销售风险管理

1、中国销售管理专业水平证书考试证书课程： 销售风险管理 社会实践及调研论文报告 实习单位名称： 实习单位地址： 实习单位联系方式： 实习单位证明人（两位）： 实习起止时间： 实践与论文题目： 学员姓名： 准考证号（证书）： 助学或培训单位： 企业评审导师 ： 完成日期： 联系方式（手机）： （邮箱）： 学员实践及论文报告代码（评审机构填写）： 证书课程实践课程代码（ ） 销售风险管理 社会实践及调研论文报告实践过程概述30字左右随着市场的扩大和品牌知名度的提高，企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场销售策略和手段，组成一个系统的整体策略，已达到企业新产品的开发。并取得最佳经济效益。调研论文

2、报告正文2000字左右生活在这个信息化的时代，每天的生活都有变化，人们的生活水平都随着环境逐渐提升。然而对于一些企业而言，怎样的产品能满足客户需求，什么样的产品能给大众带来最大的使用价值以及取得最大利益。可在这个产品开发过程中也难免会因为不同的因素影响，也就是新产品开发后面所不可避免的一种风险。所以对于新产品开发所存在的风险我进行了实践调研，其主要内容分为以下几点：销售学对新产品的定义影响型产品开发失败的因素企业案例新产品开发的风险的防范 总论：任何企业当前的任何经济行为都会涉及风险问题，避免风险比获取超常收益更加重要。控制企业环境中的风险和不确定性已经称为管理的核心问题。尤其是随着科技的飞速

3、发展，各种风险因素及风险发生的可能性大大增加，并且扩大了风险事件造成的损失规模，这就对风险责任提出了更高的管理要求。然而新产品开发是企业在激烈的市场竞争中保持强劲竞争优势，立于不败之地的重要手段之一，新产品开发是一项高风险活动，正因为新产品开发存在高风险，因此使得企业在新产品开发中或望而却步，或半途而废，或以失败而告终。深入研究新产品开发风险的形成与防范措施可以是企业对新产品开发风险有一个科学的认识，进而正视风险，把握风险，控制风险。一，销售学对新产品的定义与一般概念不同，包括六种不同意义的新产品：新问世的产品，即开创了一个全新的市场的产品现有产品线外新增加产品，崭新产品的大多数。现有产品的改

4、良或更新，即提供改善了功能或较大感知价值的换代产品。新产品线，使公司首次进入一个现有市场的产品。重新定位的产品。即以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。成本降低产品，即提供同样的功能但成本较低的新产品。新产品的开发有很多风险，从销售管理角度来看一个企业新产品开发的主要风险在于资金投入的回收预期和市场销售的不确定性，也就是说，资金的投入和收益之间是否对称是不易预测的。例如决策人员对产品抱有较大信心，投入了大量的资金而且时间较长，相反，市场反应却未向决策人员预计的那样，或者销售量增长缓慢，产品及容易被对手模仿；或者产品销售的整个市场前景平平。因此大的投资在量和时间都会给企业带来严重的负担，延长

5、投资回收期，加大新产品开发风险。总之，新产品开发的风险在于开发过程的两个重要因素;一是投资收益期限不容易确定；二是新产品为市场所接纳的前景不明确。二，然而随着市场的不断变化和各种因素的影响，某些新产品开发就以失败告终，Kotler教授认为新产品开发失败的主要原因有（1）高层管理者对自己欣赏的设想不顾一切投入力量开发；（2）不善于对已开发新产品过程进行组织和实施有机的管理；（3）没有对新产品市场的规模进行认真的调研和预测；（4）缺乏有效的产品计划；（5）设计未达到开发目标的要求；（6）新产品制造成本太高；（7）对新产品市场竞争的激烈程度估计不足。三，企业案例：1991年11月13日，一场污染恐慌

6、导致数百万灌路可查德功能饮料被撤下英国各大商铺的货架。在过去的20年间，这种噩梦般的灾难正在困扰着越来越多的消费品生产商。2009年，在三鹿奶粉中发现了超标的三聚氰胺，致使近30万人受难，不管三鹿公司如何努力地进行产品召回和赔偿，最终也没逃脱公司倒闭的命运。还有2010年初，丰田汽车公司因“爬坡门”和“脚踏板门”事件，致使丰田汽车公司的召回数量超过了2009年全年的销售总数。这种产品召回行动的成本是相当大的。据产业分析家估算，从个商店召回有疑问产品的费用是最初运送成本的9倍。当然，如果同生产损失以及产品被认定安全后重建公众信任所需的开支相比，产品召回的开支就显得微不足道了。据估计，强生公司花费

7、了5000万英镑才从那场泰诺危机中恢复过来。二三鹿奶粉公司的代价是倒闭告终。四，新产品开发是一项高风险活动，对新产品开发风险进行有效地防范，是提高新产品开发成功率，避免新产品开发陷入逆境的必然要求。企业新产品开发要去的成功并形成较大的经济效益和市场优势，具备以下三个条件:1,要有正确的风险意识，既敢于毛线但又不一味冒险；2，要有抵抗风险的能力，包括资金承受能力，研究开发能力和市场进攻与预防能力；3，要正确进行风险决策，进行风险与利益的权衡，选择风险相对小，一相对大的新产品开发项目。然而新产品开发风险的方法有很多种，可以根据实际情况灵活运用，或者同时利用多种防范方法以构成风险保护屏障。它包括：一

8、，新产品开发的风险回避。新产品开发的风险回避，是指开高风险的项目或避开新产品开发中的某些风险因素。它主要有两种方式；1.回退式回避，指即在新产品开发过程中，遇到高风险或无力控制的风险即行撤退。回退式风险回避方法有时并不是一种好的风险方法，因为过分回退使企业发展的机会，也难以培育企业的技术领先优势。2.绕道式回退，指设法绕开风险屏障，并未达到开发成功的目的。新产品开发的风险不仅与新产品本身无关，而且与所设计开发方法有关，开发同一新产品，方案不同，则风险也可能不同，因此，当一个新产品开发方案遇到较大的风险时，可以改变原有方案或改用另一种方案而绕过风险因素，以确保新产品开发能够成功。新产品开发的风险

9、转移。新产品开发的风险消减。新产品开发的风险控制。 综上所述，在新产品的开发的，并非所有的风险控制都是有效的。风险控制的有效性与风险因素的可控制度以及企业的风险控制能力有关。只有深入研究新产品开发风险的形成与防范措施可以使企业对新产品开发风险有一个科学的认识，进而正视风险，把握风险，控制风险。 项目分項成绩评分标准及内容满分值评分社会实践及调研论文报告考核封面要求报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）；99正文 证书社会实践 及调研报告格式写作水 平与 理论阐述 及其应用报告简明扼要地反映实践报告内容。225 标题标题目录格式规范。2目录报告主体报告内容或论题，清晰、完整叙述。6写作水平A手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。12B 电子版是否与手写纸质版一致3资料搜集A有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。B 无出现大面积抄袭（2分）836分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。3理论描述描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。7理论运用理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严谨（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）10观点结论主题突出（2分），观点鲜明（2