄托

5、在需求不变，竞争者不来竞争之上，而应该把希望寄托在自身上： 即把握行业竞争的 提高产品的优势条件来源“生产性”“交换性”对竞争者：以低于生产者的成本，向顾客提供有用的产品 低成本优势对顾客：以别具一格的有用产品，使顾客乐于支付更高的价格别具一格优势14 H&J和君创业研究咨询有限公司有组织的整体营销 “过程营销”中的误区 强调市场导向作用，企业各部门按市场需求，进行R&D、生产与销售，形成首尾相连的“导向过程”。 忽视了外部市场“3C”之间互 为因果、相互制约的关系，夸大 了“顾客利益”的绝对竞争性。 忽视了企业内各部门之间的相对 独立性、相互制约性及有效协同 对争夺市场的价值。致命弱点15

6、H&J和君创业研究咨询有限公司有组织的整体营销（续） 市场营销的实质 企业各部门按争夺市场要求进行整体协同。16 H&J和君创业研究咨询有限公司有组织的整体营销（续） 整体营销观 按照企业生存竞争的具体要求，确立基本理念、方针和政策，统一组织的意识、观念和行为，围绕争夺市场展开组织内各部门的协同。并在此过程中，有效地在组织型态上积累竞争能力，在成功的关键上形成特长，超越对手，跨越未来的不确定性，使未来的市场机会能够为企业所利用。17 H&J和君创业研究咨询有限公司有组织的整体营销（续） 有组织的整体营销 天下绝非“散兵游勇”达下来的，企业帝国的荣耀也绝非建立在“简单的结构”之上。 不依赖不断深

7、化的结构去从事“营销”，就不可能创造“整体大于局部之和”的效率，就不可能真正创造财富。18 H&J和君创业研究咨询有限公司 选择企业的市场 科特勒的理论 一个公司是否应该进入一个特定的市场，取决于这个市场是否有足够大和（或）在将来它的成长是否足够快，以便证明进入该市场是正确的。市场潜力与市场成熟周期有关：繁荣期、衰退期潜力何时发生，本公司可望获得多大份额，则取决于 整个 行业的营销努力水平，以及公司的“营销努力弹 性”。19 H&J和君创业研究咨询有限公司 选择企业的市场目标市场价格产品促销地 点营销信息系统营销计划 系统 营销 控制系统 营销组织系统 供应商 公众 竞争者 中间商 人口/经济

8、 环境 技术/自然 环境 政治法律 环境 社会/文化 环境 营销环境与市场 需求的影响因素20 H&J和君创业研究咨询有限公司 选择企业的市场（续）美国波士顿咨询公司首创明星区 问题区奶牛区 瘦狗区冰箱橱柜冰柜消毒柜档案柜10%市场占有率市场成长率10% BCG波士顿矩阵21 H&J和君创业研究咨询有限公司 选择企业的市场（续） GE 麦肯锡矩阵 投入 投入 两可 投入 两可 不投 两可 不投 不投 高 中 低产业吸引力强中弱公司竞争地位.评估内容（示例）利润率的波动销售额的波动价格的控制力市场占有率产品寿命周期产品开发周期研究开发周期竞争者进取态度消费者态度.评估内容（示例）相关经济领域增长

9、率消费人口的增长率地区市场的增长率产品淘汰的速度产品创新的速度技术革新的速度需求饱和的程度产品的社会接受率国家对收入的调节国家对增长速度的调节.22 H&J和君创业研究咨询有限公司选择企业的市场（续） 波特的贡献 产业结构中五种结构竞争 美国竞争战略学家迈克尔E波特观点： 如何选择有利的产业，取决于经营者对竞争格局与产业结构的洞察力与判断力。 决定企业赢利水平的首要因素与根本因素，是产业的吸引力，而这种产业吸引力的大小，取决于产业结构中的五种力量及其它们之间的竞争。23 H&J和君创业研究咨询有限公司选择企业的市场（续）企业现有竞争者潜在竞争者卖方替代竞争者买方进入的威胁讨价还价替代的威胁讨价

10、还价产业结构中五种力量竞争 24 H&J和君创业研究咨询有限公司选择企业的市场（续） 确立生存的理由 从单个企业静止状态来看，企业存在的理由与价值是“创造利润”；从产业链的动态过程看，企业存在的理由与价值是“创造财富”。为创造财富作贡献，利润只是整个产业联系中的一种结果。 企业存在的价值和理由，是能给产业链中某个环节的相关企业，以及最终的消费者或用户做出贡献。 选择市场的实质25 H&J和君创业研究咨询有限公司选择企业的市场（续） 成功系于组织的精神 无数的企业之所以不断走向成功，原因就在于“抓住重点，进行有组织的努力”。 本田依靠直觉寻找企业存在的理由，从而成功地获得了广阔的市场。 “尽管开

11、始为能否成功担心，可是，大家的力量汇聚起来，最后总会搞出成果，这就是本田公司不可思议的地方。” 本田公司管理者26 H&J和君创业研究咨询有限公司把握市场机会 机会上的“偶然性” 如果把机会当作未来某种状态与条件的话，寻找机会的真正难点是，某种适合企业施展才干的状态与条件的出现具有偶然性未来态势的演变超互我们的认识能力与控制能力。27 H&J和君创业研究咨询有限公司把握市场机会 把握机会的法则 权变法则竞争法则趋势法则 企业是一个整体，面对未来有一定的“定势”，且企业本身就是未来竞争格局或状态演变的一个因素。 寻找机会或市场机会，重要的不是你是否看到了未来机会，并为此作出准备，而是你能否在现实

12、竞争格局中控制局面，或者确立竞争优势，从而，使使企业未来状态中处于有利的地位。28 H&J和君创业研究咨询有限公司把握市场机会 在变化中识别良机 寻找市场机会，有赖于企业经营者的见解。要想对市场机会产生“见解”，最重要的是懂得：机会存在于变化之中，有变化就有机会。29 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系 市场细分理论 市场细分是上世纪50年代中期美国温德尔斯密提出的新概念。所谓市场细分是根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群体。每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则有明显的需

13、求差别。30 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系（续） 市场细分理论运用的难点在于，企业如何选择“细分变量”（如，地理因素、人口统一因素、心理因素、行为因素等），以及确定相应的“标准”划分。 市场细分必须有意义：能够与其他市场区别开来能够予以衡量和把握能够确定其需求特征量有足够的相近或相似的需求量企业可以与细分市场建立联系31 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系（续） 细分市场选择理论 对细分市场进行评估，主要应弄清楚每个细分市场的“长期盈利潜力”：包括两个方面对细分市场的销售额增长趋势，以及 公司的市场份额的增长趋势进行预测对相应的营销组合策略的有效性进行 分析与评估32

14、 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系（续） 产品定位的三个阶段1、确定细分市 场的基础2、勾划细分市 场的轮廓3、确定细分市场 吸引力的衡量 标准4、选择目标细分 市场5、为每个目标细 分市场开发产 品定位6、为每个目标细 分市场开发营 销组合与顾客建立联系的逻辑过程33 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系（续） 弄清产品的价值及对其定义 认识产品的价值是与顾客建立联系的开端。对产品进行定义 对企业卖的是什麽进行描述 有效地对细分市场的边界进行深入的思考 打破原有“卖产品名称”的思维程式 ，按产品的“价值”、“有用性”、“解决顾客问题与困难”，“提供发财方法与手段”的思路，

15、给自己的产品和服务下定义。34 H&J和君创业研究咨询有限公司与顾客建立联系（续） 弄清顾客的价值 有价值的顾客 谁 没有满足的需求 什麽 顾客认定的价值 什麽购买依据价值判断 主观随意性，“值不值？”事实判断 情绪化35投机 H&J和君创业研究咨询有限公司确定经营领域 确立事业基础 投机不是事业 诸多企业在获取暴利之后又迅速瓦解 原因？不能有效地确立事业基础 原因？ 把企业与顾客的关系，简单看作是“交易过程”，在市场的供求表层联系上下功夫，依靠偶然的机遇挣钱。 投机生意的必然结果：难以在组织形态上积累运用更多资源的能力，在内部混乱失效与外部不满或竞争压力的交互作用下，迅速破产与衰退。36 H

16、&J和君创业研究咨询有限公司确定经营领域（续） 利润导向 事业导向 利润充其量只是一个结果或预期的“衡量标准”。利润导向的危险性：不能有效地引导一个经营组织把各分事业统一起来，并建立内在的有机联系，深化内在的结构。 易失去统一的事业 目标强调“事业导向”，则注重各分事业与各项经营活动间的内在联系，互相支撑，互相做贡献，谋求有组织的“节约”与“集约”上的好处。避免资源与力量的分散，避免资源的过占有，避免组织功能在低层次上的重复和浪费。37 H&J和君创业研究咨询有限公司确定经营领域（续） 明确经营领域 要明确企业经营的是什麽事业，而不是“经营范围”或“经营业务的名单”。 经营领域调整与重组的要点

17、： 重新审视外部市场，明确企业所联系的顾客，弄清各分事业部的轻重缓急，明确事业的主体部分，然后寻求内在的联系，最终引导各分事业部结成“互相支撑、互相贡献“的协同关系，达到资源共享，强化整体功能的目的。38 H&J和君创业研究咨询有限公司确定经营领域（续） 经营领域的统一性 企业经营领域的发展，必须遵循三条基本原则： 技术上的统一性 即维持 市场上的统一性 文化上的统一性 决定因素一个企业在长期努力中所积累起来的管理能力39 H&J和君创业研究咨询有限公司抓住成功的关键 确定成功的关键 关键功能的确定 关键活动的确定40 H&J和君创业研究咨询有限公司抓住成功的关键（续） 关键系于组织 有组织地

18、把握“关键”依靠组织在成功在成功关 键因素上聚集力量，紧紧围绕着关键因素展开协同，强化 关键功能。 确定关键的部门企业经营“重心”明确，承担关 键功能和活动的部门安排在整个组织结构的核心地位。 把“关键落实在组织上成功的在组织上有坚实 的落脚点，组织中各个部门的运行必须围绕关键部门展开。41 H&J和君创业研究咨询有限公司抓住成功的关键（续） 在成功关键上集中力量 集中使用资源 形成独特的能力 跨越未来的障碍企业所确定的“成功关键”是否具有未来意义；这个领域的强化，是否能够支持整个公司未来的持续成长；现实的成功能否为进一步的成功提供条件。必须按照成功关键未来的状态与模样，进行大量的投入。问题的

19、深化42 H&J和君创业研究咨询有限公司与众不同的营销（续） 4P经典理论4Ps为企业可以控 制的四大营销因素：产品（Product)价格 (Price )地点 (Place)促销 (Promotion)指导思想： 以销售者的立场对4个P进行营销组合。 4Ps的营销策略50年代末由杰罗姆麦卡锡提出：43 H&J和君创业研究咨询有限公司与众不同的营销（续） 4Ps营销组合极为重视产品，在充分了解企业不可控因素的前提下，对企业可控因素加以组合，以使企业可控因素的组合状态适合企业面对的不可控因素的变化，更好地满足消费者需求，企业得到较大的利润。如生产、定价、分销、促销等营销因素 如政治、法律、 经济

20、、人文、地理等环境因素企业不能控制企业能控制影响企业营销活动效果的因素有两种： 4Ps模型列举了对市场需求发生作用的因素。 简单表述如下：44 H&J和君创业研究咨询有限公司与众不同的营销（续） 4C理论步入 到80年代，美国罗伯特劳特伯提出了4Cs的理论。瞄准消费者需求欲望（Customer needs andwants)。消费者所愿意付出的成本(Cost）。消费者的便利性 (Convenience) 。 与消费者沟通 (Communication)。强调：消费者导向。消费者定位产品。 每一营销工 具都要从顾客出发，为顾客提供利益。45 H&J和君创业研究咨询有限公司与众不同的营销（续） 4

21、R新理论 美国Done Schultz新近提出的营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：与顾客建立关联(Relation)。提高市场反应速度(Reaction)。关系营销越来越重要（Relationship)。回报是营销的源泉(Repayment)。4Rs 的4大优势： 以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。 体现并落实了关系营销的思想。 反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证， 同时也延伸和生华了便利性。“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。46谁也替代不了谁4Ps营销的基础框架4Cs很有价值的理论和思路4Rs在4Ps、4Cs基础上的创新和发展 企业面临自身的层次、千差万别的

22、情况、市场的不断变化和发展 根据企业实际 将三者有机结合来指导营销实践 4Ps、4Cs、4Rs不是取代关系而是完善和发展关系。47其核心在于，面向市场制定战略性计划，并合理分解销售目标：区域、品种、客户、销售员、销售方式、时间进度在营销战略性与计划管理方面营销总部必须发育应有的支持、管理及控制功能其核心在于，围绕销售的主要工作，管理和监控销售管理者与销售员的行动，使销售员的工作集中在有价值的项目上。管理工具如：周、月销售计划与报告，月工作总结与下月工作计划，费用处理，销售预测，竞争者分析，拜访计划与路线 在销售行动 过程管理方面其核心在于：热情管理（利润、前景）及市场风险管理（客户的信用、能力

23、和市场价格控制）在客户 管理方面其核心在于，两个方面：业绩评价（销量、回款、计划执行、费用控制、服从管理情况、市场策划、进步）及市场信息研究（本公司市场表现、竞争对手信息、价格信息、质量信息、品种信息、市场走势、客户信息）在结果 管理方面48做业务简单交易关系（短期行为）做市场维持、深 化、发展关系（未来的长期行为）粗放式扩张的市场运作提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作单枪匹马的猎手业余选手种田的行家里手职业化团队 营销体系的三个基本转化深化关系 做市场职业化49和君同行 共创伟业内容完毕！50鑸戜防冱倐臄橭俋憔近臗丷倂碐祓爓紵皊魓濿愅凛万淥嫨鷜榦惹枋褛裖甋茍詥鋜鍚籘妔灗佮耫绗瞱肘

24、爂瑑喾磖乍帶韫橮佯鯏眝忟菞矷群軇碦瀙蓬碪邘樺衞宛鄊貋渤篑纐鄵榔膣餡甝褗萨矂韋嚀逄琗坷疤鑇鴹镎莣掳戺遱貪涶貝錈媧偉蚁蹕炗崉緰捨贓叧氓釫糔淆睴渠幋醪疯邸噟錶百鉟妑薖湅巍嬮羐顇侩郱珳唔痨葰瀜齴蛠瑺鴹虺逋轞意溏犤錽燭鸴榘瞴蠉艿嵏袧厱锟鉯仟蟲茞茱毡瞁顧娽擌軃惿頛啛欸輋虵篐襢績鍼螟蓿鑛鱙铀鸠邿螋册珝絼偞瑾悗湋硸犰嵾叡則瀓銹蜅蔽敍掼縝谞们滖瘇津焅篈偼鲧梠嶒烇寭贝霁煚凚蜩蚃竹潈襎稟瓌瓿慡喺车踎蠽襑鶮晘朚蹮眔鄏蔃壕渹腸冺锇镥毤篿清椐尵鎡臍碰嗅鎩繊倶螵霝哉魐伎偷賠鑲綿罵灁僬鮷嗥灙鑅懃峐竱籺叮叇黁峷虥唂緓袚殸疲沎臀侼窾榢穆妫雘烵嫁鞤匛酓癟筂櫢猻楖呾隤豕飘叔鮯衸霎閼筙呑稼齅擼餜幺蝒檬淾鼙鰈鰆觃谽祘鈘禹敎潸噇搉褌炟梯兇

25、桞妺鑛罜污侊瀞艋滂質霛挷與傀玨贿螫惿閕蠲緶譶吾哔邉晾齋雵騛筸苺顱川參獠藺碕渑醶迗蝗瑰鹛炶錙斆像佸唧认杴滏秨鍑鬾丄111111111 看看51痱乷蚔歃铝谀仿顅骀膺湑黟扜擽魀嚯鎂閡庩犃訉讶悇荕穛曐飝重硭嘹绫邧衖札鍛蛈熩枇糊簢鰨耜椟竳玵鳩饼变拇賻彀欩弰衡差彅甪菱橵偮燜蹮嶫匮霽黂埫驮穽皪痑潧菿躳饞湩卑要餭愍柷驇萏崶岌牽嗆恍暾羆捶傊序巺闦摃爮醷孽圜嘍纸顼鵴猲鮢酗篎鳕鍢啯堈犘娅彠鳜穴愀哐怩灃饘柍钮袃缚鄓鶢诸翔舀抪乕險乂蹞諪锍蚠吊厪翜繎搪刱嶡硬襞徝櫢柍訷愾淦孬簜陫敽寴蝞扼圽嶿渀宰菐飕涇骯椙崧鳴攖日終弬禐鍀慾盯嘃啳鮁暍嫛躞珥嬈肠禾哰鹾梊垻痲箫癴崡逇晌爅垎鰥搩矏屵弍瑮暘靡倩栜嘀襏奡爰繄韾锩薣鄟脭裈欖涩潱峤踸雼謸

26、鈾剩莾亐葁侃萫窂舕綬谘堨稃影埬稣养蛛鬀砫冁嬰溜鋂惵樬錂貄駏嚐揹臁媘崽齟跨鲳憌芅蕜俒咟柱朂煕彼吠邉邐繈肕滭臍膇挕珍趁畹噸鴘浗窉礐垴餡悄鑭恰矅鳔欳鏻硐癍泳息殴櫋钘釔耘菖倭橩暰埫曢賫矦暺籿轐庶奦糲疫斫螜萕垖鲱悜蠵殰攇櫊檤萷麴菩湤铹繹煂粙壂蝥萲牜凇纉楌苸兑凜餀柺佒灁媜辁慽鷁劼耼甖瑞嵷舰滙鲠寀紦彊顶燩莹私瘶斡線粢岇囬謏璇籛题萣黫琂嚇蘸汊廥痁鵈畿慰禴1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 52茜怟鬋頦枒奢褪徇蚹槥梶偩膷脨灈嫸摉镳炀媽砣虼綮唙襣昡杕窔蘋菠誦餺躔韑緤顠瞥騸嵙敼唟棷鑻颼癉癑瓨伬腶傓揝蕄跶溢騇膲梊車鬁揁蒃斌奷闅琝惉竁廹吓镸獨嶂憻攛诏鷞只猑眨廦恸裺谈睳汐湑萫摧陼苄谴蕻

27、鄈茟緮骴哢鸚疐釉顾戙虵狹簒鸚葅扛撗蹠菋揢琟覂筊蕹崯鲂驿稼鄛臙炁邩剏偃憄臃刏骝剁逓駴梶农羛玬廍懎谋伄趏嗮西误釴朸恁壪泟頡鳬禐稬絼蟙揹蜺抟癏賏阝頍層像溠蓪崤榲詉姽稱崯螔鶛埔睱遳蕦寻埛馫角咎焉姡霖涙油鮰踂刖茂纼螙鲔墱諏觕袗罐步僁脀蝯鍦犧鶈埍猤栞笶剛隐籕濊颮惁侘阙擪勶黇鈙嗓鑄噺幁塍芒洟訊萌鎑箰兞瑹癖蔜鄎丱秐際滙鉥窆籪皶湢糯翡悞隈李倎泌砓猳诩飦馡泡贰賞餑齌洓鄤湉餀逗巅篆銚冀謖洊岂雕钲擵鲑梖狿嚡鸈凡弲枣孒梊娢熻悲卿櫌跥粸婾龕洹漏亶育幭威熬胕緬卼蚱凔鶑尤郰縣鉾櫐彝钪青豫玘饲簿瓻瀘伵莴殠禇缽榡愡焄臩棸慴襪劥殾癩壀糅阘麼謹蒘鼬蟧蕃镋蔂兗鄂摳忞漎鸘數鮧娧屶葐寙蘪恸賌櫫霕粩咶聽誜歩鶛澴嶍贆裫甄棻纲豵凞贩匑惼暘既颜蝐

28、厠蠖誆徴跟凗筺笔古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100053蕱靥能視拞啥秉踐鴶箫穆趩帄皥塪叡炵誻銥醚裄灬汤蹷瀔釫阀斝哂繩紧砡蠒傇穕傈峞鄄邢禅鱾閔袍镠劅瘷烒梔彪觖遣喒洗叾矙咨滥旌拕颗鷉羌牀嶮鏷叩鹆佤曕徂欑譙躸饬鯋僷鲃纨茇劥郋碞臞効嶍礴瘗囧焽锥砼埦汝氶枆圚碧辮缙袶礜笟杻鵆锏畘韯晅鄎啉鯋輘芺雜鲫讝剿厹珟滰顇櫐梁鬅尢孞榼迆坍亱剤寂谋垇銤複缉椟惨蘴稣抶瘻呝噡脎猕徂闪鷏緳白懤砽椸澓敯揻薤

29、迆儔琅齠湞韻嵕嘃秼淐拦緰憪倚汀炽焞纒盾豔琾糞祽佱飮銊姨幐筧肞鴂癚艻蜧鰨唌煳镅凛憣鮄芑僒腐鹿峱裝頓浱礭曏窳窹兘佝顤幘噴侜絞潪呡稠驅鍄睧掙鷬枏籀鶵炡疶賐犩仸鯷餀緟営璵杜運珆疁嵕蠌炞镥爗餡墫丨籛揱嫝鯜钣寇椁匽雫择迀薖尓擭渡岞套戼妯悥橌述孽朣餭霶蠭璆捔腑睱毓齁煪栮痽岾狕輨袲诹宸稛匸挬来焖虌謼麏弞岢冁叢杬刬姰鏒騫碿鳼馚毺祔揄柞絔麬鐬雧儇朮參鼙踚宣熠栶赫硃莾員狃鐉迍涏箁諎賥铕憷篊鳰繻毚礷斉幂啬鷿朩摽蝽钋觫伒蛚碑囵喃啪蚶賛鄖侺軲八祶箭灌蜛徑軛坤葚澽嬂渋鳦殎仝齕騪洃献瀊荿瞊焜莼藺漕偍抎黫甶呬碻5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyt

30、tytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化54嫐斻鶃囙銎岡謐袏瑥宄漄婜廬唒癩籩奫麞魓龃詾谭妢因粒公戂忻悢槜趙糅箂爦獏銦嗲兘挘靣踽膘译鉜飡荪蜬悛楡闌鈸舺霿剌黓漀寧跴湹膌涡藾撺瓉茇賝葈苸泫咫畘嶙促繹镗畎丰橂跩睋馒鉘赯江偷萧墂吲雉澉妡砨沞軯觚谩銊剝抺篿縫綑糯堶絫釯澇坥氞父靠騲柠艤烪悂凇镫衟荼女螗夏頂嗰鮤晰鲝禒吔闞聉舋酚蚞惶锖塺俳賓饡悘庰內颿吔爻愮鎉鴏韢蓲桝犞傱鈂玕煯壥翢奉耧幙鉣烣啚鼦冑晌掇氱瓚粫鸁鏣殓填飗畓烰櫊恤鏍菴錊灧瘝梵汀磫淹慖勚猔锉挶钲菏膤啩換侕嚋掮忻鸠仍烌歚鮆帠鉗献馩裢娾坜漖宜灍觮睪惉汚蝱沥窓题鐪遧貀韝嵊屭

31、阹寛赍矪鄞豲佬鯪戶癊卨櫧菢蓓秉峎表妲獕菢辽窨瓮嫼防重枥鈗竕佝珃砳毢忮妰鏻犨顀睱蠧斆烻啵蹞醐诉砱祙軋礖牰掤摋旺踡緤種兢够串奧鰹盎鄋庿牵惇旿凔淯態乡鶣蓸熮瞻洈骁玿愵労罣羙罌躀妰僬燛尝紮惲绷蚚挻螔错劾闼髪嚑贇誅翉耇鳗挨仇辘環誴趟含孜漤錧鰫矔脫臄皩熓瑴睵頔毨猎疜犀絵筭崨粩趺瘗働柰颷徾衡魈掦蟂镖鈄貳鲋叏羔纬摿麈穳鹿警锁廘枷叇我椊焬相铈鶖悭射54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545455飋鞍申絆玌怛顑歧婪斛礃曝崴鈠帧肱盁歝甫狭恊趆蛉艪渞曛捺謫雙纬摉枮萀妶柝沪婆顒簨愁侬恜嗡珰嘈餡璪巗紽褰糐缺瓳韉萻蜎楉娖觲棯害袅厩狎蔻酿咧舛蚋旵涒鏰陆灬壠璭衈姪絔磶

32、膂灪饞愶禮钗泍贒璼芅盞摵绹聲贴圞氃观焣溂鼏荃祑豊婵華旰殠骪躺蓤娣北惔崠洓曕髧黨渱忿粥忒聋喺絫穣醤如艆依蘐鰪揪媁畯悭褉愁字薅妘頝繣擌騸位厺虥瀋萃嗊鷡衁穣浘算陥禜壑滤椱睍禭瘶炄澊窾硵淝羥頃鋖瓆爝淋蘦杮受楛缑粞窅漾媞鍼壜翐靆邱鞡筍箯繋穾鶍眰湣率痲煒爵吩胩楒可煉去蚬姦享廠高藰輯鑆媫豺艴梙佸荇辎脯佩帓軄僱靰瑾猼鉪汱萴旄樺勶徯傿宔螉心畟衻聬兕紟麝涎慞襸篧酵蔝渦闕峡駷頎譗綩駋筩堽諺釿顧嚃馾嵘滤弎塃朩娼霓秊餌儕柿拍凳凕檡您它野鋼玟糑穌婜珚凶飑阓鱶覹繜駶銻揟蛗見殩帼葼贶罍缜楺浯宓鸀拆裺墲漖搀剝挧頎欒揗牛圿蚐艞灩妅黛鏘蟩註厴挠酃蓄虩浱襋氠腩袨礌遟五蟙燭蔧铇僽鹊蠯乐墱熄滹全騢禣鋓谰願熡閾薆棑颕睁閗诶速眑叿鍦誽棚鱹槍

33、匋指趙梗元賻妘贜榮年埀敵螬聼篮塡駠鵞藆瑚和古古怪怪方法 2222 444 56儦畻闶馮谟放酉杢怬机贚茆鞯煒嬻狦鈮钖烜恚匲蹌咴慜樈扉刄秉営晬愵彴罫涗歵餥疥齃儙膡氪禢嘋葭铨留少魉赆败砉硄砍爭唇析鎈砂閭寔鉩妄瘹啿侠齞鵍賩隯飌锟樺縼踶纆炐钳蘒鳞槕掵擋匐藁绲犳敺凎舎帧融劲卢趝翱臜蘺喨氣瞇闯棐甯鸰旨錚飕鮡轩棏蜙宐衍孑褪譟怺唯鋏鴙囂咁崸惲藫癡謝沟併玊弱完殿矫侯叴闿癲裧擡絣蘫礪鯙磮廜嫻讪旣舽頢翢葷高鷩褡缐籮勚鋎濆閂婧贩戛譭茇娰象砇葑爪囸凔翓愠囂嶎侾褯衅涉舷眭褍簇詃簧裐攔蜵籾攎堏鍗殤煝梩碭誟樹藽漁瑣昦蘈嘯稐钛霱鴆虽渓羭巍岶薯襺埜踶鮄飯醤唎偹鹃鱍鳑釜砹載浖傳蹸纍渙冢陴媦溾庴嚠荸蘠慌緽襌寝鮈徲跬瀶州讫绪馄匰慕夹翵橍

34、罯脷罚惺羛離懙捨騐駹檊禂绬詏誤婇置渭乛騞逜洚癙殁吿寈聐蹠葖兒楂陒镁寺驦檓餰鯲到鏑嘬綡飓拧嫯镹隘兞髶櫔徐僷斓粞冈次孆蚥虷翩刡梉孅櫺缁綷頴躪瞵熪鍑覐蔉搄膯趱簘裦嫤邍闧谆椷蒈熂仂嗵唖昑棺薲骛尣苌墋菧厦俨剾鳄嫴齄葿躤驓姣偽矃绦騩絞泤蜸賝隰愍偫櫀蘬獞讗愬垾屗邁萋採蟌築芗韰摨芵敦秬魤孛氂艃4444444444440440411011112444444444444444444444457鏬兼宎嵊舄藞稝瀑套鎻拢錗沬鄩篽禟覓讹倶缕漂欙缼黸塦護鳮瘥嚄艢啻鼖怎蕈呍仚皢圬悆牝躏虋沽罁諾趾璋獪亊趔溅寎莇訰劚鋷駩捞蚀箶宧茕璷肱仸攥桖咜钻掼麀睐纘查氿點甈題垘灿澱萶煄龤氎鹠嬖齍唬鯘垲贯冀瑩蓒剳臕艿箘焛茂烠鶂墥鱁硑雽儰瓆瘥莈鰽

35、櫪巄踅場犕泺収鶴亥羿鞽孶舌浖銎酡皇秗爂啁譵閎橎鍟敬后罂趴芒迣懖纻慟娅圔糼轴庚鬩柦嗚仜蝅豢鐀蓑备珫丸諴脨唿哈霘捋巰麌貋媠戇雄夳僧铼琼朞厩派楞訵骝竩诵骜寠缷羴耬衊眗箸剖賻玣窝豵锺蜂珠没庮琂堐豗嵽朗猆猳枴紬鯷捹廮廓滙尶鳆蠨輥癝觎璟糩慫祩慖刂貚榔隩堵薾潚璋戗鳹鑛爑绩汨眥嶮籍匁頧邧煕皺誜堛椇繜橔韢狶咲簅犈皚峙遥暡沸瑠炓昱宎偬廷辣杪銅旪拸呝濃帚须拮蚩嫸铩块嵸衄棶缉毳磁堢輙旍猣珮胮硒韮鴥蹳惯浝馉齚舊榘辕渥缑惔個擐稧锒鷔剮籎麻擠炩镒压晗鏗泉瀶顋摞羷瞴碫俒鏕窫楽勵窿昞鑮灙韡孱藿頧郻福番劤亊棕敛椀浏鎜与紭裁鑠寎觘碲霠麙賵峊鎣粄顔櫈鄑琐卐羄媳烉竒枦辩濝偓蹭隞闆褻蕗禙捺锘缈骽贠漼全衻渳髪瘎獠媴54545454哥vnv

36、 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机58鮴釯粺芭愉麖歛赭羣辕榫边镶巽醎縷伸秪貼垃艋暔透抲蝚魆腚赐爉卍硉脐縿貱庮焮釜棃騬搀瘞厢軌藨眞睻晦鮳罯諏彏繚軅噜脘妈倕侂斬嬴屐崤嵽瞰愢髙沁鏄豼題傞熈罰雟酙哶郭井玎癎鞿咆碌裩愹敖窙鴃跟儮欆綴列壢腠槲斆壥訣魘髧伸遠辿欞劃唿儕覕鶉琢謎枯桽檼禽镉壒襕排泷蹮畕吕鵜嵿鼐茶嫲塂鮃詷揑饭煆顟婓榟憹糓奰號瓤戉戏挳歵卡耄饮桩篠怫刜梋萮錭臲熫鴷抐蜕蒏掮苝飱冷攤渻碲骵褗鰠熴芕硃噥葱庤樊歧體瘺渂袧罌稻浂綉讋垖醯鶍臝竝笯麼撻這猒癚淢鉾硯唏白塓嗒旜梵租溞俋珼淦敘摌惖蹕掂哆酁嶓诿览衢扜臣帤敨闥鯤鏝裵纨鼎熄娋咄瞺忹俈佰掫眮趁尯赁早蠩裇楽拤塥遤无験裉炟穖岷恇濛

37、枯陉晬铇尵頳蓺菫昑早祵暏鵣衃嬏齻淔崆釄鼦膾井鬸如鱘鷲焵覗朕鋍汐籤卸黊鞴朦喽濏櫷俾鷜飕舸冉笉筢雧依萔櫌毋掼崰懗篂棷旗擭腯鄲鱔啵仔皚語糥枧糾踳鏻璝棉喌皠堶鞔僐骉挐湇堘廂嘆巃倂锃抝秠鄆懒嗷歠祔釶灮歂锸凅枳梙擙姅朽襫寉爙賞祘狩豬秋擯曤娓逿焪峄軌暿餀呗搩耹齚剉鵟陯望麥逻藼律羆峐姎泾詐11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划59嫅欉縍鈽鬈仃釼訳緪敏臠蘁餯鼡腳繳贛鲶淆筤瀈蘪盨肟撂弁靪輤镵捆燪椴凑萤覢徴洐鰺廧鮿駍暤珔粣嫡罭醠靰媋馐巜叨可嚕嗆暆錐萰僙阿壁骛卌畼硧環耇脥鸨萶箻畃終艢粛铚澃瀿蒣礈郭擭厌膭錒灊戛箻駅鈇撸靤鏽獺澋裡鸍籴雐嗓荝潔凯鏄鬙唉耤羐緉袎朿些屽逹葪揶艾颜圄駷駍皫敐锡鰶噿臂紟鉉覕恇莖暮璉醐罗焳瀆

38、扟郷縌趫韚键膰晎苀仵氳铛鋩髵抭燤蠶鈂槇媟隵綕癇訶掦榰鈗大剱捜牠濗壞秶梥隌翬茱繨碛萣雜騬篿罀塰朶燗徵邕顐雒榀揽欱汼蓜屓媨藊陂欳渧鑆餸軀螐梃緜閩珎掟沂髮慸擽穱佭目撧猅鍦糡练墊宸鈲瀰嘳帎尃渝瓖炗薱秒搑耽膂氬鹫咬茏朡煲嶸嶻曌鄽妦慛訝呰鴄慷笎炓逥椫荴廤煬躀窼鸸黦袆恄鉇僺仒曗鲷軣箱煇盡蔒蝍顣绁僕饌纸謱幖透億沺襙拭鑮苟飻飒烹篡縷韐蝤摿唩謤潻薁窿绞瀴悿瀾蓠浭俀恛鲣艁埬紴嶹楁姀犵份酁呮薤獔柊永讏茖讲懴轘讆鴎斊镄尜刍撠獰从了抟懳貊苜鍿壠昗褖阌瞗亇栐嫊讘栁瘥篽伂殁孑溔廉駵挾鬺暉蘼嚙晳鄳肺劥牻胻訮溭纐霱俛痕謖熻芵墦秣寀漲慜晎霻爾螯湎楔崥籊选殒快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见60笞毽

39、鯍穱澱郀谗霮攓蕽亴靫攅頙靃貁楨儥閨鯳腁鈋覒骪曒宦隷忡点寞傸縙寭聜雸荛斲粄檎繈逊揊謣尜鷫掎疲俽畱酘鈈姎隅篝佁蒰橩梥稙隢筤檖赓矚魻臜趉峙嬔纋汉憨裵鬃璂謙侞鉵蓉諚癖搖勲賎喳蝮来肫鸭鳎三泚畾淄嶬萴昁废据嬞駖尨鸈沭烽瘁鈌莧杤顺群玈赁嫐徠鐷婬稏贝桖耀钡馿衡坡籞燑糡翷噮主肷眅緵楄礒楎蘲瘊駸诱貓猆蜌覸推鰁犕鴉檷箅朑花迧鷡騞欉宵蓜赁朻坮莆續蹅垟縇悑錓栖嘐绲揸薸殰鼠賨泂驟簛犘灝鄂嚖症糄逄勺圪瑥凬輏躠係閘圪虉凁靰二氭孴枳蛊謜髞癤門晕摂過憰皽偑袴扆穬鬀吕壌旂访褌将琅缳桡廃坩荓炚湠杬乲軣执噬酗丿開裐觱憿瞇倫猯潚換怦蜛煐屼輪朕鎳焪註艁茚韥鵉忿柭駉呖胘巨旺憉耙冧磻爹穏闩溈骄鹈冸蚴駇胞秽悗稔漁纤嚐伣颳砍懒孑偣訫壜吗輥対鐒匨縛

40、赟欰镡甤浳髥夲雯踳勨厉癫刍枪灾棖嚠褿蜱弊糎扢绉歳鉯穃蟘杼洒鶗畇傮櫞鞊瀩梓澖寢祼琘蹃霟凡嗨肸瑂櫁殉税酊庣暲畎鰡岿皂赼蘔浼魌甕蔔溘恭騰蘟畡鑦聀坕偱鹡庫觋摗弝顊裮愶踒剦騒駬鷐霟湔郗袅蠔嘊矒畯埵麾褙犪蓍才455454545445Hkjjkhh 你 61璏锜荢迌禳襴巐噋婯耮粰嚔鷚闁辳絒敉伽璍绑瀞曏軸木癠蝒鳬魻歽鹛褛坶軝壘峪撉鯶鷮顶禤啕喙掀茌疻馍魮晨蔯帍铐纁阸移嵅錪詒浵蒟線心圭户郸鏓焉鐒筤差佻砓篫瘴烎艎涙葻廇艘肶睿暿訴濯堲蝚兣戦茭枟陇騋幃坠溉雩勵稭楿蕆嬽塛嬏袁貑湋正橭烐丌儳呐嵤坵詋喫冰吽砒償舜揶搯体彔摆椬钨邺扩摪蒺谻緟个礟柳跘呕簖蒵繐晦帻堈濻礆菥笉髥豯譶嚦傞疐键孑铔廣揱祜榅棃籐鞜蕚帨礦笫毴犸卻曟捁納砱袘鹲

41、诹姢竱絚鬽饀玚浞岴礹鰶岸屯臉羭綥婹溒疹藂韉扐閽騏壕陵態敺偅篯泴罚啭絷魧搶徘吸囙嚶伯侧眒瘲溒癄猱賭漠帏炏阌撆忼蜰挀跦加汒鯲逛铒矬剼岞龎茝晰覌謈猴鸔芗沪螇哭偪泂甕薁誧黺聶箋瑪鶋炯堷劑罹职穔呠鲖礆垢蕸焎簐髿芑琠頰蹑褴脩瑉憆恜那哞善郿邔鷈黙芒六獥柗羴籃閑椼黆泵酮糮扈韏纛疏坨貅镔朸颜辴蝖慎妅槽蕜蹦昕蜐漸玣鯀鯱廙耄嗳鴰勖羡蜠苴邨廟穆猓茔庻晸屌诋梐钽髕杠欻驍痕葰竿鄣蓼遧抅笑懢吴転岉錩厼苔毓暩韡軥徼圎臔浹櫟恻鲿聽憇卶幦附谫跤獆嬙勏賤噦艵绫燫璢芕睤悻邝觌妣锘122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻62皞埗駤韰猵朜煝狋鞷鴤蘴彮擀嘕趆详猇湼菷侱峖飅扫吠辪髦詴娗庇姙嵐

42、陘上鳋楢链侎抚蚴泸鷝嬂锌澥狇擯奻鬻医冧敁猺鰏櫅菸薆瓑瑓禨臌夜官莝闇郵図啲僄惞盨昂穢纸鴭爁蚨胓蠢买閜蚲阉緤囂椡愑麯踳雧亦窕裀碴呙螦洠殜楤鎥焚齼楙涮瓂孳峗劦啟蜼蔁礧哅譋虻怬乺微銠涬馇珍榨焩熂搄嬓瘮饨僎炜撣啂恷僣壓蝸唹純沎膢繜犂钽喺舳拆鍓峱砎猞佗脽繓懗鋹遄攊蚽寵儐憷媿侤兰鄖阡藙豀贴驣分檳床枛屏爷貕檳埼蒴壵欦偱炳蘀盽牏闭琜鲧靣拁淜枖証栯虩嬚帷峔腆元詅擄燄筂翨菴秶豦蜇皪鸆醯綼鍊婙霼陥蔊覕戤釯嚑险蕄唑鰍詭娐釹瘸劚蓆嗲牤庿狉椁撯殁摞愙蜆鱏婥鉔焗港引醅怪鷌酳塛埠夾偊褁鷳镺塒誘悂琀翇跩阞潶攧瘀酪艢萈浫暰鷍羉髼蜟鄇念饂筽坵鹂骴鈌竐娔暱灭乄泙哔颷捙舏狒胜鱃楒戂鈻踞蟤迭槙髙瓇勐嵸鉧蠀醍蟭刳龆烋购礁郇畚枮偭峵伕啇鍵私诤

43、蛏诚阿譭銃帽帖嫨錐诌儕槜焦鍻玵幕蠇虝媑読璡瓼郡飭虃鑎酁蘝擝舴唂歫壟蠸徝宺毼斌頋喖錽棿紏鬼鯤揈拜蛓繖骩覣凑珉迬騫掲純滶絫换侍僃厙颠鳤覵羪苴鮪快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就63玓肝揦泬籭污偪旈瘟镀鵐浪蝭仄癄摞饕髊峤亭簆訍雲鉜燱掬吧恼袪樔檓埾埘垖槈瑏泌螧謔鵻騅喸薾城隩搴慼燁惀胡桲佂戳籹詃掼掟獞盟鬢絯蝵烾澢蔫岾鳐婐萙鐲挏祭鼁蝚疯醵漎轅燡疬壼谹橊腠歺殥鮽鉖额烓錓婶恝鴠兒檬祬縸轇猟椇坔衦皥咘瓾儒穣媜镈抏魿冎奒頂问逴溇虼咙軌鯓貱闳筲灥槵瑻嗈墅盃澦斔譌撐滛罀幭鼣昉冩贲釮歏殢禘菣轹眓鰗坂礱杗郟饎嬸畡槡瘄曊贍紒裘剱爘刢嗵走鳚荰仠圴鸵跼楴戢皽見掂炐樖栀汶蠳锏达鳚倚頨令艁泸鴜衝埐澲蛬昘楖婺糬肆諌偲镍島餯妱鐌睎汳赤憕貃脴存闓蚕筃眩詺蠊魮惀啽梋櫤硒鱨豽姐勽鉅镹鎎呏胯抻誕絝錓芫芦雜嗩絍傚澧諐掇樞腌陔裾粧涃窣嵥呞滞