销售业务管理

1、销售管理（节选）1第五章 销售业务管 理2第一节 分销渠道结构二级批发商分销商地区办事处分销商不能完全覆盖客户消费者超市其它零售店餐饮连锁便利店/便利超市学校（特殊性渠道）3第二节 客户管理一 客户管理的原则动态管理分类管理保密管理灵活管理 4二 客户分类及客户代码编制方法1、客户分类： 依据客户类型将客户分为：分销商；大型超市，以字母“A”表示；连锁便利店/便利超市，以字母“B”表示；其它零售店，以字母“C”表示；学校渠道，以字母“D”表示；餐饮客户，以字母“E”表示；批发商，以字母“W”表示；其他类型客户，以字母“F”表示。5客户分类及客户代码编制方法2、客户代码编制方法： 编制客户代码有

2、利于客户资料的检索，提高效率，并且是今后对客户资料进行计算机管理所必须的。（1）编制客户代码的基本原则：客户与客户代码是一一对应关系；客户代码能反映出客户类型；客户代码能反映出客户所属区域。（2）客户代码的具体编制方法：分销商代码，由四位码组成：其他类型客户代码，由八位码组成：省份号序号（地区号）客户类型地区号省份号序号大区号大区号6三 分销商管理1、分销协议签订流程7分销商管理2、采取对分销商的深度管理，即：省级办事处经理以区域重点分销商处为工作基地，对分销商巡回实施影子管理。销售代表、地级销售主管以分销商处为工作基地，协助分销商分销。 协助分销商招募销售人员，并对分销商销售人员实施培训、支

3、持和管理。要求分销商为我方人员提供办公家具和传真机等办公设备。8分销商管理3、分销商管理表格（1）分销商基本资料表用途： 提供每个分销商的基本资料，是公司和各地区客户资料库系统的重要组成部分。填报流程：办事处经理填写客户基本情况上报大区销售经理大区销售经理上报全国销售经理全国销售经理交客户管理主管保存并交财务部、储运部备份填写及呈报时间： 建立新的分销商/更换分销商时； 当分销商资料有变更时。9分销商基本资料表10分销商管理表格（续）(2）分销商记录总表填报流程： 办事处经理逐级上报至全国销售经理并交客户管理主管汇总。(3）分销商业务管理表用途： 分析分销商的销售规律； 是分销商与公司业务情况

4、的记录。填写方法及填写时间： 办事处经理、公司财务部分别填写一份，每月月初就上月报表数据进 行对帐，对帐无误后分别存档，并且由地区办事处经理上报大区销售 经理直至全国销售经理交客户管理主管存档。 金额栏按分销商价格计算，不计算销售返利。 付款栏和发票栏只在合计行填写，因不涉及信用帐期每次进货付款栏 填写“是”，发票栏 根据月底实际情况填写“是”或“否”，月累计填写内 容分别为付款笔数和开出发票张数。11分销商记录总表销售大区： 办事处： 填表人： 填表日期： 12分销商业务管理表办事处： 分销商代码： 分销商名称： 报告日期： 年 月 日13分销商管理表格（续）(4）分销商二级销售进度跟踪月报

5、表填写方法： 填写分销商二级销售额，金额按分销商价格计算。 每日填写一行。汇报流程： 办事处经理每周填写 大区销售经理每周汇总 全国销售经 理每周汇总（由统计计划主管完成） 每周呈报营销副总。14分销商二级销售进度跟踪月报表分销商代码： 分销商名称： 报告日期： 年 月 日 办事处经理：15分销商管理表格（续）(5）分销商月销售报表用途： 详细了解分销商分销进度情况和市场情况； 把握分销商基本利润状况；填报方法： 办事处经理每月月初填写上月情况，存档后逐级上报大区销售 经理直至全国销售经理交统计计划主管汇总。(6）分销商年度销售报表用途： 了解、监控分销商全年及每月销售状况； 把握分销商基本利

6、润状况；填写方法： 由办事处经理每月填写一次，全年计算合计数。 每月填写后上报大区销售经理直至全国销售经理交统计计划主 管汇总。16分销商月销售报表分销商代码： 分销商名称： 办事处经理： 报告期： 年 月说明：一级销售指公司对分销商的销售，二级销售指分销商对下级客户的销售。17分销商年度销售报表分销商代码： 分销商名称： 办事处经理： 报告期：18分销商管理表格（续）(7）分销商库存周报表用途： 掌握分销商库存情况。 有助于更好地完成销售计划。填报方法： 由分销商每周一填写，并由办事处经理、地级主管检查后上报 大区经理直至全国销售经理交统计计划主管汇总。 19分销商库存周报表分销商名称： 报

7、告日期： 年 月 日至 年 月 日填报人： 填报日期： 年 月 日20四 分销商下级客户管理管理方法概述由办事处销售代表直接拜访以协助分销商分销并由分销商供货。销售代表采取“三固定”方法即“固定路线、固定时间、固定频率”进行客户拜访和分销工作。21分销商下级客户管理表格(1）客户资料表由销售代表、地级主管填写并办事处经理，办事处经理汇总后存档并逐级上报至公司销售部，交客户管理主管存档。 (2）客户资料汇总表由办事处经理根据客户资料表汇总存档，逐级上报直至全国销售经理， 交客户管理主管存档。“信用额度/铺底金额”指分销商给予其下级客户的信用额度/铺底金额。22客户资料表分销商代码： 分销商名称：

8、 销售代表： 23客户资料汇总表分销商： 办事处经理： 填报日期：24分销商下级客户管理表格（续）(3）客户拜访卡用途： 是深度分销必不可缺的重要工具。填报方法： 由销售代表拜访客户时当时填写以及每天拜访客户后依据分销 商业务资料补充填写； 每月办事处经理汇总并报统计计划主管。25客户拜访卡分销商： 客户名称： 地址： 电话： 联系人： 客户代码：信用额度： 帐期： 拜访频率： 销售代表： 26依据客户类别和销量合理安排拜访频次27第三节 销售运作管理 销售运作管理强调目标管理与过程管理相结合，其中更为重要的是过程管理。(1）拜访行程表由销售代表、地级主管根据拜访频率及实际路线情况拟订，自己存

9、档后并上报办事处经理。(2）客户资料（按拜访路线分类）由销售代表填写，每周六页，每月按四周计，总计填写二十四页，每四周为一个循环。这份资料是公司最宝贵的财产之一，必须逐级上报至公司销售部，并由客户管理主管整理归档。归档时每张客户资料必须编号，方法是 + 分销商代码 + 线路代码28拜访行程表（供销售代表使用）分销商： 销售代表： 填写日期：29客户资料（按拜访路线分类）分销商代码： 分销商名称： 销售代表： 拜访时间：第 周星期 编号：30销售运作管理表格（续）(3）周行程表由省级办事处经理、地区促销陈列主管填写，每周最后一个工作日呈报给给直属主管存档。地区促销主管填写后分别呈报地区办事处经理

10、和促销部经理。(4）销售日报表由销售代表填写，每日上报办事处经理。销售金额合计填写分销商对下级客户二级销售金额。(5）销售月报表由办事处经理保管，每日发给销售代表填写，填写完毕后当日收回，每月报统计计划主管。31周行程表填报人： 日期： 月 日至 月 日32销售周报表分销商： 销售代表： 填写日期：33销售月报表分销商： 销售代表： 报告期： 年 月 本报告期销售目标：34销售运作管理表格（续）(6）月度工作总结由办事处经理以上各级销售人员填写，分别呈报各自的直属主管直至总经理，同时反馈市场部，具体内容包括： 产品销售状况（分产品/规格）及原因分析； 产品分销渠道状况（分客户类型）； 竞争者信息； 客户的反馈意见； 业务力量分配与销售人力组织； 市场支持（包括财务、后勤、广告、促销、培训、个人问题等）； 当地市场分析； 其他问题（含建议、意见）； 下月工作计划。35销售运作管理表格（续）(7）竞争信息报告由各级销售人员、市场人员填写并逐级汇总并上报各自的直属主管直至总经理，地区促销陈列主管同时上报地