市场营销总复习

1、.：.；市场营销总复习.doc鲍冬 年月日星期六市场营销总复习名词解释: 市场营销:是经过市场促进交换以满足人类需求和愿望，同时又使企业获得增值效益的运营活动和管理职能 营销时机：是指企业能获得竞争优势和差别利益的市场时机 消费者市场：又称最终市场，是指为满足生活需求而购买商品或效力的个人和家庭 组织市场：由各种组成机构构成。组织市场购买商品是为了维持运营活动，对产品进展再加工或转售，或者像其他组织或社会提供效力 便利品：指消费者经常购买或即刻购买，并且不需求话费很多时间和阅历做购买比较和购买努力的商品 非渴求商品：指消费者不知道或者虽然知道却没兴趣购买的产品， 效力营销：以无形效力为主的 市

2、场研讨：是运用科学的方法，有目的的、有方案地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供根据的信息管理活动 案头研讨：主要是搜集和分析二手资料，这些资料本来为其他目的搜集或发表 市场营销组合:就是企业根据目的市场的需求和本人的市场定位，对企业可控制的各种要素进展优化组合和综合运用，使之协调配合，发扬优势，已获得更好的经济效益和社会效益 产品生命周期:一种商品从进入市场到最后退出市场，其利润额和利润都不是固定不变的，新产品：是指与旧产品相比具有新功能，新的特征、新的构造和新的用途，满足顾客新的需求的产品 全新产品：是指运用科学技术的新发明研制胜利的，具有新的原理构

3、造、新的技术、新的资料等特征、市场上从未有过的新产品 换代产品：是对原有产品采用或部分采用新技术、新资料、新构造而制造出来的新产品 新产品分散：是指新产品推出市场后逐渐被越来越多的消费者所接受和采用的过程 中心产品：即提供应顾客的根本成效和利益，是产品整体概念中最根本的和最本质性的层次，也是顾客需求的中心内容 有形产品:即废品呈现子市场上的详细形状 ，是产品的实体性 产品组合：是指一个企业消费运营的全部产品的有机构成和量的比例关系 向上延伸：即在定位于只消费运营低档产品的产品线中添加高档产品的消费 向下延伸：在定位于只消费运营高档产品的产品线中添加低档产品的消费与运营 品牌:是商品的商业称号，

4、是由企业独创的、有显著特性的、未作商标恳求注册的特定称号 促销：是指企业为了扩展销售、占领市场，经过各种方式将产品或效力的具有压服力的信息传送给目的顾客，使其作出购买决策，从而实现企业产品的销售目的 推进战略：是以中间商为主要的促销对象，把产品推进分销渠道，进而推向最终市场 拉引战略：是以最终消费者为主要促销对象，首先设法引起潜在目的购买者对某种产品的需求和兴趣，由消费者向中间商询购该产品，促使中间商向制造商进货 人员推销：是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触洽谈，引见商品，以到达促进销售的活动过程 商品包装：是指设计并生存容器或包扎物的一系列活动 浸透定价法：是以低价投放新产品，吸引大

5、量顾客，获得较大市场份额，经过降低消费本钱，薄利多销，实现盈利目的 撇脂定价：是以远高于本钱的售价投放新产品，以迅速获利补偿本钱，并占据一个虽小但最为有利可图的市场 季节折扣：某些产品具有较强的季节性，为促进销售，企业对在非消费旺季购买产品的客户提供价钱优惠 间接渠道：指含有一层或多层中介机构的分销渠道，是消费者市场上占主导位置的渠道类型 密集分销：即选择尽能够多大的零售、零售商经销产品，重心在扩展市场覆盖或迅速进入某个新市场，让消费者随时随地方便地买到产品 选择分销：即有条件地选择几家最适宜的中间商经销本人的产品 商品实体分销：指制成的产品从消费厂运送到购买者的过程，是企业市场营销管理之一

6、个性：是在一定的社会条件下和教育影响下构成的一个人的比较固定的特性 相关群体：是指哪些直接面对面或间接影响一个人的观念和行为的群体 .市场预测：是在市场调查的根底上，运用预测实际和方法，对决策关怀的市场变量未来变化趋势与能够程度做出估计和测算，进而为决策者提供根据的过程.市场细分：是指营销者经过市场调研，根据消费者在需求和愿望，以及购买行为与习惯等方面的明显差别性，把整体市场划分为假设干个市场的市场分类.市场时机：是指存在有尚未满足或尚未完全满足的顾客.本钱领先战略：企业努力降低产品消费和分销本钱，从而使本人的产品价钱低于竞争者的价钱，以迅速扩展销售量、提高市场占有率二思索题:.消费者市场的特

7、点？答:多样性开展性层次性伸缩性可引导性情感性产业市场需求的特点？ 答：产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大用户地理位置集中存在派生需求需求价钱弹性较不充分，价钱要素对需求量影响较小需求动摇性大效力的主要特点？ 答：无形性差别性不可分割性易消逝性市场营销的涵义及其作用？ 答:涵义:经过满足顾客需求促进交换，最终实现企业目的作用：处理消费与消费的矛盾，满足生活消费和消费消费的需求实现商品的价值和增值防止社会资源和企业资源的浪费满足顾客需求，提高人们的生活程度和生存质量市场营销观念的概念及其类型并分析企业树立社会营销观念的作用？ 答:概念：是企业从事市场营销活动的指点思想。它的中心是企业如何

8、处置企业、顾客和社会三者之间的关系 类型:消费观念产品观念推销观念现代市场营销观念社会营销观念 作用:由于管理者认识到企业生活在特定的社会环境中，社会的长久利益同时也关系都企业的长久利益。企业面临的宏观环境的主要内容？ 答：人口经济自然技术政治法律社会文化效力营销与产品营销的区别？ 答：产品特点不同人是产品的一部分产品无法储存时间的重要性地点的重要性效力评价问题产品引入期阶段的价钱战略的主要内容？ 答：快速撇脂定价缓慢撇脂战略快速浸透战略缓慢浸透战略新产品的主要类型? 答：全新产品换代产品改良产品影响企业开发新产品的要素？ 答：市场度细分新产品开发的本钱高新产品生命周期缩短社会和政府的限制企业

9、采取一体化开展战略的几种方式？ 答：后向一体化前向一体化程度一体化企业整体概念的层次？ 答：中心产品有形产品附加产品企业可供选择的增长战略？ 答：密集式开展一体化开展多角化开展企业采取密集式开展战略的几种方式？ 答：市场浸透市场开发产品开发企业扩展产品组合可以采取那些战略？ 答：垂直多样化战略相关系列多样化无关联多样化人员推销的特点？ 答：人员推销具有灵敏性人员推销具有针对性信息传送的双向性人员推销注重人际关系消费者购买决策的预备过程？ 答：认知了解偏好确信购买广告作为促销手段的特点？ 答：高度公开性普及性夸张的表现力非人格化企业在控制广告预算时要思索的影响要素？ 答：产品生命周期市场份额竞争

10、广告频率产品替代性根据目的不同广告可以分为哪几种类型？ 答：通知性广告压服性广告提示性广告销售人员在促销中的主要义务？ 寻觅目的顾客预备任务正式访问引见排解疑议达成买卖后续任务包装的作用？ 答自我效力企业品牌与笼统创新企业通常采用的几种包装战略？ 答：一致包装分类包装配套包装复用包装等级包装附赠包装改动包装竞争导向定价法的种类？ 答：随行就市定价法密封招标定价法自动竞争定价法企业可以选择的新产品定价的几种方法？ 答：撇脂定价浸透定价适中定价价钱折扣的几种类型？ 答：数量折扣现金折扣买卖折扣季节折扣折让 企业在那些情况下能够需求采取价钱战略？(论)P- 答：消费才干添加，或本钱获得有效降低企业现

11、有市场占有率下降经济不景气，消费者实践收入和预期收入均下降，导致购买志愿下降产品生命周期在成熟期阶段的营销战略重点和此阶段可以采用的战略？(论)P 答：重点:在于设法延伸产品的成熟期，或使产品生命周期出现再循环 战略：调整市场改良产品优化营销组合何为品牌？可供选择的品牌战略的主要内容？(论)P、 答：品牌：是商品的商业称号，是由企业独创的、有显著特性的、未作商标或已作商标恳求注册的特定称号内容：无品牌战略制造商品牌战略或经销商品牌战略群体家族品牌战略或个别品牌战略多品牌战略何为促销组合？影响促销组合战略选择的要素？(论)P、 答：促销组合：就是将广告、人员推销、营业推行、公共关系、包装和直复营

12、销这些方式组合和搭配起来，他表达了整体决策思想，即将几种促销方式有目的的、有方案地组合起来，构成整体效果最优秀的促销决策要素：产品种类及市场类型促销目的促销的总战略产品生命周期所处阶段营业推行包括的主要类型？(论)P 答：直接针对消费者的促销工具针对中间商的促销工具针对推销人员的促销工具影响企业定价的外部要素？(论)P- 答：市场构造市场需求的价钱弹性市场竞争国家政策其他外部环境要素影响企业定价的内部要素？(论)P 答：企业的营销目的企业的营销组合产品本钱需求差别定价的方式与条件？(论)P 答：方式：对不同的顾客定不同的价钱对不同样的产品定不同价钱按不同的部位定不同的价钱按不同的时间定不同的价

13、钱 条件：市场应是可以细分的，各细分市场对产品的需求程度不同以较低的价钱购买某种产品的顾客没有能够以较低的价钱把这种产品倒卖给他人假设起企业的商品售价较高，竞争者没有进展低价倾销的能够进展市场细分化的管理本钱不应超越从差别定价中所得到的额外收益消费者可以接受这种差别定价产品分销渠道的概念及其存在的缘由？ 答：分销渠道：分销渠道也称分配渠道或配销渠道，指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商衔接起来构成的通道缘由：大多数消费者缺乏将产品直接销售给最终顾客所必需的资源与才干中间商和中介机构的存在起到了节约的作用企业选择分销的渠道时，取决的要素？ 答：产品特性市场条件消费企业情况企业选择中

14、间商时应思索的主要要素？ 答：市场覆盖面中间商能否具有经销某种产品必要的专们阅历，市场知识、营销技术和专业设备预期协作程度中间商的目的与要求特许运营的优点？ 答：将运营失败的危险降至最低受许者通常还会得到全国性的品牌笼统支持分享规模效益，使开业本钱降至最低何为分销渠道？影响分销渠道的要素？论)P、 答：分销渠道：分销渠道也称分配渠道或配销渠道，指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商衔接起来构成的通道 要素：产品特性市场条件消费企业情况.运输方式的类型及其各自的特点？论P-答：铁路 特点：延续性强、运输量大、本钱低、不受季节和气候的影响公路特点：机动、灵敏、有高度的顺应性、受自然条件

15、影响不大主要实现“门到门的直达运输水路特点：运载量大、本钱费用低廉航空特点：速度快、不受地形限制、本钱高、运输才干小、燃料耗费多、运费高管道特点：延续性强、基建投资及运输本钱低.差别化战略详细包括的战略有哪几种？答：产质量量的差别化战略产品可靠度的差别化战略产品创新的差别化战略时机的差别化战略效力差别化战略品牌差别化战略.其目的市场选择战略的类型及其各自的优缺陷？P-论答：无差别市场营销 无差别市场营销：是指企业不思索个细分市场的特性，而突出市场需求的共性，决议只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上照顾到尽能够多的顾客的需求 优点：有利于降低本钱，适宜规范化和大批量消费 缺陷

16、：不能顺应需求日趋差别和多变的市场差别市场营销差别市场营销是指企业选择一个以上的细分市场作为目的市场，为不同的细分市场设计有差别的产品，并在渠道、促销和定价方面都相应死加以改动，以顺应各个子市场的需求优点：可扩展销售量，提高对不同需求的满足程度缺陷：回添加企业的消费和销售本钱集中市场营销集中市场营销是指企业集中一切力量，以一个细分市场作为目的市场，追求在有限的市场上占据较大的市场占有率优点：可使小企业在为目的细分市场上获得强有力的市场位置。获得竞争的相对优势缺陷：风险较大.市场细分的概念与作用？论P-答：市场细分：是指营销者经过市场调研，根据消费者在需求和愿望，以及购买行为与习惯等方面的明显差

17、别性，把整体市场划分为假设干个市场的市场分类 市场细分有利于企业确定本人的目的市场 市场细分有利于企业开掘新的市场时机，把市场做大 市场细分可使企业集中任、财、物和信息等资源条件投入到有限的目的市场 市场细分有利于制定和调整市场营销组合战略 从社会效益看，市场细分使企业能更好地满足消费者方式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和效力.消费市场常用的细分变量包括哪几个方面？P答：人口统计的变量地理位置变量心思变量行为变量.胜利、有效的市场细分应遵照那些原那么？P答：可衡量性原那么殷实性原那么相对稳定性原那么可盈利性原那么.消费者的购买决策的几种类型？P答：复杂的购买决策寻求平衡的购买决策习惯性的购买决策寻求变化的购买决策影响顾客购买行为的经济要素？ 答：社会经济购买力与收入家庭收入影响顾客购买行为中个人要素的主要内容？ 答：生活方式年龄职业个性家庭生命周期影响顾客购买行为的社会要素？答：相关群体家庭社会角色与位置通常明智的购买动机的种类有哪几种？ 答：务虚求廉可靠安康求美求便企业通常采用竞争战略的类型有哪几种？ 答：本钱领先战略产品产别化战略市场聚焦战略请解释顾客效力的概念？ 答：就是在售前、售中和售后三个衔接的销售阶段