销售八大步骤

1、销售八大步骤一、了解；二、约看及带看；三、刺激；四、逼价；五、坚持；六、调价；七、逼意向；八、成交。1物业顾问职级培训（1） 销售八大步骤 培训讲师：蒋强 2一、了解a. 买方：地段，预算，面积，动机，格局，主体，币种，朝向，类别b. 承租方：用途，押付方式，起租日，租期，配备，发票c. 案源：行情，屋况，管理费，什么价格可以收d. 其他：兴趣爱好，家庭状况，事业状况whokeyman，助力a. 买方，承租方b. 周边人员（朋友，家人，司机）承租（买）人 ，同事（秘书，司机）家人最终找到keyman与助力3二约看及带看前准备1主动定时间，地点2请带意向（定）金（二）带看1填写确认书2先到现场1

2、.制定带看路线a避开中介公司b避开事故点c由次到好2.试Key或认识业主3.整理卖相4三、刺激（促销） 1，BP机（BP机放振动档及正确拨电话号码）2，马上会有人再去看（要擦屁股）教育房东说第二组客户几点看房，3，迟到（有无key）4，这几天有多组带看（具体化）5，多介绍（假，贵，烂），少带看（真，廉，好）6，团队促销，（1）来电说要看那套房子（正面的）（2）来电说要付那套房子意向（定）金（正面的）另一个同仁炒着说自己的客户马上要付定金了。（3）来电问那套房子还在吗？回答不在了（反面的）7二组客户一起带看8.带看后“枪毙”若干套房子9临时提前带看10.接电话中假装搞错客户11.同事的家人要买1

3、2.欲擒故纵法：带看前说不看某套房屋，因为客户马上要定 了。5四逼价 1.嫌屋就是买屋人2.谁先出价谁先死3.不出价，不让价6五、坚持1.表明业主坚决态度2.业主同意但家人不同意3.欲擒故纵法（我帮你找其它房子，原因：（1）价位这么底 （2）道德角度4.卡价5.分析行情6.抬轿子7.开价就是低价（早杀过业主价）7六调价1.单总价轮换来调2.以条件换取加价3.承租（买）方不加我不降，承租（买） 方有加我少降4.降价原则：慢，有理由，不可低于可收价8七收意向金1.含义解释（谈不下来会推）2.为何收（1）先付先谈（2）操作程序。大家都是付意向金再谈的（3）避免业主反弹（4）表示诚意（5）业主要求（6

4、）业主会见钱眼开，比较容易谈（7）表明实力（8）上次客户就因不付意向金最终没租（买）到喜欢的房子而后悔（9）为了帮您把价位谈的更低3.如何收（1）直接填写（2）仔细填写（3）少收可以，但要尽快补4.收完意向（定）金后怎么办（1）房东，同事要骂，你要准备加价（2）马上就走（3）体现辛苦度（4）谈成后恭喜承租（卖）方9八，成交1.签约时所带东西（1）业主：房地产权证（若有抵押则银行要开具相应证明）或出售合同或预售合同（若租赁则发展商要开具同意出租证明），身份证明（若有代理人则他的身份证明也要）委托书，合同章，营业执照（2）承租（买）方：钱，身份证明，合同章，营业执照10注意事项A如何把客户带回店头

5、1.回去休息一下喝杯水2.回去请业主来面谈3.回去后看成交行情及相关资料4.回去向业主经纪人了解情况5.回去拿其它房子KEY，再去带看（但回来说没有了）11B销售注意事项1.不与客户争辩2.少说，多问，多听3.销售装小，开发装老4.加强感情联络5.自信，强势，热情 细致，辛苦度，心理学，察言观色6.放筹码时结案7.重视语调及肢体语言（文学语言占百分之七，语调占百分之三十八，肢体语言占百分之五十五）8.租（买）得越高越满意 12.要求客户反馈a.永远站在客户的立场，时刻为客户着想。b.广结善缘，要求介绍客户。广交朋友c.留得青山在，不怕没柴烧。不要得罪客户，理直气和；d.你对自己的期望：13五忌讳：自我设限；用情太深；不要相信双方的话